渠道为王培训课件
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118营销渠道及其功能
。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空：
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广；占有的 分销资源多；可以借用 分销渠道的资源；适用 于顾客密度较小、较分 散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠 道成员较少；多为 垄断性独家经营
竞争程度不高，不利 于企业和分销渠道的 进步；市场覆盖率较 低
增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力， 成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
（二）宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。 若制造商选择较多的同类中间商经销其商品，其营销渠道成为宽渠道；反 之，若制造商选择较少的同类中间商经销其商品，则成为窄渠道。
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例 营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖 机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐 厅，你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道 系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这 种渠道系统中，某一渠道成员拥有其他渠道成员的 产权，或者拥有相当实力，或者是一种契约关系。
渠道建设与管理培训ppt课件
第一章 渠道 销售
1 企业战略发生转变 2 企业发展了一个新的产品或产品线
3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场
4 将已有的产品投放到新定位的目标市场
5
第一章 渠道 销售
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验 的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
•
• • • • •
1：收集所在区域的信息。（包含：客户信息，学校信息，竞争产品信
息，当地国家政策信息等等。） 2：及时与客户取的联系，并且把公司产品，以及渠道政策介绍给客户。 3：对意向客户的实际情况进行背景调查，了解客户的人脉资源情况， 以及经济情况。 4：与客户签订合同，合同谈判，收回，跟踪。 5：协助，指导加盟代理商高效的开发当地市场，培训代理商业务人员 对产品的基本操纵流程，以及谈判技巧。 6：制定，管理，指导代理商年度业绩任务，分解任务目标等。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制
造厂商处得到 对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是
通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，
减少成本。企业不同的规模和发展阶段，销售渠 道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过 由经销商到零售店的这两个环节。很少有经销商 只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
6
第一章 渠道 销售
• • • • (一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾 1：统一的渠道政策。 2：多个代理商按合同严格管理。 3：建立奖惩措施。
