商务谈判
商务谈判的定义和特点
商务谈判的定义和特点
商务谈判也称为经济谈判，是指有关商业事物上的谈判。
具体地说，是两个或两个以上从事商务活动的谈判双方或多方（组织或个人）通过协商和采取协调性行动，实现一定经济目的的相互作用的过程。
总之，是指人们为了实现交易目的而相互协商的活动。
商务谈判的特点有：
1. 经济主体性；
2. 经济利益性：与其它谈判相比，商务谈判是以获得经济利益为目的的；
3. 互利互惠性：商务谈判是双方在遵循市场经济规律的前提下自愿互通有无的行为；
4. 环境制约性：商务谈判在内容和结果上都要受到外部环境的制约；
5. 内容多样性：商务谈判涉及贸易、金融、会计、保险、运输、争议与索赔等一系列的问题。
商务谈判的例子
商务谈判的例子1. 哎呀，就说买东西讲价吧，那也是一种商务谈判呀！你看，我上次去买衣服，我就跟老板说：“老板，这件衣服有点贵呀，便宜点呗！”这就是个简单的商务谈判例子。
就像我们在商场和卖家讨价还价一样，双方都在争取自己的利益，不是吗？2. 还记得有一次公司和供应商谈合作，那场面真的像是在打一场硬仗。
我们说：“这个价格能不能再低一点，不然我们很难合作啊！”对方回应：“真的不能再低了呀！”这不就是现实版的商务谈判嘛，大家都在为自己的公司争取最好的条件，这是多么常见却又关键的场景啊！3. 你们知道吗，上次和竞争对手争一个项目，那简直是一场没有硝烟的战争啊！我们提出：“我们的方案更有优势，更适合这个项目！”他们当然也不甘示弱啦，这可不就是商务谈判嘛，就跟两个人抢东西一样激烈！4. 我有个朋友谈业务合同的时候，那真是据理力争啊！“这个条款必须改，不然我们没法签合同！”他坚定地说。
这难道不是商务谈判的生动体现吗？大家在这种时候可都不会轻易让步的呀。
5. 想象一下，在会议室里，两边的人你来我往地争论，“这个交货期必须提前！”“真的做不到那么快呀！”这像不像一场激烈的辩论赛？商务谈判不就是这样嘛，充满了火药味。
6. 上次谈一个合作项目，对方提出的要求很苛刻，我们直接说：“这样的话我们很难接受啊！”这不就是在和对方拔河嘛，都在使劲想让对方让步，这可太常见了吧，商务谈判可不就是这么回事呀。
7. 说个最简单的，咱们去租房子和房东谈价格和条件，不也是商务谈判嘛！“房租能不能少点呀？”“家具能不能换一下呀？”我们都在努力让自己得到更好的条件呀！我的观点结论就是：商务谈判在我们生活和工作中无处不在，小到买东西讲价，大到公司之间的重大合作谈判，都充满了挑战和智慧。
我们要学会在这些谈判中争取自己的利益，同时也要找到双方都能接受的平衡点。
商务谈判概念
商务谈判概念商务谈判概念商务谈判是指双方或多方在商业活动中就某种具体的商业问题进行交流、协商和达成一致的过程。
它是商业合作中不可或缺的环节，也是企业之间互动的重要方式。
一、商务谈判的目的1.实现双方利益最大化：在谈判过程中，双方应该根据各自的需求和利益进行协调，以实现最大化利益。
2.达成共识：通过谈判，让双方对问题有了更加深入的了解，从而达成共识。
3.建立信任：在谈判过程中，通过相互沟通和交流，可以建立起彼此之间的信任关系。
4.促进合作：通过谈判促进企业之间的合作，推动双方共同发展。
二、商务谈判的基本原则1.平等原则：在商务谈判中，双方应该保持平等地位，在协议达成前不得有任何偏见或歧视。
2.诚信原则：在商务谈判中，双方应该遵守承诺和契约精神，并且保持真诚、透明的态度。
3.合作原则：在商务谈判中，双方应该以合作为基础，相互尊重对方的需求和利益，共同推动合作发展。
4.公正原则：在商务谈判中，双方应该遵守公正原则，不得采取任何不道德、非法或欺诈行为。
三、商务谈判的流程1.准备阶段：在商务谈判前，双方应该充分了解对方的情况，并准备好相关资料和材料。
2.开场白阶段：在商务谈判开始时，双方应该进行自我介绍，并明确本次谈判的目的和议程。
3.问题提出阶段：在商务谈判中，双方应该清晰地提出各自的问题和需求，并对对方提出的问题进行回答和解释。
4.协议达成阶段：在商务谈判中，如果双方能够达成一致意见，则可以签订协议或合同。
5.后续跟进阶段：在商务谈判结束后，双方需要保持联系并跟进协议执行情况。
四、商务谈判技巧1.沟通技巧：在商务谈判中，双方应该注重沟通技巧，包括语言表达、肢体语言、听取对方意见等。
2.策略技巧：在商务谈判中，双方应该采用一定的策略技巧，包括掌握主动权、采用妥协策略等。
3.心理技巧：在商务谈判中，双方应该了解心理学原理，并采用一些心理技巧来影响对方的决策。
4.专业知识：在商务谈判中，双方应该具备一定的专业知识和经验，以便更好地进行交流和协商。
最齐全的12个商务谈判案例
最齐全的12个商务谈判案例1.谈判案例一：国际合作项目合作谈判这个案例涉及两个公司合作的国际项目。
双方在合作项目的利益分配、资源共享、决策权等方面存在分歧。
在谈判过程中，双方通过充分沟通和协商，最终达成协议，明确了各自的权益和责任，并签订了合作合同。
2.谈判案例二：员工工资谈判这个案例是一家公司与员工工会之间的工资谈判。
员工要求增加工资和福利待遇，而公司关注经济可行性和竞争力。
通过双方的谈判，最终找到了一个平衡，达成了一个双方满意的协议，并得到了员工工会的认可。
