奔驰汽车销售流程(4S店销售流程)
汽车销售交车流程
汽车销售交车流程一、车辆准备工作。
在进行汽车销售交车之前，销售人员需要对车辆进行充分的准备工作。
首先是对车辆的外观进行清洁和检查，确保车辆外观无损坏，车身漆面光洁。
其次是对车辆内部进行清洁，包括座椅、地毯、仪表台等部位的清洁工作。
同时，销售人员需要对车辆的机械部件进行检查，确保车辆的发动机、制动系统、悬挂系统等正常运行，保证车辆的安全性。
二、客户接待和确认。
当客户到店提车时，销售人员需要进行热情接待，并核对客户的身份信息和购车合同，确保客户身份和购车合同一致。
同时，销售人员需要向客户介绍车辆的基本情况，包括车辆的配置、功能、保养注意事项等，确保客户对车辆有全面的了解。
三、车辆交接。
在客户确认无误后，销售人员将车辆交接给客户。
在交接过程中，销售人员需要向客户演示车辆的使用方法，包括启动、换挡、灯光、空调等功能的操作，确保客户能够熟练驾驶车辆。
同时，销售人员需要向客户说明车辆的保养周期和保养地点，提醒客户定期进行车辆保养，保证车辆的正常使用。
四、相关手续办理。
在交车过程中，销售人员需要帮助客户办理相关的手续，包括车辆的过户手续、保险的购买和上牌手续等。
销售人员需要向客户解释每项手续的具体流程和注意事项，确保客户能够顺利办理相关手续。
五、客户满意度调查。
在交车完成后，销售人员需要进行客户满意度调查，了解客户对销售服务和车辆质量的满意度，并收集客户的意见和建议，为后续的服务改进提供参考。
六、跟进服务。
交车后，销售人员需要对客户进行跟进服务，了解客户对车辆使用中遇到的问题，并及时提供解决方案。
同时，销售人员需要向客户介绍4S店的售后服务政策和相关服务项目，确保客户能够享受到完善的售后服务。
七、客户关系维护。
除了跟进服务外，销售人员还需要通过定期电话、短信等方式与客户保持联系，了解客户的用车情况和需求，建立长期稳定的客户关系。
总结，汽车销售交车流程是一个细致而复杂的过程，需要销售人员在每个环节都做到周到、细致、专业，为客户提供优质的购车体验和售后服务。
流程管理-奔驰销售流程指南
2 销售流程指南 | 前言
前言
成功销售顾问的行为准则
成为合格的销售人员的必备条件
外表
• 确保你的外表职业化，展现你对顾客的尊重以及你 对这份工作的重视
• 穿着（套装）干净整洁 • 确保你佩戴胸牌，并且随身携带名片
95
7. 达成交易
107
8. 交车和回访
121
前言
为何要提供世界一流的服务
我们的顾客（和我们）应该得到！
对于世界各地的顾客来说，梅赛德斯-奔驰品牌象征着最先进的技术、卓越的舒适性以及兼具前瞻性和实用 性的设计，能够为顾客带来不同凡响的驾驶体验。梅赛德斯-奔驰在其涉足的所有细分市场中都为尊贵的顾 客提供世界一流的产品体验。 梅赛德斯-奔驰中国销售流程的开发秉承对精湛工艺的一贯追求，力争打造行业领先的服务标准，为汽车行 业乃至整个服务行业树立标杆。 梅赛德斯-奔驰的卓越产品表现，得益于品牌价值的指引以及对顾客的深入理解。梅赛德斯-奔驰中国销售流 程也体现了以顾客为本的理念。它构建于我们的品牌价值观之上，专为中国顾客量身打造，并且融合了各 个服务行业的最佳行为。 梅赛德斯-奔驰中国销售流程以封闭环作为服务的主线，预示着销售流程始于顾客希望开始的任何一个环节。 梅赛德斯-奔驰的顾客希望在拥车的各个环节都拥有卓越的体验，无论是销售过程还是售后服务过程。很多 顾客并不了解卓越的具体含义，而梅赛德斯-奔驰中国销售流程能够让我们的顾客清晰地了解何为卓越的服 务体验。
• 明确梅赛德斯-奔驰在竞品 比较过程中的优势地位
6 销售流程指南 | 前言
前言
CPR ----- 澄清、转述、解决
7.1 奔驰汽车销售流程
Feature 特性
Advance 优点
Benefit 利益
异议处理
利星行
处理异议的方法: 1. 首先发出理解的信号 2.针对于不同情况, 用不同的方法化解
