处方药如何开拓OTC市场
2024年OTC药品市场策略
2024年OTC药品市场策略1. 简介OTC(Over-the-Counter)药品，即非处方药，对于一些常见的轻度疾病，可以通过OTC药品来进行自我治疗。
OTC药品市场是一个庞大且不断发展的领域，制定合适的市场策略对于OTC药品企业的发展至关重要。
本文将探讨一些有效的2024年OTC药品市场策略。
2. 市场分析在制定市场策略之前，首先需要进行市场分析。
通过对市场规模、竞争对手、消费者需求等因素的研究，可以更好地理解当前的市场情况，为制定策略提供参考依据。
2.1 市场规模OTC药品市场规模庞大，其增长势头强劲。
根据市场研究报告，预计未来几年内，OTC药品市场将继续保持稳定增长，为OTC药品企业提供了广阔的发展空间。
2.2 竞争对手分析在OTC药品市场中，存在着众多的竞争对手。
企业需要认真研究竞争对手的产品、价格、市场份额等情况，以便针对性地制定竞争策略。
此外，还要密切关注竞争对手的动态，及时调整自身的战略。
2.3 消费者需求分析消费者需求是制定2024年OTC药品市场策略的关键因素之一。
通过调查问卷、市场调研等方式，了解消费者的偏好、购买习惯、用药需求等信息，可以有针对性地推出满足消费者需求的产品和服务，提升市场竞争力。
3. 市场策略基于市场分析的结果，以下是一些常用的2024年OTC药品市场策略。
3.1 产品定位产品定位是市场策略中十分重要的一环。
通过对自身药品的特点、目标受众等因素的分析，确定产品在市场中的定位。
可以将产品定位为价格型、品质型、功能型等不同类型，以满足不同消费者的需求。
3.2 品牌建设在OTC药品市场中，建立一个有影响力的品牌是非常重要的。
通过品牌建设，可以提升消费者对产品的信任度和忠诚度。
建立品牌需要进行有效的市场宣传、广告推广等活动，并且要确保产品质量和效果与品牌形象相符。
3.3 渠道拓展渠道拓展是将产品输送到消费者手中的关键环节。
除了传统的药店销售渠道外，还可以考虑通过在线平台、超市、社区药房等多种渠道进行销售。
新形势下怎样做OTC市场
新形势下怎样做OTC市场为了加强处方药的监管，规范非处方药的监管，改变原有的药品自由销售状况，保障人民用药安全有效，国家药品监督管理局于1999年6月18日印发了《处方药与非处方药分类管理办法》（试行），并定于2000年1月1日起正式施行。
实施药品分类管理，是为了加快医药卫生事业健康发展，完善药品监督管理体制；是为了推动医疗卫生改革、医疗保险制度改革，增强人们自我保健、自我药疗意识，降低国家和个人医药费用支出，满足人们在不同层次上对医疗保健消费需求的客观要求；是为了充分发挥和合理利用社会医疗卫生资源与药品资源，实现我国"人人享有初级卫生保健"总体目标的重要保证；是为了加快我国医药工业调整产品结构，提高药品质量，促进医药产业和扩大药品市场发展与繁荣的良好机遇。
实施药品分类管理4年以来，我国医药消费市场逐渐掀起了一场OTC（非处方药）的消费热潮，OTC消费的出现打破了以往在计划经济下医疗单位销售药品占药品总销售绝大部分的格局，使药店等其它非医疗单位成了药品零售业的重要组成部分。
这一市场发展趋势既为药品生产厂家捉供了无限商机，也给他们带来了药品营销的巨大挑战。
随着医药市场的迅猛发展，竞争日益激烈，而这种竞争在OTC市场又显得尤为突出。
OTC药品消费内涵发生变化。
随着消费者对OTC药物的认知趋于成熟、消费趋于理性，OTC消费将从单纯考虑药品本身质量，如功效、副作用和价格等因素，过渡到对自身健康信息资讯的需求和依赖。
在提供信息资讯及营销队伍的素质管理上，精益求精、富于创造的企业，将在角逐中拔得头筹。
OTC市场的变化不仅仅是发生在市场的买方，市场运作一方，也就是OTC厂家也在发生着巨大变化。
随着国家对OTC市场的逐步规划、引导，以及国际OTC市场与中国OTC市场的关联性日趋紧密，国内OTC市场运作观及实际市场运作模式已在众多国内厂商不经意间迅猛地发生着变化。
