医药销售人员培训课件PPT(共49页)
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医药代表销售技巧培训PPT课件
. 3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
.
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尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？
医药销售代表培训 教学PPT课件
医药代表成共的关键
® 成功＝（知识＋技巧）＊态度
成功的十大能力
® 产品知识运用能力 ® 计划和组织能力 ® 时间管理能力 ® 客户管理能力 ® 区域管理能力 ® 分析能力 ® 竞争性销售能力 ® 专业产品拜访能力 ® 群体销售能力 ® 领导力
第一章
® 新形势下的机遇和挑战
面对新时期的医药市场的机遇 和挑战你准备好了吗
医药销售代表培训
2020/12/29
影响事业发展的因素
® 老板:沟通 ® 人际关系:双应 ® 自身素质:知识\技能\经验
We are saleman
® Working for money\happy\career development
® 钱：尽情享受生活
® 快乐：
® 职业发展
成共培训的核心和关键
® 自我实现
年轻医生
® 安全
客户服务向多元化发展
® 个性化服务 具有自己特点的服务
® 个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服 务
卡内基法则
® 当你选择对待别人的方是 ® 你羞选择
优质服务标准
® 产品和人的服务的期望 ® 服务是在给与与接受的情况下，手者对
死者获的感觉 ® 服务是一种情感反映 ® 客户对服务的评价是主观的 ® 令客户满意就是满足他们的需求
® 了解客户的也无 ® 千万不要以为客户必然要再次光顾 ® 认识高层客户 ® 知道客户的目标 ® 认识客户对市场的观点 ® 知道客户对你提供的服务的感觉
客户管理的成功因素2
® 比竞争对手服务的更好 ® 建立量好的内部沟通交流 ® 制定明确的目标 ® 计划每次拜访 ® 做好拜访记录 ® 专业化产品介绍
专业拜访，确立产品在医生心目中的市 场定位，通过市场理论与销售策略相结 合的方法，深入发掘市场潜力
医药商品购销员培训课件(专业 )
药物的剂型及特点 1、液体制剂 、 合剂、洗剂、搽剂、滴耳剂、滴鼻剂、 合剂、洗剂、搽剂、滴耳剂、滴鼻剂、 含漱剂、灌肠剂、 含漱剂、灌肠剂、 2、注射剂 、 优点： 优点： （1）作用迅速可靠其药液直接 ） 注入组织或血管， 注入组织或血管，无吸收过程或吸收过程很 因而血药浓度可迅速达到高峰发挥作用。 短，因而血药浓度可迅速达到高峰发挥作用。 又因其不经过消化道，不受pH、 又因其不经过消化道，不受 、酶、食物 药物含量不易损失， 等影响， 等影响，无首过效应，药物含量不易损失， 因此疗效可靠，可用于抢救危急病人。 因此疗效可靠，可用于抢救危急病人。
34
3、滴眼剂 、 4、散剂 、 5、颗粒剂 、 6、胶囊剂 、 7、滴丸剂和微丸剂： 、滴丸剂和微丸剂： （1）滴丸 ） （2）微丸 ） 8、 8、片剂 9、栓剂 、 10、软膏剂 、 11、膜剂 、 12、气雾剂 、 13、缓释制剂和控释制剂 、
35
3、滴眼剂
概念： 概念：系指药物制成供滴眼用的澄 明溶液或混悬液。 明溶液或混悬液。 特点：可发挥消炎杀菌、散瞳缩瞳、 特点：可发挥消炎杀菌、散瞳缩瞳、 降低眼压、 降低眼压、诊断以及局部麻醉等作 也有治疗白内障的滴眼剂上市。 用，也有治疗白内障的滴眼剂上市。
医药商品购销员上岗培训课程
——副主任药师、执业药师、 副主任药师、执业药师、
广东省医药职业技能鉴定高级考评员 李老师
1
培训讲座提纲
第一部分、 第一部分、医学基础知识 第二部分、 第二部分、药物基础知识 第三部分、 第三部分、药物介绍 第三节 处方调配
第一节 常见病介绍 第二节 常用药品的 不良反应及使用注 意事项
