《消费者行为学》复习要点说明
《消费者行为学》复习要点（2007、12）经济管理学院市场营销系玉芹第一讲绪论一、研究消费者行为的意义1、营销决策和制定营销策略的基础:市场细分、新产品开发，4Ps的制定等2、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据二、《消费者行为学》的历史简介1965年，美国俄亥俄州州立大学正式提出了"消费者行为学"第一个教学大纲，这标志着本学科体系的正式成立。
三、相关概念(一)谁是“消费者”?提问：“消费者”与“顾客”是否同一概念?1·定义(1)狭义上的定义：消耗某种商品(或劳务)使用价值的人。
(2)广义上的定义：是指对包括商品(或劳务)的需求者、购买者或使用者。
2·影响者不是消费者3·消费者的分类(1)根据对某种商品的消费状况划分：现实的消费者；指对某种商品在目前有所需要，并通过实际交换活动获得商品或亲自使用并从中受益的人。
潜在的消费者：是当前尚未购买或使用某种商品，但在将来的某一时间有可能转换成现实消费者的人。
非消费者：当前和未来都不可能需要、购买和使用某种商品的人。
(2)根据消费的目的：最终消费者(个人或家庭消费者)：是指为满足个人或家庭需要而购买和消费商品使用价值的人。
集团消费者：是指为满足团体的各种不同需要而购买和使用商品的组织。
包括政府机关、文艺、教育、科技、卫生等事业机构。
企业消费者：是指为了转卖或作商品加工的材料、原材料而购买、消耗商品的组织。
(二)什么是“行为”?行为是心理的外显，心理是行为的在。
心理——是人脑的机能，是人脑对客观现实的反映。
(三)什么是“消费者行为”？消费者行为——是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
6、典型的消费者购买过程5 阶段模式：第二讲消费者的需要与动机一、消费者的需要(一)需要的概念: 1、个体缺乏论;2、不平衡论;3、积累作用论.(二)需要的分类1、需要的起源分：天然需要、社会需要。
2、按需要的对象分：物质需要、精神需要。
3、按需要的层次分：马斯洛的"需求五层次"理论美国人本主义心埋学家，研究人格问题。
1943年，提出了该理论。
通过对美国社会的需要的研究，发现了人类的需要共有五大类，并按照它们发生的先后顺序分为五个等级，这就是：生理需要；安全需要；归属与爱的需要；自尊的需要；自我实现的需要。
(三)消费者需要的特征：多样性、周期性、发展性、伸缩性、可诱导性二、消费者的动机(一)动机的含义动机一一是个体部推动他采取行动或行为的在驱动维持己引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的在作用。
需要是行为发生的根本原因，动机就是行为的直接原因，(二)动机的特征：隐性、多重性、实践性、学习性(三)消费者购买行为动机的分类1、一般分类：生理动机、心理动机。
2、具体分类：动机、求新动机、求美动机、求廉动机、便动机、惠顾动机、储备动机、求名动机、偏好动机……(五) 购买动机冲突与受挫：购买动机的冲突：双趋冲突、双避冲突、趋避冲突(六)动机理论：1、本能说；2精神分析说；3、驱力理论4、双因素理论精神分析说 :人的精神由三部分构成：意识、前意识和潜意识。
精神分析说认为，人的行为与动机主要由潜意识所支配. 潜意识主要包括五大动机：定位动机、生存动机、适应动机、期望动机、娱乐动机三、消费者需要一动机一行为模式消费者的需要一动机一行为模式第三讲消费者的知觉心理=共性心理（一般心理过程）+个性心理一般心理过程=认识过程+情感过程+意志过程个性心理=气质+性格+能力+兴趣第一节感觉是知觉的基础一、感觉的定义：感觉——是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。
二、感觉的种类感觉器官：眼、耳、鼻、舌、身（皮肤）感觉种类：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉（肤觉）60％20％3％2％15％本体感受觉——是指本体对疼痛、震动、温度、湿度、力、倾斜、加速度等方面的反映。
