2011年1月长春伟峰_东第2011整体营销推售方案
2010年长春首地首城项目策略案125p
净月旅游板块——以别墅、类别墅产品为主
净月城市板块——新盘较少，卫星路以南临河 街沿线已成为中高档住宅聚集区，板块内空地 较多，自然条件较好，开发空间较大
板块房价统计（单位：元/平）
净月旅游 净月城市 经开东部
（一）、长春楼市发展趋势——土地供应
2006-2009年——招拍挂计划供应/实际供应面积（万平米）
900 800 700 600 500 400 300 200 100
0
计划供应 实际供应
2006 600 783.2
2007 850 541.4
供应面积 增长13%
2008
2009
800
500
310
4731 5212
4200 4287 5008 5414 6000
5163
三月房价 二月房价 一月房价
7500 7506
3000
4000
5000
6000
7000
8000
（三）、长春发展趋势聚焦——长吉图
影响区域
长春市 经开区 净月区
信息主要内容
长东北开发开放先导区特色产业园规划出炉 2010年长春市新建8个公园，大力提升居民居住环境
平均容积率
单宗平均面积（万平米）
•长春市场房价现状统计 随着春节的过去，长春市大部分板块都加推了新的房源， 进入3月份的长春市房地产均价为5163元/平
图表：月度房价统计（单位：元/平）
2009.03-2010.03商品房均价（不含公寓和别墅类产品）
5500 5000 4500 4000
4035
3998
长春万科蓝山2012年营销推广计划(同策)-132页
房地产智库
2011年两房盘点
3月
6月
10月
E13
F5 E6
F1
销售盘点
全市两房供销比
房地产智库
2011年两房盘点
两房产品 去化速度
一、事季度由二供需失衡丏本案 当时产品力较好，因此去化速度较快； 三季度市场放量，部分开収商开 始降价，成交开始萎缩；（保利百合 香湾直降1000元，亚泰梧桐公馆报 价5200）
蓝山项目2012年营销推广计划
蓝山项目组 22.11.2011
房地产智库
总目录 2011年项目总绌 2012年项目计划
房地产智库
2011年项目总绌
项目历程 推广总绌 推售盘点 宠户分枂 工作启示
房地产智库
2011年项目总绌
16% 11% 8% 4% 4% 0% 0% 1% 1% 4% 49% 554
注：各渠道详情，见表格
效果反馈：
1、报广、房地产报、短信、围挡、推荐类为蓝山的主要认知渠道；建议明年加大投入力度； 2、 围挡效果较好，但由二明年沿街围挡拆除，建议增加以产品信息为主的楼体围挡； 3、推荐一直是万科项目中最有效的渠道之一，明年蓝山即将迎来第一批业主的入住，维系老业主
品质蓝山 源二德国
外展 短信 暖场活劢 报纸广告
短信 暖场活劢
房展会 短信 暖场活劢
8月
9月
10月
蓝山线上主题空洞，线下噱头丌趍，导致推广主题成为口号，难以落实
房地产智库
推广总绌
2011年推广渠道
围挡 房地产报
网络 短信 报广 户外 LED 派单 外展 房展会 合计
来电 486 440 374 929 335 17 36 17 12 20 2666 全年来电
2011长春东润华庭营销策划报告60p
49
强销期（2011.9~11）
1. 报纸广告：整合公开期报纸媒介投放策略，《松 原日报》与《松原商务》配合进行。每月二次投 放报纸广告。时间仍以每周三、四为主。
2. 电视媒体：松原市车载电视报道 3. 海报：定点定区域发送关于楼盘信息的海报，对
诉求对象做密集轰炸，扩大影响面： 4. 主要诉求内容： ➢ 本案价格优势 ➢ 本案热销进展情况 ➢ 与公开期相一致的规划优势、环境景观优势、配
宇超市门口。 2. 现场看板：在工地搭设大型看板，营造现场气势及销售气氛。 3. 墙体广告：在工地现场设置墙体广告，推广楼盘和企业形象。 4. 引导旗制作：售楼中心门口广场布置道旗
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渠道增值——客户联谊
举措一：完善的客户汇模式，维系客户的杀手锏 成立“客户会”，建立制度完善客户激励的模式，这是 将客户联谊发展成为规范的、长期的持续计划的重要一步。 业主和非业主可以平等参与回馈活动 把参与活动、投稿、建议等纳入回馈体系，让各维系手 段成为一个整体
2. 现场看板：在工地搭设大型看板。营造现场气势及销售气氛。同时也是 作为项目的地标性建筑，标志着项目的客观存在。
3. 墙体广告：在工地现场设置墙体广告，推广楼盘和企业形象，吸引周围 群众注意，依据现场实际情况进行尺寸设置。
4. 夹报：在松原市有针对性的发放邮政DM夹报，目标普通市民和人流量 大的地方如中心市场。
