1药网解析目前的处方药院外销售的几种模式
医药渠道的各种销售模式
医药渠道的各种销售模式医院统方的方式：1.药房统计：一般常用的，数字准确2.室电脑调单 : 详细，但是麻烦3. 科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。
我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。
4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。
5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。
大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。
小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。
扣率：80 扣：如果国家给你的最高零售限价是100 ，100÷1.15=86.96( 批发价) ，你给医药公司“ 80扣供货”的意思就是：批发价86.96 ×0.80=69.57 ，69.57 就是所谓的“ 80扣”。
详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷ 1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率在药品招标报价过程中的扣率：有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。
举个例子：一个药品的售价是100 元，那么它的批价应该是100÷1.15 ＝86.95 元如果供货价是10 元，那它的扣率就是 10÷86.95 ＝ 12 扣了。
配送：就是送货 , 复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。
第三终端：第一终端 : 大型医院第二终端 : 药店第三终端 : 乡镇医院及诊所第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。
目前的处方药院外销售的七种模式
见病老年病治疗用药，这些都是可以纳入慢病管理范畴的，对于医
院这个环节来讲，其功能主要是确定准确有效的慢病治疗方案，用
药完全可以放在具有一定专业服务水准并能进行慢病管理的院外渠
道。现在有不少的药企，主要是针对呼吸类、糖尿病类、高血压类
等在相对规范和具有一定专业服务基础的零售药店开展慢病管理，
一心堂、老百姓和益丰，都有开展。
6、具有分级诊疗功能的社区卫生中心+社 会药房的模式
这是一种具有长期生存适用能力的模式，结合了医疗+药学服务的
专业，可多维度满足患者的正常健康需求慢性病常见病老年病治疗用的处方药的重要销售
渠道。需要把握的关键是：社区卫生服务中心在整个分级诊疗的承
也可以选择在院外的社会药房取药。”这里的社会药房，也是指特定
的某些社会药房。
2、医院合作药房模式
这种模式是指，医院透过某种合法合规的模式，引进社会资本或商
业资本，在医院内或医院旁边，或租赁医院物业开办的具有独立法
人资格的社会药房，但是医院和该药房会有合作约定，如在处方引
流方面给予技术或内部政策支持等，药房再将盈利的一部分以合规
方式如物业租金、药事服务等方式返回给医院。
目前陕西汉中市二院采取的就是此种模式。
3、DTP高端处方药专业药房模式
此种模式已在国内发展17年，逐渐成形成势。主要针对的是那些新
特药和高值药品，需要专业的药学甚至是临床药学服务、需要专业
的配送和使用指导、需要专业的医保协助或支付协助、需要专业的
售后服务和患者教育等。适用于肿瘤产品、生物制剂等，还适用于
接转诊的能力，还有就是药房要具备专业的慢病管理的能力；这两
药品营销模式
药品营销模式药品营销模式目前，药品生产企业的营销模式主要有四种：直营制模式、代理制模式、买断制模式和混合制模式。
四种模式各有优缺点。
