全面解析会销体验店成功六大要素

全面解析会销体验店成功六大要素以体验营销为核心的服务站（或健康店）是长线会议营销重要的阵地，也是长远发展的战略要点。

在具体实施营销计划时，服务站的作用是执行营销策略，进行市场开拓、顾客维护、产品销售等；而在企业发展时，服务站又是传递品牌信息、树立企业形象的核心窗口。

所以，做好服务站是每一个长线会议营销企业的基本功。

我们先来看一看一个成功的服务站应该具备什么样的特点？1、较强的新资源收集、沟通和销售产品能力；2、良好的老资源维护、复购能力；3、树立企业形象，宣传产品品牌的能力（尤其是对“负口碑”的抵制）；4、完整的新员工培训、技能提升氛围；5、团结、合作和奋进的小团队；6、优秀的服务站经理。

上述六点是一个成功服务站的六大核心要素，用当下时髦的话来说这就是所谓的“核心竞争力”。

尤其是现在的市场，各公司之间的服务站交叉严重，在同一个范围内竞争，对服务站整体实力的要求显然要更高。

那么，如何能做好这六个方面，如何能进一步提升服务站的核心竞争力呢？，我们下面就逐一对会销体验店的六大成功要素进行全面解析。

【新资源收集、沟通和产品销售能力】毋庸置疑，资源是会议营销企业生存的命脉。

新资源不仅意味着短期的销售回款，还意味着长远的市场占有率。

不过，由于过度竞争和掠夺性开采，消费者对体验营销逐渐麻木，所以新资源收集的难度也在不断地加大。

一般常用的新资源收集方法是“摆咨询”和“旅游科普”。

春夏两季往往是新资源收集的黄金季节，因为这个时候不管是摆咨询还是旅游，气候合适、邀约的利益点也比较充分。

先来说说摆咨询。

很多摆咨询的服务站为什么收效甚微？因为摆咨询先考验的是销售人员的“单兵作战”能力，后考验的服务站新资源整体消化流程，往往是单兵沟通不到位，或者是新资源收进来之后没有衔接流程，所以使新资源收集的效率越来越低。

一般比较合理的新资源收集流程是：咨询沟通体验再沟通转化销售这个流程基本上是每一个会销企业的常用流程，但是有些人却没有做好，原因在于两次沟通上。

如前所述，第一次沟通主要考验销售人员的单兵作战能力，对顾客需求的把握程度、邀约利益点的渗透以及最关键的是诉求引导，也就是通常所说的“悬念”，可以说第一次沟通能否成功关键在于悬念留的是不是到位，因为这直接决定顾客能否进店体验。

所以，第一次沟通的核心在诉求引导。

而第二次沟通是建立在顾客体验的基础上。

当然了，体验有显效的也有隐效的，但现在很多服务站所用的体验项目基本上显效的比较多，所以第二次沟通的关键就在于：在体验效果比较好的基础上，如何引导顾客购买，实现新资源成功转化。

这里的关键在于找到顾客的“抗拒点”，对症下药往往就能事半功倍。

普通服务站的新资源转化流程就是上面提到的，这种流程的技术含量并不高，也没有多少的亮点，所以成功的几率较低。

而优秀服务站的新资源转化流程是在普通流程的基础上，进一步细化，不仅在细节上更见功夫，而且还能提炼成统一步骤，任何一名员工都能在短期内掌握。

下面，我们就来看看细化之后的新资源收集流程是怎么做的。

保证这个环节能否成功关键在于销售人员的沟通能力是否到位，通过咨询的手段能不能在最短时间内掌握顾客的需求是关键。

这里就要对顾客进行分类，基本的分类方法以及对应的解决办法为：顾客分类解决办法需求明显用理疗的改善结果进行诱导，给予改善承诺需求不明显用健康知识作为利益点进行诱导，重点强调“防病”，给予一定的恐吓占便宜顾客用赠品吸引，给予一定的物质诱导掌握了顾客的基本分类就等于对顾客进行了划分，下一步邀约进入服务站后，重点转化的目标也就确定了。

