如何撰写销讲说辞 ppt课件
合集下载
如何撰写销售说辞PPT课件
• 礼仪、制度注意 • 客户属性注意 • 登记内容注意 • 阶段要求注意
• 企业介绍 • 区位环境介绍（规划图） • 项目本体介绍（沙盘） • 户型介绍 • 样板房介绍
• 项目信息答疑 • 不利因素答疑 • 阶段信息答疑
• 客户姓名 • 敬语问候 （您好） • 介绍是什么项目 • 说明自己是谁 • 感谢或问候或致歉 • 我能为你做什么
如： • 问：你们是在哪个位置？ • 问：你们那个位置好像很偏？ • 问：你们什么时候开盘？
如：张先生您好！我是XXX（项目名）的 置业顾问XXX，感谢您对我们XXX项目的 关注，我的电话是138XXXXXXXX，以后 由我为您提供置业服务，您有什么疑问 您可以随时咨询我。
电话说辞撰写技巧
说辞制作
如：张先生您好！我是XXX（项目名）的 置业顾问XXX，感谢您对我们XXX项目的 关注，我的电话是138XXXXXXXX，以后 由我为您提供置业服务，您有什么疑问 可以随时咨询我。
接待说辞撰写技巧
说辞制作
• 开场白简介、要求职业规范
技
• 卖点梳理清楚、全面
巧
• 流程清晰、重点突出
• 文字相对白话
说辞执行
如：您好！欢迎光临我XXX（项目名）， 是置业顾问XXX，请问您是第一次过来吗？
好的先生，我就在前台，如果您有 什么问题可以随时找我或者我的同事。
如： • 客户进门轮接人员必须主动上前迎接 • 了解客户的购买需求 • 登记好客户相关信息 • 要求客户办理VIP卡
如：
如： • 问：你们户型是多大面积？ • 问：你们旁边的高速好吵？ • 问：你们办卡需要什么？
技
• 开场白简介、职业规范 • 要有足够的吸引点，抓住客户
巧
• 文字简洁明朗、突出重点
• 企业介绍 • 区位环境介绍（规划图） • 项目本体介绍（沙盘） • 户型介绍 • 样板房介绍
• 项目信息答疑 • 不利因素答疑 • 阶段信息答疑
• 客户姓名 • 敬语问候 （您好） • 介绍是什么项目 • 说明自己是谁 • 感谢或问候或致歉 • 我能为你做什么
如： • 问：你们是在哪个位置？ • 问：你们那个位置好像很偏？ • 问：你们什么时候开盘？
如：张先生您好！我是XXX（项目名）的 置业顾问XXX，感谢您对我们XXX项目的 关注，我的电话是138XXXXXXXX，以后 由我为您提供置业服务，您有什么疑问 您可以随时咨询我。
电话说辞撰写技巧
说辞制作
如：张先生您好！我是XXX（项目名）的 置业顾问XXX，感谢您对我们XXX项目的 关注，我的电话是138XXXXXXXX，以后 由我为您提供置业服务，您有什么疑问 可以随时咨询我。
接待说辞撰写技巧
说辞制作
• 开场白简介、要求职业规范
技
• 卖点梳理清楚、全面
巧
• 流程清晰、重点突出
• 文字相对白话
说辞执行
如：您好！欢迎光临我XXX（项目名）， 是置业顾问XXX，请问您是第一次过来吗？
好的先生，我就在前台，如果您有 什么问题可以随时找我或者我的同事。
如： • 客户进门轮接人员必须主动上前迎接 • 了解客户的购买需求 • 登记好客户相关信息 • 要求客户办理VIP卡
如：
如： • 问：你们户型是多大面积？ • 问：你们旁边的高速好吵？ • 问：你们办卡需要什么？
技
• 开场白简介、职业规范 • 要有足够的吸引点，抓住客户
巧
• 文字简洁明朗、突出重点
销售话术ppt课件
6
导购热情接待来店顾客， 可顾客回答：我随便看看
错误应对 1.没有关系，您随便看看吧。 2.哦，好的，那您随便看吧，合适可以试下。（跟在顾客后面默不作声）
7
语言模板1 导购：好的，买鞋子是要多了解、多比较，才知道怎么帮自己挑一双适合的
鞋子。您以前穿过我们的鞋子吗？/您以前了解过我们人本吗？/您一般都喜欢穿 什么风格的鞋子？ （自然的引入问题）
8
语言模板2 导购：（如果顾客表现出不耐烦或者不理睬）好的，您先看看，不管顾客买
不买，我们的都将提供卓越的服务，我叫XX，随时可以叫我。 （给予顾客观看的空间，时刻关注着顾客，1-2分钟后再次利用封闭式提问拉近距 离）