很多OTC营销经理指出，过去那种在拿来（外企、合资企业的市场运作思路及模式）的基础上，结合中国市场尚不规范、消费者消费理性程度不高、相关法律法规不健全等市场情况而创造、衍生出来的投机于国情的OTC营销模式，其作用和效果愈趋微弱。
OTC药品市场营销策略
OTC药品市场营销策略OTC药品市场是一个非常竞争和庞大的市场，因此制定一项有效的营销策略对于OTC药品企业的成功至关重要。
以下是一些可以采取的市场营销策略。
1. 收集市场情报：了解当前市场上的竞争情况、消费者需求和趋势对于制定成功的市场营销策略至关重要。
通过收集市场情报，企业可以了解消费者的偏好和购买习惯，为产品定位和推广提供指导。
2. 品牌建设：在OTC药品市场中，建立强大的品牌是赢得消费者信任和忠诚度的关键。
通过投资于品牌建设，包括标志、广告、包装和产品设计，企业可以提高其产品在市场上的认知度和可见性。
3. 多渠道销售：在OTC药品市场中，采取多种销售渠道可以扩大产品的覆盖范围。
除了传统的药店和超市渠道外，企业还可以考虑利用互联网销售、电子商务平台和移动应用程序等渠道，以便消费者便捷地购买产品。
4. 消费者教育：针对OTC药品市场中的产品，消费者常常需要更多的信息和指导来做出正确的选择。
通过提供消费者教育和信息，企业可以增加消费者对其产品的认同感和信任度。
可以通过在产品包装上提供详细的说明和注意事项，或与药店合作开展健康讲座等方式进行消费者教育。
5. 促销活动：在OTC药品市场中，促销活动可以有效地提高产品销售额和市场份额。
例如，通过提供折扣、赠品或优惠券等激励措施，吸引消费者购买产品。
此外，与医生和药店合作，提供包括健康检查和药物咨询等增值服务，可以进一步提高产品的受欢迎程度和口碑。
6. 社交媒体营销：随着社交媒体的普及，企业可以利用各种社交媒体平台来拓展其市场份额。
通过发布有关健康、生活方式和药品知识的内容，以及与消费者进行互动和回应，企业可以建立与消费者的密切联系并提高其品牌形象。
总之，OTC药品市场营销策略的成功与否取决于企业对市场情报的准确分析和对消费者需求的深入理解。
通过品牌建设、多渠道销售、消费者教育、促销活动和社交媒体营销等策略的综合应用，企业可以在竞争激烈的OTC药品市场中取得成功。
药业OTC产品市场营销销策略
OTC产品市场营销策略提要：公司确认药业OTC产品的销售，主流的销售模式应该是专职促销员销售模式、药店专柜销售模式，今后我们发展的目标客户——代理商（包括经销商、承包人等），都应当以该种经营模式的客户中选择，同时对其的发展做出最大的支持。
对于该种模式客户，我们可以选择采用公司铺货的形式支持。
如果经过充分的考察，我们甚至可以在市场开发上提供支持。
联盛药业OTC产品：本策略适用范围。
一、OTC市场销售模式分析1、广告推动模式2、终端拦截模式●店员促销模式：曾经是成功的销售模式。
由于市场同质化竞争，医药大卖场与连锁药店的竞争，专业促销员模式的竞争，导致该模式产品销售效果大大的降低。
●促销员促销模式：目前成功的销售模式。
●药店专柜销售模式：目前成功的销售模式。
●渠道拦截模式：目前成功的销售模式。
3、其他模式：商业流通、自然销售等二、联盛药业合适的OTC销售模式1、首选模式：根据上述的OTC产品销售模式的分析，适合联盛药业的销售模式，我们认定为上述的终端拦截模式中的几种，其中，促销员促销模式/药店专柜销售模式，对于销售量是最具有保障的销售模式。
这也是我们首选的销售模式。
在未来，如果能够将渠道拦截模式，与促销员促销模式/药店专柜销售模式相结合，将能够带来更加强大的销售保障。
2、辅助模式：其他销售模式，例如店员促销，第三终端销售可以作为上述模式的补充。
3、新模式试验：店长促销模式——试验新模式三、代理商（包括经销商、承包人等，下同）的筛选与评估标准根据上述我们确定的，联盛药业未来发展的OTC产品销售模式。
