销售攻心术——销售中的心理策略
销售技巧和心理学的结合话术
销售技巧和心理学的结合话术销售是一个复杂而又充满挑战的工作。
想要成为一名优秀的销售人员，并达到出色的销售业绩，需要掌握一些有效的销售技巧，同时结合心理学原理来推动销售业务的发展。
在本文中，我们将探讨如何将销售技巧与心理学相结合，并提供一些有效的销售话术。
首先，了解客户心理是销售中的关键。
心理学告诉我们，人们的购买决策往往是由情感驱动的。
因此，作为销售人员，我们需要了解客户在购买时可能会考虑的因素，从而能够更好地满足他们的需求。
在与客户交流时，通过细心倾听客户的问题和需求，我们可以了解到他们对产品或服务的真正期望，进而提供更准确的解决方案。
其次，使用积极的语言和肯定的表达方式。
心理学研究表明，积极的语言和肯定的表达方式可以增加人们的积极性和信任感。
在销售过程中，我们可以通过使用一些情感词汇来激发客户的兴趣，并建立连接。
例如，当描述产品时，我们可以使用积极的形容词来增强产品的吸引力，例如“出色的品质”，“独特的设计”等。
此外，与客户交流时，我们还可以使用肯定的语句来回答客户的问题或疑虑，以增强客户对我们产品或服务的信任感。
另外，创造紧迫感是促成销售的重要因素。
心理学告诉我们，人们在面对紧迫感时更容易做出决策。
因此，作为销售人员，我们可以通过演示产品的独特功能或提供限时优惠来创造紧迫感。
例如，可以告诉客户说“这是我们一年中最大的促销活动，只有最后三天”，或者“由于库存有限，如果您想要购买这个产品，最好在明天前下订单”。
这样可以让客户感受到时间的紧迫性，并促使他们更快地做出购买决策。
另一个有效的销售技巧是利用社会证据原理。
心理学研究发现，人们在做决策时往往会受到他人的影响，特别是那些与自己类似的人。
因此，我们可以通过提供一些客户成功案例或者其他客户反馈来展示产品或服务的价值。
例如，我们可以告诉客户说“我们的产品已经帮助了许多客户实现了目标”，或者“这是我们最受欢迎的产品，在过去一个月内已经销售了500台”，这样可以让客户产生信任感并更有动力地购买产品。
营销攻心术全集攻心术
销售话术技巧：不给客户说“不”的机会不给客户说“不”的机会面对销售人员，客户很容易说“不”。
客户说“不”只是客户拒绝销售人员的一种借口。
销售人员若能够明察秋毫，灵机应对客户的借口，那么，客户或许就没有说“不”的机会了。
那么，销售人员怎样才能不让客户说“不”呢？这需要从以下几点做起：一、恰当的开场白使客户不得不回答“是”在交谈过程中，销售人员要善于提问客户不得不回答“是”的问题，经过多次这样提问，就可以使客户形成一种～陨性”，无形之中，便培养起了对方想答“是”的心理状态。
这样，就为你们最终达成交易积蓄了力量。
不给客户说“不”的机会需要销售人员精心设计恰到好处的开场白。
销售人员的开场白最好是拜访客户之前特意设计好的，并且要符合一般人的思维模式。
销售人员应用心思考什么样的开场白能让客户找不到“不”的回答。
在设计开场白时，销售人员可以提出一些接近事实的问题，让客户不得不回答“是”。
这是和客户结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。
比如，你可以采用下面的方式和客户对话：销售人员：“哦，打扰一下，漂亮的小姐，请问您住在这里吗？”客户：“是呀！”销售人员：“小姐，我想向您了解关于女孩美容的事，请问您愿意吗？”客户当然会点头。
销售人员：“请问您喜欢漂亮吗？”客户依然会点头。
销售人员：“那么，我现在把一套化妆品放到您这里，您可免费使用，请问您愿意吗？”客户：“可以呀！”销售人员：“小姐，您能答应我一个要求吗？也就是说，如果您的贵客或者您的小姐妹来后也要让她们用。