9
模拟演练 例：销售情景 我就是先看看，我经常逛街，等你们打折的时候我再
来买
10
销售话术 —
王海凤
1
开篇导语
每个销售人员都要有自己的一套销 售技巧跟销售话术，俗称“套话”
以下内容只为了帮助你更快的总结 出属于你的专业销售话术
2
留意寻机
常见销售话术
3
顾客进店只是到处看看，一言不发
错误应对 1.导购打过招呼就跟在顾客后面默不作声 2.随手拿到什么款式介绍什么款式
4
语言模板1 导购：（走到顾客侧面，不挡住顾客行进方向，同时可以做到目光接触）您
错误应对 1.不会呀，我觉得挺好的。 2.这是我们这季的重点搭配。 3.这个很有特色呀，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋
友真好！那您看下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来 交换看法，然后一起帮您的朋友找一双最适合她的鞋子，好吗？
24
语言模板2 导购：（顾客还是不喜欢这个颜色） 噢，原来如此，那您一般都比较喜
导购热情接待来店顾客， 可顾客回答：我随便看看
错误应对 1.没有关系，您随便看看吧。 2.哦，好的，那您随便看吧，合适可以试下。（跟在顾客后面默不作声）
7
语言模板1 导购：好的，买鞋子是要多了解、多比较，才知道怎么帮自己挑一双适合的
鞋子。您以前穿过我们的鞋子吗？/您以前了解过我们人本吗？/您一般都喜欢穿 什么风格的鞋子？ （自然的引入问题）
8
语言模板2 导购：（如果顾客表现出不耐烦或者不理睬）好的，您先看看，不管顾客买
不买，我们的都将提供卓越的服务，我叫XX，随时可以叫我。 （给予顾客观看的空间，时刻关注着顾客，1-2分钟后再次利用封闭式提问拉近距 离）
9
模拟演练 例：销售情景 我就是先看看，我经常逛街，等你们打折的时候我再
来买
10
销售话术 —
王海凤
1
开篇导语
每个销售人员都要有自己的一套销 售技巧跟销售话术，俗称“套话”
以下内容只为了帮助你更快的总结 出属于你的专业销售话术
2
留意寻机
常见销售话术
3
顾客进店只是到处看看，一言不发
错误应对 1.导购打过招呼就跟在顾客后面默不作声 2.随手拿到什么款式介绍什么款式
4
语言模板1 导购：（走到顾客侧面，不挡住顾客行进方向，同时可以做到目光接触）您
错误应对 1.不会呀，我觉得挺好的。 2.这是我们这季的重点搭配。 3.这个很有特色呀，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋
友真好！那您看下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来 交换看法，然后一起帮您的朋友找一双最适合她的鞋子，好吗？
24
语言模板2 导购：（顾客还是不喜欢这个颜色） 噢，原来如此，那您一般都比较喜
销售演讲讲稿ppt课件
穿着直接影响肢体语言和自信
穿着在一上台就让人家决定是否相信你 市委书记穿夹克，是为了让人觉得亲近….
你是否在心中决定成为批发式销售演说家
凡事你对3个人以上说话，你就是在演讲
学习交流PPT
33
讲自己的故事
你的故事精彩绝伦无与伦比
从学员中选择 两三个案例分解一下
学习交流PPT
34
讲自己的故事
你的故事精彩绝伦无与伦比
“我主万岁，当年微臣随驾扫荡芦州，打破罐州城，抓住 豆争兵，逃了汤元帅，红孩儿当道，多亏了菜将军解围。”
学习交流PPT
5
什么是 公众演讲
“当众”的“众”字：三个“人”构成
美国人说： 面对两个人以上说话就是演讲。
学习交流PPT
6
为什么要 学习销售演讲
把话说出去，把钱收回来
让那些比你有钱的人让他把钱交给你 让那些比你有资源有关系的人让他把资源有关系交给你 让那些比你有智慧的人让他把点子交给你
销售 演讲
倍增你业绩的秘密 倍增你时间的法宝
学习交流PPT
1
销售演讲
你渴望让你的销售从一对 一变成一对多批发式销售吗?
