销售的五项修炼
销售人员必备的素质与能力培训教材
事情做得完美！ 发自内心 ----真情真意，发自内心的由衷感觉！
相信自己 建立100%的信心
● 信心就是眼睛尚未看见就相信，其最终的回 报就是你真正看见了。
☆人之所以有能力是因为相信自己有能力！
※信心不是天生，而是训练出来的。建立自信 的方法：一、自我激励；二、改变肢体动作 。
如果你缺乏足够的自信，可从下面几点做起吧 ：
1、不管什么场合，挑尽可能靠前的位子坐。 2、练习并习惯正视别人。 3、把你走路的速度加快25%。 4、练习当众发言。 5、学会裂嘴大笑。 6、怯场时，不妨道出真情，有助于你回归平静。 7、用肯定的语气说话，消除你的自卑感。 8、用自信的事实培养自信。 9、做自己能做的事，能做好的事。
根一根拔掉。
•
5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔
，重新再度过30年的岁月！
成长是一个改变过程，改变是痛苦的， 但往往改变后的结果却是快乐的，这就 叫做痛快！
1、请检讨自身在销售过程中存在哪些问题与不足？ 2、如何更了解顾客？ 3、如何更有效地提升销售业绩？
导购工作的困惑
➢ 因为不懂得塑造产品价值，我们总是无法拒绝客户打 折的要求；
自动自发
没有人要求、强迫你，自觉而且出色地完成自己 所做的事情！
员工应该具备主人翁精神，想商场之所想，急商 场之所急，自动自发地为商场排忧解难。
如果一个人对企业经营状况、对工作、对业务、 对团队伙伴采取一种不闻不问的态度，最终难以获得 企业、上司以及同事的认同与欢迎。
凡事充满热忱
凡事主动 ------主动发问，主动做事，主动帮忙，主动解
➢ 因为不懂得建立信任感的方法，客户总是不予理睬； ➢ 因为不懂开场白，失去多少次与客户深度交流的机会； ➢ 因为不懂得谈判技巧，即便成功了也只是获得了少的
销售心态和五步战法经典版1
课程《巅峰销售，从“心”开始》——销售队伍巅峰销售心态修炼实战技巧训练营——【企业背景】➢目前销售队伍存在消极心态、被动工作、业绩下滑、技巧不够的严重现象，心态和技巧急需培训和提升，职业心态和能力，已经被越来越多的企业重视，华为、联想集团等优秀企业已经把“员工心态素质培训”课程列为每年例行课程，他们把该课称之为“常规武器”。
➢沟通能力从来没有像现在这样成为现代职业人士成功的必要条件！一个职业人士成功的因素75%靠沟通，25%靠天才和能力。
沟通是管理人员必须掌握的软技能，管理中最重要的工作之一就是有效沟通；学习沟通技巧，将使您在工作、生活中游刃有余。
【课程目标】◆通过该课程的学习，使营销人员从心里、思想、行为、品德、技能等方面，掌握应知应会，使之尽快进入角色，成为金牌的营销员；提出有效的解决方案和处理技巧方法等内容；非常实战、实用、有效。
【课程特点】◆ 1.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高商务沟通，打造高效签单能力，提高销售业绩为导向。
◆ 2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从流程——方法——话术，三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用，使销售人员终身受益无穷。
◆ 3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、案例分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
【课程收益】◆开启你的销售潜能呈现你的销售技巧找到你的销售卖点达成你的销售目标企业最大的成本，是没经过训练的员工，因为员工每天都在得罪客户。
本课程将深刻诠释销售行为的核心本质，启发销售热忱和自我激励的动力，从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。
其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。
外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。
销售修炼 七个方面培养自信