防治原则
吸虫 绦虫 原虫
经口感染
经口感染性 接触传播
医药商品购销员培训课件
6、心血管系统药物①硝酸甘油（抗心绞痛类）②硝苯地平（抗心绞痛类）③利血平（抗高血压药）④普萘洛尔（抗高血压药）⑤洛伐他丁（降血脂药）⑥呋塞米（利尿药）
第二节：常用药物的适应症和使用方法
7、内分泌系统药物①复方碘溶液（抗甲状腺药）②放射性碘（抗甲状腺药）③二甲双胍（口服降糖药）④罗格列酮（口服降糖药）⑤泼尼松（糖皮质激素）⑥地塞米松（糖皮质激素）
第二节：药品的保管和养护
3、中成药的养护①根据原料和剂型保管②根据变质类型保管
第二节：药品的保管和养护
4、中药材和中药饮片的养护①控制温度②控制湿度③控制空气组成④虫害的防治
第二节：药品的保管和养护
5、常见易变质剂型的养护①注射剂②片剂③胶囊剂④水剂⑤软膏制剂⑥栓剂
第二节：药品的保管和养护
6、药品养护的基本要求①养护工作内容②养护职责与分工③重点养护品种
第一节：处方药和非处方药
2、处方药和非处方药的流通管理有关规定处方药、非处方药的生产销售、批发销售业务必须由具有“药品生产企业许可证”和“药品经营企业许可证”的药品生产企业、药品批发企业经营，并按有关药品监督管理规定保存销售记录备查。
第一节：处方药和非处方药
3、非处方药的专有标志非处方药专有标志是用于已列入《国家非处方药目录》，并通过药品监督管理部门审核等级的非处方药药品标签、使用说明书、内包装、外包装的专有标志，也可用做经营非处方药药品的企业指南性标志。
第一节：药品的陈列与配置
5、非处方药的陈列对于非处方药（OTC），分类要细，如分为“感冒药”“止咳药”“镇痛药”等。此外，还应悬挂非处药方标志和说明警示语。特价药还可以采用堆头陈列，表现手法比较多样化。
第一节：药品的陈列与配置
6、中药材和中药饮片的陈列中药材和中药饮片的货柜由饰柜柜台和后悔的货柜组成，二者之间构成通道，通道宽70-80CM，以便于取货。
第二节：常用药物的适应症和使用方法
7、内分泌系统药物①复方碘溶液（抗甲状腺药）②放射性碘（抗甲状腺药）③二甲双胍（口服降糖药）④罗格列酮（口服降糖药）⑤泼尼松（糖皮质激素）⑥地塞米松（糖皮质激素）
第二节：药品的保管和养护
3、中成药的养护①根据原料和剂型保管②根据变质类型保管
第二节：药品的保管和养护
4、中药材和中药饮片的养护①控制温度②控制湿度③控制空气组成④虫害的防治
第二节：药品的保管和养护
5、常见易变质剂型的养护①注射剂②片剂③胶囊剂④水剂⑤软膏制剂⑥栓剂
第二节：药品的保管和养护
6、药品养护的基本要求①养护工作内容②养护职责与分工③重点养护品种
第一节：处方药和非处方药
2、处方药和非处方药的流通管理有关规定处方药、非处方药的生产销售、批发销售业务必须由具有“药品生产企业许可证”和“药品经营企业许可证”的药品生产企业、药品批发企业经营，并按有关药品监督管理规定保存销售记录备查。
第一节：处方药和非处方药
3、非处方药的专有标志非处方药专有标志是用于已列入《国家非处方药目录》，并通过药品监督管理部门审核等级的非处方药药品标签、使用说明书、内包装、外包装的专有标志，也可用做经营非处方药药品的企业指南性标志。
第一节：药品的陈列与配置
5、非处方药的陈列对于非处方药（OTC），分类要细，如分为“感冒药”“止咳药”“镇痛药”等。此外，还应悬挂非处药方标志和说明警示语。特价药还可以采用堆头陈列，表现手法比较多样化。
第一节：药品的陈列与配置
6、中药材和中药饮片的陈列中药材和中药饮片的货柜由饰柜柜台和后悔的货柜组成，二者之间构成通道，通道宽70-80CM，以便于取货。
医药OTC销售培训教材PPT课件
使用指导
中等教育程度人群能依据所掌握的公共 卫生知识按使用说明实施自我治疗
按普通产品说明服用即可
需在专业指导下使用
大
适用人群 较广，但也需一定医药卫生知识的指导 广泛
众
适
用
性
采 购 途 径 医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性，不具大众适用性 医 院 /授 权 处 方 药 销 售 点
.