你渴望你十天、一个月的 销售目标一天完成倍增你的时 间吗?
学习交流PPT
2
口才 的力量
“一个人的成功，约有15%取决于知识 和技术，85%取决于沟通——发表自己意见 的能力和激发他人热忱的能力。”
氛围时的方法 （平均每3分钟一次）
破冰道具：
•气球
•撒名片
•换装
•所有人那名片只有两种结果： 扔掉、收起来
•梯子
•介绍自己的服装
•自行车
•躺地上
•修电脑工具
•下台互动
•下跪
穿着在一上台就让人家决定是否相信你 市委书记穿夹克，是为了让人觉得亲近….
你是否在心中决定成为批发式销售演说家
凡事你对3个人以上说话，你就是在演讲
学习交流PPT
33
讲自己的故事
你的故事精彩绝伦无与伦比
从学员中选择 两三个案例分解一下
学习交流PPT
34
讲自己的故事
你的故事精彩绝伦无与伦比
“我主万岁，当年微臣随驾扫荡芦州，打破罐州城，抓住 豆争兵，逃了汤元帅，红孩儿当道，多亏了菜将军解围。”
学习交流PPT
5
什么是 公众演讲
“当众”的“众”字：三个“人”构成
美国人说： 面对两个人以上说话就是演讲。
学习交流PPT
6
为什么要 学习销售演讲
把话说出去，把钱收回来
让那些比你有钱的人让他把钱交给你 让那些比你有资源有关系的人让他把资源有关系交给你 让那些比你有智慧的人让他把点子交给你
销售 演讲
倍增你业绩的秘密 倍增你时间的法宝
学习交流PPT
1
销售演讲
你渴望让你的销售从一对 一变成一对多批发式销售吗?
你渴望你十天、一个月的 销售目标一天完成倍增你的时 间吗?
学习交流PPT
2
口才 的力量
“一个人的成功，约有15%取决于知识 和技术，85%取决于沟通——发表自己意见 的能力和激发他人热忱的能力。”
氛围时的方法 （平均每3分钟一次）
破冰道具：
•气球
•撒名片
•换装
•所有人那名片只有两种结果： 扔掉、收起来
•梯子
•介绍自己的服装
•自行车
•躺地上
•修电脑工具
•下台互动
•下跪
销售演说技巧传授(ppt 27页)PPT学习课件
以便宜点? 客户：“我们是A产品的忠实拥护者，对贵公
司的新产品B不感兴趣。”
如何完结一个电话
现代社会每一个人的时间都是很宝贵的，销 售人员要善于控制自己的电话沟通时间。一 般来说，如果没有找到相关负责人，一通电 话大约只需停留1—2分钟；如果找到相关负 责人，在说清事项的情况下，在电话里尽量 少说详情，多约见面，一通电话最长也不能 超过20分钟。
紧迫式
压迫式
直接拨 其它分机
设计问题
通过前面的步骤，假设我们终于找到了最后 的负责人——目标客户公司的老板，这时新 员工要解决的问题是：怎样让客户在短短几 分钟的电话沟通中对我们的产品感兴趣？接 受我们的产品？这都取决于我们电话沟通中 问题的设计。
如何向负责人提问
若未成交，仍应留取机会，争取下次造访
销售演说技巧
第一章 电话销售宝典
什么是销售？
电话销售是电话与营销的产物，出现于20世 纪80年代的美国，是通过电话、传真等通信 技术实现有计划、有组织并且高效率地扩大 顾客群，提高顾客满意度，维护顾客等市场 行为的手法。电话销售是现代企业整体营销 规划的一个重要组成部分，在网络服务行业 ，它是实现企业销售计划的第一步，目的在 于通过电话的初步沟通挖掘目标市场的潜在 客户，进而为拜访客户做铺垫，最终实现公 司的销售战略。
我们要为正式营销规划具体的行为。 测准客户的拒绝类型并拟出解决方案
根据经验我们把客户的拒绝分为以下七类：
太极推手型 表现：“东西好，目前没需要， 留个电话以后需要时联系。”
“没有需求型”：表现：“我们已经做了其它的 了，你们的不需要了。”
“没有钱型”（或者是钱不够型）：表现：“好 是好，就是太贵了，没有钱啊。”
电话销售应该注意的事项
司的新产品B不感兴趣。”
如何完结一个电话
现代社会每一个人的时间都是很宝贵的，销 售人员要善于控制自己的电话沟通时间。一 般来说，如果没有找到相关负责人，一通电 话大约只需停留1—2分钟；如果找到相关负 责人，在说清事项的情况下，在电话里尽量 少说详情，多约见面，一通电话最长也不能 超过20分钟。