我们可以指定一个新的代理商的筛选，已有代理商评估的过程和标准。
1、营销模式：符合促销员促销模式/药店专柜销售模式。
2、商业模式：当地具有主流医药商业公司，回款时间符合少于90天的回款保证；代理商同意通过主流商业进行交易、配送。
3、网络资源：现成的促销员队伍、现成的促销药店为重点考察对象。
要求代理商提供网络资源的基本资料，派出的考察人员对此进行抽样核实。
谈制药企业进军OTC市场的布局及药店终端具体操作实务
【按语】中国医药消费金额的八成产生于医院渠道，也就是平常所说的处方药市场，剩余两成则来自OTC市场，从营销实务来说两个市场的操作是完全不同的路数，对于前者工作的重点在于开发医院进而“搞定”医生，具体的“搞定”方法有外企比较先进的学术营销，也有内资企业赤裸裸的带金(国内企业现在也开始逐步进化，向外资学习了），因为对于处方药市场来说，医生处于绝对的强势地位，因为患者是毫无谈判余地的，唯一的选择只能是投降，而在OTC市场上则完全不一样，患者站在货架前是自主的，因此OTC营销的重点在于解决如何让患者会从货架上诸多竞品中选择自家产品的问题，这个问题解决的好不好直接关系到企业的实际销量，这其中通过整合营销竖立企业的自主品牌就是工作中的重中之重，我们不难发现，在市场上买得较为火爆的如排毒养颜胶囊、溶栓胶囊、斯达舒、白加黑感冒片、三金片、汇仁肾宝、六味地黄丸等等，之所以能在市场上迅速占位，风声水起，除了企业品牌运作的长远目光外，他们无一例外的对产品功能特征做了形象生动的诠释与注解，通过充分整合媒体资源优势和强化终端管理不断打造强势营销力。
它们中有的产品推广基本上是按保健品的运作策略和思路进行排兵布阵，往往通过多样化、生动化、典型化活动促销方式，一方面迅速聚拢人气，营造营销氛围；另一方面通过面对面的沟通，积累客户数据库，不断丰富和延伸营销手段，使市场由原先的单一医院、药房等渠道渐渐拓展到社区、街道、广场……，使产品的形象理念和功能定位逐渐深入人心。
想想看，这样扎实、细致的做法，不形成口碑效应、不产生重复购买、持续购买才怪呢！OTC产品的营销到底该怎样进行？我认为：现在，单纯医院销售或某种专业销售已成为市场拓展的瓶颈，且易造成营销资源流失。
1、可借鉴保健品在运作方式推广上的特点，特别是宣传诉求上的提炼、炒作和终端展示上的生动化、系列化，在保证重点消费群的动态分析，把握前提下，围绕重点消费群的细分全面突破；2、可学习家电行业在促销专业化讲解、演示上和终端客情建设、管理上的精心维护；3、可吸收日化行业价格低廉，方便携带、经济实用的特点，深入二、三级市场和农村缺医少药的地区，开发多种包装和剂型，利用相关联的宣传组合方式（如三折页、小报等），快速形成消费心理占位。
药品otc市场营销策划方案
药品otc市场营销策划方案一、背景分析随着人们健康意识的不断提高，OTC（非处方药）市场迅速崛起。
OTC药品在无需医生处方的情况下，能够自由购买并使用，方便快捷，适合日常常见的轻度疾病的自我治疗。
OTC药品市场潜力巨大，但也面临着激烈的竞争。
因此，制定一套行之有效的OTC药品市场营销策划方案，将成为企业成功开发OTC市场的关键。
二、目标市场分析1. 人群定位：根据OTC药品的特点，目标市场主要为20至55岁的都市白领和家庭主妇，他们对自己和家人的健康非常重视，有较高的消费能力。
2. 心理特征：这一人群注重疾病的早期预防和自我管理，他们对新产品有较强的接受能力和购买意愿。
3. 购买渠道：目标市场主要通过线下渠道购买OTC药品，如药店、超市等。
三、SWOT分析1. 优势（1）品牌知名度高：公司在医药行业有多年的经验，在一定程度上积累了较高的品牌认知度。
（2）产品质量可靠：公司的OTC药品经过严格的质量控制，拥有高品质的产品供应能力。
（3）广泛的销售渠道：公司通过与多家药店和超市的合作，拥有广泛的销售渠道。
