第8章投标报价与合同谈判.ppt
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工程投标报价策略与技巧 ppt课件
采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅 度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决 策。
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工程投标报价策略与技巧
如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合 同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以 期取得更高的效益。
（5）先亏后盈法。有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、 某财团或自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低 价投标方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提 出的施工方案也是先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即 使低标价，也不一定被业主选中。
14
工程投标报价策略与技巧
（4）突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各 种渠道、手段来刺探情况；因之在报价时可以采取迷惑对方的手法。 即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止 时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程招标时，日本大成公 司知道他的主要竞争对手是前田公司，因而在临近开标前把总报价突 然降低⒏04％，取得最低标，为以后中标打下基础。
②对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创 造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；③较长时 间内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存， 因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常 运转，就可设法度过暂时困难。
20
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工程投标报价策略与技巧
(2) 各公司算标人员获得的基础价格资料是相近的，因此从理论上 分析，各投标人报价同标底价格都应当相差不远。之所以出现差异， 主要是由于以下原因：①各公司期望盈余(计划利润和风险费)不同；② 各自拥有不同优势；③选择的施工方案不同；④管理费用有差别等等。 鉴于以上情况，在进行投标决策研讨时，应当正确分析本公司和竞争 对手情况，并进行实事求是的对比评估：
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工程投标报价策略与技巧
如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合 同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以 期取得更高的效益。
（5）先亏后盈法。有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、 某财团或自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低 价投标方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提 出的施工方案也是先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即 使低标价，也不一定被业主选中。