5
政策特性差异 – 社保/定点药房
医院规范管理
分销活动
新品、促销订货会、经销商深度分销推 广会
招 商 会 +订 货 会
新药上市会
.
15
OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
.
16
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯 专业 深入 个性 积累
管理趋于规范，注重研发、品牌
招标、降价
商业环境 物流配送与终端服务分工日益明显
从松散型批发向区域分销网络发展，商 业批发毛利依然可观
向大型批发企业集中，应收账款沉淀
终端环境 运作成本抬高，客流分散
媒体/公关策略运用娴熟，店头促销活 动竞争激烈
回款/拜访/上量，多重限制
.
10
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
处方药
/ / / /
.
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道 发散型多层级批发网络
保健食品
区 域 性 主 代 理 商 +自 主 二 级 批 发 商
处方药
垄断性区域经销商
销 售 网 点 广覆盖，全分销；医院+药店+诊所
药品专业化推广销售技巧培训课件(PPT 95张)
71
第八讲 成交技巧
捕捉成交时机
72
如何达成成交
73
协议无法达成时怎么办
Байду номын сангаас1、继续询问
74
2、说服
75
◆对利益表示接受
◆对利益表示怀疑
3、辨别医生的态度
◆对利益表示不需要、不关心
◆对产品或服务持相反意见、拒绝
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4、分析医生避而不答的原因
77
本讲小结
当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成 协议）。成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的 最终目标。记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了 收集信息，他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生 处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。 因为医生可选的方案很多，对于每一例病人来说却仅有 一种方案可选。没有成交，医生就可能不选你的产品。 你的拜访就失去了意义，你的销售就不能实现。一分耕 耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！
53
第六讲 同心理的聆听技巧
科维的聆听层次
1、科维聆听的五个层次
54
2、如何表现设身处地的聆听
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设身处地聆听的表现： ◆积极的肢体语言 ◆对谈话内容适时的反馈 ◆引起医生的共鸣
56
医药代表聆听技巧
1、解义
57
2、摘要
58
3、聆听的形式
59
4、聆听的表达方式
60
5、聆听的心理障碍
准备工作做得好的表现
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第三讲 观察技巧
如何发掘顾客的需求
1、观察技巧
22
2、每天接收信息的方式
接受信息的方式
23
《医药商品购销员》培训一PPT课件
your reputation, and differentiate
Medical sales professionals face
yourself in a crowded marketplace.
high stress and pressure. Develop
Use social media and online
Industry Events and Future Outlook
Network Building and Industry Events
• Attending industry events to build partnerships and learn more about the latest products and trends
Sales Reporting and Technology
Maintaining Accurate Sales Records
Develop a thorough understanding of the importance of accurate record-keeping in the medical sales industry. Learn how to maintain accurate sales records and reports to monitor product performance and sales
tasks, and develop effective coping
mechanisms to enhance productivity and mental health.
