经典案例——把冰卖给爱斯基摩人
爱斯基摩人
怎样把冰箱卖给爱斯基摩人08财务管理2班 0810822232 蒋沐雪正北极圈内的爱斯基摩人因为没有泥土和沙子,不得不将冰块切割成砖来建造房屋,建好的房屋可以抵御寒风的侵袭。
外面,寒风凛冽,滴水成冰,温度一直在零下50多摄氏度,而冰屋内却可以保持零下几度到十几度的温度。
传统爱斯基摩人在极冷的气候下可以穿上好几双鞋，一双套着一双，通常在轻软的鞋外再套上最外层的靴子。
他们的连指手套宽大，长至袖子，因为外衣很大，所以穿着的人可以把手缩进去暖和暖和。
两件毛皮上衣、毛皮裤子、长统靴以及连指手套，穿上这身行头，在零下四五十度的寒冷中也能泰然处之，呆上几个小时不成问题。
而我们今天讨论的是“你怎样把冰箱卖给爱斯基摩人？”一．翻阅众多名企招聘时所提出的问题，类似这样的“怪题”比比皆是。
类似的题目还有，怎样移动富士山？估算一下美国有多少辆汽车？为什么下水道井盖是圆的？……可以说，类似这样的题目，曾经难坏了许许多多学习成绩优秀、踌躇满志的优秀大学毕业生。
在经过了基础知识、专业知识的考核，一路过关斩将之后，许多人在名企往往多达数轮的面试中，就栽倒在这些“怪题”上。
我们已经习惯了自己的“考试”方式，以上这些怪题，对于许多人来说，确实让人措手不及，无计可施。
如今许多人也了解到这些问题其实没有预备答案，只需要说出道理，给出解决方法即可，但是因为问题与现实偏离太大，往往无从下手。
那么在数字化创意下，这只是一个简单的应用，下面我们来解决这个问题——你怎样把冰箱卖给爱斯基摩人？问题的难点是冰箱是用于冷藏冷冻物品的，而爱斯基摩人在生活在北极圈附近，长年气温低下，不需要担心食品受热腐败，是一种全封闭式的自给自足经济。
怎么办呢？数字化创意不管这些。
第一步：要素数字化。
题干是“你怎样把冰箱卖给爱斯基摩人？”初级的分解可以得到“你、冰箱、爱斯基摩人”三个要素，高级的分解则可以将“卖”作为一个要素，“人”也作为一个要素。
我们这里只考虑初级的分解即可。
向爱斯基摩人推销冰箱
如何向爱斯基摩人推销冰箱在现代化交通、通讯、科技的支持下，全球化推动着现代科技文明向世界的每一个角落渗透。
作为科技文明的产物，冰箱已经是现代化生活中必不可少的家用电器。
冰箱的影子几乎遍及世界各个国家和地区，懂得操作冰箱是每一个现代家庭的基本常识，能够享受冰箱带来的实用、方便、卫生、时尚的生活品质是每一个民族的步入当代文明、步入世界潮流的标志。
爱斯基摩人当然也不例外。
冰箱的外形设计流畅富有现代性，柔和的色彩与爱斯基摩人的雪屋天生能形成自然和谐的搭配，科学的储物区划分能极大的方便生活中的不同需要。
在因纽特家庭中摆放一台冰箱，既增添家庭品位，又提高生活格调。
对于不同储藏物对储藏温度的不同需求，冰箱设计了可调节不同温区的功能，拥有冰箱的因纽特家庭成员在自己16°C的温馨雪屋中足不出户就能享受到最香醇的2°C啤酒，最甜美的6°C西瓜，最营养的4°C牛奶，最保鲜的0°C鲜鱼鲜肉，同时还免去了辛苦打猎后又要辛苦解冻鲜肉的烦恼。
冰箱能够带来如此新鲜时尚的生活方式，因此每个爱斯基摩人家庭都需要一台冰箱。
面对冰箱将会给爱斯基摩人民带来的无限实际利益，冰箱公司迫切需要在因纽特人中推销冰箱。
针对不同家庭和个人的需求，冰箱公司除了在爱斯基摩人成片居住的地方设立固定的冰箱销售点外，还需要设立连锁服务中心，为每个使用冰箱的爱斯基摩人家庭和个人提供冰箱租用、以旧换新、保修退换和猎物存储管理运输等服务，同时利用服务中心的店面、墙体、设备等媒介还可以提供冰箱及其他产品的广告宣传服务。
此外，当地的爱斯基摩人对当地居民的生活习惯和消费心理有着最贴切的了解，招聘当地的爱斯基摩人加入公司，既增加了推销人员与当地居民的亲和力促进推销效果，又为当地居民创造了就业的机会，从而带动爱斯基摩人的经济发展。
支持爱斯基摩人生活地区的冰箱产业就是支持因纽特民族的发展，推动世界各民族共同的进步。
冰箱进入每一个爱斯基摩人家带来的不仅是对一个爱斯基摩家庭生活的改变，甚至还是爱斯基摩人形象在世界人民眼中的改变，是爱斯基摩民族形象的提高和重新塑造。
买梳子给和尚的故事
买梳子给和尚的故事把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。
但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！且看一段推销高手推销实务的精彩案例：从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。
有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。
（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误）刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。
（点评：反应迅速，行动敏捷）见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇）方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失” “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。