紧迫式
压迫式
直接拨 其它分机
设计问题
通过前面的步骤，假设我们终于找到了最后 的负责人——目标客户公司的老板，这时新 员工要解决的问题是：怎样让客户在短短几 分钟的电话沟通中对我们的产品感兴趣？接 受我们的产品？这都取决于我们电话沟通中 问题的设计。
如何向负责人提问
若未成交，仍应留取机会，争取下次造访
销售演说技巧
第一章 电话销售宝典
什么是销售？
电话销售是电话与营销的产物，出现于20世 纪80年代的美国，是通过电话、传真等通信 技术实现有计划、有组织并且高效率地扩大 顾客群，提高顾客满意度，维护顾客等市场 行为的手法。电话销售是现代企业整体营销 规划的一个重要组成部分，在网络服务行业 ，它是实现企业销售计划的第一步，目的在 于通过电话的初步沟通挖掘目标市场的潜在 客户，进而为拜访客户做铺垫，最终实现公 司的销售战略。
我们要为正式营销规划具体的行为。 测准客户的拒绝类型并拟出解决方案
根据经验我们把客户的拒绝分为以下七类：
太极推手型 表现：“东西好，目前没需要， 留个电话以后需要时联系。”
“没有需求型”：表现：“我们已经做了其它的 了，你们的不需要了。”
“没有钱型”（或者是钱不够型）：表现：“好 是好，就是太贵了，没有钱啊。”
电话销售应该注意的事项
怎样讲好销售PPT
强调重点
用强烈的语气和重复的词语来强调重点信息， 让听众记住关键内容。
3
语速和音量控制
保持适当的语速和音量，根据内容的重要程度 来调整语速和音量。
非语言表达
肢体语言
01
肢体语言在演讲中起着非常重要的作用，要注意保持自然、自
信的肢体动作，不要过于夸张或紧张。
面部表情
02
面部表情要与演讲内容相匹配，例如微笑可以传递友好和自信
THANKS
谢谢您的观看
怎样讲好销售ppt
xx年xx月xx日
目 录
• 准备工作 • 构建演讲结构 • 演讲技巧
01
准备工作
了解听众
了解听众的需求和 兴趣点
分析听众可能的反 应和问题
确定听众的层次和 背景
确定主题和目标
明确本次演讲的主题和目标 选择适当的信息和内容
确定重点和难点，合理安排时间
准备材料和工具
选择合适的幻灯片 模板
选择合适的展示工 具，例如投影仪、 白板等
准备必要的图表、 图片、视频等素材
02
构建演讲结构
开场白
引起听众兴趣
使用新鲜、有趣的事实、笑话或者与主题相关的引言，以吸 引听众的注意力。
建立信任
自我介绍并告诉听众你的目的和背景，让听众对你产生信任 感。
主体部分
组织清晰的内容
主体部分应包括核心信息、论证和案例，确保内容简洁明了。
使用视觉辅助工具
使用图表、图片等辅助工具来表达数据和信息，使内容更具吸引力和说服力 。
结束语
总结要点
回顾整个演讲的要点，并再次强调你的核心信息。
留下印象
使用强有力的结尾，如行动号召或者引人深思的问题，让听众记住你的演讲。
用强烈的语气和重复的词语来强调重点信息， 让听众记住关键内容。
3
语速和音量控制
保持适当的语速和音量，根据内容的重要程度 来调整语速和音量。
非语言表达
肢体语言
01
肢体语言在演讲中起着非常重要的作用，要注意保持自然、自
信的肢体动作，不要过于夸张或紧张。
面部表情
02
面部表情要与演讲内容相匹配，例如微笑可以传递友好和自信
THANKS
谢谢您的观看
怎样讲好销售ppt
xx年xx月xx日
目 录
• 准备工作 • 构建演讲结构 • 演讲技巧
01
准备工作
了解听众
了解听众的需求和 兴趣点
分析听众可能的反 应和问题
确定听众的层次和 背景
确定主题和目标
明确本次演讲的主题和目标 选择适当的信息和内容
确定重点和难点，合理安排时间
准备材料和工具
选择合适的幻灯片 模板
选择合适的展示工 具，例如投影仪、 白板等
准备必要的图表、 图片、视频等素材
02
构建演讲结构
开场白
引起听众兴趣
使用新鲜、有趣的事实、笑话或者与主题相关的引言，以吸 引听众的注意力。
建立信任
自我介绍并告诉听众你的目的和背景，让听众对你产生信任 感。