2. 劣势（1）市场竞争激烈：OTC药品市场存在众多的竞争对手，市场份额有限。
（2）价格竞争压力大：由于OTC药品的相对低价位，价格竞争非常激烈。
3. 机会（1）政府政策支持：随着国家对OTC药品市场的重视，各项政策逐渐完善，对OTC药品市场的发展提供了机遇。
（2）消费升级：随着人们健康意识的提高，更多的人开始关注OTC药品，市场需求增加。
4. 威胁（1）非法销售：一些不法商家通过网络等途径销售假冒伪劣的OTC药品，给消费者带来重大的安全隐患。
（2）市场监管严格：国家对OTC药品进行严格的监管，包括产品质量、广告宣传等方面的细节要求，对企业的运营提出了更高的要求。
四、市场营销策略1. 品牌宣传（1）提升品牌形象：通过在广告、网络和社交媒体等渠道进行品牌推广，增强消费者对公司品牌的认知度和好感度。
（2）加强品牌合作：与权威医疗机构和名医建立合作关系，借助医生的影响力和专业形象，提升品牌形象。
otc药营销活动的目标和计划
otc药营销活动的目标和计划
OTC药营销活动的目标和计划可以根据具体情况和市场需求制定，以下是一些常见的目标和计划：
目标：
1. 提高品牌知名度和认知度：通过广告宣传、线上线下推广等
方式，使目标消费者对OTC药品品牌有更深刻的了解，提高其知名度和认知度。
2. 增加销售量：通过各种促销活动、优惠政策等方式，吸引更
多消费者购买OTC药品，提高销售量。
3. 建立品牌形象：通过正面的品牌形象塑造，使消费者对OTC
药品品牌有信任感，形成良好的口碑和品牌忠诚度。
4. 扩大市场占有率：通过与合作伙伴的合作、开拓新的销售渠
道等方式，扩大市场占有率，增加竞争优势。
计划：
1. 广告宣传：制定广告计划，选择适合的媒体渠道，如电视、
广播、网络等，进行品牌宣传和产品推广。
2. 促销活动：组织各类促销活动，如打折、赠品、满减等，吸
引消费者购买，提高销售量。
3. 线上推广：通过社交媒体、电商平台等渠道，进行线上推广，提高品牌知名度和销售量。
4. 健康教育：开展健康知识宣讲、讲座等活动，提高消费者对OTC药品的认知度和正确使用方法。
5. 合作伙伴开发：与医院、药店、保健品店等合作，共同推广OTC药品，扩大销售渠道，增加销售量。
6. 品牌形象塑造：通过公益活动、赞助等方式，塑造正面的品牌形象，增加消费者对品牌的信任感。
7. 客户关系管理：建立客户数据库，进行客户关系管理，通过定期发送优惠信息、健康咨询等方式，增强客户的忠诚度。
8. 市场调研：定期进行市场调研，了解消费者需求和竞争对手情况，及时调整营销策略。
需要根据具体情况和市场需求制定具体的目标和计划，并进行细化和实施。
销售otc工作计划
销售otc工作计划一、市场调研1. 定义目标市场：明确销售OTC药品的目标客户群体，例如家庭主妇、年轻职业人士等；2. 收集数据：通过调研、问卷调查等方式获取关于OTC市场的相关信息，包括市场规模、消费习惯、竞争对手等；3. 分析数据：对收集的数据进行分析和整理，以便更好地了解目标市场的特点和需求，为制定销售策略做准备。
二、制定销售策略1. 定位产品：根据市场调研结果和公司实际情况，确定OTC产品的定位，如特定用途、特殊配方等，并制定相应的推广策略；2. 定价策略：结合产品的特点和市场需求，确定合理的售价，并制定销售促销方案；3. 渠道选择：选择适合销售OTC药品的渠道，例如药店、超市、网店等，并建立合作关系；4. 建立品牌形象：通过广告宣传、产品包装、售后服务等方式建立良好的品牌形象，提高产品认可度和客户忠诚度；5. 培训销售团队：加强销售人员的产品知识和销售技巧培训，提高销售效率和服务质量。