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工程投标报价策略与技巧
（4）突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各 种渠道、手段来刺探情况；因之在报价时可以采取迷惑对方的手法。 即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止 时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程招标时，日本大成公 司知道他的主要竞争对手是前田公司，因而在临近开标前把总报价突 然降低⒏04％，取得最低标，为以后中标打下基础。
②对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创 造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；③较长时 间内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存， 因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常 运转，就可设法度过暂时困难。
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工程投标报价策略与技巧
(2) 各公司算标人员获得的基础价格资料是相近的，因此从理论上 分析，各投标人报价同标底价格都应当相差不远。之所以出现差异， 主要是由于以下原因：①各公司期望盈余(计划利润和风险费)不同；② 各自拥有不同优势；③选择的施工方案不同；④管理费用有差别等等。 鉴于以上情况，在进行投标决策研讨时，应当正确分析本公司和竞争 对手情况，并进行实事求是的对比评估：
《工程投标报价》课件
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
02
投标报价的编制
编制依据
招标文件
详细研究招标文件，确保完全 理解业主的需求、工程范围、
技术规格等。
工程量清单
依据招标文件提供的工程量清 单，进行报价编制。
市场调查
了解工程所需材料、设备及人 工的市场价格，以便合理定价 。
企业定额与经验数据
技术方案可行性
审查投标人提出的技术方案是否可行 ，能否满足工程要求。
财务状况
评估投标人的财务状况，包括资金实 力、偿债能力等，以确保投标人有足 够的财务能力完成工程。
信誉度
对投标人的信誉度进行评估，包括过 去的表现、客户评价等，以判断投标 人的可靠性和诚信度。
评审方法
综合评估法
权重分析法
综合考虑报价、技术、财务和信誉等多个 因素，对投标人进行综合评估。
谈判策略
了解对手情况
在谈判前，要了解竞争对手的实力、报价水平等 信息，以便制定应对策略。
善于倾听和提问
在谈判中要认真倾听对方的意见和要求，通过提 问了解对方真实意图，寻找共同点。
ABCD
坚持原则，灵活应对
在谈判中既要坚持自己的利益和原则，又要灵活 调整策略，争取达成最有利的协议。
注意语言表达和礼仪
根据评审标准的重要程度，为各项指标分 配不同的权重，然后进行加权计算。
历史成本分析法
市场调研法
参考过去类似工程的成本，对比分析投标 报价的合理性。
对市场进行调研，了解材料、人工等价格 水平，以判断投标报价是否符合市场行情 。
评审过程
初步筛选
根据评审标准初步筛选 出符合要求的投标人。
工程造价：招标控制价、投标报价与合同价的确定演示课件.ppt
建设部 第107号部令
工程造价Ⅰ演第示课七件章 招标控制价、投标报价与合同价的确定
三、招投标阶段 与工程造价计价有关的工作
1
招标 文件 编制
2
工程量 清单 编制
3
招标 控制价 编制
1
投标 报价 编制
演示课件
四、工程量清单计价的一般规定
2008计价规范共有9条规定， 其中新增强制性条文4条。对 工程量清单计价各阶段中的共 性问题作了规定。
要求，按本规范第4.2.3条（编制依据）的规 定确定综合单价计算。
工程造价Ⅰ演示第课七件章 招标控制价、投标报价与合同价的确定
综合单价中应包括招标文件中要求投标人承担的 风险费用。招标文件提供了暂估单价的材料，按 暂估的单价计入综合单价。
【要点说明】
