区域市场规划与推进(ppt 21页)
快乐总和宽厚的人相伴，财富总与诚信的人 伴，聪明总与高尚的人相伴，魅力总与幽默 人相伴，健康总与阔达的人相伴。人生就有 多这样的奇迹，看似比登天还难的事，有时 而易举就可以做到，其中的差别就在于非凡 信念。影响我们人生的绝不仅仅是环境，其 是心态在控制个人的行动和思想。同时，心 也决定了一个人的视野和成就，甚至一生无 你觉得自己多么了不起，也永远有人比更强 论你觉得自己多么不幸，永远有人比你更不 也许有些路好走是条捷径，也许有些路可以 你风光无限，也许有些路安稳又有后路，可
非常重要。在很多情况下对手不一定就是敌人。
• 二 市场启动初期阶段，充分利用自己现有 资源
• 选择做净水产品，肯定有一定的资源， 资源包括很多方面，人脉资源，政治背景， 商业渠道，自身优秀的业务本领，雄厚的 资金实力，现有的经销渠道都是自己的优 势等等。利用好自己的自身的优势可以更 好跟快的启动区域市场。
• 在这一阶段做好渠道销售，至关重要，建 立一个好的卖场形象。
• 卖场的作用：起着辐射周边市场，价格标 杆，利于开展分销渠道。
• 卖场的选择和管理： 根据当地情况，不一 定就一定要进驻国美，苏宁，也可以选择 当地有影响力的卖场。针对公司同意的统 一形象，做好卖场的陈列，卖场的整洁， 一个优秀的卖场导购也非常重要，优秀的 卖场导购对卖场销量非常。
• 五 市场成熟阶段，有计划的有策略的稳定 占有提升份额
• 常言道，打江山容易，守江山难。在这个 阶段，市场的运作，人员的管理非常重要。
• 清晰的做好市场的核算，把握收支， 广告 促销活动的把握。
• 总结语： 市场的运作需要有条不紊的进行。 耕耘市场就如同耕耘一块土地。从播种到 收获不是一时就可以做成的。 需要代理商 与公司的密切配合，共同实现的。
• 四 市场发展阶段，稳定渠道，强化渠道， 广告提升品牌 ，提高市场份额。
• 通过市场的耕耘，品牌在当地影响力，慢 慢起来，稳定渠道， 做强渠道，提高自己 直销店（卖场，专卖店），工程单的销量。 巩固自己的市场地位，做好优质的售后服 务，和经销商建立密切的利益捆绑。不间 断的小区促销，赞助活动等等，炒动市场。
（2）形象展示，辐射周边区域。
• 专卖店形象的确立，可以为经销商下面代 理商确立信心，从而辐射周边区域 。
• （3 ） 找一个好的导购，好的导购很大 程度决定了专卖店销售情况，今天的净水 机仍然是在一个引导消费的产品，好的导 购员引导是使客户确定购买的关键。好的 导购员一是自己的培养；二是市场现有优 质的导购，有过相应的市场经验的。自己 培养是一个长期的过程，但忠诚度一般很 高。 市场现有优质导购待遇要求很高，
• 不断的开发分销客户，合理的市场布局： 净水机在今天是一个引导性消费的产品， 品牌在当地可否形成品牌，这需要大家一 起来推的。对分销商的选择，把产品放在 什么地方？和什么样的产品一起卖好卖都 很重要。
• 配合卖场分销网点进行广告及促销活动： 线下的市场推动可以增强经销商的信心， 更好进行销售从而提高市场份额，更容易 的对空白区域进行招商。配合卖场分销网 点进行广告及促销活动：线下的市场推动 可以增强经销商的信心，更好进行销售从 而提高市场份额，更容易的对空白区域进 行招商。
但是只要可以卖货这都不重要。新启动市 场最好找优质的人才。
4 请几个优秀的业务。优秀的业务员，决定了代 理商是否能够快速的启动市场，开发优质的渠道。
5充分了解当地竞品的情况，找准自己的定位，做 好自己的价格体系。
古话说的“知彼知己，百战不殆”。了解竞品的情 况，至关重要，在市场上愈来愈多的品牌在进行竞 争，那些做的好的品牌去了解他们为什么做的好， 他们是如何定价的，他们销售渠道是什么，他们的 促销怎么在做，他们的广告是如何投入的，这些都
一 市场启动前的准备工作，成 功运营市场的前提条件。
市场启动前期做好充分的准备才能更好 的启动市场。
1 充分了解当地竞品的情况，找准自己 的定位，做好自己的价格体系。
2 建一个好的形象，建一个以上的专卖 店，进一个ka卖场
（1）专卖店的作用是客户体验，感受产品。
