第七章渠道策略分析
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市场营销第7讲——分销策略与渠道管理
市场营销组合
• 市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。
产品策略 Product
促销策略 Promotion
4P’s销策略 Place
1
第七章 摘要
分销策略与渠道管理
7.1 分销渠道及分销模式 7.2 分销渠道的设计和管理 7.3 其他
2019/9/12
• 针对宽渠道和窄渠道，一般有三种分销战略可选择
– （1）独家分销 – （2）密集分销 – （3）选择分销
2019/9/12
12
（1）独家分销 (Exclusive Distribution)
• 指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。
• 独家分销渠道的优点：
– 容易控制市场 – 经销商之间不存在相互竞争 – 经销商促销的积极性较大
对大多数企业来说，传统的带有中间商的分销体 系暂不可缺，更加合理有效的方式是减少分销商的 层级与数量，实现渠道结构的相对扁平化。
2019/9/12
32
二、网络营销
• 实质
– 是对市场的控制方式和控制程度，关键在于拥有顾客
– 因特网只是网络营销的手段之一，不是网络营销的实质。
• 传统销售：
•
供应商
批发商
产品
中间商
渠道 设计
企业自 身
竞争
宏观环 境
规模、财务能力、 渠道经验
2019/9/12
21
影响渠道长短的因素
短渠道
大 高 易坏 近 集中 大 高 小
因素
制造商财力 产品价格 产品特性 厂商与顾客的距离 顾客分布
订单 服务要求 生产季节与消费季节差异
2019/9/12
22
长渠道
小 低 不易坏 远 分散 小 低 大
• 市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。
产品策略 Product
促销策略 Promotion
4P’s销策略 Place
1
第七章 摘要
分销策略与渠道管理
7.1 分销渠道及分销模式 7.2 分销渠道的设计和管理 7.3 其他
2019/9/12
• 针对宽渠道和窄渠道，一般有三种分销战略可选择
– （1）独家分销 – （2）密集分销 – （3）选择分销
2019/9/12
12
（1）独家分销 (Exclusive Distribution)
• 指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。
• 独家分销渠道的优点：
– 容易控制市场 – 经销商之间不存在相互竞争 – 经销商促销的积极性较大
对大多数企业来说，传统的带有中间商的分销体 系暂不可缺，更加合理有效的方式是减少分销商的 层级与数量，实现渠道结构的相对扁平化。
2019/9/12
32
二、网络营销
• 实质
– 是对市场的控制方式和控制程度，关键在于拥有顾客
– 因特网只是网络营销的手段之一，不是网络营销的实质。
• 传统销售：
•
供应商
批发商
产品
中间商
渠道 设计
企业自 身
竞争
宏观环 境
规模、财务能力、 渠道经验
2019/9/12
21
影响渠道长短的因素
短渠道
大 高 易坏 近 集中 大 高 小
因素
制造商财力 产品价格 产品特性 厂商与顾客的距离 顾客分布
订单 服务要求 生产季节与消费季节差异
2019/9/12
22
长渠道
小 低 不易坏 远 分散 小 低 大
第七章图书分销策略
代理商：指不拥有所销售产品的所有权，只是接受生产者 委托，为生产企业寻找用户及销售产品的屮问机构。
（二）批发商和零售商
批发商：在商品流通中不直接服务于消费者，只是实现 产品或劳务在空间上、时间上的转移，达到销售目的的中 间商。
零售商：从生产企业和批发企业进货，将产品卖给最终 消费者或用户的中间商。
第七章图书分销策略
第七章图书分销策略
第一节渠道模式
间接渠道
消费品分销的主要类型，约80％
以上的消费品及20%左右的工业品 采用间接渠道
第七章图书分销策略
（三）宽渠道和窄渠道
第一节渠道模式
根据渠道宽度