主体部分
组织清晰的内容
主体部分应包括核心信息、论证和案例，确保内容简洁明了。
使用视觉辅助工具
使用图表、图片等辅助工具来表达数据和信息，使内容更具吸引力和说服力 。
结束语
总结要点
回顾整个演讲的要点，并再次强调你的核心信息。
留下印象
使用强有力的结尾，如行动号召或者引人深思的问题，让听众记住你的演讲。
销讲说辞
销讲说辞门岗接待：先生（女士）你好，欢迎光临联想科技城~~~~~~请问是第一次过来吗？（如果不是第一次过来,安排之前接待的置业顾问接待即可。
）我安排这边的销售主任为你讲解一下，你看可以吗？（门岗安排销售主任接待）销售主任：先生你好，我是联想科技城的置业顾问，我姓刘，你叫我小刘就可以了，先生贵姓？客户：我姓吴。
销售主任：吴哥（吴姐），你是怎么知道我们这个楼盘信息的呢？顾客：宣传册。
销售主任：哦，这样，我先为你介绍一下联想科技城的区位图，可以吗？联想科技城位于五华区泛亚国际新区门户位置，与高新区仅海源路一路之隔。
你听说过泛亚国际?泛亚国际是指中国、泛东南亚国家、南亚国家的经济贸易联盟。
泛亚国际新区昆明市政府2010的“十二五”规划，，——五华区西北片区规划为泛亚国际新区——总投资800亿，该区域将打造为云南省面向全国、泛东南亚国家，南亚国家市场的生物产业、电子信息、新型建材、生态农业、物流贸易、科都市生活呢研贸易等“研—产—销”的总部基地，同时，该区域将打造为高科技、绿色生态位特征的现代都市生活区——泛东南亚国家中关村。
泛亚国际新区是指海屯路以北，西三环以东，北三环以南，普吉路以西的区域——该区域是昆明最后一块可连带开发黄金区域，未来升值潜力巨大。
吴哥，你看，图上绿色区域就是我们的联想科技城，位于黄土坡立交西北侧，周边交通网络体系完善。
首先，地铁四号线是连接南北的一条主干线（北起大普吉路，南至新南站，途中经过大塘子站、黄土坡立交、小菜园立交、菊花立交、体育中心的区域），地铁七号线沿三环快线绕城一周（北起普吉立交、西至七甸，途径西北部客运站，大塘子站，南亚、大商汇、广福路、世纪城西、官渡古镇等）双地铁经过本项目汇聚，一方面，让你实现25分钟穿越昆明市区，同时，你在联想科技城的物业（商铺或者住宅）将不断增值。
其次，联想科技城介于二环与三环之间，交通通达性高，而且不堵车（昆明市是一个交通非常拥堵的城市，如果你在我们这边居住，再也不用担心交通拥堵情况。
最牛的销售技巧话术培训经典ppt课件
金牌销售员——销售话术
-
最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
2
销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
19
销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
20
销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
3
-
最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
2
销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
19
销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
20
销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
3
如何撰写销讲说辞(PPT32张)【精品】PPT文档共35页
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
如何撰写销讲说辞(PPT32张)【精品】
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
4.销售道具与说辞：通过梳理、提炼与优化，形成环境部分的展示物料、道具及销售说 辞；