•
(二)渠道冗长造成管理难度加大
建设成本
1：硬件厂商会遇到的问题，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道 • • (三)渠道覆盖面过广 (四)企业对中间商的选择缺乏标准 题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码，
《内忧外强 渠道为王》课件
六、注重沟通，增强凝聚力 注重沟通，
通常一个集体是由不同脾气、秉性、 通常一个集体是由不同脾气、秉性、能力和才干的组员来组 虽然是为一个工作目标齐心协力， 成，虽然是为一个工作目标齐心协力，但是人与人之间总会存在 隔阂。这就需要厅主任与每一个成员进行沟通， 隔阂。这就需要厅主任与每一个成员进行沟通，从正面来引导每 个下属，给他们以希望、支持、信任、帮助、教育、扶助， 个下属，给他们以希望、支持、信任、帮助、教育、扶助，不论 是个人的、家庭的、事业上的事情，都可以成为沟通的内容、帮 是个人的、家庭的、事业上的事情，都可以成为沟通的内容、 助的内容。通过细心的沟通和交流， 助的内容。通过细心的沟通和交流，努力让组织中的每一个人都 能有一颗上进的心，改用一句广告词： 只要努力， 能有一颗上进的心，改用一句广告词：“只要努力，一切皆有可 增强他们的事业心。当一个人把工作当成了事业， 能。”增强他们的事业心。当一个人把工作当成了事业，而事业 又给了他们应有的回报时，他该如何去做： 士为知己者死” 又给了他们应有的回报时，他该如何去做： “士为知己者死” ，谁是知己？企业是知己。而想要达到这一标准，离不开上下级 谁是知己？企业是知己。而想要达到这一标准， 的沟通与引导。 的沟通与引导。
细分工作， 细分工作，持之以恒
日常性： 日常性：
1、数据统计与分析；（每天） 数据统计与分析；（每天） ；（每天 班会； 每天) 2、班会；(每天) 前台业务受理； 每天) 3、前台业务受理；(每天) 代理业务受理；（每天） ；（每天 4、代理业务受理；（每天） 每日必查必做，也就是工作日志； 每天) 5、每日必查必做，也就是工作日志；(每天) 上门营销； 每天) 6、上门营销；(每天) 业务工单处理；（每天） ；（每天 7、业务工单处理；（每天）
渠道为王、管理制胜-农村支局渠道拓展与管理能力提升课程方案(经典课程2+2)
《渠道为王管理制胜》
——农村支局长渠道拓展与管理能力提升培训
一、课程对象：农村支局长
二、课程时长：2天
三、课程目标：
目标1、明确电信农村支局在全业务运营优势与其核心竞争力，凸显竞争优势；
目标2、掌握支局长渠道拓展、运营管理关键方法与能力；
目标3、掌握支局长经营核心技能，支局厅店经营分析、门店管理；
目标4、掌握支局长营销关键策略、体验营销关键举措、活动设计关键节点；
目标5、掌握支局长核心团队管理技能：掌握团队建设、人员激励、员工潜能激发等团队管理技能。
四、课程大纲（12课时课堂讲授）。
营销渠道管理(PPT30页)
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渠道策略实施
渠道策略的实施首先是组织问题，而后是 领导、激励与协调问题
涉及的内容，包括渠道成员的选择、渠道 成员之间渠道功能的分配、渠道成员权力 与义务的规定、合约的签订和执行、物流 配送计划的实施，以及渠道这一超级组织 的领导、激励和协调
可量化的渠道效率，如销售额、利润额、市场占 有率、市场覆盖范围等，与企业对于渠道活动的 各种投入相比
不可量化渠道效率通过一些主观判断或认知来测 量，如目标顾客与渠道成员的满意度、渠道发展、 渠道合作、渠道氛围等与企业对于渠道活动的各 种投入相比
目的是找出企业渠道的差距和问题，为渠道和渠 道策略的调整提供依据
计议从长 汪中求-13910976607；thwzq@
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在“三轴假设”框架下展开
促销 渠道 价格 产品
市场策划系统
销售执行系统 服务支持系统
信息流 物流 资金流
4P 3S 3F
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营销各系统工作分类表
