健康险销售逻辑

3.1、三个发病的原因
工作压力的改变
五指销售法
引入三三法则——
3.2、健康现状
• 重大疾病的发病率越来越高 • 治愈率越来越高 • 治疗费用越来越高 • 发病年龄越来越低
五指销售法
重大疾病的发病率越来越 高
人的一生罹患重大疾病的机会高达
我们体内有60万亿个细胞，除了头发和指甲外，
任何一个细胞出问题，就可能变成癌症！
五指销售法
费用越来越 高
据统计，从1995年到2011年十多 年间，我国综合医院住院病人人均医疗费
用增长400%。远大于家庭收入的增长， 这一情况使得我国有48.9%的人看病不 就医，有29.6%的人应住院不住院
治疗费用越来越高，经济负担越来越重，疾病 在给患者带来巨大痛苦的同时，也给家庭带来
巨大经济压力。
40％
保值的钱
本金安全
收益稳定
持续增长
工具：债券、分红保险
解决问题：养老，教育、资金安全
五指销售法
促成.七步确认
健康险销售黄金七问
设计目的
将老客户可能的疑虑前置，激 发并确认需求 提高面谈效率，一次促成
老客户常见疑虑：
1. 多少重疾保障（补充）才合适？ 2. 我交的钱能不能拿回来？ 3. 目前通货膨胀那么高，多年后保 障还值不值钱？ 4. 我活不到那么长或活得更长怎么 办？ 5. 我老了要用钱怎么办？ 6. 我老了花不了那么多钱？
健康险销售流程
简单
相信
听话
照做
五指销售法
拇指
顶呱呱 身体棒 健康第1
食指
第二名 亚军 亚健康
中指
第三 三三法则 3种方法
无名指
四大帐户 无名氏 某客户 举案例
小指
最后1步
促成
五指销售法
2.转入亚健康 1.切入健康
3.引入3种方法
4.举例说明 5.首次促成
寒暄赞美切入健康——
我最近一直在思考一个问题：一个人
五指销售法
发病年龄越来越 低
柴静复出：辞职因女儿患肿瘤 自费拍雾霾纪录片 一则由柴静自费拍摄的，聚焦空气污染的深度调查视频《柴静雾霾调查：穹顶之下》 在网络上曝光。这也是柴静辞职后首度公开亮相。她在接受媒体专访时透露，促使她 展开调查的原因是，女儿没出世便患有肿瘤，从一出生就接受手术，因此她辞职打算 用相当的一段时间照顾孩子。接受手术的宝宝已经痊愈，但在照顾孩子的过程中，柴 静对雾霾的感受却越来越强烈。
五指销售法
举实事说明——
现在因为他嫂子的决定，同学的母亲和所有的亲戚都对他嫂 子有了看法，其实我同学哥哥的保险是当时我给他推荐的，知 道他哥哥的事情后，我心里非常内疚，自责当时为什么不建议 他哥哥多花一点钱购买保障，如果当时让他哥哥多储备一些健 康基金，现在也不至于发生这样的事情…….
五指销售法
七步确认
1、保障
七步确认诊断
“通过刚才的沟通，你觉得保障重要吗？你会考虑多少健康补充？
多少意外补充？” 健康补充——弥补医疗缺口+护理费用
+康复营养费用+个人收入损失 意外补充——责任额
责任额=负债（贷款）+10年生活费+ 孩子培养费+父母赡养费—存款
你准备每个月拿多少出来做规划呢？
七步确认
2、保费
建立四大账户，抵御人生风险
标准普尔家庭 资产象限图
保命的钱
20％
天有不测风云
人有旦夕祸福
工具：医疗保险、意外保险 解决问题：大事对家庭生活影响
生钱的钱
30％
高风险高收益的投资
工具：股票、基金、投连、实业、房产 解决问题：钱赚钱
1 0％
要花的钱
要么太多
要么太少 要点：3－6个月的生活开支
工具：现金、银行存款 解决问题：日常生活开支，急用现金
五指销售法
据统计，我国癌症患者一般治疗费用在12～50万元（这里 还不包括康复费用和误工费用）。如果因为家庭财务上的匮乏， 无钱治病，则给患者和家庭都带来终身的遗憾，所以中国人高 储蓄，很多也是因为担心万一生病时的巨大费用。
五指销售法
发病年龄越来越 低
2013年2月，邓鸣贺因患上白血病而在北京市儿童医院接受化疗，确诊为急 性白血病，属于初期。 2013年8月正式康复出院。 2015年4月28日晚，邓鸣贺因白血病复发，抢救无效逝世，年仅8岁 。
❖ 强制性存款，一定得存 ❖ 一存入，马上生成50万的应急账户
五指销售法
3.3、三种方法——
其中，保险是最科学的准备方式。
人这一生迟早都可能生大病，越早准 备越轻松！
五指销售法
举实事说明——
像我一个同学的哥哥就是原来经常胃不舒服，但没有引起重视，那天 因为在单位昏倒，被紧急送往医院抢救，经过检查确诊是胃癌晚期，醒来 后发现躺在病床上，医生通知家属赶紧筹钱必须尽快手术，否则病情随时 可能恶化，会有生命危险。在病房里，同学哥哥对他嫂子说：“我们之间 会有一场生离死别，我的病如果要治，得马上手术并至少做六个疗程的化 疗，费用估计没有30万下不来……可是如果这钱给我治病，今后我们家要 怎么过，你和女儿怎么办，咱妈怎么办，我算了家里的所有的积蓄，除了 存折上有2万多，还有的就是原来在我同学手上买的重大疾病保险，到保 险公司能拿到30万的保险金。我觉得你有选择的权利，如果你选不给我治 病，把这笔钱留下，我也决不会怪你……