处理异议时应避免的 三种方式: 直接反驳 教训客户 诋毁竞争品牌
利星行
销售准备 售后跟踪 接待
新车递交 需求分析
报价成交 产品介绍
试乘试驾
利星行
15 日内客户跟踪回访
拜访客户
记录来访情况
建立客户档案
分类客户类型
再次联系， 二次预约
利星行
• 1. 你认为在奔驰卖车容易吗? • 2.销售的关键:人际敏感度 • 3.销售的意义 • a.对公司: 创利 • b.对客户:我们不是在卖车,而是在推崇一种优雅愉悦的生活方式 • c.对个人: 人际关系带来的 (优秀的销售顾问身边有一个无形的展厅) • 实现品牌和自己的双赢
利星行
主动迎接， 递资料， 让座 ， 倒饮料， 打开车门， 送别客户
a.关心客户的利益 b.与客户的状态同步 （语言同步，动作同步，情绪同 步） c.利用相似性原理拉近与客户的 关系 e.认同我们的客户 f.与客户之间形成互惠关系
表现你的热情 表现你的专业 表现你的随和
展示你的客观
1. 可展示对高档车市场行 情的了解 2. 可展示你对高档车各个 品牌的熟悉 3. 可展示你对汽车专业知 识的精通
利星行
销售准备
售后跟踪 展厅接待
新车递交 需求分析
报价成交
产品介绍 试乘试驾
利星行
•销售准备 销售准备: 销售准备
1. 职业形象的准备 2. 销售工具的准备 名片,产品价格表,计算机,记事本, : 产品资料,公司画册,订购单,媒体报道 3. 展厅准备
奔驰汽车销售流程(4S店销售流程)讲课讲稿
准备好交车文档、纸袋 按交车清单逐一向客户交 讲解车辆所有功能，特性及驾驶注意事 项 连同礼品一起装袋交给客户，并致谢
Mercedes-Benz
签定合同
事先准备好合同范本 向客户解释合同内容 商讨后向客户确认
Mercedes-Benz
销售部日常工作
早会 周会 月会、季会、年会 上报总经理的销售月、季、年总结和计划 年度培训计划
Mercedes-Benz
奔驰汽车销售流程(4S店销售流 程)
Mercedes-Benz
迎接客户
客户进门时主动迎领，打招呼 举止礼貌、热情、大方 递上名片、主动介绍、沟通
Mercedes-Benz
展示车辆
了解需求（赞赏、设计沟通主题） 六分位FAB讲车（熟练掌握产品知识、建 立顾问形象、白问不倒、传达客户利益） 克服异议 坐下洽谈，建立信任关系
Mercedes-Benz
相关销售管理说明
当月客户统计表格 顾客来店记录 展厅及车辆检查表 顾客来电记录 A卡 C卡 销售管理10分制 岗位职责 销售员业绩表 价格表 当月销量报表及分析 库存管理表格 营业日报表 有望客户进度管制表
Mercedes-Benz
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Mercedes-Benz
登记客户信息
留下客户联系方式，信息来源 礼貌的将客户送出门
Mercedes-Benz
建立A卡
详细记录客户信息及会谈过程，客户需 求 确立接待计划
Mercedes-Benz
追踪客户
每天上午检查A卡，按计划追踪客户，传 达信息 了解客户动态，将信息记录于A卡
Mercedes-Benz
4S店汽车销售流程与技巧
销售人员应灵活的运用技巧，顺利的引导客户完成签约过程。
方法和技巧：
◆寻找合适时机，主动提出签约 ◆假设法（引导消费） ◆激将法（刺激消费） ◆馈赠法（促成消费）
★步骤六: 交车
目标： 交付顾客洁净，无缺陷的汽车，提高顾客的满意度并强 化他对专卖店的信任感。
方法和技巧：
1.做好交车前的准备。（文件，车况） 2.介绍售后服务内容和注意事项。 3.在交车时为客户演示车辆各项功能的操作并请 客户检验提车。 4.和客户建立良好合作关系并指引顾客驾车离开。
新型铝合金轮榖