磁觉——是指有的人能够辨别地磁的南北极和磁铁的N极S极。
三、感觉阈限与感觉的感受性1、感觉阈限感觉阈限——是指持续了一定时间的，能引起感觉的刺激量。
感觉阈限下限——刚刚能引起感觉的最低刺激量，也被称为绝对阈限。
感觉阈限上限——能引起感觉的最高刺激量2、感觉的感受性感觉的感受性——是指适宜刺激的感受能力，它是用感觉阈限的大小来度量的。
能够使个体感觉到的最小刺激变动量被称为差别阈限具体地，引起感觉的感受性发生变化的影响因素主要有以下几个：（1）时间因素（感觉的适应）——随着刺激物左右的持续时间逐步加长，感觉就逐步适应，感受性就发生变化（2）感觉的对比:——两种不同的刺激物作用于同一感觉器官，其感受性发生变化的现象。
（3）联觉——某一感觉器官对刺激物的感受性，会因其它感觉器官收到刺激而发生变化。
（4）人的知识经验第二节消费者的知觉一、知觉的定义知觉——是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性的反映。
它是在感觉的基础上，把感觉到的材料加以综合整理，从而形成了对事物的完整印象。
二、知觉的种类1、对物的知觉：（1）空间知觉。
（2）时间知觉。
（3）运动知觉：2、对人的知觉：对他人的知觉。
自我知觉。
人际知觉。
角色知觉。
3、错觉——是一种不正确的被歪曲了的知觉。
三、知觉的特性：主观性；选择性；连贯性；整体性；相对性；误差性四、消费者的知觉过程消费者的知觉过程包括三个相互联系的阶段，即展露、注意和理解。
（一）刺激物的展露——是指将刺激物展现在消费者的感觉神经围，使其感官有机会被激活。
（二）注意——是指个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物作出进一步加工和处理，它实际上是对刺激物分配某种处理能力。
1、影响注意的刺激物因素：大小和强度、、色彩、动静、位置、对比与新颖、格式2、影响注意的个体因素：主要有需要与动机、态度、适用性水平、情绪、感官功能、个人心理因素、知识经验、兴趣。
3、情境因素（三）对刺激物的理解：知觉的最后一个阶段。
五．消费者对购买风险的知觉与减少风险的策略（一）知觉风险及类型1、知觉风险——实际上就是在产品购买过程中，消费前因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
2、消费者知觉风险类型：功能风险、物质风险、经济风险、社会风险、（5）心理风险（二）产生知觉风险的原因1、消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验。
2、以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历。
3、购买中机会成本的存在。
4、因缺乏信息而对购买决定缺少信心。
5、所购买的产品技术复杂程度很高。
6、如果所购产品价值很高，或产品对购买者特别重要，或选择后果具有不可更改性。
（三）减少知觉风险的方式（1）主动搜集信息。
（2）保持品牌忠诚。
（3）依据品牌与商店形象。
（4）购买高价产品。
（5）寻求商家保证。
（6）从众购买。
第四讲消费者的学习一．学习的含义学习——是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
二、学习的分类1、传统的分类：记忆学习、思维学习、技能学习和态度学习。
2、根据学习的容来分：（1）形体行为的学习。
（2）符号的学习：（3）情感的学习三．消费者学习的方法: 1、模仿法；2、试误法；3、观察法四．有关消费者学习的理论（一）联结学说学习是刺激和反应之间联结或联系的发展。
1、经典性条件反射理论（感应条件论）（古典的条件学习）经典性条件反射理论是由俄国生理学家伊万·巴甫洛夫（1890年）提出来的。
该理论认为，借助于某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。
狗的古典条件反射理论模式消费者的条件反射理论模式2、操作性条件反射理论（操作条件论，工具式的条件学习）操作性条件反射理论是由美国著名心理学家斯金纳（B F Skinner）上世纪60年代提出来的。