很多的客户没有使用接触过净水产品， 对净水机依然陌生，让客户去体验，去 感受从而使客户达到认知，让她们知道 干净水的重要型，通过实验，品尝净水 确实感受到净水机的重要；好形象的专 卖店可以增强客户购买的信心。
• 人脉资源，政治背景：这样的资源先做好 直销，工程，建好样板。
• 商业渠道： 利用现有渠道，做好分销。
• 自身优秀的业务本领： 自己优秀的本领 充分利用组建销售团队，打通分销网点， 直接销售。
• 三 市场萌芽阶段， 优质的KA形象，优质 的分销渠道
• 通过一段时间的准备工作的筹划启动， 对市场总体有了一定的把握，对竞品情况 有了了解。
市场规划与推进
区域市场如何来做？ 程柏乔
• 一 市场启动前的准备工作，成功运营市场的 前提条件。
• 二 市场启动初期阶段，充分利用自己现有资 源。
• 三 市场萌芽阶段， 优质的KA形象，优质的分 销渠道
• 四 市场发展阶段，稳定渠道，强化渠道，广有提升份额
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市场开发规划 ppt课件
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
2
市场分析与区域划分
米老头科技发展有限公司
市场状况
处于行业发展期，前景看 好，后期增长空间大
朝阳行业
高新区、天府新区是成都企
业云集之地，客户群体庞大 消费能力强
试点区域
成都地区
目前成都地区同行业企业较少， 目前已知同行业企业在3家以内
盈利模式多样
行业里盈利模式相对较多，经营 方式可与企业联营也可直营。灵
成都 市
在高新区试点成功后迅速完善配送 及管理，快速占领成都市场并向全 国进行辐射！
区域划分
➢网络布局基本模式
网络布局类型
优点
缺点
备注
四处撒网型
以天府大道为中轴，道路 2边5公里范围为边界，等 分为8个区域，每个销售
人员一个区域进行开发。
市场覆盖面大，周边 企业众多，客户资质 丰富，交通便利。
“撒胡椒粉”，平均分配力量，初期进行扫 销售力度不够；市场覆盖面 楼试开发比 虽广，但全面开发需要时间 较适合。 较长。
标志
包装
基本以产品最小包装进行投 放，方便食用、价格便宜。
引导
操作流程简单、方便、快捷， 便于员工食用，价格相对低 于便利店，以此吸引客户消 费。
价格策略
公司在发展初期，财资，货 架、产品采购等。
风险
财务风险 及对策
对策
加强对公司资金运行情况的监 控力度，最大限度地提高资金 使用率；
某公司区域市场战略布局讲义(PPT 31页)
•
29、任何时候我也不会满足，越是读书 ，就越 是深刻 的感到 不满足 ，越是 感到自 己的知 识贫乏 。—— 马克思
•
30、外国语是人生斗争的一种武器。— —马克 思
•
31、学习这件事不在乎有没有人教你， 最重要 的是在 于你自 己有没 有觉悟 和恒心 。—— 法布尔
•
32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。——杜甫
•
2、人们走过的每一个足迹，都是自己 生命的 留言； 留给今 天翻过 的日历 ，留给 未来永座可以采掘开拓的金矿， 但总是 因为人 们的勤 奋程度 不同， 给予人 们的回 报也不 相同。
•
4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆 举起理 想之旗 。
•
5、人应该学会走自己的路，但更应该 掌握手 中的罗 盘。
28
3、优势互补，促动良性发展
人尽其才
取长补短
• 区域市场的启动需要各方人等，开发市场能力强的营销员就要充分地 让其发挥其开发强项，辅以相关的激励政策，促使其大胆地开发新市 场；而对于工作严谨，办事细心的营销人员，则可让其重点去管理客 户，维护客户，做好售前、售中以及售后服务，通过空白区域市场人 员使用上的优势互补，从而促使市场能够良性发展，避免“猴子掰玉 米”，前边掰，后边丢，最后一无所获的不好结局。
•
11、属于每个人的道路，都在每个人 的足下 ；属于 每个人 的历史 ，都在 每个人 的身后 。
