国际贸易基本知识
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国际贸易惯例--价格术语
• 国际贸易惯例主要指价格术语，Incoterm 2000价格术语主要包括E，F，C，D四组贸易术语，其中 前面3组最常用。术语除了表明价格所包含的成本交货方式交货地点，还规定了在运输途中买卖双 方所承担的风险。下面重点介绍一下Incoterms 2000常用的Ex Work, FOB, FCA, CIF, CNF.(新版贸 易术语Incoterms 2010于2011年元旦生效，但是未尚未广泛流行。国际贸易惯例并非法律，不具有 强制性，新版术语生效并不表示旧版从此作废，未来一年内我们仍以旧版为主，除非客人要求用新 版) Ex Work, 意为工厂交货，价格为出厂价，交货地点为卖方工厂，买方自提，风险从买方装车后转 移至买方 FOB, 全称FREE ON BOARD，装运港码头交货，货物在越过船舷之前风险和费用由卖方承担（包 含产品的生产成本），货物越过船舷之由买方承担。用这个惯例所报的价钱称为“离岸价”，报价 格式为：xxx（价钱，数字+币别格式） FOB +装运港，如 2USD/PC FOB GUANGZHOU FCA，全称Free Carrier ,中文名：货交承运人。货物在转交买方指定承运人之前风险和费用由卖方 承担。 CIF，Cost Insurance and Freight, 成本加保险费加运费。风险转移和FOB一样（越过船舷后由买方 承担），但卖方需承担到达目的港之前的运费及保险费。根据这个惯例所报的价钱称为到岸价。报 价格式：xxx CIF +目的港 CNF,也叫C&F 或 CFR，Cost and Freight，成本加运费。比CIF少了保险费，其他条款和CIF一样。 D组术语一般要求抵达目的港码头或者船上交货，买方需承担到达目的地前的风险和费用，如果是 买方强势会提出这样的要求.D组术语包括：DAF（边境交货）、DES（目的港船上交货）、DEQ （目的港码头交货）、DDU（未完税交货）和 DDP（完税后交货）
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国际结算
• 信用证（LC）.英文名——letter of credit.由买方向当地银行（开证行）开出的，承诺当 卖方向指定的议付行（通常为卖方当地银行）提交规定的文件时由议付行向卖方支付 货款的书面保证文件。信用证是银行与银行之间的信用（而不是买方和卖方之间，因 为银行见到卖方提交的单证---如提单、装箱单、保险单等就付款的，议付行付款给卖 方后才向开证行收钱，然后开证行向买方收钱）。信用证对买卖双方都有保证，但是 银行费用较高。 电汇（TT）, telegraphic transfer, 美国人通常叫wire transfer. 由买方向付款行申请付 款到卖方的银行账户。国际电汇通常需要3天才能到账，而且付款行和收款行都要收手 续费，如果两者之间没有协议关系，还需第三方中转（中转行），中转行也会收费。 支票（或者汇票），由买方开出寄送给卖方，银行见票付款的一种凭证。费用和电汇 差不多 西联（Western Union），一种专业的汇款，严格来说不是一种银行业务，但是国外大 型银行有此业务，国内光大银行、农业银行、中国邮政储蓄银行是西联汇款业务中国 代理行。汇款即时到账（严格来说不是打到你账户的，应该说汇款即时生效），只向 汇款方收费，收款方无任何费用。汇款需提供收款方的国家和姓名（中国人提供汉语 拼音），无需银行账号，汇款生效后收款方凭身份证和西联发出的汇款监控号码 （MTCN）到银行柜台领取汇款。 Paypal，网络支付工具，和支付宝一样，有时候收付款双方都有费用，有时候收款方 没有费用，这个主要看付款方是什么账号，通常会收3%的手续费，适合小额订单付款。 Paypal再提现到国内账户还要收35USD。即时到账。
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•wk.baidu.com
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商务书信格式
• 正式书面商务书信应包含以下部分：head, date, name and address, salutaion, body, complimentary closing,signature；附加选项： attention line, subject line, enclousre notation, copy notation • 电子邮件可以省略掉head、date等，主题必填 （通常是邮件主要内容或者产品关键词），如果有附 件的话就直接附上。 • 电脑上最好装上收邮件的软件，可以用windows 自带的outlook express（windows 7 也可以用live mail），如果没有自带的话可以装foxmail。这是 外贸人必备的基本软件。
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国际贸易基本知识
• 国际贸易基本流程： 1.建立业务关系（establish business relationship）:广告促销、人员促销。广告 促销需投入资金比较大，通过广告平台宣传使顾客主动购买公司产品或者服 务。人员促销就是通过促销人员直接向对口的潜在顾客销售本公司的产品， 在国际贸易上的主要方法是通过展会、广告宣传、搜索引擎等方式收集潜在 顾客的联系方式，写推荐信给他们建立起业务关系然后再向他们销售产品。 推荐信的基本要点：你的信息来源（在哪里找到他们的联系方式）、你的来 意（intention）、自我介绍（你是哪里的、业务范围、竞争优势等），最后 表达你的期望（expectation） 2.合同磋商（negotiation of contracts）。基本流程：“询盘”（inquiry，俗称询 价），“发盘”（offer，俗称报价），“还盘”（counter-offer，如果买方对 你的价钱或者合同条款不满意，他可能会还价或者提出他们的要求，如果卖 方不接受买方的还盘，也可以提出新一轮的还盘），最后是“接受” （acceptance，对offer或者counter-offer的接受） 3.履行合同（Implementation of contacts）：开立信用证或者预付货款、租船或 者订舱（空余和海运需提前订舱，如果买方负责运输则需预先通知卖方入仓 地点）、装船、交单【将提单（bill of lading）、装箱单（packing list）交给 买方，如果是信用证付款则交正本单证给银行议付，也有不交实物单证，直 接电放的（telex release）】