承包商可承担5%以内的材料价格风险，10%的施工 机械使用费风险。
门审核。投标人的投标报价高于招标
控制价的，其投标应予以拒绝。
工程造价Ⅰ演示第课七件章 招标控制价、投标报价与合同价的确定
• 4.2.2 招标控制价应由具有编制能力的招标 人，或受其委托具有相应资质的工程造价咨询 人编制。
• 4.2.4 分部分项工程费应根据招标文件中的
分部分项工程量清单项目的特征描述及有关
工程造价Ⅰ演示第课七件章 招标控制价、投标报价与合同价的确定
• 4.1.8 规费和税金应按国家或省级、行业建设主 管部门的规定计算，不得作为竞争性费用。
• 4.1.9 采用工程量清单计价的工程，应在招标文 件或合同中明确风险内容及其范围(幅度)，不得 采用无限风险、所有风险或类似语句规定风险内 容及其范围 (幅度)。
制引入到建筑业，促进了工程造价市场定价价格 机制的建立，使工程造价更加趋于合理。 • （二）建设工程招投标制度能够不断降低社会平 均劳动消耗水平，使工程造价得到有效控制。
《招投标与竞价谈判》课件
开场陈述
2
以自己的优势介绍，赢得对方的关注。
3
利益交换
双方就关键问题进行讨论和协商，寻求
达成协议
4
共同利益。
双方就谈判结果进行总结并达成最终协 议。
竞价谈判技巧
1 有效沟通
善于倾听，表达清晰，建立有效的沟通渠道。
2 问题解决
快速识别和解决问题，寻求双赢的解决方案。
3 时间管理
合理分配谈判时间，避免拖延和浪费。
总结和要点
招投标流程
准备工作、公告发布、投标提交、评审与成交。
招标文件的编制
需求分析、技术规范、合同条款、经济要求。
投标报价的制定
市场分析、成本估算、定价策略。
竞价谈判的流程
准备阶段布
2
适的投标人名单。
发布招标公告，吸引潜在投标人的关注。
3
投标提交
投标人提交投标文件，并遵守规定的截
评审与成交
4
止日期和投标方式。
对投标文件进行评审，选择中标人，达 成最终交易。
招标文件的编制
需求分析
明确项目的要求和目标，对招标文件进行需求 分析。
合同条款
制定合同条款，明确各方的权利和责任。
技术规范
确定技术标准和规范，并将其纳入招标文件中。
经济要求
规定投标人需提供的经济报价和支付条件。
投标报价的制定
市场分析
通过市场分析确定竞争对手的报 价水平。
成本估算
对项目成本进行准确的估算，并 考虑利润率。
定价策略
制定合理的定价策略来达到自身 的利益最大化。
竞价谈判的流程
1
准备阶段
明确谈判目标，收集竞争对手的信息。
《招投标与竞价谈判》 PPT课件
工程招投标与合同管理课件：建设工程投标报价
工程招投标与合同管理
建设工程投标报价
建设工程投标报价
学习建设工程投标报价
学习投标报价的概念
建设工程投标报价
投标报价的概念
投标报价
➢ 是指承包商计算、确定和递交工程投标总价格的活动。 ➢ 业主把承包商的报价作为主要标准来选择中标者，同时，投标报价也是业主
和承包商 就工程标价进行承包合同谈判的基础，直接关系到承包商投标的成 败。
投标报价的组成
其他项目费
包括暂列金额、计日工、总承包服务费。
建设工程投标报价
投标报价的组成
规费
是指按国家法律法规授权，由政府有关部门对 公民、法人和其他组织进行登记、注册、颁发 证书时所收取的证书费、执照费、登记费等。 种类包括工程排污费、社会保险费和住房公积金。
建设工程投标报价
投标报价的组成
税金
建设工程投标报价的原则
小提示
报价是进行工程投标的核心。报价过高会失去承包机会，而报价过低 虽然可以中标，但会给工程带来亏本的风险。
因此，标价过高或过低都不合理，如何做出合适的投 标报价，是投标者能否中标最关键的问题。
学习投标报价的组成
建设工程投标报价
投标报价的组成
按费用构成要素划分
按费用构成要素划分，建筑安装工程
建设工程投标报价
投标报价的概念
投标报价
➢ 投标报价应该遵循我国现行的相关计价规范或标准，投标人的报价不得低于 工程成本，且不得高于上限价。
建设工程投标报价又有哪些依据及原则？
建设工程投标报价的依据
建设工程投标报价
建设工程投标报价的依据
建设工程投标报价有以下依据：
1 《建设工程工程量清单计价规范》( GB 50500—
建设工程投标报价
建设工程投标报价
学习建设工程投标报价
学习投标报价的概念
建设工程投标报价
投标报价的概念
投标报价
➢ 是指承包商计算、确定和递交工程投标总价格的活动。 ➢ 业主把承包商的报价作为主要标准来选择中标者，同时，投标报价也是业主