该理论认为：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。
如果一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激相尾随，则该反应出现的概率就增加；经由条件作用强化了的反应，如果出现后不再有强化刺激尾随，该反应出现的概率就会减弱，直至不再出现。
狗通过激励条件的学习模式消费者通过激励条件的学习模式第五讲消费者的态度一、消费者态度的含义态度——是个人对某一客观对象所持的评价与行为倾向。
这一客观对象包括人、物、事、观念、信念等。
二、态度的三种成分认知因素、情感因素、行为倾向（意向因素）三种成分。
三种成分是相互协调一致的。
三、消费者态度的类型：1、积极的态度2、中立的态度3、否定的态度四、消费者态度的功能：适应功能。
自我防御功能价值表达功能。
知识或认识功能五、消费者态度的改变（一）态度改变的形式:一是指态度强度的改变，一是指态度方向的改变（不一致性改变）。
一为改变原有态度的强度，方向不变（一致性改变）。
（二）态度改变的过程：包括服从(顺从)、同化、化三个阶段。
（三）消费者态度形成与改变的理论1、学习论：态度是后天习得的2、诱因论：态度是权衡利弊后的抉择3、认知—情感相符理论4、认知失调理论5、平衡理论(Balance Theory)第三节消费者态度的强化与改变二、基于态度的组成部分的策略三、功能理论与态度转变第六讲消费者的个性第一节个性概述一、什么是个性１、个性的定义：——是指人的整个心理面貌，是人本质的、稳定的心理特征的总和。
２、个性容：包含了两方面容，一是指个性的意识倾向性，二是指个性心理特征消费者的个性心理特征包含许多容: 气质、性格、能力、兴趣等。
能力，是体现个体完成某种活动的潜在可能性的特征；气质，显示个体心理活动的动力特征；性格，反映个体对现实环境和完成活动的态度上的特征；兴趣，反映个体对客体认识的优先倾向性的特征。
二、个性的特征：整体性、稳定性、可塑性、独特性、社会性、生物性三、消费者个性的形成与构成：个性形成的因素：先天素质+后天学习四、个性理论(一)弗洛伊德的精神分析论弗洛伊德的精神分析论既是一种动机理论，又是一种人格或个性理论。
个性的形成取决于个体在不同的性心理期如何应付和处理相应的各种危机。
弗洛伊德将性心理期分为口腔期、肛门期、性器期、潜伏期和两性期（生殖期）。
弗洛伊德的个性理论是以本能为基础的理论。
(二)荣格的个性类型说第二节消费者的气质和购买行为一、气质的概念气质——是指一个人心理活动在动力的特点。
是人的典型的、稳定的心理特征。
二、有关的气质学说体液说（古希腊假说）（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）血型说（日本体型说（德国）（细长型、肥胖型、筋骨型）激素说高级神经活动学说（俄国，巴甫洛夫）（兴奋、活跃、安静、抑制型）三、气质分析：胆汁质（兴奋型）；多血质（活泼型）；粘液质（安静型）；抑郁质（弱型）第三节消费者的性格和购买行为一、性格的定义性格——是指人对客观现实的态度和习惯化了的行为方式，它是成人的个性中最重要、最显著的心理特征。
消费者行为学复习要点
消费者行为学1.消费者行为研究的基本框架：一、消费者决策过程；二、影响和决定消费者行为的个体和心理因素；（消费者资源；需要和动机；消费者知觉；学习和记忆；消费者态度；个性、自我概念和生活方式）三、影响消费者行为的外部因素；（文化；社会阶层；社会群体；家庭；情境；消费者保护政策和法律）2.消费者决策过程：①问题认知和信息搜集；②评价选择和购买；③购后行为；3.忠诚型购买决策：是指消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足需要，对该品牌形成了情感上的依赖，长期反复选择该品牌。
习惯型购买决策：此消费者重复选择某一品牌是他认定不同品牌其实没有实质性差异。
两者区别：①外在形式表现上都是较长期重复选择某一品牌。
②忠，对品牌形成了特定的偏好和忠诚，竞争品牌很难赢得你的青睐。
惯，若是遇到竞争品牌降价or竞争企业采用强有力的促销手段，此消费者可能会很快转换品牌。
