奔驰汽车销售流程(4S店销售流程)讲课讲稿
合集下载
汽车销售工作流程课件
•What:对比车型、感兴趣 的配置 •How:购买方式 •How much：购车预算
汽车销售工作流程
•四 需求评 估
• 您是第一次到我们店吗？
8.您有朋友开的我们这款车吗
• 2.您住的地方过来应该还方便吧？ 9.您比较关注汽车的哪些方面呢？
• 3.您的购车预算大概是多少呢？
10.您是自己开还是家里人开呢？
工具
销售工具 夹
咨询笔计 本
展车检查 表
销售主管 销售顾问
展厅检查 表
汽车销售工作流程
•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•1. 仪容仪表的准备 •无胡须、短指甲，牙齿干净，口中不得有异味 •着统一制服，衬衫下摆须放入裤腰中。制服干净， •领带不得太松，长度应盖过皮带扣 •皮鞋光亮无灰尘、搭配黑色或深色袜子 •衬衫口袋及西装口袋不可放置过多物品 •短发、头发清洁整齐、不得染发
汽车销售工作流程
•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•2. 销售知识的准备
•2.跨行业知识 • • 主要客户 群体的行业知识
• 主要客户群体所在地区的背景，地理特征，风俗习惯
• 关注地区或国家新闻，经济，体育，娱乐等信息
• 关注其他国家新闻，如：金融，教育，时事
PPT文档演模板
汽车销售工作流程
•确认客户的购车信心
•可以？不可以？ •封闭式提问
汽车销售工作流程
•四 需求评 估
•1.客户个人信息：姓名，电话，家庭住址，家庭成员，工作，爱好
•2.客户购车信息：5W2H
•Who:购买者、决策者、影响者
•When:购买的时间
•Where:购买的地点、了解信息的渠 道
•Why:主要需求：用途
奔驰4S店销售业务流程(ppt文档)
向客户表示： 欢迎前来慈吉之 星
了解客户初步信息 以前来过 来办手续 第一次来店 参观 找人
确定客户意向 向客户引荐销售顾问
原接待销售顾问 值班销售顾问 通知要找的人
说服客户订车
登记客户信息 发送客户信息
销售经理 市场经理 展厅经理 销售行政
客户接待流程
迎宾
介绍展车
确定客户意向
说服客户订车
介绍展车
11102131 徐翔
目录
1. 销售流程说明
2. 总体销售流程
3. 客户接待流程
4.
报价流程
5. 货源及交货期确定流程
6. 客户订车流程
7. 试乘试驾流程
8. 客户交车流程
9. 客户信贷业务流程
10. 车辆上牌流程
11. 客户更名流程
12. 客户换车流程
13. 客户退车流程
14. 客户抱怨处理流程
客户订车
客户订车 目的：
• 说服客户订车 订车的优点
• 保证按时提车 • 保证价格稳定 • 有利于客户安 排资金 • 有利于购车过 程更短，效率更 高
客户购车
客户购车 目的：
• 实现交易 • 实现附加服务 购车过程完整高效 • 车辆销售 • 保险销售 • 车辆装饰销售 • 精品销售 • 金融产品销售 • 金融专员、保 险专员、SA、销 售支持全方位服 务支持
迎宾
目的： • 了解客户意向，为接下来制定销售策略提供依据 • 了解客户信息，为确定销售策略提供依据
迎宾内容 • 向客户问好 •介绍本人信息，缩短与客户的心理距离 •了解客户来店意向：观光；找人；看车；提车；洽谈购车；询价 • 了解客户个人/单位信息：地址可以透露客户计划的购车地点；用途可以透露客户的车型选择的目的；规模、 行业和资金状况可以判断其对价格的敏感程度和未来购买潜力； • 了解客户品牌选择信息：客户是否已经看过其他品牌的车型？感觉如何？确定车型介绍的重点 • 客户行为方式可以帮助我们确定其未来是否会给我们带来麻烦； • 引导客户到展车处观看
了解客户初步信息 以前来过 来办手续 第一次来店 参观 找人
确定客户意向 向客户引荐销售顾问
原接待销售顾问 值班销售顾问 通知要找的人
说服客户订车
登记客户信息 发送客户信息
销售经理 市场经理 展厅经理 销售行政
客户接待流程
迎宾
介绍展车
确定客户意向
说服客户订车
介绍展车
11102131 徐翔
目录
1. 销售流程说明
2. 总体销售流程
3. 客户接待流程
4.
