最新整理保险公司业务培训教材专业化推销精神的建立.ppt
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保险销售营销培训知识完整版PPT课件(带内容)
（三）及时签单的义务 （四）为投保人或被保险人保密的义务
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
保险公司组训上岗培训PPT课件：专业化销售流程概述
如果准备从事寿险推销20年,需要销售多少件保单?
960 假设平均每月做保单4件,一生可能需要销售保单 20×12×4=
件!
怎样让它变得更轻松容易?
• 若每个客户加保一次，那你只需要480个!
• 若每个家庭有3个客户,你只要接触160个家庭!
• 若每个家庭为您转介绍3个客户,你只要服务好53个家庭!
服务好每一个客户,让你拥有更多的客户,让更多的客户拥有保障!
促成
准客户
异议处理
开拓
说明
接触
接触前 准备
专业化销售流程图
售后服务 促成
说明
接触
准客户 开拓
接触前 准备
专业化销售流程-计划与活动
• 帮助营销员明确销售目标 • 帮助营销员规划业务活动 • 是销售流程的准备阶段 • 协助营销员形成良好的工作习惯
良好的工作习惯是成功的基础！
专业化销售流程-计划与活动
专业化销售流程概述
组训上岗培训
课程大纲
专业化销售概述 专业化销售流程的七大步骤 结语
名人名言
推销员是这个世界发展的动力。 推销员推销了商品，也推动和工程师，也就没有你现在 的美好生活。没有，一切都没有。
——乔伊.吉拉德
缘故法
直接列名单
自问自答列名单
• 如果我要结婚，我会邀请谁？ • 如果我的孩子将满月， 我会
邀请谁？ • 如果我想出去旅游，我会请
谁同行？ • 我身边还有哪些我要感谢的
人？
• ……
转介绍
领导 客户
家人 朋友
邻居
亲戚
同事 同学
成功方程式
成功的保险营销员每天必须开拓准客户! 保险营销员的生存根本!
专业化销售——
培训：专业化推销精神的建立(课件)
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月下午 11时17 分20.1 1.1223: 17Nove mber 12, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月12日 星期四 11时17 分20秒 23:17:2 012 November 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。下午 11时17 分20秒 下午11 时17分 23:17:2 020.11. 12
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.1 220.11. 1223:1 7:2023: 17:20N ovembe r 12, 2020
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月12 日星期 四下午 11时17 分20秒 23:17:2 020.11. 12
4
强势推销 人情推销
5
Hale Waihona Puke 寿险产品的特殊性1、寿险产品唤起人们的忧患意识 2、寿险产品的无形性 3、寿险产品利益的不确定性
6
专业需具备的条件
知识（K） 态度（A） 技巧（S） 习惯（H）
7
更丰富的知识 (Knowledge)
保险 法律 社保 医学 证券 口才 营销 管理
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。23:1 7:2023: 17:2023 :1711/ 12/2020 11:17:20 PM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 223:17: 2023:1 7Nov-2 012-Nov -20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 23:17:2 023:17: 2023:1 7Thursday, November 12, 2020
保险公司业务专业化推销精神的建立
保险公司业务专业化 推销精神的建立
汇报人：
日期:
目录
• 保险公司业务专业化推销的必要性 • 专业化推销精神的内涵 • 专业化推销精神的建立 • 专业化推销精神在实践中的应用
目录
• 保险公司业务专业化推销的未来展 望
• 保险公司业务专业化推销的案例分 析
保险公司业务专业化推销的
01
必要性
市场竞争的压力
竞争对手的威胁
随着保险市场的不断扩大，保险公司面临着来自同行业 的激烈竞争。竞争对手的增加使得市场份额的获取变得 更加困难，因此需要加强业务专业化推销，提高销售业 绩和市场占有率。
客户需求的变化
随着客户对保险产品的需求不断升级，他们对保险公司 的服务质量和专业水平提出了更高的要求。为了满足客 户需求，保险公司需要加强业务专业化推销，提高销售 人员的专业知识和技能。
人工智能应用
人工智能将在保险销售中发挥越来越重要的作用 ，例如通过智能语音交互、智能推荐等提高客户 体验。
区块链技术
区块链技术将有助于提高保险合同的透明度和可 追溯性，增强客户对保险公司的信任。
客户需求的变化
个性化需求
随着消费者对个性化需求的不断增长，保险公司需要提供 更灵活、定制化的保险产品以满足不同客户的需求。
职业操守培训
加强销售人员对行业规范 和职业道德的理解，确保 业务合规。
实践与反思
实践锻炼
让销售人员在实际销售环 境中进行实践，以加深对 理论知识的理解与应用。
案例分析
分享成功和失败的销售案 例，让销售人员从中学习 和反思。
经验交流
定期组织销售团队进行经 验分享和讨论，促进团队 成员之间的互动和学习。
实施细节
该公司对销售团队进行了全面的培训，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等，同时 制定了严格的考核和激励机制。
汇报人：
日期:
目录
• 保险公司业务专业化推销的必要性 • 专业化推销精神的内涵 • 专业化推销精神的建立 • 专业化推销精神在实践中的应用
目录
• 保险公司业务专业化推销的未来展 望
• 保险公司业务专业化推销的案例分 析
保险公司业务专业化推销的
01
必要性
市场竞争的压力
竞争对手的威胁
随着保险市场的不断扩大，保险公司面临着来自同行业 的激烈竞争。竞争对手的增加使得市场份额的获取变得 更加困难，因此需要加强业务专业化推销，提高销售业 绩和市场占有率。
