运用草帽图激发客户需求
11、画图说保险之-草帽图
11、画图说保险之-草帽图微分享:画图说保险(1)草帽图–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––【简介】七大图示法和标准话术之一:草帽图(不要太贪心哦，每天掌握一个。
循序渐进～)【常用画图说保险的方法】“画图说保险”是营销员通过专业分析，引导需求的一种最好方法，这种方法直观易懂，比较容易为客户理解，而且印象深刻。
简单的就是最好的。
“画图说保险”是我们为新人选取的几个通俗化、生活化的例子，但愿大家能借助绘制这些简易的图例，快速、简洁、形象地向客户说明保险的意义与功用。
常用图示法如下:1、画图谈保险----草帽图2、画图谈保险----鱼骨图3、画图谈保险----家庭保障图4、画图谈保险----子女教育图5、画图谈保险----退休养老图6、画图谈保险----意外应急图7、画图谈保险----长期储蓄图【草帽图之图示步骤】【草帽图之标准话术】(上图图示中每一个数字对应本段相应话术)【第一步】王先生这是我们的生命线，从0岁一直到终身。
【第二步】这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。
【第三步】这是我们的消费线，我们从一出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。
【第四步】但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。
【第五步】王先生，您有没有想过，60岁我们退休后收入就会急剧减少，但我们确依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢,【第六步】所以我们需要在还有收入的时候用我们结余的钱为自己提前做好一个养老规划，您说是不是呢,【第七步】还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢,所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。
草帽图话术
业务员：陈先生您好!好开心今天可以用15分钟的时间来和你分享一个很多人都认为很好的理财观念，今天我只需要和你画两个图，画完你看我讲得有没有道理：-}【好！】
业务员：陈先生，你看这条假设是我们人的生命线，人从一出生0岁开始就得往这个方向走的，你认同吗？【认同】
你知道除了这条线还有一条线也一直伴随着我们终身的，你知道是什么线吗？【不知道】 业务员：是消费线！你认同吗？【对】 业务员：因为我们每天一睁开眼睛就要消费你认同吧？比如说：起床要涮牙，洗脸，吃早餐，这些都要用钱换来的呀！【对，讲得很有道理】
业务员：陈先生，我想问一下，你是什么时候出来参加工作的呢？【17岁初中毕业，20岁中专毕业】那么17【20】岁之前你是靠谁的呢？ 客户：【靠父母】
业务员：没错，靠父母。那么有没有想过什么时候退休呢？【60岁】那么退休之后又是靠谁呢？靠自己？靠儿女？还是靠保险？有没有想过，假如未来我们退休之后活到80岁，意思未来我们还有20年的生活要过，对吗？我们来计算一下，未来20年一年365天如果我们一天三顿共100元一天一个人大概也要73万，还不包括老了以后最爱做的事就是生病所花的医药费在内，一个人就要73万，如果是夫妻俩就要150万了对吗？你觉得我又没有算多？还没算通货膨胀！
你会发现原来我们每天都在消费但并不是每天在赚钱喔！！你看这是我们的收入线，但是你不知道在我们最有能力赚钱的时候又是我们开支最大的时候，看：在这时我们的开支有什么呢？
1：我们的生活开支---因为出来参加工作我们应该要自食其力的对吗？
2：出来工作几年我们是否考虑婚姻了？【自己婚嫁金】
3：当我们成家以后是否有小孩了？【小孩抚养】小孩慢慢长大离不开教育【教育金】 4：家庭形成之后想不想事业有成？【创业金】
理念沟通的核心技术草帽图冰山图
假如一个人42岁得了大病，在医学里面有一个时间段是5年，这五年既可以称为康复期，又可以称为生存期。如果这五
年治疗得当，安心治疗，那这个人是可以康复的，所以这五年要安心做治疗的话就不能去工作了，所以说这一期间的收入可 能就没有。不但收入没有，一旦发生大病是需要去治疗这个大病的，那直接的治疗费用在我们国内平均成本是30万，这30万