报价流程
5. 货源及交货期确定流程
6. 客户订车流程
7. 试乘试驾流程
8. 客户交车流程
9. 客户信贷业务流程
10. 车辆上牌流程
11. 客户更名流程
12. 客户换车流程
13. 客户退车流程
14. 客户抱怨处理流程
客户订车
客户订车 目的：
• 说服客户订车 订车的优点
• 保证按时提车 • 保证价格稳定 • 有利于客户安 排资金 • 有利于购车过 程更短，效率更 高
客户购车
客户购车 目的：
• 实现交易 • 实现附加服务 购车过程完整高效 • 车辆销售 • 保险销售 • 车辆装饰销售 • 精品销售 • 金融产品销售 • 金融专员、保 险专员、SA、销 售支持全方位服 务支持
迎宾
目的： • 了解客户意向，为接下来制定销售策略提供依据 • 了解客户信息，为确定销售策略提供依据
迎宾内容 • 向客户问好 •介绍本人信息，缩短与客户的心理距离 •了解客户来店意向：观光；找人；看车；提车；洽谈购车；询价 • 了解客户个人/单位信息：地址可以透露客户计划的购车地点；用途可以透露客户的车型选择的目的；规模、 行业和资金状况可以判断其对价格的敏感程度和未来购买潜力； • 了解客户品牌选择信息：客户是否已经看过其他品牌的车型？感觉如何？确定车型介绍的重点 • 客户行为方式可以帮助我们确定其未来是否会给我们带来麻烦； • 引导客户到展车处观看
奔驰销售流程
• ·招待顾客犹如上宾，礼貌且自信地问候顾客，了解顾客，询问他们的个人爱好 • ·保持诚实和开放的态度，自然地与顾客交往 礼貌
• ·最大限度地礼貌性地对待顾客，例如：始终为顾客开门，交谈时与顾客保持目光交流，尽量不受外 界干扰
• ·通过语调给顾客贴心而专业的感觉 ----- 注意不要屈尊、紧张、争辩或者过度幽默 以流程为导向
话术举例
• “好的，这边是产品宣传册和车型资料，您请随意看看[手掌张开指出 方向]如果您有任何需要，我愿意随时为您提供服务
注意
• 停留在顾客可以看见的地方。为了避免给顾客造成压力，不要跟得太 紧或者在顾客不想交谈时一再地试图与顾客谈话，注意顾客肢体语言 的示意，例如：顾客朝你看或者进入展车。在看到这些示意后再次走 向顾客，询问顾客是否需要讲解。
注意
• ·销售顾问向不认识你的顾客介绍自己，递上名片。如果顾客也递上名片，双 手接过名片，并认真看一下。如果是再次来店的顾客，向顾客提及上次他到店 看车的情况
PPT文档演模板
奔驰销售流程
2 – 到店接待---执行标准
顾客想要自己先看展车：
• 如果顾客表示想要自己先看车，销售顾问应请顾客自便，告知顾客产 品信息摆放的位置，例如：宣传册，并确保你随时可以为顾客提供服 务
• ·同时，当顾客主动联系经销商并提出问题，这一行为给经销商一个转 化意向顾客为潜在顾客的好机会。因此，经销商应该让意向顾客体验 到迅速和专业的回应，从而增加邀约顾客到店的成功率
• ·70%的高端车主在购买新车时将互联网作为信息来源之一·2009年， 85%的高端车主在他们开始选购时就已经确定品牌，但48%的高端车主 认真考虑过不止一家经销商* ----- 因此， 卖车不是“单兵作战”，而 是需要经销商员工通力合作
• ·最大限度地礼貌性地对待顾客，例如：始终为顾客开门，交谈时与顾客保持目光交流，尽量不受外 界干扰
• ·通过语调给顾客贴心而专业的感觉 ----- 注意不要屈尊、紧张、争辩或者过度幽默 以流程为导向
话术举例
• “好的，这边是产品宣传册和车型资料，您请随意看看[手掌张开指出 方向]如果您有任何需要，我愿意随时为您提供服务
注意