宽渠道：生产者使用的同类中间商多，产品在市 场上的分销面广。如一般的日常用品。
窄渠道：生产者使用的同类中间商少，分销渠道 窄。如：一般适用于专业性比较强的产品，或者贵 重耐用消费品。
商推销其产品。
第七章图书分销策略
第二节中间商
一、中间商的含义与功能 1、中间商：是生产者向消费者或用户销售产品时的中介环节。 2、中间商功能： （1）许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。 （2）在某些情况下，直接营销并不可行 （3） 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其 主要业务的投资而获得更大的利益。 （4）中间商凭借自己的各种类关系、经验、专业知识以及活 动，比生产者干得更出色，有着自身的优势。
在国外的零售 业中，垂直式成为 主导系统，占全部 市场的80%以上。
垂 直式
公管契 司理约 式式式
水平式
第七章图书分销策略
一、垂直营销系统(vertical marketing system)
• 垂直营销系统是由制造商、批发商、 零售商组成的一个统一的联合体，其 中的一个成员作为渠道领袖拥有其他 成员的所有权，或者是一种特许经营 关系，或它有足够的实力使其他成员 愿意合作。该系统有专业人才从事全 盘设计及管理，是一个中央集权式销 售网络。
（二）批发商和零售商
批发商：在商品流通中不直接服务于消费者，只是实现 产品或劳务在空间上、时间上的转移，达到销售目的的中 间商。
零售商：从生产企业和批发企业进货，将产品卖给最终 消费者或用户的中间商。
第七章图书分销策略
第七章图书分销策略
第一节渠道模式
间接渠道
消费品分销的主要类型，约80％
以上的消费品及20%左右的工业品 采用间接渠道
第七章图书分销策略
（三）宽渠道和窄渠道
第一节渠道模式
根据渠道宽度
宽渠道：生产者使用的同类中间商多，产品在市 场上的分销面广。如一般的日常用品。
窄渠道：生产者使用的同类中间商少，分销渠道 窄。如：一般适用于专业性比较强的产品，或者贵 重耐用消费品。
商推销其产品。
第七章图书分销策略
第二节中间商
一、中间商的含义与功能 1、中间商：是生产者向消费者或用户销售产品时的中介环节。 2、中间商功能： （1）许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。 （2）在某些情况下，直接营销并不可行 （3） 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其 主要业务的投资而获得更大的利益。 （4）中间商凭借自己的各种类关系、经验、专业知识以及活 动，比生产者干得更出色，有着自身的优势。
在国外的零售 业中，垂直式成为 主导系统，占全部 市场的80%以上。
垂 直式
公管契 司理约 式式式
水平式
第七章图书分销策略
一、垂直营销系统(vertical marketing system)
• 垂直营销系统是由制造商、批发商、 零售商组成的一个统一的联合体，其 中的一个成员作为渠道领袖拥有其他 成员的所有权，或者是一种特许经营 关系，或它有足够的实力使其他成员 愿意合作。该系统有专业人才从事全 盘设计及管理，是一个中央集权式销 售网络。
第七章 渠道冲突与合作管理
• 产生横向渠道冲突的原因，大多是制造商或上一级批发商对目标市 场中的经销商数量或分销区域没有作出合理的规划，使下级经销商 为各自的利益互相倾轧。
• 横向渠道冲突常常表现为跨地区销售、压价销售和不按规定提供售 后服务等。
• 2.纵向渠道冲突
• 也称垂直渠道冲突，是指某个渠道中处于不同层次的渠道成员之间的冲突。
讨论：渠道实践7-1
线上和线下渠道的争夺
曾经“双11”几乎是淘宝一家的促销日。到2012年，“双11”变成了所有大型电商平台共同参与的促销日。到 2013年“双11”，不仅所有电商全部参与血拼升级，而且传统商场也幡然醒悟，奋起反击，形成了线上和线 下的渠道争夺战。