形成重复和习惯购买的原因：减少购买风险；简化决策程序。
4.冲动性购买impulse purchasing：定义：指消费者在进入商店前并没有购买计划或企图，而进入后基于突然或一时的念头马上实施购买行为。
特征：冲动性；强制性；情绪性或刺激性；对后果的不在意性。
易冲动购买对象：低值易耗品、小而轻、便于存放的产品。
激发冲动购买因素：①大众媒体广告和购物点宣传材料的通道；②商品陈列位置；③店铺位置及店堂布置；5.非店铺购买nonstore purchasing=直接营销direct marketing类型：电视购买；电话购买；目录购买；上门推销；直接邮寄；网上购物……迅速增长之因：①提供了更大的方便性；②消费者生活方式的变化；③避免商店购买时所面临的不必要的问题（停车位，排队等）；④个人计算机、银行自动出纳机的大量采用，消费者在技术上具备适应新的购物方式的能力。
此类消费者的社会经济地位要高于社会平均水平。
企业促销组合策略：①促销信息要反映这类群体的生活方式；②信息的设计又应和企业希望塑造的产品形象一致；③促销材料所提供的信息要足够详尽；④提供退货、换货等方面的保证。
消费者行为学---期末考试重点5篇
消费者行为学---期末考试重点5篇第一篇：消费者行为学---期末考试重点消费者行为学复习重点第一讲1.什么是消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些（1）需要与动机（2）知觉（3）学习与记忆（4）信念与态度（5）个性（6）自我概念和生活方式3.影响消费者行为的环境因素包括哪些（1）文化（2）社会阶层（3）社会群体（4）家庭（5）情境因素（6）营销因素4.消费者决策过程（1）认知与信息搜集（2）评价与购买（3）购后行为5.消费者行为研究的类型（1）定性研究包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。
这些方法经过高度训练的访谈-分析，往往带有主观性。
因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。
主要目的是为了获得关于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来测试。
（2）定量研究包括实验法、调查法和观察法。
这种方法被看做实证性的，主要用于预测消费者行为。
研究的结果是描述性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。
（3）定性和定量相结合利用定性研究结果来发现新的创意或开发宣传战略，利用定量研究的结果来预测消费者对各种宣传的反应。
6.消费者行为研究的具体方法（1）观察法是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。
（2）实验法是有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法。
实验法有两种形式：实验室实验法和自然实验法。
（3）调查法调查法是从大量消费者中系统收集信息的方法。
调查可以采用邮寄问卷、电话访问和人员访问等方式。
（4）访谈法访谈法是指调查者与消费者进行面对面有目的的谈话、询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法。
访谈法可以分为结构式访谈和非结构式访谈两种。
消费者行为学-复习要点
消费者行为学复习(fùxí)要点一、名词解释：（5小题(xiǎo tí) 每题5分共25分）1、消费者行为学: 它研究个体或群体在为满足需要和欲望而挑选、购买、使用或处理(chǔlǐ)产品、服务、创意或经验时所涉及的过程。
2、知觉(zhījué)：对感觉进行选择、组织和解释(jiěshì)的过程（心理过程）。
感觉（sensation）指我们的感受器（眼、耳、鼻、口、指）对光、色、声、气味和质地等基本刺激的直接反应（生理过程）。
3、操作性条件反射：指个体习得能够产生积极结果并避免消极结果的行为。
4、刺激泛化：是指与条件刺激相似的刺激有引起相似条件反应的趋势。