一、直营制模式适用于金牛类产品和明星类中有希望成为金牛类产品的产品。
直营制模式有两种方式：经营制和分销制。
（一）、经营制经营制是指药品生产企业通过设立办事处或外派业务代表的方式直接将药品销售给每一个药品经营单位（药品批发企业、医疗机构、医药零售企业）。
目前，很多企业的OTC药品采用这种模式。
以广州白云山中药厂，哈药集团、石药集团为代表。
优点：1、利于企业整体形象的树立和品牌形象的建立；2、有利于企业渠道建设和网络控制；3、有利于企业各种制度的执行；4、有利于企业各种活动的开展；5、有利于企业准确、及时、完整的收集市场信息；6、有利于企业准确的把握市场动态；7、回款周期短，回款金额巨大，是企业利润的主要来源；8、作的好的话，企业可以在短期内获得很大的市场份额、获得很高的市场占有率和丰厚的利润；9、相对来说，风险较小；10、有利于企业后续品种的销售；缺点：1、经营制一般采用赊销制，应收帐款额很大，且难以控制；2、呆帐、坏帐的风险较大；3、管理松散，很多细节难以掌控；4、任务过高，难以完成或者业务代表收入过低，收入与费用不成比例，业务代表和外驻机构存在叛变的可能；5、品种单一，业务代表和外驻机构存在兼做其他单位品种的可能；6、驻外机构和业务代表存在挪用公司货款的可能。
建议：1、建议在规模大、影响大的物流市场设立办事处采用经营制模式经营，不宜大范围的使用；2、外派业务代表一定要经过长期考察，必须是品德高尚和经营能力一流的高素质人才。
对公司的忠诚度和经营能力是首要要素。
公司应首先保证货物和货款安全，但是，经营能力不够，则难以打开市场和有效的控制市场；因此，外派业务代表必须同时具备忠心和很强的经营能力。
3、养薪养廉，公司应给经营人员营造一个宽松的，积极向上的，舒心的工作环境，以增强经营人员的凝聚力和向心力；4、合理稳定的销售制度，对维持业务的稳定性有非常大的积极作用；5、坚持少批量、多批次、勤收款的原则，有效的降低应收帐款，有效降低呆帐坏帐的风险。
医药销售的模式
医药销售的模式第一篇：医药销售的模式医药行业几种销售模式的比较研究(2011-09-17 12:48:39)标签：分类：云溪听闻商业公司医药行业物流成本销售模式终端财经第一种，商业公司独立操作模式。
也可以称之为商业打包模式。
此种模式其实细分又可以分为两类。
第一类是在省级销售区域内设总代理，在地级销售区域设分代理。
给商业公司政策，全全由他们操作，公司不派人介入开票员工作。
这种模式也是众多小厂家通常采取的办法。
第二类，以做商业公司开票厅开票员促销工作为主。
而业务员不下终端进行促销活动。
这种模式下省却了公司的不少人力资源成本，但仅靠开票员推广，并不能迅速扩大公司整体销量。
第二种，医院和商业公司结合模式。
此种模式是在设立总代理后，然后以医院销售来消化商业公司的库存。
当然，为什么要借托商业公司，因为大多数医院还做不到直供。
同样医院临床做的好，其终端客户必然跟风进医院品种，目前扬子江多半采取以医院临床带动终端销售模式，其效果也是非常得好。
第三种，厂家直供模式。
这种模式的物流成本需要厂家来承担，相对较高。
而且这种模式只能做大客户，中小客户基本因为无法进行配送而只能放弃。
但这种模式也很好将大客户做大做强。
目前各药厂都有直供客户，但必须达到一定年采购量。
但也有一些小厂家直接发物流来进行，而大厂家目前只有超大规模的客户才会给直供。
第四种，终端拉单和商业公司结合模式。
这种模式需要公司聘请大量业务员进行终端拉单促销，然后由签约指定代理商业公司来配送。
此种模式下由企业承担的物流配送成本减少了，而且由于开票员与业务员同时对一个地区进行促销，这种多点多面的方式几乎将一个地区所有的终端客户一网打尽，渗透性较强，对区域内的销售做到极致化。
但这种模式最大的弊端是无法保护市场，即客户所称之为的走大流通，无法保护价格。
而且一旦价格没有维护住，对地区业务员的信任度降到零，很容易丢失长期忠实客户。
第五种，纯终端拉单模式。
目前有些知名厂家采取这种模式，像修正、葵花。
目前的处方药院外销售的七种模式
3、DTP高端处方药专业药房模式