• 草帽图话术：
这是一个人的生命线，从0岁出生无论人生旅程有多长，我们都将终老。整个这条生命线上，被两个重要的年龄点把它分为了3段，这两个年龄点一个是25岁，一个是60 岁，每个人生阶段各有不同，25岁之前的人生阶段是一个人的教育期，我们在学本事的阶段，但创造不到财富，我们所有的开销由父母承担，所以未来有义务去赡养父母。 25岁-60岁这个人生阶段是一个人的奋斗期，是一个人的黄金阶段，你想过的幸福生活要靠自己的努力去打拼。60岁以后的人生阶段是一个人的养老期，生活进入了慢节奏， 有2点是人生重要的支点，一个是子女的照顾，一个是提前做得养老准备。如果这两点都有，我们的养老生活一定非常好。 无论身处哪一个人生阶段，我们都一直离不开衣食住行所以一直有一条线伴随着我们，就是支出线，但是我们赚钱的时间却是有限的，是从25岁-60岁这一段的奋斗期， 我们去努力创造机会有一笔收入线，收入线对我们来说非常重要，因为在这段时间之内我们要陆续完成这种人生大事，比如说买车买房创业成家生育子赡养父母以及养老准 备。如果我们把这些事情都完成的时候，同时还会有更多的钱挣来的话，那这些钱会被我们储备下来，成为我们财富人生的蓄水池，这是我们未来幸福生活的盈余。我们对 于未来幸福生活的期望其实就放在这里，一个人无论多么有本事有两件事情发生他无法阻止，一个是疾病，一个是意外，一旦发生，一切都会变化。 第一个，收入线将会大幅的减少甚至归零，支出线却会大幅度地增加，这一增一减挤压效果会让你觉得压力非常大，同时这两条线会给你的财富人生的盈余开两个阀门， 把你过去积累的财富全部放掉，让过去的努力付诸东流。这都是疾病和意外带给这个人持续的经济损失。
一张草帽图轻松沟通保险理念
一张草帽图轻松沟通保险理念为什么要买保险，买保险需要花多少钱？第一个图就是我们用作理念沟通的草帽图。
今天我到了王哥家里，“王哥，你好。
听说你前段时间去昆明去玩了，我想请你讲讲去昆明玩的一些好玩的地方或者好吃的地方。
”听完他分享以后，然后问他：“今天你要我来跟你讲保险，请问王哥你是怎么看待保险的？”听完他的叙述以后，我们先表示认同，认同王哥的看法。
但是，我们作为一个专业的保险理财规划师，其实我们是这样看待保险的。
再拿出笔和纸，我们来划一张图。
这张图我们先从0岁到99岁。
0岁到99岁是我们的生命周期表。
0岁闪亮登场，10岁的时天天向上；20岁发奋图强，30岁基本定向；40岁事业正旺，50岁回头望望；60岁告老还乡，70岁打打麻将；80岁晒晒太阳，90岁躺在床上；100岁挂在墙上。
其实，人的一生是非常短暂的。
假设我们能活到99岁，请问：“王哥您是多大开始出来工作的？”他可能会回答25岁。
“那么，你打算多大退休？”“60岁。
”人生必经的三个重要阶段「1分51秒处」这样，我们就写一个25岁出来工作，60岁退休。
从这张表反应出一个问题，人生其实分为3个重要的阶段：第一个阶段是0岁到25岁，就是父母对我们的教育期。
这个期间我们不需要花任何费用，都是父母对我们的教育和培养。
第二个阶段25岁到60岁，是我们的奋斗期。
这个阶段对我们来讲是非常非常重要的。
在奋斗期里，我们会完成成家立业，子女教育，子女的培养，买车买房以及孝敬父母、对父母的赡养。
最后一个阶段是60岁到99岁，这个阶段称作我们的养老期。
一般叫养老和金色晚年。
人生是一个不断消费的过程「2分50秒处」其实，人的一生当中，有一件事一直在做，就是消费。
我们就会在图上画一条消费线。
其实人的这一生，我们一直在消费，但是真正我们赚钱的时间是非常非常少的，只有25岁到60岁这个阶段。
虽然，我们赚钱的这个阶段是很少很少的，但是我们在这个阶段里面还要完成很多很多的事情，剩余的这些钱就是我们的提前规划。
草帽图配套销售话术
有一样现在很多人不知道，未来很多人都会知道，除了汽车和房子，那就是人寿保险，人寿保险是做人生规划的，我想占用您15分钟的时间让你了解和宣传一下，你看可以吗？
接下来，你要注意听哦，我讲的东西将对你很有帮助。
您也知道，人从一出生到百年之后，一直在消费，你看哦，出生时需要尿布湿，百年之后是不是要骨灰盒？