这样做的好处是：销售人员只需要判断顾客属于哪一类人群即可。

而在此基础上，服务站总结出常规的沟通话术，在实际操作过程中就可以很快提升新资源收集的效率。

咨询沟通环节重点归纳1、实施顾客分类，给予对应人群利益点渗透；2、设置悬念，进行需求引导，给予一定程度的改善承诺；3、总结沟通话术，并根据实际情况更新调整，使服务站人员都能很快掌握。

体验环节体验是成功邀约之后，能否进一步捆绑患者并顺利实施转化的关键。

一般来说，新资源从进店开始，7天之内是黄金转化期，在这个阶段如果能达成转化意向，其成功的几率较高，而过了这个阶段，成功率就要大打折扣了。

所以，如何在7天之内做好转化工作，就成为重中之重。

这里，笔者总结和提炼了一套“七天沟通法”，这一套方法是一套“组合拳”。

为了方便理解，我们以顾客7天体验为时间环节，分天进行详细说明：第一天：深度诱导+氛围感染新顾客第一天上门要分三个阶段，第一个阶段是检测。

检测的项目不能再是血压、血糖这一类简单的，而是需要复杂一点的，比如微循环检测。

检测的时间控制在40分钟左右为宜，因为在检测的过程中，需要给顾客详细解说，但解说的要点必须围绕疾病，需注意的是：不能一味的进行恐吓，因为这样会使顾客产生抵触心理。

比如，实施微循环检测的时候，可以这样说：叔叔（阿姨），您看您这边的血管有些问题，这是血脂有点高的表现，但是再看这边的血管比较好，这说明您的血脂还在可控范围内……诸如此类话术，必须要把握好尺度。

检测的目的是进一步发现顾客的需求，与之前咨询时对顾客的分析结果进行对照，并导入第一个利益点，即：短期改善承诺。

根此有针对性的选择体验项目，以求实现对顾客的承诺，这是关键。

这里的改善承诺需更加明确，比如：什么时间（一般是3-5天）内改善到什么程度（留下产品切入点）。

检测结束后，也成功的导入了第一个利益点，就基本上进入第二个环节——体验。

体验要针对顾客的病情，但在体验的过程中销售人员不能再与顾客沟通疾病了，这时需要导入第二个利益点，即：情感诉求，也就是通常所说的“拉家常”，拉近顾客与销售人员的距离。