市场篇的制作
1 市场篇的作用：通过对整体市场、区域市场、竞争对手的分析与研究，得出市场形势、竞争关系，形成市场 说辞、竞品说辞并对项目定价、策略、展示、组织提供参考。
2 市场篇框架
整体市场研究 区域市场研究 同质市场研究 直接竞争对手 热点活跃项目
详细罗列销讲各部分的具体提纲、主题和标准，具体收集、考察、走访、撰写就 往这个方向展开
充分分解制作流程与步骤，结合具体工作量、工作难度、人员能力及制作流程来 做时间分配，以帮助提高计划性和控制力
正式展开收集及撰写动作之前，展开培训动作帮助理解提纲内容、注意事项、难 点疑点，以提高工作效率、制作质量与人员提升
环境篇的制作
5 环境篇成果
1.生活机能图：对项目周边2公里内的生活机能点、交通动线、道路状况做全面的调查与 盘点；
2.目标客源：结合环境、产品等对项目目标客源或潜在目标客源得出初步判断结论；
3.引导动线：结合项目所在位置、交通动线、位置状况及目标客源对项目引导动作或区 域内引导动线有初步判断及建议；
有深度
市场分析、产品解读、卖点提炼、案例举例等具有深度，具备帮助理解、指引、 培训与借鉴的作用
实用性
内文、表格、案例是实用的、有效的，切实具有学习、借鉴、提升的作用
可读性 时效性
通过简练的文字、匹配的图片以及概括的标题，来增加销讲的可读性，降低大量 文字信息下的阅读疲倦
根据实际变化、需要，及时做销讲内容增加、删减与替换，做到时效性强，更有 效与针对的帮助学习、借鉴与提升
再次联合策划、企划做二次评审
基本流程解释说明3
13.基本定稿
经过二次评审，对销讲做基本定稿，先不打纸面稿
14.流转确认
按公司标准流程做主委及公司确认，提交发展商签字确认
15.最终定稿
经公司及甲方确认，最终定稿启动业务员培训及考核
销讲的组成
销讲
环境篇
市场篇
产品篇
SWOT
政策篇
答客问
各项说辞
工作流程与标准
行政规范
环境篇的制作
1 环境篇的作用：对于区位、经济、环境、配套、交通及发展做介绍及评估，从而提炼项目在上述方面的优势 ，形成环境部分的文本与说辞
2 环境篇框架
区位属性 历史背景 人口发展 经济特色 远景规划 居住状况 生活配套 道路状况 交通配套 环境总结
环境篇的制作
3 素材来源
区位属性 历史背景 人口特征 经济特色 远景规划 居住状况 生活配套 道路状况 交通配套 环境总结
网络、图书馆、政府年鉴 发展商、竞争对手、走访调研
压马路、走访调研、网络
环境篇的制作
4 制作重点
区位属性 历史背景 人口特征 经济特色 远景规划 居住状况 生活配套 道路状况 交通配套 环境总结
地段属性、相邻关系、行政划分 重要历史节点及事件 人口数量、年龄、分布，近年迁入迁出，流动人口情况 经济数据、分布、特色，支柱产业 关于经济、配套、交通的规划 现有居住状况，分布、房龄、面积、配套等 商圈、生活机能梳理，细分购物、教育、医疗、体育等 道路情况梳理，细分高架、地面主干、地面副干，强调生活机能联系及对外联系 交通情况梳理，细分地铁、公交、其它等，强调生活机能联系及对外联系 表达环境观点，与说辞匹配
结合个人能力、特征来做具体分工分配，一般以组为单位。分工应明确要求、标 准、进度和资源
开始做初步调研和收集的工作，应事先部署内容方向、方式方法、团队合作
基本流程解释说明2
7.交流反馈
8.汇编撰写 9.进度控制 过程纠偏 10.初稿评审
11.修改调整
12.二次评审
制作小组或个人应以1天或2天为单位就工作成果与组长、副专或专案进行沟通， 以确保每天工作方向、内容和进度按计划推进
在具体撰写之前应就撰写具体要求做培训统一，比如字体、格式、图片、表格、 附件等。同时在基调上与同组、同案场应保持一致
除每天或每2天的一对一沟通以外，专案组应定期组织对过程稿的进度、内容及 质量做控制
初稿出炉后，联合策划、企划一起做评审，并结合实际对内容、观点、形式提出 修改调整意见明确再调整时间
结合初稿评审意见、时间进度对销讲做修改，可继续由个人、小组或专案组来具 体执行
销讲制作基本流程
