销讲十八招
《大客户销售十八招》心得体会
《大客户销售十八招》培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。
在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。
第一招：把握人性规律，平和面对成交1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。
2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。
一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。
销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。
在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。
3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。
在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。
第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。
客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。
“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。
第三招：广交优质客户，量大必有成交80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。
作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。
尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。
第四招：找出系铃人，一网打尽成交1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。
找准准客户，锁定目标，“对症下药”。
2.找出关键人物。
关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。
第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。
店面销售技巧——十八掌
掌法： 1、您好，欢迎光临，联想！『微笑』 2、我有什么可以帮到您的？『激励合作』 要诀： 1、微笑，真诚；
15
微笑迎宾的标准话术
【第二掌：新品刚上市，引发关注度】
掌法：
方案一：刚好联想最新产品上市 了，……这就是……技术，目前最 先进；『引发用户兴趣和关注』 一句话把最新 产品特色道出
10
推销中的身体语言（55%）
让人喜爱的身体语言
服装：穿戴整洁得体 表情：微笑、目光专注 肢体语言： 与顾客保持一定的社交距离 提供帮助时身体稍稍前倾 动作敏捷
让人反感的身体语言
服装：邋遢、不得体 表情：冷淡、诧异、目光游 移 肢体语言： 距离过近或过远 身姿松弛、懒散 动作迟缓
11
令客户反感的行为
对客户很礼貌，但店员间却很随便 完全不在乎客户的存在而行事 讲粗话 调换产品时做鬼脸 对顾客的同伴熟视无睹 不认真倾听客户的诉苦和抱怨 紧跟在旁 客人不买，马上变脸 强迫推销 没有商品知识 不干净 随意承诺 店员与店员闲聊 对刚离店的客人进行批评 讲别家店或产品的坏话 对待客户的态度有区别
你听了这位顾客的话怎样反应？
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
36
聆听是否有效：
听顾客的话： 听字面的意思： 听言下之意：
业务员有效聆听要求： z z 身体前倾 频频点头 z z 目光关注 鼓励继续
开放式
问
Vs.
关闭式
问
答
销讲成交的十八个流程
销讲成交的十八个流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!销讲成交十八个流程。
