销售管理》电子教案
精选《销售管理》电子教案资料
４.工作内容设计
根据销售人员的申报确定销售收入目标时，需要注意 以下两点：
（1）申报时尽量避免过分保守或夸大。销售人员在 申报销售指标时，应依据自己的能力来申报可能实现 的销售收入，避免过分保守或极端夸大的情形。
（2）检查申报内容。销售经理不仅要检查销售人员 是否保守或夸大的情形，而且要检查申报内容的市场 性，就是检查申报内容是否符合市场发展趋势以及市 场购买力情况。
第三章 构建销售组织
【学习要点】 销售组织设计的原则 影响销售组织设计的因素 销售组织设计中常见的问题 销售组织的类型 设计销售组织的方法 销售地图的利用 销售组织的时间管理
3.1 构建销售组织应考虑的因素
3.1.1 销售组织中常见的问题 3.1.2 构建销售组织应遵循的原则 3.1.3 构建销售组织应考虑的因素
1．月别分配法 2．销售单位分配法 3．地区分配法 4．产品类别分配法
5．客户分配法
6．销售人员分配法
2.2.4 销售定额分配的程序
1．准备阶段 2．个别沟通 3．目标定格 4．团队会议
5．张榜公布
2.3 销售计划的编制
2.3.1 月销售计划的编制 2.3.2 月别、产品别销售计划的编制 2.3.3 部门别、客户别销售计划的编制 2.3.4 销售人员行动计划的编制 2.3.5 销售货款回收计划的编制
2.1 确定销售目标
2.1.1 2.1.2 2.1.3 2.1.4 2.1.5 2.1.6 2.1.7
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、课程目标知识目标：1. 理解销售管理的基本概念、原则和方法；2. 掌握销售计划的制定、销售团队的构建与激励、客户关系管理等核心环节；3. 了解销售数据分析的方法和技巧。
技能目标：1. 能够运用销售管理理论知识，独立制定销售计划；2. 具备组织销售团队、激励团队、协调团队工作的能力；3. 能够运用客户关系管理方法，维护客户关系，提升客户满意度；4. 能够运用数据分析工具，对销售数据进行有效分析，为销售决策提供支持。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对销售管理工作的兴趣，激发其职业热情；2. 培养学生具备团队合作精神，认识到团队协作的重要性；3. 培养学生具备诚信、敬业、负责的职业素养，树立正确的销售观念。
课程性质：本课程为市场营销专业核心课程，旨在培养学生具备扎实的销售管理理论知识和实践技能。
学生特点：学生具备一定市场营销基础知识，对销售管理有一定了解，但缺乏系统性和深入的认识。
教学要求：结合学生特点和课程性质，注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论、实践操作等多种教学手段，提高学生的销售管理能力。
将课程目标分解为具体的学习成果，便于后续教学设计和评估。
二、教学内容1. 销售管理概述：介绍销售管理的基本概念、发展历程、销售管理在企业中的重要性；教材章节：第一章 销售管理导论2. 销售计划与策略：讲解销售计划的制定流程、销售预测方法、销售策略的选择；教材章节：第二章 销售计划与销售策略3. 销售团队建设与管理：阐述销售团队的构建、激励方法、销售人员的选拔与培训；教材章节：第三章 销售团队建设与管理4. 客户关系管理：探讨客户关系管理的基本理念、客户分类与评估、客户满意度提升策略；教材章节：第四章 客户关系管理5. 销售数据分析：介绍销售数据分析的方法、工具，以及如何利用数据指导销售决策；教材章节：第五章 销售数据分析6. 销售绩效评估与激励：讲解销售绩效评估的指标、方法，以及销售激励措施；教材章节：第六章 销售绩效评估与激励7. 销售管理案例分析：分析典型销售管理案例，提高学生实际操作能力；教材章节：第七章 销售管理案例分析教学内容安排和进度：按照教材章节顺序，逐一进行讲解和实践，共计16周。
《销售管理》电子教案共294页文档
1.1.1 销售管理的含义
销售管理是一个对企业销售人员 及其活动进行计划、组织、培训、 指导、激励与评估，从而实现企 业目标的活动过程。
1.1.2 销售管理的职能 ❖制定销售计划 ❖构建销售组织 ❖培训销售人员 ❖对销售人员进行业务指导 ❖激励销售人员 ❖销售分析与控制 ❖绩效评估。
1.1.3 销售管理技能 ❖感知和决策技能 ❖人际关系技能 ❖技术技能
2.1 确定销售目标
2.1.1 2.1.2 2.1.3 2.1.4 2.1.5 2.1.6 2.1.7