• 停留在顾客可以看见的地方。为了避免给顾客造成压力，不要跟得太 紧或者在顾客不想交谈时一再地试图与顾客谈话，注意顾客肢体语言 的示意，例如：顾客朝你看或者进入展车。在看到这些示意后再次走 向顾客，询问顾客是否需要讲解。
注意
• ·销售顾问向不认识你的顾客介绍自己，递上名片。如果顾客也递上名片，双 手接过名片，并认真看一下。如果是再次来店的顾客，向顾客提及上次他到店 看车的情况
PPT文档演模板
奔驰销售流程
2 – 到店接待---执行标准
顾客想要自己先看展车：
• 如果顾客表示想要自己先看车，销售顾问应请顾客自便，告知顾客产 品信息摆放的位置，例如：宣传册，并确保你随时可以为顾客提供服 务
• ·同时，当顾客主动联系经销商并提出问题，这一行为给经销商一个转 化意向顾客为潜在顾客的好机会。因此，经销商应该让意向顾客体验 到迅速和专业的回应，从而增加邀约顾客到店的成功率
• ·70%的高端车主在购买新车时将互联网作为信息来源之一·2009年， 85%的高端车主在他们开始选购时就已经确定品牌，但48%的高端车主 认真考虑过不止一家经销商* ----- 因此， 卖车不是“单兵作战”，而 是需要经销商员工通力合作
奔驰汽车经销商终端活动指导ppt
奔驰汽车经销商终端活动指导 ppt
xx年xx月xx日
目录
• 活动概述 • 活动内容与流程 • 活动宣传与推广 • 活动现场布置 • 活动现场执行 • 活动效果评估与总结
01
活动概述
活动目的
提高奔驰汽车品牌知名度
通过活动宣传和展示奔驰汽车的产品、技术和品牌优势，增 强消费者对奔驰品牌的认知度和好感度。
与相关行业合作伙伴共同进行活动 宣传。
宣传材料与内容
活动海报
活动宣传视频
设计简洁明了、吸引眼球的活动海报，包括 活动主题、时间、地点等信息。
制作活动宣传视频，展示车辆特点和活动内 容。
活动手册
网络宣传文案
编制详细的活动手册，包括活动流程、嘉宾 介绍等信息。
撰写吸引人的网络宣传文案，在社交媒体等 平台发布。
客户后续跟进
根据客户反馈和满意度分析结果 ，对客户进行分类，针对不同类 型客户采取不同的跟进策略，以 提高客户满意度和忠诚度。
活动效果评估与改进
要点一
活动效果评估
要点二
发现问题
综合考虑活动销售额、客户流量、响 应率、客户反馈和满意度等因素，对 活动效果进行全面评估。
从活动策划、执行和效果评估中发现 问题，如活动策划不合理、执行不到 位、效果不显著等。
现场工作人员的安排
工作人员要求
具备专业知识、服务态度良好、有亲和力。
安排任务
分配工作人员到各个区域，负责接待客户、介绍产品、签到、礼品发放等工 作。
05
活动现场执行
客户邀约与接待
邀约时间
活动前3天开始邀约客户，确 保客户及时到场。
邀约方式
电话邀约、短信邀约、微信邀约 等方式结合使用。
接待人员
xx年xx月xx日
目录
• 活动概述 • 活动内容与流程 • 活动宣传与推广 • 活动现场布置 • 活动现场执行 • 活动效果评估与总结
01
活动概述
活动目的
提高奔驰汽车品牌知名度
通过活动宣传和展示奔驰汽车的产品、技术和品牌优势，增 强消费者对奔驰品牌的认知度和好感度。
与相关行业合作伙伴共同进行活动 宣传。
宣传材料与内容
活动海报
活动宣传视频
设计简洁明了、吸引眼球的活动海报，包括 活动主题、时间、地点等信息。
制作活动宣传视频，展示车辆特点和活动内 容。
活动手册
网络宣传文案
编制详细的活动手册，包括活动流程、嘉宾 介绍等信息。
撰写吸引人的网络宣传文案，在社交媒体等 平台发布。
客户后续跟进
根据客户反馈和满意度分析结果 ，对客户进行分类，针对不同类 型客户采取不同的跟进策略，以 提高客户满意度和忠诚度。