三、销售和推广活动1.产品推广：通过广告、促销活动等方式增加产品曝光度，吸引消费者的注意和购买意愿；2.货架陈列：与合作渠道合作，确保OTC产品在销售点的良好陈列和充足的货架空间；3.人员培训：与销售点合作，为销售人员提供产品知识和销售技巧培训，提高销售效果；4.售后服务：建立完善的售后服务体系，包括产品使用咨询、退换货服务等，提高客户满意度和忠诚度；5.建立客户关系：与关键客户进行定期的沟通和交流，了解市场动态和需求变化，以及提供个性化服务。
四、销售目标和绩效评估1. 设定销售目标：根据市场调研结果和公司实际情况，制定合理的年度和季度销售目标，并确定相应的销售计划；2. 销售预算和资源分配：根据销售目标和计划，制定年度销售预算，并合理分配销售资源；3. 绩效评估：根据销售目标和计划，定期评估销售绩效，包括销售额、市场份额、客户满意度等，及时调整销售策略和目标。
五、风险管理1.合规性管理：确保OTC产品销售符合相关法律法规和政策要求，避免违规行为带来的法律风险；2.质量控制：与供应商建立良好的合作关系，确保产品质量可靠，避免因产品质量问题导致的风险；3.市场竞争：密切关注竞争对手的动态和策略，及时调整销售策略，提高市场竞争力。
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以处方药市场为主的制药企业如何开拓OTC市场作者：张发强单位：跨入新世纪和临近加入WTO，医药市场环境风云变幻，特别是随着药品分类管理办法的实施，卫生体制、医疗保险体制、药品流通领域等的改革，对医药行业产生着巨大的影响，药品零售市场正成为制药企业竞争的热点，以处方药市场为主的制药企业怎样面对这样的市场环境，又如何开拓零售市场？这一问题值得探讨。
一、首先分析一下我们所处的医药市场环境制药企业在为未来制定合理的、切合实际的营销战略时，对市场环境要有一个远景认识。
其机会在哪里？又面临什么样的挑战？我国的医药市场环境将具有如下特征：（一）医院市场的竞争将更加激烈1、新的医疗保险制度改革的实施，广大群众反映强烈的开大处方、开贵药等不良现象将得到有效遏制。
2、医院医药分开核算的逐步实施，为医院门疹药房改为社会零售药店奠定了基础；医院集中招标采购的推行，加剧了制药企业在医院市场的竞争。
3、随着药品价格利润管理的推行，社会药店和医院门诊药房的价格竞争使得医院处方流失到社会药店的比例增加。
4、非处方药将越来越多的从药店买到，而不是从医院开处方。
这方面发展的速度将主要受非处方药能否报销而影响。
（二）药品零售市场成为新的增长点1、处方药与非处方药的分类管理，消费者经济上的日渐宽裕，生活方式的改变，有助于推动消费者自行用药，并加速形成药费个人负担的趋势；老龄化的人口结构使得自我药疗的机会增加。
2、政府部门为节约医疗处方费用而增加了对非处方药的宣传和政策支持。
3、新的药品广告管理办法出台，只有非处方药才可以在大众媒体上做广告，而有关大众传媒广告方面的法规将放松限制，允许广告展示产品疗效和安全性，这将会进一步强化消费者对非处方药的认识，也增加了消费者有关非处方药的知识。
4、新的医疗保险制度改革的实施，大病到医院，小病到药店逐渐成为趋势。
5、医疗保险定点零售药店的逐步确定，使得处方外配成为可能。
6、社区医疗的发展，扩大了零售市场范围。
在城市以外的广大农村、医疗保险还未覆盖到的地方，药品零售市场潜力更大。
7、分销商的数量将会大幅度削减，但每个分销商覆盖的地域范围却扩大了，渗透到的零售店也更多了，这从分销环节促进了零售市场的发展。
8、全国和地区性连锁企业的兴起将使竞争更加激烈，为消费者带来多种服务，因中国即将加入WTO，开放将使外国公司有机会投资药品批发、零售业和发展大规模商品零售企业（也可销售某些非处方药品）。
规范价格，扣率低的制药企业在这样的市场环境下，必须要慎重研究和适当调整自己的营销目标，选择目标市场，进而制定自己的营销战略。
而在选择目标市场时，至少应把握以下标准：该市场有足够的发展潜力，对本企业将有较大的获利可能；有利于发挥企业的内在优势，企业的营销手段有较大的竞争能力；有可靠的资源做后盾（如有OTC产品），保证对市场的充分供应。