“双11”活动之前，天猫算盘打得很精明，提出的主题是线上和线下一起“玩”。天猫联系了300多个品牌 、3万多个线下门店，搞从线上到线下的促销，意图使线上和线下共享流量。消费者通过电子地图找到 身边的“双11”线下门店，体验或试穿实体产品后，可用天猫无线客户端扫描商品二维码，添加到天猫购 物车。至于实体店的好处究竟是什么？天猫说：我是在给你引流，这是双赢。但众多线下大佬们对此 极度不爽，于是不约而同地选择了集体“亮剑”。家居、家电和百货店等传统零售商都以不同的方式抱团 ，共同截留“双11”的消费洪流。 家居业选择了坚决“抵制”的方式。包括吉盛伟邦、居然之家、红星美凯龙和广东罗浮宫等在内的19家大 规模家居卖场共同签署了坚决抵制“让卖场成为电商线下体验场所的行为”。许多线下大卖场的商户都开 展了针对“双11”推出的特价活动。许多实体家居卖场打出了出厂价、直击价，提出了劲省50%的口号。 更有家居卖场打出了“买家具送家电”“消费免单”等口号。 家电连锁商们则采取了“反攻”的方式。由国内10多家核心家电零售商发起，多家区域家电连锁商从11 月9日到11日进行全国联动促销，提出线上和线下“同款同城同价”的口号，意图让消费者回归线下实体 店。为了方便消费者上网比价，有的门店免费提供WiFi，有的门店专门配有可上网的电脑。为搞好这 些活动，部分商品还进行了集中采购，以便向供应商拿到更好的资源。家电连锁商利用线下实体店具 有的体验优势，通 过同款同价，更让消费者从“线下看货，线上买单”变成“线上比价，线下买单”。 传统百货店则选择了“借势”的办法。许多传统百货商场借助电商的节日造势气氛，策划了多种多样的促 销活动。各商家也提出了“同款同价同天猫”的促销口号。对于传统百货店来说，11月份本来是传统的淡 季，如今借助于电商所营造的“双11”活动氛围带动了实体店的销售。 资料来源 王玉．O2O，到底谁利用谁？［J］．销售与市场：管理版，2014（1）：47-48.
• 横向渠道冲突常常表现为跨地区销售、压价销售和不按规定提供售 后服务等。
• 2.纵向渠道冲突
• 也称垂直渠道冲突，是指某个渠道中处于不同层次的渠道成员之间的冲突。
讨论：渠道实践7-1
线上和线下渠道的争夺
曾经“双11”几乎是淘宝一家的促销日。到2012年，“双11”变成了所有大型电商平台共同参与的促销日。到 2013年“双11”，不仅所有电商全部参与血拼升级，而且传统商场也幡然醒悟，奋起反击，形成了线上和线 下的渠道争夺战。
“双11”活动之前，天猫算盘打得很精明，提出的主题是线上和线下一起“玩”。天猫联系了300多个品牌 、3万多个线下门店，搞从线上到线下的促销，意图使线上和线下共享流量。消费者通过电子地图找到 身边的“双11”线下门店，体验或试穿实体产品后，可用天猫无线客户端扫描商品二维码，添加到天猫购 物车。至于实体店的好处究竟是什么？天猫说：我是在给你引流，这是双赢。但众多线下大佬们对此 极度不爽，于是不约而同地选择了集体“亮剑”。家居、家电和百货店等传统零售商都以不同的方式抱团 ，共同截留“双11”的消费洪流。 家居业选择了坚决“抵制”的方式。包括吉盛伟邦、居然之家、红星美凯龙和广东罗浮宫等在内的19家大 规模家居卖场共同签署了坚决抵制“让卖场成为电商线下体验场所的行为”。许多线下大卖场的商户都开 展了针对“双11”推出的特价活动。许多实体家居卖场打出了出厂价、直击价，提出了劲省50%的口号。 更有家居卖场打出了“买家具送家电”“消费免单”等口号。 家电连锁商们则采取了“反攻”的方式。由国内10多家核心家电零售商发起，多家区域家电连锁商从11 月9日到11日进行全国联动促销，提出线上和线下“同款同城同价”的口号，意图让消费者回归线下实体 店。为了方便消费者上网比价，有的门店免费提供WiFi，有的门店专门配有可上网的电脑。为搞好这 些活动，部分商品还进行了集中采购，以便向供应商拿到更好的资源。家电连锁商利用线下实体店具 有的体验优势，通 过同款同价，更让消费者从“线下看货，线上买单”变成“线上比价，线下买单”。 传统百货店则选择了“借势”的办法。许多传统百货商场借助电商的节日造势气氛，策划了多种多样的促 销活动。各商家也提出了“同款同价同天猫”的促销口号。对于传统百货店来说，11月份本来是传统的淡 季，如今借助于电商所营造的“双11”活动氛围带动了实体店的销售。 资料来源 王玉．O2O，到底谁利用谁？［J］．销售与市场：管理版，2014（1）：47-48.