此种模式已在国内发展17年，逐渐成形成势。主要针对的是那些新 特药和高值药品，需要专业的药学甚至是临床药学服务、需要专业 的配送和使用指导、需要专业的医保协助或支付协助、需要专业的 售后服务和患者教育等。适用于肿瘤产品、生物制剂等，还适用于 新上市未机会参加区域招投标而疗效不错的药品。目前各省大病医 保特药目录政策，正是使用和推广的这种渠道，据估计就这种渠道 2016年的销售额达到近80个亿。像北京医保全新、上药的众协、康 德乐，在这块都做得很有特色。精品课件
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5、做慢病管理的零售药房模式
实际上，目前在医院院内销售的有一定比例的处方要是属于慢病常 见病老年病治疗用药，这些都是可以纳入慢病管理范畴的，对于医 院这个环节来讲，其功能主要是确定准确有效的慢病治疗方案，用 药完全可以放在具有一定专业服务水准并能进行慢病管理的院外渠 道。现在有不少的药企，主要是针对呼吸类、糖尿病类、高血压类 等在相对规范和具有一定专业服务基础的零售药店开展慢病管理， 一心堂、老百姓和益丰，都有开展。
目前的处方药院外销售的 七种模式
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1、社会合作药房模式
像广州市妇儿医院珠江新城分院的门诊药房成人药的处方外流，患 者可以到合作的大众药房取药。还有像2016年7-8月，柳州市市属5 家大医院（人民医院、工人医院、柳铁中心医院、中医院、妇幼保 健院）开展处方外延的试点工作；“这5家医院的医生在门诊开出口 服类处方药，通过分级诊疗平台，患者既可选择在医院药房取药， 也可以选择在院外的社会药房取药。”这里的社会药房，也是指特 定的某些社会药房。
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7、互联网远程医疗+线下社会药房的模式
此种模式有可能成为未来的一个重要通道，但是近2-3年还是有比较 大的障碍，就是远程医疗费用及处方的药品在社会药房购买后医保 是否可以支付，另外就是这种模式的监控管理要求难以到位。
互联网医疗行业系列专题一(2021)：医药电商,一个中心、两大产品、三种经营模式
互联网医疗单用户收入、付费用户增长。 • 趋势三：网民规模增加，互联网渗透率提升，网民结构向
中高龄倾斜。
图1：36岁以下人群是未来高潜力人群
核心客群分布
图2：京东健康单用户收入提升，平安好医生用户转化率提升
京东健康自营单用户创造收入（元）
流通企业
数量多，规模普遍偏小，趋势是集中度提升， 涌现大型流通平台
一级经销商
二级经销商
三级经销商
零售终端
数量众多，药店＞45万，诊所＞21万， 单个终端所需品种繁杂＞2000~3000个
医院 药店 诊所
图2：医药电商模式下生产和流通价值链
零售
药房
B2B
O2O
用户
药厂
用户
B2C
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1.3下游医院市场和院外市场在经营特征上有着显著的差异
公司公告西部证券研发中心13下游医院市场和院外市场在经营特征上有着显著的差异项目医院市场第一终端院外市场第二三终端药品销售终端自身的特征终端类别二级及以上医院零售连锁公司及其下属门店单体药店等社区医药终端诊所等基层医疗机构体量与数量体量大数量较少除部分大中型连锁企业外体量小数体量小数量非常多运营管理水平较高除部分大中型连锁企业外运营管理水平普遍较低普遍较低药品销售终端在交易环节的特征及对医药流通企业的影响经营门槛医院开户难度较大维护成本较高资金压力较大对赊销账期诉求高资金压力较大客户规模小集中度低业务繁琐仓储及配送难度大采购频次及金额采购频次低单次采购量大采购频次高单次采购量小采购频次高单次采购量小采购内容特征整件为主整件零货零货为主需拆零后重新拣选包装复核配送及时性需求相对较低较高很高资金周转效率低应收账款回款期通常为36个月甚至更长较低应收账款回款期通常为23个月甚至更长高账期较短或没有账期b2b适用性高度契合国家政策和行业趋势二级及以上公立医疗机构需严格执行两票制营改增将有效打压商业贿赂带量采购提高中标门槛显著降低药价鼓励提升零售连锁化率和行业集中度医药分开分级诊疗的趋势下院外市场承接外流处方将迎来行业机遇资料来源