1. 建立关系，建立与客户的友好关系，了解其需求。
大客户销售十八招
大客户销售十八招第一招：以客户喜欢的方式沟通1、战胜盲点，消除大客户恐惧；2、掌握客户需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第二招：让客户逃离痛苦1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自已；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。
第三招：成交是讲频次的1、只要重复足够的遍数，就能征服客户；2、做好商务谈判的准备，打有把握之仗；3、避免谈判常犯错误的五大关键；4、案例：利用人性弱点，再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。
第四招：心墙拆除1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与垄断性行业单位商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。
第五招：给足好处1、把最值钱的东西白送，把整体解决方案卖出大价钱；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。
3、案例：关系好，细节就可以商量。
第六招：打开门上的其它锁1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁，把关键人一网打尽；2、案例：从客户档案管理中挖掘出宝藏。
第七招：摸清客户底牌1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。
第八招：套牢客户1、看紧顾客，拥抱顾客，让对手无机可乘；2、把客户投诉处理好，让客户感受超凡服务水平准，把坏事变成好事；3、案例：大客户服务规范案例。
第九招：小心别踩上客户的尾巴1、别以为河面平静，就代表鳄鱼已经走开了；2、案例：到手的订单为何丢了。
第十招：第三方见证1、人们相信专家、技术权威、政府官员和权威客户；2、案例：1466万大单的成功分析。
第十一招：让中间人为你说话1、改变处在你和消费者之间的中间人看法，借力使力。
2、案例：一网打尽采购关键人。
第十二招：一分钟说清产品1、将听觉视觉化，没等客户拒绝，就已经爱上你的产品；2、案例：一目了然的说明艺术。
摆地摊三十六计十八招卖货成交法
摆地摊三十六计十八招卖货成交法1、巧战法：巧就是窍儿，巧过发财关，关键在于窍儿。
2、美人计：同样是雇佣服务人员，把老头换成抢眼的美女试试。
3、反间计：在顾客群中穿插托儿，故意制造火爆场面。
4、借名敛财：做会场营销，尽量搞大声势。
给自己按个头衔并冠以某国企之名，利用其名做生意事半功倍。
5、你来我走：如果是小摊儿，选择人气旺的商厦门口，眼观六路耳听八方，发现城管来了立即逃走。
6、趁热打铁：鱼卖跳、鸡卖叫、粮卖干、菜卖鲜。
7、瞒天过海：“甩了卖了、老板跑了用货顶账、清仓吐血跳楼狂甩价。
”让顾客在这种常见的谎言中购物，也是一种办法。
8、笑里藏刀：见客三分笑，顾客跑不掉。
9、投金问路：先尝后买、先使再买，先给顾客一些甜头，让他们做活广告，然后生意就好做了。
10、抛砖引玉：为了烘托气氛，在人群中免费发放一些廉价小礼物。
11、大小通吃：不已善小而不为蚂蚱儿也是肉，再小的顾客也是上帝，有人来买咱就卖。
12、并战法：遇到一年一度的庙会或物资展销会，自己肯定忙不过来，必要的时候可以和同行们联手同干。
13、指桑骂槐：有人偷你产品时不要当面责备他，你可以当着他的面说别人，即教训了他又震撼了别人。
14、釜底抽薪：惩罚对手的最好办法是掐断他的货源，他没有了货源命脉，不攻则退。
15、声击西：对顾客说：“今天不买以后上市就贵了。
”(用现场的价格和以后的高价作对此来逼迫他现场购买)。
16、假痴不癫：装老实人，显得有诚意;有人问你货源时，你就说不知道，都是朋友托朋友帮忙进货。
17、内外开花：想发展业务员，就亲手教会他你产品的卖法，大家都卖，给你创造利润，不怕开。
18、反客为主：叫卖新产品审时度势，遇到刁难的顾客，假装收摊回家，也能起到好效果(上赶着不是买卖)。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