活动效果评估与改进
要点一
活动效果评估
要点二
发现问题
综合考虑活动销售额、客户流量、响 应率、客户反馈和满意度等因素，对 活动效果进行全面评估。
从活动策划、执行和效果评估中发现 问题，如活动策划不合理、执行不到 位、效果不显著等。
现场工作人员的安排
工作人员要求
具备专业知识、服务态度良好、有亲和力。
安排任务
分配工作人员到各个区域，负责接待客户、介绍产品、签到、礼品发放等工 作。
05
活动现场执行
客户邀约与接待
邀约时间
活动前3天开始邀约客户，确 保客户及时到场。
邀约方式
电话邀约、短信邀约、微信邀约 等方式结合使用。
接待人员
4S店汽车销售流程与应用培训【范本模板】
4S店汽车销售流程与应用培训4S店必修课之销售篇—汽车销售流程及其应用讲义★课程对象-—谁需要学习本课程★汽车制造公司/汽车销售企业总裁、总经理★与市场营销相关的各部门经理★大客户主管★一线销售人员及门厅销售接待人员★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1。
掌握汽车营销及管理的全新理念2.明确规范的汽车销售流程3。
掌握汽车营销技巧4。
提升汽车销售企业整体水平的方法★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲客户开发（上）1。
引言2。
访问及接待前的准备3。
销售人员应具备的素质第二讲客户开发（下）1.制定开发潜在客户的方案2.开发客户前的准备3.与客户建立互信关系第三讲客户接待（上）1。
必要的商务礼仪2。
了解来店客户的心理状态及其应对方法（上)第四讲客户接待(下）1。
了解来店客户的心理状态及其应对方法（下）2。
做好来店/电及意向客户的管理第五讲需求咨询（上)1.前言2.了解客户的需求第六讲需求咨询(下）1.认真地聆听2.分析和帮助客户解决疑难问题第七讲车辆的展示与介绍(上）1.车辆展示的要点2.绕车介绍（上)第八讲车辆的展示与介绍（下)1。
绕车介绍（下）2.车辆介绍的技巧与方法第九讲试乘试驾1。
引言2.试乘试驾的流程3.执行流程与客户的参与和确认第十讲处理客户的异议1.异议的产生不可回避2.处理异议的方法第十一讲签约成交1。
“临门一脚”失利的原因2。
适时建议购买3.适用成交技巧4.成交阶段的风险防范第十二讲交车服务与售后跟踪服务1。
交车流程2。
车辆与相关文件的交接和确认3。
客户还会来吗4.客户的维系5.让保有客户替你介绍新的客户★课程意义—-为什么要学习本课程？(学习本课程的必要性)☆汽车销售业绩直接决定着汽车企业的成败。
面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒子的不规范行为,导致销售业绩不佳和客户流失。
企业因此表现为对外无法获得客户的“满意度、忠诚度和回头率”;对内缺乏规范的科学管理.因此,规范产品的销售流程,提升销售人员的营销技能，成为当今各汽车公司及其4S店追求的目标。
流程管理-奔驰销售流程指南
戴姆勒顾客接待广义标准：让顾客 • ……感到格外的关注 • ……得到最好的照顾 • ……得到最高礼遇 • ……坚信已经做出了最明智的选择
2 销售流程指南 | 前言
前言
成功销售顾问的行为准则
成为合格的销售人员的必备条件
外表
• 确保你的外表职业化，展现你对顾客的尊重以及你 对这份工作的重视
• 穿着（套装）干净整洁 • 确保你佩戴胸牌，并且随身携带名片
95
7. 达成交易
107
8. 交车和回访
121
前言
为何要提供世界一流的服务
我们的顾客（和我们）应该得到！
