销售团队管理经验分享-final
销售团队管理与激励经验总结
销售团队管理与激励经验总结在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的表现直接影响着企业的业绩和发展。
作为一名销售团队的管理者，我在多年的工作中积累了一些宝贵的经验，在此与大家分享。
一、明确团队目标与分工一个优秀的销售团队首先要有清晰明确的目标。
这些目标应该是具体、可衡量、可实现、相关联且有时限的（SMART 原则）。
例如，我们可以设定在一个季度内将销售额提高 20%，或者在某个特定市场中占据 15%的份额。
明确的目标能够为团队成员指明努力的方向，激发他们的工作动力。
同时，合理的分工也是至关重要的。
根据团队成员的技能、经验和特长，将销售任务进行细分，确保每个人都能在自己擅长的领域发挥最大的作用。
比如，有的成员擅长开拓新客户，有的则擅长维护老客户关系，有的在产品知识方面有深厚的积累，有的则在谈判技巧上表现出色。
通过合理分工，能够提高团队的整体效率，实现优势互补。
二、招聘与培训招聘合适的人才是打造优秀销售团队的基础。
在招聘过程中，除了关注候选人的销售经验和业绩，更要注重他们的沟通能力、学习能力、团队合作精神和抗压能力。
一个积极向上、善于学习、乐于合作并且能够在压力下保持冷静的销售人员，往往能够在销售工作中取得更好的成绩。
新员工入职后，系统的培训必不可少。
培训内容应包括公司文化、产品知识、销售技巧、市场动态等方面。
通过培训，让新员工尽快熟悉公司的业务和工作流程，掌握必要的销售技能，快速融入团队。
此外，定期的培训和学习也是提升团队整体素质的重要手段。
随着市场的变化和竞争对手的不断进步，销售人员需要不断更新自己的知识和技能，才能在竞争中立于不败之地。
三、建立有效的沟通机制良好的沟通是团队协作的关键。
作为管理者，要保持与团队成员的密切沟通，及时了解他们的工作进展、遇到的问题和需求。
定期召开团队会议，让成员们分享经验、交流心得，共同探讨解决问题的方法。
同时，也要鼓励团队成员之间的相互沟通和协作。
建立一个开放、包容的工作氛围，让大家能够畅所欲言，分享自己的想法和建议。
销售团队管理心得
销售团队管理心得在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的管理对于企业的成功至关重要。
作为一名销售团队的管理者，我在多年的工作中积累了一些宝贵的经验和心得，希望能与大家分享。
一个优秀的销售团队，首先要有明确的目标。
目标就像是灯塔，为团队指引前进的方向。
在设定目标时，要充分考虑市场情况、公司的战略规划以及团队的实际能力。
目标既要有挑战性，能够激发团队成员的潜力，又要具有可行性，让大家觉得通过努力是可以实现的。
例如，我们可以设定年度销售目标、季度销售目标以及月度销售目标，将大目标分解为一个个小目标，让团队成员在逐步实现小目标的过程中，增强信心，朝着大目标迈进。
人员的选拔和培养是销售团队管理的关键环节。
在选拔销售人员时，不能仅仅看重学历和工作经验，更要关注他们的沟通能力、应变能力、抗压能力以及对销售工作的热情。
一个优秀的销售人员应该具备敏锐的市场洞察力，能够迅速捕捉客户的需求，并有效地将产品或服务的价值传递给客户。
对于新入职的销售人员，要为他们提供系统的培训。
培训内容包括公司的产品知识、销售技巧、市场分析以及客户关系管理等方面。
同时，要为他们安排导师，进行一对一的指导，帮助他们尽快熟悉工作流程，融入团队。
在日常工作中，也要定期组织内部培训和分享会，让经验丰富的销售人员分享成功案例和销售心得，促进团队成员共同成长。
激励机制对于调动销售团队的积极性起着重要作用。
激励不仅仅是物质奖励，还包括精神奖励。
物质奖励可以是丰厚的提成、奖金、荣誉证书等；精神奖励可以是公开表扬、晋升机会、优秀员工评选等。