处方药营销模式的效果分析
处方药营销模式的效果分析处方药是指需要医生处方才能购买的药物，其市场的竞争惨烈，营销模式起到了至关重要的作用。
本文将对处方药营销模式的效果进行分析，以期对该行业的营销策略有更深入的了解。
一、处方药市场现状处方药市场是一个庞大的市场，包括了各种常见疾病的治疗药物，如感冒药、退烧药、抗生素等。
由于市场需求量大制约性小等原因，该市场具有较高的盈利潜力和潜在风险。
二、处方药营销模式的体系处方药营销模式主要分为以下几种：1. 医院导流模式：药企与医院合作，通过医院的处方和推荐来销售药品。
这种模式在医药行业中被广泛采用，由于医院资源的限制，导致少数大型医院对这种模式的控制力更强，因此该模式具有一定的局限性。
2. 社区合作模式：药企与社区健康服务中心等机构合作，通过这些机构的推荐和销售来达到目的。
这种模式更加便捷，因为更多的人们愿意去社区医院和诊所就诊，通过与这些机构的合作可以更好地满足市场需求。
3. 电子商务模式：随着互联网的发展，越来越多的人愿意通过网上购药。
药企可以通过自己的电子商务平台或与第三方平台合作，通过网络销售处方药。
这种模式的优势在于方便快捷，消费者可以随时随地购买所需药品。
4. 代理经销模式：药企与经销商合作，将产品委托给经销商销售并获得一定的利润。
这种模式适用于有一定销售经验和渠道资源的经销商，可以通过其渠道优势更好地推销产品。
三、处方药营销模式的效果分析1. 医院导流模式的优势在于与医生直接合作，医生的推荐对患者的购买行为有很大影响力。
然而，由于处方药领域的竞争激烈，医生可能会受到相关厂商的影响，导致药品的选择并不一定是最佳的。
此外，一些医生可能倾向于选择价格高或利益更大的药品，从而影响消费者的选择和购买意愿。
2. 社区合作模式的优势在于通过社区医院和诊所的推荐，能够更好地接触到患者，提高销售量。
此外，社区合作模式还可以通过建立良好的客户关系来提高客户忠诚度，进一步增加销售额。
然而，社区合作模式存在的一个问题是，社区医院和诊所的药品选择相对有限，可能无法满足所有消费者的需求。
中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]
![中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/b55f8bdee109581b6bd97f19227916888486b91c.png)
中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]第一篇：中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式中国医药行业处方药专业化推广模式目前国内医药行业的主要销售模式主要有：1、处方药专业化推广（主要指自建队伍）模式；2、处方药精细化招商模式；3、OTC品牌推广加终端促销模式；4、OTC招商模式；5、普药流通与分销模式；6、第三终端模式；7、终端直供模式；8、基药模式（流通和代理）；9、网络品牌推广模式；10、医药电商模式。
所谓的“处方药专业化推广模式”就是以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式。
确切的说应该称之为“半专业化推广模式”，因为在目前的国内医药行业几乎所有的处方药企业包括合资企业都是“两条腿走路”，采用的是“学术营销”与“关系营销”相结合的复合模式，另外，这里主要是指企业自建临床销售队伍的形式。
对于此类模式的要点主要有：一、产品的自身“硬件”条件疗效与安全性关于产品的医学属性,一句话，“好产品未必能做大，垃圾产品肯定做不大，做大的产品一定不差”。