3.谈判案例三：跨国公司收购谈判这个案例是关于一家公司收购另一家国际跨国公司的谈判。
双方在评估公司价值、股权转让、管理层安置等方面存在分歧。
通过谈判，双方成功解决了各种问题，并达成了收购协议，实现了双赢的结果。
4.谈判案例四：供应商谈判这个案例涉及到一家公司与其供应商之间的谈判。
公司提出了采购成本降低和质量改进的要求，供应商则关注利润和资源分配。
通过谈判，双方达成了一个互利共赢的协议，公司得到了更好的产品和服务，供应商也获得了更多的订单。
5.谈判案例五：商业合同谈判这个案例是关于两家公司之间的商业合同谈判。
双方在价格、交付期限、违约责任等方面存在不同的观点。
通过谈判，双方成功解决了分歧并达成了一项具有法律约束力的合同。
6.谈判案例六：劳资关系谈判这个案例是关于一家公司与其员工代表会商的劳资关系谈判。
双方在工作条件、待遇和工作时间等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项劳动协议，保障了员工的权益，也满足了公司的需求。
7.谈判案例七：品牌授权谈判这个案例涉及到一家公司与另一家品牌授权方之间的谈判。
双方在授权期限、使用范围和授权费用等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项授权协议，公司获得了品牌的合法授权，品牌授权方也得到了相应的收益。
8.谈判案例八：投资项目合作谈判这个案例是关于一家公司与投资者之间的投资项目合作谈判。
双方在投资金额、利润分配和项目管理等方面存在分歧。
商务谈判基本知识
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保持专注
在谈判过程中，要全神贯 注地倾听对方的发言，避 免打断对方或过早地表达 自己的意见。
理解对方的观点
倾听对方说话时，要努力 理解其观点、情感和立场， 探究其真实意图。
反馈
在倾听过程中，通过反馈 来确认自己理解的是否正 确，例如通过简短的总结 或提问来确认。
提问技巧
明确目的
提问时应明确自己的目的， 避免漫无目的的闲聊。
适度开放
提问时应该适度开放，给 对方一定的空间来表达自 己的观点。
避免诱导性提问
提问时应避免诱导对方做 出特定的回答，尽量让对 方自己表达观点。
回答技巧
直接明确
回答问题时应该直接明确，避免 绕弯子或使用模糊的语言。
提供证据
回答问题时，应提供相关的证据或 事实来支持自己的观点。
避免攻击性语言
回答问题时，应避免使用攻击性的 语言，以免引起对方的反感。
它是指两个或多个组织或个人之间，为了达 成商业协议、解决争议或实现共同利益，通 过交流、协商和妥协来达成共识的过程。
商务谈判的分类
按谈判议题分
可以分为单一议题和多议题谈判。单一议题谈判是指谈判只围绕一个中心议题展开，而多 议题谈判则涉及多个方面的议题。
按谈判人数分
可以分为一对一谈判、小组谈判和大型会议谈判。一对一谈判是指一对一进行的谈判，小 组谈判是指由两个以上的成员组成的小组进行的谈判，大型会议谈判则是指由许多人员参 与的、规模较大的会议形式的谈判。
案例背景
某公司需要采购一批原 材料，与供应商在价格 上存在分歧。
谈判过程
双方就价格进行了多轮 谈判，供应商坚持不降 价，公司则提出根据采 购量进行价格优惠。
商务谈判案例6篇
商务谈判案例6篇商务谈判案例 (1) 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。
打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。
此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。
问题：1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：其一，技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。
针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;其三，技术服务。
可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
商务谈判的方法
商务谈判的方法
商务谈判是企业之间达成协议的关键过程。
下面介绍几种常见的商务谈判方法：
1. 合作式谈判：双方相互合作，共同解决问题。
这种方法注重双方的合作、沟通和互利共赢，通过协商一致来达成最佳解决方案。
2. 竞争式谈判：双方之间存在明显的竞争关系，追求自身利益最大化。
在这种谈判中，双方会采用各种策略来争取更多的优势地位，例如压价、增加要求等。
3. 委婉式谈判：通过巧妙的语言和技巧来达成协议，避免直接冲突。
这种谈判方法常用于与客户或合作伙伴的长期关系中，注重维护双方的关系和形象。
4. 公平原则谈判：基于公平原则进行谈判，追求公正和平等。
双方在谈判中注重公平对待、权力均衡和资源分配的合理性。
