VS2-价值型策略销售
竞争分析分析竞争对手的产品定价销售策略等找到自身的竞争优势
竞争分析分析竞争对手的产品定价销售策略等找到自身的竞争优势竞争分析与寻找竞争优势竞争分析是企业战略规划中的一项重要工作，通过对竞争对手的产品定价和销售策略等进行深入研究，可以帮助企业找到自身的竞争优势，并制定相应的营销策略。
本文将从竞争分析的角度出发，探讨如何分析竞争对手的产品定价、销售策略等，以及如何找到自身的竞争优势。
一、竞争对手的产品定价分析1.产品定价策略竞争对手的产品定价策略通常是根据市场需求、成本、产品差异化程度等因素进行决策的。
我们可以通过以下途径进行产品定价分析：- 市场调研：了解竞争对手的产品价格，并与自身产品进行对比，直观感受市场行情。
- 成本分析：了解竞争对手的产品成本结构，从而判断其产品定价的合理性。
- 定价策略：分析竞争对手的定价策略，如高价策略、低价策略、市场份额策略等，从中学习经验和借鉴思路。
2.产品差异化分析竞争对手的产品差异化是影响产品定价的重要因素之一。
我们可以通过以下途径进行产品差异化分析：- 产品调研：了解竞争对手产品的特点、功能、品质等，与自身产品进行比较。
- 用户需求分析：深入了解目标用户的需求，与竞争对手产品的差异进行对比，找出自身产品的优势和不足。
- 品牌形象分析：评估竞争对手的品牌形象对产品销售的影响，与自身品牌形象进行比较，找出差距和竞争优势。
二、竞争对手的销售策略分析1.渠道选择与分析竞争对手的销售渠道选择对产品销售起着至关重要的作用。
我们可以通过以下途径进行销售渠道的分析：- 销售数据分析：分析竞争对手的销售数据，了解其销售渠道的具体情况。
- 渠道调研：深入了解竞争对手的销售渠道，包括线上渠道、线下渠道、代理商渠道等，并与自身的销售渠道进行对比分析。
- 渠道效果评估：评估竞争对手的销售渠道对于产品销售的有效性和效率，从中发现自身渠道的优势和改进空间。
2.销售促销策略分析竞争对手的销售促销策略对产品销售有着直接的影响。
我们可以通过以下途径进行销售促销策略的分析：- 促销活动调研：通过典型促销活动案例的调研，了解竞争对手的促销策略和效果。
销售中的竞争优势之价格策略与定价
销售中的竞争优势之价格策略与定价在现代商业竞争激烈的市场环境下，企业需要制定合适的价格策略和定价方法，以获取竞争优势。
本文将探讨销售中的竞争优势之价格策略与定价的重要性以及几种常见的定价模型，帮助企业在市场中获得更多的销售机会。
一、竞争优势对销售的重要性竞争优势是企业在市场中战胜竞争对手并取得较为优越地位的能力。
在销售中，竞争优势可以帮助企业吸引更多客户，提高销售额，增加市场份额。
而价格策略与定价在构建竞争优势方面起到了关键作用。
二、价格策略的作用价格策略指的是企业制定的用于决定销售产品或服务价格的计划和方法。
良好的价格策略可以帮助企业实现以下目标：1. 顾客吸引力：合适的价格水平可以吸引更多顾客，增加市场需求，提高销售额。
2. 竞争地位：通过巧妙的价格策略，企业可以与竞争对手展开竞争，争夺市场份额，提高自身的竞争地位。
3. 利润最大化：通过合理定价，企业可以保证销售额与成本之间的平衡，从而达到利润最大化的目标。
三、定价方法与模型1. 成本加成定价模型：此模型基于产品或服务的成本，并在成本基础上加上一定的利润率来确定最终价格。
这种定价方法适用于成本结构相对稳定的产品或服务。
2. 市场竞争定价模型：根据市场需求和竞争状况，对产品或服务进行定价。
这种方法要求企业对市场环境进行全面分析，更加灵活地制定价格策略，以适应市场竞争。
3. 差别化定价模型：此模型根据不同市场细分或顾客群体的需求和购买力，制定不同的价格策略。
通过差别化定价，企业可以实现不同市场需求的有效满足，并提高产品或服务的附加值。
4. 促销定价模型：通过打折、赠品等促销手段，降低产品或服务的价格，吸引顾客购买。
这种模型适用于需要促进销售量增长的产品或服务。
四、定价时应注意的因素在制定价格策略和定价时，企业应考虑以下因素：1. 成本分析：详细分析产品或服务的生产成本和销售成本，并确保定价能够覆盖成本并保证利润。
2. 市场调研：对市场需求、竞争对手的定价策略以及顾客购买能力进行调查研究，了解市场行情及竞争状况。
销售高手的独门产品定价技巧
销售高手的独门产品定价技巧在如今激烈竞争的市场环境中，产品定价成为了一个企业如何在市场中立足和持续盈利的重要环节。
销售高手凭借独门的产品定价技巧，能够合理定价，在市场竞争中脱颖而出。
本文将介绍几种销售高手们常用的独门产品定价技巧，帮助企业在市场中取得成功。