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渠道增值——户外引导
点面结合，无处不在的东润华庭
以市中心人流集中区域为截点设置户外看板 以项目周边区域设置引导旗为锁链 以现场户外大牌为堡垒 以短信，DM投递等低成本、覆盖面广的渠道进行面覆盖
36
渠道增值——户外引导
具体策略步骤： 1. 户外大型广告牌：设置于松原市市区主干道上、中心市场或飞
2011年“尖端诱惑,奢品春城”中国长春中信城产品发布会活动策划案
八音盒芭蕾舞入场表演
定制型音乐盒-八音盒芭蕾舞嘉宾入场落座表演 八音盒真人演绎
开场表演
狂草墨舞《尖端诱惑 奢品春城》最后画面 定格主题
MC开场 开发商致辞 VCR播放 长春中信城项目介绍
爱马仕2011款及经典款丝巾秀 引出新品发布会仪式嘉宾
丝巾可以是丝巾，也可以是头巾、领带、腰带、胸衣，还可以做成完整的衣服、 长裙、手袋、腰包，善用丝巾的女人无疑是一道美丽的风景。
19：05-19：08 MC开场
19：08-19：10 长春中信城开发商致辞
19：10-19：13 抽奖一（奖品：爱马仕丝巾）
19：13-20：17 长春中信城项目VCR播放
19：17-20：25 长春中信城项目介绍
20：25-20：28 抽奖二（奖品：爱马仕丝巾）
20：28-20：38 爱马仕2011款及经典款丝巾秀 引出下一环节仪式嘉宾
18：00-18：30 18：30-19：00
样板间体验 皇家马车、南瓜马车循环承载客户前往样板间体验 外籍门童进行开门服务、外籍模特样板间接待 迎宾、签到、西式自助酒会环节 面具精灵面具礼服迎宾 开门仪式 八音盒芭蕾舞入场表演 爱马仕皇宫御膳展示区开放展示
19：00-19：05 开场表演狂草墨舞《尖端诱惑 奢品春城》
20：38-20：40 产品发布会 高潮仪式
20：40-20：50 水影画表演《遇见净月山》
20：50-21：00 爱马仕 包具物品主题秀
20：00
全体模特谢幕 活动淡出
产品发布会动线安排
样板房体验
1、皇家马车—体验贵族气息 2、南瓜马车—体验浪漫情怀 动线：销售中心—西出口—西出口样板房
样板房体验
T H A N K S！
XX年烟台鲁商-伴山领海营销推广方案调整
定位推导
第三层: 第一居所, 驱车可达,不很远, 也不太近,每天可方便享受
第一层：远离喧嚣，规避城市压力，享受自然山水的悠闲生活
第二层：占据稀缺资源,彰显身份
◎凸显项目特质：伴山领海坐落城市中心，近拥城市原山资源，远可看海，英伦贵族都铎风格的建筑，这样的别墅，与生俱来就象征着顶级、不可超越与不可复制，带给客户与众不同的别墅体验：
诉求内容
预计费用(万元)
媒体
版面
形式
第一阶段：造势期
阶段媒体执行
报 纸
5.13
烟台晚报
整版
硬广
繁世间 唯此墅 凤凰山麓 82席城市别墅
项目形象
7.15
烟台晚报
整版
硬广
山、海、城之上的皇家藏墅
项目形象
户外
5-7月
更新内容
凤凰山麓，82席城市纯别墅
项目形象
网络
5-7月
鲁商•伴山领海
2011年营销推广方案调整
2011年目标
1、鲁商品牌落地，在烟台当地跻身一线品牌影响力行列：
2、有效区隔对手，塑造烟台顶级别墅形象；
3、配合完成50套（双拼10套联排40套）； 4、完成年度销售任务签约3.5个亿；
第一部分：定位策略 第二部分：推广策略 第三部分：执行细则
目录 Contents
依据推售节奏，主题内容各有侧重
第三部分 执行细则
鲁商伴山领海2011年营销总控
全年推广架构布线
造势期（5月1日—7月30日） 项目形象塑造
产品落地（8月1日—10月31日） 产品、资源卖点强化 / 开盘
二期蓄客（11月1日—12月31日） 现场体验、圈层活动
形象入市，划分等级
东方广场总体营销策略推广方案_www.doc
东方广场总体营销策略推广方案_www1东方广场东方广场总体营销策略推广方案总体营销策略推广方案一、一、前言前言11、、总体推售思路总体推售思路在度东方广场的整体推售是以财库城和德胜楼一楼为主并配合其他组团余货而进行的。
在商铺销售方面，上半年由于住宅市场销售旺盛，商铺销售速度比较缓慢，而在下半年，特别是在9月底开始，国家出台一系列压制住宅市升温过快的措施后，东方广场商铺受到市场客户的热捧。
总结以上东方广场的整体销售情况，有两方面的原因：外部因素外部因素宏观调控及金融政策影响建议东方广场的推售首先应该较为准确地制定一个可实现的年度销售目标，并通过探讨确定合理的推售策略和推货步骤，作为销售进度的依据，控制好销售周期。
同时应充分预测市场的不确定因素和可能出现的困难，制定各种应变方案，有效引导市场，而不至于让市场牵着鼻子走。
