顾 客 的 十 大 借 口

顾客的十大借口

借口之一：我要考虑考虑

有很多顾客常常在销售最后的时候对你说：“我要考虑考虑。”这时你该怎样回答？是真的他要考虑，还是大部分都是借口，答案显而易见，大部分都是借口。所以你要解决的不是任何实质的问题，而是排除他这个借口，让他说出真正的原因。解除‘考虑考虑的问题’：

当你听到他说我要考虑考虑，假设他是个男性顾客，你第一句话可以这样说：“某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢？”看一下为什么要这样讲。首先你要先肯定对方，不要听到别人任何的反对意见或借口你就跟他反驳，反驳只会针锋相对，是不会产生任何效果。所以你要先认同对方，当你这样问他的时候通常都会说“是”。为什么？因为他想打发你因为他想尽快的让你以为他真的要考虑考虑，所以他大部分会说他有兴趣，如果他说没有兴趣的话，那表示不会说他要考虑考虑，他是自打嘴巴，表示你还没有把产品的价值塑造出来，表示你要重新回到塑造产品价值的部分。

他如果说是他就已经先肯定了，他想考虑考虑这个产品是因为他对这个产品有兴趣，所以接下来你可以再往下问。当他说是，你再问他第二句；“这么重要的事，你需不需要和别人商量呢？”想这句话为什么要这样问？因为你要先确保他是真的有决策权，他如果是没有决策权的话你往下讲也没有用，所以你需要很客观地问他。你不要不敢问这样的话，因为他如果真的要和别人商量，你不问这样的话，你继续往下走，到最后也是不会成交的。所以他如果说不用和别人商量了，表示你检测成功。他不用和别人商量，他真的是自己就可以做决定了。这时候你要说：“这位先生实在是太棒了，一般很多人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见。”因为你要肯定他一下，人受到赞美了，他会更加觉的自己要做出决定。当你说完‘非常欣赏你’后，他一般都说：“哪里哪里”。这时候你要再问一句：“这位先生，你这样该不会是想赶我走吧。”你要事先问出这一句话，提前打预防针。通常一般人听到这个话会有什么反应？“不会，不会，不是这个意思。”他说之后，那你就说：“那好，那我就放心了。”

所以这样子，他就没法赶你走了，你就可以继续留下来了。这时候你就可以继续说：“没那个意思就好，那表示你会认真考虑我们的产品了。”他一定会说；“是，是，是，我会考虑的。”为什么？因为他前面都是是是是。只要前面是正确的程序，这一句话问出来，通常他都会说是是是，我会认真考虑的。因为他多么想要赶快让你相信

，他是真的很认真地考虑，为了自己前面的话，他就是想骗你他也要骗到底。这是借口，他根本就不是要考虑考虑，他只是拿出了一个借口，他想借此放烟幕弹让你离开。当他都说是的时候，于是你最后一句怎么说？你要开始逆转形势了；“既然这么重要的事，你又会很认真的考虑你最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起考虑？你一想到什么问题我就立刻回答你，这样够公平吧？于是顾客一听到这句话就点头了。

于是你就说；“坦白讲，顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题？”于是这个时候他才不得不说出他心中真正不买的原因了。

你正在使用抗拒解除的几大步骤，抗拒解除有几个锁定式的问句，要牢记在心。一、判断是真是假；二、确认它是唯一的抗拒点；三、再确认一次；四、测试成交；五、以完全合理的解释回答他；六、继续成交。

借口之二：太贵了

我们常常听到顾客讲得太多的抗拒点，最多的拒绝原因，最多的不买你产品的理由是什么？是钱的问题，顾客常常讲太贵了。如果你常常遇到顾客说太贵了，那么你一定要把太贵了的解答方案给学的非常精通，滚瓜烂熟。你必须能解除钱的问题，你才能在商场上绝对成交，因为全世界每一个行业、每一个销售员、每一个做生意的人都遇到过太贵的问题。每个顾客永远会讲太贵了。所以这里准备了多种方法：

一、价值法：什么叫价值法？我们要先了解，会成交是因为顾客感觉到价值大于价格，所以你要让顾客觉得这个产品物超所值他就会买。什么叫价值法？价值是顾客买来这个产品以后长期带给他的很大的利益。这些都叫价值，你要算出来。在未来长期会带给他多大价值。比如：“客户先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。”先同意对方。也就是说你不要听到人家说太贵你马上说不贵，太贵了你说那贵得值得，你不要跟人家反驳，先同意然后再慢慢改变他的思想：“客户先生，我很高兴你能够这么关注价格，因为那正是我们吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方。”他通常都会点头。他说是啊。当你这样跟客户讲解完之后，你等于引导了顾客思考你的产品，不管有多贵它能为他带来的价值是多少。这个时候，顾客听完这个引喻之后，他就知道了：东西不能按照东西本身的制造成本价格来算价值，价值是指它能为你带来多少利益。这个时候，他就会给你一个机会去计算产品的价值，去计算产品为他带来的利

益。所以，写出你的产品是怎样计算，能值多少钱，。一样计算的方式要让客户非常容易的接受，并且算出金额。

二、代价法。什么叫代价？这里所说的代价就是指他没有拥有这个产品长期所带来的损失，是他所要为他错误的购买决策，为他的拖延，为他的恐惧，所要付出的更大的代价。

你真正相信你的顾客没有你的产品会带来多大损失吗？你真正相信你的顾客买错了产品，买到其他的产品会为他带来更大的损失吗？如果是的话你要告诉他，他会付出更大的代价：“客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。”接下来你要降低你的声音，看他的两只眼睛，因为你的声音、语调、动作都会产生影响力。你要说：“难道你不同意宁可比原计划的投资额度多投一点点，也不要投资的比你应该要花的钱少一点点吗？你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大的代价，想想眼前省了小钱反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？”他通常会觉得有道理，舍不得。于是你把他嫌贵的心理找到，反而利用他嫌贵的心理去让他知道，买很贵比不买更贵。

三、分解法。有些顾客不论你怎么强调品质好、服务好，他还是想买便宜的，怎么办？你要去让他感觉到其实并不贵，也就是说你要转换顾客的感受。

1. 你要问他贵多少。比方讲今天你卖给他一套产品，他说太贵了。你问他，贵多少？他说一般别家才卖一万块，你们却卖10520块，太贵了。所以贵了520块。

2.. 计算这个产品的使用年份。客户先生，你知道我们这个产品虽然比别人贵，可是可以多用多久？可以多用10年。换句话说，每一年才平均多花52块。算出每年平均贵多少。

3. 将这个数字，每一年多花的钱除以52。为什么除以52？因为一年刚好是52周。“这位先生你知道吗，一年有52周，所以我们算一下每周其实除下来平均才花多少，1块钱。”这位先生，请问这个产品是办公室使用还是在家里使用？如果是办公室的话再除以5。为什么？因为办公室一周上班几天？5天。如果在家里使用的话，再除以7，因为一周有7天。所以1块钱，请问是在哪里使用？他说是办公室使用。那我们除以5，等于你每天才多花两毛五钱。