3
Identifying Opportunities for Growth
医药销售人员的基本素质培训课件
执行工作计划的技巧
分享执行工作计划过程中可能遇到的挑战及应对技巧，如 如何克服拖延症、如何保持专注和高效等。
自我学习、持续进步途径探讨
01
自我学习的重要性
阐述在医药销售行业中持续学习和自我提升的重要性，以及适应不断变
化的市场环境和客户需求的意义。
02
自我学习的途径
介绍多种自我学习的途径，如阅读专业书籍和期刊、参加行业会议和培
药物不良反应与防治
了解药物常见的不良反应及其防治措施，保障患者用药安 全。
竞品分析与市场策略
竞品分析
掌握竞品分析的方法和技 巧，了解同类产品的优缺 点和市场占有率。
市场策略
熟悉医药市场的营销策略 和手段，提高产品的知名 度和竞争力。
客户关系管理
建立良好的客户关系，提 供个性化的服务方案，提 高客户满意度和忠诚度。
药品分类及特点
药品分类
掌握按照药理作用、化学结构、 治疗领域等分类方法，理解各类 药品的特点和应用范围。
特殊药品管理
了解麻醉药品、精神药品、医疗 用毒性药品等特殊药品的管理规 定和使用注意事项。
临床应用与治疗方案
临床诊疗指南
熟悉常见疾病的诊疗指南，了解药物治疗的原则和方案。
合理用药
掌握合理用药的基本原则和方法，避免药物滥用和误用。
保障消费者权益
医药销售人员应该尊重消 费者权益，提供优质的售 前、售中和售后服务，保 障消费者合法权益。
02 专业知识与技能
医学基础知识
人体解剖学与生理学
了解人体各系统、器官的结构和功能，为理解药物作用机制打下 基础。
病理学
掌握疾病发生、发展的基本规律，理解药物治疗的重要性。
药理学
熟悉药物的作用机制、药代动力学和药物相互作用，为合理用药 提供依据。
分享执行工作计划过程中可能遇到的挑战及应对技巧，如 如何克服拖延症、如何保持专注和高效等。
自我学习、持续进步途径探讨
01
自我学习的重要性
阐述在医药销售行业中持续学习和自我提升的重要性，以及适应不断变
化的市场环境和客户需求的意义。
02
自我学习的途径
介绍多种自我学习的途径，如阅读专业书籍和期刊、参加行业会议和培
药物不良反应与防治
了解药物常见的不良反应及其防治措施，保障患者用药安 全。
竞品分析与市场策略
竞品分析
掌握竞品分析的方法和技 巧，了解同类产品的优缺 点和市场占有率。
市场策略
熟悉医药市场的营销策略 和手段，提高产品的知名 度和竞争力。
客户关系管理
建立良好的客户关系，提 供个性化的服务方案，提 高客户满意度和忠诚度。
药品分类及特点
药品分类
掌握按照药理作用、化学结构、 治疗领域等分类方法，理解各类 药品的特点和应用范围。
特殊药品管理
了解麻醉药品、精神药品、医疗 用毒性药品等特殊药品的管理规 定和使用注意事项。
临床应用与治疗方案
临床诊疗指南
熟悉常见疾病的诊疗指南，了解药物治疗的原则和方案。
合理用药
掌握合理用药的基本原则和方法，避免药物滥用和误用。
保障消费者权益
医药销售人员应该尊重消 费者权益，提供优质的售 前、售中和售后服务，保 障消费者合法权益。
02 专业知识与技能
医学基础知识
人体解剖学与生理学
了解人体各系统、器官的结构和功能，为理解药物作用机制打下 基础。
病理学
掌握疾病发生、发展的基本规律，理解药物治疗的重要性。
药理学
熟悉药物的作用机制、药代动力学和药物相互作用，为合理用药 提供依据。
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品牌保 医生处方 需在医生指导下用来治疗某 些疾病(毒副作用可能较大) 新药保护,专利保护期 医生 只准在医药专业刊物宣传 一般要在医生指导下
小伤小病或解除症状 患者自我认识和辨别,自我选择 无需处方,消费者自主选购 对而言更安全,副作用小
品牌 消费者 经药监部门审批后在大众媒体宣传 按标签和说明书所示内容使用
管理自我
了解自己 明确方向 珍惜自己 洁身自律 激励自己 积极乐观 与人相处 理解宽容 求知学习 创造机会
成功 = 知识Knowledge + 态度Attitude + 技巧Skill + 习惯Habit
KASH = CASH = RMB = Better Life !
了解自己
检讨自己的基础
★ 知 识： ★ 技 能： ★ 观 念： ★ 长处劣势： ★ 社会基础：
新剂型：
控制释放制剂 靶向制剂
药品的基本概念---何谓假药和劣药?