5、态度：是对人(包括自己)、客体、广告或出版物的一种持久的一般性的评价，它是一种持久的心理倾向。
6、差别阈限：是指一个感觉系统觉察两个刺激之间的变化或差别的能力。
能够觉察两个刺激之间的最小差别称为最小可觉差。
7、实证主义：它假定消费者是理性、可识的，心智稳定，他们的行为动因都是可以识别、控制与预测的；在现实的消费者实践中存在简单化的真理；强调科学观察与检验，观察到经验性的证据，从而获得普遍的规律用于预测与控制消费者的行为。
8、社会阶层代码：指不同社会阶层的消费者表述或解释意思的方式不同。
常见的两种代码：受限代码：在工薪阶层中占有统治地位（比较简单）；精细代码：在中间和上等阶层中应用比较多（比较复杂）。
9、消费者介入：一个人基于其内在的需要、价值观和利益而对一个客体知觉到的关联性。
这里，客体指一种产品（品牌）、一则广告或一种购买情境。
10、崇拜消费：又称为神圣消费，是指在某种程度上尊重或敬畏地对待物品和事件，而区别于普通消费或世俗消费11、世代: 一个群体，其长度大约等于一个生命阶段，其界限由同侪个性来界定。
不能只从时间来理解，还必须考虑是否具有共性的行为模式和信仰。
只有那些出生于同一历史时期并且具有相似的行为特点的群体才称之为世代。
消费者行为学复习重点(优秀版)word资料
消费者行为学复习重点（优秀版）word资料消费者行为学复习提纲一、名词解释：消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.扩展型决策：是一种较为复杂的购买决策，它一般是在消费者介入度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
3.有限型决策：指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同品牌之间做出较为满意的选择。
4.名义型决策：实际上就其本身而言并未涉及决策，消费者问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的品牌或产品，该产品或品牌随之被选择和购买。
5.冲动性购买：消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
具有四个特征：一是冲动性；二是强制性；三是情绪性或刺激性；四是对后果的不在意性。
6.双趋冲突：消费者具有两种以上都倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。
：消费者具有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。
8.韦伯定律：个体可察觉到的刺激强度变化量△I 和原刺激强度I之比是一个常数K。
9.动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
10.知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。
11.学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
12.经典性条件反射：借助某种刺激与某一反应之间已有的联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。
13.操作性条件反射：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。
一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激尾随，则该反应出现的概率增加；经由条件作业强化了的反应，如果出现后不再有强化物的尾随，该反应出现的概率就会减弱。
消费者行为学复习重点
感觉是指人脑对直接作用于感官的客观事物个别属性的反映。
知觉是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体的反映。