请问您答应吗？”客户：“当然可以！”销售人员：“如果她们喜欢的话，您能帮助我们把公司的电话告诉她们吗？”客户：“可以啊！”问完之后，销售人员留下电话号码就告辞了。
几天后，销售人员再来的时候，这位客户已经决定买下上次的化妆品，并且又多买了几套，显然是替她的朋友买的。
以上这个例子，销售人员根本就没有给客户说“不”的机会，因此，客户才顺利购买了产品。
如何换个销售人员，一开始就说：“你要不要买我的产品？”其结果肯定不会奏效。
销售攻心话术演讲稿范文
尊敬的各位领导、亲爱的同事们：大家好！今天，我站在这里，与大家分享一些关于销售攻心话术的心得体会。
销售，不仅仅是产品的推销，更是心与心的交流，是情感的传递。
一个好的销售攻心话术，能够打开客户的心扉，让客户感受到我们的真诚与专业。
以下，我将从几个方面来阐述如何运用销售攻心话术，让我们的销售之路更加顺畅。
一、了解客户，知己知彼销售攻心话术的第一步，就是要了解客户。
这包括客户的背景、需求、痛点、喜好等。
只有深入了解客户，我们才能有的放矢，找到与他们产生共鸣的切入点。
1. 客户背景在接触客户之前，我们要尽可能地了解他们的行业背景、企业规模、组织架构等信息。
这样，我们才能在谈话中展现出我们对行业的洞察力和专业性。
2. 客户需求销售的核心是满足客户的需求。
我们要通过提问、观察等方式，挖掘客户的真实需求，然后有针对性地介绍我们的产品或服务。
3. 客户痛点每个客户都有他们的痛点，我们要善于发现并针对这些痛点提出解决方案。
这样，客户才会感受到我们的价值，从而产生购买意愿。
4. 客户喜好了解客户的喜好，可以让我们的沟通更加顺畅，拉近彼此的距离。
在谈话中，我们可以适当提及一些与客户喜好相关的话题，让客户感受到我们的用心。
二、建立信任，情感共鸣信任是销售成功的关键。
我们要通过真诚、专业、热情的态度，赢得客户的信任。
1. 真诚真诚是销售攻心话术的灵魂。
我们要诚实地介绍我们的产品或服务，不夸大其词，不隐瞒事实。
2. 专业专业能够提升我们的可信度。
我们要对产品或服务有深入的了解，能够为客户提供专业的建议和解决方案。
3. 热情热情能够感染客户。
我们要用热情的态度对待每一位客户，让他们感受到我们的关爱。
4. 情感共鸣在沟通中，我们要善于发现客户的情感需求，通过共鸣来拉近彼此的距离。
例如，客户提到自己的家庭，我们可以分享一些自己的家庭故事，让客户感受到我们的同理心。
三、巧妙提问，引导客户提问是销售攻心话术的重要手段。
通过巧妙提问，我们可以引导客户思考，让他们更加关注我们的产品或服务。
抓住客户心理的四个销售技巧
抓住客户心理的四个销售技巧一、观察法导购可以通过观察顾客的表情或者是动作来推断顾客的心理需求，这是导购如何揣摩顾客心理的方法之一。
一般来说，顾客的动作和表情都是心里需求的一种外在表现。
例如，顾客对某一商品反复认真查看，急躁听导购员对商品的讲解，毫无疑问，是对商品有深厚的兴趣的。
二、商品推举法商品推举法是导购如何揣摩顾客心理的方法之二。
假如导购并不能通过观察顾客来推断其内在需求，可以试着向顾客推举几种商品，看顾客对此的反应，以此来确定顾客的心理需求。
三、询问法导购员不知道如何去把握顾客的心理时，也可以适当的直截了当的询问顾客有什么需求，这是导购如何揣摩顾客心理的又一招数。
导购员可以通过询问顾客一些问题来推断他们内心的想法，不过，问问题的时候要讲究技巧，否则收效不大。
四、倾听法有些顾客属于交谈型的顾客，很善谈，这时候，导购员可以在交流中急躁倾听顾客都说些什么，以此来推断顾客的需要。
所以说，倾听也是导购如何揣摩顾客心理的方法之一。
服装导购用语的基本原则有许多，不但要留意言语的礼貌性，还要留意其生动性。
下面同大家分析下服装导购用语的基本原则所包括的内容。
拓展阅读：销售技巧培训服务营销服务三阶段：售前，售中，售后。