但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视）方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机）“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。
江南春,能把冰卖给爱斯基摩人的人
大 管理 层 收购 案 。
２ ０ １ ３年 ５月 ，交 易 规 模 ３ ７亿 美 元 的 分 众 私 有 化 尘 资 者 全 部 变 成 了 中 国 人 ，看 看 私 有 化 以 后 分 众 董 事 会
“ 美 国投 资 人 不能 理 解 分众 的商 业 模 式 。分 众 的投 资
Ｍ Ｂ Ｏ（ 管 理层 收 购 ） 。 ”言语 间 ，江 南 春有 种 眄视 华 尔街 的
自得 。
八 年 。一 个 轮 回 。方 源 资本 总 裁唐 葵 又 站在 了江南 春
者绝 大 部分 没来 过 中 国 ，那 些所 谓 的机 构投 资者 能 在香 港
是他们策划 、操作了分众传媒的退市 。私有化完成后 ．方 忿 不平 。
虽然 不 看好 分 众未 来 的大有 人在 ，江南 春 还是 准 备 沿 着 自己设 定 的 路 线走 下去 ，不 过 ，在 资 本 市 场 一 番历 练 。
国外 楼 宇 中等 候 者 少 ，一 按 电 梯 就 开 了 ，不像 在 中 国要 等 半 天 ，所 以 他 们 比 较难 以 理解 在 电梯 口的 电视 会 有 人
’
他 内心 已发 生 改变 。 “ 分 众 做不 了那 么 伟 大 的公 司 。 ”江
南春 说 。
从公 众公 司到 “ 圈子公 司”
会 不会成 为 一 家伟 大的公 司并不 重要 。 从 美 国退 市归 来 ．江南 春 有种 “ 劫后 ”的感 觉 。 ６月 １ ８日晚 。一群 中国人 在香 港维 多利 亚港 边 上 的一 家五 星级 酒店 举行 庆 功宴 。 这 次 香 港 的 庆 功 宴 ，江 南 春 带 了 三 十 多 个 同事 ，破
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汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种一无人
保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进行 消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？ 爱斯基摩人：煮沸吧；我想。 汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？ 爱斯基摩人：水。 汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假 如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚 上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫 生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的 那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享 受北极冰带来的好处呢？
M&M巧克力豆
M&M巧克力豆的那一句家喻户晓的广告语——“只溶
在口，不溶在手”，便是瑞夫斯50多年前的杰作。 1954年，美国玛氏公司苦于新开发的巧克力豆不能打 开销路，而找到瑞夫斯。玛氏公司在美国是有些名气 的私人企业，尤其在巧克力的生产上具有相当的优势。 此次，公司新开发的巧克力豆，由于广告做得不成功， 在销售上没有取得太大效果。公司希望瑞夫斯能构想 出一个使M&M巧克力豆与众不同的广告，从而打开销 路。 瑞夫斯认为，一个商品成功的因素就蕴藏在商品本身 之中，而M&M巧克力豆是当时美国唯一用糖衣包裹的 巧克力。有了这个与众不同的特点，又何愁写不出打 动消费者的广告呢。瑞夫斯仅仅花了10分钟，便形成 了广告的构想——M&M巧克力豆“只溶在口，不溶于 手”。广告语言简意赅，朗朗上口，特点鲜明。
USP案例-把冰卖给爱斯基摩人
汤姆·霍普金斯曾就一家大都市报纸上的记者采访，记者
向他提出挑战，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩 人。 于是有脍炙人口的销售经典故事： 汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极 冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带 来的许多益处。 爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产 品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住 在这东西里。 汤姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们 公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活 质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一 下为什么你目前使的冰不花钱吗？