成功销售108招
成功销售108招，招招有效1、旁观者的呐喊改变不了竞赛者的得分2、世界上没有绝望的处境,只有绝望的心境3、成功——以恒心为良友；以经验为参谋；以谨慎为兄弟;以希望为尖兵4、一生不曾失败的人,一生也不曾成功5、人生伟业的建立，是用脚步丈量出来的6、挫折是迈向成功所必须缴纳的学费7、可以忘记失败，但不能忘记失败的8、那些用心播种的人，一定能够取得收获9、靠山山会倒，靠水水会流,靠自己才能永远站立10、欲望铸就热忱，毅力铲平高山11、只要方向是对的，就不要怕山高路远12、再富的人也需要别人帮助,再穷的人也能帮助别人13、人生最大的破产是绝望，最大的资产是希望14、消极的人受环境控制，积极的人却能控制环境15、智者一切求助自己，愚者一切求助别人16、苦想不会出人头地,苦干才会出人头地17、人生不在于身在何处,而在于心往何处18、行动不一定带来快乐,但快乐总是源于行动19、失去金钱可以活着，失去勇气就成了行尸走肉20、恐惧自己受苦的人，就已经为自己的恐惧在受苦21、走过了所通向失败的路，剩下的那条路就是成功之路22、不想做事，就甭想享受做事的快乐23、再长的路，一步步也能走完，再短的路,不迈开双脚也无法完成24、任何辉煌的业绩，都来自于量变到质变的结果25、平凡的脚步也可以走出伟大的行程26、自己打败自己是最可悲的失败,自己战胜自己是最可贵的胜利27、一次的爱心，可能带给别人一生的转折28、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极的人生29、人们不喜欢被推销，但却热衷于购买30、成交之前，一切为零31、永远都会有销售发生，不是你通过“是"把什么卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖给了你32、条件一样,人们想和朋友做生意，条件不一样,人们还是想要和朋友做生意33、从拒绝你的人那里学到东西，每一个反对意见最后都会变成她购买的理由34、相信你的店，相信你的产品，相信你自己,否则你的销售不会成功35、一进门就告诉潜在客户你想要做什么，然后一发现购买信号就向成交发起攻击36、真正的拒绝很少，大多数只是一种拖延,认清一个拒绝和克服一个拒绝同样重要37、顾客拒绝的不是我，只是我提出的某个建议38、想——思维决定销售39、信念--相信你所销售的一切物品40、参与——发展良好的个人关系,切忌率先谈及销售话题41、发现——发现购买动机，客户对损失的担忧要高于对获利的渴望42、问—-错误的问题导致错误的答案,提问问题，建立有价值的对话43、观察——观察他人所思，想他人所未想44、勇气——风险和销售是同义词，成功孕育成功，信心更增信心45、反省——不要指责自己，而是要负起你的责任，反思销售失败的症结所在46、目的—-在销售中，你的收入是挣来的，做成一笔交易，你会获得一笔佣金，但交了一个朋友，你会获得一笔财富47、如果客户是你的朋友，那么即便是你最强有力的对手也无法抢走他，你需要结交更多的朋友。
销售的缔结成交十八法
注意问题
01
这个问题是建立在假设顾客已经决定购买的基础之上的。
02
问封闭性问题，引导他、促使他作出购买的决定。
03
问题的作用在于满足顾客的某种需求。
2、不确定缔结法：
心理学上我们发现当一个人越是 得不到一件东西的时候，他就越 想得到它。
不确定缔结法也是一个非常有效 的缔结方式
三
二
一
越 是 短 货 的 东 西 越 是 抢 购 ．
九、6+1缔结法：
依照心理学的统计发现，如果你能够持续问对方6个问题而让对方连续回答6个 “是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也很自然地会回答“是”。
四
三
二一
一 个 问 题 作 出 肯 定 回 答 ．
然 的 按 照 你 的 提 示 对 最 后
都 信 服 了 以 后 ， 他 会 很 自
． 当 顾 客 对 你 的 前 几 个 问 题
解决不了问题是因为不知道问题的根源在哪里。 一．山穷水复疑无路，柳暗花明又一村。 没有办法的时候，不妨杀个回马枪。
对比缔结法
差距是通过对比产生的，人 往往把接触到的第一个事物 作为参照标准。
注意问题