企划
销售 商务服务 技术支持 管理
市场调研
价格管理 客户档案 售前支持 计划
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渠道竞争力
销售能力：向市场提供产品的能力，最直接的指 标是销量、销售额、市场占有率；
运做能力：主要是指物流、资金流、信息流的效 率
服务能力：为客户提供各ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ服务的能力； 拓展能力：开拓市场、挖掘客户的能力 成长能力：成长的速度。 学习能力：接受新技术、销售新产品的能力 增值能力：产品经过渠道的增值变得更具吸引力，
“渠道为王”注意事项
在中国消费品市场，渠道为王已成为中外消费品企业的共同认知。
那么，消费品企业在中国市场成为渠道之王要面对哪些挑战？如何建立渠道管理能力和优势？作为一个拥有13亿人口、经济持续快速增长的国家，中国是一个庞大并具有巨大发展潜力的消费品市场，成为全球消费品企业的“兵家必争之地”。
众多大型国际企业“抢滩”，并与本土企业展开了激烈的竞争。
研究表明，“渠道为王”的口号具有一定的合理性：控制和管理好渠道可以为消费者提供更好的终端消费体验，还可以建立起一定的竞争优势并进入壁垒。
从这个角度来看，要想在中国消费品市场中取得成功并立于不败之地，控制和管理销售渠道是关键。
成为“渠道之王”的挑战真正在中国消费品市场上有效控制和管理销售渠道并非易事。
相反，由于销售渠道管理不善而失败甚至猝死的中外消费品企业比比皆是。
成为“渠道之王”的挑战主要来自以下三个方面：1.渠道散乱。
中国消费品经销商和零售终端的集中度相对偏低，几乎没有全国性乃至跨区域的统一经销网络。
消费品企业为了覆盖全国市场，需要发展和维护众多经销商，增加了管理的难度和风险。
2.区域差异大。
各地市场发展水平高低不等，即使在同一地区也存在明显的城乡差异，所依靠的主要销售渠道模式也复杂多样。
消费品企业必须因地制宜地制定渠道策略，并同时熟练管理和运营多种渠道模式，增加了管理的复杂性。
3.诸多不规范和非市场性因素。
由于市场的不成熟，特别是在二、三线城市，分销和零售运营都存在很多不规范的地方，因此，本地经验和网络关系成为进入市场和有效控制渠道的关键，在一些地区产品和品牌的重要性甚至退居其后。
消费品企业面对诸多“中国特色”需要采用灵活多样的手段，也面临着和经销商及零售终端的复杂博弈。
如何成为“渠道之王”面对复杂的中国消费品市场，消费品企业需要根据市场发展的阶段性要求和自己的产品品类特点，不断完善和改进销售渠道的运营管理。
也就是说，对于不同的市场发展阶段和产品品类而言，渠道之王的答案不一且需要与时俱进。
预制菜培训课件04.群雄逐鹿正酣
第三章群雄逐鹿正酣相比国外预制菜的发展，中国预制菜虽起步较晚，但中国预制菜赛道已经涌现出不同基因的选手，可谓群雄逐鹿正醋。
专业赛道选手里有C端预制菜第一股的味知香，以及B端预制菜第一股的盖世食品，也有老牌食品企业布局预制菜获得不俗成绩的安井食品，还有农牧水产企业如国联水产，更有具备烹饪优势的餐饮企业如眉州东坡酒楼旗下的王家渡食品以及西贝推出的贾国龙功夫菜。
当然作为具备渠道优势的零售企业自然也不甘落后，盒马为此专门成立了针对预制菜的3R事业部。
不同选手一亮相便有明显的基因差别，他们凭借各自所长进入预制菜赛道呈现出百花齐放、百家争鸣的表现，给我们带来了什么样的启示？一、预制菜专业玩家味知香将国内预制菜推上公众视野的真正转折点是味知香的成功上市。
2023年4月27日，味知香在上海证券交易所成功上市，成为A股第一家预制菜上市公司。
据味知香财报披露，味知香2023年营业收入7.65亿元，同比增加22.84%,归属上市公司股东净利润为1.33亿元，同比增加6.06%。
从销售收入来看，味知香近几年一直保持着两位数的高速增长。
2017年到2023年收入同比增长分别为23.41%,29.87%,16.41%,14.80%和22.84%o如果不是因为上市这件事，味知香或许一直像潜艇一样隐胺于波涛汹涌的海面下，其创始人夏靖夫妇也一直选择低调前行。
味知香的成功算得上是预制菜行业白手起家、草根逆袭的典范。
