营销管理的常用模型和理论
营销管理理论框架
营销管理的理论框架营销管理的具体过程购置者行为-->市场细分与市场选择 -->定位、产品组合、品牌策略 -->4P1、分析市场时机〔1〕开掘市场时机〔2〕评估市场时机2、选择目标市场〔1〕市场需要衡量与预测〔2〕市场细分〔3〕选择目标市场〔4〕市场定位3、拟定市场营销组合〔1〕产品代表企业提供应目标市场的货物或效劳的组合，包括产品的品牌、包装、品质、效劳以及产品组合等内容。
2〕价格代表消费者为获得该产品所付出的金额，包括制订零售价、批发价、折扣和信用条件等。
3〕分销代表企业为使产品送达目标顾客手中所采取的各种活动，包括发挥批发商和零售商的作用等。
4〕促销代表企业为宣传其产品优点及说服目标顾客购置所采取的各种活动，包括广告、人员推销、营业推广及公共关系等。
、组织、执行和控制市场营销一、营销哲学市场营销的目的是充分了解客户，让产品和效劳自己推销自己，营销的理想结果是让顾客乐于购置。
我们所做的只是让顾客更方便地得到我们的产品和效劳。
营销管理伴随实践开展演进的四种范型1、交易营销。
该阶段的营销管理以交易为中心，以销售活动为主，追求销售额增长，关注开展新顾客。
2、关系营销。
该阶段的营销管理以顾客关系为中心，追求留住顾客、屡次成交和更持续的生意关系，最关注的是顾客满意度。
3、价值营销。
该阶段的营销管理以品牌价值为中心，追求获得更高顾客资产和品牌资产，注重深入挖掘顾客价值。
4、价值网营销。
该阶段营销管理以网络和价值网络为中心，关注利用外部资源的引入和网络效应带来增强营销管理水平的效能和效率。
心理账户理论：消费者倾向于：1.把获益进行分割；2.把损失进行合并3.把较小的损失与较大的获益进行合并4.把小的获益从小的损失中分割出来价值营销：以客户价值理论为核心5C营销分析理论-->创造价值-->获取价值-->保持价值5C营销分析：客户、公司、竞争对手、合作伙伴、背景创造价值：市场细分-->选择目标市场 -->产品和效劳定位获取价值〔营销要素4P〕：产品和效劳、地点/渠道、推广到定价保持价值：客户获取-->客户保持-->盈利以客户为中心的营销模式营销目标：利润-品牌资产-->客户资产营销模式：产品营销〔交易导向〕-->客户营销〔关系导向〕抓住客户--分析客户--提升客户价值--挖掘客户资产营销战略管理模式传统的个性化〔定制型〕大规模营销〔无差异营销〕--流水线管理差异化营销--事业部制目标化营销--精益生产管理大规模定制化营销--ERP营销团队的特质二、营销研究〔环境分析、顾客分析、市场分析、竞争分析〕三、STP和品牌战略市场营销组合策略影响企业营销有两类因素，一类是企业外部环境给企业带来的时机和威胁，这些是企业很难改变的；另一类那么是企业本身可以通过决策加以控制的。
市场营销理论框架
交易〔Transactions〕
❖ 指交换双方的价值交换。交换应看着一个过程 而不是一个事件。如果双方正在进展谈判，并 趋于达成协议，这就意味着他们正在进展交换。 一旦达成协议，我们就说发生了交易行为。交 易是交换活动的根本单元，是由双方之间的价 值交换所构成的行为。
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❖一项交易涉及以下几方面：
2．产品观念
认为： 消费者喜欢质量高，功 能多，有
特色的产品。
企业应不断改进产品的 质量。
缺点： 导致“营销近视症〞，
不适当地把
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三、 营销观念的开展
3．推销观念 认为： 消费者通常不会足量购 置某一
企业的产品。 企业必须积极推销其产 品，大量
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三、 营销观念的开展
4．营销观念 认为：
企业必须正确确定目标市 场的需要
• 商品、效劳、事件、体验〔迪斯尼〕、 人物〔蔡素云、洪锦铉〕、地点、财产 权、组织〔廉政公署〕、信息和理念等。
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3.价值、本钱与满意
• 价值是消费者付出与所获之间的比率。
• 价值=利益/本钱
•
=〔官能利益+情感利益〕/〔金钱本钱
+时间本钱+精力本钱+精神本钱〕
• 顾客满意是指一个人通过对一个产品的可感知 的效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦
•
—— 艾略特 艾登伯格 “后经济：你知道你的48
顾客在哪里？〞2001
关于“以客户关系为中心〞的论述
• 最大化顾客价值意味着要培养长期的顾客关 系……现在，公司从浪费性的大规模营销转 变为为建立强大的顾客关系而设计的更加准 确的营销。
—— 理查德·巴哥蔡 ?市场营销学的交 换问题?