和承包商 就工程标价进行承包合同谈判的基础，直接关系到承包商投标的成 败。
投标报价的组成
其他项目费
包括暂列金额、计日工、总承包服务费。
建设工程投标报价
投标报价的组成
规费
是指按国家法律法规授权，由政府有关部门对 公民、法人和其他组织进行登记、注册、颁发 证书时所收取的证书费、执照费、登记费等。 种类包括工程排污费、社会保险费和住房公积金。
建设工程投标报价
投标报价的组成
税金
建设工程投标报价的原则
小提示
报价是进行工程投标的核心。报价过高会失去承包机会，而报价过低 虽然可以中标，但会给工程带来亏本的风险。
因此，标价过高或过低都不合理，如何做出合适的投 标报价，是投标者能否中标最关键的问题。
学习投标报价的组成
建设工程投标报价
投标报价的组成
按费用构成要素划分
按费用构成要素划分，建筑安装工程
建设工程投标报价
投标报价的概念
投标报价
➢ 投标报价应该遵循我国现行的相关计价规范或标准，投标人的报价不得低于 工程成本，且不得高于上限价。
建设工程投标报价又有哪些依据及原则？
建设工程投标报价的依据
建设工程投标报价
建设工程投标报价的依据
建设工程投标报价有以下依据：
1 《建设工程工程量清单计价规范》( GB 50500—
第8章建设工程合同管理
③ 建设资金与主要建筑材料和设备来源是否已经落实。
3)合同订立过程的审查:如审查招标人是否有规避招标行为和隐瞒工程真实情况的现象 :投标人是否有串通作弊、哄抬标价或以行贿的手段谋求中标的行为;招标代理机构是 否有泄露应当保密的与招标活动有关的情况和资料的行为,以及其他违反公开、公平、 公正原则的行为。任何单位和个人不得将依法必须进行招标的项目化整为零或者以其 他任何形式规避招标。依法应当招标而未招标的工程合同无效。
4)合同条款号及内容。审查表中的条款号必须与被审查合同条款号相同。被 审查合同相应条款的内容是合同分析研究的对象,可从被审查合同中直接摘 录该被审查合同条款到合同审查表中来。
5)条款说明。这是对该合同条款存在的问题和风险进行分析研究。主要是具 体客观地评价该条款执行的法律后果及将给合同当事人带来的风险。这是合 同审查中最核心的问题,分析的结果是否正确、完备将直接影响到以后的合 同谈判、签订,乃至合同履行时合同当事人的地位和利益。因此,合同当事人 对此必须给予高度重视。
3)分析评价每一合同条款执行的法律后果及风险,为合同谈判和签订提供决策依 据。
4)通过审查还可以发现: ① 合同条款之间的矛盾。
② 不公平条款,如过于苛刻、责权力不平衡、单方面约束性条款等。 ③ 隐含着较大风险的条款。
④ 内容含糊、概念不清或未能完全理解的条款。
对于一些重大工程或合同关系与合同文本很复杂的工程,合同审查的结果应经律 师或合同法律专家核对评价,或在其指导下进行审查,以减少合同风险,减少合同 谈判和签订中的失误。
1)谈判目的。这是必须明确的首要问题,因为不同的谈判目的决定了谈判方式与 最终谈判结果,一切具体的谈判行为方式和技巧都是为谈判的目的服务的。因此, 首先必须确定自己的谈判目的,同时要分析揣摩对方谈判的真实意图,从而有针对 性地进行准备并采取相应的谈判方式和谈判策略。
3)合同订立过程的审查:如审查招标人是否有规避招标行为和隐瞒工程真实情况的现象 :投标人是否有串通作弊、哄抬标价或以行贿的手段谋求中标的行为;招标代理机构是 否有泄露应当保密的与招标活动有关的情况和资料的行为,以及其他违反公开、公平、 公正原则的行为。任何单位和个人不得将依法必须进行招标的项目化整为零或者以其 他任何形式规避招标。依法应当招标而未招标的工程合同无效。
4)合同条款号及内容。审查表中的条款号必须与被审查合同条款号相同。被 审查合同相应条款的内容是合同分析研究的对象,可从被审查合同中直接摘 录该被审查合同条款到合同审查表中来。
5)条款说明。这是对该合同条款存在的问题和风险进行分析研究。主要是具 体客观地评价该条款执行的法律后果及将给合同当事人带来的风险。这是合 同审查中最核心的问题,分析的结果是否正确、完备将直接影响到以后的合 同谈判、签订,乃至合同履行时合同当事人的地位和利益。因此,合同当事人 对此必须给予高度重视。
3)分析评价每一合同条款执行的法律后果及风险,为合同谈判和签订提供决策依 据。
4)通过审查还可以发现: ① 合同条款之间的矛盾。