要根据团队成员的不同需求和表现，制定个性化的激励方案。
例如，对于业绩突出的销售人员，可以给予高额的奖金和晋升机会；对于进步明显的销售人员，可以给予公开表扬和培训机会。
同时，要营造一个公平、公正、透明的激励环境，让团队成员相信只要努力付出，就会得到相应的回报。
有效的沟通是销售团队管理的桥梁。
作为管理者，要与团队成员保持密切的沟通，了解他们的工作进展、遇到的问题以及心理状态。
工作总结销售团队管理与业绩提升经验分享
工作总结销售团队管理与业绩提升经验分享工作总结：销售团队管理与业绩提升经验分享在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的管理和业绩提升是每个企业都非常关注的问题。
作为销售团队的领导者，如何有效地管理团队并帮助他们取得优异的业绩是一个重要的挑战。
本文将分享我在管理销售团队和提升业绩方面的经验和观点。
首先，建立明确的目标和策略对于销售团队的管理至关重要。
作为领导者，我们必须清楚地定义和传达我们的目标，并与团队成员共同制定实现这些目标的策略。
这样可以帮助团队成员了解他们的工作重点，全力以赴地实施计划，从而提高团队的整体业绩。
其次，激励和培养团队成员的能力是管理销售团队的关键。
每个人都有不同的动力和潜力，作为领导者，我们应该了解每个团队成员的需求和目标，并提供相应的激励措施。
这可能包括提供奖励机制、培训计划或职业发展机会。
通过激发团队成员的积极性和培养他们的能力，我们可以帮助他们实现个人和团队的成长，进而提升整体销售业绩。
第三，建立良好的沟通与协作机制是管理销售团队的重要方面。
有效的沟通可以确保团队成员清楚地理解任务要求和期望，并及时解决问题和反馈信息。
同时，鼓励团队成员之间的相互合作和知识分享也是非常重要的。
通过良好的团队合作氛围，可以激发创新思维和共同努力，从而推动销售绩效提升。
接下来，数据分析和绩效评估是管理销售团队的重要工具。
通过对销售数据的分析，我们可以了解市场和客户需求的变化，及时调整销售策略。
此外，定期进行绩效评估可以帮助识别团队成员的优势和不足，并采取相应的措施进行改进。
通过数据分析和绩效评估的结合，我们可以更加科学地管理销售团队，实现业绩的长期提升。
最后，作为销售团队的领导者，我们应该树立榜样，并提供持续的支持和指导。
我们应该保持积极的态度和高度的专业素养，与团队成员共事并为他们提供帮助。
在需要时，我们应该及时提供解决问题的建议和支持，使团队成员能够更好地完成任务。
同时，我们也应该鼓励团队成员发挥创造力和主动性，从而不断创新和提升销售绩效。
销售团队管理经验分享
销售团队管理经验分享销售团队管理经验分享管理者就是发现问题、处理问题，所以，要不断锤炼自己的能力、素质和技巧。
应对集体跳槽的方法需要平和友好、有礼有节。
下面是小编整理的销售团队管理经验分享，欢迎阅读参考!销售团队管理一、制度与标准随着对团队人员的深入了解，通常经理对各团队的人员状况和问题也逐步熟悉，也通过观察和实践，不少人员在工作过程中的各种问题逐步体现出来，因此，需要重新梳理公司以往的销售团队管理制度和标准，如果公司已经有的，需要立即整顿强调，并开始实施，如果是公司目前在管理过程中还没有设定的，则需要重新进行设定，设定的过程中，可参考一下上级、其他区域资深经理和下属主管团队人员的建议，并积极让一线人员参与制度的建议，这样后期在推广起来会更加实用和方便，执行阻力也会更小。
“没有规矩，不成方圆”，制度与标准在设定后，队伍中的每个人都必须要去遵守，作为团队的管理人员更要以身作则，共同遵守，只有这样才能让团队人员认同并愿意去遵守。