5. 利益集中式谈判：双方共同寻找和探索共同的利益点，通过协商来达成双方都能接受的解决方案。
这种谈判方法注重双方利益的最大化，通过共同合作来实现共同目标。
选择合适的谈判方法取决于具体情况和谈判的目标。
在实际谈判中，往往会综合运用多种方法，灵活应对，以达到最佳的谈判结果。
商务谈判范文(实用4篇)
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
商务谈判ppt课件
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
商务谈判的原则和技巧
商务谈判的原则和技巧
商务谈判是商业活动中必不可少的一部分，成功的商务谈判可以为企业带来利益和机会。
下面将介绍商务谈判的原则和技巧。
一、原则：
1.诚信原则：商务谈判双方应本着诚信的原则进行谈判，不隐瞒任何重要信息，不欺骗对方。
2.互利原则：商务谈判双方应本着互利互惠的原则进行谈判，寻求双方都满意的解决方案。
3.公正原则：商务谈判双方应本着公正的原则进行谈判，不利用不正当手段获取利益。
4.客观原则：商务谈判双方应本着客观的原则进行谈判，根据事实和数据进行分析和决策。
5.灵活原则：商务谈判双方应本着灵活的原则进行谈判，根据实际情况灵活调整谈判方案。
二、技巧：
1.充分准备：在商务谈判前，应对相关信息进行充分的准备工作，了解对方的利益和需求，提前准备好相关的数据和资料。
2.善于倾听：商务谈判中，要善于倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和利益，避免过度自我表达和控制对话。
3.提出合理建议：商务谈判中，要提出合理的建议和解决方案，将自己的利益和对方的利益结合起来，并通过论据和数据来支持自己的观点。
4.走出僵局：商务谈判中，如果出现僵局，双方可以寻找共同点，寻求妥协和折中的解决方案，以达成协议。
5.控制情绪：商务谈判中，双方可能出现争执和紧张情绪，但要保持冷静和理性，不要受情绪的影响做出决策。
6.留有余地：商务谈判中，双方不要过于急于做出决策，可以留有一定的余地，给双方思考和调整的时间和空间。
7.注意口头和非口头信息：商务谈判中，除了关注双方的言辞和表达外，还需要注意双方的非口头信息，如肢体语言和微表情等，这些信息也可以帮助理解对方的意图和需求。
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商务谈判第一章商务谈判概述1、谈判的定义：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。
2、谈判的基本原理：1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现；2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点；3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突；4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等；5、谈判的工具是思维——语言链；3、商务谈判的定义：（所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。
）商务谈判是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。
4、商务谈判的主要特征：1、商务谈判是一种协调过程；2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一；3、商务谈判是互惠的，但不是平等的；4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的；5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体5、商务谈判的功能：实现购销，获取信息，开拓发展。
、6、商务谈判的构成要素：1主体：指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员；2客体：指谈判涉及的交易或买卖的内容；3环境：指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境。
7、商务谈判类型：1按谈判参与方的数量：双方谈判、多方谈判；2按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量：大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判（大型:12人以上、中型:4～12人、小型:4人以下）；3按谈判所在地：主场谈判、客场谈判、第三地谈判；4按谈判内容的性质：经济谈判、非经济谈判；5按商务交易的地位：买方谈判、卖方谈判、代理谈判；6按谈判的态度与方法：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判；7按谈判所属部门：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判；8按谈判的沟通方式：口头谈判、书面谈判。