根据销售成长率确定销售目标 根据市场占有率确定销售目标 根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标 根据损益平衡点确定销售目标 根据经费预算确定销售目标 根据消费者购买力确定销售目标 根据销售人员的申报确定销售目标
1.2.４ 成为一名合格的销售经理 ❖尽快适应角色变化 ❖勇敢面对挑战 ❖在实践中不断学习 ❖培养优秀品质
1.3 销售管理的发展趋势 1.3.1 从交易推销到关系推销 1.3.2 从个人推销到团队推销 1.3.3 从关注销量到关注销售效率 1.3.4 从管理销售到领导销售 1.3.5 从本地销售到全球销售
市场占有率＝
企业实现销售额（量） 业界销售总额（量）
×100%
2.1.3 根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售 目标
市场扩大率是企业今年市场占有率与去年市场占有 率的比率，用公式表示为：
市场扩大率＝ 今年市场占有率 ×100%
去年市场占有率
实质成长率是企业成长率与业界成长率的比率，用 公式表示为：
2.1.1 根据销售成长率确定销售目标
销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩 的比率，用公式表示为：
销售成长率＝
今年销售实绩 去年销售实绩
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、教学目标本课程的学习目标主要包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握销售管理的基本概念、原则和方法；技能目标要求学生能够运用销售管理的理论和方法解决实际销售问题；情感态度价值观目标要求学生树立正确的销售观念，具备良好的职业素养和团队合作精神。
通过本课程的学习，学生将能够：1.描述销售管理的基本概念、原则和方法。
2.分析实际销售问题，并提出解决方案。
3.阐述正确的销售观念，展示良好的职业素养和团队合作精神。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括销售管理的基本概念、原则和方法，实际销售问题的分析和解决，以及正确的销售观念和职业素养的培养。
具体教学大纲如下：1.第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的发展趋势2.第二章：销售管理原则2.1 客户为中心原则2.2 目标导向原则2.3 系统管理原则3.第三章：销售管理方法3.1 销售计划管理3.2 销售队伍管理3.3 销售渠道管理4.第四章：实际销售问题分析与解决4.1 销售数据分析4.2 销售问题的识别与分析4.3 销售问题的解决策略5.第五章：销售观念与职业素养5.1 正确的销售观念5.2 职业素养的培养5.3 团队合作精神的塑造三、教学方法本课程的教学方法主要包括讲授法、讨论法、案例分析法和实验法。
通过多样化的教学方法，激发学生的学习兴趣和主动性。
1.讲授法：用于传授销售管理的基本概念、原则和方法。
2.讨论法：用于分析实际销售问题，培养学生解决实际问题的能力。
3.案例分析法：用于培养学生运用销售管理理论和方法解决实际销售问题的能力。
4.实验法：用于培养学生的实际操作能力和团队合作精神。
四、教学资源本课程的教学资源包括教材、参考书、多媒体资料和实验设备。
1.教材：选用权威、实用的销售管理教材作为主要教学资源。
2.参考书：提供相关领域的参考书籍，丰富学生的知识体系。
电子课件-《销售管理(第二版)》-B09-2405 模块六 货品管理
任务 １ 订货、 发货与退货管理
二、 订单的报价方式
价格构成项目
任务 １ 订货、 发货与退货管理
任务 １ 订货、 发货与退货管理
五、 退货管理
退货管理是对退货流程的管理， 包括流程设计和流程控制。
退货流程管理
任务 ２ 窜货管理
知识目标
➢ 了解窜货的内涵与表现形式 ➢ 了解窜货的原因与危害
能力目标
➢ 能够制定有效治理窜货的对策
பைடு நூலகம்
任务 ２ 窜货管理
一、 窜货的概念及其表现形式
窜货是指企业的货品跨区域、 跨渠道销售的行为。 窜货、 良性窜货和恶性窜货。 自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时， 无意中向自己辖区 以外的市场倾销产品的行为。 良性窜货是指企业在市场开发初期， 选中了流通性较强的市场中的 经销商， 使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。 恶性窜货是指经销商为获取非正常利润， 蓄意向自己辖区以外的市 场倾销产品的行为。