1978年，夏靖出生于安徽省庐江县，像大多数安徽人一样，18岁的他选择到江苏谋生。
2002年，24岁的夏靖靠自己的打拼在苏州一个农贸市场租了一个铺面，开了一家蔬菜店。
勤奋加上好人缘，和周围居民的关系也越来越好，后来又为苏州多家学校、医院供货，生意开始初具规模。
那时的销售额，好的时候一年有一千万元。
而触发夏靖预制菜梦想，是源于一次一位来买菜的白领的抱怨，“买菜回去处理太麻烦，要清洗，还要切菜，如果有那种买回家直接烧热就可以吃的菜，就方便多了”。
渠道为王
渠道为王----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Tangweijia Veady@ Mar.9th,2009现代市场营销理论中有这样一种说法：渠道为王。
用以强调通过营造良好的销售渠道来赢得客户，抢占市场先机。
在实践中，销售渠道的优劣对企业的影响更为深广。
在全球金融危机的冲击下，IT企业已无可避免的成为“重灾区”。
面对现状，再华丽的宣传与包装也无法掩饰这场危机所导致的销售额下滑。
然而恰恰也是在这种背景下，随着重庆与惠普在北京重大项目合作备忘录的签署，被视为重庆市2009年一号工程的惠普400万台计算机电脑项目、“惠普（重庆）全球呼叫中心”、重庆大学城资源共享网络平台和惠普全球测试服务中心的建立，惠普在渝的“四朵金花”初具雏形，重庆开始打造“中国西部硅谷”的蓝图也逐渐清晰。
商社集团被确认为惠普在渝最重要的战略合作伙伴，这是在全球经济放缓的大背景下十分难得的机遇。
把握这个机遇，无论是对重庆打造“中国西部硅谷”，还是提升自身企业价值来说，都会是一个“共赢”的合作。
针对地区特点特点，渠道建设及规划应从以下几方面进行：一、市场及概括分析2008年，电脑行业之间的争夺战愈演愈烈，这主要体现在市场、产品、价格、渠道等多个方面。
同时，部分厂商超低价PC/NB的出现以及超便携笔记本的进一步扩张，使国际品牌厂商感受到压力。
而国内厂商则仍要面临来自国外厂商成熟的产品线、营销服务体系与咄咄逼人的攻势。
中国市场成为各厂商的兵家必争之地，各品牌都虎视眈眈地盯住这块大蛋糕。
从产品策略的角度上看：•联想——天逸、旭日逐渐退场，IdeaPad系列成为主力；• ThinkPad——海量营销见成效，SL系列成为市场竞争杀手锏；•惠普——发展重点将从“商用”转向“家用”；•戴尔——推出Studio品牌，消费市场完成高中低产品线布局；•华硕——全系列家族日益丰富，F系列是主力机型；•神舟——优雅系列是主攻市场的利器。
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渠道改进安排
定期检查和改进渠道安排
在产品生命周期过程中能够保持相对的优势
渠道改进的三个层次
1，增减个别渠道成员
2，增减某些特定的市场渠道
渠道为王
肖万明 2006.03
我们今天一起分享什么？
一、关于营销渠道——经销商与渠道
二、关于“王”——经销商为王？品牌为 王？
三、渠道营销技巧和基础管理
序 ——
导入
买什么？卖什么？
——营销的由来：商品/服务，界限的模糊？
什么是营销的眼光？
——去加油站干什么？
什么是销售的心态？
——会和客户“谈恋爱”吗？
大于零售业 在完成把商品从生产者那里转移到消费
者手里的过程中，弥合了产品、服务和 其使用者之间的缺口
营销渠道的其他功能、流程
信息枢纽（顾客、竞争对手、其他参与者） 使宣传资料、沟通材料富有说服力、吸引眼球 把握关键时刻——促进成交——实现所有权转
移 收付存货现金 承担有关风险 储运工作 转移物权
渠道的变化取决于——发现了更为有效的集 中或分散经济功能的途径
目的——向目标客户提供有用的商品组合
渠道级数
渠道长度=中间机构的级数，在【生产者→最终顾客】 零级渠道（ ）=直接销售（ ） 一级渠道，如：零售商 二级渠道，如：批发商/零售商 三级渠道，如：批发商/中转商/零售商 级数越多，生产者获取最终用户信息和控制也越难 特例—— 后向渠道（ ）——营销垃圾、废物收集 消费者同时成为生产者
渠道为王的综合趋势
从“分销体系→网络直销”谈起 渠道与渠道网络 渠道的结构 渠道的价值——以人为本，人的渠道，沟通
为先
渠道为王的三种情况
1,水到渠成 2,筑渠引水 3=1+2 适时、适地、适人、适度的介入与干预