一．有对比才有鉴别，当顾客不认可产品的优点（卖点）时，应该找一 种或多种合适的产品对比。
二．对比要突出我们产品的优势。 三．解释要灵活机动，作到无懈可击。
单击此处添加副标题
十八项成功 缔结客户法则
西安智胜文化传播有限公司
前言
添加标题
营销在问：顾客的购买意愿是你 问（引导）出来的，卖不出产品 是因为你没有塑造出产品的价值。
添加标题
问的前提是聆听：聆听重在找出 顾客的需求和顾及是什么，真正 了解顾客的真正意图。
销讲十八招
销讲十八招开场前的准备、推崇和音乐在进行销售演讲前，我们需要做好充分的准备工作，包括了解客户需求、研究竞争对手、准备好演讲资料等。
同时，我们也需要推崇客户，让他们感受到自己的重要性和被尊重的感觉。
另外，音乐也是很重要的一环，可以帮助我们打造一个舒适、轻松的氛围，让客户更容易接受我们的演讲。
开场成交第一步：贴标签法在开场第一步，我们需要使用贴标签法，即为客户贴上一个标签，让他们感受到被了解和认同。
这个标签需要符合客户的特点和需求，比如“您是一个注重效率的人”，或者“您是一个追求卓越的人”。
这样可以让客户感受到我们对他们的了解和关注，从而建立起信任感。
开场成交第三步：无懈可击的自我介绍在进行自我介绍时，我们需要做到无懈可击，让客户对我们的专业性和能力有信心。
我们可以介绍自己的经验、成就、资格等方面，同时也要注意语言的流畅和表达的清晰度。
这样可以让客户感受到我们的专业性和能力，从而更加信任我们。
开场成交第四步：推出主题在推出主题时，我们需要让客户感受到这个主题与他们的需求息息相关，同时也要让他们感受到这个主题的重要性和价值。
我们可以通过举例、数据等方式来展示主题的重要性，让客户更容易接受我们的演讲。
中场成交第二步：讲自己的亲身经历在讲述自己的亲身经历时，我们需要让客户感受到我们的经验和实力。
我们可以讲述自己的成功案例、遇到的挑战以及如何克服等方面，让客户感受到我们的专业性和能力。
同时也要注意语言的生动性和表达的清晰度，让客户更容易理解和接受。
中场成交第三步：我和竞争对手的区别在和竞争对手的区别中，我们需要让客户感受到我们的独特性和优势。
我们可以通过比较、数据等方式来展示自己的独特性和优势，让客户更容易接受我们的演讲。
同时也要注意语言的简洁性和表达的清晰度，让客户更容易理解和接受。
中场成交第四步：产品的唯一性在展示产品的唯一性时，我们需要让客户感受到我们的产品与众不同的特点和优势。
我们可以通过展示产品的特点、功能、优势等方面来展示产品的唯一性，让客户更容易接受我们的演讲。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载销讲十八招地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容1开场前的准备、推崇和音乐2开场成交第一步：贴标签法3开场成交第二步：抛圈勾魂法4开场成交第三步：无懈可击的自我介绍5开场成交第四步：推出主题6中场成交第一步：第一次动力窗7中场成交第二步：讲自己的亲身经历8中场成交第三步：我和竞争对手的区别9中场成交第四步：产品的唯一性10中场成交第五步：客户见证11中场成交第六步：一定要改变的原因12中场成交第七步：再一次动力窗13中场成交第八步：收魂14后场成交第一步：第三次动力窗15后场成交第二步：再次确定需求16后场成交第三步：审核门槛17后场成交第四步：无价塑造18后场成交第五步：假设成交19后场成交第六步：上台收钱3开场成交第二步：抛圈勾魂法贴好标签，就开始施展勾魂术了，勾魂术的本质就是诱惑！关于诱惑，佛教早给我们总结好了，第一诱惑是贪婪心，您看这两个中国汉字，多传神。
贪字是今+贝，今表示眼前的，当下的，贝表示财富和好处，合起来就是眼前的好处！所以，勾魂术笫一步就是抛诱饵，饵越香，越诱人。
但是，当人看到大诱饵时，会提高防范心理。
高手钓鱼是先抛诱饵，让您放松戒备心理，然后逐步加码，让你欲罢不能。
想要好处，又厌恶风险是所有人的心态。
勾魂法运用NLP中的时间线技术，把时空放大到未来，连续抛出3个假设，假设可以是产品，思想，工具，方法，系统等与你要卖的东西相关联的词语，并给予一个完美的解决方案，最后问对方想不想拥有。
这里用到了NLP中的魔术词“想不想”，这是一个催眠词，可以让人的潜意识展开联想工作，为之后的成交埋下伏笔。