任务 ２ 窜货管理
三、 窜货的其他表现形式
１. 生产企业窜货 生产企业窜货是指企业营销总部绕过区域组织， 直接向关系客户提 供优惠货品， 受现款提货的诱惑而发货， 从而引起窜货。
２. 生产企业区域分公司或办事处之间的窜货
任务 ２ 窜货管理
四、 窜货的危害
１. 打击经销商对企业品牌的信心 ２. 假冒伪劣产品乘虚而入 ３. 消费者对企业品牌产生质疑 ４. 严重破坏企业销售网络
模块六 货品管理
销售管理》电子教案
《销售管理》电子教案一、教学目标1. 了解销售管理的基本概念和重要性。
2. 掌握销售管理的主要任务和流程。
3. 学习销售团队的组建和管理方法。
4. 探讨销售渠道的选择和优化策略。
5. 分析销售业绩的评估和提升途径。
二、教学内容1. 销售管理概述：销售管理的定义、目标和作用。
2. 销售团队管理：销售团队的组建、培训和激励。
3. 销售渠道管理：销售渠道的类型、选择和优化。
4. 销售业绩管理：销售业绩的评估指标、分析方法和提升策略。
5. 销售客户关系管理：客户关系的建立、维护和拓展。
三、教学方法1. 讲授法：讲解销售管理的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析法：分析实际销售案例，加深对销售管理知识的理解。
3. 小组讨论法：分组讨论销售管理相关问题，培养团队协作能力。
4. 角色扮演法：模拟销售场景，提高销售技巧和沟通能力。
四、教学准备1. 教材：销售管理相关教材或电子资源。
2. 课件：制作销售管理的相关课件和教学素材。
3. 案例材料：收集和整理销售管理的实际案例。
4. 教学工具：投影仪、计算机、白板等。
五、教学过程1. 导入新课：通过引入销售管理的实例，引发学生对销售管理的兴趣。
2. 讲解基本概念：讲解销售管理的基本概念和重要性。
3. 案例分析：分析实际销售案例，引导学生思考销售管理的问题。
4. 小组讨论：分组讨论销售管理相关问题，培养团队协作能力。
5. 总结和点评：总结本节课的重点内容，点评学生的表现和思考。
6. 布置作业：布置相关的练习题目，巩固所学知识。
六、教学评估与反馈1. 评估方法：通过课堂参与、小组讨论、案例分析和作业完成情况进行综合评估。
2. 学生自评：鼓励学生自我评估，反思学习过程中的优点和不足。
3. 教师点评：对学生的表现进行及时点评，提出改进意见和建议。
4. 教学反馈：收集学生的反馈意见，不断调整和改进教学方法和内容。
七、销售管理策略与实践1. 教学目标：学习销售管理的基本策略。
探讨销售管理在实际工作中的应用。
销售管理教案(熊银解)
销售管理教案（熊银解）一、引言1.1 课程背景销售管理是企业运营的重要环节，关系到企业的生存与发展。
本课程旨在帮助学员掌握销售管理的基本原理和方法，提高销售业绩，实现企业目标。
1.2 课程目标通过本课程的学习，学员将能够：（1）理解销售管理的重要性；（2）掌握销售流程和销售策略；（3）提高客户沟通和谈判技巧；（4）提升团队管理和领导能力。
二、销售流程管理2.1 销售流程概述介绍销售流程的定义、作用以及常见的销售流程类型。
2.2 销售流程设计讲解如何设计高效、合理的销售流程，包括销售环节、步骤和标准。
2.3 销售流程优化探讨如何对现有销售流程进行分析和优化，提高销售效率。
三、销售策略管理3.1 市场分析教授如何进行市场分析，包括市场环境、竞争对手和客户需求等方面的研究。
3.2 产品策略讲解如何根据市场分析结果制定合适的产品策略，包括产品定位、优势和卖点等。
3.3 价格策略介绍定价方法、价格策略和折扣政策等内容，帮助学员制定合理的价格策略。
四、客户沟通与谈判技巧4.1 客户沟通概述讲解客户沟通的重要性、原则和方法。
4.2 客户沟通技巧教授如何进行有效的客户沟通，包括倾听、表达、说服和同理心等方面。
4.3 谈判技巧介绍谈判的基本原则、策略和技巧，帮助学员在销售过程中取得有利成果。
五、团队管理与领导力5.1 团队管理概述讲解团队管理的重要性、原则和方法。
5.2 团队建设教授如何进行团队建设，包括团队目标、角色分工和团队氛围等方面的培养。
5.3 领导力介绍领导力的本质、特质和提升方法，帮助学员成为更优秀的团队领导者。