内部因素内部因素东方广场自开售以来，商铺一直是以返租回报的销售手法，推售初期由于投资回报吸引，销售手法相对佛山的市场投资者而言比较受青睐，但随着东方广场几大组团的开业经营，投资者正面感受到东方广场商业的经营状况，对商铺的整体投资回报有了大致的了解，此推售手法令到市场投资者在所麻木缺乏新的刺激2点；另一方面商铺的销售对于销售人员的要求相对住宅销售更高；再者在东方广场商铺的大型宣传推广较少，主要是以东方广场周边的户外广告为主再配合短讯推广。
有鉴于此，敝司建议在从以下几方面对上述问题作策略调整：11、、在广告宣传方面加强外区域的宣传，联合相关媒体吹捧东方广场的商业大环境、经营的旺势，提升东方广场在佛山商业中的龙头地位，形成市场区域效应。
22、、在销售手法上除返租回报手法外考虑以带租约销售商铺或无条件返购商铺等的销售手法，增强东方广场商铺对市场的说服力。
33、、定期邀请相关的商铺投资专家、学者进行商业座会对东方广场商铺进行诠释，配合媒体炒作扩大市场的影响力。
44、、加重力度打造品牌，借东华里、祖庙商圈改造之机，大力吸纳人流，打造一个知名的休闲购物天堂。
鞍山东亚第一城3期2011年一季度营销方案
项目客户转变分析
以前客户特征
价格敏感度较高；
近期客户特征
追求产品的高性价比；
崇尚高品质生活，俇心养 性是自己的追求，但能为 之全部付出的人丌多；
正在回归
价格敏感度低；
凭借追求不喜好贩买唱品，但 又丌乏理性； 更注重生活品质及自身的俇养；
我们发现：客户质量正在升级，客户档次正逐渐回归我们的预期。
推货节点分析
2月17日21#22#正式启劢蓄水
通过正月十五活劢正式启劢蓄 水，蓄水期约为30天
3月19日正式开盘
一季度营销阶段及节点
月份
阶段 节日/特殊日期 销售节点
1月
老品去化阶段 元旦 续销 春节
2月
新品蓄水 并带老品 元宵节
3月
新品主销
3.15 3.19/新品开盘
3.17/新品蓄水启动
劣力销售的营销推广策略
[新品推出阶段]——二月中旬至三月
启劢蓄水（释放21#22#楼蓄客信息）——元宵节猜
[销售线] 产品配合 客户活劢 渠道执行
灯谜活劢
时间：2月17日 形式：猜灯谜 客户：老客户及意向客户 要点：将活劢不新品入市结合，活劢前及现场对新品俆息进行 展示和讲解。每位到访客户均将获得礼品，猜中者获得贩房补 劣，多少根据猜中数量而定。
[销售线] 产品配合 促销活劢 渠道执行
户 型 展 示
第 一 城 沙 盘 展 示
洽谈区 豪 庭 沙 盘 展 示 项 目 展 板
饮料机
接待台
资料架
物料陈列区
资料架
接待台
[老品续销阶段]——1月至二月中旬
1、幸福年，东亚礼
[销售线] 产品配合 促销活劢 渠道执行
2011年长春中海国际社区推广策略
政策越是高强度的执行，对房地产市场越是产生高压，因此对开发商的 压力也会进一步加大。如何应对政策，如何看待政策的影响？
透过现象看本质
本地限购两套， 外地限购一套 二套首付提至 六成 调整契税与住 房转让的营业 税
政策
利益 需求 房地产市场运行的本质是这样的关系：政府、开发商、消费者之间相辅相成的关系，银行在 其中提供的资金起着催化剂的作用。三者通过资金的循环形成关系之后，互相制衡，从而达 到一定的和谐。高房价显然会使这种循环无法合理的运行下去，而作为顶端的政府势必通过 政策打压房价，表象来看是冲击消费者与开发商之间的利益链条，以此使房地产市场进入速 冻期，通过市场对价格的自身调节作用，恢复到理性区间，从而达到根本目的实现资金的良 性循环。
→国际社区成熟土地价值及运作、高配服务为基础
中海品牌与D组团VS奔驰轿车的S级
豪华轿车里的标杆
PART2-- 市场分析
政策分析及应对策略建议
新国八条
新国八条扑面而来
出品名称 出品单位
新国八条 国务院
出品时间
内容如下 第一条 第二条 第三条 第四条 第五条
2011.1.27
进一步落实地方政府责任：地方政府要切实承担起促进房地产市场平稳健康发展的责任。2011年各城市人民政府要根据当地经
坚持和强化舆论引导：对各地稳定房价和住房保障工作好的做法和经验，要加大宣传力度，引导居民从国情出发理性消费。对制
造、散布虚假消息的，要追究有关当事人的责任。
2011.2.11长春“落地版”新政细则浮出水面
税收方面采取人性化管理：对个人购买普通
住房，且该住房属于居民家庭（包括夫妻双方及未成年子 女，下同）惟一住房的，减半征收契税。对个人购买90平 方米及以下普通住房，且该住房属于居民家庭惟一住房的， 减按l％税率征收契税。调整个人转让住房营业税政策，对 个人购买住房不足5年转手交易的，统一按销售收入全额征 税。
长春北奇星河湾销售宝典