销售修炼七个方面培养自信美国着名成功学大师罗杰?马尔腾则说："你成就的大小，往往不会超出你信心的大小。
不热烈地坚强地希求成功、期待成功，却反而能取得成功，天下绝无此理。
成功的先决条件就是自信。
"开放式的自信表现在七个方面：一．积极主动的心态积极主动(Pro-active)这个词最早是由着名心理学家维克托?弗兰克推介给大众的。
弗兰克本人就是一个积极主动、永不向困难低头的典型。
弗兰克原本是一位受弗洛伊德心理学派影响颇深的决定论心理学家，但是，他在纳粹集中营里经历了一段凄惨的岁月后，开创出了独具一格的心理学流派。
弗兰克的父母、妻子、兄弟都死于纳粹魔掌，而他本人则在纳粹集中营里受到严刑拷打。
有一天，他赤身独处于囚室之中，突然意识到了一种全新的感受--也许，正是集中营里的恶劣环境让他猛然警醒:"在任何极端的环境里，人们总会拥有一种最后的自由，那就是选择自己的态度的自由。
"弗兰克的意思是说，在一个人极端痛苦无助的时候，他依然可以自行决定他的人生态度。
在最为艰苦的岁月里，弗兰克选择了积极向上的态度。
他没有悲观绝望，反而在脑海中设想，自己获释以后该如何站在讲台上，把这一段痛苦的经历介绍给自己的学生。
凭着这种积极、乐观的思维方式，他在狱中不断磨炼自己的意志，直到自己的心灵超越了牢笼的禁锢，在自由的天地里任意驰骋。
弗兰克在狱中发现的思维准则，正是我们每一个追求成功的销售员所必须具有的人生态度--积极主动。
二．坚忍不拔的精神达成理想的目标，无疑是大多数人梦寐以求的。
于是千军万马向目标挺进，但是真正到达成功巅峰的人总是为数不多。
为什么呢？主要原因在于：我们中大多数没有持之以恒地向自己的目标挺进，没有具体科学地细化目标也是失败的原因之一，他们纷纷落伍了，从此碌碌无为。
要达成目标并非易事，它是要付出艰辛的劳作的，而更需要有坚强的意志来约束自己。
它就像一根强韧的绳子，将自己的特长，还有自己的光阴紧紧捆绑在一起，向着一个目标前进，防止不必要的浪费，让生命的价值得到最完美的体现。
“水有五德”与营销人的五项修炼
“水有五德”与营销人的五项修炼--------------------------------------------------------------------------------发布者：律德启原作者：律德启出处：原创发表日期：2006-08-26 21:15:13.56·大中否认百思买收购传言·建设部住房建设目标将于9月底前公布·大盘股发行告危管理层态度或将有变·两大部委5帖猛药调控全国土地房市·有关部门检查组对“欣弗”不良事件原因展开正式调查·哈佛校训：成功之路只有一条·讳莫如深：中国九大禁书（勿寻）·从喜好异性体型看性格：你压抑吗？·史上最强职业经理人的成功之道·面试技巧：一分钟自我介绍·听到我骂以色列，父亲愤怒地教训了我·珍藏70多年的照片：孔乙己照片曝光·一封让老板一夜没睡觉的辞职信！·如何不做老板手中一次性筷子？·06年薪资提升最快的12大行业·柳传志：我最喜欢看的三本书·精辟：女人最钟爱的五款经典男人·分享一下从老板身上偷学的东西·不喝中国水的日本人给我上了难忘的一课“水有五德”与营销人的五项修炼“上善若水，水善利万物而不争，处众人之所恶故几于道。
”是《老子》中的一句话。
上善若水，上善就是最好的，最好的处世方法就象水一样，水是怎样的呢？水善利万物，也就是水给万物带来益处。
而不争，争就是争利益，所以水善利万物而不争，就是帮助别人而不要求回报。
上面的解释是“上善若水”的修身养道之本意。
但在《少年张三丰》电视连续剧中，张三丰为追求武功的突破，在理解了“上善若水”的其它真谛后才武功大长，那它的真谛是什么呢？就是“道”，最上乘的武功修炼首先取决于思想瓶颈的突破，人的思想要符合“道”，符合自然。
只有象水一样符合自然规律，顺应自然，方能达到更高的层次。
OTC销售五项修炼的
维持毛利
客户的利润 怎么算？
初始毛利
投资回报率
商业毛利
精选ppt
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如何衡量零售客户的利益－库存
库存管理指标 库存平均周转率
库存脱销率 库存投资回报率
管理好库存，客户可以 减少库存损失
降低门店隐型成本 获得更高的地效
增加单品的有效性
精选ppt