销售团队管理二、目标设定任何一个销售团队管理，如果没有可衡量的月度、季度、年度考核目标，团队人员工作起来就像无头的苍蝇，没有方向感，只有核定了目标，大家才能朝这个方向努力!众所周知，在目标设定上需要遵循SMART原则：具体的、可衡量、可达成、相关性、有时间限制，这是一个目标设定的基本原则，但往往在管理的过程中，目标的设定者有时并没有遵守这个原则，不少时候是存有私心的目标设定，如把目标设定再低些，可以让自己的人多拿奖金，长久以往，下面的人员养成了理所当然，一旦公司的目标设定开始逗硬，这些人员会最先抗拒，导致团队的不稳定，甚至增加人员流失的风险;还有一种设定的问题，给到人员的目标很高，人员再努力也达不成，只会造成人员工作激情减弱，干脆在最后就不管目标，随遇而安的心态。
所以，在给人员设定目标的过程中，需要把握一个原则，就是给到的目标是团队人员通过最大努力是可以实现的，一旦完成，可达到主管的期望值，同时也增加人员自我认同感和成就感。
销售团队协作经验分享
销售团队协作经验分享销售团队的协作对于一个企业的销售业绩来说至关重要。
一个团结、高效的销售团队能够全力以赴地追逐销售目标，并取得成功。
在本文中，我将分享一些销售团队协作的经验，希望能够对大家有所帮助。
首先，建立明确的沟通渠道是十分重要的。
销售团队中的每个成员都需要了解项目的进展情况，以及其他成员的工作进展。
定期的团队会议能够帮助大家交流信息，讨论问题，并形成共识。
同时，通过数字化的工具，如共享文件夹、即时通讯工具等，可以方便地分享文件和消息，提高团队之间的协作效率。
其次，明确分工也是成功协作的关键。
在销售团队中，每个成员都应该清楚自己的职责和任务。
通过合理的任务分配，可以充分发挥每个人的专长，并确保销售目标的顺利完成。
同时，团队成员之间应该相互支持和互补，共同解决问题，实现优势互补，使整个团队更加强大。
此外，团队成员之间的信任和协作也是非常重要的。
良好的团队合作需要建立在信任的基础上。
团队成员应该相互支持，鼓励彼此，分享经验和知识。
定期的团队建设活动可以帮助加强团队凝聚力，提高团队成员之间的相互了解和信任。
另外，积极的沟通和反馈机制也是促进销售团队协作的重要因素。
团队成员应该及时分享信息和反馈，共同解决问题，避免出现误解或冲突。
定期的沟通会议和反馈机制可以提供一个良好的沟通平台，帮助销售团队保持信息畅通，并及时解决问题。
此外，有效的目标设定和激励机制也会促进销售团队的协作。
明确的目标可以帮助团队成员明确工作方向，激发团队成员的工作动力。
同时，激励机制也能够激励团队成员更加努力地追求销售目标。
激励可以是经济激励，也可以是非物质激励，如表彰和奖励。
通过激励机制，可以激发团队成员的积极性和创造力，提高团队的销售绩效。
最后，团队领导者在销售团队协作中也扮演着重要的角色。
一个优秀的领导者应该有良好的沟通能力，能够凝聚团队，调动团队成员的积极性和创造力。
领导者应该以身作则，树立榜样，建立一个团结、积极的工作氛围。
销售团队管理的经验分享
销售团队管理的经验分享销售团队的管理对于一个企业的发展至关重要。
有效地管理团队，可以提高销售绩效，增强团队凝聚力，进而帮助企业实现目标。
在这篇文章中，我们将分享一些销售团队管理的经验，帮助您更好地管理团队。
1. 设定明确的目标一个成功的销售团队应该有明确的目标。
当整个团队对目标有清晰的认识时，他们能更好地明确自己的工作重点，为实现目标而努力。
在设定目标时，需要考虑团队的实际情况和能力，并与团队成员进行充分的沟通和协商。
2. 建立良好的沟通渠道沟通是销售团队管理中不可或缺的一部分。
团队成员之间的有效沟通可以促进信息共享和协作，提高团队的工作效率。
为了建立良好的沟通渠道，团队经理可以定期召开团队会议，开展团队建设活动，鼓励团队成员之间的交流和合作。
3. 提供适当的培训和发展机会销售团队是一个不断成长和发展的群体，团队经理应该为团队成员提供适当的培训和发展机会。
通过培训，团队成员可以不断提升自己的销售技能和知识水平，增加工作的竞争力。
此外，团队经理还可以为团队成员制定个人发展计划，帮助他们实现个人和职业目标。