② 不公平条款,如过于苛刻、责权力不平衡、单方面约束性条款等。 ③ 隐含着较大风险的条款。
④ 内容含糊、概念不清或未能完全理解的条款。
对于一些重大工程或合同关系与合同文本很复杂的工程,合同审查的结果应经律 师或合同法律专家核对评价,或在其指导下进行审查,以减少合同风险,减少合同 谈判和签订中的失误。
1)谈判目的。这是必须明确的首要问题,因为不同的谈判目的决定了谈判方式与 最终谈判结果,一切具体的谈判行为方式和技巧都是为谈判的目的服务的。因此, 首先必须确定自己的谈判目的,同时要分析揣摩对方谈判的真实意图,从而有针对 性地进行准备并采取相应的谈判方式和谈判策略。
招投标与合同管理基本知识PPT55页
2) 投标资格审查
方式：资格预审和资格后审经资格预审后，招标人发出资格预审合格通知书，告知获取招标文件的时间、地点和方法，并同时向资格预审不合格的投标申请人告知资格预审结果。在资格预审合格的投标申请人过多时，可以由招标人从中选择不少于7家资格预审合格的投标申请人。 资格预审的主要内容审查的重点是专业资格审查，内容包括：投标单位组织与机构和企业概况；近3年完成工程的情况；目前正在履行的合同情况；资源方面，如财务、管理、技术、劳力、设备等方面情况；其他资料（如各种奖励或处罚等）。
标底和招标控制价异同
相同：编制主体相同，都是招标人编制或者招标人委托招标代理机构编制；编制时间大致相同，都是在招标前就应该编制完成；本质相同，都是建设工程的一个价格。不同：①编制作用不同，标底是一个期望合同价格，在将来的评标中起到决定作用，而招标控制价则是一个最高限额，投标人不超过即可； ②保密程度不同，标底是需要绝对保密，而招标控制价则是公开的，而且还要到工程所在地建设主管部门备案的；招标控制价还可以调整，当投标人发现招标控制价存在明显问题时，可以向备案部门反映，核实后还可以调整。
2. 招标投标阶段
1) 发布招标公告或投标邀请书
招标公告的内容
1) 招标人的名称和地址。2) 招标项目的名称、性质、数量、实施地点和时间3时间和地点。6) 如果需要，规定投标资格的标准，以及提供资格预审资料的日期、份数和使用的语言。7) 必要时规定投标保证金金额。
1) 成立招标机构
1. 招标准备阶段
② 招标的日常事务工作
(1) 发布招标及资格预审通告或邀请投标函。(2) 编制或发送招标文件。(3) 编制标底。(4) 审查投标者资格。(5) 组织勘查现场和解答投标单位提出的问题。(6) 接受并妥善保管投标单位的投标文件。(7) 开标、审核标书并组织评标。(8) 谈判签订合同或协议。
《谈判报价技巧》课件
2 今后如何提高谈判报价的成功率
提供实用的建议和方法，帮助观众在谈判报价中取得更大的成功。
Q& A
1 答疑解惑
回答听众关于谈判报价技巧的问题，消除疑 惑。
2 互动交流
与听众进行互动，分享经验和意见，促进学 习与成长。
《谈判报价技巧》PPT课件
# 谈判报价技巧
前言
建立对谈判报价的重要性认识，掌握相关基本概念，为后续内容的学习奠定 基础。
ห้องสมุดไป่ตู้
谈判前的准备
客户需求的分析
了解客户的需求和偏好，为 制定可行的报价方案做准备。
公司情况的分析
评估公司的实力和资源，确 保报价的可行性和利润空间。
竞争对手的情况分析
研究竞争对手的报价策略， 寻找差异化的竞争优势。
联合营销
与其他相关公司进行合作，开展 联合营销，提供更全面的解决方 案。
谈判案例分析
案例一：成功谈判案例分享
分享一次成功谈判案例，探讨成功的原因和策略。
案例二：谈判失败案例原因分析
分析一次谈判失败的案例，总结失败的原因和教训。
总结
1 谈判报价的技巧总结
回顾谈判报价的关键技巧和要点，强化学习的效果。
与客户充分沟通，了解其预算限制，为
协商找到更好的解决方案。
3
不要轻易让步
在谈判中保持坚定，合理陈述立场，并
形成合同
4
提供合理的解释和解决方案。
将最终达成的共识和协议书面化，确保 双方权益得到保障。
附加价值的呈现
介绍公司优势和价值
提供增值服务
突出公司独特的竞争优势和价值， 提升报价的吸引力。
在报价中包括增值服务，提供额 外的价值和好感度。
报价的原则
提供实用的建议和方法，帮助观众在谈判报价中取得更大的成功。
Q& A
1 答疑解惑
回答听众关于谈判报价技巧的问题，消除疑 惑。
2 互动交流
与听众进行互动，分享经验和意见，促进学 习与成长。
《谈判报价技巧》PPT课件
# 谈判报价技巧
前言