对于世界各地的顾客来说，梅赛德斯-奔驰品牌象征着最先进的技术、卓越的舒适性以及兼具前瞻性和实用 性的设计，能够为顾客带来不同凡响的驾驶体验。梅赛德斯-奔驰在其涉足的所有细分市场中都为尊贵的顾 客提供世界一流的产品体验。 梅赛德斯-奔驰中国销售流程的开发秉承对精湛工艺的一贯追求，力争打造行业领先的服务标准，为汽车行 业乃至整个服务行业树立标杆。 梅赛德斯-奔驰的卓越产品表现，得益于品牌价值的指引以及对顾客的深入理解。梅赛德斯-奔驰中国销售流 程也体现了以顾客为本的理念。它构建于我们的品牌价值观之上，专为中国顾客量身打造，并且融合了各 个服务行业的最佳行为。 梅赛德斯-奔驰中国销售流程以封闭环作为服务的主线，预示着销售流程始于顾客希望开始的任何一个环节。 梅赛德斯-奔驰的顾客希望在拥车的各个环节都拥有卓越的体验，无论是销售过程还是售后服务过程。很多 顾客并不了解卓越的具体含义，而梅赛德斯-奔驰中国销售流程能够让我们的顾客清晰地了解何为卓越的服 务体验。
• 明确梅赛德斯-奔驰在竞品 比较过程中的优势地位
6 销售流程指南 | 前言
前言
CPR ----- 澄清、转述、解决
2 销售流程指南 | 前言
前言
成功销售顾问的行为准则
成为合格的销售人员的必备条件
外表
• 确保你的外表职业化，展现你对顾客的尊重以及你 对这份工作的重视
• 穿着（套装）干净整洁 • 确保你佩戴胸牌，并且随身携带名片
95
7. 达成交易
107
8. 交车和回访
121
前言
为何要提供世界一流的服务
我们的顾客（和我们）应该得到！
对于世界各地的顾客来说，梅赛德斯-奔驰品牌象征着最先进的技术、卓越的舒适性以及兼具前瞻性和实用 性的设计，能够为顾客带来不同凡响的驾驶体验。梅赛德斯-奔驰在其涉足的所有细分市场中都为尊贵的顾 客提供世界一流的产品体验。 梅赛德斯-奔驰中国销售流程的开发秉承对精湛工艺的一贯追求，力争打造行业领先的服务标准，为汽车行 业乃至整个服务行业树立标杆。 梅赛德斯-奔驰的卓越产品表现，得益于品牌价值的指引以及对顾客的深入理解。梅赛德斯-奔驰中国销售流 程也体现了以顾客为本的理念。它构建于我们的品牌价值观之上，专为中国顾客量身打造，并且融合了各 个服务行业的最佳行为。 梅赛德斯-奔驰中国销售流程以封闭环作为服务的主线，预示着销售流程始于顾客希望开始的任何一个环节。 梅赛德斯-奔驰的顾客希望在拥车的各个环节都拥有卓越的体验，无论是销售过程还是售后服务过程。很多 顾客并不了解卓越的具体含义，而梅赛德斯-奔驰中国销售流程能够让我们的顾客清晰地了解何为卓越的服 务体验。
• 明确梅赛德斯-奔驰在竞品 比较过程中的优势地位
6 销售流程指南 | 前言
前言
CPR ----- 澄清、转述、解决
汽车销售工作流程(PPT66页).ppt
汽车销售工作流程
销售流程培训
一 . 销售是一份美好的工作 二 . 顾问式销售的定义 三 . 销售的九大流程
一. 销售是一份美好的工作
想 一 想？ 你心目中的成功人士？ 你想成为成功人士吗？
一. 销售是一份美好的工作
如果你都做到了，那你 就成功了…
成功
目标：人因有目标而成功，明确目标走下去，成功就是你！ 习惯：改变自己的坏习惯，塑造积极地心态 成功三要素：钱、人脉、经验
1. 您是第一次到我们店吗？
8.您有朋友开的我们这款车吗
2.您住的地方过来应该还方便吧？ 9.您比较关注汽车的哪些方面呢？
3.您的购车预算大概是多少呢？
10.您是自己开还是家里人开呢？
4.您之前开的是什么车呢？
11.您是从事什么行业的呢？
5.您平时喜欢出自驾游吗？
6.您是喜欢两厢车还是三厢车呢?