动脑会议
提纲要求
时间进度
展开培训
具体分工
调研收集
二次评审
修改调整
初稿评审
进度控制 过程纠偏
汇编撰写
交流反馈
基本定稿
流转确认
最终定稿
基本流程解释说明1
1.动脑会议 2.提纲要求 3.时间进度 4.展开培训 5.具体分工 6.调研收集
全体可包含策划、企划头脑风暴，商讨销讲内容、框架、主诉求、制作进度、人 员分工，作为下一步具体执行的指导思想
销讲制作技巧
1）言简意赅：围绕着主题、标题言简意赅的文字阐述； 2）图文结合：多运用图片来帮助概况与表达，增加可读性； 3）数字论证：多运用数字来论证与表达； 4）时效性强：注意时效性，力争使用最新或最近的资料与数据； 5）案例参考：运用提炼、对比与举例的方式帮助更好理解与运用； 6）形成结论：最终形成有效的、可用的结果与结论；
工作指引：明确了各销售环节的内容、流程与标准，是执行团案组展开培训，或带教新团队成员的完整教案；
训练手段：通过团队合作与分工，让业务员参与甚至主导销讲各部分的
编写是最实战训练手段；
销讲制作原则
全而细
产品手册、工作指引、培训教案
销讲的内容、信息全面而细致，足够支撑起产品手册、工作指引和培训教案的功 能
如何撰写销讲说辞
销讲名词解释：
销讲，全名销售讲习资料是案前准备期专案组协同业务员对项目理解整 理出来的一份资料，它包含环境篇市场篇、产品篇、政策篇、答客问、 项目SWOT等。其中答客问最为重要是整个销讲的灵魂所在。
销讲作用
产品手册：通过环境、市场、产品、答客问等篇章汇编，形成完整、细
致读本，对产品数据、功能、卖点、应用等详细阐述；
市场总结
3 素材来源
公司数据研究中心、网络、项目市调
市场篇的制作
4 制作重点
整体市场研究 区域市场研究 直接竞争对手 热点活跃项目
市场总结
宏观政策、整体供应分析及走势预期，主要阐述今年全年整体的市场背景与基调
就区域市场上年度供应、成交、价格表现做盘点，对今年供应、分布、产品做梳理，主要 阐述今年全年市场的竞争环境与压力
市场篇的制作
1 市场篇的作用：通过对整体市场、区域市场、竞争对手的分析与研究，得出市场形势、竞争关系，形成市场 说辞、竞品说辞并对项目定价、策略、展示、组织提供参考。
2 市场篇框架
整体市场研究 区域市场研究 同质市场研究 直接竞争对手 热点活跃项目
详细罗列销讲各部分的具体提纲、主题和标准，具体收集、考察、走访、撰写就 往这个方向展开
充分分解制作流程与步骤，结合具体工作量、工作难度、人员能力及制作流程来 做时间分配，以帮助提高计划性和控制力
正式展开收集及撰写动作之前，展开培训动作帮助理解提纲内容、注意事项、难 点疑点，以提高工作效率、制作质量与人员提升
环境篇的制作
5 环境篇成果
1.生活机能图：对项目周边2公里内的生活机能点、交通动线、道路状况做全面的调查与 盘点；
2.目标客源：结合环境、产品等对项目目标客源或潜在目标客源得出初步判断结论；
3.引导动线：结合项目所在位置、交通动线、位置状况及目标客源对项目引导动作或区 域内引导动线有初步判断及建议；
有深度
市场分析、产品解读、卖点提炼、案例举例等具有深度，具备帮助理解、指引、 培训与借鉴的作用
实用性
内文、表格、案例是实用的、有效的，切实具有学习、借鉴、提升的作用
可读性 时效性
通过简练的文字、匹配的图片以及概括的标题，来增加销讲的可读性，降低大量 文字信息下的阅读疲倦
根据实际变化、需要，及时做销讲内容增加、删减与替换，做到时效性强，更有 效与针对的帮助学习、借鉴与提升
再次联合策划、企划做二次评审
基本流程解释说明3
13.基本定稿
经过二次评审，对销讲做基本定稿，先不打纸面稿
14.流转确认
按公司标准流程做主委及公司确认，提交发展商签字确认
15.最终定稿
经公司及甲方确认，最终定稿启动业务员培训及考核
销讲的组成
销讲
环境篇
市场篇
产品篇
SWOT
政策篇
答客问
各项说辞
工作流程与标准
行政规范
环境篇的制作
1 环境篇的作用：对于区位、经济、环境、配套、交通及发展做介绍及评估，从而提炼项目在上述方面的优势 ，形成环境部分的文本与说辞