二、以处方药市场为主的制药企业开拓零售市场需要统一的两点认识1、非处方药的市场主要在于零售。
如果一个制药企业，它有这样的处方药，经临床应用证明有很好的安全性、疗效及疗效价格比，并且在医院市场取得了成功，那么它应去争取将这个处方药被政府批准为非处方药，从而扩大市场。
像泰诺在美国，必理通在英国的一些地区，都被医院作为止痛药的第一品牌来应用，在这一基础上发展成了非处方药。
2、非处方药市场的门槛很高，但真正进入后，定会获得长期而丰厚的利润。
原因之一：OTC是品牌消费。
OTC产品品牌的栽培和推广是非常重要的。
零售药品市场的成功在很大程度上取决于消费者的认知度，这有赖于广告的宣传攻势和品牌效应，而广告投入是需要有资金作为后盾的。
原因之二：成功的品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润。
三、以处方药市场为主的制药企业开拓零售市场有重要意义同时运作好医院和零售两个市场，对于制药企业具有重大的作用和意义：1、增加了向消费者和社会展示自己的品牌和形象的机会，有利于品牌形象的建立。
2、拓展了产品市场，消费者可以在医院之外的社会零售药店也可以非常方便的买到他需要的产品。
3、健全了销售网络，制药企业对零售终端的管理将从根本上防范市场窜货。
4、处方药转成非处方药后，产品生命周期将大大延长。
有人做过统计，一个新药作为处方药的寿命周期平均约8年，而转成非处方药后，平均寿命周期可长达34年，有的甚至超过50年，销售额可增加4倍，比如德国拜耳的阿斯匹林，在市场上已有100多年了，从24万马克的销售成长为现在的2亿马克。
正如天津中美史克的杨伟强总经理所说的：可口可乐把它的品牌延伸了一百年，把市场做到了全世界，而成功的非处方药的未来就和可口可乐的现在一样。
5、企业效益得到增长。
四、以处方药市场为主的制药企业开拓零售市场的优势1、成功的处方药品如被政府批准为非处方药，该药品将在零售市场有着强大的产品品牌竞争优势，因为它的安全性和疗效已得到了大量临床数据的充分证明。
2、以处方药市场为主的制药企业在进一步开拓零售市场时，它的企业品牌形象将对零售市场产生积极的影响。
3、已有一定的药品销售网络和产品推广经验，这是它进入零售市场的又一基础。
五、以处方药市场为主的制药企业如何开拓零售市场（一）营销战略要调整政策法规在变，市场环境在变，营销战略必须以变应变。
在此，让我们看一下合资企业成功的零售市场战略。
西安杨森等合资企业在进入中国市场之初就提出了OTC发展战略·建立专门的OTC销售队伍。
·建立零售分销网络。
·大力推广OTC品牌，形成自己的拳头产品。
·不断的品牌维护，使产品长盛不衰，带来巨大的利润。
这些成功的OTC品牌如：上海施贵宝的施尔康、百服咛系列；西安杨森的吗丁啉、达克宁、息斯敏；中美史克的康泰克、芬必得、必理通；上海强生的泰诺系列（扑热息痛）；上海罗氏的罗内（胃药）、散利痛；德国拜耳的阿司匹林、胃达喜（胃药）等。
（二）营销组织架构要调整1、分设医院部和零售部，将药批和药店合在一起归零售，成立专门的零售队伍。
绝大多数以处方药为主的制药企业其现有销售网络存在医院市场和零售市场职能不清、渠道不清的问题，使得零售发展困难。
医院业务员除做医院之外，也往零售发货，这部分发货纯属自然消化，不做终端促销工作，只为完成销售指标，使得做医院的精力分散，而零售又做不好，还容易窜货。
其解决办法是分设医院部和零售部，将药批和药店合在一起归零售，使零售主渠道理顺，将必须通过药批走货的医院通过电脑打单分出来。
对于大的医院、连锁药店、大型药店都有必要直销，减少中间环节，强化终端管理，而个体药店、小药店、工矿劳保卫生所、医务室、小门诊等小型终端应选择分销商/药批走货。
公司对医院部和零售部分别考核。
2、市场部、广告部、医院部和零售部设同一个人来领导、协调。
