找对人说对话做对事
智慧库
健峰管理技术研修中心（VMTA）序号智 慧 语 录1一味地增加员工、扩充门面，而不改善编制，好景是维持不了多久的。
2努力不是错，但方向要正确。
3每天进步一点点，天天都是新起点。
4错误的决策比贪污更可怕。
5今天的质量是明天的市场。
6每位成功的人，背后都有位教练。
7制度――没有规矩，不成方圆。
8管理――不能用形容词，要用数据化。
9易子而教。
10品质――是最好的推销员。
11品质――是企业的生命，没有品质就没有生命。
12人才是企业最重要的资产。
13要为成功找方法，不要为失败找理由。
14听君一席言，胜读十年书。
15成功是属于有准备的人。
16读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如名师开悟。
17只有挑萝借榖，没有挑萝借字。
18未来之事不可卜知，重要的是把握今天。
19王永庆：成功的办法只有一条――“追根究底”。
20大陆的企业有“比较”优势，而无“竞争”优势。
21磨刀不误砍柴功。
22一分耕耘一分收获。
23没有压力，就没有动力。
24多一个点子，多一点突破。
25企业最佳的内部控制工具是管理制度――辅导。
26只有想不到，没有做不到。
27以质取胜是企业立于不败之地的最好方法。
28成也在人，败也在人；人才是企业最宝贵的资产。
29成在销售,败在管理。
如果说销售是打通通往财富的路径，管理则是决定您能否真正获得财富的基础；二者不可偏废。
30人类最大的敌人就是自已。
31老板没有培训的想法，就没有把企业做好的决心。
32精神兴企，管理强企，制度制企。
33人的天才只是火花，要想使它成为熊熊火焰，惟有学习、学习、再学习。
34绩效评估的主要目的是指出需要改进的地方。
35方法――使您的努力更完美。
36良好的方法能使我们更好地发挥天赋的才能，而拙劣的方法则可能妨碍才能的发挥。
37每一件美好事情的开始都是很困难的。
38人能尽其才则百事兴――孙中山。
39企业的出路在于产品的更新换代。
40办企业和做学问不一样，我们要找专业的人做专业的事。
41员工不学习，将被企业淘汰；企业不学习，将被市场淘汰。
林肯送酒：找对人,做对的事
[原创]林肯送酒：找对人，做对的事2012-10-22 11:31:54 星期一世界经理人网站德鲁克常教我们要善用“用人之所长的管理原则”。
因为人之长处，才是真正的机会；人之短处，则是问题之所在。
发挥人的长处，才是组织的唯一目的。
至于缺点是几乎不能改变的，只不过我们可以设法使缺点不发生作用而已。
所以，用人的决策，不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。
“能做什么”这是用人的关键点，而不必太在乎“不能做什么”。
“不能做什么”只是一个人的限制罢了。
下面通过三个小故事来加以说明。
本文摘编自我的《德鲁克黄金笔记》（东方出版社）。
除了这样，我还有其他选择吗？多年前，我刚从研究所毕业的大女儿房间的门出了大问题。
因为这扇拉门的设计十分罕见，非但没有预留暗箱，而且只在门的上方有轨道，门的下方根本没有轨道。
由于这是一扇很重的实心木门，上面靠轨道锁住固定，左右推拉。
后来锁不见了，我猜八成是掉入夹层里头了。
我原本想自己动手修理，却找不着轨道锁，因而放弃。
后来，我脑中浮现出老邻居（我已搬离）木匠高手黄大哥的影子，立即打他的电话求援。
经我仔细说明后，他推荐了跟他搭档有半世纪之久的谢师傅。
因为黄大哥说，谢师傅才是轨道、齿轮方面的顶尖高手。
谢师傅依约而来，带着大包工具，一看就知道他是非常专业的。
他仔细检查后告诉我：“詹先生，这门虽然是日本货，但似乎已经老旧了。
我建议你重新设计定做，你看怎么样呢？”我听了后，又问他一句：“除了这样，我还有其他选择吗？”谢师傅说：“还有一个办法，就是从夹层钻洞中寻找轨道锁轮，但它不一定掉在里面了，而且复原情况无法保证。
”迟疑约莫几分钟后，我告诉他，我选第二个方案。
于是他拿出工具，把夹层的厚实木板钻个大洞。
不到十分钟，他就找到了轨道锁和安全阀。
再经过两小时整修，重新上锁固定住了，终于门又可以“左右开关”了。
谢师傅拥有的是轨道锁、齿轮、安全阀这方面的能力，所以我多问一句“除了这样，我还有其他选择吗？”就让我省了一大笔钱。
找对人永远比说对话更重要
工业类产品销售成功的关键之一－－找对人永远比说对话更重要在大额产品（工业类、汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是---- 找对人、说对话、做对事。
然而，我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。
我个人从事销售工作近十三来，大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则---找对人比说对话更重要；如果找不对人，就是再会PMP（拍马屁），招投标书做得再好也徒劳无功。