建立对谈判报价的重要性认识，掌握相关基本概念，为后续内容的学习奠定 基础。
ห้องสมุดไป่ตู้
谈判前的准备
客户需求的分析
了解客户的需求和偏好，为 制定可行的报价方案做准备。
公司情况的分析
评估公司的实力和资源，确 保报价的可行性和利润空间。
竞争对手的情况分析
研究竞争对手的报价策略， 寻找差异化的竞争优势。
联合营销
与其他相关公司进行合作，开展 联合营销，提供更全面的解决方 案。
谈判案例分析
案例一：成功谈判案例分享
分享一次成功谈判案例，探讨成功的原因和策略。
案例二：谈判失败案例原因分析
分析一次谈判失败的案例，总结失败的原因和教训。
总结
1 谈判报价的技巧总结
回顾谈判报价的关键技巧和要点，强化学习的效果。
与客户充分沟通，了解其预算限制，为
协商找到更好的解决方案。
3
不要轻易让步
在谈判中保持坚定，合理陈述立场，并
形成合同
4
提供合理的解释和解决方案。
将最终达成的共识和协议书面化，确保 双方权益得到保障。
附加价值的呈现
介绍公司优势和价值
提供增值服务
突出公司独特的竞争优势和价值， 提升报价的吸引力。
在报价中包括增值服务，提供额 外的价值和好感度。
报价的原则
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
不同。
A．分项工程项目的划分
B．工程量的计算方法
C．直接工程费的计算方法
D．间接费、利润、税金等的计算方法
▪ 根据《建设工程工程量清单计价规范》，分部分项工程
综合单价构成应包括( ABD )。
A．直接工程费 B．企业管理费 C．规费 D．利润 E．税金
2 投标报价工作的主要内容 (1)复核或计算工程量 工程招标文件中若提供有工程量清单，计算
投标价格之前，要对工程量进行校核。 (2)确定单价，计算合价 在投标报价中，复核或计算各个分部分项工
程的实物工程量以后，就需确定每一个分部分项 工程的单价，并按招标文件中工程量表的格式填 写报价，一般是按分部分项工程内容和项目名称 填写单价与合价。
(3)确定分包工程费 来自分包人的工程分包费用是投标价格的一 个重要组成部分，有时总承包人投标价格中的相 当部分来自于分包工程费。因此，在编制投标价 格时需要一个合适的价格来衡量分包人的报价， 总承包人等需熟悉分包工程的范围，对分包人的 能力进行评估。
8.1.2 投标报价的计量
1．投标报价的计算方式
(1)工料单价法计算投标价-分部分项工程量的单价为直接费
▪ 以分部分项工程量乘以对应分部分项工程单价后的合计为单位 工程直接工程费。直接工程费汇总后另加措施费、间接费、利 润、税金生成工程承发包价。
▪ 工料单价法又可以分为预算单价法和实物法。
8.1.2 投标报价的计量 1．投标报价的计算方式 (2)综合单价法计算投标价
▪ 11)电气安装工程。包括各类电缆、电线，以延 长米计；各类电器设备以，台、件计。
(6)确定投标价格 如前所述，将所有项目内容的合价累加汇总后 就可得出工程的总价，但是这样计算的工程总价还 不能作为投标价格，因为计算出来的价格有可能重 复计算或漏算，也有可能某些费用的预估有偏差等 等。因而必须对计算出的工程总价做出某些必要的 调整。调整投标价格应当建立在对工程盈亏分析的 基础上，盈亏预测应用多种方法从多角度进行，找 出计算中的问题以及分析可以通过采取哪些措施降 低成本、增加盈利，确定最后的投标报价。
(4)确定利润 利润是指承包人的预期利润，确定利润取值 的目标是考虑既可以获得最大的可能利润，又要 保证投标价格具有一定的竞争性。投标报价时承 包人应根据市场竞争情况确定在该工程上的利润 率。
(5)确定风险费 风险费对承包人来说是个未定数，如果预计 的风险没有全部发生，则可能预计的风险费有剩 余，这部分剩余和计划利润加在一起就是盈余； 如果风险费估计不足，则只有由利润来贴补，盈 余自然就减少，甚至可能成为负值。在投标时， 应根据该工程规模及工程所在地的实际情况，由 有经验的专业人员对可能的风险因素进行逐项分 析后确定一个比较合理的费用比率。
8.1 投标报价的步骤与计量 8.1.1 投标报价的步骤
投标报价是承包商按照国家有关部门计价的规定和投标文 件的规定，计算和确定拟承包项目的投标总价格，也是对 拟承包工程所需费用、潜在风险及预期利润的总报价。
1．投标报价的依据 ▪ (1)招标项目自身的条件 ▪ (2)投标人自身的条件 ▪ (3)客观环境条件 ▪ (4)竞争对手的条件 ▪ (5)其他与报价计算有关的各项政策、规定及调整