一、了解产品的价值销售高手在定价之前，首先要深入了解产品的价值。
他们会从多个角度来分析产品，包括产品的独特性、品质、功能、市场需求等。
通过了解产品在市场中的地位和竞争情况，他们能够更准确地确定产品的合理价格。
二、树立品牌的价值观销售高手知道，品牌的价值观是决定产品定价的重要因素之一。
他们会通过市场调研和分析，了解消费者对于品牌的认可度和价值认知。
基于这些信息，他们能够确定一个合理的品牌溢价，并在产品定价时体现出来，从而使产品更具竞争力。
三、灵活运用定价策略销售高手擅长灵活运用各种定价策略，以满足不同消费者的需求。
他们会利用市场调研和竞争情报，包括价格敏感度、支付能力等信息，制定不同的定价策略，如差异化定价、市场扫荡、捆绑销售等，以提高产品销量和利润。
四、定期进行价格评估和调整销售高手明白，产品定价是一个动态的过程。
他们会定期进行价格评估和调整，以适应市场的变化和需求的变化。
通过及时调整产品价格，他们能够更好地满足消费者的需求，与竞争对手保持一定的差异化竞争优势。
五、积极把握市场信息销售高手懂得市场信息对于产品定价的重要性。
他们会通过各种渠道积极收集市场信息，包括竞争对手的定价策略、消费者的反馈意见等。
通过及时了解市场信息，销售高手能够更准确地把握市场动态，及时作出调整和决策，以确保产品的竞争力和盈利能力。
六、坚持持续创新和升级销售高手明白，产品定价与产品的创新和升级密切相关。
他们会不断关注市场的新趋势和新需求，积极推动产品的创新和升级。
通过持续创新和升级，产品的价值得以提升，并有机会实现更高的定价，从而为企业带来更大的利润。
总结起来，销售高手的独门产品定价技巧在于深入了解产品的价值，树立品牌的价值观，灵活运用定价策略，定期进行价格评估和调整，积极把握市场信息，坚持持续创新和升级。
销售中的销售技巧与竞争对手分析
销售中的销售技巧与竞争对手分析English Answer:Sales Skills and Competitor Analysis in Sales。
In the highly competitive world of sales, it is essential to have effective sales skills and a thorough understanding of your competitors. Sales skills play a crucial role in convincing potential customers to choose your products or services over those offered by your competitors. Additionally, analyzing your competitors allows you to identify their strengths and weaknesses and develop strategies to outperform them in the market.One important sales skill is effective communication. Being able to clearly articulate the features and benefits of your products or services is essential in persuading customers. It is important to listen to the needs and concerns of potential customers and provide tailored solutions to meet their requirements. Building rapport and establishing trust with customers is also vital in the sales process.Another important sales skill is the ability to handle objections. Customers may have concerns or hesitations about making a purchase, and it is the salesperson's responsibility to address these objections and alleviate any doubts. By understanding