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兵马未动,粮草先行--分析思路模型介绍
兵马未动，粮草先行—数据分析方法论介绍引入当我们了解了什么是数据分析，而且也知道了数据分析的流程之后，那么接下来最关键的就是需要了解如何展开数据分析的工作。
首先最重要的就是确定分析思路，这一步很关键，如果思路不清晰的话，很容易造成整个分析工作以及最终的报告杂乱无章。
今天我们就给大家介绍一下常用的数据分析方法论。
方法论分类数据分析思路一般需要以营销、管理等理论为指导，我们把这些和数据分析相关的营销、管理等理论统称为分析方法论。
常见的营销或管理理论如下：•管理方面：PEST，5W2H，逻辑树，SMART原则等•营销方面：4P，用户使用行为，STP理论，SWOT等管理模型•PEST：政治Political 经济Economic 社会Social 技术Technological•5W2H : Why What Who When Where How HowMuch•逻辑树：将问题的所有子问题分层罗列，从最高层开始，并逐步向下扩展•SMART原则：以绩效为核心，绩效指标必须是具体的（Specific），可以衡量的（Measurable），可以达到的（Attainable），要与其他目标具有一定的相关性(Relevant)，必须具有明确的截止期限（Time-bound）营销模型•4P：产品（Product）价格（Price）渠道（Place）促销（Promotion）•用户行为理论：认知，熟悉，试用，试用，忠诚•STP理论：市场细分（Segmenting）市场目标（Targeting）市场定位（Position）•SWOT理论：内部因素：优势（Strengths）劣势（Weaknesses），外部因素：机会（Opportunities）威胁（Threats）常用方法论介绍PEST分析法PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economy)，S是社会(society)，T是技术(technology)。
2023年商业管理必背9大理论(直接打印版)
2023年商业管理必背9大理论(直接打印版)引言本文档旨在介绍2023年商业管理领域必备的9大理论。
这些理论对于商业管理从业者来说至关重要，对于他们在工作中能够有所作为和取得成功起着重要的指导作用。
1. 波特五力模型波特五力模型是由迈克尔·波特提出的一种分析产业竞争力的框架。
该模型包括供应商的议价能力、买家的议价能力、潜在竞争者的威胁、替代品的威胁以及行业内竞争者的竞争程度。
掌握波特五力模型能够帮助企业制定有效的竞争战略。
2. SWOT分析SWOT分析是一种评估组织内外部环境的常用工具。
它分析组织的优势、劣势、机会和威胁，为制定战略和决策提供基础。
掌握SWOT分析能够帮助管理者全面了解组织的竞争优势和面临的挑战。
3. 价值链分析价值链分析是用于评估企业内部各项活动的价值，从而找到提升竞争力的机会。
通过了解各个环节的价值创造和成本，企业能够通过优化流程、降低成本以及提高产品和服务质量来获得竞争优势。
4. 市场细分市场细分是将市场划分为不同的细分市场，并对每个细分市场制定特定的营销策略。
通过深入了解不同市场细分的需求和偏好，企业能够有针对性地开展市场营销活动，提高市场份额和盈利能力。
5. 品牌管理品牌管理是通过建立和维护一个积极、独特、一致的品牌形象来塑造消费者对产品或服务的认知和情感。
有效的品牌管理能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，并赢得消费者的忠诚度。
6. 创新管理创新管理是指组织如何管理创新活动以推动企业的发展和竞争优势。
掌握创新管理的原理和方法，企业能够不断改进和创新产品、服务和业务模式，适应不断变化的市场需求。
7. 领导力领导力是指管理者在组织中影响他人并引领组织达成目标的能力。
良好的领导力能够激励员工、促进团队协作以及推动组织的变革和创新。
8. 团队管理团队管理是指如何有效地管理和激励团队成员以实现共同的目标。
良好的团队管理能够提高团队绩效、减少冲突和摩擦，并培养团队合作和协作能力。
营销管理的四种范型
营销管理的四种范型营销管理是指企业通过市场营销活动来实现销售目标、提升市场份额和提高利润的管理过程。
在营销管理中，有四种常见的范型或者理论模型，它们分别是传统营销范型、关系营销范型、社会营销范型和数字营销范型。
本文将对这四种范型进行介绍和分析。
一、传统营销范型传统营销范型是指以产品为中心的营销模式。
在这个范型中，企业的主要任务是通过产品的设计、生产和销售来满足市场需求，实现销售目标。