七步确认
6、传承
“以您夫妻俩的赚钱能力，这子赚的钱都不见得能用完，那你希 望留给孩子的是交税的还是免税的？
7、性价比
您肯定希望它价格便宜，保障还最完善对不？
“如果有一个产品能同时满足以上7点，你会不会 考虑呢？”
3.1、三个发病的原因
我们的水污染现状
雾霾还未散去，地下水污染的消息又接踵而来。地下水不同于地表 水，被喻为人类的“生命水”。如今一些企业为躲避查处，将致命性污水 通过高压水井直接注入地下，一个个村庄沦为“癌症村”，“生命之源” 变成“绝命之源”…
–中国地下水资源64%遭受严重污染 –80%的疾病与不合规饮用水有关 –高价矿泉水存在溴酸盐潜在致癌物 –桶装水查出致癌物
… . 最最最重要的缺一不可的是什么？
健 康
财 富
成事地名 功业位誉
能 力
爱 情
家 庭
幸 福
00000000000
1倒下，生命将没有意义！
五指销售法
切入健康——
所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧! 是不 是所有人都健康呢？
健康只是我们的权利，而不是专利！
五指销售法
转入亚健康——
世界卫生组织经过调查显示:全球健康人仅占人群总数的5% ，被确诊患有各种疾病的，占人群总数的20%，处于健康与 疾病之间的亚健康状态约占人群总数的75%。所以，大 多数人都不是完全健康，只是健在而已！
——摘自《搜狐新闻》
3.1、三个发病的原因
饮食安全问题
三鹿奶粉三聚氰胺事件 饮料中含有塑化剂 豆浆用粉冲调 工业卤水点豆腐
安徽劣质奶粉事件（大头娃娃事件） 晋老陈醋勾兑 地沟油 白酒塑化剂事件
福寿螺事件海南毒豇豆 毒节瓜事件
爆裂黄瓜
染色馒头
面包用漂白粉
病死猪肉
徐福记产品添加禁用抗氧化剂
咸鸭蛋含有苏丹红 瘦肉精 浙江金华新型地沟油
七步确认
4、终身
“虽然现在疾病越来越年轻化，但是人还是越到年纪大越容易生病， 而越到年纪大我们就越买不到保险。如果你买保险的话是希望保20 年？保到60岁？还是保一辈子？”
5、养老
“年轻时我们上有老，下有小，对我们最重要的是保障。到了一定 年龄可能我们的需求就变成养老现金流，那您希不希望这份保障到 时候能转换成养老用的现金流呢？”
“XX，像您这么注重保养，平常的身体一定是很健康的，我们只 是先把一部分钱换一个地方放，用来做防范风险，你肯定希望一 辈子健康的同时，这笔投入还可以拿回来，对吧？”
3、分红
“你看现在的医疗费用年年上涨，通货膨胀也越来越严重。那 你买一份保险的话是希望保障不变，还是希望交的保费不变但 保障却不断递增呢？”
五指销售法
3.3、三种方法
第一种： 一次性准备
第二种： 分期存款
第三种： 分期缴纳不受 年限限制
一次性存50万的定期存款 ❖ 要求有50万的现金 ❖ 流动性差，机会成本高
每年存25000元，存满20年
❖ 必须要有惊人的毅力，坚持存，不能花 ❖ 必须在20年内身体健康，否则不够费用 每年存25000元，存20年
五指销售法
3.1、三个发病的原因
• 日益恶化的环境污染 • 饮食安全问题 • 工作压力的改变
3.1、三个发病的原因
我们的空气环境状况
雾霾下的八一大桥
雾霾对人体的危害
2014年12月发表于英国医学杂志《柳叶刀》(Lancet)上 “环境颗粒物污染”是2014 年中国第四大致命因素。2014年全球有320万人因此死亡，其中中国130万人！占比40%！
五指销售法
举实事说明——
听我同学说到这里的时候，我们都以为同学的嫂子肯定会拿着保险金 给他的丈夫治病，没想到第二天早上，嫂子来到主治医生办公室，告诉医 生她的决定是不准备做手术，请医院做保守治疗的方案。我的同学知道后， 找到她嫂子，问她为什么不给哥哥动手术，嫂子掩面痛哭，回答说：想了 一晚上，他哥哥现在已经是晚期，就算动了手术，医生也不能保证能治愈， 而且后续的费用还是未知数，以后家里就靠她一个人赚钱养家，女儿还小， 未来要走的路还很长，这笔钱留下来给女儿，至少可以保证女儿的学业不 受影响，未来要出国也还有希望……我现在最后悔的就是，当初为什么保 险为什么买得这么少，现在只能赔30万，如果当时多买一点，如果买了60 万的保险，你哥哥手术费和治疗费都不用担心，如果买了300万呢，那你 哥哥的治疗费和女儿以后的学费根本不用担心……