•
12、终于有一天，海水和泪都是甜的 。
•
13、有志者自有千方百计，无志者只 有千难 万难。
•
14、贫不足羞，可羞是贫而无志。— —吕坤
•
15、人，只要有一种信念，有所追求 ，什么 艰苦都 能忍受 ，什么 环境也 都能适 应。— —丁玲
区域市场规划与推进
• 四 市场发展阶段，稳定渠道，强化渠道， 广告提升品牌 ，提高市场份额。
• 通过市场的耕耘，品牌在当地影响力，慢 慢起来，稳定渠道， 做强渠道，提高自己 直销店（卖场，专卖店），工程单的销量。 巩固自己的市场地位，做好优质的售后服 务，和经销商建立密切的利益捆绑。不间 断的小区促销，赞助活动等等，炒动市场。
非常重要。在很多情况下对手不一定就是敌人。
• 二 市场启动初期阶段，充分利用自己现有 资源
• 选择做净水产品，肯定有一定的资源， 资源包括很多方面，人脉资源，政治背景， 商业渠道，自身优秀的业务本领，雄厚的 资金实力，现有的经销渠道都是自己的优 势等等。利用好自己的自身的优势可以更 好跟快的启动区域市场。
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感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20. 11.202020年11月20日 星期五 9时36分26秒20.11.20
谢谢大家！
谢谢！
20.11.2009:36:2609: 3609:3620.11.2020.1 1.2009:36
谢谢
09:36 20.11 .2009
2020，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11. 2020.11.20Fri day, November 20, 2020
• 五 市场成熟阶段，有计划的有策略的稳定 占有提升份额
• 常言道，打江山容易，守江山难。在这个 阶段，市场的运作，人员的管理非常重要。
• 清晰的做好市场的核算，把握收支， 广告 促销活动的把握。
• 总结语： 市场的运作需要有条不紊的进行。 耕耘市场就如同耕耘一块土地。从播种到 收获不是一时就可以做成的。 需要代理商 与公司的密切配合，共同实现的。
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做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月上 午9时36分20.11.2009: 36Nov ember 20, 2020
市场部规划方案ppt课件
• 行业和竞争对手分析:对于我们公司产品来 说,需要 从两个方向分析;一,婴幼产品,需要 对同行做对比性了解,要知道同行的优缺点, 对比我们的优势,把我们的优势突出.二,日常 用品同理.
• 消费趋势分析、
4
公司产品简介与分析
产品
纸巾类
尿片尿裤类 湿巾卫生巾类
5
公司产品简介与分析
抽纸卷纸
木浆 竹浆
23
10
销售战略规划
• 主导操作思路：我们需要每个新销售人员 都要快速具备实战能力，那只有多培训， 多实践，多失败（才能从中找出原因，发 现不足，亡羊补牢）。公司也要从旁协助， 让销售人员快速的成长，就要研究一种傻 瓜式营销---通过系统培训（公司需要支持相 应器材、资源）
11
销售战略规划
• 运作模式：通过这段时间与老销售员的一 起下市场，了解到其实我们公司还真可以 实现傻瓜式销售。
而没有去关注其品质、柔软度等。使很多 厂家为了赚取暴利，迎合消费的心理，在 较差的蔗渣浆中加了塑胶、增白剂、荧光 粉等对人体有害的物质；更甚者用次品废 品回炉特殊加工。
2.尿片、裤：消费者认为越薄越好--透气，底 模越光越好，殊不知是相反，底模应该在 一定范围内越透越好，在好质量的吸水层 8
• 市场引爆点：
蔗渣浆 草浆
木竹\竹蔗混合浆 再生浆
主要来源于北方
主要来源于四川重庆 主要来源于广西
主要来源于东北 为了迎合消费者混搭 来源于废品次品
6