▪ 3．投标报价的详细计算 ▪ (1)工程量的估算 ▪ 1)建筑面积。可按国内的规定计算、汇总。 ▪ 2)土方工程。包括总挖方量，填方量和余、缺土
方量。 ▪ 3)钢筋混凝土工程。可分别汇总统计现浇素混凝
土和钢筋混凝土以及预制钢筋混凝土构件数量， 并汇总钢筋、模板数量。 ▪ 4)砌筑工程。可按砌体、空心砖砌体和粘土砖砌 体统计汇总。 ▪ 5)钢结构工程。可按主体承重结构和零星非承重 结构(如栏杆、扶手等)的吨位统计汇总。 ▪ 6)门窗工程。可按钢门窗和铝门窗以件数和面积 统计汇总。
第8章 投标报价与合同谈判
▪ 教学目标：通过本章的学习，学生应全面掌握投标 报价的步骤与计量，投标报价的技巧以及合同谈判 的策略与技巧，明确投标过程中投标人如何报价及 辅助中标的手段，领悟合同谈判中招投标双方的博 弈技巧。
▪ 教学要求：掌握投标报价的步骤和计算方法，合同 谈判的内容；熟悉投标报价的不平衡报价法、计日 工报价法、多方案报价法、先亏后赢报价法、突然 降价法、逐步升级法和扩大标价法等，辅助中标手 段和合同谈判中的具体条款内容和合同价款调整的 谈判策略；了解合同谈判的目的、投标报价和合同 谈判中应注意的问题
系数等
2．投标报价的步骤
(1)研究招标文件
▪ 研究招标文件是投标准备阶段的重要内容，当然它也是投 标报价的基础。在投标报价之前，应注意以下几个方面：
1)招标书的合同条件 2)技术规范 3)报价要求
(2)现场考察
1)工程所在地区自然条件 2)施工条件 3)计算工程量 4)计算基础单价 5)计算待摊费用 6)计算、确定综合费率 7)分析与计算分项工程单价 8)标价汇总
▪ 综合单价是指分部分项工程单价综合了除直接工程费以 外的多项费用内容。按照单价综合内容的不同，综合单 价可分为全费用综合单价和部分费用综合单价 。
▪ 全费用综合单价即单价中综合了直接工程费、措施费、 管理费、规费、利润和税金等，以各分项工程量乘以综 合单价的合价汇总后，就生成工程承发包价。
▪ 我国目前实行的工程量清单计价采用的综合单价是部分
费用综合单价，部分费用综合单价是指完成一个规定计 量单位的分部分项工程量清单项目或措施清单项目所需 的人工费、材料费、施工机械使用费和企业管理费、利 润，以及一定范围内的风险因素。以各分项工程量乘以
部分费用综合单价的合价汇总，再加上项目措施费、规 费和税金后，生成工程承发包价。
▪ 单价法与实物法编制施工图预算的区别主要在于( C )
▪ 7)木作工程。包括木结构、木屋面、木地面、木 装饰等，以面积统计汇总。
▪ 8)装修工程。包括各类地面、墙面、吊顶装饰， 以面积统各类 工艺设备等，以台、件和安装总吨位统计汇总。
▪ 10)管道安装工程。包括各类排水、通风、空气 调节及工业管道，以延长米计。
A．分项工程项目的划分
B．工程量的计算方法
C．直接工程费的计算方法
D．间接费、利润、税金等的计算方法
▪ 根据《建设工程工程量清单计价规范》，分部分项工程
综合单价构成应包括( ABD )。
A．直接工程费 B．企业管理费 C．规费 D．利润 E．税金
2 投标报价工作的主要内容 (1)复核或计算工程量 工程招标文件中若提供有工程量清单，计算
投标价格之前，要对工程量进行校核。 (2)确定单价，计算合价 在投标报价中，复核或计算各个分部分项工
程的实物工程量以后，就需确定每一个分部分项 工程的单价，并按招标文件中工程量表的格式填 写报价，一般是按分部分项工程内容和项目名称 填写单价与合价。
(3)确定分包工程费 来自分包人的工程分包费用是投标价格的一 个重要组成部分，有时总承包人投标价格中的相 当部分来自于分包工程费。因此，在编制投标价 格时需要一个合适的价格来衡量分包人的报价， 总承包人等需熟悉分包工程的范围，对分包人的 能力进行评估。
8.1.2 投标报价的计量
1．投标报价的计算方式
(1)工料单价法计算投标价-分部分项工程量的单价为直接费
▪ 以分部分项工程量乘以对应分部分项工程单价后的合计为单位 工程直接工程费。直接工程费汇总后另加措施费、间接费、利 润、税金生成工程承发包价。
▪ 工料单价法又可以分为预算单价法和实物法。
8.1.2 投标报价的计量 1．投标报价的计算方式 (2)综合单价法计算投标价
▪ 11)电气安装工程。包括各类电缆、电线，以延 长米计；各类电器设备以，台、件计。