9按谈判参与方的国域界限：国内谈判、国际谈判；9按谈判内容与目标的关系：分为实质性谈判、非实质性谈判。
8、商务谈判的基本形态: 赢——输”式谈判，“赢——赢”式谈判。
9、影响谈判形态的因素：1谈判成果是否固定；2谈判各方自身需要的满足程度；3谈判主题的数量；4谈判时间的长短；5谈判双方的实力与经验。
10、商务谈判的基本原则：1双赢原则；2坚持客观标准；3人事分开；4合法原则；5平等协商；6求同存异；7讲求效益；8信雅原则。
11、商务谈判的评价标准：1谈判目标的实现程度；2谈判的效率高低；3互惠合作关系的维护程度。
第二章商务谈判的内容1、货物买卖谈判：1含义：指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。
2分类：按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判；按照国域界限可分为国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判；在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。
3特点：难度相对简单，条款比较全面。
4内容：1、标的2、品质3、数量4、包装5、价格6、交货7、支付8、检验9、不可抗力。
2、技术贸易：1含义：指以技术为对象的买卖交易活动。
2技术的分类：按其表现形态：技能化的技术；知识化的技术；物化的技术；按其公开的程度和受法律保护的程度：公开技术或一般技术；半公开技术或专利技术；秘密技术或专有技术。
3对象：技术软件（技能化技术和知识化技术），专利技术，专有技术。
4方式：许可贸易（由交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。
）5特点：实质是使用权的转让；技术价格具有不确定性；交易关系具有持续性；国际技术贸易受转让方政府干预。
6内容：标的；技术性能；技术资料的交付；技术咨询和人员培训；技术考核与验收；技术的改进和交换；技术使用的范围和许可的程度；价格；支付；保证、索赔和罚款；侵权和保密；不可抗力、仲裁与法律适用。
3、工程承包谈判：：是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。
4、租赁：是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。
5、合资：指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资6、合作谈判：“三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。
补偿贸易，指合作一方提供技术投备、器材等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还的合作方式。
第三章商务谈判的准备1、谈判人员的准备：商务谈判队伍的规模；商务谈判人员应具备的素质；谈判人员的配备；谈判人员的分工和合作。
2、确定谈判队伍规模的因素：谈判班子的工作效率；有效的管理幅度；谈判所需专业知识的范围。
3、商务谈判人员应具备的素质：1良好的职业道德：谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感。
2健全的心理素质：坚韧顽强的意志力，高度的自制力，良好的协调能力。
3合理的学识结构：横向方面有广博的知识，纵向方面也要有较深的专门学问，具备“T”字型的知识结构。
4 较高的能力素养：认知能力，运筹、计划能力，语言表达能力，应变能力，交际能力，创造性思维能力。
4、谈判人员的配备：技术精湛的专业人员；业务熟练的商务人员；精通经济法的法律人员；熟练业务的翻译人员；记录人员；首席代表。
5、谈判人员的分工：确定不同情况下的主谈人与辅谈人；明确两者之间的配合；明确洽谈具体条款的分工与合作。
6、决定谈判实力对比的因素：1主观因素：谈判者的谈判水平；谈判者掌握的信息量；谈判者的人际关系；谈判者的职位；2客观因素：交易内容对各方的重要性和迫切性；各方的经济实力；各方的信誉；各方的竞争状况。
7、信息情报搜集的主要内容：1、有关商务谈判环境方面的信息：政治状况，法律制度，宗教信仰，商业习俗，价值观念，气候因素；2、掌握市场行情：供求状况，供求动态，相关产品(或服务)分析，竞争者的情况；3、有关谈判对手的情报，资信情况，合作欲望，谈判人员；4、己方的情况：本企业产品及生产经营状况，本方谈判人员情况。
8、信息情报搜集的方法和途径：1实地考察，搜集资料；2通过各种信息载体搜集公开情报；3通过各类专门会议；4通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查。