公司产品简介与分析
纸尿片\裤
祺安龙 贝因美
伴儿美 淘气宝贝
康索 依云
大\中\小包 红\白包
XL号
L号 M号
S号
7
公司产品简介与分析
区域市场规划与推进(ppt 21页)
谢谢！
No Image
• 人脉资源，政治背景：这样的资源先做好 直销，工程，建好样板。
• 商业渠道： 利用现有渠道，做好分销。
• 自身优秀的业务本领： 自己优秀的本领 充分利用组建销售团队，打通分销网点， 直接销售。
• 三 市场萌芽阶段， 优质的KA形象，优质 的分销渠道
• 通过一段时间的准备工作的筹划启动， 对市场总体有了一定的把握，对竞品情况 有了了解。
一 市场启动前的准备工作， 成功运营市场的前提条件。
市场启动前期做好充分的准备才能更好 的启动市场。
1 充分了解当地竞品的情况，找准自己 的定位，做好自己的价格体系。
2 建一个好的形象，建一个以上的专卖 店，进一个ka卖场
（1）专卖店的作用是客户体验，感受产品。
很多的客户没有使用接触过净水产品， 对净水机依然陌生，让客户去体验，去 感受从而使客户达到认知，让她们知道 干净水的重要型，通过实验，品尝净水 确实感受到净水机的重要；好形象的专 卖店可以增强客户购买的信心。
• 在这一阶段做好渠道销售，至关重要，建 立一个好的卖场形象。
• 卖场的作用：起着辐射周边市场，价格标 杆，利于开展分销渠道。
• 卖场的选择和管理： 根据当地情况，不一 定就一定要进驻国美，苏宁，也可以选择 当地有影响力的卖场。针对公司同意的统 一形象，做好卖场的陈列，卖场的整洁， 一个优秀的卖场导购也非常重要，优秀的 卖场导购对卖场销量非常。
• 四 市场发展阶段，稳定渠道，强化渠道， 广告提升品牌 ，提高市场份额。
• 通过市场的耕耘，品牌在当地影响力，慢 慢起来，稳定渠道， 做强渠道，提高自己 直销店（卖场，专卖店），工程单的销量。 巩固自己的市场地位，做好优质的售后服 务，和经销商建立密切的利益捆绑。不间 断的小区促销，赞助活动等等，炒动市场。
《市场战略布局》PPT课件培训资料
1. 选择店址的原则 2. 选址的基本要素 3. 选择开店的商圈 4. 预测销售额的因素和方法 5. 应该注意的问题 6. 租金计算 7. 城市发展调研工作内容
三. 单店选址
Page 11
操作实务-如何选址-城市评估
1. 城市地理、人口状况 2. 区县地理、人口状况 3. 城市未来发展规划 4. 公共交通情况 5. 房地产状况 6. 各商圈房屋租金状况 7. 经济发展状况 8. 竞争对手状况 9. 繁华商街、商场租金扣点状况
Page 17
5.房地产状况 ➢ 商品房开工及在建项目数量，总建筑面积，房屋空置率，每个
项目销售均价及规模（建筑面积）。（亲自去或上网查均可）、 各项目实地走访。
Page 18
6.各商圈房屋租金状况 ➢ 首先把全市的商业街划分为四种类型: ※ A类主商圈最好 ※ B类次商圈 ※ C类有潜力 ※ D类暂无价值 ➢ 采集每一类的市场报价 ※大型底商 ※临街铺面房 ※写字楼 ※住宅楼 ➢ 以上是对该市租金整体状况进行摸底。数据来源是各中介公司及
注：以上数据采集是为了剥离出我们的消费主体，算出市区人口密 度及我们的未来店面需要覆盖的面积。数据来源是统计局、规划局、 民政局（亲自去或上网查均可）。
Page 13
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Page 14
城市 名称
消费 品零 售额
(亿元)
市区 人口
市区
人口密 度
(万人)
(人/平 方公里)
Page 24
2.选址的基本要素
➢ 城市的一类繁华商街，人流交叉或集中的地段，周围运动或休闲品牌较为 集中
Page 16
4. 公共交通情况
➢ 市区公共汽车有多少条线路，它们总里程。近三年的载 客数及未来几年的发展规划。每条线路的票价及月票的价 格。 ➢ 自行车的现有数量及前两年的数量
市场规划与发展策略ppt课件
商战策略（二）
市场位置
战术
战果
处于市场的跟进者 ---- 突破、攻坚战 --- 集中兵力，迅速抢占制高点