针对找对人比说对话更重要，我提出五点建议，结合案例来一起分享。
第一方面：了解与分析客户内部的采购流程[案例描述—ABC汽车轴承公司的采购流程]ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的著名企业，国际行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。
ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口，成本较高，最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号，同时汽车厂家也要求不断降低成本，故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。
于是，ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈，首先，透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，针对5家的方案，ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等，五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手，提交评估报告给总经理决策，最后决定由宝钢来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服务。
[分析客户内部的采购流程]步骤采购过程采购原因与需求分析第一步骤内部需求计划的产生依赖国外进口，成本较高同时汽车厂家也要求不断降低成本。
第二步骤确立采购行动方案与执行准备建立本地化采购钢铁原材料第三步骤采购部门收集信息 ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈第四步骤技术部门筛选透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，第五步骤项目小组评估 ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等项目评估第六步骤总经理决策提交评估报告给总经理决策第七步骤要求实现承诺与跟踪服务采购部门进行项目跟踪服务。
大客户销售的九字诀：找对人,说对话,做对事
大客户销售的九字诀：找对人，说对话，做
对事
在工业品销售过程中，找对人比说对话更重要；如果不能有效地找到关键决策人，甚至客户的需求也没有结合，而只是一味找关系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色营销的手段，长远来看是非常危险的；所以，我们针对市场化运作的机制，提出了九字诀。
找对人
1、找对人
找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。
优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。
例如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者；而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员；高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。
大客户销售
2、说对话
说对话是建立客户关系的基础。
从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。
没话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。
大客户销售
3、做对事
做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。
在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。
所以，人要做好，事情也要做对。
与下属有效沟通的案例对话记录
与下属有效沟通的案例对话记录与下属沟通案例01案例涉及人员：主管：财务部陈经理下属：财务部员工小马和销售部员工小李案例情景：财务部陈经理结算了一下上个月部门的招待费，发现有一千多块没有用完。
按照惯例他会用这笔钱请手下员工吃一顿，于是他走到休息室叫员工小马，通知其他人晚上吃饭。
快到休息室时，陈经理听到休息室里有人在交谈，他从门缝看过去，原来是小马和销售部员工小李两人在里面。
“呃”小李对小马说，“你们部陈经理对你们很关心嘛，我看见他经常用招待费请你们吃饭。
”“得了吧”小马不屑的说到，“他就这么点本事来笼络人心，遇到我们真正需要他关心、帮助的事情，他没一件办成的。
你拿上次公司办培训班的事来说吧，谁都知道如果能上这个培训班，工作能力会得到很大提高，升职的机会也会大大增加。