--- 假 药
所含成分不符; 以非药品/其它药品冒充此药.
--- 按假 药处理
药监部门规定禁止使用的; 未取得生产/进口/检验批文; 变质不能药用; 被污染不能药用; 使用未取得批文的原料药生产; 标明的适应症超出规定范围.
--- 劣 药
医药销售人员培训
赚钱药店的五大关键
全面认知顾客 通过培训提高店员的素质 适当的宣传和促销 得体的店面设计和陈列 完善内部管理和竞争方略
零售药店营业额的主要构成
客数
营业额
客单价
来店总顾客数 购买率 购买数量 购买单价
药店销售人员的素质
积极的工作态度
1. 管理自我 －积极乐观的人生态度 －敬业乐业的品质 －遵守药店的规章制度 －注重良好的外在形象 －积极维护药店的信誉
非处方药( OTC)
不需要医生处方，在药店或药房即可买到。在美国称为 “可在柜台上买到的药（Over The Counter）”。它是 根据患者对病情的自我判断，或借助药品说明书，或医 师对消费者所购药品的性能提供咨询，自我进行治疗的
处方药和非处方药的区别
处方药
非处方药
疾病类型 疾病诊断者 取药凭证 疗效
“ 识 ”是识别,见识. 知识的来源: 书本,实践,向他人学习成功经验… 机会论:
庸者--等待机会, 勇者--把握机会,智者--创造机会.
鸡窝里的鹰
有一只鹰，很小的时候，被农民捡到，和鸡 放在一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己能 飞，一天到晚和鸡跑来跑去。
有一个过路人看到这只鹰，花钱买下了它， 他想让鹰飞上天空。他一次次地在平地上让鹰飞， 可鹰扑腾几下翅膀就落下来。最后，他带着鹰来到 高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几 下，又要往下落，但一看到底下空荡荡的山谷，无 落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞 上蓝蓝的天空！
明确自己的方向
★ ★ ★
我是谁？ 我来自何方？ 我将走向何处？ 我到底要成为一个什么样的人？
珍惜自己
洁身自律 尽可能守时 在限期前完成工作 动手做你说过要做的事 完成一样你本来不愿意做的事 完成一样已开了头但一直没有完成的事
激励自己
一个积极心态者常能心存光明, 即使身陷逆境,也能以愉悦和创 造性的心态走出困境,迎向光明!
2. 团队精神 － 共同目标 － 团结互助 － 争先创优
良好的工作能力
1. 专业知识
－医药专业知识
2. 相关知识
－药品零售有关的法规 －药品零售的特点类型和发展 －药品连锁的历史现状和未来
3. 营销知识
－营销学概要 －促销的类型和特点
4. 销售技巧
－顾客购买心理和行为 －店面的推销技巧和服务规范 －陈列的原则和益处
药品的基本概念--- 何谓药品？
药品是一种特殊商品 药品是指用于治疗、预防 或诊断疾病的化学物质 药品具有两重性、专属性 、时限性及质量严格控制性
药品的基本概念— 何谓新药特药
新药
指化学结构、组成或作用与已知药品有某种不 同点，而且有一定的临床使用价值或理论研究 意义的药物。 包括新近筛选或合成的化学药品，新的复方制 剂，以及新近发现的具有新作用和用途的老药
如何阅读医生处方
取 /请给（RP / R）：
剂型 + 药名 + 含量/每剂 总用量
用法 + 用量 X 疗程 --------------例如 ： Caps Velosef 250mg X 12 Sig：500mg bid X 3
如何阅读药品说明书
一、品名(Drug Names) 二、成分(Composition) 三、性状(Discription) 四、药理作用 (Pharmacological Action) 五、吸收、分布、消除 (Absorption
每天至少夸奖自己一次
始终看到自己取得的每一点进步
分析你如何取得这些进步
不断细致调整你的具体目标
弄清楚实现这些目标的利益
不断寻找你能够改善的地方
与人相处
— 爱心理解和宽容
成功人际关系技巧: 多了解对方的需求; 看事须兼顾你和对方的不同角度
求知学习
失败的原因千千种, 但归根到底只有一种--成功需要机会, 但首先必需有知识! 世界上只有一样东西是珍宝, 那就是知识! 知识的新解: “ 知 ”是获得资讯, 运用资讯;
未标明有效期或更改有效期的; 不注明或者更改生产批号的; 超过有效期; 直接接触药品的包装材料和容器 未经批准的; 擅自添加着色剂,防腐剂,香料, 矫味剂及辅料的; 其他不符合药品标准规定的.