在这个缓解，销售人员要做到服务热情、到位，而且在沟通的过程中必须要尽快掌握顾客的基本情况，比如家庭人员、生活经历以及收入等等关键点，这里笔者称之为“火力侦察”。

在服务和体验的同时，必须要调动起服务站的氛围，这里重点发挥老顾客的作用。

以老年人的角度来拉近顾客与服务站的距离，但是切记不能聊产品，可以简单的聊一聊老顾客自己的体验改善情况，以及服务站热情周到服务的正面口碑。

给以一定程度的改善展示，其实就导入了第三个利益点：患者验证。

与先前的短期改善承诺遥相呼应。

通过三个利益点的渗透，以及服务站气氛的带动，可以在一定程度上加强顾客对服务站的信心，同时拉近顾客与服务站的距离。

不过，为了保险起见，在这一系列动作完成的基础上，还需设置一些小利益点吸引患者。

比如，给顾客一张7天的血压（或血糖）监测卡，每天进店都可以监测；或者送顾客一条磁疗项链，但是每次只给一颗，7天或10天内送完，诱导顾客坚持进店等等。

用这些小手段吸引着顾客。

第一天关键步骤解析1、短期改善承诺渗透；2、情感需求拉近距离；3、借助老顾客现身说法，同时用快乐、积极服务站地氛围感染新顾客；4、小手段吸引顾客。

第二天：冰火九重天第二天新顾客上门，首先要作为规定动作，切记这些动作都将是未来几天的必要内容：血压（血糖）检测、领取小赠品、做到顾客登记。

然后，继续昨天的体验项目。

一般来说，顾客前三天顺利进店是关键时期，如果在三天之内不能连续，那么很可能就会使顾客流失。

所以，在前一天良好氛围和一系列利益点的诱导下，第二天就需要来点刺激的手段。

即：幸运抽奖。

作为服务站维护顾客的常规手段，抽奖一直都是比较受欢迎的，奖项的大小在其次，关键还是获奖时的心情感受以及心理满足。

尤其是对于新顾客，这种心理满足尤为重要。

在服务站人气聚集的差不多的时候，组织开展一次幸运抽奖，然后“恰好”是某一位重点的新顾客得到了一个比较有份量的奖项，这种安排就非常完美了。

同时，部分奖品还需兼顾其他那些爱占便宜的顾客，切记不能厚此薄彼，起码在还没有最终确认谁是潜在消费者之前。

当然了，抽奖作为一个提升服务站人气氛围和渲染顾客情绪的手段，是必不可少的，但是对于新顾客而言，过多的环境和心理刺激会很快进入“疲劳期”，所以在感性的刺激之后，一些理性的手段就要登场了。

应该说，服务站内小范围的科普讲座，对于传递健康观念、渗透产品信息是非常有帮助的。

对于一些新顾客，围绕产品提炼和宣讲一些健康知识、养生知识，对于下一步渗透产品有非常好的铺垫作用，但是切记此时还不能讲产品，或者可以含蓄的透露一些产品的知识，但不能多，因为这样就会引起顾客的抵触心理，从而前功尽弃。

在顾客入店的第二天里，我们分别使用了感性的抽奖刺激和理性的健康知识普及，为此我们称其为“冰火九重天”。

第二天关键步骤解析1、幸运奖品刺激；2、健康知识普及；3、产品知识渗透；第三天：分水岭新顾客体验到第三天，结合体验的项目往往会出现一定程度的改善，同时，由于前两天吸引顾客的过程中，给予了顾客一定程度的疗效承诺，所以第三天是兑现承诺的关键。

这里会出现三种情况，即：显效、隐效及无效。

而服务站就必须针对这三种情况给予有针对性的解决方案。

其核心内容如下：显效：顾客在体验过程中，显示出的效果较好，某些症状的改善比较明显，这在很大程度上加强了顾客对服务站的信任，同时也可以拉近服务站与顾客的距离，这时候针对这一类顾客可以要“趁热打铁”，结合改善情况切入产品，给予预期更好、改善更明显的承诺，在实际改善情况的引导下，成功的几率往往会比较高。

但为了保险期间，在没有全面掌握顾客的需求及购买能力的情况下，在这一天可以适当的介绍一些产品知识，把促单放在后面。

隐效：是常见的情况，一般采取“转移集中点”的方法。

要引导顾客认识隐效的现状，比如：您没来我们这儿之前每天晚上睡不着，但是来了这几天您自己都说睡的明显比以前好了，这就是改善。

虽然有一些症状改善的不明显，但是起码从睡眠改善上说，体验是有效果的。

这种弱化其实是转移顾客的集中点，从客观的角度让顾客认识到改善的效果，从而加强继续体验的信心。

同时，我们需要认识到一个现状：如果顾客觉得确实没有效果，在第三天的时候就不会登门，既然来了，那么体验的项目或多或少的出现了效果，只是顾客也许怕服务人员推销产品才故意说的。

有了这个前提，在引导的基础上，加强对改善预期的承诺，同时进一步鼓励顾客继续体验，为后续的工作奠定基础。

无效：一般来说，目前体验营销现用的体验项目，显效的较多、绝对无效的很少。

对于无效的顾客，首先要判断的是：顾客的心态，即：是假无效还是真无效？如果是假无效则参照“隐效”的方法，如果是真无效，则从客观的角度判断顾客的购买能力、购买需求进行划分。

常规的解决方法是：顾客分类解决办法有购买能力且需求较强要继续争取鼓励体验，一般的方法是换一个体验项目，请核心顾客给予体验改善展示同时邀约上会，通过会议气氛带动有购买能力但需求较弱无购买能力但需求较强培养使用，但要适当控制体验的次数、时间等无购买能力但需求较弱放弃使用，控制体验次数、时间等，欢迎常来增加人气在第三天里，重点的内容是解决新顾客的体验结果，有针对性的解决不同顾客的情况，同时在此过程中判断顾客最终的购买意向，从而为下一步工作指明重点和方向。