the common objections and having well-prepared responses, a salesperson can overcome obstacles and close the sale.Furthermore, having strong negotiation skills is crucial in sales. Negotiating with customers to reach mutually beneficial agreements can lead to successful deals. Salespeople should be able to identify the needs and interests of both parties and find creative solutions that satisfy both sides. Effective negotiation skills can help in achieving win-win outcomes and building long-term relationships with customers.In order to effectively compete in the market, it is important to analyze your competitors. Understanding the strengths and weaknesses of your competitors allows you to position your products or services effectively. By identifying their unique sellingpoints and areas where they may be lacking, you can highlight the advantages of your offerings and differentiate yourself in the market.Competitor analysis also helps in identifying market trends and customer preferences. By analyzing the strategies and tactics adopted by your competitors, you can stay aheadof the curve and adapt your sales approach accordingly. This analysis helps in identifying potential opportunities or threats in the market and allows you to make informed decisions to maximize your sales potential.In conclusion, sales skills and competitor analysis are essential for success in the competitive world of sales. Effective communication, objection handling, negotiation skills, and competitor analysis are just a few of the key components in achieving sales success. By continuously honing these skills and staying informed about your competitors, you can increase your chances of outperforming them in the market and achieving your sales targets.中文回答：销售中的销售技巧与竞争对手分析。
销售策略的价值与竞争优势分析
销售策略的价值与竞争优势分析销售计划和目标设定方案一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，销售策略的价值和竞争优势分析对于企业的成功至关重要。
作为一个资深的销售人员，我将制定一个全面的销售计划和目标设定方案，以提高销售业绩并保持竞争优势。