知觉过程包括三个相互联系的阶段，即展露、注意和理解近因效应指在知觉的过程中，新近发生的事对人产生的一种认知偏差，最后给人留下的印象最为深刻，对以后的印象起着强烈的影响。
晕轮效应：客体所赋予的特征或品性十分突出，犹如给人罩上了色彩斑斓的光环，使人产生好感或敬畏心理定势由一定的心理活动所形成的知觉反应的一种准备状态，对以后的感知、记忆、思维情感等心理和行为活动起正向或反向的定向作用及推动作用。
刻板印象个体在社会认知中对某一类人或事物产生比较固定、概括而笼统的看法需要指消费者生理和心理的匮乏状态。
投射效应：以自己的心理来猜测或解释别人的心理期望效应：信任和期待具有一种无可估量的能量，它能改变人们的行为，产生期待的效果。
动机动机是推动人从事某种活动，并朝一个方向前进的内在作用力。
注意是指消费者的认知能力短暂地集中于一个具体的刺激。
理解是指消费者赋于刺激某种意义愉快个体努力追求某一目标，当目标实现后随着紧张状态消失所产生的态度体验愤怒个体追求目标屡遭挫折，紧张状态积累所产生的态度体验正强化呈现一个愉快刺激以提高一个反应发生的概率负强化撤消一个厌恶刺激以提高一个反应发生的概率惩罚：呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率社会阶层全体社会成员按照一定等级标准划分为彼此地位相互区别的社会集团品牌个性是品牌形象的一部分，是指品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知。
品牌个性的特征人格化的属性，独特性和不可模仿性，持续性和稳定性，互动性理性主义：笛卡儿经验主义：洛克科学心理学：冯特构造主义：冯特，铁钦纳机能主义：詹姆斯行为主义华生；斯金纳格式塔心理学：韦特海默；柯勒精神分析学派：弗洛伊德人本主义心理学：马斯洛；罗杰斯消费者行为及其特点，影响消费者行为的因素？影响消费者行为的因素：个体因素环境因素情境因素个体因素：心理活动过程，消费者需求与动机，消知觉，态度，学习，个性环境因素：社会文化，社会阶层，社会群体，家庭，消费流行，企业营销活动环境因素：信息获取情景，购买情景，消费情景，处置情景消费者决策：1.认知与信息搜集2.购买过程和消费决策3.购后行为4.习惯和品牌忠诚改变消费者行为的三个方式消费者学习是消费者在购买商品和使用商品过程，不断获得知识经验，不断完善其购买行为动机的形成条件内在条件：需要，动机是在需要的基础上产生的外在条件：诱因，诱因，能满足某种需要的外部条件或刺激。
消费者行为学复习知识点（附答案）
消费者⾏为学复习知识点（附答案）第1章1、概念：消费者、消费者的三种状态、消费者⾏为消费者：进⾏消费的主体，即是指商品或劳务的需求者、购买者和使⽤者。
消费者的三种状态：可分为现实消费者＼潜在消费者＼永不消费者。
消费者⾏为:消费者在寻找、选择、购买、使⽤、评价和处置商品的⼀系列活动中所产⽣的内在⼼理活动过程和外在⾏为过程的总和。
消费：2、消费者⾏为学发展经历了哪⼏个过程？每个过程有何特点？⼀）萌芽阶段（1930年以前）1899年凡勃伦出版《有闲阶级论》斯科特第⼀次提出消费⼼理学的问题。
1903年，出版了《⼴告论》盖尔出版了《⼴告⼼理学》闵斯特伯格出版了《⼯业⼼理学》重点研究产品销售，⽽⾮消费者的需求局限于理论阐述，未⼴泛⽤于营销活动，未引起普遍重视⼆）应⽤阶段（1930—1960）1960年，美国⼼理学会成⽴了消费者⼼理学分科学会，⼀般认为，这⼀学会的成⽴标志着消费⼼理学作为⼀门独⽴的学科从此诞⽣。
消费者⾏为动机研究（Haire速溶咖啡案例）消费者品牌忠诚研究（三）变⾰与发展阶段（1960—）消费者满意研究、发展商标资产的研究、建⽴长期顾客关系的研究、跨⽂化消费研究1.研究⾓度趋向多元化2.研究范围更具⼴泛性3.研究⽅法更加多样化4.研究地域更加普遍化第2章1、概念：投射法它是通过⼀些⽆结构性的，或经过经⼼设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的⼈格⼼理特征的⼼理测验⽅法，主要⽤于探究消费者内⼼深处的真实想法，真实动机。