我们25岁之前主要是靠父母，同样的，在您25-60岁当中，小孩子我们要考虑，我们要准备教育金问题，子女教育金一定要专款专用，不能拿去冒风险的，做个妥善的安排，您有没有准备好呢？
在这黄金时期间，我们承担的责任很大，风险也很大，无论你有多大的本事，有两件事情，你是无法控制的，一个是意外，一个是疾病，试问一下，你有没有把这两种风险转移给保险公司了呢？所以呢，在这35年期间，有三件事情，你必须规划的，一个是未来自己的养老问题，一个是您小孩的子女教育金的问题，第三个是风险转移和规避的问题。规划好了这三件事情，您的人生会很稳健，跟没有规划好的一生中真正有收入是哪个阶段呢？一般情况下，是25岁至60岁之间，这个阶段也是我们人生当中的黄金时期。
60岁退休后，收入会下降甚至为0，但漫长的退休生活要过，还需要很多的退休金来支持，现在靠社保，只能解决温饱问题，靠子女，儿女未来自己的压力也很大，现在竞争又这么激烈，惟独可以靠的你知道是什么吗？惟独靠年轻时候的自己，要想未来的退休生活过得有尊严和有品质，在你生意顺，境况好的时候，一定要考虑未来的养老金。
有效辅导流程
拜访记录
序号
姓名
联系电话
拜访要点再访时间来自转介绍123
4
5
6
7
8
9
10
注：主管应协助新人确定最容易成交的10个名单并安排两周的拜访计划
3、经营日志的填写方法
第一步 准备 P
辅导开始前： 1、主管应事先提醒新人准备好《计划100》、《经营日志》； 2、预约新人的时间,约定辅导地点，
辅导开始后： 1、强调辅导内容重要性； 2、说明辅导的内容；
有效辅导的流程
日常花费了大量的时间 对新人进行辅导,为什 么效果不明显
有没有一个 科学化的流 程
辅导的一般操作流程
P E SOS
准备
说明
Prepare Explain
示范
观察
督导
Show Observe Supervise
辅导的操作流程 P —— 准备
P
•了解组员情况,明确辅导重点 •资料和工具准备 •强调辅导对他工作上的帮助,激发组
员兴趣,使组员心情放松,解除压力
准备环节关键句
• 小王啊,你最近表现很好,开发缘故客户卓有成效， • 那你有没有想过 • 我今天就是要给你介绍如何先掌握这种技能,如果你
学会了,那么今后的主顾开拓对你来说就不是什么大 问题了
辅导的操作流程 E —— 说明
E
•将辅导内容讲解清晰 •重复强调要点、解决难点疑点 •耐心倾听组员的提问,及时给予解决 •配合相应工具
１、向新人说明掌握草帽图的重要性,激发新人学习兴趣；
第二步 说明 E
向新人讲解草帽图的话术要点及画图要点,要求新人记录下 来
第三步 示范 S
1、主管扮演业务员、新人扮演客户,主管配合话术进行草帽 图的示范；
4-运用草帽图激发客户需求
第11页
草帽图讲解：
4. 从25岁到60岁，我们真正能赚钱的时间仅仅35年左右，在此期间除去日常的 开销，我们会积蓄下一定量的财富，我们称它为财富蓄水池。
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草帽图讲解：
5. 不过，一个人再有本事，有两件事情是无法掌控的，一个是疾病，另一个是
意外。如果不幸发生在我们身上，就如同在财富蓄水池上开了两个漏洞，我们
4、随时了解新人在实际展业中是否运用以及运用的感受和体会； 5、如果发现新人掌握不熟练，还需要继续巩固，可以再次进行辅导。
第22页
目录
1
2
主管操作要点
课堂演练
（如何画和讲草帽图、如何激发客户需求） 2.上台示范 3. 讲师点评和总结
第24页
谢谢 Thank You
第19页
（例：教育理念）
子女教育费用已成为家庭主要开支，一般占家庭总支出的 1/3，一个孩子从幼儿园到大学，至少需要花费20万，如果出国 留学，费用会更高，而且这些费用是需要提前准备，专款专用。 我们通常会采用储蓄方式为孩子准备教育金，但买房、买车的 压力又经常会让我们达不成教育储蓄的目标，等孩子用钱的时 候，就会出现问题。 面对这样的情况，我为你推荐的是应对子女教育专款专用、 储备教育金的保险。
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知识点
1、草帽图画图步骤； 2、草帽图话术讲解;
3、保险理念沟通话术。
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目录
