家居建材行业渠道人员的职业素质培训课程大纲

家居建材行业渠道人员的职业素质培训课程大纲第一篇：家居建材行业渠道人员的职业素质培训课程大纲《家居建材行业渠道管理人员的职业素质大纲》文/卓道咨询λ课程特点：⎝了解和掌握家居建材行业的营销动向⎝运用系统工具提升渠道管理的技能⎝渠道拓展的实战能力训练⎝掌握渠道管理系统执行工具λ适用行业：家居建材行业λ培训对象：销售类管理人员、渠道管理人员λ培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。

λ培训大纲：渠道管理人员的素质是企业的一面镜子，在折射了企业渠道管理能力的同时，也折射出企业对渠道的掌控和管理能力，以及决定了渠道的盈利能力。

本课程主要围绕提升渠道管理人员的素质展开，渠道管理提升是销售人员做好一切工作的基础，也是销售人员实现销售提升，做好本职工作的基础。

一、建材行业的竞争模式分析♣促销在建材行业竞争中的重要性♣什么样的促销方案能够具有最佳的效果♣博弈促销的商业思维模式二、建材行业如何开展促销♣促销在建材行业竞争中的重要性♣什么样的促销方案能够具有最佳的效果♣博弈促销的商业思维模式♣“博弈促销”比促销更重要的商业规则♣如何开展新店开业、小区推广、网络团购、售后服务等♣家居建材行业的营销新通路的开拓与管理三、渠道管理人员的经销商如何开发♣选择经销商的技巧♣如何做好区域规划♣如何找到细分市场♣如何做好经销商的筛选♣什么样的经销商坚决不能选♣经销商谈判中的谈判技巧训练四、经销商管理的能力训练♣经销商管理的原则一：开好店、开赢店♣经销商管理的原则二：如何给经销商分配任务♣经销商管理的原则三：经销商公司化运作的好处♣经销商管理的原则四：如何让经销商接受公司五、终端店面销售能力提升的技巧♣如何做好店面选址♣如何合理规划产品结构♣如何做好店面形象提升♣如何做好店面销售人员的选、育、用、留六、渠道管理人员对终端质量的管理能力训练♣为什么要强化终端管理♣专卖店终端运作模式♣终端质量管理的内容♣渠道管理人员的日常管理的五个管理工具七、如何实现建材门店的单店能力提升♣如何做好销售区域的深度耕耘♣门店标准销售流程的解读♣如何正确认识门店管理♣如何构建一支狼性销售团队♣完全客户价值管理方案的实施第二篇：家居建材行业家居建材行业，对分销渠道的要求一个好的家居建材经销策略将为您的企业在确定最佳的销售渠道，引导你如何使用它们。