第七章 媒体产品的渠道战略
第七章 媒体产品的渠道战略
第三节 媒体产品销售中的互动性
一、媒体产品销售中的复杂性和发散性 媒体产品在生产和销售过程中， 媒体产品在生产和销售过程中，都是媒体产品的提供者和消费 者进行互动，这使得媒体产品的销售呈现出复杂性和发散性。 者进行互动，这使得媒体产品的销售呈现出复杂性和发散性。
第七章 媒体产品的渠道战略
第七章 媒体产品的渠道战略
第二节 提高渠道的便利性
四、媒体产品需要开拓更多的销售渠道 （三）多种销售渠道降低渠道成本
销售量
媒体产品种类 物理店面铺放的媒体产品 物理店面不铺放的媒体产品 虚拟店面可铺放的媒体产品
第七章 媒体产品的渠道战略
第二节 提高渠道的便利性
四、媒体产品需要开拓更多的销售渠道 多种销售渠道实现广告“互补” （四）多种销售渠道实现广告“互补”
第七章 媒体产品的渠道战略
第一节 媒体产品具有多渠道销售的优势
一、媒体产品的放置政策 （一）销售渠道
第七章 媒体产品的渠道战略
第一节 媒体产品具有多渠道销售的优势
一、媒体产品的放置政策 （二）销售组织
出版社 全国代理商 50% 全国批发商 60% 读者 80% 100%
零售商
第七章 媒体产品的渠道战略
第一节 媒体产品具有多渠道销售的优势
二、通过媒体窗口挖掘盈利潜力 （一）把握开启媒体窗口的节奏 1、根据不同渠道的获利潜力排列窗口开启顺序 、 2、考虑某个窗口对总体利润的影响 、 3、拓展媒体产品在海外的窗口 、 4、充分挖掘时间维度上的窗口潜力 、
第七章 媒体产品的渠道战略
第一节 媒体产品具有多渠道销售的优势
二、通过媒体窗口挖掘盈利潜力 （一）把握开启媒体窗口的节奏
海报： 海报：经典媒体产品的衍生
营销教案十六周1(第七章 分销渠道的影响因素与设计原则),
河源市高级技工学校教案
教师：张憬
科目
市场营销
11室内1、2、3班
授课日期
第十六周星期四5、6节，星期五1、2、5、6节
课题
第七章分销渠道的影响因素与设计原则
教
学
目
的
1、理解分销渠道的影响因素。
2、了解分销渠道的设计原则。
重点
分销渠道的影响因素
难点
分析渠道的设计原则
教具
教材、电脑、投影仪
作业
见后页
审查
4、强攻的分销渠道原则
强攻是有力地占据了市场的战略要害，在第一时间赢得消费者的认同。
5、携手共进的分销渠道原则
和分销成员携手共进，共存共荣是必须体现在分销渠道的设计中的。
6、不断创新的分销渠道设计原则
在不同的企业发展阶段，在不同的品牌发展阶段，分销渠道的设计应该有所不同。
河源市高级技工学校教案
教
学
过
在分销渠道的结构里，我们一共介绍了五种流程，包括实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程和促销流程。分销渠道类型则包括直接渠道与间接渠道、间接渠道又分为短渠道和长渠道。
【新课讲授】（六十五分钟）
课题一：分销，他是一个系统、科学的战略规则和战术设计。
二、分销渠道受几个方面的制约
日期
教
学
过
程
授课步骤如下：（共九十分钟）
【课前考勤及组织教学】（三分钟）
课前考勤，做好记录。调动同学们的积极性，准备上课。
【复习旧课】（五分钟）
上节课主要从市场发展的自然规律引入了企业产品的分销渠道。分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所以企业和个人。