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客户利益的表现形式
PSF利益销售模式 (Persuasive Selling)
产品特点销售模式 (Feature Selling)
列表式销售模式 （List Selling）
精选ppt
32
为什么卖入如此重要
分销
分销目标
陈列
公司的生意目标
SALES
销 量
促进购买
MARKETING
推荐 助/促销
定价
*五项修炼的卖入、执行和持续管理来是实现销量目标的核心战略 *卖入是五项修炼策略的起点
PSF利益销售模式 – 五种销售模式概述 – 利益销售模式的5个步骤
基础沟通技巧 – 一般性的引导 – 试探 – 演绎
分销的卖入 与分销相关的客户利益 分销卖入步骤和策略
增加第一推荐率 增加第一推荐率面临的挑战 利用沟通技巧应对挑战
陈列的卖入 与陈列相关的客户利益 陈列卖入步骤和策略
促销的卖入 与助销/促销相关的客户利 益 助销/促销卖入步骤和策略
NA
10 BABYLOVE
2.1 NA 40
NA
100.0 80.0
60.0 40.0
20.0 .0
销量与WTD的关系
Vol. S SW WTD
PAMPERS MSAUMPYEPRO-KCSOOEBMAAFLSOEIRRCT
“从步兵到将军”的五项修炼
“从步兵到将军”的五项修炼区域经理，营销总经理，一度是多少营销人士梦寐以求的职位。
在他们的眼里，这些无疑于军队中的将军，统帅三军，雄征八方。
怎样才能快速实现自己“从步兵到将军”的过渡？需要进行什么样的修炼？在之前我们倡导的“学习型组织的五项修炼”中，我们一贯把“个人超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习和系统思考”作为这五项修炼的核心理念。
在职业生涯的规划中，个人的修炼与企业提供修炼也必须以这五项修炼为基准。
作为销售人员来说，真正要在营销的职业的道路上步步高升，就必须不断地克服职业路上的重重险阻和层层障碍，一次次地蜕变，一次次地成长，一步一个脚印，一年一个春秋。
五项修炼一个营销人要实现从业务员到营销老总的跨越，就必须冲破五重天，而作为一个必须在职业生涯里顺利发展的“步兵”，也必须从这五个阶层来不断进行学习和修炼，才能真正修炼到“运筹帷幄、决胜千里”的将军境界。
1、业务代表：鸵鸟式生存我们的业务代表唯一的选择就是把最后的选择当作最好的选择，并努力地认真地坚持做下去；同时，在面临一次又一次的拒绝和困难时，依然不放弃，并做出卓有成效的成绩；与此同时，不断地归纳总结，形成自己的销售策略和方法；而且，在必要的时候，变换自己的角色，既当“马前卒”，又当“过河卒”……坚持是步兵最好的选择，也是炼成一个优秀业务代表的必然选择。
2、业务经理：牧羊犬和领头羊如果说业务代表是一个普通得不能再普通的步兵的话，那么业务经理就是一个班长，或者排长，或者连长，至少已不是一个士兵。
从业务角度来看，如果把业务代表比作一只只普通的羊的话，那么，业务经理就是领头羊。
领头羊，本身也是羊，但他必须充满信任地领着羊群心甘情愿地跟他向前走。
从管理角度来看，如果把业务代表比作一只只普通的羊的话，那么，业务经理就是牧羊犬。
它本身是犬而不是羊，羊群在它的驱赶下，以落伍为耻，争先恐后地往前涌。
严格来说，业务经理必须是领头羊和牧羊犬的结合体。
3、分公司经理：理解分而治之分公司经理是每个企业派往各个区域市场的诸侯。
销售培训
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听力技巧
•用笔记录客户所说的 有关词语 •不要以为客户说的都 是真的 •不要打断客户的话头 •记住，客户喜欢谈 话，尤其喜欢谈他们 自己 •在听完之后，问一句 “你的意思是 ”，” 我 没理解错的话，你 需 要….”等，以验证 你 所听到的
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小 结 •听不仅显示了服 务人员的能力，还 能显示一个人的修 养。希望你能懂得 去听，认真的听， 用心去听。
•达成交易 •推介-知晓 •解释-了解 •提供-信任 •抓住机会-订货 •执行-再订货
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销售技巧二：专业沟通技巧