案例： 以衢州市场为例 衢州市场新客户08年4月接手时，在市区只有1家店铺，西瓜太郎有3家店铺， 安奈儿有2家店铺，*品牌处于落后位置。新客户接手后，一年半的时间在当 地连续开设3家店铺，在店铺数量、位置、形象、销售、品牌影响力等各方面 均迅速超越竞争对手，在当地成为绝对领先的童装品牌。
1、客户的经营和发展意愿 2、客户的全勤度 3、客户的忠诚度 4、客户配合度 5、客户的信用度 6、客户的规范度 7、客户的实力和能力
进行客户优化、市场调整的方法
1、客户分级管理——关注两头 2、市场阶段授权——新客户/老客户 3、持续不断的调整——空间、数量、结构、形象 4、完善的市场准入和退出机制——主动/被动
规律总 结
D
C
B
A
• 零售化运营
• 策略性竞争 • 专注化发展
规模化取胜
市场容量的确定
• 城市分级标准
GDP
市场容量 的
衡量
居民可
城城市市人人 口口数数量量
支配收 入
市场容量的确定
城市划分的依据.d oc
一二三四线城市划 分.doc
31省人均可支配 收入.jpg
市场容量的确定
各线市场容量
店数规模 最低零售
客户05年在当地运作本品牌，当时童装基本上集中在商场销售。由于当 年当地最好的商场国贸商场未进行童装调整，客户选择进入了丹尼斯商 场，于第二年3月份进入了宜昌国贸经营，并于同年4月份连续开设了2 家次商圈店，然后在08年、09年分别开设了1家形象店、1家社区店，10 年开设了一家核心商圈的200平以上的大店。
市场规划方案ppt模板
求。
02
PART 02
[ 第二部分 ]
市场定位
市场定位
01. 政治（Politics）
02. 经济（Economic）
03. 技术（Technology）
市场定位
政治（Politics）即法律法规对企业的影响力。 如果你所在的行业是政策性依赖度较高的行业，那么就 一定要弄清楚政策环境的现有情况和发展波动。
市场分析概述简要
描述中可以看出产品或服务如何在一个可以 形成口碑的群体中满足需求，是否在解决一 个真正的问题，而不是某个虚假的被创造出
来的需求。
市场分析
市场分析
清晰定义目标市场
描述中可以看出产品或服务如何在一个可以形 成口碑的群体中满足需求，是否在解决一个真 正的问题，而不是某个虚假的被创造出来的需
✓ 销售人员工作的积极性不高， 缺乏主 动性，懒散，也就是常说的要性不强。
营销推广
（持续）掌握必要的独特资源
数据要客观真实：公司内部数据基本上可以保证真实可靠，但行
第一步 业内的数据就要多找几家报告来看看，尽可能保证客观性。
第二步 分析要有逻辑：从大环境到核心用户，依据三个维度进行分析，
逻辑上要一环套一环，每个环节都要匹配相对应的数据。
来的需求。
明确市场分析的目的
描述中可以看出产品或服务如何在一个可以 形成口碑的群体中满足需求，是否在解决一 个真正的问题，而不是某个虚假的被创造出
来的需求。
明确市场分析的三个维度
描述中可以看出产品或服务如何在一个可以 形成口碑的群体中满足需求，是否在解决一 个真正的问题，而不是某个虚假的被创造出
来的需求。
LOGO
PPT家园
市场规划方案
|| 述职报告 || 工作总结 || 项目汇报 || 未来规划 ||
02
PART 02
[ 第二部分 ]
市场定位
市场定位
01. 政治（Politics）
02. 经济（Economic）
03. 技术（Technology）
市场定位
政治（Politics）即法律法规对企业的影响力。 如果你所在的行业是政策性依赖度较高的行业，那么就 一定要弄清楚政策环境的现有情况和发展波动。
市场分析概述简要
描述中可以看出产品或服务如何在一个可以 形成口碑的群体中满足需求，是否在解决一 个真正的问题，而不是某个虚假的被创造出
来的需求。
市场分析
市场分析
清晰定义目标市场
描述中可以看出产品或服务如何在一个可以形 成口碑的群体中满足需求，是否在解决一个真 正的问题，而不是某个虚假的被创造出来的需
✓ 销售人员工作的积极性不高， 缺乏主 动性，懒散，也就是常说的要性不强。
营销推广
（持续）掌握必要的独特资源
