房产经纪人培训资料

房产经纪人培训资料集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
经纪人培训资料一：自我介绍流程。

1：姓名—籍贯—兴趣爱好—个人特长—最高学历—最长工作经历及年限—自我总结。

二：二手房所产生的税费。

甲方所承担的税费；
1:个人所得税1%；（房证满五年户口所在地唯一住房可免)；
2:增值税5.65%（契税发票满2年可免);
3:土地出让金1.5%（是房改房；家属楼的房子；商品房可免）
4:土地出让金1.5%＋93元每平米的经转商费用（经纪适用房，购房合同满5年并且有房证；商品房可免）。

乙方所承担的税费；
1:契税（房屋面积小于90平方米首套1%；二套1%；三套3%；房屋面积大于90平米首套1.5%；二套2%，三套3%，每交易一次，乙方必须交一次）。

三：绘制房屋户型图的方法；
1:先确定方向以及南北；2确定窗户及墙；3：门开的方向。

四：二八法则（穷人与富人的区别是对财富的追求不同）。

100%财富---富人=20%的人占80%的财富
100%财富---穷人=80%的人占20%的财富
五：确定房源具体情况有哪些;
1:房屋具体位置；
2：买进情况（是否满五唯一，产权人，产权人是否在本地）
3：现在的买价；
4:甲方所需承担的税费；
5:看房时间；
6：现在房子基本情况（是否有家具，家电，车库，车位，是否住人);六：客户买房需求；
1:买房用途；
2:买房预算及面积大小和方向要求；
3：家里常住人口，做主人是谁；
4:有看过那些小区，有没有喜欢的；
5:看过的为什么没有买；
七：如何问问题；
1;开放式—当你问问题时有N多重答案；
2:封闭式—当你问问题时只有一个或者两个答案；
问关键和决定的事情时用封闭式方式。

八:看房时的准备；
1：匹配房源；
2：熟悉带看房源；
3：设计看房线路；
4：安排看房时间；
5：钥匙情况；
匹配房至少看三套，用ABC法则；
A—最符合客户需求的房源；（3）
B—比较符合客户需求的房源；（1）
C—与客户有差异的房源；（2）
九:电话接待流程；
1：准备(确定打电话的目的目标充分做好准备工作；调整自己的状态，
2: 设想电话中提出的设想或问题并做好准备，预判-逆向思维，为达到目的（迂回）。

3：准备所需的资料
注意自己的语音，语调；男生声音雄性，女性声音甜美；并且注意客户的心里变化，没有见面之前不能把所有告诉客户要有所保留，尽力在电话中保持专业和丰富的知识寻找共鸣。

十:电话开场白流程；
1:自我介绍；
2：请问您说话方便吗？
3：简单直接问主题；
4声音增强感染力来影响客户；
（热情，语速正常，音量，清晰度，语速停顿，措辞）
1:回答问题的逻辑性；
2：配合肢体语言；
3:积极；
4:自信；
5:简洁，清晰
十一:提问技巧—在销售中一定要提高向客户提出关键性问题，帮助客户解决问题。

十二:倾听；
1：耐心倾听，适时停顿；
2:澄清；
3:反馈；
4:记录；
5：判断客户性格；
十三：表达同理心方法；站在客户的立场角度出发；
1：同意客户的需求；
2：陈述该需求对别人同样重要；
3：表明该需求未能满足所带来的后果；
4：表明你能体会客户的需求；
注意事项：不要急于表达，以免让顾客觉得你在讨好顾客；说话时让自己的面部表情和动作相互配合。

《听》—似听—非听—用心听
十四:有效沟通的好处；
1:事半公倍，利益最大化；
2：生活工作一切顺利，家庭和睦；
3：认可度；换位思考；
十五：有效沟通的基本原则；
1问；2换位；3倾听；4澄清；5同理心。

十六：《约看》流程：
1：开场白礼貌问候；准备工作（笔记本，黑笔，被子）
2:3-15秒的吸引，转移顾客注意力，防止挫断；
3：清楚简单介绍产品的特点唯一性等；
4：电话中了解客户的需求，针对性配盘；促进有效带看及快速成交；
5：封闭式问客户看房时间；
6：叮嘱客户带卡，带家属。

十七：成交信号的传递—语言信号；
1:反复说房子价格太贵，询问业主的价格空间；
2：反复提问已经回答过的或者已经弄清楚清晰的问题；
3：专心倾听寡言少语的客户，仔细询问付款条件及细节；
4：主动询问我们的操作流程及相关费用；
5:经过反复比较挑选后，话题集中在某一套房源；
6：将我们推荐房源的交易条件与竞争对手的交易条件相比。

十七：带看的目的；
1：介绍自己及公司让客户认识并寒暄问喉；
2：看房过程中多了解买房原因，及做主人和现在住房情况；
3：看房以造梦为主，创造美好生活为主，拒绝传统模式；
4：找到心动按钮，为逼定做准备。

房屋带看顺序：客厅—厨房—卧室（主卧，次卧）
带看—造梦—带看体验—价值述说—成功付钱。

十八：谈判甲乙的注意事项；
1:控场:
2：主谈副谈；
3：注意用词及情绪—（和客户同意战线）；
4：各项准备工作；
十九：谈判;
1:探清客户房东的基本情况；
2：房东；做住人，产权人，卖方原因；
3：顾客；购买原因；做主人；现住房原因；
4：出价：让客户出价；让房东报价；
5：控场：以防意外发生（老人；孩子；第三方）；
6：客户与房东不要急于回答，多用CDDC发则；
C-—澄清疑虑；
D—认可疑虑；
D—打清疑虑；
D—确认疑虑；
适用于有争议的事件
二十:分析数据的方法；
1：分析对比法；
2：数据分析法；
3：未来展望分析；
4：分析贪心得到法；
二十一：下决心的方法;
1：自己下决心；
2:我们帮助或外在因素，需要帮助客户下决心；
组合套圈，循环出击；判断时机；快速下定；
在谈判时要谨谈，写合同要熟练；合同条款要清晰；称呼为贵姓（主性）；价格—从第三方角度来谈价；下决心。

二十二：带看流程和目的；
1:带看—报价；议价—谈价—否定
2:等待时机—与客户交流—排除不利因素；
3：定位：服务人员意识；客户永远是上帝；
4:攻心：观察顾客的细节；
5:打感情牌
6:避短扬长(亲和力；取悦能力）；
二十三：带看的准备工作及注意事项；
1：房源基本情况;
2:带看前的准备工作（如鞋套，工作牌）；
3:不定因素提前排除；提前告诉客户不要问房东价格与情况及带看提前到房子小区；
4：带看体验度与过程；让客户感到舒心；
5：带看中防止客户与房东互留信息；
6:带看后注意事项；
二十四:如何做好网络；安居客基础页面，店铺如何打理；
1：标题满30个字，必须要有卖点与特点；(房子价值，地段，教育；医疗；30-80字左右）；
2：房源描述：基本情况—小区配套及周边—电话；
3：业主心态：卖房原因—近期业主见面情况；（30-50字左右）；
4：服务介绍：卖自己，卖公司，为什么选我；
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目的:1拉近你与客户的关系；
2:让客户放下防备心；
3:服务意识。