4. 建立激励机制激励机制是激发销售团队成员积极性和动力的重要手段。
团队经理可以制定一套公正、合理的激励机制，根据团队成员的绩效表现进行奖励和认可。
这些激励措施可以是经济奖励，如提成和奖金，也可以是非经济奖励，如表彰和荣誉。
5. 定期进行绩效评估绩效评估是管理销售团队的重要环节。
团队经理应该定期对团队成员的工作表现进行评估，及时发现问题和不足，并给予指导和支持。
通过绩效评估，团队经理可以了解团队的整体情况，制定相应的管理策略和措施。
6. 建立良好的团队文化一个积极向上的团队文化对于团队的凝聚力和合作力很重要。
团队经理应该注重培养良好的团队文化，鼓励团队成员互相支持和合作，激发团队成员的潜力和创造力。
通过建立团队文化，可以帮助团队实现共同的目标，并提高整体绩效。
7. 分配合理的销售目标和资源销售团队的目标应该合理，能够激发团队成员的工作动力。
营销团队管理经验总结
营销团队管理经验总结引言：作为一个营销团队的管理者，我深感这个岗位的重要性和挑战性。
在经过一段时间的工作实践后，我总结出了一些宝贵的经验和教训。
在本文中，我将分享我在营销团队管理方面的一些心得和体会，希望对其他管理者有所帮助。
一、团队建设1. 信任与合作建立一个有强大凝聚力和合作精神的团队是成功的基础。
我始终坚信，信任是团队成员之间相互合作的基石。
因此，我鼓励团队成员开放沟通，分享信息和经验，增进彼此的信任感。
同时，我也注重培养团队合作意识，通过团队建设活动和项目合作来增进成员之间的互动和协作。
2. 目标共识明确的目标是团队工作的动力源泉。
我领导团队时，首先确保每个成员都清楚了解整个团队的目标，并且能够将个人目标与团队目标相结合。
通过定期的目标沟通与回顾，我督促团队成员时刻保持目标共识，不断追求卓越。
二、激励与激励1. 激励机制每个团队成员都希望能够获得一定的回报和认可。
为此，我设立了一套科学合理的激励机制，包括奖励制度、晋升机会和培训计划。
通过激励，我促使团队成员充分发挥自己的潜力，提高工作效率和质量，从而实现个人与团队的共同进步。
2. 激情引导激情是工作的动力之一。
我注重发现团队成员的潜在激情和兴趣，并结合工作任务和个人特长来进行任务分配。
同时，我也不断给予团队成员更高的目标和挑战，激发他们的工作激情和创造力。
三、沟通与反馈1. 清晰的沟通渠道良好的沟通是团队顺利开展工作的重要保障。
我注重建立起明确的沟通渠道，确保团队成员能够顺畅地交流和协作。
在这一方面，开放式会议、定期汇报和信息共享平台等工具都能够起到良好的沟通和反馈效果。
2. 及时的反馈与奖惩有效的反馈能够及时纠正错误，提高工作质量。
我非常注重提供及时的反馈，对团队成员的工作进行认真评估和指导。
同时，对于表现突出的团队成员，我会给予公正公平的奖励和认可，激励他们更上一层楼。
四、个人成长与团队发展1. 培养团队能力作为一个管理者，我相信个人的成长与团队的发展是相辅相成的。
销售团队管理心得总结
销售团队管理心得总结在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的管理对于企业的发展至关重要。
作为一名销售团队的管理者，我在多年的工作中积累了一些宝贵的经验和心得。
在这里，我将与大家分享这些经验，希望能对其他销售团队的管理者有所帮助。
一、明确团队目标一个明确的团队目标是销售团队前进的方向和动力。
在制定目标时，要充分考虑市场情况、公司战略以及团队的实际能力。
目标既要有挑战性，能够激发团队成员的斗志，又要具有可实现性，避免让团队成员感到遥不可及而失去信心。
例如，在年初时，我们根据公司的年度销售计划和市场调研结果，制定了团队的年度销售目标。
同时，将年度目标分解为季度目标和月度目标，以便更好地跟踪和评估团队的进展情况。