7.之前有没有在其他地方看过这款车型呢？
五 选车介绍
三.顾客异议处理方法
3、转化
1、倾听
2、认同
人无我有 人有我优 人优我新
六 试乘试驾
一.准备工作 二.试乘试驾前 三.试乘试驾中 四.试乘试驾后
试乘试驾
目标
进一步提高顾客对产品的信心，在感情上获得汽车的拥有权
六 试乘试驾
一.准备工作
1.主动邀请顾客进行试乘试驾 2.试乘试驾车必须上牌照，车辆文件齐全 3.随时有专人检查试乘试驾车，保养、音响收音机的设定、汽油每天加满
（二）展车的准备
---展车摆放的原则 对正在进行促销和广告的主力车型，摆放在主展车位置 车型的选择涵盖品牌所有的各个不同层次的产品 展车的颜色、数量、款式及车况须符合现有市场的需求且应定期调整车辆展示设 计方案，摆放动线需能够引导客户参观所有车型 方便客户观赏和动手参与 展车定期更换，保持新鲜感（基本为半月一周期） 要便于移动车辆
销售流程培训
一 . 销售是一份美好的工作 二 . 顾问式销售的定义 三 . 销售的九大流程
一. 销售是一份美好的工作
想 一 想？ 你心目中的成功人士？ 你想成为成功人士吗？
一. 销售是一份美好的工作
如果你都做到了，那你 就成功了…
成功
目标：人因有目标而成功，明确目标走下去，成功就是你！ 习惯：改变自己的坏习惯，塑造积极地心态 成功三要素：钱、人脉、经验
1. 您是第一次到我们店吗？
8.您有朋友开的我们这款车吗
2.您住的地方过来应该还方便吧？ 9.您比较关注汽车的哪些方面呢？
3.您的购车预算大概是多少呢？
10.您是自己开还是家里人开呢？
4.您之前开的是什么车呢？
11.您是从事什么行业的呢？
5.您平时喜欢出自驾游吗？
6.您是喜欢两厢车还是三厢车呢?
7.之前有没有在其他地方看过这款车型呢？
五 选车介绍
三.顾客异议处理方法
3、转化
1、倾听
2、认同
人无我有 人有我优 人优我新
六 试乘试驾
一.准备工作 二.试乘试驾前 三.试乘试驾中 四.试乘试驾后
试乘试驾
目标
进一步提高顾客对产品的信心，在感情上获得汽车的拥有权
六 试乘试驾
一.准备工作
1.主动邀请顾客进行试乘试驾 2.试乘试驾车必须上牌照，车辆文件齐全 3.随时有专人检查试乘试驾车，保养、音响收音机的设定、汽油每天加满
（二）展车的准备
---展车摆放的原则 对正在进行促销和广告的主力车型，摆放在主展车位置 车型的选择涵盖品牌所有的各个不同层次的产品 展车的颜色、数量、款式及车况须符合现有市场的需求且应定期调整车辆展示设 计方案，摆放动线需能够引导客户参观所有车型 方便客户观赏和动手参与 展车定期更换，保持新鲜感（基本为半月一周期） 要便于移动车辆
7.1 奔驰汽车销售流程
Feature 特性
Advance 优点
Benefit 利益
异议处理
利星行
处理异议的方法: 1. 首先发出理解的信号 2.针对于不同情况, 用不同的方法化解
处理异议时应避免的 三种方式: 直接反驳 教训客户 诋毁竞争品牌
利星行
销售准备 售后跟踪 接待
新车递交 需求分析
报价成交 产品介绍
试乘试驾
利星行
15 日内客户跟踪回访
拜访客户
记录来访情况
建立客户档案
分类客户类型
再次联系， 二次预约
利星行
• 1. 你认为在奔驰卖车容易吗? • 2.销售的关键:人际敏感度 • 3.销售的意义 • a.对公司: 创利 • b.对客户:我们不是在卖车,而是在推崇一种优雅愉悦的生活方式 • c.对个人: 人际关系带来的 (优秀的销售顾问身边有一个无形的展厅) • 实现品牌和自己的双赢
利星行
主动迎接， 递资料， 让座 ， 倒饮料， 打开车门， 送别客户
a.关心客户的利益 b.与客户的状态同步 （语言同步，动作同步，情绪同 步） c.利用相似性原理拉近与客户的 关系 e.认同我们的客户 f.与客户之间形成互惠关系
表现你的热情 表现你的专业 表现你的随和
展示你的客观