传统营销范型强调产品特性和品质，通过广告、促销等手段来吸引消费者的注意力，促使其购买产品。
传统营销范型的特点是注重产品的开发和销售，以产品为核心，强调企业与消费者之间的一次性交易。
它适用于市场竞争激烈、消费者需求不稳定的行业，如快速消费品、时尚服装等。
然而，传统营销范型忽视了与消费者的长期关系和价值共创，容易导致市场份额的流失和竞争力的下降。
二、关系营销范型关系营销范型是指以客户为中心的营销模式。
在这个范型中，企业的主要任务是通过建立和维护与客户的长期关系，实现客户满意度和忠诚度的提升，从而获取持续的利润和竞争优势。
关系营销范型强调与客户的互动和沟通，通过提供个性化的产品和服务，建立客户信任和忠诚度。
关系营销范型的特点是注重客户关系的建立和维护，以客户为核心，强调企业与客户之间的长期合作。
它适用于市场竞争激烈、消费者需求稳定的行业，如金融、汽车等。
关系营销范型可以帮助企业增加客户忠诚度和口碑，提高市场份额和品牌价值。
三、社会营销范型社会营销范型是指以社会福祉为目标的营销模式。
在这个范型中，企业的主要任务是通过推广社会责任和公益活动，实现社会效益和企业利益的双赢。
社会营销范型强调企业的社会形象和社会责任，通过参与公益活动和解决社会问题，提升企业的社会价值。
社会营销范型的特点是注重社会责任和公益推广，以社会福祉为核心，强调企业与社会之间的共同发展。
它适用于对企业社会形象要求较高的行业，如环保、健康等。
社会营销范型可以提升企业的社会声誉和品牌形象，增加消费者对企业的好感和认同。
4.营销策略相关理论
(一)4I理论网络整合营销是一种将不同的线上渠道和策略结合起来，以实现营销目标的方法。
为了在网络整合营销中取得成功，我们可以采用4I原则进行分析：Interesting（趣味原则）、Interests（利益原则）、Interaction（互动原则）和Individuality（个性原则）。
Interesting（趣味原则）：网络整合营销中，要关注内容的趣味性和娱乐性，吸引用户关注。
通过创新的形式和有趣的表现手法，让用户在浏览过程中产生愉悦感和好奇心。
例如，设计寓教于乐的互动游戏、制作幽默搞笑的广告视频等，提高用户对品牌和产品的兴趣。
Interests（利益原则）：关注用户的利益，为他们提供有价值的信息和实用的解决方案。
通过解决用户在生活或工作中遇到的问题，帮助他们实现个人或职业目标。
例如，提供实用的购物指南、行业分析报告、教育培训资料等，使用户从品牌和产品中获得实际利益。
Interaction（互动原则）：鼓励用户参与互动，形成健康的社群氛围。
在网络整合营销中，通过发起话题、挑战或活动来吸引用户参与。
例如，定期举办线上有奖竞猜、邀请用户提交创意作品，设立丰厚奖励以激发用户的积极性。
同时回应用户的评论和问题，提高互动性。
倾听用户的声音，关注他们的需求，及时调整营销策略。
Individuality（个性原则）：充分发挥品牌的个性和特色，打造与众不同的网络营销形象。
在内容、风格和形式上展现独特性，让用户在众多品牌中，能够快速识别并产生喜爱。
例如，根据品牌特点和定位，制作具有个人特色的广告和宣传材料；或者结合时尚、艺术等多元化元素，展现品牌的多样性。
综上所述，通过遵循Interesting、Interests、Interaction和Individuality四个原则，我们可以有效地实施网络整合营销，为用户提供更多有趣、有益的内容，同时为品牌创造价值和提升知名度。
（二）4P营销理论4P营销理论，也被称为营销组合理论，是指在制定营销策略时需要考虑的四个关键要素，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。
22个职场常用工具模型
以下是22个职场常用工具模型：SWOT分析：用于评估企业的优势、劣势、机会和威胁，有助于制定战略和决策。
PEST分析：用于评估外部环境对组织的影响，包括政治、经济、社会、技术方面。
5W1H分析：用于分析和回答六个问题，有助于理清思路，进行有效的沟通和决策。
4P营销理论：用于制定有效的营销策略，包括产品、价格、渠道和促销。
SMART目标：用于制定具体、可衡量、可实现、相关和有时间限制的目标。
工作分解结构：用于将项目或任务分解为更小的部分，有助于更好地管理和组织工作。
优先级矩阵：用于确定任务的优先级，以便更好地安排时间和资源。
沟通模型：用于有效地沟通，包括发送者、接收者、信息、通道和噪音。
客户关系管理模型：用于建立和维护与客户的良好关系，包括客户识别、客户获取、客户发展和客户保留。
业务流程管理模型：用于优化和管理业务流程，包括流程设计、实施、监控和改进。