数据要客观真实：公司内部数据基本上可以保证真实可靠，但行
第一步 业内的数据就要多找几家报告来看看，尽可能保证客观性。
第二步 分析要有逻辑：从大环境到核心用户，依据三个维度进行分析，
逻辑上要一环套一环，每个环节都要匹配相对应的数据。
来的需求。
明确市场分析的目的
描述中可以看出产品或服务如何在一个可以 形成口碑的群体中满足需求，是否在解决一 个真正的问题，而不是某个虚假的被创造出
来的需求。
明确市场分析的三个维度
描述中可以看出产品或服务如何在一个可以 形成口碑的群体中满足需求，是否在解决一 个真正的问题，而不是某个虚假的被创造出
来的需求。
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市场规划方案
|| 述职报告 || 工作总结 || 项目汇报 || 未来规划 ||
精品-区域市场规划ppt课件
枣庄、日照区域市场规划
行业背景
近年来，有关食品质量问题的报道层出不穷，我国食品安全问题日益严重。“红心鸭 蛋事件”、“多宝鱼事件”以及多起严重的的"问题奶粉”事件，造成了人们对食品安全 的置疑与不安。这其中的安徽阜阳的劣质粉事件(造成两百多名婴儿营养不良，十几人死 亡)，2008年的添加三聚氰胺的"问题奶粉事件"(导致二十多万名婴儿患肾结石)和关于蒙 牛袋装奶中添加牛尿以增加蛋白质含量的事件，更是加深了消费者对于食品安全的不信 任。再加上中国传统观念中对子孙后代延续香火的重视，进口国外洋奶粉成为一种趋势， 国产奶粉备受冷落。 三鹿奶粉等相关事件深深伤害了中国消费者对国产奶粉的感情，不 少妈妈把眼光转投向国外奶粉品牌。
6
的奶价格对部分城市也进行了调整，惠氏婴幼儿奶粉盒装奶粉涨价3－5 元，罐装奶粉涨 价5－10元，涨价幅度约为3%－5%，涨价范围主要集中在母婴渠道销售的产品。继两大 品牌实施涨价计划后，美赞臣奶粉也已从118 元上涨到125 元，雅培则从133 元涨到145 元。虽然价格有所上涨，但进口奶粉的销售情况不但没有受到的影响，反而一度走俏的 断货。 2007年，雅培金装幼儿喜康力由150元涨到179元。多美滋金装多乐加也从160多元涨 到了172.5元。惠氏婴儿奶粉4个阶段的奶粉价格均相应有了上调。 2008年进口奶粉价格出现上涨5%—30%不等的涨幅，全球的奶源价格大涨，进口脱 脂奶的价格涨幅近90%；进口全脂奶粉涨幅近50%。 2009年进口奶粉的价格从‘三聚氰胺事件’后调高，并未下降，但在09年上半年，进口 奶粉的促销力度有所增大，多数产品的单价都下降了10元以上。譬如有款知名进口婴儿 奶粉品牌金装礼盒，
2
1、机遇和挑战 毫无疑问，2008年三鹿踢翻了乳业的罐子，是很多国内消费者不敢问津国产乳制品， 进口奶粉在消费者对奶粉行业信任出现严重的信任危机时，面临着严峻的考验和的难得 的机遇。尤其是多美滋事件的结局，让人们对进口奶粉多了一层认识，多了一些信任， 进口奶粉可以趁此难得机遇在惶恐的消费者面前以一种让人们放心舒心的心态接受进口 奶粉，扩大在国内的影响。并以高质量高科技含量的产品在国家质监局对奶粉市场加大 检查力度的同时，树立起对消费者高度负责任的形象。 在网上的一份调查报告引起过许多人的关注，自三鹿奶粉和多美滋奶粉出事后，有人 曾在网上做过一次对奶粉信任度调查，结果表明：伊利、圣元在国产品牌婴幼儿奶粉中 使用率相对挺高，但对其不满意率也挺高，排在二三位，分别占8.92%和7.26%。从调 查结果不难看出，消费者不满意的奶粉品牌比较多，而且普遍存在使用率高，不满意率 也高的问题。这些消费者对婴幼儿奶粉
行业背景
近年来，有关食品质量问题的报道层出不穷，我国食品安全问题日益严重。“红心鸭 蛋事件”、“多宝鱼事件”以及多起严重的的"问题奶粉”事件，造成了人们对食品安全 的置疑与不安。这其中的安徽阜阳的劣质粉事件(造成两百多名婴儿营养不良，十几人死 亡)，2008年的添加三聚氰胺的"问题奶粉事件"(导致二十多万名婴儿患肾结石)和关于蒙 牛袋装奶中添加牛尿以增加蛋白质含量的事件，更是加深了消费者对于食品安全的不信 任。再加上中国传统观念中对子孙后代延续香火的重视，进口国外洋奶粉成为一种趋势， 国产奶粉备受冷落。 三鹿奶粉等相关事件深深伤害了中国消费者对国产奶粉的感情，不 少妈妈把眼光转投向国外奶粉品牌。