教师：张憬
科目
市场营销
11室内1、2、3班
授课日期
第十六周星期四5、6节，星期五1、2、5、6节
课题
第七章分销渠道的影响因素与设计原则
教
学
目
的
1、理解分销渠道的影响因素。
2、了解分销渠道的设计原则。
重点
分销渠道的影响因素
难点
分析渠道的设计原则
教具
教材、电脑、投影仪
作业
见后页
审查
4、强攻的分销渠道原则
强攻是有力地占据了市场的战略要害，在第一时间赢得消费者的认同。
5、携手共进的分销渠道原则
和分销成员携手共进，共存共荣是必须体现在分销渠道的设计中的。
6、不断创新的分销渠道设计原则
在不同的企业发展阶段，在不同的品牌发展阶段，分销渠道的设计应该有所不同。
河源市高级技工学校教案
教
学
过
在分销渠道的结构里，我们一共介绍了五种流程，包括实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程和促销流程。分销渠道类型则包括直接渠道与间接渠道、间接渠道又分为短渠道和长渠道。
【新课讲授】（六十五分钟）
课题一：分销，他是一个系统、科学的战略规则和战术设计。
二、分销渠道受几个方面的制约
日期
教
学
过
程
授课步骤如下：（共九十分钟）
【课前考勤及组织教学】（三分钟）
课前考勤，做好记录。调动同学们的积极性，准备上课。
【复习旧课】（五分钟）
上节课主要从市场发展的自然规律引入了企业产品的分销渠道。分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所以企业和个人。
3第七章 水电站渠道及隧洞(2013.3)
第三节、隧 洞
(一) 发电隧洞类型 (1) 从功用上划分：引水隧洞和尾水隧洞； (2) 从工作条件划分：分为有压隧洞和无 压隧洞。 隧洞具有以下优点： （1）可以采用较短的路线，避开沿线 不利的地形、地质条件； （2）有压隧洞能适应水库水位的大幅 度升降及水电站引用流量的迅速变化；
(2) 地质条件。隧洞线路应布置在地质构 造简单、山岩比较完整坚固、山坡稳定的 地区，尽量避开不利的地质构造，如断层、 破碎带和可能发生滑坡的不稳定地段，应 尽量避开山岩压力很大，渗水量很大的岩 层。
(3) 施工条件。对于长隧洞，洞线选择时 还应考虑设置施工支洞问题，有利于改善 施工条件，加快施工进度。有压隧洞要设 0.3％～0.5％的纵坡，以利施工排水及放 空隧洞。 (4) 水力条件。洞线尽可能直，少转弯； 必须转弯时弯曲半径一般大于5倍洞径， 转角不宜大于60°，以使水流平顺，减小 水头损失。
（二）、压力前池的组成建筑物 (1) 前室(池身及扩散段) (2) 进水室及其设备 (3) 泄水建筑物 (4) 放水和冲沙设备 (5) 拦冰和排冰设备
二、日调节池 条件：当引水渠道较长，且水电站担任峰荷 时，常设日调节池。 担任峰荷的水电站一日之内的引用流量在0 与Qmax之间变化，而渠道是按Qmax设计的， 因此一天内的大部分时间中，渠道的过水能 力得不到充分利用。另外，为了进行日调节， 可在渠道下游合适的地方修建日调节池。