明确的目标让团队成员清楚地知道自己的工作方向和重点，大家心往一处想，劲往一处使，为实现共同的目标而努力奋斗。
二、合理组建团队销售团队成员的素质和能力直接影响团队的业绩。
在组建团队时，要综合考虑成员的专业知识、销售经验、沟通能力、团队合作精神等因素。
确保团队成员在技能和性格上形成互补，能够相互协作，发挥各自的优势。
我们在招聘新成员时，除了考察他们的学历和工作经验外，还会通过面试和模拟销售场景等方式，了解他们的沟通能力、应变能力和销售技巧。
同时，注重团队成员的多样性，既有经验丰富的老手，也有充满激情和创造力的新人。
这样的团队组合能够在面对不同的客户和销售任务时，灵活应对，取得更好的效果。
三、有效培训与指导培训是提升团队成员能力的重要途径。
新成员入职时，要进行全面的入职培训，包括公司文化、产品知识、销售技巧等方面的内容。
对于老成员，也要定期组织培训和分享会，让他们不断更新知识和技能，适应市场的变化。
在日常工作中，要及时给予团队成员指导和反馈。
当成员在销售过程中遇到问题或困难时，与他们一起分析原因，寻找解决方案。
同时，鼓励团队成员之间相互学习和交流，分享成功经验和失败教训。
通过这种方式，团队成员的能力不断提升，团队的整体实力也得到增强。
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保持高效团队的其他方法？
• 光有金钱激励是不够的…还有： ➢员工能力的持续提高 ➢团队业绩的持续上升 ➢团队凝聚力 ➢工作氛围 ➢领导者人格魅力 ➢…..
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永远记得还有不花钱的激励方法！
• 学习性质的交流 • 节假日小礼品 • 表彰会议 • 积极反馈 • 奖励证书 •… • 让员工明白优秀的表现是有价值的
好的销售经理着眼于帮助销售人员不断提高自己的能力水平
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销售辅导的最有效方式
电话讨论和跟踪
1
好的经验分享 2
面对面回顾即 4 一对一反馈
最重要的方式
协同拜访 5
有关能力提高的销售会议
3
协同拜访的目的永远不是拿到定单！人人都有无限潜能，但往往无法施展，要找出：哪些 能力需要提高/那些能力需要认同/那些能力需要发觉
•收集和反馈及时的市场信息 •实施各项市场促销计划 •客户产品知识的培训和支持 •品牌形象的维护和推广,执行5P工作 •严格遵守有关安全健康环保和诚实正 直的原则
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目录
• 销售团队的角色与职责
➢ 销售经理/主管 ➢ 销售代表
• 如何打造高效的销售团队
➢ 人员配置 ➢ 能力培养 ➢ 销售辅导技巧
• 人才的激励和保持
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如何进行销售辅导？
销售辅导基本流程
访前沟通
观察记录 证据
及时反馈
处理异 议达成 共识
全天回顾
确定下 步行动 计划
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做好销售辅导的秘诀
• 激励是辅导的要诀, 最杰出的领导,能激励手下超越其知识和能力的 极限
• 辅导者对员工潜质的坚定信念,是激发及让员工建立卓越成就的动力 根源
• 辅导必须长期坚持，有连贯性，辅导者和员工才能收获成果
霍尼韦尔汽车消费品集团中国区 首届经销商大会
销售团队管理经验分享
汪锴 2007年6月27日
什么是销售团队？为什么销售团队重要？
• 实验：把6只猴子分别关在3间空房子里，房间里放着一定数量的食 物，第一间放在地上，第二间分别从易到难悬挂在不同高度，第三 间悬挂在房顶，数日后结果?