市场部、广告部、医院部和零售部这四个职能部门都应围绕同一个营销目标来开展工作，因为产品销售要成功，需要广告拉力和销售推力的共同作用。
另外，充分利用本公司在处方药市场（医院）的资源优势，将大大减少零售市场的运作难度和风险。
所以，市场部、广告部、医院部和零售部设同一个人来领导、协调，加强沟通，可防止工作脱节和减少资源浪费。
3、在零售市场，将商业和零售终端促销分开管理商业人员负责管理零售主渠道和控制进货价格。
其职责是进品种、铺货和资金回笼。
如果有医院从药批走货，则每月打出电脑流向单，将医院的销售分出来。
零售终端促销人员，要统一管理，考核其陈列、促销和药店的档案建立等工作。
公司对商业人员和零售终端促销员分别考核。
（三）零售市场运作方案可以有以下三个方案进行选择。
方案一：以现有零售产品为基础，先规范市场，再扩大零售份额。
·产品选择：以现有零售产品为基础。
·分销渠道选择：主要是理顺现有销售渠道，健全零售网络，对医院和零售分开考核，控制药品流向：医药市场不准发货，私人药店不准发货，与一些信誉差的药批停止业务往来。
筛选信誉好、有规模的分销商与其建立关系。
减少现金回笼比例。
安排专人查药品流向，通过药批走货的，要查清医院消化数量，药批库存和发往药店的数量。
规范价格，扣率低的药批不予发货，这样才能使整个市场的扣率逐步抬高。
·零售市场推广：在理顺渠道的同时，筛选重点产品，明确市场定位，制订市场宣传推广方案并实施，通过重点品牌的推广提升零售份额。
方案二：选择新产品，借助处方药（医院）推广的资源优势进入零售市场·产品选择：选择有零售市场潜力的新产品，先进入医院市场销售，通过临床使用积累产品的疗效数据，取得医生的认同，同时对消费者也产生了影响，建立了一定的品牌忠诚，当然事先使用商品名是至关重要的，然后将该产品申报为OTC产品。
·分销渠道选择：能直销的医院尽可能直销，将来的药品招标主要以医疗单位为主体，直销减少了中间环节，有利于降低销售成本，提高竞争力。
对于大型的连锁药店及单个的大型药店也应当直接开户。
另外必须在企业已有业务关系的批发商中选择一级批发商，让不能直销的医院通过药批走货，同时为零售市场（社区医院、工矿劳保卫生院、医务室、小门诊、非连锁的零售药店、个体药店）铺货。
·零售市场推广：制订零售市场宣传推广方案并实施，扩大零售份额。
方案三：选择新的OTC产品，直接进入零售市场运作·产品选择：选择有零售市场潜力的新产品，主攻零售市场。
这类产品如OTC乙类。
·分销渠道选择：对于大型的连锁药店及大型药店则应当直接开户。
另外选择一级批发商，为零售市场（社区医院、工矿劳保卫生院、非连锁的零售药店）铺货。
·零售市场推广：制订市场宣传推广方案并实施，扩大零售份额。
（四）进入零售市场的产品策略、价格策略、广告策略、促销策略、区域选择策略1、产品策略·首先必须安全性好、疗效确切，而这两点是否得到满足是以临床数据和以往证明安全和有效的历史为依据的。
·包装量应考虑治疗期的长短和单位包装量的价格，使消费者能买得起，同时限制浪费。
·标签必须使用消费者所使用的语言注明用法、副作用、适应症和其它任何须说明的内容。
服用量的表述法要易于让消费者理解。
·包装形式应方便使用和储存，比如：治疗骨关节炎药品的包装设计必须方便患者打开包装。
包装的外观设计要富于美感，以便于识别。
包装结构的设计要方便药店陈列和储存。
包装材料应能使产品保持一种稳定的状态，比如防潮。
能显示产品是否被人做过手脚的特殊包装也可增加消费者对产品质量、安全性和卫生标准的信心。
2、价格策略·非处方药的定价应是在研究消费者需求的基础上进行，要注意分析消费者的实际支付能力、需求强度及需求层次。
如西药感冒药，其消费特征是最接近于日用消费品，但它又终归是药品，属谨慎的消费行为，微量消费，需求弹性小。
其包装规格应以2-3天的用药量为宜，达到缓解感冒症状的目的即可，单位包装价格应在10元左右或以下。