1. 可展示对高档车市场行 情的了解 2. 可展示你对高档车各个 品牌的熟悉 3. 可展示你对汽车专业知 识的精通
利星行
销售准备
售后跟踪 展厅接待
新车递交 需求分析
报价成交
产品介绍 试乘试驾
利星行
•销售准备 销售准备: 销售准备
1. 职业形象的准备 2. 销售工具的准备 名片,产品价格表,计算机,记事本, : 产品资料,公司画册,订购单,媒体报道 3. 展厅准备
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
新车交付
准备好交车文档、纸袋 按交车清单逐一向客户交 讲解车辆所有功能，特性及驾驶注意事 项 连同礼品一起装袋交给客户，并致谢
Mercedes-Benz
签定合同
事先准备好合同范本 向客户解释合同内容 商讨后向客户确认
Mercedes-Benz
销售部日常工作
早会 周会 月会、季会、年会 上报总经理的销售月、季、年总结和计划 年度培训计划
Mercedes-Benz
奔驰汽车销售流程(4S店销售流 程)
Mercedes-Benz
迎接客户
客户进门时主动迎领，打招呼 举止礼貌、热情、大方 递上名片、主动介绍、沟通
Mercedes-Benz
展示车辆
了解需求（赞赏、设计沟通主题） 六分位FAB讲车（熟练掌握产品知识、建 立顾问形象、白问不倒、传达客户利益） 克服异议 坐下洽谈，建立信任关系
Mercedes-Benz
相关销售管理说明
当月客户统计表格 顾客来店记录 展厅及车辆检查表 顾客来电记录 A卡 C卡 销售管理10分制 岗位职责 销售员业绩表 价格表 当月销量报表及分析 库存管理表格 营业日报表 有望客户进度管制表
Mercedes-Benz
此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢
Mercedes-Benz
登记客户信息
留下客户联系方式，信息来源 礼貌的将客户送出门
Mercedes-Benz
建立A卡
详细记录客户信息及会谈过程，客户需 求 确立接待计划
Mercedes-Benz
追踪客户
每天上午检查A卡，按计划追踪客户，传 达信息 了解客户动态，将信息记录于A卡
Mercedes-Benz
准备好交车文档、纸袋 按交车清单逐一向客户交 讲解车辆所有功能，特性及驾驶注意事 项 连同礼品一起装袋交给客户，并致谢
Mercedes-Benz
签定合同
事先准备好合同范本 向客户解释合同内容 商讨后向客户确认
Mercedes-Benz
销售部日常工作
早会 周会 月会、季会、年会 上报总经理的销售月、季、年总结和计划 年度培训计划
Mercedes-Benz
奔驰汽车销售流程(4S店销售流 程)
Mercedes-Benz
迎接客户
客户进门时主动迎领，打招呼 举止礼貌、热情、大方 递上名片、主动介绍、沟通
Mercedes-Benz
展示车辆
了解需求（赞赏、设计沟通主题） 六分位FAB讲车（熟练掌握产品知识、建 立顾问形象、白问不倒、传达客户利益） 克服异议 坐下洽谈，建立信任关系
Mercedes-Benz
相关销售管理说明
当月客户统计表格 顾客来店记录 展厅及车辆检查表 顾客来电记录 A卡 C卡 销售管理10分制 岗位职责 销售员业绩表 价格表 当月销量报表及分析 库存管理表格 营业日报表 有望客户进度管制表
Mercedes-Benz
此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢
Mercedes-Benz
登记客户信息
留下客户联系方式，信息来源 礼貌的将客户送出门
Mercedes-Benz
建立A卡
详细记录客户信息及会谈过程，客户需 求 确立接待计划
Mercedes-Benz
追踪客户
每天上午检查A卡，按计划追踪客户，传 达信息 了解客户动态，将信息记录于A卡
Mercedes-Benz