六、销售数据分析6.1 销售数据分析概述介绍销售数据分析的重要性，包括对销售业绩、客户行为和市场趋势的理解。
6.2 销售数据的收集与处理讲解如何收集销售数据，包括数据来源、收集方法和数据处理技巧。
6.3 销售数据分析的应用探讨如何利用数据分析来指导销售决策，包括产品组合、价格策略和销售预测等。
销售管理》电子教案
《销售管理》电子教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的重要性1.2 销售管理的基本流程1.3 销售管理的目标与任务1.4 销售管理的发展趋势第二章：销售组织与管理2.1 销售组织的构建2.2 销售团队的组建与管理2.3 销售人员的选拔与培训2.4 销售人员的激励与考核第三章：销售计划与控制3.1 销售计划的制定3.2 销售目标的分解与落实3.3 销售预测与销售预算3.4 销售控制的手段与方法第四章：销售渠道管理4.1 销售渠道的类型与选择4.2 渠道成员的管理与维护4.3 渠道冲突的处理与协调4.4 电子商务在销售渠道中的应用第五章：客户关系管理5.1 客户关系管理的概念与重要性5.2 客户满意度与忠诚度的提升5.3 客户信息的收集与分析5.4 客户关系管理的实施策略第六章：销售合同管理与法律风险防范6.1 销售合同的类型与内容6.2 销售合同的签订与管理6.3 销售合同的履行与变更6.4 法律风险的识别与防范第七章：销售定价策略7.1 定价原则与方法7.2 竞争导向定价策略7.3 成本导向定价策略7.4 需求导向定价策略第八章：销售促销策略8.1 促销策略的类型与目标8.2 促销计划的制定与实施8.3 促销工具的选择与运用8.4 促销效果的评估与分析第九章：销售人员管理9.1 销售人员的招聘与选拔9.2 销售人员的培训与发展9.3 销售人员的绩效评估与激励9.4 销售团队的建设与管理第十章：销售风险管理10.1 销售风险的类型与识别10.2 销售风险的评估与控制10.3 销售风险的应对策略10.4 销售风险管理的体系建设重点和难点解析一、销售管理概述补充说明：深入解析销售管理的目标和任务，理解销售管理在不同行业、不同规模企业中的差异。
探讨销售管理的发展趋势，如数字化转型、客户体验管理等。
二、销售组织与管理补充说明：详细分析如何组建高效的销售团队，包括团队结构、人员配置等。
探讨销售人员的选拔标准，以及如何进行有效的销售培训。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1.1 销售经理的职能与技能 1.1.1 销售管理的含义 1.1.2 销售经理的职能 1.1.3 销售管理的技能 1.2 从销售员到销售经理 1.2.1 销售人员的职业道路 1.2.2 销售职业特征 1.2.3 销售经理的思维 1.2.４ 成为一名合格的销售经理 1.3 销售管理发展趋势 1.3.1 从交易推销到关系推销 1.3.2 从个人推销到团队推销 1.3.3 从关注销售量到关注销售效率 1.3.4 从管理销售到领导销售 1.3.5 从本地销售到全球销售
根据销售人员的申报确定销售收入目标时，需要注意 以下两点：
（1）申报时尽量避免过分保守或夸大。销售人员在 申报销售指标时，应依据自己的能力来申报可能实现 的销售收入，避免过分保守或极端夸大的情形。
第一章 做一名销售经理
第二章 制定销售计划
第三章 构建销售组织
目
第四章 销售人员的招聘与培训
第五章 销售人员的奖酬与激励
录
第六章 销售分析与控制 第七章 货品管理
第八章 信用管理
第九章 客户关系管理
第十章 客户服务管理
第一章 做一名销售经理
【学习要点】 销售管理的含义 销售经理的职能和技能 销售人员如何成长为销售经理 销售职业的特征 销售管理的发展趋势
企业成长率
实质成长率＝ 业界成长率 ×100%
2.1.4 根据损益平衡点确定销售目标
损益平衡就是销售收入等于成本，损益为零。一般而言，销售收入 （X）由成本和利润构成，成本又可分为固定成本（F）和变动成本 （V）。所以，损益平衡时的销售收入（X）等于固定成本（F）加 上变动成本（V），用公式表示为：
X＝F+V
X－V＝F
变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所 以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本 的增减率。
变动成本率（Vx）＝ 变动成本（V）
销售收入（X）
2.1.5 根据经费预算确定销售目标