抛圈勾魂法要讲与每个人息息相关的事物发生的改变，要讲大家听得懂的大自话，下面，我再放一些例子来看看抛圈勾魂是怎么让你有兴趣的抛圈勾魂法：用3个假设，抛出3个问题，并给出3个解决方案，以此来吸引客户或学员的注意力和关注度。
真正的销讲是没有一句多余废话的，所有的语言都是精心设计过的。
在开场第二步中直接使用抛圈勾魂法其主要目的是建立吸引力，这点非常重要。
这是在信心上直接与客户建立起一种连接，并且强有力地把对方的注意力集中在自己的身上，这对接下去的第三步有至关重要的意义。
话术在未来的人生当中，假设有一种“方法”，可以让你的销售业绩倍增100倍，你想不想掌握?在未来的人生当中，假设有一套“系统”，可以让员工主动承担责任。
自动自发地去工作，你想不想拥有？在未来的人生当中，假设有一套“工具”，?以让你的产品远远甩开竞争对手，建立垄断优势，你想不想了解?假设有一个秘诀，能让你的体重一直保持在50公斤，怎么吃也不长肉，你想不想掌握?假设有一个方法，能让你包生男孩或者包生女孩，你想不想知道?假设有一个方法，他让你的店馆每天顾客拼爆大门，你想不想知进?假设有一个方法，他让你的员工打不走，骂不走，你想不想知道?假设有一句话，能让你们夫要水远不吵架，过上幸福和谐的生活，你想不想知道?假设有一句话，能让你的朋友愿意热情地借钱给你，你想不想知道?假设有一句话，能让你买房子的时候便宜10万元，你想不想知道?在我们设计白己的产品话术时，你需要找到3个经典的假设，并抛出3个经典的解决方案。
如何来找到白己产的的核心价值呢，我们给出一套工具来自我分析:问问自己，公司的产品能给客户带来多少好处?不断问，我们的产品在哪些地方能给客户’带来好处？假如一个人同时缺乏食物、安全、爱和尊重，通常对食物的需求量是最强烈的，其他需要则显得不那么重要。
此时人的意识几乎被饥饿所占据，所有能量都被用来获取食物。
在这种极端情况下，人生的全部意义就是吃，其他什么都不重要。
只有当人从生理需求的控制下解放出来时，才能出现高级的、社会化程度更高的需求，如安全的需求。
想想你产品的好处从生理需求上有哪些解决方案?想想你产品的好处从心理i需求上有哪些解决方案?想想你产品的好处从安全需求土有哪些解决方案?想想你产品的好处从归属需求上有哪些解决方案?找到你产品能给客户带来的解决方案或者好处后，就可以设计抛圈勾魂话术了，在每句勾魂话术结尾，我们需要调动现场气氛，要加上一个凝聚口号和动作，具体话术为:想要了解的，请把你们的手举高举直，对，像我这样，举高举直，并大声对自己说:YES！例：在未来的人生当中，假设有一种工具，可以让你的产品瞬间让上万人知道，你想不想了解?想要了解的，请把你们的手举高举直，对，像我这样，举高举直，并大声对自己说:Yes ！在未来的人生当中假设有一种方法，可以让你的产品别人看了就想购买，你想不想学会?想要学的·清把你们的手举高举直，对.像我这样.举高举直，并大声对自己说:YES！当然，抛圈勾魂法要讲与每个人息息相关的事物发生的改变，要讲大家听得懂的大白话，下面，我再放一些例子来看看抛圈勾魂法是怎么让你有兴趣的。
.假设有一个秘诀，能让你的体重一直保持在50公斤，怎么吃也不长肉你想不想掌握?.假设有一个方法，能让你包生男孩或者包生女孩，你想不想知道?·假设有一个方法，能让你的店铺每天顾客挤爆大门，你想不想知道?看看你自己心动了吗?通过这样的例子，大家对抛圈勾魂法应该有了一个清晰的认识。
大部分的成交大师，都是在关键的时候使用抛圈勾魂法，在你完全不在意，不觉察的时候抛出你想听的问题，然后赋予一个诱人的解决方案。
而在你半信半疑中，他使用“想不想”这个催眠词，并用凝聚口号，让大家在集体从众状态，把手举起来，然后统一地喊出了，YES！此时的你虽然还保持清醒，但潜意识进一步被激活。
4开场成交第三步：无懈可击的自我介绍勾起了您很想听下去的兴趣，调足了您的胃口；下一步就是如何让您相信这是真的。
这个问问我们自己就知道了，在我们自己消费时，为什么同样的产品，同样的价格，你总是选择了您相信的人去购买。
建立信任，就从自我介绍开始。
而我们分享介绍的无懈可击的自我介绍，是通过放大自己的故事开始的，如果前期没法让客户信服你，给客户一个听下去的理由，此时大部分人已经走神了，所以在第三步推出自己至关重要，当然这里也有严格的话术要求。