二、市场分析在制定销售计划之前，我们首先需要进行市场分析，了解目标市场的需求和竞争情况。
通过市场调研和数据分析，我们可以确定目标市场的规模、增长趋势、消费者行为以及竞争对手的优势和劣势。
三、目标设定基于市场分析的结果，我们可以设定明确的销售目标。
目标应该具体、可衡量和可实现。
例如，我们可以设定销售额增长率、市场份额增加百分比或新客户获得数量等目标。
这些目标应该与公司的整体战略和目标保持一致。
四、销售策略1. 客户细分：根据市场调研的结果，我们可以将目标市场进一步细分为不同的客户群体。
针对不同的客户群体，我们可以制定个性化的销售策略，以满足他们的需求和偏好。
2. 产品定位：了解客户的需求后，我们可以对产品进行定位。
通过强调产品的独特卖点和优势，我们可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
同时，我们也需要关注竞争对手的产品定位，以制定相应的应对策略。
3. 销售渠道：选择适合目标市场的销售渠道是销售策略的关键。
我们可以通过直销、分销、电子商务等多种渠道来触达客户。
同时，我们也需要考虑渠道的成本效益和覆盖范围，以确保销售效果最大化。
4. 销售团队培训：一个高效的销售团队是销售策略成功实施的关键。
我们需要为销售团队提供专业培训，提升他们的销售技巧和产品知识。
此外，我们也可以通过激励机制和绩效评估来激发销售团队的积极性和动力。
五、竞争优势分析在竞争激烈的市场中，我们需要明确我们的竞争优势，并将其与竞争对手进行比较。
竞争优势可以包括产品质量、价格、品牌声誉、客户服务等方面。
通过深入分析竞争对手的优势和劣势，我们可以制定相应的竞争策略，提升我们的市场地位。
六、销售目标评估和调整在销售计划实施的过程中，我们需要定期评估销售目标的达成情况，并根据评估结果进行调整。
销售中的心理战术提升产品价值
销售中的心理战术提升产品价值销售是一个竞争激烈的领域，每个销售人员都希望能够提升产品的价值，以吸引更多的客户。
在这个过程中，心理战术起着关键的作用。
本文将针对销售中的心理战术，提供一些有效的方法来提升产品的价值。
第一，创造紧迫感和稀缺性在销售中，创造紧迫感和稀缺性是一种常用且有效的心理战术。
通过强调产品的数量有限或者时间有限，可以引发客户的购买欲望。
例如，某公司宣传“限时特价，仅剩最后5个”，这种表述就能够激发客户的紧迫感，促使其立刻下单购买。
第二，利用社会认同感人们往往倾向于追随他人的行为。
当销售人员能够证明其他人已经在购买产品，或者产品已经赢得了广泛的认可时，客户会更容易相信该产品的价值。
因此，销售人员可以通过展示其他满意客户的评论或者提供相关社会认可的证明来提升产品的价值。
第三，运用心理定价策略心理定价策略是销售中常用的一种手段。
客户对价格的判断往往是主观的，销售人员可以运用心理定价策略来提升产品的价值感。
例如，将产品的价格设定为99.99元而不是100元，这样的定价会让客户感觉更为合理和吸引人。
第四，营造情感共鸣情感共鸣是一种强大的心理战术，可以在销售过程中有效提升产品的价值。
销售人员应该通过了解客户的需求和痛点，并与其建立情感连接，使客户觉得产品不仅能够解决问题，而且能够带来情感上的满足。
例如，销售人员在销售健身器材时可以强调使用该产品后的健康和自信，让客户感受到情感上的价值。
第五，使用权威性和专业知识客户往往会信任那些具有权威性和专业知识的销售人员。
通过展示自己的专业背景、行业经验或者相关的认可资格，销售人员可以建立起对客户的信任，从而提升产品的价值。
客户会相信这个销售人员所推荐的产品是高质量且有价值的。
在销售中，心理战术的运用能够极大地提升产品的价值。
通过创造紧迫感和稀缺性、利用社会认同感、运用心理定价策略、营造情感共鸣以及展示权威性和专业知识，销售人员可以更好地吸引客户，促成销售。
VSI销售预测与实施
部门 Department 版本 Version 保密级别 secrecy level 更新日期 Date
S*T 1.00 内部级 2007/06/14
网络培训科（S*T）
Network Training
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经销商VSI定义
示例 月度VSI 2+10
12 11 10
9 8 7 6 5 4 3 2 1
销售实绩
销
库存
售
预
销售预测 测
者
的
风
格
2005 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