理论回顾
什么是营销渠道 思路疏导
营销中间机构-营销渠道 贸易渠道 分销渠道 买卖中间商 代理商 辅助机构 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一
市场营销的演变
（1） 传统市场、传统营销→虚拟市场、网络营 销
（2） 4→4 （3） 市场细分→纳米营销 （4） 产销对路的营销→顾客满意的营销 （5） 分销体系→网络直销
市场营销的演变
（6） 区域销售→全球化 （7） 标准化产品→定制化、个性化产品 （8） 价格竞争→价值竞争 （9） 产品营销→品牌营销 （10）满足市场的营销→创造市场的营销
建立渠道目标和结构
渠道目标=目标服务产出水平 为达到目标服务产出水平的整个渠道费用最
小化 细分市场是前提 关于细分与整合 重视产品特性的不同 体现不同类型的中间机构在执行任务时的优
势 适应大环境
识别主要的渠道选择方案
中间机构的类型（代理商、经销商、分销商、零售商） 中间机构的数目 专营性分销（ ） 选择性分销（ ） 密集性分销（ ） 渠道成员的游戏规则 价格政策（） 销售条件（ ） 分销商的地区权利（ ） 双方的服务和责任（ ）
长和赢利记录、偿付能力、合作态度、声誉 团队规模和素质、店铺位置、潜力 培训渠道成员 如：微软受证专家 激励渠道成员 评价渠道成员 渠道改进——程序与随欲
生产商与中间商的合作力量
1，强制力量（ ） 2，报酬力量（ ） 3，法律力量（ ） 4，专家力量（ ） 5，相关力量（ )
54321，避免使用1
整套相互依存的组织 必须根据它们的效率、贡献能力和适应能力
来选择渠道——科特勒
营销渠道无处不在
有形商品的渠道 服务、咨询—无形商品—的渠道 的发展——银行、保险、旅游、股票的新渠
道 个人营销的渠道同样多元化 政治家的宣传渠道
组合的魅力——渠道组合——组合拳的威力
消除误区
中间商是捐客？ 中间商是寄生虫？ 除掉中间商，价格就会降下来？？？
靠什么来让客户“回头”以获得长期稳定的销量?
——有信息渠道、沟通渠道、服务渠道等综合
性的销售渠道吗？
一、关于营销渠道 经销商就是渠道！
渠道=造桥 贸易、沟通、武力、殖民、 技术、信息
渠道的价值
国美电器的渠道(105亿身价的黄光裕)
/ 的渠道故事
与(2002年3000万33%股份,2003年1.5亿 67%)
等等
营销渠道决策的重要性
渠道为本→→其他营销决策 定价（取决于经销商规模、质量） 推销 广告 时间承诺 人力资源 市场工作重点 其他——都是建立在渠道的设计、营运基础
上
营销渠道的功能
经销商的财力资源被制造商整合利用 有些商品，特别是小件、低值商品，不
利于直销 专业化趋势，制造业的投资报酬率一般
制造商至少需要三个渠道
1，销售渠道（ ） 2，交货渠道（ ） 3，服务渠道（ ）
： 1， 2， 3，
渠道营销的5个流程
商流 生产者
中间商
顾客
物流 生产者 运输者仓库 中间商 运输者 顾客
货币流 生产者 银行 中间商 银行 顾客
Hale Waihona Puke 信息流 生产者 运输者 中间商 运输者 顾客
仓库银行
银行
促销流 生产者 广告代理商 中间商 广告代理商 顾客
渠道营销的五种类型
生
产代 理
者商
经销批发商 经销批发商
零
消
售
费
商
者
渠道营销的│X│
任何一种渠道营销策略都是一个组合体、复 合体，其都有双重性，或称具有“双面刃” 的特质，当渠道营销策略设计得当，则，反 之，则为
考虑渠道的关键——容忍度是否在（，）之 间
设计营销渠道的要素
一个市场上中间商总是很有限的 利用现有的中间机构 在适应当地市场机会和条件的过程中逐步形
成
分析顾客需要的服务产出 建立渠道目标 主要渠道选择 周期性评估
渠道提供的服务产出
批量大小 等候时间（等待收货的平均时间） 空间便利（场合的方便 程度） 产品品种（品种宽度） 服务支持（信贷、交货、安装、修理）
对渠道方案的评估
经济性（） 销售量与成本，代理的佣金高于公司的推
销员 适宜于小型公司，或大公司在某一很小的
区域 可控性（） 代理商本公司利益最大化原则 对所代理产品技术细节的熟识度 品牌公司的程序与代理商的“随欲” 适应性（）
渠道管理
选择渠道成员 中间商经商的年数、经营的其他产品、成