9、商务谈判计划的制定：1确定谈判目标；2确谈判的地点和时间；3确定谈判的议程和进度；4制定谈判的对策。
第四章商务谈判的过程1、开局阶段的定义：是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。
它为后续的磋商奠定基础，也称非实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。
2、开局阶段的基本任务：1建立良好的谈判气氛；2对具体问题进行说明；3开场陈述。
3、如何建立良好的开局气氛：1、营造轻松的谈判环境；2、塑造良好的个人形象；3、保持平和的心态；4、选择中性话题；5、流露亲切真诚的表情。
4、对具体问题4P进行说明：Personalities：成员Purpose：目的；Pace：进度Plan：计划。
5、开场陈述：1含义：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。
2原则：尽量客观；留有余地；选择时机；注意措辞。
6、磋商阶段的定义：又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。
7、磋商阶段的基本任务：1、报价阶段；（报价的原则：开盘价为“最高”或“最低”价，开盘价必须合情合理，报价应该坚定、明确、完整）2、价格解评：包括价格解释（不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书）和价格评论（切中要害，以理服人，严密组织，评论后侦察，侦查后再评论）；3、议价阶段：它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段；4、讨价还价中的让步；（让步的原则：维护整体利益，明确让步条件，选择恰当时机，确定适当幅度，让步后要检验效果，不承诺同等幅度让步。
让步的方式：危险的模式，理想的模式，鼓励对方的模式，失败的模式。
）5、商务谈判僵局的处理（谈判僵局产生的原因：立场观点的争执，面对强迫的反抗，信息沟通的障碍，谈判者行为的失误，偶发因素的干扰。
僵局的处理原则：符合人之常情，努力做到双方不丢面子，尽可能实现双方的真正意图。
）8、成交阶段定义：指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。
9、成交阶段的判定：1从谈判涉及的交易条件来判定：考察交易条件中尚余留的分歧，考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线，考察双方在交易条件上的一致性；2从谈判时间来判定：双方约定的谈判时间，单方限定的谈判时间，形势突变的谈判时间；从谈判策略来判定：最后立场策略，折衷进退策略，总体条件交换策略。
10、成交阶段的任务：1、向对方发出成交信号；2、最后一次报价；3、对一些重要的问题进行必要的检索；4、检索谈判成交的条件。
11、商务谈判结束的方式：成交，中止，破裂。
第五章商务谈判策略1、商务谈判策略含义：是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
2、制定商务谈判策略的步骤：了解影响谈判的因素；寻找关键问题；确定具体目标；形成假设性方法；深度分析假设方法；形成具体的谈判策略；拟定行动计划草案。
3、开局阶段的策略：1协商式开局。
适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。
做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。
2坦诚式开局。
适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。
做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点。
3慎重式开局。
适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现。
做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。
不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。
4进攻式开局。
适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向。
做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。
4、报价阶段的策略：1价格起点策略。
（1）吊筑高台（欧式报价）：是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。
（2）抛放低球（日式报价）：是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
2除法报价策略：以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。