因
素
时 间 (in month)
网络培训科（S*T）
Network Training
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零售计划考虑的因素 机会与风险分析: 历史数据: 阶段性销售措施: 车型比例分析:
网络培训科（S*T）
Network Training
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经销商VSI推广设想（类型）
X+5周VSI
*5位代码+颜色 （VN791 CY… *基于X+10周VSI车
型框架;
X+10周VSI
*5位代码 （VN791… *基于月度VSI大类
框架；
月度VSI
*车型大类 （B2,S3000…
*基于年度及季度经 销商任务；
网络培训科（S*T）
Network Training
-14-
基本方法: 工作日法:(考虑因素:车型走势,策略,潜客)
零售比例法:(历史和近期的的销售形势,策略,潜在客户信息)
网络培训科（S*T）
Network Training
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“3Vs营销模型”
“3Vs营销模型”作者：荆村红野来源：《管理观察》2013年第24期营销不仅是一种职能，更重要的是一种企业变革的引擎。
把营销作为一种变革引擎，就必须构建一种科学、有效的战略模型，而“ 3Vs营销模型”不失为一种理性选择。
“3Vs营销模型”是瑞士洛桑IMD（International Institute For Management Development）营销学教授尼尔马利亚·库马尔（Nirmalya Kumar）近年来提出的一个简明、清晰和实用的营销战略模型，它对构建企业差异化战略优势，提升市场核心竞争力，极为有效，同时也便于操作。
下面以全球倍受赞赏的品牌企业――美国西南航空公司为模型样本，深入分析“3Vs营销模型”的结构特征与运作方式，并对一般企业如何运用“3Vs营销模型”，提升营销绩效，提出若干意见与建议。
1.西南航空“3Vs营销模型”设计与运作分析“3Vs营销模型”是指从价值顾客（valued customer）、价值主张（valued proposition）和价值网（valued network）三个维度提出的战略框架。
西南航空是“3Vs营销模型”的全球最佳实践者之一。
1.1价值顾客（valued customer）——为谁服务？价值顾客是第一个V，是目标市场的选择问题，它是“3Vs营销模型”的所确立的战略目标。
在选择价值顾客时，要考虑三个条件：一是价值顾客要有一定规模或拓展潜力；二是这个顾客群竞争者没有完全控制；三是符合企业发展战略与资源能力。
西南航空市场分析认为，在第一V——价值顾客或为谁服务方面，传统的美国大航空公司，如美国航空（American Airline）和US Air的目标顾客是所有人，但他们的重要顾客却是商务乘客。
与机票可以报销的商务乘客相反，西南航空的目标乘客是那些从自己腰包里掏钱买票的人，他们绝大部分是休闲旅客，但也不乏商务人士（如创业者和小企业主）。
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价值型策略销售Value Strategy Selling2018年06月价值型策略销售导航图123识别变化评估订单制定策略目录1.识别变化2.评估商机3.制定策略搜集与辩识信息是制定好的价值型销售策略的基础，信息的准确性、完整性、及时性决定了价值策略的优劣。
识别变化学习目标1.辨别影响商机的各种核心要素2.评价每个要素对商机归属的影响3.识别要素，并掌握填写策略表的技巧4.通过分析各要素之间的结构化关系，检验信息真假本节内容结构图：辨识影响客户价值型策略销售的各要素第一节：认识价值型策略销售的各要素信息的重要性：销售中的笨功夫当你找不到办法的时候，往往不是智商有问题，而是信息有问题。
当你找不到信息的时候，往往不是没有信息，而是不知道找什么信息。
第二节：理解价值策略型销售的各要素第二节：理解价值策略型销售的各要素SSO：买什么角色：谁来买反应模式：要不要买利益：为什么买1)三类策略：上策：通过调整SSO，调整决策人（加人、减人、换人） 中策：识别采购角色，争取采购角色支持（搞人）下策：降低反对者的决策权力（杀人）2)SSO 的构成举例：例1：计划向中国粮油集团总部,销售集团物流管理解决方案；包括：三台AS400服务器、财务核算软件、资金监控软件和全面预算管理软件,预计成交金额1240万人民币,预计签约日期16年10月；例2:计划向富士康江苏组装厂销售50台ASR5型的叉车，价格2900万元，预计签约日期16年12月。