•什么叫沟通 沟通模 式信息 反 馈
发送方
接收方
一个简单的沟通模式
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沟通的目的 •我们靠沟通了解我们的客户，进 而达成销售目标 •人是复杂的动物，内心真实的想 法你很难了解到，所以需要专业 沟通技巧 •将信息传递出去 •被理解 •被接受 •得到答复性的行动
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终端销售拜访步骤-打招 呼
•新的一天接触开始，确认出决策者 •作自我介绍 •与店内非决策者保持友好关系 •观察店主情绪 •选择恰当的话题，主动处理紧急问题
店情察看
•察看店铺，寻找机 •检查，寻找陈列机会
会 •寻找竞争对手陈列及活动，
•检查价格 •察看库存数量
销售陈述 •陈述机遇
•提供详情
•消除异议
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销售的基本认识
• 【销售箴言】 • 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的
轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是 一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作 者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是 执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 ——原一平 •这是日本推销之神原一平的座右铭。他告诉我们销售是能让你 充分发挥自主性和表现性的职业，可以靠智慧和坚毅的精神而取 得成功，并赢得自由的职业。销售 是不断地迎接挑战,又是投资 小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。 销售还是 助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。 •要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处：
《营销培训课程大纲》
销售人员培训课程大纲【内容大纲】➢ 4.如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙➢ 5.如何建立客户联盟，帮助客户成功➢7.客户关系的五星级管理✧互动讨论✧案例分析第六模块创造业绩，销售能力提升工作人员的销售“五步”法提升训练第一步、接近客户1、接近准备的意义及准备的内容2、有效的接近方法➢产品接近法➢介绍接近法➢社交接近法➢赞美接近法➢利益接近法➢求教接近法➢问题接近法➢案例分享与实战演练第二步、顾问式的沟通技巧➢销售面谈是什么➢第销售面谈的阶段➢销售面谈的步骤及要素➢1、准备2. 开场3. 询问4. 聆听5. 陈述6. 成交➢客户交往礼仪与技巧第三步、产品介绍与产品演示➢你在卖什么？➢客户希望购买什么？➢产品介绍技巧➢1、销售的语言设计与开发；➢2、演示解决方案产品/服务特点产品/服务优势客户得到的益处如何证明；➢3、介绍产品的FAB法则➢4、销售语言的模板设计；➢作业与演练第四步、客户分析与异议解除1、客户的性格类型与分析2、有效的解除客户异议的技巧➢异议是由销售人员产生的➢异议的主要类别：➢1、无购买需要的异议➢2、资金的异议➢3、产品的异议➢4、时间的异议➢异议处理的方法:倾听、澄清、表达同理心、提出方案、确认、循环给予信心➢案例分析与应用练习第五步、有效成交的利器与方法培训对象】：销售经理，营销总监，一线销售人员等【培训时间】：（12课时）【课程目标】●目标1：挖掘和调动营销人员内心工作驱动力●目标2：提升团队客户服务水平，掌握服务的方法●目标3：提升服务礼仪，塑造服务型企业良好的服务形象●目标4：掌握融合营销能力，提升销售人员销售能力【课程特点】● 1.面对一线销售和客户服务人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高商务沟通，打造高效签单能力，提高销售业绩为导向。