1
2
主管操作要点
课堂演练
第 4页
辅导流程：
第 5页
主管操作要点：
事前准备：
1、主管：《主管辅导手册》、笔、白纸；
2、新人：《新人成长手册》、《工作日志》，提前预习草帽图内容；
3、预约时间、地点。
运用草帽图三三法则销售健康险
草帽图讲解：
6. 我们作为家庭的一员，在工作前靠父母养育；在父母年老后，就要去赡养他们，您说是吗？现在，我们 有了自己的家庭，与爱人相濡以沫，陪伴她、照顾她，是您的责任，您说对吗？ 还有孩子，他们是家 庭的未来，您肯定希望孩子健康成长、接受良好的教育，所以抚养孩子也是您的责任。
草帽图讲解：
7. 您有没有想过，养老生活需要花费多少钱？现在买份普通的盒饭需要15元，假定一天吃饭平均花 费30元，一年365天，20年的时间，仅吃饭我们就要花费近22万。这还只是您一个人的，两个人 加一起要将近50万了。 这还不包括旅游、养生以及其他养老的支出。不管赡养父母、照顾爱人、 抚养孩子、养老生活，这些都需要很多钱，您说是吗？请问这些钱您都准备好了吗？
你觉得怎么样？就按这样的来一份？
一图三三法演练及通关
一对一演练
自然、流畅讲健康型产品导入
您以前办的这款产品挺好的，收益稳定还附带意外保障。但是美中不 足的是，保障不全面。现在人生活压力大，生活成本也高，人吃五谷 杂粮不可能无病无灾，意外和明天也不知道哪个先到来。辛辛苦苦几 十年，一病回到解放前。据红十字会的数据统计显示，人的一生患重 疾的机率是72.18%，意外的几率是23.8%，一旦风险来临，之前存的 再多钱也会送给医院。就在前几天，我朋友的邻居在家......您看，好好 一个家就这么毁了。所以您的家庭保障风险准备的还不够牢靠，如果 有一种方式既能存钱又能附带这些风险屏障，就可以彻底放心了，您 说是吧？
促成
其实，在这期间，我们只是换了个方式放钱，就有了这 么全面的保障，真的特别好！只有在我们农行才能买到， 您在这里签字就可以了！
中老年话题切入
您好！我行正在热销一款特别适合中老年人的健康保障计划，既 便宜又好，还不用体检，保障非常全面，有病治病，没病返还， 还有百倍航空意外，交1万保100万，交2万保200万。。。。。。 买的人特别多，连我都买了，要不您也看看？
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草帽图讲解：
7、都说人有两条命，一条是自然生命，另一条是经济生命。以现在人均寿命80 岁为例，我们60岁退休后，将有20年底的养老时间。现在买份普通的盒饭需要 10元，20年的养老时间我们仅吃饭就要22万。而且这还只是一个人的，两个人
就要将近50万，这笔钱您准备好了吗？
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主管操作要点：
1、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行画图和话 术演练； 2、主管认真观察新人表现，耐心指导。
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草帽图讲解：
4、从25岁到60岁我们真正能赚钱的时间只有35年，在此期间我们除去日常的 开销会积蓄下一定量的财富，我们称它为蓄水池。
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草帽图讲解：
5、但是一个人再有本事，但是有两件事情是他无法掌控的，一个是疾病，另一个是意 外，如果不幸发生在我们身上，就如同在财富蓄水池上开了两个漏洞，我们辛苦积攒 的财富会源源不断的流失。而保险能帮助我们解决这些问题，如果患了重大疾病或者 意外，会从保险公司得到一笔非常可观的费用，如果是普通小病或者是意外住院，我 们在限额内可以做到80%-100%的报销。保险能有效解决两个漏洞的问题，让我们的 财富不受任何影响。
事前准备： 1、主管：《主管辅导手册》、笔、白纸 2、新人：《新人成长手册》； 3、预约时间、地点。 训前沟通： 1、阐述掌握草帽图的重要性，激发新人学习兴趣； 2、确认事前准备是否到位。
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主管操作要点：