我们部几个人都很想去，但陈经理却一点都没察觉到，也没积极为我们争取，结果让别的部门抢了先。
我真的怀疑他有没有真正关心过我们。
”“别不高兴了，”小李说，“走，吃饭去吧。
”陈经理只好满腹委屈地躲进自己的办公室。
案例分析：1、谁犯了错误：陈经理作为中层经理，手中掌握的资源有限，不可能经常给员工加薪和升职，利用手中现有的一点权力进行“小恩小惠”。
这样来博得下属的好感，融洽人际关系，为工作增添“润滑剂”，所以陈经理如果从工作角度出发，对下属实行“小恩小惠”是正常的，没有任何“小恩小惠”才反常。
但是在这个案例中陈科长的“小恩小惠”得到了下属的抱怨，为什么呢?是因为他使用的方式不对，员工最重要和最基本的需求没有得到满足，培训的机会没有争取到，所以对员工来说，“小恩小惠”就变了滋味，没有了效果，所谓的双因素理论说的就是这个道理。
在保健因素没有到位之前，激励要素是没有用处的。
这是错误一。
公司的招待费用省下来，按道理是要上缴回公司的，陈经理没有权力用来请员工吃饭的，更何况他是财务部经理，掌管公司的财政大权，把招待费节省下来请员工吃饭，以后怎么“克扣”其他部门的费用?消息传出去，部门的威信就会降低。
不知道该怎样做的人,进来看看
一个越高高在上，自以为是的人，就会断送自己的一生。
我们看的是人生大目标，不计较眼前的小利益。
人们不是听你说甚么，而是看你做甚么。
没有坎坷的山路，怎能检验驾驶员技术;没有惊涛骇浪，怎能检验船夫的腕力。
人生六大劣根性：自以为是、不以为能、倚老卖老、老气横秋、格格不进、每况愈下。
行为带动，胜过语言带动。
思想先到，行为才会到。
眼神可以杀死人，眼神也能够吸引人。
你不是领导人的唯一，领导人却是你的唯一。
三流企业讲产品，二流企业讲人才，一流企业讲教育。
一个人胸怀心胸是甚么：永久跟他人学东西。
困难和挫折都是上帝送给我们包装过的礼物。
服一人，千万人服你。
四对：存对心、跟对人、说对话、做对事。
功劳给他人,责任自己担。
检讨自己是成功的开始，检讨他人是失败的开始。
普通的人，总是爱教大的地方，而特殊的人，才重视教细小的地方。
一个人一定要委曲责备，才能得到应当得到的东西。
找到对手，才会成为高手。
假如你的个性可让人成功，你早就成功了。
要求他人是很痛苦的，改变自己是很快乐的。
八字方针：认真、敬业、守时、取信。
带千军万马，首先要带动自己。
知恩、惜恩、报恩、知福、惜福、造福。
世界上没有爱，这个世界就像一座宅兆。
珍惜才能具有，感恩才能天长地久。
爱自己的孩子是人，爱他人的孩子是神。
世界上最难打开的是心门，世界上最难走的路是心路，世界上最难过的桥是心桥，世界上最难调剂的是心态。
风跟太阳打赌，看谁能让地下的人脱下衣服，结果，风越吹，人越裹紧衣服。
太阳微微一笑，照在人的身上，不一会儿，人就自愿地脱下衣服。
这表明，用温情关爱他人比用冷风批评他人更重要。
世界上所有的事情，用权利解决不了，用金钱解决不了，只有用爱才能从根本上解决。
空话一多，聪明就少。
一个人适当性情是成绩任何大业的重要。
人生最大的幸事是快乐。
二十一世纪不是金钱和权利的管理，而是领导人影响力的管理。
人有两个门，打开就好了：家门--成长的地方心门--成功的开始。
净水出芙蓉--好的环境才能出好的人;雕琢出自然--不断塑造才能出人才;润物细无声--领导人带动不需要过量说教。
找对人说对话做对事的感悟
找对人说对话做对事的感悟
在人生的道路上，我们常常会遇到各种各样的挑战和抉择。
有
时候，我们会感到迷茫和无助，不知道应该如何去做。
然而，我深信，找对人说对话做对事是非常重要的。
首先，找对人。
在面对问题和困难时，我们需要找到那些可以
给予我们建设性意见和帮助的人。
这些人可能是我们的家人、朋友、导师或者同事。
他们会从不同的角度给予我们帮助和支持，帮助我
们更清晰地看待问题，找到解决的方向。
与错误的人交谈可能会给
我们带来更大的困惑和挫折，因此找对人非常重要。
其次，说对话。
与人沟通交流是解决问题的关键。
通过与他人
交谈，我们可以了解到不同的观点和见解，从而开阔自己的思路。
同时，我们也可以在交谈中表达自己的困惑和疑惑，寻求他人的帮
助和建议。
说对话不仅可以帮助我们更好地理解问题，也可以增进
我们与他人的关系。
最后，做对事。
在经过与他人交流和思考之后，我们需要采取
行动来解决问题。
做对事意味着我们需要做出正确的选择，采取适
当的行动来解决问题。
这可能需要我们付出努力和勇气，但只有通
过实际行动，我们才能真正解决问题，取得进步。
总之，找对人说对话做对事是非常重要的。
通过与他人交流和沟通，我们可以更好地理解问题，找到解决问题的方向，最终采取行动解决问题。
在人生的道路上，我们需要学会与他人合作，共同解决问题，取得成功。
解密 传销如何带好新人
如何带好新人（B）B框架：一、留人黄金定律二、新人上车前应告知的事项三、新人上车前自己的准备四、接人的工作五、走工作过程中的引导六、听完工作后的引导七、经管、晨会注意事项八、走工作整体注意事项九、会前、会中、会后会正文：一. 留人的黄金定律就是带人过程。