3)SSO的设计要求清晰的指明产品、方案或者服务可定义，可测量有截止日期必须是单一，不能出现‘或4)SSO的作用：SSO是测量漏斗项目运作质量的试金石调正SSO，往往能改变整个项目的竞争优势如果无法了解SSO，很可能是客户没准备买如果客户不告知SSO，销售肯定处于不利位置 SSO的内容也往往意味着客户到底在想什么2.客户角色1)角色分类：制定价值型销售策略从识别‘角色’开始，而非寻找‘个人’1)角色分类：1)角色分类：请标明下列人物的角色属性：1)角色分类：如果MYCO有一个铁杆支持者，形势会怎样？财务总监是基于什么考虑，支持TNS？斯蒂文为什么喜欢TNS却支持MYCO？老板是决定性的吗？他是基于什么考量支持TNS？2.客户角色2)角色覆盖：2)角色覆盖：多点接触防止组织变更或人员流动以“组织约定”制造更大的紧迫感 覆盖越多，能提供的价值就越大该搞谁搞谁，而不是见谁搞谁找到每个角色心目中的成功标准3)EB：经济采购影响者3)EB：经济采购影响者讨论：如果你搞定了EB,你会让他做什么练习：判断下列情况中的角色哪些是EB，哪些不是：高校高教处处长要买教学设备，但钱是财政局批，处长是？某城市要设计一个图书馆，市委书记否定了设计图纸，他是？技术部部长说，这次车间设备改造项目，他们说了算，不要乱找，部长是？公司要给老板买辆车，总裁办公室负责，老板是？3)EB：经济采购影响者职责：最后拍板决定决定预算应用能够调配资源价值销售策略突破点：关注投入产出比关注最终的影响和风险成功标准的掌控者金额越大,EB职位就越高 只有EB可以最终翻盘项目 可以让项目暂停EB3)EB：经济采购影响者识别EBCoach的答案过往的案例预算在谁手里谁能让项目停直接问引荐EB：凭什么引荐你他认为你能为他带来成功他需要你帮助他争取资源他希望EB帮他承担风险涉及到组织战略等大问题他认为你的级别或者专业足够接近EB3)EB：经济采购影响者与EB沟通准备会见：你需要准备的材料 EB的痛苦与目标第三方案例价值报告实施计划差异性：与对手多层次的差异并保证差异性对客户的价值 与EB的沟通内容目标：指项目目标，与供应商无关担忧：指对本次项目建设的顾虑标准：指对本次项目成功的具体的或量化的定义要求：对供应商的要求预算：是指整个项目的投入，并非单指采购供应商产品的预算3)EB：经济采购影响者与EB沟通尽量避免的事情： 不要对EB谈技术 不要与EB讨论私事 不做没准备的事不要问基本信息不要盘问或审问不要总是你在说沟通形式：提前发议程,显示专业与所有EB平级可以让EB先定调保持与EB的后继联系EB最关注的问题：“这次投资我会得到什么回报？”4)TB：技术采购影响者讨论：如果你搞定了TB,你会让他做什么？练习：判断下列情况中的角色哪些是TB，哪些不是： 采购服务器，信息中心主任负责制定标准，他是？政府招标，请大学教授评标，教授是？律师审定项目合同，律师是？老板是技术专家，参与本次原材料的测试，老板是？公司要给老板买辆车，老板的司机参与评测，司机是？4)TB：技术采购影响者职责：挑选入门供应商制定评估标准技术角度评估解决方案价值销售策略突破点：拥有对供应商较大的否决权为了提升自己，会崇尚新技术对价格不敏感，甚至讨厌低价格珍惜自己从前的技术积累，这是其竞争力 用技术促进业务，是其工作的终极诉求 对技术参数情有独钟,是标书的主设计者4)TB：技术采购影响者角色特点：上级组织/技术规范单位/合作伙伴都可能是TB 喜欢冒充EB经常作为组织者出现往往和某些供应商关系密切TB最关注的问题：“这能满足特定的标准吗？”5)UB：使用采购影响者5)UB：使用采购影响者讨论：如果你搞定了UB，会让他帮你做什么？练习：判断下列情况中的角色哪些是UB，哪些不是： 给老板买汽车，老板的司机是？会计们使用财务软件，财务总监是？老板想监控公司的数据，让计划处去购买软件，老板是？给信息部买服务器的信息中心主任，主任是？5)UB：使用采购影响者职责：可能是需求的最终发起者（另一个是EB）使用或监管使用产品日常工作与产品的使用有直接关系对产品的使用效果有最终的评定权价值销售策略突破点：往往不出现在选型第一线可能人数众多是TB的服务对象关心具体的使用对自己的影响关注当前问题，尤其是自己急需解决的问题只关心自己那一部分，选择带有很大的个人化倾向用UB杀TB功能+影响5)UB：使用采购影响者角色特点：思考过解决措施，希望自己的想法纳入方案 不专业，因为价格便宜而反对担心采购引发的变化让自己失去竞争力UB最关注的问题：“这对我未来的工作有什么影响”6)Coach ：提供信息与指导行动的人讨论：你有一个Coach ，会让他帮你做什么？