一体色车身 消声器不锈钢罩 驾驶席玻璃防夹机构 驾驶席座椅调节 (8向手动) 多功能折叠式副驾座椅 高保真扬声器(4支) 4/6折叠多功能后座椅 行李箱电控开启(遥控开启) 一体化遥控钥匙
4W-ABS+EBD 高刚性MAGMA/3H安全车身
四门防撞钢梁 带导雨功能电动后视镜
可溃式转向柱 转速感应式助力转向系统 高臀点、宽大前挡，视野广阔
30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00%
5.00% 0.00%
性能
品牌
价格 安全性 售后服务 外观
价格(万元) 长x宽x高 mm 轴距 mm 最大功率 ps/rpm 最大扭距 N.m/rpm 0 ― 100Km/h加 速 时 间 (s ) 行李舱容积 L
发动机型式
环保装置 百公里等速油 耗L 变速箱 前悬架系统 后悬架系统 轮胎型号
4.在开车上路前要为客户介绍油门，刹车和档位的设置。 （不同厂家不同型号的车会有差别） 5.注意上下车礼仪和座位安排的艺术。 6.试驾结束后请客户到展厅休息，并对客户感兴趣的地 方进行重点说明，对客户提出的疑问进行详细的解释。
汽车销售4S店销售顾问的工作流程
汽车销售顾问的工作流程销售准备销售人员和客户面对面的时间是非常有限的即使你有时间，实际上大多数的时间是用在准备工作上,做好准备工作能让你最有效的接待和拜访客户，能让你在销售前了解客户的状况，帮助你迅速掌握销售重点,节约宝贵的时间，计划出可行、有效的销售计划。
销售准备的目的在于建立销售人员专业的销售形象和信心并得到客户的认可和信任.软件准备:第一，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策.第二，要详细了解汽车销售过程中的各项事务,如付款方式，按揭费用的计算，新车购置税的费率，上牌的手续，保险的内容，保险的费用等等。
第三，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。
有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备。
你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才有应对的策略。
硬件准备:第一，销售工具准备。
基本资料：产品目录，产品价格表，保险费率表，客户登记簿，名片等。
基本工具：计算器，卷尺，中性笔,名片夹,。
第二，专业仪态准备:展厅人员应穿着统一标准的服装，佩戴统一的工作标牌,注意个人形象，接待客户时采用标准的商务礼仪.第三，展厅环境准备：应该按照品牌统一标准来设计和保持展厅环境，保证展厅的车辆，展车区，客户休息区，商务洽谈区，品牌文化区，装饰精品区的干净整洁，保证个人物品的摆放有序,努力营造一个洁净温馨,舒适亲切的展厅整体氛围。
第四，展厅车辆准备：那展车的摆放位置应为最佳可视角度，保证车内外的清洁，车内各项功能处于良好状态,方便客户体验了解。
一、客户开发汽车销售中最大的难题就是寻找客户.要解决这一难题，首先要依据产品的特征来锁定你的客户群。
在访问，接待客户前要做好充分的准备，要具有很强的业务能力，特别是专业知识，要用端庄的仪表和良好的心理素质,要开发潜在客户，就要制定开发方案。
首先要明确开发客户的渠道,找到客户；然后确定开发客户的优先等级，并且了解汽车特点，购买事项,竞争对手，客户需求等信息，做好开发客户的准备工作;制定客户开发方案时，要明确各个要素，要有耐心和毅力,要把握好与客户见面的时间和技巧，并且利用数字目标进行管理。
奔驰销售流程范文
奔驰销售流程范文
首先是市场调研与市场策划。
这个环节是基于市场需求的调研，进行
产品定位和市场定位等策划工作。
通过市场调研，了解消费者的需求和竞
争对手的动态。
然后确定定位，确定销售目标和销售策略。
接下来是产品规划和开发。
这个环节主要是根据市场策略，进行产品