就是说，作为临床产品尤其是处方药，疗效确切是必要条件，疗效好的产品未必能做大因为还存在营销的问题，但疗效差的产品一定是做不大的，即便可能短时期内通过高力度的临床推广手段取胜，长期范围内仍不可持续，“做大的产品一定不差”是说目前在临床市场做大的产品治疗效果还是都说的过去的，至关重要的一点，不能有副作用方面的严重“硬伤”。
剂型因素处方大产品中口服剂型较多，但针剂更容易上量，前者是慢热但热的时间较长较稳固，后者是快热型，但持续性相对较差，比如中药注射剂成名迅速但稍有风吹草动就可能从市场上消失。
口服剂型容易做大的另外一个重要因素是其不仅可以在临床推广还可以在零售药店销售，推广路径更宽，消费者接触面积更大，临床带终端也是很多企业经常采用的的营销战略，所以更容易上量。
治疗领域从目前的市场数据分析来看，处方大产品均产出于重大的疾病治疗领域。
以销售排名靠前的产品为例，心血管领域的大产品最多，中药产品如血栓通、复方丹参滴丸、通心络、脑心通，化学药如波立维、络活喜、波依定等；内分泌领域的拜唐苹、诺和胰岛素系列产品；抗感染领域的拜复乐、泰能；消化系统的洛赛克、韦迪；抗肿瘤领域的希罗达、艾迪；肝病领域的贺普丁、博路定等等，一句话“大领域才能孕育大产品、大品牌”。
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1药网解析目前处方药院外销售的几种模式
1、1药网解析处方药院外销售之社会合作药房模式
1药网解析：像某医院门诊药房成人药的处方外流，患者可以到合作的大众药房取药。
还有像某市属大医院开展处方外延的试点工作：“医院的医生在门诊开出口服类处方药，通过分级诊疗平台，患者既可选择在医院药房取药，也可以选择在院外的社会药房取药。
”这里的社会药房，也是指特定的某些社会药房。
2、1药网解析处方药院外销售之医院合作药房模式
1药网解析：这种模式是指，医院透过某种合法合规的模式，引进社会资本或商业资本，在医院内或医院旁边，或租赁医院物业开办的具有独立法人资格的社会药房，但是医院和该药房会有合作约定，如在处方引流方面给予技术或内部政策支持等，药房再将盈利的一部分以合规方式如物业租金、药事服务等方式返回给医院。
目前陕西汉中市二院采取的就是此种模式。
3、1药网解析处方药院外销售之DTP高端处方药专业药房模式
1药网解析：此种模式已在国内发展17年，逐渐成形成势。
主要针对的是那些新特药和高值药品，需要专业的药学甚至是临床药学服务、需要专业的配送和使用指导、需要专业的医保协助或支付协助、需要专业的售后服务和患者教育等。
适用于肿瘤产品、生物制剂等，还适用于新上市未机会参加区域招投标而疗效不错的药品。
4、1药网解析处方药院外销售之院边（外）药房模式
1药网解析：也就是药企销售中的所谓关联药房。
开始时，主要为适用于那些原来在某些医院销售不错而后遭到落标的药品，患者可以到药店购买，如果是医保目录的药品，患者还可以用医保卡支付，只是使用的是个人账户的资金。
后来扩展到被医院踢出的辅助用药、为降药占比被医院挤出的某些药品的份额等，主要适用于口服用药，对于注射剂型由于医院的风控限制不太适合。
这种模式的处方外流，大多数处于自然状态，不会有医院层面的有意识引导。
5、1药网解析处方药院外销售之做慢病管理的零售药房模式
1药网解析：实际上，目前在医院院内销售的一定比例的处方药属于慢病常见病、老年病的治疗用药，这些都可以纳入慢病管理的范畴，对于医院这个环节来讲，其功能主要是确定准确有效的慢病治疗方案，用药完全可以放在具有一定专业服务水准并能进行慢病管理的院外渠道。
现在有不少的药企，主要是针对呼吸类、糖尿病类、高血压类等在相对规范和具有一定专业服务基础的零售药店开展慢病管理。
6、1药网解析处方药院外销售之具有分级诊疗功能的社区卫生中心+社会药房的模式
1药网解析：这是一种具有长期生存适用能力的模式，结合了医疗+药学服务，可多维度满足患者的正常健康需求。
应该是未来普通专业处方药，尤其是慢性病、常见病老年病治疗用的处方药的重要销售渠道。
需要把握的关键是：社区卫生服务中心在整个分级诊疗中承接了转诊的能力，还有就是药房要具备专业的慢病管理的能力；这两点将会是影响这种模式成败的核心要素。