把冰箱卖到北极_成败故事
把冰箱卖到北极一望无际的雪原，一座连一座用冰块堆砌的房子，成群的北极熊寂寞地匍匐在冰床上，还有祖祖辈辈坚守在这里的爱斯基摩人，这就是北极，人类文明的禁区。
这里终年与冰雪相伴，冰箱如果出现在这里似乎是很可笑的事情，可就有一位聪明的云南小伙，利用逆向思维把冰箱卖到了北极……徒步行北极，旅游送冰箱2002年，大专毕业的云南小伙高弘源来到北京闯荡，接纳他的是一家期货公司。
在那里，高弘源发现这里能接触到许多专业且罕见的信息，比如印尼暴乱时粮油、大豆紧缺，掌握时机的人立刻实现了一夜暴富的神话，身边的一个个鲜活的例子刺激着高弘源那颗年轻上进的心。
2004年9月的一天，高弘源接待了一位英国的客户。
去过北极的他说：在零下50度的北极，爱斯基摩人储存食物的办法非常简单，就是把打猎来的动物随手扔在地上。
做饭时，需要点燃动物的皮毛燃烧沸水使食物开冻，不仅烦琐而且浪费资源，其实他们那里应该有个冰箱。
英国人的话让高弘源为之一震，“是啊，这真是个不错的冷门生意。
”随后，高弘源就开始查阅相关资料。
高弘源是个勇于探索的人，他在网上链接了大量的北极驴友网站。
在和驴友交谈过程中，高弘源了解到，北极有“海运”，就是任何飞机只要到了北极上空，指南针都要失灵，任何通讯在这里都没有信号，所以还要特别租一个卫星电话。
2个月后，高弘源毅然辞职了。
接着他请了一个英语翻译，然后就订购了2张去加拿大的往返机票。
2004年12月12日，高弘源和翻译小张到达了温哥华。
一下飞机他们在当地选购了2台冰箱，他们决定把冰箱送给北极当地人，这一趟算是旅游兼免费推销吧。
13日，两人转飞到白马，这里有文明世界的北极光。
14日，两人正式向北极挺进。
一路上，高弘源没有想到天气如此恶劣，成群的雪沙摧残着面颊，让人有种刀割般的疼痛。
被缠上铁链子的汽车缓慢地在雪地里行驶着，远处是一望无际被坚冰覆盖着的海岸线，几乎看不到生物，从未去过这么远的高弘源不免有些紧张。
3天后，他们终于到达了北极。
SPIN销售法则(分享版)
Need payoff 示益问题 4
3
Implication 暗示问题
往伤口撒盐： •指出难点可能导致的后果
给伤口抹药： •以解决方案为核心的问题
你们是否在寻找一些安全的用 •确认、澄清客户的明确需求
电装臵去解决一切用电安全隐 电气火灾中空气开关没有发生 •向客户说明可得利益 背景信息：某白领家庭一家五口，两位老人家 •很小的问题放大再放大 患呢？ 功效，家人安全不能忽视，对 在家带孙子，小两口白天在外打工，晚上才回家， •营造解决问题的良好气氛 •可能使客户感觉不舒服 吗？ 如果你们家庭有一款可以防水 家里面已经安装内臵墙插和使用排插，而且装有空 •给伤口抹药 •往伤口上撒盐 ，防触电，防过载，无线遥控 一次意外都会带来很惨痛的损 的五维控电系统，问题不就迎 刃而解了吗？
卖方运用
情境性问题
所以.. 买方会透露出
探究性问题
隐藏性需求
它是因为…发展出來的
暗示性问题
所以… 卖方会陈述出
解决性问题
明确性需求
可以使卖方陈述出
客戶利益 和成功销售有密切的关联
Deal question
促成性问题
SPIND的使用流程
葛优的相亲卖墓地视频
案例分享
对照“痛苦学说”，相亲卖墓地的情节可剖析如下
•
SPIND 销售法五大步骤：
Step1 背景问题 — 寻找客户的痛处 Step2 难点问题 — 揭开伤口，指出客户的困难
Step3 暗示问题 — 往伤口上撒盐，暗示可能的后果
Step4 示益问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难 Step5 促成问题 — 给客户带来解决困难的享受
•
SPIND销售法更是一种思维的方法，它让销售始终关注于客户的困难和利益，并努力解决它。
经典营销案例：卖冰给爱斯基摩人
卖冰给爱斯基摩人美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。
有一次他接受电视台记者的采访，一个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。
”对方问：“你想干嘛？”他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。
”对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。
”霍普金斯说“你确信你不需要冰吗？”他说“那当然，冰在我们这不需要花钱买，我们冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。
”霍普金斯说“你说得有道理。
我听说经济学有一个质量价格定律，定律说质量好的东西价值价格会比较高，你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的。