(6)确定投标价格 如前所述，将所有项目内容的合价累加汇总后 就可得出工程的总价，但是这样计算的工程总价还 不能作为投标价格，因为计算出来的价格有可能重 复计算或漏算，也有可能某些费用的预估有偏差等 等。因而必须对计算出的工程总价做出某些必要的 调整。调整投标价格应当建立在对工程盈亏分析的 基础上，盈亏预测应用多种方法从多角度进行，找 出计算中的问题以及分析可以通过采取哪些措施降 低成本、增加盈利，确定最后的投标报价。
(4)确定利润 利润是指承包人的预期利润，确定利润取值 的目标是考虑既可以获得最大的可能利润，又要 保证投标价格具有一定的竞争性。投标报价时承 包人应根据市场竞争情况确定在该工程上的利润 率。
(5)确定风险费 风险费对承包人来说是个未定数，如果预计 的风险没有全部发生，则可能预计的风险费有剩 余，这部分剩余和计划利润加在一起就是盈余； 如果风险费估计不足，则只有由利润来贴补，盈 余自然就减少，甚至可能成为负值。在投标时， 应根据该工程规模及工程所在地的实际情况，由 有经验的专业人员对可能的风险因素进行逐项分 析后确定一个比较合理的费用比率。
8.1 投标报价的步骤与计量 8.1.1 投标报价的步骤
投标报价是承包商按照国家有关部门计价的规定和投标文 件的规定，计算和确定拟承包项目的投标总价格，也是对 拟承包工程所需费用、潜在风险及预期利润的总报价。
1．投标报价的依据 ▪ (1)招标项目自身的条件 ▪ (2)投标人自身的条件 ▪ (3)客观环境条件 ▪ (4)竞争对手的条件 ▪ (5)其他与报价计算有关的各项政策、规定及调整
▪ 3．投标报价的详细计算 ▪ (1)工程量的估算 ▪ 1)建筑面积。可按国内的规定计算、汇总。 ▪ 2)土方工程。包括总挖方量，填方量和余、缺土
方量。 ▪ 3)钢筋混凝土工程。可分别汇总统计现浇素混凝
土和钢筋混凝土以及预制钢筋混凝土构件数量， 并汇总钢筋、模板数量。 ▪ 4)砌筑工程。可按砌体、空心砖砌体和粘土砖砌 体统计汇总。 ▪ 5)钢结构工程。可按主体承重结构和零星非承重 结构(如栏杆、扶手等)的吨位统计汇总。 ▪ 6)门窗工程。可按钢门窗和铝门窗以件数和面积 统计汇总。
第8章 投标报价与合同谈判
▪ 教学目标：通过本章的学习，学生应全面掌握投标 报价的步骤与计量，投标报价的技巧以及合同谈判 的策略与技巧，明确投标过程中投标人如何报价及 辅助中标的手段，领悟合同谈判中招投标双方的博 弈技巧。
▪ 教学要求：掌握投标报价的步骤和计算方法，合同 谈判的内容；熟悉投标报价的不平衡报价法、计日 工报价法、多方案报价法、先亏后赢报价法、突然 降价法、逐步升级法和扩大标价法等，辅助中标手 段和合同谈判中的具体条款内容和合同价款调整的 谈判策略；了解合同谈判的目的、投标报价和合同 谈判中应注意的问题
系数等
2．投标报价的步骤
(1)研究招标文件
▪ 研究招标文件是投标准备阶段的重要内容，当然它也是投 标报价的基础。在投标报价之前，应注意以下几个方面：
1)招标书的合同条件 2)技术规范 3)报价要求
(2)现场考察
1)工程所在地区自然条件 2)施工条件 3)计算工程量 4)计算基础单价 5)计算待摊费用 6)计算、确定综合费率 7)分析与计算分项工程单价 8)标价汇总
▪ 综合单价是指分部分项工程单价综合了除直接工程费以 外的多项费用内容。按照单价综合内容的不同，综合单 价可分为全费用综合单价和部分费用综合单价 。
▪ 全费用综合单价即单价中综合了直接工程费、措施费、 管理费、规费、利润和税金等，以各分项工程量乘以综 合单价的合价汇总后，就生成工程承发包价。
▪ 我国目前实行的工程量清单计价采用的综合单价是部分
费用综合单价，部分费用综合单价是指完成一个规定计 量单位的分部分项工程量清单项目或措施清单项目所需 的人工费、材料费、施工机械使用费和企业管理费、利 润，以及一定范围内的风险因素。以各分项工程量乘以
部分费用综合单价的合价汇总，再加上项目措施费、规 费和税金后，生成工程承发包价。
▪ 单价法与实物法编制施工图预算的区别主要在于( C )
▪ 7)木作工程。包括木结构、木屋面、木地面、木 装饰等，以面积统计汇总。
▪ 8)装修工程。包括各类地面、墙面、吊顶装饰， 以面积统各类 工艺设备等，以台、件和安装总吨位统计汇总。
▪ 10)管道安装工程。包括各类排水、通风、空气 调节及工业管道，以延长米计。