2 环境篇框架
区位属性 历史背景 人口发展 经济特色 远景规划 居住状况 生活配套 道路状况 交通配套 环境总结
环境篇的制作
3 素材来源
区位属性 历史背景 人口特征 经济特色 远景规划 居住状况 生活配套 道路状况 交通配套 环境总结
网络、图书馆、政府年鉴 发展商、竞争对手、走访调研
压马路、走访调研、网络
环境篇的制作
4 制作重点
区位属性 历史背景 人口特征 经济特色 远景规划 居住状况 生活配套 道路状况 交通配套 环境总结
地段属性、相邻关系、行政划分 重要历史节点及事件 人口数量、年龄、分布，近年迁入迁出，流动人口情况 经济数据、分布、特色，支柱产业 关于经济、配套、交通的规划 现有居住状况，分布、房龄、面积、配套等 商圈、生活机能梳理，细分购物、教育、医疗、体育等 道路情况梳理，细分高架、地面主干、地面副干，强调生活机能联系及对外联系 交通情况梳理，细分地铁、公交、其它等，强调生活机能联系及对外联系 表达环境观点，与说辞匹配
结合个人能力、特征来做具体分工分配，一般以组为单位。分工应明确要求、标 准、进度和资源
开始做初步调研和收集的工作，应事先部署内容方向、方式方法、团队合作
基本流程解释说明2
7.交流反馈
8.汇编撰写 9.进度控制 过程纠偏 10.初稿评审
11.修改调整
12.二次评审
制作小组或个人应以1天或2天为单位就工作成果与组长、副专或专案进行沟通， 以确保每天工作方向、内容和进度按计划推进
在具体撰写之前应就撰写具体要求做培训统一，比如字体、格式、图片、表格、 附件等。同时在基调上与同组、同案场应保持一致
除每天或每2天的一对一沟通以外，专案组应定期组织对过程稿的进度、内容及 质量做控制
初稿出炉后，联合策划、企划一起做评审，并结合实际对内容、观点、形式提出 修改调整意见明确再调整时间
结合初稿评审意见、时间进度对销讲做修改，可继续由个人、小组或专案组来具 体执行
销讲制作基本流程
动脑会议
提纲要求
时间进度
展开培训
具体分工
调研收集
二次评审
修改调整
初稿评审
进度控制 过程纠偏
汇编撰写
交流反馈
基本定稿
流转确认
最终定稿
基本流程解释说明1
1.动脑会议 2.提纲要求 3.时间进度 4.展开培训 5.具体分工 6.调研收集
全体可包含策划、企划头脑风暴，商讨销讲内容、框架、主诉求、制作进度、人 员分工，作为下一步具体执行的指导思想
销讲制作技巧
1）言简意赅：围绕着主题、标题言简意赅的文字阐述； 2）图文结合：多运用图片来帮助概况与表达，增加可读性； 3）数字论证：多运用数字来论证与表达； 4）时效性强：注意时效性，力争使用最新或最近的资料与数据； 5）案例参考：运用提炼、对比与举例的方式帮助更好理解与运用； 6）形成结论：最终形成有效的、可用的结果与结论；
工作指引：明确了各销售环节的内容、流程与标准，是执行团案组展开培训，或带教新团队成员的完整教案；
训练手段：通过团队合作与分工，让业务员参与甚至主导销讲各部分的
编写是最实战训练手段；
销讲制作原则
全而细
产品手册、工作指引、培训教案
销讲的内容、信息全面而细致，足够支撑起产品手册、工作指引和培训教案的功 能
如何撰写销讲说辞
销讲名词解释：
销讲，全名销售讲习资料是案前准备期专案组协同业务员对项目理解整 理出来的一份资料，它包含环境篇市场篇、产品篇、政策篇、答客问、 项目SWOT等。其中答客问最为重要是整个销讲的灵魂所在。
销讲作用
产品手册：通过环境、市场、产品、答客问等篇章汇编，形成完整、细
致读本，对产品数据、功能、卖点、应用等详细阐述；
市场总结
3 素材来源
公司数据研究中心、网络、项目市调
市场篇的制作
4 制作重点
整体市场研究 区域市场研究 直接竞争对手 热点活跃项目
市场总结
宏观政策、整体供应分析及走势预期，主要阐述今年全年整体的市场背景与基调
就区域市场上年度供应、成交、价格表现做盘点，对今年供应、分布、产品做梳理，主要 阐述今年全年市场的竞争环境与压力