6
的奶价格对部分城市也进行了调整，惠氏婴幼儿奶粉盒装奶粉涨价3－5 元，罐装奶粉涨 价5－10元，涨价幅度约为3%－5%，涨价范围主要集中在母婴渠道销售的产品。继两大 品牌实施涨价计划后，美赞臣奶粉也已从118 元上涨到125 元，雅培则从133 元涨到145 元。虽然价格有所上涨，但进口奶粉的销售情况不但没有受到的影响，反而一度走俏的 断货。 2007年，雅培金装幼儿喜康力由150元涨到179元。多美滋金装多乐加也从160多元涨 到了172.5元。惠氏婴儿奶粉4个阶段的奶粉价格均相应有了上调。 2008年进口奶粉价格出现上涨5%—30%不等的涨幅，全球的奶源价格大涨，进口脱 脂奶的价格涨幅近90%；进口全脂奶粉涨幅近50%。 2009年进口奶粉的价格从‘三聚氰胺事件’后调高，并未下降，但在09年上半年，进口 奶粉的促销力度有所增大，多数产品的单价都下降了10元以上。譬如有款知名进口婴儿 奶粉品牌金装礼盒，
2
1、机遇和挑战 毫无疑问，2008年三鹿踢翻了乳业的罐子，是很多国内消费者不敢问津国产乳制品， 进口奶粉在消费者对奶粉行业信任出现严重的信任危机时，面临着严峻的考验和的难得 的机遇。尤其是多美滋事件的结局，让人们对进口奶粉多了一层认识，多了一些信任， 进口奶粉可以趁此难得机遇在惶恐的消费者面前以一种让人们放心舒心的心态接受进口 奶粉，扩大在国内的影响。并以高质量高科技含量的产品在国家质监局对奶粉市场加大 检查力度的同时，树立起对消费者高度负责任的形象。 在网上的一份调查报告引起过许多人的关注，自三鹿奶粉和多美滋奶粉出事后，有人 曾在网上做过一次对奶粉信任度调查，结果表明：伊利、圣元在国产品牌婴幼儿奶粉中 使用率相对挺高，但对其不满意率也挺高，排在二三位，分别占8.92%和7.26%。从调 查结果不难看出，消费者不满意的奶粉品牌比较多，而且普遍存在使用率高，不满意率 也高的问题。这些消费者对婴幼儿奶粉
有效开拓区域市场.PPT课件
• 把握运作的关键在于平时对管理的积累。
• 把握不好运作就等于是自杀。
授课：XXX
39
运作的组成
内部运作： 1、数据流； 2、信息流； 3、反馈的及时性和准确性；
外部运作： 1、物流（到货和物料支持）； 2、人流（促销人员的到岗到位）； 3、组织的及时性和有效性；
内部运作是外部运作的基础，外部运作是内部效率的体现。
“让”呢？因为国人死要面子，争就太丑太没面子了。
“不一定”、“合理”、“让”是国人最重要的思
维习惯
授课：XXX
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客户的社会关系
职务 亲人
收入
亲戚
压力
兴趣
爱好
欲望
习惯
工作 生活
烦恼 同学
人
衣食住行
特殊事件
朋友 隐私
过往
同事
经历
兴趣
特殊
朋友 客户
特别 嗜好
敌人 其他 人员
削尖脑袋往 里钻！
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答应出的事情，一定要兑现，如果不能兑现，很多事情以 后都他们都不会向你汇报
要体谅他们的难处，哪怕给以微薄的帮助，也会让他们感 动，而不要冷冰冰的对待他们
不要只发号司令，市场有了机会时，你要第一时间冲上去， 让他们感觉你是能打仗的人
一定要建立完整严格的制度，并非常公平的运作和执行
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运作的技巧
➢ 品行端正，善于思考，有强烈 的追求和挑战欲望；
授课：XXX
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目录篇
市场经理的开拓职责 直销与分销的开拓区别 区域市场的开拓思维 区域市场的开拓步骤 区域市场的开拓技巧 区域市场的开拓保障
授课：XXX
21
目录指引