团队建设模型：用于提高团队协作和凝聚力，包括明确目标、建立信任、解决问题和有效沟通。
风险管理模型：用于识别、评估和应对潜在的风险，包括风险识别、风险评估、风险应对和风险监控。
项目管理模型：用于有效地管理和组织项目，包括项目计划、项目执行、项目监控和项目收尾。
创新管理模型：用于激发和培养创新思维和创新能力，包括创新环境、创新过程、创新成果和创新扩散。
知识管理模型：用于有效地管理和利用知识资源，包括知识获取、知识存储、知识共享和知识应用。
绩效管理模型：用于评估和管理员工绩效，包括绩效计划、绩效辅导、绩效评估和绩效反馈。
领导力模型：用于培养和发展领导力，包括明确目标、建立团队、解决问题和创新发展。
决策模型：用于做出明智的决策，包括确定问题、收集信息、制定备选方案和选择最佳方案。
价值链模型：用于分析组织的价值创造过程，包括基本活动和支持活动。
环境扫描模型：用于识别和分析外部环境的机会和威胁，以便制定适应的策略。
服务利润链模型：用于理解客户的忠诚度和利润之间的关系，包括服务价值、员工满意度和员工忠诚度。
市场营销管理一理论与模型
市场营销管理一理论与模型Introduction市场营销管理是企业实施和优化市场营销活动的过程，旨在提高销售、市场份额和客户满意度。
为了实现这些目标，市场营销管理需要基于一些理论和模型来指导决策和行动。
本文将介绍市场营销管理中的一些常用理论和模型，并解释它们在实际运用中的意义。
1. 六个P（六个市场营销要素）市场营销管理的基本框架可以通过“六个P”模型来描述，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推广（Promotion）、人员（People）和过程（Process）。
•产品：指的是企业提供给市场的产品或服务。
市场营销管理需要关注产品的特点、品质以及与竞争对手的差异化。
•价格：决定了企业产品或服务的定价策略。
市场营销管理需要考虑成本、需求和竞争情况等因素来确定最佳的定价。
•渠道：指产品和服务从生产者到消费者的流通路径。
市场营销管理需要选择适合的渠道来传达产品的信息，提供便利的销售和分销。
•推广：包括广告、促销、公关和销售等活动，旨在增加产品的知名度、吸引顾客和提升销量。
•人员：指企业员工和相关利益相关者。
市场营销管理需要培训和管理员工，确保他们能够有效地推销产品，并提供良好的客户服务。
•过程：涉及到市场营销管理中的各种流程和活动。
优化这些过程可以提高市场营销的效率和效果。
综合考虑六个P可以帮助企业制定全面而有效的市场营销策略，加强与顾客的互动和沟通，从而提高企业的市场竞争力。
2. 客户价值与顾客满意度通过了解和满足顾客的需求和期望，企业可以提供高质量的产品和服务，并增加顾客的满意度。
市场营销管理需要关注客户价值和顾客满意度，以建立稳固的顾客关系，并吸引更多的潜在客户。
•客户价值：企业需要明确其产品或服务对于顾客的价值。
客户价值可以包括产品质量、功能、性能、服务和价格等方面的特点。
•顾客满意度：顾客满意度可以通过顾客反馈、调查和评估等方式来衡量。
企业可以通过提供个性化的产品、快速响应顾客需求和提供良好的售后服务等方式来提高顾客满意度。
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扩张方法矩阵
利益相关者分析(StakeholderAnalysis)
雷达图分析法
卢因的力场分析法
六顶思考帽(Six Thinking Hats)
华信惠悦人力资本指数(HCI,Human Capital In dex)
横向价值链分析
行业内战略集团分析
基本竞争战略(Generic Competitive Strategies)
服务质量(Quality of Service,QoF)
全面质量管理
朱兰的质量三元论
DMAIC模型
六西格玛(Six Sigma)
差距分析(Gap Analysis，又称缺口分析、差异分析)
CSP模型
QSPM矩阵
战略地位与行动评价矩阵(SPACE矩阵)
波士顿矩阵(BCG Matrix)
BCG三四规则矩阵
波士顿经验曲线(BCG Experienee Curve)
内部因素评价矩阵(Internal Factor Evaluation Matrix,IFE矩阵)
外部因素评价矩阵(EFE矩阵)
内部-外部矩阵(Internal-External Matrix,IE矩阵)
大战略矩阵(Grand Strategy Matrix)
波特钻石理论模型(Michael Porter diamond Model)
波特竞争战略轮盘模型
定向政策矩阵(Directional Policy Matrix，指导性政策矩阵，简称DPM或DP矩阵)