(三) 发电隧洞水力计算 (1) 恒定流计算：研究隧洞断面、引用流量及 水头损失之间的关系，以便确定隧洞尺寸。 (2) 非恒定流计算： 1) 求出隧洞沿线各点的最大内水压力值，据此 确定隧洞衬砌的设计水头； 2) 求出隧洞隧洞最小内水压力坡降线，隧洞顶 各点高程应在最低压坡线之下，并有1.5～2.0m 的压力余幅，以保证洞内不出现负压。
第七章水电站渠道及隧洞
非自动调节渠道：渠末一 般设有溢流堰，溢流堰主 要是限制渠末水位以及保 证下游用水要求。渠道顶 面与渠底大致平行。
二、渠道水力计算任务
①恒定流计算：
a)均匀流：
Q P ：为设计流量； Q T ：为引用流量。
根据最大引用流量设计渠道断面尺寸、底坡等。
QT QP 时,渠道中为均匀流。即已知 Q P 、糙率n , 确定底坡i，断面尺寸b ,h等。
1、构成：
①池身：渠道末端加宽、加深的过渡段以满足进水口 布置需要。 ②压力管道进水口：其构成与有压进水口同，常采用 挡水墙式。 ③泄水建筑物：溢流堰等，在严寒地区可用来排冰。 ④冲沙廊道：
2、作用
①分配水量：正常运行时把流量平顺的分配给 各压力管道。 ②平稳水压：荷载突然变化时或事故时，能起 反射水击波的作用，（与调压室同）。 ③防污、防沙、防冰：保护压力管道，水轮机 不受其害。 ④电站停机时，保证下游用水。
一、隧洞路线选择
（线路选择不当给工程带来危害与损失是不易 弥补的）。 在进水口与厂房位置确定后，尽量将隧洞布置 成直线，但受下列因素影响：
①地质：围岩岩体强度、完整性、地下水、 岩层走向等。
②地形：埋深不宜过大（施工不便，增加工程 量）、过小（于围岩稳定不利）。
③施工条件：为了增加施工面，加快施工进度 ，特别是在长隧洞中，每隔一段距离需开凿一 条施工支洞。有压隧洞要设0.3%-0.5%的纵坡, 以利施工排水和放空隧洞。
④水力条件：洞线尽可能短、直；必须转弯时 弯曲半径一般不少于3（5）倍洞径或洞宽，转 角不宜大于60°，以使水流平顺，减小水头损 失。
二、隧洞水力计算
1、恒定流计算：
研究隧洞断面、引用流量及水头损失之间的关 系，以便选定隧洞尺寸。根据经验，有压隧洞 中的经济流速一般在2.5-4m/s左右。
第七章 研学旅行市场渠道策略
直接营销渠道和间接营销渠道
0级
1级
研
学
旅
行
企
2级
业
批发商
零售商
研 学 者
零售商
3级
代理商
批发商
零售商
1.直接营销渠道
直接营销渠道又称零级渠道，没有任何中 间环节，即：生产者→研学者。直接营销渠道 模式有三种具体形式。 （1）学校直接购买：学校方提出研学旅行需
求，研学旅行企业通过竞标的方式直接销售 研学旅行产品。
表7.2营销渠道宽度选择策略
渠道策略
含义
优势
不足
无限制型 营销渠道
策略
是指研学旅行产 品生产者不受限制地 吸收中间商经营其产 品
不依赖少数中间 商，渠道经营风险较 分散，营销渠道最宽
渠道成员较复 杂，生产者不易控 制，造成渠道混乱
选择型营 销渠道策
略
是指研学旅行产 品生产者择优选择一 部分旅游中间商作为 研学旅行产品的营销 渠道
二、新媒体渠道
1.公司网站 2.二维码 3.短视频 4.微博 5.微信 6.直播
三、中间商
中间商是指介于研学旅行企业和消费者之间， 专门从事转售研学旅行产品的经济组织或个人。
旅游中间商的作用： 1. 减少交易次数，节省时间和人力，降低费用 2. 可以替代研学旅行产品生产企业完成市场营 销工作； 3. 集中、平衡和扩散研学旅行产品； 4. 沟通信息。