• 有的团队人才内耗争斗 • 有的团队埋没抹杀人才 • 好的团队真正体现能力与水平，发挥能动性和智慧,相互间的依存关
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销售团队的角色和职责
销售人员的角色
销售人员的职责
• 具有丰富的汽车售后市场产品知
识和销售技巧的客户拓展代表 • 公司品牌建立、推广和维护的形
象使者
• 优质的产品和服务向渠道客户和 终端用户的提供者
• 市场信息第一手收集者
•负责开发本地区的客户 •负责客户的维护、管理和售后服务 •完成规定的销售任务和利润指标，避 免坏账和不良信贷
5
销售团队的角色和职责
销售经理的角色
• 销售经理角色的演变 呵斥者-推动者-行政助理-战略家
• 具有专业销售知识和管理知识的 领导者
• 销售团队业绩达成和能力评估的 责任人
• 部门之间相互配合，提供优质客 户服务的协调人
• 提高销售团队能力的辅导者
销售经理的职责
•生意发展
➢生意意识和市场意识 ➢完成销售指标（月/季/年） ➢完成网络发展计划
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打造高效的销售团队
销售人员的培养
•了解销售基本步骤和流程 •独立开发客户 •运用熟练技巧去引导客户 •独立展示合作计划的以吸引客户 •能平衡利润和销量 •公司及客户获得满意的利润 •能了解信贷的风险,避免坏帐
销售和谈判技巧
销售人员 的技巧
•了解客户的内部结构和运作流 程,发现关键人并了解不同需求 •掌握影响不同人员的方法 与关键人建立互相信赖的关系 • 精确捕捉客户信息,掌握客户 真正看法，用客户关心话题进 行沟通 •运用不同方式和客户进行交流
➢ 业绩考核体系 ➢ 激励机制 ➢ 员工职业发展规划
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销售人员高效配置对公司的意义:
•经理的困惑：
➢“到底需要多少销售人员来完成公司的销售任务？” ➢“如何分阶段配置销售人员？”
• 高效的配置可以：
➢ 确保拜访客户的数量 ➢ 确保销售执行的质量 ➢ 确保销售行为的方向
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打造高效的销售团队
市场调查
•组织建设
➢建立销售组织架构 ➢明确销售职责和指标，提高团队效率 ➢人员评估与激励制度
• 领导能力和企业家精神
➢新项目的实施，财务指标的实现 ➢对下属的授权、培训和辅导 ➢确保团队对客户准确理解和良好销售技巧
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为什么好的销售代表非常重要？
• 竞争对手越来越优秀，产品同质化 • 客户了解的信息越来越多，转换成本降低 • 业务变得越来越复杂，难度也越来越大 • 必须要靠人的因素 ➢ 树立自己的独特竞争优势 ➢ 建立良好的客户关系 ➢ 从而赢得持续的，更多的生意
销售代表 岗位要求
•达成销售指标 •达成网络覆盖率指标
•安全健康环保/价值观
•执行销售政策
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打造高效的销售团队
销售人员的配置举例
分区销售代表每日活动内容
花费时间 （分钟）
事务性工作—早上
15
出行—办公室到拜访路线的区块
30
休息（包括午餐但不包括出行时间） 30
回程—从区块回到办公室
30
其他事务性工作—傍晚
• 激励政策应有一定的稳定性和连续性
➢ 政策一旦决定并被宣布，除非市场情况或公司的经营战略发生重 大变化，否则不应该随意更改
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员工激励机制的不同模式
1 纯销售佣金制，即提成
按照销售额（或销售毛利、利润）的一定比例进行提成作为销售报酬，此 外销售人员没有任何固定工资，收入完全取决于业绩
2 基本工资加奖金制
销售代表每月可完成拜访次数