投射法具体⽅法有：·⾓⾊扮演法·罗夏墨渍测验·词组联想·句⼦或故事完成法·主题统觉法·第三⼈称法2、消费者⾏为有哪些研究⽅法？其适⽤范围跟优缺点⼀、调查法：访谈调查法、问卷调查法⼆、观察法：直接观察法、⾏为记录法三、实验法：实验室实验法、⾃然实验法四、投射法五、案例研究法1、概念：感受性、感觉阈限、感觉的适应性、知觉风险、⼼理定势感觉性：是指反映刺激物的感觉能⼒，感受性⽤感觉阈限来度量。
《消费者行为学》期末考试复习要点
潘婷：含有独特的维他命B5，可以从 深层滋润秀发 飘柔：头发更飘逸 沙宣：专业美发 海飞丝：去头屑 伊卡璐（2001）：芳香 润妍(2000-2002):东方女性的黑发美
案例讨论：如何用经典性条件反射理论 解释百事可乐的明星代言策略？
理论分析
名人是非条件刺激US，品牌是条件刺激 CS 当名人和品牌被反复联起来来以后，名 人的形象价值就被转移到品牌上 百事反复的将这个品牌和年轻的明星如 贝克汉姆等明星联系起来，因为这种联 系可以将美好的感觉转移到产品上。从 百事在年轻人中受欢迎的程度可见广告 商这个目的是达到了的。
应用一：品牌延伸
娃哈哈乳品——矿泉水——碳酸饮料（非常可乐）——童装
理论回忆：光环效应（halo effect）
刺激辨别(Stimulus discrimination)
刺激辨别——指对于相近但不同的刺激学 会做出不同反应的过程。 应用：差异化品牌策略——品牌定位
例子：宝洁的多品牌策略
Behavioral Learning Theories 行为主义学习理论
Behavioral learning theories = stimuliresponse theories Premise(假设):
学习是外部事件引起的反应。 当个体对一个已知的刺激能按照可预见的 方式作出行动(反应)时,就说他或她产生了 “学习”
塑造(shaping，初步强化) 通过吸引消费者参与 来诱导希望的行为发 生
为鼓励试用而送赠品 为鼓励预订而给回扣
强化程序 (reinforcement schedules)
消费者行为学复习重点
第一章消费：是社会经济活动的出发点和归宿。
它和生产、分配、交换一起构成社会经济的整体，是社会经济活动中一个十分重要的领域。
消费者：1、广义消费者：指购买、使用各种产品和服务的个人或组织。
2、狭义消费者：指购买、使用各种产品和服务的个人或家庭。
消费者行为：消费者行为的特点：1、广泛性、分散性。
2、多样性、复杂性。
3、易变性、发展性。
4、非专家性、可诱导性消费者的意识：1、含义：指人的神经系统对自己的身心状态和外界环境因素等变化的知觉和认识。
简言之、人脑对客观事物的自觉反映。
它的产生依赖于劳动和语言。
2、意识的层次：前意识；潜意识也称无意识；边意识；半意识。
3、消费者行为学研究的方法：观察法；问卷法；实验法；投射法；深度访谈法；在线调查法。
第二章科特勒的刺激反应模式：刺激作用于消费者，经消费者本人内部过程的加工和中介作用。
最后使消费者产生各种外部的与产品购买有关的行为。
消费者购买决策：含义：是指为了满足需求这一特定目标，消费者作为决策主体，在购买过程中进行的评级、选择、判断、决定等一系列活动。
购买决策的内容：1、为什么买？即购买动机。
2、买什么？即确定购买的对象和内容。
3、买多少？即购买的数量。
4、在哪里买？即确定购买地点。
5、何时买？确定购买时间。
6、如何买？确定购买方式消费者决策：根据消费者在购买过程中介入程度的不同；分为三种类型：广泛的问题解决、有限的问题解决、常规的反应行为。
问题解决策略：机械解决、理解、顿悟、直观决策、信息加工。
消费者决策的原则：1、最大满意原则。
2、相对满意原则3、遗憾最小原则。
4、预期---满意原则消费者购买决策的过程：确认问题---收集信息---比较评估---购买行动---购后反应顾客满意：指一个人购买和使用某产品之后通过对该产品的感知效果与他的期望值相比较之后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之差。
顾客总价值：产品、服务、人员、形象价值。
消费者行为学复习知识点整理版
考试知识点一、名词解释1、消费者的冲动性购买行为：冲动购物是一种与计划购物相对的购物方式。
冲动购物主要的核心应表达缺乏意志力的购买行为，一般有两种形式：①缺乏意志力的冲动性。