首先要摆正自己的心态，80%靠自己，加上10%房间配合的人，要加上10%的沟通，等于100%的留人率。
沟通、引导的细节要懂得反馈。
二. 新人上车前的准备工作及坐车过程中的注意事项1. 让新人把家中事情安排处理妥当，无后顾之忧，并嘱咐要5-7天。
2. 让新人带上自己身份证（二代）、电话本、充电器等以便随时联系。
3. 让新人在车上不要和陌生人过多的交谈，保管好自己的财物。
三. 新人上车后自己的准备工作。
1. 为新人购买日常用品与学习用品，水果、烟等。
（视情况而定）2. 开会前会分析新人的性格、爱好、职业、年龄、收入、忌讳等，分析的越详细越好。
3. 找适当的配合人，配合人与新人的性格、爱好、年龄、职务等相近，健谈的为佳。
4. 房间配合人要懂得调节气氛，有互动能力，会做饭，会订工作等，性格相近最佳。
5. 当事人配合房间配合人交流，全面分析新人，以便更好的沟通，以什么身份出现等（如：合租，同事，朋友，亲戚）。
6. 列工作人员名单，分析，第一时间订讲工作人员（注：来一个新人不容易，一定要遵守“找对人、做对事、说对话”的原则，高度重视安排讲工作人员）。
(1) 如何找对人：1) 找新人的老乡；2) 异性搭配，一般情况下优先找女性；3) 找讲工作机动灵活的人4) 找与新人年龄相仿的人5) 找与新人工作、行业相同的人6) 找与新人有相同或类似经历的人7) 找与新人有相同或相近爱好的人8) 找与新人层次相近的人9) 找与新人性格相近的人10) 找新人喜欢类型的人(2) 如何做对事：1) 安排好走工作的时间01. 信任度高的人、做生意的人、时间紧的人可以早一点开始走工作。
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找对人，说对话，做对事
第一单对于一个新员工来讲，是永生难忘的，我也不例外。
我的第一单是最简单的财务软件，一个报表一个总账，虽然模块很少，金额不高，但是还是经历了几番波折的。
5月11号打电话联系财务经理，她直接跟我说目前他们只会考虑用友和金蝶，其他一概不考虑，一个是考虑功能，一个是考虑价格。
我说没问题，于是约好时间拜访。
5月12号面谈，财务经理是一个很耿直的重庆女人，她当面直接跟我说约我们是下午两点，约用友是下午4点，并且告诉我们他们只是很简单的财务，不需要很复杂的程序，只需要收一个费用，并且是享受国家政策的，不需要上税，在这种情况下，其实最大的竞争对手不仅仅是用友U8，而是代理商，因为简单的财务就可以满足他们的需求。
第一次上门拜访是我们部门经理陪我去的，他果断的说明如果选择用友，要选择购买U8，想T系列的是跟我们K/3不同档次的，功能也是不同的，先给她灌输一个层次概念，要知道K/3比用友同系列好的多，要比较只能在同等系列中比，事后想想这个是很关键的伏笔，果不其然，最后和我们竞争的就是用友代理商！！！
在谈的过程中，我们讲到金蝶的发展史，金蝶的优势，如跨年取帐等等，让她意识到金蝶就是人性化，方便，再加上我们一味强调我们的服务是一等一的，所以她也就对金蝶的印象很好，最主要的一点，我们部门经理能够陪同一味刚进
公司的员工来带领我入门这行业，证明了我们公司的氛围很好，是一家很值得信任的公司，所以她很感动。
这是她事后跟我说选择我们的几大原因之一。
接近4点的时候我们谈完告辞，在斜对面看了一下是哪位用友的员工进入该单位进行商谈，可惜的是没见到。
但是这个对我印象很深，因为知己知彼，才是心中有底。
5月13号我打电话给财务经理，她直言不讳的告诉我用友是怎么攻击我们的，说的条条有理，我马上说这块我请财务顾问来跟她说，于是我们经理充当顾问的角色给她解释了一番，直接攻破了用友的无稽之谈，让财务经理感觉被用友耍弄了一番。
这也给用友减了很多分。
5月16号再次打电话财务经理，财务经理看我很勤快，金蝶态度很好，于是就叫我过去签合同，并当场全额开支票，一切顺理成章就完成了。
这件事有几个关键点：
1．因为我们很诚恳，对价格也报的实在，而当时用友分公司一下子就报了一个一万五，虽然后面报的很实在——7000左右，但是客户已经拒绝他们的参与，也就是为什么用友代理商参与的原因。
2．我们很及时对客户的想法进行一个反馈，并且进行一个解答，这也是代理商没有及时联系所以印象分很低，这是客户跟我说的原话。
3．客户本身是一个很修身养性的人，不喜欢太过浮夸的东西，她觉得印象好坏是很关键的，看到经理能够陪同新员工谈简单的财务，觉得我们的公司氛围很好，并且在知道我是新员工的前提下，相信我能够把事情做好，表示对新员工的支持，这跟她性格有很大关系，这也是经理告诉我，做单是与人打交道，也许她可以不看重你的软件到底好在哪里，她只是看你的态度看你的人品，看你是否
对她味，在这些基础上，绝对会选择我们，所以在今后的工作中，把握一个人的心理性格至关重要。
在这个事件中，我明白了对代客户要真诚要懂人，当然找对人也至关重要，9个字——找对人，说对话，做对事，那一切就会顺理成章的画上完美的句号。