练习：判断下列情况中的角色哪些是Coach ，哪些不是：车间主任很喜欢你的产品你有一个关系很好的同学负责这次采购客户的办公室主任有什么事总是第一个通知你客户的老板经常指导我怎样说服自己的下属没有Coach,相当于举着火把，走进火药房预算280万，报价140万6)Coach：提供信息与指导行动的人Coach的作用：确定SSO的有效性，是否是真正的需求 帮你找出真正的EB、UB、TB告知你每个角色对变化的看法帮助你找到其他角色的个人利益帮你找出优势和风险验证信息真伪指导你的行动Coach的选择他希望这个项目成功他认为你的方案可以让项目成功你知道并能满足他个人利益他知道你能满足他的个人利益其他角色对他要有信任感，愿意与他分享信息 成本考量切入点考量为啥帮你？关系好...傻销售到处都是！年轻人：谈理想与发展年长者：谈地位稳固反复问，多打听，多请教！6)Coach：提供信息与指导行动的人Coach的发展开始于切入点，但非终止于切入点按照标准，确定对象利用切入点，了解其个人利益让他知道：帮助你就是他最大的赢请求指导不断检查多层次发展发展Coach常犯错误新闻发言人不一定是你的Coach 以往的Coach未必是你的Coach 你的朋友不一定是你的Coach内部销售不是你的Coach 销售存在的意义就是创造一种不同，体现你的价值！6)Coach：提供信息与指导行动的人检查Coach让Coach告诉你对手信息经常问他已经知道的信息 多层次的发展，相互验证人生最大的悲哀就是Coach传递假消息！Coach最关注的问题：“你能把这个项目做成功吗”7)采购影响程度：是指客户角色在本次采购中决策权力的大小改变客户内各个角色影响力的要素价值型销售策略的突破点：Array 权力对个人的重要性内部政治结构个人特质专业程度决策文化老实人拍桌子开口要1)理解反应模式：反应模式是判断销售时机的衡量工具1)理解反应模式：是客户某个角色对现状与期望的比较结论是购买影响者对变化的看法标志着客户角色是否做好了采购的准备有人拥抱变化，但也有人反对，只有当人们认识到现实与期望不相符时才会购买产品！才是进行销售的最好时机！过改变的痛苦，人们才会做出改变2)反应模式分类：无具体问题，也改进直奔主题，改问题平底船期望=现实等他出事锚定没病也吃药有病才吃药有病，忍着说有病，会跟你急3) G:增长模式特点分析：四种反馈模式中较易于销售的对象反应模式是个人的，不是公司的客户是从“自身利益”出发表现的反应模式你的方案与客户的期望值一致甚至超越G模式角色关注点：“你的方案（产品或服务）能减少或消除差距，让我变的更好吗？”4) T:困难模式特点分析：在确切的知道怎么解决困难之前，对增长不感兴趣急切地购买,但不一定买你的，只买可以解决问题的可能不告诉你他处于这种模式，因为觉得没面子不要最便宜的，而要能解决问题的方案因为急于摆脱困难，他不希望方案过于复杂是客户角色的“自身利益”处于困境T模式角色关注点：“你方案（产品或服务）能解决我当前的问题吗？”练习：练习：请阅读以下案例，判定客户EB处于什么模式？并说明原因。
一家上市公司，主要生产电表、开关柜等产品，与电力系统有非常好的合作关系。
随着国家大力提倡环保节能，这家公司希望利用在电力系统的良好的基础，进军LED行业。
随着生产厂的建设投产，老板发现自己从前以产品为中心的电表销售队伍不能适应方案式LED的产品销售。
于是他决定改善销售队伍的能力。
这个老板现在的反应模式是：□G模式□T模式针对G和T两种模式的价值型销售策略的突破点因为G模式和T模式的解决方案不同，所以价值型销售策略也不同：客户的反应模式可能会随着销售进程推进而改变，随时注意观察。
方案与模式必须对应。
对T模式客户，任何的改善型建议都必须在解决当前问题之后再提 如果有客户在焦急的寻求改善方法，那么他很可能正处于T模式如无法辨识，要强调方案对现状的立即影响，并了解他对此的认知5) EK:安稳模式特点分析：对现状满意不在意你的方案与他认为的现实之间的区别担心你的方案会打破当前的平衡价值型策略销售突破点：挖掘隐形问题，扩大痛苦提供未来成长机会，展示价值利用其他的G和T向其施压提供第三方案例，展示差异尽量将其转变为G模式，减少T模式EK模式角色关注点：“真的有必要吗？”6) OC:自满模式特点分析：形势判断错误眼界太低期望的结果不对不允许任何破坏目前良好状态的事情价值型策略销售突破点：维持低调、耐心等待。