客户需求的变化
随着客户对保险产品的需求不断升级，他们对保险公司 的服务质量和专业水平提出了更高的要求。为了满足客 户需求，保险公司需要加强业务专业化推销，提高销售 人员的专业知识和技能。
人工智能应用
人工智能将在保险销售中发挥越来越重要的作用 ，例如通过智能语音交互、智能推荐等提高客户 体验。
区块链技术
区块链技术将有助于提高保险合同的透明度和可 追溯性，增强客户对保险公司的信任。
客户需求的变化
个性化需求
随着消费者对个性化需求的不断增长，保险公司需要提供 更灵活、定制化的保险产品以满足不同客户的需求。
职业操守培训
加强销售人员对行业规范 和职业道德的理解，确保 业务合规。
实践与反思
实践锻炼
让销售人员在实际销售环 境中进行实践，以加深对 理论知识的理解与应用。
案例分析
分享成功和失败的销售案 例，让销售人员从中学习 和反思。
经验交流
定期组织销售团队进行经 验分享和讨论，促进团队 成员之间的互动和学习。
实施细节
该公司对销售团队进行了全面的培训，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等，同时 制定了严格的考核和激励机制。
保险公司专业化销售流程之促成培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料共20页
▪适时取出投保书和笔等。 ▪ 请客户出示身份证。 ▪ 自己先签名，并引导客户签名。 ▪ 询问受益人。 ▪ 催眠语调。 ▪ 坚定的眼神（意志、信念）。
（先请学员回顾一下促成时的关键点）
五、拒绝处理与促成演练
▪将学员分组，每组3人； 一人扮演客户 一人扮演业务员 一人做观察员
▪ 要点：每次处理完客户的一个拒绝问题后， 立即尝试做促成动作。
——客户先生，我看您是个很现代 的人，应该可以接受新的观念吧！
提高危机意识法
——其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚 期的患者都不敢相信。如果有一天…
——昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁 去照管呢？
利益驱动法
——**先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满 后又有一笔养老祝寿金…
——根据您的保障额度，现在投保可以免体检… ——您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
立刻行动法
——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路， 那时侯可能丧失投保的资格。
——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康 时赶快投保才是最明智的抉择。
四、 促成的动作
▪要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， ▪ 而是要做好签约中的每一个动作。
▪不论签约与否，应做到： · 加强准主顾对我们的信任； · 请准主顾介绍新客户； · 增加准主顾对商品的了解； · 观察准主顾是否符合增员标准
三、促成的方法
▪ 推定承诺法（默认法） ▪ 二择一法 ▪ 激将法 ▪ 提高危机意识法 ▪ 利益驱动法 ▪ 立刻行动法
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
（先请学员回顾一下促成时的关键点）
五、拒绝处理与促成演练
▪将学员分组，每组3人； 一人扮演客户 一人扮演业务员 一人做观察员
▪ 要点：每次处理完客户的一个拒绝问题后， 立即尝试做促成动作。
——客户先生，我看您是个很现代 的人，应该可以接受新的观念吧！
提高危机意识法
——其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚 期的患者都不敢相信。如果有一天…
——昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁 去照管呢？
利益驱动法
——**先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满 后又有一笔养老祝寿金…
——根据您的保障额度，现在投保可以免体检… ——您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
立刻行动法
——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路， 那时侯可能丧失投保的资格。
——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康 时赶快投保才是最明智的抉择。
四、 促成的动作
▪要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， ▪ 而是要做好签约中的每一个动作。
▪不论签约与否，应做到： · 加强准主顾对我们的信任； · 请准主顾介绍新客户； · 增加准主顾对商品的了解； · 观察准主顾是否符合增员标准
三、促成的方法
▪ 推定承诺法（默认法） ▪ 二择一法 ▪ 激将法 ▪ 提高危机意识法 ▪ 利益驱动法 ▪ 立刻行动法
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
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更的熟练的技巧 (Skill)
销售流程我已
融会贯通！
更良好的习惯 (Habit)
我会生活！ 我懂工作！ 我愿学习！
总结
K.A.S.H 带来 CASH
1、寿险产品唤起人们的忧患意识 2、寿险产品的无形性 3、寿险产品利益的不确定性
专业需具备的条件
知识（K） 态度（A） 技巧（S） 习惯（H）
更丰富的知识 (Knowledge)
保险 法律 社保 医学 证券 口才 营销 管理
清晰的理念 (Attitude)
寿险是什么 我在干什么 市场怎么样 怎么去服务
何谓专业化推销？
按一定程序、一
定步骤、一定方 法将推销过程分 解、量化，进而 达成一定目的推 销过程。
结论
专业的两种形式Biblioteka 论性专业 实践性专业专业化推销
＝专业的理论 ＋专业的实践
推销形式的演变
单险种的销售 组合险种的销售 分红及投资型险种销售 金融全才
强势推销 人情推销
寿险产品的特殊性