OTC 的 概 念
除对麻醉药品和精神药品有特殊管理外，一般把保健及治疗
用药分成处方药和非处方药。
处方药
指必须经医生处方，在医疗专业人员指导下应用的药品
特药
指具有特定用途的药物，包括诊断用药、特异 性解毒药以及眼科、皮肤科、妇产科、口腔科 用药.
药品的基本概念---何谓剂型?
何谓剂型 ---药品制成适合医疗或预防应用的形
式.
常见剂型：片剂、注射剂、粉针剂、胶囊剂、滴
丸剂、溶液剂、眼膏剂、滴眼剂、膜剂、栓剂、 混悬剂、糖浆剂、酊剂、软膏剂、气雾剂、其他
DistributionEliminatio n) 六、适应症(Indication) 七、用法与用量 (Dosage Administration)
八、不良反应(Adverse reaction) 九、禁忌症(Contraindication) 十、注意事项(Precaution) 十一、制剂与规格 (Preparation Specification) 十二、储存条件(Storage) 十三、包装(Package) 十四、有效期(Validity) 十五、批准文号(Reg.NO.) 十六、制造单(Manufacture) 十七、条形码
小伤小病或解除症状 患者自我认识和辨别,自我选择 无需处方,消费者自主选购 对而言更安全,副作用小
品牌 消费者 经药监部门审批后在大众媒体宣传 按标签和说明书所示内容使用
管理自我
了解自己 明确方向 珍惜自己 洁身自律 激励自己 积极乐观 与人相处 理解宽容 求知学习 创造机会
成功 = 知识Knowledge + 态度Attitude + 技巧Skill + 习惯Habit
KASH = CASH = RMB = Better Life !
了解自己
检讨自己的基础
★ 知 识： ★ 技 能： ★ 观 念： ★ 长处劣势： ★ 社会基础：
新剂型：
控制释放制剂 靶向制剂
药品的基本概念---何谓假药和劣药?
--- 假 药
所含成分不符; 以非药品/其它药品冒充此药.
--- 按假 药处理
药监部门规定禁止使用的; 未取得生产/进口/检验批文; 变质不能药用; 被污染不能药用; 使用未取得批文的原料药生产; 标明的适应症超出规定范围.
--- 劣 药
医药销售人员培训
赚钱药店的五大关键
全面认知顾客 通过培训提高店员的素质 适当的宣传和促销 得体的店面设计和陈列 完善内部管理和竞争方略
零售药店营业额的主要构成
客数
营业额
客单价
来店总顾客数 购买率 购买数量 购买单价
药店销售人员的素质
积极的工作态度
1. 管理自我 －积极乐观的人生态度 －敬业乐业的品质 －遵守药店的规章制度 －注重良好的外在形象 －积极维护药店的信誉
非处方药( OTC)
不需要医生处方，在药店或药房即可买到。在美国称为 “可在柜台上买到的药（Over The Counter）”。它是 根据患者对病情的自我判断，或借助药品说明书，或医 师对消费者所购药品的性能提供咨询，自我进行治疗的
处方药和非处方药的区别
处方药
非处方药
疾病类型 疾病诊断者 取药凭证 疗效
“ 识 ”是识别,见识. 知识的来源: 书本,实践,向他人学习成功经验… 机会论:
庸者--等待机会, 勇者--把握机会,智者--创造机会.