深圳市美键达电子科技有限公司 实习生及兼职业务代表培训（三） 国际贸易基本知识
联系人：Leonard Xian 邮箱：leonardxian@classicandfresh.com
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国际贸易惯例--价格术语
• 国际贸易惯例主要指价格术语，Incoterm 2000价格术语主要包括E，F，C，D四组贸易术语，其中 前面3组最常用。术语除了表明价格所包含的成本交货方式交货地点，还规定了在运输途中买卖双 方所承担的风险。下面重点介绍一下Incoterms 2000常用的Ex Work, FOB, FCA, CIF, CNF.(新版贸 易术语Incoterms 2010于2011年元旦生效，但是未尚未广泛流行。国际贸易惯例并非法律，不具有 强制性，新版术语生效并不表示旧版从此作废，未来一年内我们仍以旧版为主，除非客人要求用新 版) Ex Work, 意为工厂交货，价格为出厂价，交货地点为卖方工厂，买方自提，风险从买方装车后转 移至买方 FOB, 全称FREE ON BOARD，装运港码头交货，货物在越过船舷之前风险和费用由卖方承担（包 含产品的生产成本），货物越过船舷之由买方承担。用这个惯例所报的价钱称为“离岸价”，报价 格式为：xxx（价钱，数字+币别格式） FOB +装运港，如 2USD/PC FOB GUANGZHOU FCA，全称Free Carrier ,中文名：货交承运人。货物在转交买方指定承运人之前风险和费用由卖方 承担。 CIF，Cost Insurance and Freight, 成本加保险费加运费。风险转移和FOB一样（越过船舷后由买方 承担），但卖方需承担到达目的港之前的运费及保险费。根据这个惯例所报的价钱称为到岸价。报 价格式：xxx CIF +目的港 CNF,也叫C&F 或 CFR，Cost and Freight，成本加运费。比CIF少了保险费，其他条款和CIF一样。 D组术语一般要求抵达目的港码头或者船上交货，买方需承担到达目的地前的风险和费用，如果是 买方强势会提出这样的要求.D组术语包括：DAF（边境交货）、DES（目的港船上交货）、DEQ （目的港码头交货）、DDU（未完税交货）和 DDP（完税后交货）
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国际结算
• 信用证（LC）.英文名——letter of credit.由买方向当地银行（开证行）开出的，承诺当 卖方向指定的议付行（通常为卖方当地银行）提交规定的文件时由议付行向卖方支付 货款的书面保证文件。信用证是银行与银行之间的信用（而不是买方和卖方之间，因 为银行见到卖方提交的单证---如提单、装箱单、保险单等就付款的，议付行付款给卖 方后才向开证行收钱，然后开证行向买方收钱）。信用证对买卖双方都有保证，但是 银行费用较高。 电汇（TT）, telegraphic transfer, 美国人通常叫wire transfer. 由买方向付款行申请付 款到卖方的银行账户。国际电汇通常需要3天才能到账，而且付款行和收款行都要收手 续费，如果两者之间没有协议关系，还需第三方中转（中转行），中转行也会收费。 支票（或者汇票），由买方开出寄送给卖方，银行见票付款的一种凭证。费用和电汇 差不多 西联（Western Union），一种专业的汇款，严格来说不是一种银行业务，但是国外大 型银行有此业务，国内光大银行、农业银行、中国邮政储蓄银行是西联汇款业务中国 代理行。汇款即时到账（严格来说不是打到你账户的，应该说汇款即时生效），只向 汇款方收费，收款方无任何费用。汇款需提供收款方的国家和姓名（中国人提供汉语 拼音），无需银行账号，汇款生效后收款方凭身份证和西联发出的汇款监控号码 （MTCN）到银行柜台领取汇款。 Paypal，网络支付工具，和支付宝一样，有时候收付款双方都有费用，有时候收款方 没有费用，这个主要看付款方是什么账号，通常会收3%的手续费，适合小额订单付款。 Paypal再提现到国内账户还要收35USD。即时到账。
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• 国际贸易基本流程： 1.建立业务关系（establish business relationship）:广告促销、人员促销。广告 促销需投入资金比较大，通过广告平台宣传使顾客主动购买公司产品或者服 务。人员促销就是通过促销人员直接向对口的潜在顾客销售本公司的产品， 在国际贸易上的主要方法是通过展会、广告宣传、搜索引擎等方式收集潜在 顾客的联系方式，写推荐信给他们建立起业务关系然后再向他们销售产品。 推荐信的基本要点：你的信息来源（在哪里找到他们的联系方式）、你的来 意（intention）、自我介绍（你是哪里的、业务范围、竞争优势等），最后 表达你的期望（expectation） 2.合同磋商（negotiation of contracts）。基本流程：“询盘”（inquiry，俗称询 价），“发盘”（offer，俗称报价），“还盘”（counter-offer，如果买方对 你的价钱或者合同条款不满意，他可能会还价或者提出他们的要求，如果卖 方不接受买方的还盘，也可以提出新一轮的还盘），最后是“接受” （acceptance，对offer或者counter-offer的接受） 3.履行合同（Implementation of contacts）：开立信用证或者预付货款、租船或 者订舱（空余和海运需提前订舱，如果买方负责运输则需预先通知卖方入仓 地点）、装船、交单【将提单（bill of lading）、装箱单（packing list）交给 买方，如果是信用证付款则交正本单证给银行议付，也有不交实物单证，直 接电放的（telex release）】
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