销售代表需要人数 客户拜访覆盖率% 销售代表平均每人负责客户数
3,325 12 16
192 17 70% 141
13
打造高效的销售团队
销售人员的能力培养
销售人员的 个人成长要
素
知识
(做什么, 为何做)
习惯
技巧
(如何做)
态度
(想做)
14
打造高效的销售团队
销售人员的能力培养
15
非直接用在销售上的总时间
120
一天的工作时间（8小时X60分钟） 480
直接用在销售拜访上的总时间
360
平均每次拜访在所访问网点停留时间 15
到达下一个拜访网点平均需时间
15
预计每次拜访所花的时间
30
平均每天可完成拜访次数
12
客户月需要拜访总次数 销售代表每日平均拜访次数 销售代表每月执行路线拜访 工作天数
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员工业绩考核指标设定的几个要点
• 考核指标的内容和范围设计合理
➢ 应符合公司市场战略发展的要求，并且考核的内容在销售人员自 身工作影响范围以内
• 考核指标的量化设定合理
➢ 尽管销售激励的目的是鼓励销售人员努力完成甚至超越目标，但 是在设定指标的量化数值时，仍应尽量做到合理有据
• 奖励标准适度
➢ 应该记住金钱永远不是唯一的管理和激励手段，奖励标准的制定 应该与公司整体经营水平相关
请记住：不停的播种,因为你不知道哪颗能发芽,也许所有种子都能发芽！
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目录
• 销售团队的角色与职责
• 销售经理的角色和职责 • 销售代表的角色和职责
• 如何打造高效的销售团队
• 销售人员的配置 • 销售人员的培养 • 销售人员的辅导
• 激励和保持高效的销售团队
• 员工的业绩考核 • 员工的激励制度 • 员工的职业发展
当地汽车消费品市场销售/服务网点信 息
销
分析细分市场或客户群的基础上确定
售
确定目标客户
拜访覆盖的目标
人
员
确定拜访目标
销售拜访频率/覆盖率的制定
的
确定人力需求
拜访路线设定和人力资源计算
配
置
设定岗位要求
科学全面可衡量的目标
11
打造高效的销售团队
•执行市场推广计划
•执行标准销售过程
•负责回款 •提交销售记录，执行5P
建立关系的技巧
✓“优秀业务代表所运用的技巧和其他业务代表一样，只是优秀的业务代表会更常用技巧， 而且运用得更好。” ✓“销售只是一种技能,与其他技能一样,都是可以学习的.学习意愿的强烈决定了不同的销售人员 能力水平.你可以超越别人,别人也可以超越你”
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打造高效的销售团队
专业销售辅导
头脑风暴: 销售经理每天的工作时间分配？ 辅导对自己和团队的有哪些好处? 辅导的几种方法？最有效的一种？
打造高效的销售团队
销售人员的能力培养
销售人员的 客户管理知
识
• 客户资料卡的建立和管理 • 客户目标的制定和管理
➢销售统计 ➢拜访频率的设计 ➢客户产品货龄和库存的管理
• 客户信誉的评估和管理 • 潜在客户的资料收集
✓将30%的精力放在老客户的维护和深挖 ✓将50%的精力放在新客户跟进, 上下关系的建立 同时不要忘了永远保留20%的精力放在接触和了解 新的潜在客户
系使员工相互协作，共渡难关
• 合格的销售团队三个基本要素： ➢ 组织销售人员一起工作 ➢ 有完全共同的目标 ➢ 团队成员分担责任
2
今天和大家探讨：
• 销售团队的角色与职责
➢ 销售经理/主管 ➢ 销售代表
• 如何打造高效的销售团队
➢ 人员配置 ➢ 能力培养 ➢ 销售辅导技巧
• 人才的激励和保持
➢ 业绩考核体系 ➢ 激励机制 ➢ 员工职业发展规划
将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分。销售人员的基本工 资不受其销售业绩指标考核结果的影响。而提成部分则是与其销售业绩 相关
3 销售价格影响制
考虑实际销售价格和目标销售价格的差距，对销售提成予以调整，销售 人员则按调整后的标准获得报酬。调整可采用价格系数来反映