（3）通过销售网点购买
一些规模比较大的、有条件的企业在许多大中城市设立自 己的门市部或分销网点，向研学者直接销售产品。由于这些网 点是企业的自控系统，所以在原则上这种分销方式还是属于直 接销售的范畴。比如，铁路公司在很多目标市场区域设立自己 的售票处或订票处，方便研学者直接购买；许多旅游饭店在火 车站和机场设立出租柜台，直接向研学者销售产品。
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营销渠道的结构
• 生产者 • 生产者 • 生产者 • 生产者
消费者
消费者 零售商 消费者 批发商 零售商 消费者 代理商 批发商 零售商
营销渠道选择主要考虑的因素
• 用户特点 • 产品特点 • 生产企业特点 • 中间商特点 • 外部环境特点
选择分销渠道的设计
• 分销渠道的长度：涉及从生产者到最终用户所 经历的中间环节的多少 分为：短渠道 长渠道
• 主要分为：商店零售商和无门市零售店
商店零售商
• 专业商店（或专卖店） • 百货公司 • 超级市场 • 方便商店 • 折扣商店 • 仓库商店（仓储商店） • 产品陈列室推销店 • 超级商店
无门市零售店
• 直接销售 • 直接市场营销 • 自动售货 • 购物服务公司
批发商
• 批发商：是将商品或服务销售给为了转 卖或者商业用途而进行购买的个人或组 织活动。
传 • 为中间商培训人员 • 适当地做必要的让利
分销渠道的控制
• 让中间商了解企业的经营目标 • 确定中间商工作绩效的评价标准 • 企业定期按一定标准衡量评估中间商的
表现
中间商的调整
• 增减个别渠道成员 • 增减某条市场渠道 • 创建一个全新的分销系统Fra bibliotek渠道策略
• 营销渠道：指的是产品或劳务从生产者 向最终用户转移时获得这种 产品或劳务 所有权的，或帮助其所有权转移的所有 企业或个人。
营销渠道的作用
• 选择营销渠道有助于顺利地实现企业产 品市场营销组合策略。
• 分销渠道能够使企业获得大规模的利益 与好处，从而弥补企业财力、精力的缺 陷。
• 利用分销渠道可使企业减少交易次数， 降低交易成本，提高工作效率。
• 特点：1）比零售业务大、购买频率低、 次数少、业务覆盖的市场面大
2）在组织商品流通中起到提高产品周转速 度和效率，调节产销矛盾的作用
批发商的职能
• 销售与促销职能 • 采购与搭配货色职能 • 整买零卖的职能 • 仓储服务职能 • 运输职能 • 融资职能 • 风险承担职能 • 提供信息职能 • 管理咨询服务职能
• 分销渠道的宽窄：指渠道中的每一级所使用的 中间商的数目的多少 通常采用以下三种策略：密集分销 独家分销 选择性分销
选择渠道的步骤
• 确定选择方针 • 调查分析现状 • 评价现有渠道 评价标准：经济性
控制性 适应性
零售商
• 零售商：是指直接向最终消费者销售产 品或服务且其主要销售均来自零售的商 业企业组织或个人。
批发商的类型
• 商业批发商 • 经纪人和代理商 • 制造商与零售商的分销部或办事处
中间商的评估标准
• 中间商经营时间的长短及其成长记录 • 清偿能力 • 合作态度 • 声望 • 经营其它产品大类的数量与性质 • 推销人员的素质与数量
激励中间商
• 为中间商提供优质产品 • 给予中间商各种权利 • 生产企业与中间商共同协作进行广告宣