我们可以通过一张时间线来清晰的整理自己的过去，现在，未来。
列出50件自己过去不理想，不如意，失败，沮丧的事。
列出50件自己现在成功，快乐，自豪，开放的事情。
列出50件自己未来充满挑战，有信心，有梦想的事情在这里列不完，我先给您列出5件事情举个例子）列出来之后，填入下面的表格中，例如：过去：沮丧时刻现在：欢呼时刻未来：梦想时刻内向。
敢上台演讲。
导师型企业家不爱读书。
藏书千卷。
写人生之书没人看得起。
找到男/女朋友。
受万人尊重不会卖东西。
销售高手。
顶级销售大师当我们整理出自己的过去，现在和未来以后，就可以用下面的超级放大话术把自己放进去，这套话术就是无懈可击的自我介绍，里面充分使用了语言魔力的技巧，让听众对这个讲台上的人刮目相看。
话术假如有这么一个人，过去他，现在他，你们想不想认识这个人?假如有这么一个人，过去他，现在他，你们想不想认识这个人?假如有这么一个人，过去他，现在他，你们想不想认识这个人?不仅如此，他还，未来他将大家想不想认识他?想不想知道他是如何做到的?这个人就是我，XXx希望每个认识我的人都能健康快乐，家庭幸福安康。
这套话术直接把你的经历添进去，就形成一套属于你自己的无懈可击的自我介绍了，在大家添入的时候请注意要让过去和现在的内容形成一个极大的反差，这样大家就会感兴趣了。
接下来给您举个例子。
假如有这么一个人过去，他非常内向，不爱说话，上台就脸红紧张，现在他幽默健谈，在舞台上激情四射，你们想不想认识这个人？以上的自我介绍话术，又是利用了对人性的研究成果：就是同情弱者，追随强者！两样都被他利用了，先说自己怎么怎么的弱，起点比你现在差的多的多，经过努力而现在又怎么有成就，其中的暗示就是只要您跟我学你一样也是可以做到的。
通常开场前这三步做得非常好，大部分听众的注意力就会被你吸引，同时也会非常期待听你下面会分享什么，这样我们在一开始的几分钟就掌握了整个成交的节奏。
请不要小看这三部曲，牢牢记住这开场三步是奠定整个成交基础，现在给您一个完整的主持人暖场时的一套话术来走一遍流程。
希望对大家清晰的掌握开场篇，有一个完整的认识。
主持人稿案例问候全场，最懂得感恩感，最有行动力，最有智慧的家人们，大家现在好，现在好，现在好。
在未来的人生当中，假如有这么一套系统，可以让你把话说出去，把钱收回来，你想不想了解？在未来的人生当中，假如有这么一套系统，可以让你的员工自动自发的工作，你想不想知道？在未来的人生当中，假如有这么一套系统，可以让你的企业，销售成本直线下降，在短短的一天时间，就能完成半年的业绩，你想不想拥有？想要的，把手举高举直，大声对自己说：yes！假如有这么样一个人，20岁以前做过管道维修工人，23岁之后就成为百万富翁，你们想不想知道他是怎么做到的？假如还是这么样一个人，小时候英语考试才考九分，现在已成了几十万学员的导师，你们想不想认识他？假如还是这样一个人过去，不懂得销售，不会成交，现在短短的两个小时内就可以成交500万，大家说好还是不好？如果不是500万而是1000万，大家说好还是不好？不好意思，他一个不小心两个小时成交了2368万，大家要不要掌声鼓励一下。
他就是我们的老师，据说你们的掌声越热烈，老师的分享就会越精彩，现在让我们用最感恩的心和排山倒海般的掌声欢呼声，有请我们的老师闪亮登场。
给大家说几个关键点大脑不喜欢思考，越思考越混乱大脑喜欢简单的东西，重复的东西，重复的说，说着说着就记住了，开场三步就是连续用333原则重复的假设，只说三句，大脑最喜欢的就是这样的语言。
一定要善于利用好过去和现在来，强化对比差距。
像：过去经常抱怨生活，现在总是帮助别人传递正能量过去起不了床，现在想起多早就起多早，一点也不累过去孩子根本不听话，总是对着干，现在非常愿意交流，而且特别懂事希望这些参考例子能打开你的脑洞思维，找到你过去和现在，其实从细处去挖是特别容易的。
5开场成交第四步：推出主题真正的销讲高手都清楚，把气氛调动完毕，把自己卖出去之后，才是真正的推出主题的时候。
大部分谈判高手在进行商务谈判时，也是从某个话题谈起，把自己推出去，然后才会切入主题，这都是整个开场的破冰环节，只有让听众接受你了，接受你的过去，接受你的失败，接受你的现在，接受你的成功，接受你未来的梦想，他们才愿意继续倾听，才愿意在最后被你成交，如果你没有把前面三步走好，那么后面再精彩的内容也会味同嚼蜡，毫无期盼感。