出口为您的企业打开新的机会，提高你的收入和利润的增长而显著增加。

在国外销售你的产品和服务，可以大大提高你的客户和你的利润。

然而，成功的出口依赖客户对你的产品或服务的认识，这也是一个很好的销售机会在于，你需要考虑的是如何充分利用他们。

在中国加入了商务网专家向你解释的请求分配信道分配策略。

1，他们的分销渠道。

许多公司发现，通过其他的销售公司，而不是直接销售给最终用户更划算。

例如，一个制造商可以通过办公用品批发商，而非个人文具销售。

即使服务提供者使用的战略合作，如地毯钳工工作旁的地毯零售商。

您所选择的渠道将是你想要它做什么的影响。

你可能需要一个渠道，展示您的产品，如提供安装和客户支持。

如果你想最终用户建立良好的关系，你需要一个可以直接控制的销售渠道。

2，家居建材经销渠道的管理，有效的分配策略，使您可以有效地使用你的销售渠道，利润最大化。

重点放在一个小的销售渠道，让你的每一项重大投资中介机构建立了良好的关系。

战略方针的分布也将确定的冲突和影响减至最低。

例如，如果你直接在网上销售他们的产品，并通过其他零售商店，你会发现自己在与他们的经销商竞争。

你如何决定如何许多机构的支持，为经销商和投资以刺激你的网上销售的影响？你使用什么渠道，你需要适当的管理。

这意味着你需要投资的内部系统和工作人员，以及与代理商和经销商建立良好的合作关系。

如果你想最大限度地提高您的销售，物流高效和有效的沟通是非常重要的。

3，你的市场的分销渠道策略的影响，出口承诺的实现，这意味着你可以扩大产品在海外市场的销售和开发。

如果你已经紧张的资源在海外市场，你应该专注于目前国内市场。

在国内营业额不足或压榨利润，出口不是一个快速解决问题。

联属网络营销专家最后说，在成功的产品出口需要启动一个有用的战略，需要阐明了如何利用自己的优势，为您提供一个优势，如何克服缺乏国际经验和问题。

你需要决定了多少时间和金钱投资，使您的海外销售达到自己设定的目标。

更多选择：建材家居第三篇：家居建材招商渠道何去何从家居建材行业招商渠道何去何从近几年家居建材市场一直处于水生火热之中，对于每年的参展商用一句话来诠释就是“几家欢喜几家愁”。

因为这几年房地产市场不景气，产能过剩造成很多寄生于前装修市场的家居建材产品变得举步维艰，经销商渠道不断萎缩，销量严重下滑，加之传统企业不能很好的拥抱线上平台，导致很多家居建材企业把每年的展会当成企业的救命稻草，希望通过展会招商可以给企业注入强心针。

一般来说企业参展的目的除了进行品牌曝光就是招商，而这几年展会上很多企业的招商形式也在不断的推陈出新，但是终究效果如何，不作评价。

但是我们依然可以看见很多家居建材品牌在展会上人气火爆，前来咨询的经销商络绎不绝，而且还有不少优质经销商前来咨询加盟，让厂家占据了渠道招商的绝对主动权，但是为何这些品牌企业可以在竞争中傲视群雄呢？很多优质的经销商为何主动找上门，让企业有充分选择经销商的权利呢？那么针对招商渠道如何建立浅谈一下一个建材人的理解。

第一，优秀的产品品牌肯定是有其内涵故事和文化底蕴的，值得推敲和揣摩，甚至可以通过这种底蕴深入消费者内心，“酒香不怕巷子深”就是对这种品牌文化最好的修饰。

第二，好的产品要有好的外壳，在媒体盛行的时代，产品背书就显得十分重要，“十大xxx”、“最佳xxx”“优秀xxx”等产品背书是对品牌最好的诠释，包括一些成功的大型案例的推广，工程项目等等，所有可以提升品牌美誉度的事件都是一种无形的背书。

第三，有了好的品牌故事和包装之后，就需要通路进行渠道推广了，在一项调查中，不管是主动加盟咨询还是陌生拜访产生的意向客户，80%以上都会通过网上渠道了解品牌产品，所以线上推广也就不可或缺了。

百度搜索、百度问答包括一些媒体推广（新浪家居、搜狐家居等等）就成了很多企业的线上战场，至少在意向客户了解品牌的前端层面就要营造一个好品牌形象。

第四，专业的招商工具，其实家居建材的招商人员素质层次不齐，沟通技巧出色的招商人员当然具备一定的优势，但是再精彩的表述也不如一本专业的招商手册给人更直观更形象的记忆，毕竟经销商群体都是精明的生意人，不缺少发现的眼睛。

不过一本好的招商手册一定具备完善的架构体系，不繁冗不造作但有指向性，招商手册的制作可以从品牌文化、产品背书、产品系列、经典案例、招商政策和投资回报分析表几方面入手，这样的招商手册不仅表达了企业招商想表达的内容同时也直观体现了经销商群体所关心的内容。

第五，优秀的招商团队，因为家居建材行业的复杂性，厂家的招商人员素质层次不齐，但企业招商人员的素质是企业的门面，代表了品牌的形象，是接触市场的第一人，在招商团队打造上，企业需要定期对招商团队人员进行专业培训（基本礼仪、专业知识、言行衣着等等），形成一支具备专业素养的招商团队才能决胜于终端市场。