②强迫的冲动性。
参与：指人们意识到某个事物或行为与其自身相关的重要结果时所产生的一种心理激发状态。
2、购买决策:是指消费者为了满足某种需求，在一定购买动机的支配下，在两个或两个以上的可供选择的购买方案中进行分析、评价、选择及表达购后感想的活动过程。
3、促销组合:就是把人员推销、广告、营业推广、公共关系、直复营销等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来并加以综合运用，以达到特定的促销目标。
4、晕轮效应:也成光环效应或印象扩散效应，是指人们在管擦事物时，由于事物所具有的某些特征从观察者的角度来看非常突出，使他们产生了清晰、明显的知觉，由此掩盖了对该事物其他特征的知觉，从而产生了美化或丑化对象的印象。
5、公共关系：又称为公共关系，它是指企业为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，以达到树立良好企业形象、促进企业商品销售的目的而进行的一系列促销活动。
6消费品：是指用来满足消费者个人需求的产品。
通常可分为4类：便利品、选购品、特殊品和非寻求品。
7、消费者：是指购买与使用各种产品与服务的人，即指各种消费品的需求者、购买者和使用者。
消费者购买行为由三部分组成：最终目标、可供选择的方案和环境约束。
8、消费政策：是指国家根据一定的经济发展状况与运行要求所制定的旨在促使消费机制正常运行，保证社会消费活动顺利进行的各项方针、制度、规定以及具体措施的总和。
9、通货膨胀：是指一般物价水平持续地和大规模地上升的现象。
10、文化：是指在一定社会中，通过学习获得的、用以指导消费者行为的信念、习惯以及价值观等的总和。
文化的特点：1、习得性：2、民族性：3、发展性：4、稳定性：5、交流性：11、象征：是由使用它的人赋予其价值和意义，是人类加在物质或事件之上的，它产生于并取决于使用它的人类。
消费者行为学复习大纲（5篇）
消费者行为学复习大纲（5篇）第一篇：消费者行为学复习大纲1．名词扩展型决策有限型决策名义型决策冲动性购买消费者行为学问题认知评价标准联合分析法编纂式规则问题认知消费者的需要动机形底原则完形原则知觉韦伯定律学习条件反射经典性条件反射操作性条件反射刺激泛化刺激辨别认知学习映像式机械学习推理/类推态度动机个性投影技术品牌个性生活方式自我概念文化亚文化2.简答题简述消费者行为研究的具体方法。
消费者行为学在市场营销战略制定中的地位如何？试述消费心理过程。
简述由消费者需求决定的购买行为的特点。
扩展性决策、有限型决策和名义型决策有何区别？企业如何激发消费者对问题的认知？如何测量问题认知？简述需要与动机的关系。
什么是显性动机和隐性动机？你怎样去测量显性动机和隐性动机？“动机冲突”是什么意思？它对于营销经理有什么启示？影响购买动机的因素有哪些？简述消费者购买行为产生与发展的过程。
简述影响注意的因素。
试析经典性条件反射理论与操作性条件反射理论，并结合实际说明其在营销中的作用。
试述影响学习强度的因素试述影响记忆的因素强化学习原理为企业的哪些营销活动提供了理论支持？态度的组成成分是什么。
简述态度的测量方法。
试述消费者信息处理过程。
简述对消费者问题的衡量怎样测量显性动机和隐性动机？怎样运用关于个性的知识来制定营销策略？怎样提高展露的水平呢试述影响学习强度的因素在消费者信息搜寻过程中，激活域、惰性域和排除域各起何作用？在制定市场营销决策时如何应用消费者关于评价标准和标准重要程度的知识？怎样才能形成一种强烈和持久的习得性反应呢？区别经典性条件反射下的学习和操作性条件反射下的学习。
什么是“映像式机械学习”？它与经典性条件反射有什么区别？与操作性条件反射呢？“刺激泛化”是什么意思？营销者什么时候运用它？找出你认为成功和不成功的的品牌延伸事例各2则，解释你的选择。
消费者如何通过操作性条件反射进行学习操作性条件作用下的消费者学习如何运用自我概念为品牌定位？三论述题理解的含义及影响因素影响消费者行为的因素有哪些？什么是替代指示器?在消费者的评价过程中它们是如何应用的?在制定市场营销策略时如何应用消费者关于评价标准和标准重要程度的知识?简述消费者行为学研究的内容。