● 2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从流程——方法——话术，三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用，使销售人员终身受益无穷。
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《销售的若干境界》
本人以自身4年的小家电从业经历为实践基础，结合目前销售领域的理论概念，对销售领域的若干境界进行浅薄的分析。
4年销售生涯中，从事的岗位涵盖省区市场助理、督导、终端主管、市场经理、区域经理、省区经理、大区销售经理等。
借此文，献给在营销界奋斗的优秀伙伴们！
第一境界：城市业务经理
城市业务经理的销售范围在单个城市的所有通路，负责整个企业产品城市范围内的销售。
这阶段是所有销售人员进阶的起步期，要求的从业素质包括基础的销售技巧、产品知识、渠道开发、客户维护等。
第二境界：区域业务经理
区域业务经理的范围可以是几个临近城市的组合，举华东为例，福建分为闽南、闽北，浙江分为杭嘉湖绍、甬台温、金丽衢，江苏分为苏南、苏北。
这阶段处于销售人员的成长期，体现特征为：第一，要求的职业技能提高，比如各城市的客户特征不一样需要区分对待、不同市场的营销思路诉求点差异化、品类侧重的贡献率分析等；第二，面临的客户群体不一样产生的商业圈子不断扩大，增长区域业务的视野；第三，由单个城市到多个城市的转变实现了基层业务统盘操作的商业思维。
第三境界：省区经理
省区经理的辖区扩大到单省操作的层面，这境界算是销售人员的高速发展期，这意味着销售生涯开始由数量的积累变为质量的提升，伴随而来的也是前所未有的压力。
首先，省级市场的操作，象征着团队作战，区域经理原来是单兵作战或充其量配个助手，一度跨越为团队协作；原来自己对自己负责，现在自己还要对团队负责。
其次，操盘省级市场的技能已经凌驾于前两者之上，更多的要求对省级市场的战略部署、年度经营规划、客户的精细化管理、区域业绩的整体布局、人员绩效考核激励和承上启下的良性沟通等。
这阶段堪称最关键的一个环节，做得好与坏，更大程度上决定了销售人员的职业走向。
第四境界：大区总监
如果说省级经理、区域经理算是企业内部的基层干部的话，那么大区总监是公司的中层干部，相当于司令员或政委，这层境界是销售人员的成熟期。
就目前国内的大区划分情况，由北致南大致分为：东北、西北、华北、华南、华东五个大区。
充当着国内5大战场的指挥官，在企业内部拥有显赫地位的同时，拿着丰厚的年薪。
大区总监的职能开始由执行层面递进到思想层面，俗话说：知识就是力量，新的观点提出：知识只有被运用了才有力量。
大区总监恰恰是释放能量的策略家，善于运用多年来积累的实战经验，并整合现有的产品资源、品牌资源、渠道资源，为企业增加销售额、从而提升企业赖以生存的商业利润。
大区总监对于企业的了解已经无微不至，这个群体充分参透企业的文化，熟悉企业内部运作的各项流程，参与管理经营并形成了较为宽厚的格局。
第五阶段：销售总监
经过大区2-3年的操盘经历，会有大概5%的比例晋升销售总监，步入销售生涯的巅峰期。
销售总监列入公司高层管理的人才梯队，制定未来3-5年甚至更远的经营方针，统筹商业流通领域的协同运转，衔接着生产、研发、销售、市场、经营、管理、物流、客服等环节，当之无愧为企业的灵魂。
销售总监的职业素质更多体现在对行业的前景规划、商业环境的洞察力、盈利模式的设计、公司整体资源的投放安排等。
结束语：
正所谓：一个人的成长，千万人的宿命。
国内现在的营销大军已达8000万，有在顺境中自我加压的人、有在逆境中奋发前行的人、有在心智上不断升华的人，越来越多的人挑战自我，试图改变自己命运，步入了销售领域。
从商品到货币的“惊险一跳”是这些人完成的，他们正用多彩的青春谱写销售的乐章，用辛勤的汗水演艺不悔的人生。
商业领域永远不变的铁律是永远改变！任何改变都是新的起点，任何拐角都是新的征途，销售路上需要更多细节的合成、需要日复一日年复一年的积累、需要含辛茹苦地坚持。
谨以此篇浅薄见解，只希望与千万优秀的伙伴引起共鸣，激发自身能量以迎接未来商业销售环境的挑战。
写于2010年1月，厦门。