第六，树立标杆市场，标杆市场在渠道布局中占据很重要的地位，对于很多厂家来说，打造标杆市场也是建立可复制的盈利模式的过程，帮助经销商提升销量业绩再将其复制给其他区域的经销商群体。

那么对于招商来说标杆市场有何作用呢？第一，标杆市场具有虹吸效应，对于周边地区具有辐射影响力，既然是标杆市场，也是品牌相对发展比较良性的地区，在某种程度上也可以提升品牌在区域的知名度，吸引一些优质的意向客户；其次，标杆市场也可以成为区域性的招商中心点，毕竟有些地区比较偏远，区域的标杆市场就会承担着体验店的角色，可以给区域意向客户提供便捷直观的考察依据。

第七，多元化的招商方式（线上线下结合），为了能快速有效的获取招商信息，建立多元化的招商方式也很重要。

每年的家居建材展肯定是最常规的招商方式，但是区域性的展会或者行业交流会也是一种途径，同时企业也可以通过线上家居建材招商平台以及招商人员的陌生拜访包括优质经销商转介绍等方式进行招商。

建立多元化的招商方式也是讲招商面最大限度的进行信息扩散，找到合适的经销商。

第八，新客户帮扶政策，为何提到新客户帮扶政策，因为目前行业市场的严峻性，很多经销商担心加盟了某品牌之后就被厂家放任不管，任其自生自灭，没有一套很有效的帮扶政策帮其渡过创业初期，所以一套有效的新客户帮扶政策也是很多经销商希望厂家可以为之提供。

具体的帮扶政策可以从培训，开业活动，促销物料，专业人员支持等方面考虑，帮助新经销商完成店面的基本架构让其步入营业正轨。

其实招商和养商是相辅相成的，相互影响，新店的存活也是招商工作可以推广的案例，排解意向客户合作后的后顾之忧。

第九，品牌推广，现如今的广告投放已成为家居建材企业的重要推广手段，机场、高铁、高速广告位已被家居建材企业占据了半壁江山，但不是每个企业都有这样的资本去玩转市场，但不管资金多少，必要的品推还是要进行的，比如新媒体，杂志或者说区域性的品牌推广等等都是一种不错的推广手段。

第十，强大的后盾，这里主要是指厂家自己的公司或工厂，很多优质的意向客户在合作之前都会去公司或者工厂参观一下，一个好的公司形象和工厂可以提升意向客户的安全感和信任感，有利于达成合作意向。

十一，强大的数据库资源。

这里所说的数据库资源主要是指意向客户数量储备，在很多企业的经销商体系里都会存在边缘化的问题市场，如何快速进行市场调整就需要有一个丰富的数据库资源，这样企业才会在市场端占据主动的地位。

很多企业的业务人员因为当地有了经销商（有相对区域保护的厂家）就不会对其他经销商进行信息跟踪和存档，造成数据库资源枯竭，当市场需要进行调整时就会犹豫或者造成市场空白期过长而不利于品牌在当地的发展。

在竞争日益激烈的家居建材行业里，每个企业都是八仙过海各显神通，毕竟目前的市场还是渠道为王，招商也是企业的工作中心，但上面的总结只是一种参考，对于每个企业所在的阶段不同，能遵循的条件也各不相同，但是百花齐放的时代，谁都可能成为行业的主角，为何不是你呢？第四篇：建材家居行业经营体会建材家居行业经营体会2010年岁末，应邀参加云南建材家居行业营销高峰论坛暨新春联谊会，组委会领导要求我谈谈有关澳都这十个年头取得的一些成绩发表自己的心得，分享与会代表，我就即兴发表了澳都十年的创业感想。

我一直认为，过去十年我们做建材行业的，不管是大小老板，基本上都捞了一桶金，取得了一些成绩，这不是在座的各位起到多少作用，而是得益于房地产及相关项目配套的蓬勃发展，换言之，如果房地产项目增长30%，在座各位销售额只有29%，那我认为这是在走下坡路，我们不希望每年翻一番，但每年平均增长30%确实不为过，这是市场发展的客观规律，水涨船高的原理。