二元核心模式(dual-core approach)
服务金三角(Service Triangle)
福克纳和鲍曼的顾客矩阵
关联图法(In ter-relati on ship diagraph)
KJ法又称A型图解法、亲和图法(Affinity Diagram
信息孤岛
管理信息系统(Man ageme nt In formation System，简称MIS)
SWOT分析模型
SCOR模型
SFO模型
SCP分析模型
安索夫矩阵
三维商业定义
理性选择理论(Rational Choice Theory)
心理定格(Frame®
团体力学理论
社会惰化(social loafing)
领导行为连续体理论(Leadership Continuum)
"自我实现人”假设(Self-Actualizing Man)
鱼缸会议
情形分析图
TDC矩阵(Time Distanee Complexity Matrix)
QQTC模型
PARTS战略(Participators、Added values、Rules、Tactics、Scope)布莱克的管理方格理论(Management Grid Theory)
布雷德福的敏感性训练理论(Sensitivity Training)
竞争战略三角模型(Tria ngle Model)
价值网模型(value net)
绩效棱柱模型(Peformanee Prism)
利润库分析法
核心竞争力分析模型(Core coy 7S Model)
麦肯锡三层面理论(Three aspect theories)
RATER指数
RFM模型
瑞定的学习模型
GREP模型
3C战略三角模型
汤姆森和斯特克兰方法
V矩阵
陀螺理论(Gyroscope Theory)
SIPOC模型
战略钟模型
战略地图(Strategy Map)
组织成长阶段模型(Growth_Phases Model)
战略选择矩阵
管理要素分析模型
360度薪酬
目标管理(mbo)
营销管理的常用模型和理论
多点竞争战略
杜邦分析法(DuPont Analysis)
GE矩阵(GE Matrix/Mckinsey Matrix)
盖洛普路径(The Gallup Path)
竞争资源四层次模型
价值链信息化管理
竞争优势因果关系模式
竞争对手分析工具
完整价值链分析(VCA)的基本原理
脚本法(Scenarios,Scenario Analysis)
ADL矩阵
安迪？格鲁夫的六力分析模型
标杆分析
SERVQUAL模型
鱼骨图
头脑风暴法
PDCA循环
帕累托法则(Pareto Principle,80/20法则)
SMART原贝U
ABC分类法(Activity Based Classification)
KPI(Key Performanee Indicator,关键绩效指标)
变革五因素
策略方格模型(Strategic Grid Model)
波特行业竞争结构分析模型
价值链管理(Value Cha in Man ageme nt,VCM)
学习型组织(Learning Organization)
企业价值关联分析模型
企业竞争力九力分析模型
企业战略五要素分析法
人力资源成熟度模型(People Capability Maturity Model，PCMM)人力资源经济分析
情绪ABC理论
期望理论(Expectancy Theory)
“复杂人”假设
赫兹伯格的双因素激励理论
霍桑效应
奥卡姆剃刀定律(Occam's Razor, Ockham's Razor)
符号互动论(symbolic in teract ionism)
戈夫曼拟剧论(Goffman's Dramaturgical Theory)
麦肯锡逻辑树分析法
诺兰的阶段模型
PEST分析模型(PEST Analysis)
PESTEL分析模型
PAEI管理角色模型
PIMS分析
佩罗的技术分类
企业素质与活力分析
QFD法
ECR系统(Efficient Consumer Response,有效消费者反应系统)
SECI模型(SECI Model)
过程决策程序图法(PDPC法,Process Decision Program Chart)树状图(Tree Diagram or Dedrogram)
常人方法学(Eth no methodology)
皮格马利翁效应(Pygmalion Effect)
利克特的支持关系理论(Support Relation Theory)
马斯洛人类需求五层次理论(Maslow's Hierarchy of Needs)
X理论和Y理论(Theory X and Theory Y)