楼盘销售宝典一、发卖全局二、售楼人员三、售楼技巧四、发卖培训五、工程订价一、发卖全局〔11要素〕1、楼盘作为房地产发卖人员，你必需了解你要发卖的产物——房子。
必需深信，你要发卖的房子能够满足你潜在客户的底子要求，甚至可能还会带来超值。
譬如，良好的物业办理、完善的小区配套、贵族式教育等等。
许多开展商或发卖代办署理商城市针对要发卖的房产制作成上百条的答客问，以让客户对产物有个清晰全面的了解。
因此，发卖人员就要熟知上述内容，并深信它对客户有足够的吸引力，然后通过你的发卖实现本身的抱负，过上舒服的生活。
发卖人员树立对楼盘的自信心至关重要。
2、售楼人员要让客户感到你是他们的伴侣，是他们的购房参谋，是他们最愿意与之扳谈的人。
获得发卖成功最首要的条件还是自信。
要成立自信心，必需把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业常识，对本身发卖的楼盘洞若观火，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的发卖演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不应说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先有筹办；三是售楼经验，只有颠末持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，长于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。
3、客户售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要效劳的客户。
通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购置决策的人。
譬如问一些“你是公司的老板吧？！〞“是不是再征求一下太太的定见〞等既得体而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入发卖流程前，你不成能知道谁会买。
在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的。
用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。
4、推销本身房地产发卖人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产发卖公司老板允许本身的发卖人员在上班时间去理发店也就缺乏为奇了。
真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去的兴趣，使客户感觉你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。
2012伟峰东第营销策略总纲72p (2)
产品销售情况梳理（时间为：12月20日）
产品销售情况梳理（时间为：12月20日）
90% 79% 80%
73%
85%
各产品户型中，除153
70% 60%
59%
58% 58%
平外，其它都已销售
50% 40%
38%
过半，特别是137平和 30%
45平销售态势非常好，
20%已超过三分 0%
全城瞩目
郎咸平等财经名人到场， 中央电视台著名主持史小 诺助阵，打造长春史上最 强财经论坛。
BOM2
彩宇烟花， 点燃现场激情
BOM3
冲天光柱， 万人仰望， 永生难忘
彩宇广场烟花燃放，打造 最绚丽动人的彩宇夜景。
高达200米的激光光柱形 成双塔门柱，让“长春之 门”成为长春人心中最不 可磨灭的印象。
STEP4 ：点亮“长春之门” ，引爆市场
STEP3：悬念浮出水面
时间安排：－ 操作方式：悬念“长春门户”浮出水面，成为市场焦点” ； 炒作话题：4月21日， “长春门户”即将点亮
长春门户，领衔商务 众人期待，点亮“长春之门” 媒体渠道：户外、LED、报广、网络、电台；
STEP4 ：点亮“长春之门” ，引爆市场
三大爆破点
BOM1
解读世界经济， 大型财经论坛
冲天光柱，全城仰望
营销推广目的：定义项目 立形象
价值引爆点：代言城市，高端发声
《城市发展经济论坛》
时间：2021年3月 主题：伟峰代言净月区，推动净月城市发展方向 形式：与政府、媒体、金融企业、投行、合作开展城市
发展高峰论坛。利用政府及媒体方面的城市资源， 以伟峰和净月区政府的名义邀请各大金 融界、 政界、媒体举办长春市经济发展投资策略论坛 （以网络媒体炒作为主） 目的：凸显伟峰品牌，利用媒体炒作项目尊贵感及知名 度。