系列规划和产品开发。
根据市场需求和竞争情况，设计和开发新的汽车产品，保持产品的竞争力和创新性。
然后是市场推广与销售策略。
在这一阶段，奔驰将通过各种市场推广
活动，如展览、广告宣传、媒体报道等来提高品牌知名度和影响力。
同时，通过制定合理的销售策略，如价格政策、产品推广、销售网络等来提高销
售额。
最后是售后服务。
奔驰注重售后服务的质量和效果。
售后服务包括定
期保养、维修和保修等内容。
奔驰会建立完善的售后服务网络，确保客户
能够获得专业的服务和支持。
总结来说，奔驰销售流程主要包括市场调研与市场策划、产品规划和
开发、市场推广与销售策略、销售过程管理以及售后服务。
通过这一套系
统化的流程，奔驰能够有效地满足消费者需求，提升品牌影响力，实现销
售业绩的增长。
汽车销售流程图
制作人美交车
客户接待
简单成交
产品介绍
凑单洽谈
试乘试驾
客户开发
• 了解4s店里潜在客户的需求，与他建立一 种良好的关系，只有关系确定后才能对该 潜在客户进行邀约。 • 消除客户的疑虑，建立客户的信任感。
客户接待
• 准备好茶水接待，为客户树立正面的第一 印象。 • 跟客户聊天，收集有关客户信息，建立客 户资料卡，存档，与客户建立联系。 • 询问清楚客户的需要，拿相关的资料给客 户看。
产品介绍
• • • • 对汽车进行六方位介绍 倾听客户需求 给客户体验的机会 向客户介绍汽车的特点优势，针对其需求 和购买动机直接传达产品特性
试乘试驾
• 陪同客户试乘试驾前跟客户说好相关注意 事项。 • 在途中避免多说话，让客户集中精神对车 体验
促单洽谈
• 要让客户感到他已经了解到所有必要信息 • 明了的跟客户说明条件，提出销售议案。
跟踪服务
• 在客户购买新车与第一次维修服务之间继 续促进双方关系，以保证客户会返回经销 商处进行第一次维护保养。 • 新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服 务部门的桥梁，这是我们的责任。
简单成交
• 重要的是要让客户采取主动，并允许有充 分的时间让客户考虑，同时加强对客户的 信心 • 销售人员应对客户的购买信号敏感。
完美交车
• 这是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉 快的交车体验，那么就为长期的关系奠定 了积极基础。 • 约定时间进行交付洁净，无缺陷的车是我 们的宗旨和目标。 • 更加强了 客户的信任感。
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迎接客户
❖ 客户进门时主动迎领，打招呼 ❖ 举止礼貌、热情、大方 ❖ 递上名片、主动介绍、沟通
展示车辆
❖ 了解需求（赞赏、设计沟通主题） ❖ 六分位FAB讲车（熟练掌握产品知识、建立
顾问形象、白问不倒、传达客户利益） ❖ 克服异议 ❖ 坐下洽谈，建立信任关系
登记客户信息
❖ 留下客户联系方式，信息来源 ❖ 礼貌的将客户送出门
建立A卡
❖ 详细记录客户信息及会谈过程，客户需求 ❖ 确立接待计划
追踪客户，传达信 息
❖ 了解客户动态，将信息记录于A卡
相关销售管理说明
❖ 当月客户统计表格 ❖ 顾客来店记录 ❖ 展厅及车辆检查表 ❖ 顾客来电记录 ❖ A卡 ❖ C卡 ❖ 销售管理10分制 ❖ 岗位职责 ❖ 销售员业绩表 ❖ 价格表 ❖ 当月销量报表及分析 ❖ 库存管理表格 ❖ 营业日报表 ❖ 有望客户进度管制表
新车交付
❖ 准备好交车文档、纸袋 ❖ 按交车清单逐一向客户交接 ❖ 讲解车辆所有功能，特性及驾驶注意事项 ❖ 连同礼品一起装袋交给客户，并致谢
签定合同
❖ 事先准备好合同范本 ❖ 向客户解释合同内容 ❖ 商讨后向客户确认
销售部日常工作
❖ 早会 ❖ 周会 ❖ 月会、季会、年会 ❖ 上报总经理的销售月、季、年总结和计划 ❖ 年度培训计划