鸡窝里的鹰
有一只鹰，很小的时候，被农民捡到，和鸡 放在一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己能 飞，一天到晚和鸡跑来跑去。
有一个过路人看到这只鹰，花钱买下了它， 他想让鹰飞上天空。他一次次地在平地上让鹰飞， 可鹰扑腾几下翅膀就落下来。最后，他带着鹰来到 高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几 下，又要往下落，但一看到底下空荡荡的山谷，无 落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞 上蓝蓝的天空！
明确自己的方向
★ ★ ★
我是谁？ 我来自何方？ 我将走向何处？ 我到底要成为一个什么样的人？
珍惜自己
洁身自律 尽可能守时 在限期前完成工作 动手做你说过要做的事 完成一样你本来不愿意做的事 完成一样已开了头但一直没有完成的事
激励自己
一个积极心态者常能心存光明, 即使身陷逆境,也能以愉悦和创 造性的心态走出困境,迎向光明!
2. 团队精神 － 共同目标 － 团结互助 － 争先创优
良好的工作能力
1. 专业知识
－医药专业知识
2. 相关知识
－药品零售有关的法规 －药品零售的特点类型和发展 －药品连锁的历史现状和未来
3. 营销知识
－营销学概要 －促销的类型和特点
4. 销售技巧
－顾客购买心理和行为 －店面的推销技巧和服务规范 －陈列的原则和益处
药品的基本概念--- 何谓药品？
药品是一种特殊商品 药品是指用于治疗、预防 或诊断疾病的化学物质 药品具有两重性、专属性 、时限性及质量严格控制性
药品的基本概念— 何谓新药特药
新药
指化学结构、组成或作用与已知药品有某种不 同点，而且有一定的临床使用价值或理论研究 意义的药物。 包括新近筛选或合成的化学药品，新的复方制 剂，以及新近发现的具有新作用和用途的老药
如何阅读医生处方
取 /请给（RP / R）：
剂型 + 药名 + 含量/每剂 总用量
用法 + 用量 X 疗程 --------------例如 ： Caps Velosef 250mg X 12 Sig：500mg bid X 3
如何阅读药品说明书
一、品名(Drug Names) 二、成分(Composition) 三、性状(Discription) 四、药理作用 (Pharmacological Action) 五、吸收、分布、消除 (Absorption
每天至少夸奖自己一次
始终看到自己取得的每一点进步
分析你如何取得这些进步
不断细致调整你的具体目标
弄清楚实现这些目标的利益
不断寻找你能够改善的地方
与人相处
— 爱心理解和宽容
成功人际关系技巧: 多了解对方的需求; 看事须兼顾你和对方的不同角度
求知学习
失败的原因千千种, 但归根到底只有一种--成功需要机会, 但首先必需有知识! 世界上只有一样东西是珍宝, 那就是知识! 知识的新解: “ 知 ”是获得资讯, 运用资讯;
未标明有效期或更改有效期的; 不注明或者更改生产批号的; 超过有效期; 直接接触药品的包装材料和容器 未经批准的; 擅自添加着色剂,防腐剂,香料, 矫味剂及辅料的; 其他不符合药品标准规定的.
OTC 的 概 念
除对麻醉药品和精神药品有特殊管理外，一般把保健及治疗
用药分成处方药和非处方药。
处方药
指必须经医生处方，在医疗专业人员指导下应用的药品
特药
指具有特定用途的药物，包括诊断用药、特异 性解毒药以及眼科、皮肤科、妇产科、口腔科 用药.
药品的基本概念---何谓剂型?
何谓剂型 ---药品制成适合医疗或预防应用的形
式.
常见剂型：片剂、注射剂、粉针剂、胶囊剂、滴
丸剂、溶液剂、眼膏剂、滴眼剂、膜剂、栓剂、 混悬剂、糖浆剂、酊剂、软膏剂、气雾剂、其他
DistributionEliminatio n) 六、适应症(Indication) 七、用法与用量 (Dosage Administration)
八、不良反应(Adverse reaction) 九、禁忌症(Contraindication) 十、注意事项(Precaution) 十一、制剂与规格 (Preparation Specification) 十二、储存条件(Storage) 十三、包装(Package) 十四、有效期(Validity) 十五、批准文号(Reg.NO.) 十六、制造单(Manufacture) 十七、条形码