（1）决定企业的毛利。 （2）决定产品及部门的毛利贡献度。 （3）分配产品及部门的毛利目标。 （4）通过产品及部门预定的毛利率，求算产品 及部门的销售收入目标值。 （5）总计各产品及部门的销售收入目标值，即 得企业的销售收入目标值。
1.2 从销售员到销售经理
1.2.1 销售人员的职业道路 1.2.2 销售职业特征 1.2.3 销售经理的思维 1.2.４ 成为一名合格的销售经理
1.2.1 销售人员的职业道路
销售人员走向销售职业生涯，一般从销售培 训生开始，在经过一段时间的培训之后，销 售人员可以负责某一地区的销售工作，这也 就走上了通往销售经理的道路。经过若干年 的磨练之后，进入更高层次的职位――大客 户销售员，就可以获得比较高的社会地位和 经济收入。这时，销售人员有两种选择，可 以选择销售作为自己的职业生涯。也可以选 择进入管理层，从地区销售经理，到区域销 售经理，再到全国销售经理，以至市场营销 总裁。
1.2.４ 成为一名合格的销售经理 ❖尽快适应角色变化 ❖勇敢面对挑战 ❖在实践中不断学习 ❖培养优秀品质
1.3 销售管理的发展趋势 1.3.1 从交易推销到关系推销 Байду номын сангаас.3.2 从个人推销到团队推销 1.3.3 从关注销量到关注销售效率 1.3.4 从管理销售到领导销售 1.3.5 从本地销售到全球销售
交易推销 个人推销 关注销量 管理推销 本地推销
关系推销 团队推销 关注效率 领导推销 全球销售
图1.4 销售管理发展趋势
第二章 制定销售计划管理
【学习要点】 销售计划的重要性 什么是一个好的销售计划 销售目标制定的方法 销售定额的含义及其作用 销售定额分配程序 根据销售预测编写销售计划书 编制各类销售计划及销售人员行动计划
总裁 市场营销总裁 全国销售经理 大区销售经理 区域销售经理 地区销售经理 大客户销售员
销售员 销售培训生
图1.3 销售人员的职业发展道路
1.2.2 销售职业特征 ❖工作安全感 ❖晋升的机会 ❖寻求和利用信息反馈 ❖声誉的重要性 ❖工作多样化 ❖独立性 ❖公平的奖酬 ❖边缘角色扮演者
1.2.3 销售经理的思维 ❖观念的变化 ❖目标的变化 ❖责任的变化 ❖满意的变化 ❖技能要求的变化 ❖工作关系的变化
2.1 确定销售目标
2.1.1 2.1.2 2.1.3 2.1.4 2.1.5 2.1.6 2.1.7
根据销售成长率确定销售目标 根据市场占有率确定销售目标 根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标 根据损益平衡点确定销售目标 根据经费预算确定销售目标 根据消费者购买力确定销售目标 根据销售人员的申报确定销售目标
2.1.6 根据消费者购买力确定销售目标
根据消费者购买力确定企业销售目标的程序如下： （1）设定企业的服务范围，并调查该范围内的 人口数、户数、收入额及消费支出额。 （2）调查企业服务范围内商店的数目及其平均 销售能力。 （3）大致估计各商店的销售收入。 （4）确定企业的销售收入目标值。
2.1.7 根据销售人员申报确定销售目标
市场占有率＝
企业实现销售额（量） 业界销售总额（量）
×100%
2.1.3 根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售 目标
市场扩大率是企业今年市场占有率与去年市场占有 率的比率，用公式表示为：
市场扩大率＝ 今年市场占有率
去年市场占有率
×100%
实质成长率是企业成长率与业界成长率的比率，用 公式表示为：
2.1.1 根据销售成长率确定销售目标
销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩 的比率，用公式表示为：
销售成长率＝
今年销售实绩 去年销售实绩
×100%
平均销售成长率＝
n
今年销售实绩 基年销售实绩
×100%
2.1.2 根据市场占有率确定销售目标
市场占有率，是在一定时期、一定市场范围内企业实 现的销售额（量）占业界总销售额（量）的比率，用公式 表示为：
1.1.1 销售管理的含义
销售管理是一个对企业销售人员 及其活动进行计划、组织、培训、 指导、激励与评估，从而实现企 业目标的活动过程。
1.1.2 销售管理的职能 ❖制定销售计划 ❖构建销售组织 ❖培训销售人员 ❖对销售人员进行业务指导 ❖激励销售人员 ❖销售分析与控制 ❖绩效评估。
1.1.3 销售管理技能 ❖感知和决策技能 ❖人际关系技能 ❖技术技能