咱们推开窗户看看“。
霍普金斯指着一堆东西问：”那一堆东西是什么？那是一群狗熊在冰上打滚，它们把冰弄得很脏。
再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还在拉很多的排泄物。
再看看你隔壁的邻居，你的邻居在冰上杀鱼，杀的那个鱼内脏扔得到处都是。
”霍普金斯说，“唉，爱斯基摩老兄，好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。
我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”爱斯基摩人说：“那当然。
”霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，特意为您生产了安全、卫生、环保的冰。
” 最后霍普金斯说：“产品我们已经为您生产好了，我们这个冰一美元一打，现在还给您打八折优惠，你拿两打还是三打？”结果爱斯基摩人用了他的冰。
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把冰卖给爱斯基摩人
汤姆：您好！爱斯基摩人。
我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。
我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。
爱斯基摩人：这可真有趣。
我听到很多关于你们公司好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。
汤姆：是的，先生。
您知识注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。
你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗？
爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。
汤姆：您说得非常正确。
你使用的冰就在周围。
日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？爱斯基摩人：噢，是的。
这种冰太多太多了。
汤姆：是的，先生。
现在冰上有我们，你和我，那边还有正冰上清除鱼内脏的邻居，北极极熊正在冰面上重重地踩踏。
还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？
爱斯基摩人：我宁愿不去想它。
汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……，能否说是的经济合算吗？
爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。
汤姆：我明白。
给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗、那您如何去消毒呢？
爱斯基摩人：煮沸吧；我想。
汤姆：是的，先生。
煮过以后您又能剩下什么呢？
爱斯基摩人：水。
汤姆：这样你是在浪费自己时间。
说到时间，假如您愿意在我份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。
噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？
<<把梳子买给和尚》
——让人拍案叫绝的营销小故事某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。
几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战......一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。
同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。
甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。
乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。
”住持认为有理。
那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。
我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。
”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。
甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。
由于
丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。
于是，方丈再次向丙先生订货。
这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。