1、向新人说明掌握草帽图的重要性，激发新人学习兴趣； 2、确认新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点。
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草帽图讲解：
6、我们作为家庭中的成员，在参加工作之前主要靠父母养育，而他们年老后需要我 们赡养，你说是吗？我们现在有自己的家庭，我们要与爱人相濡以沫，照顾好他，你 说是吗？孩子是我们的未来，我们都希望自己的孩子成龙成凤，接受好的教育，这是 我们应该进的责任，这些都需要钱，你说是吗？
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主管操作要点：
1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点； 2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止;
3、鼓励新人在展业中反复运用；
4、随时了解新人在实际展业中是否运用以及运用的感受和体会；
5、如果发现新人需要继续巩固，可以再次安排辅导。
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课堂演练
要求：1.一对一演练 2.上台示范
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课堂演练
要求：1.一对一演练 2.上台示范
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谢谢 Thank You
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草帽图讲解：
1、来到新华以后，我也了解到很多有价值的理念。老陈你看这个图，人的旅 程无论有多长我们都无法预测，我们都会老，你说是吧？
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草帽图讲解：
2、但是从出生到百年都注定了是一个漫长的消费过程，你认同吗？
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草帽图讲解：
3、是呀，人活一世始终都要花钱，从25岁工作到60岁退休，伴随着经验的 增长和学识的增加，收入会逐渐上升，但是到退休以后，我们的收入会急剧 下降甚至为零，你认同吗？
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主管操作要点：
1、观念导入，用草帽图激发客户需求； 2、向新人讲解草帽图的话术及画图要点，并要求新人记录下来。
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主管操作要点：
1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管配合话术进行草帽图的示范； 2、主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。
运用草帽图激发客户需求
三陪九辅系列教材（四）
辅导目标
1、帮助新人熟练运用草帽图激发客户需求; 2、帮助新人养成边画图、边说明的良好习惯。
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知识要点
1、草帽图画图步骤要点； 2、草帽图话术讲解要点。
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目录
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辅导流程 主管操作要点 演练通关
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辅导流程：
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主管操作要点：