售前服务售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。
（服务=用心）服务的目的：让生疏人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时留意身边全部人的需求和渴望，飞快达到全部人的需求和渴望。
一、顾客是什么？1、顾客是我们企业的生命所在2、顾客是制造财富的源泉3、企业生存的基础4、衣食行住的保障二、服务的重要性：1、服务使企业价值增加2、优质服务具有经济的意义3、市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）三、服务的信念服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的：a、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手愿意代劳b、我是一个供应服务的人。
销售话术心理诱导技巧
销售话术心理诱导技巧销售话术心理诱导技巧是一种利用心理学原理来引导潜在客户做出购买决策的有效方法。
它将销售过程变得更加智能化和个性化，帮助销售人员更好地应对不同客户，并提高销售转化率。
下面将介绍几种常用的销售话术心理诱导技巧。
1. 管理顾客情绪情绪对于购买行为有着重要的影响。
作为销售人员，你需要学会识别顾客的情绪，并采取相应的应对策略。
当顾客表现出兴趣时，你可以通过使用积极的文字和肯定的语气来进一步激发他们的兴趣。
同时，注意适时地提供积极的反馈和鼓励，以确保顾客情绪保持积极。
如果顾客出现负面情绪，要善于倾听和理解，给予积极的回应并提供解决问题的方案，以减轻顾客的不安情绪。
2. 创造紧迫感紧迫感是一种有效的销售话术心理诱导技巧。
人们常常在面临可能失去某个机会或产品时，更容易做出决策。
销售人员可以通过强调产品的独特性和优势，提醒顾客现在就购买的好处。
另外，利用限时优惠和限量特供等方式，创造购买的紧迫感，促使顾客尽快行动起来。
3. 运用社会认同心理社会认同心理是指人们倾向于模仿他人的行为和观点。
销售人员可以利用这个原理，通过提供其他人对产品的正面评价或成功案例来增加产品的吸引力。
例如，你可以引用其他客户的满意度调查结果，或分享其他成功顾客的经验故事。
这样做可以引起顾客的认同感，认为购买这个产品是正确的选择。
4. 创造互动和参与感人们更倾向于购买他们可以参与和互动的产品。
销售人员应该通过提问、征求意见和鼓励对话等方式，与顾客建立积极的互动。
这样做可以增强顾客的参与感和拥有感，使他们更有可能购买产品。
同时，根据顾客的回应，销售人员可以进行针对性的推荐和个性化的销售。
5. 利用权威引导决策人们往往对权威人士或专业机构的意见更为依赖。
销售人员可以利用这一点，引用专家推荐、行业认可或权威媒体报道等信息，来增加产品的可信度和吸引力。
此外，销售人员本身也可以提升自己的专业知识和能力，通过展示自己的专业素养来赢得顾客的信任和尊重。
怎样销售才能抓住顾客的心
怎样销售才能抓住顾客的心销售是一门艺术，抓住顾客的心需要运用一系列技巧和策略。
以下是一些建议，帮助您在销售过程中更好地吸引和抓住顾客的心：1. 建立良好的第一印象：第一印象很重要，确保您在与顾客接触时表现亲切、自信和专业。
微笑、友好的问候和热情的态度都能产生积极的影响。
2. 倾听和理解：认真倾听顾客的需求和关注点，理解他们的痛点和期望。
通过倾听，您可以更好地定位产品或服务，并提供个性化的解决方案。
3. 提供价值：在销售过程中，强调您的产品或服务的独特价值和优势。
让顾客明白他们选择您的产品将获得什么样的好处和回报。
4. 以案例和证据为依据：提供客户案例、满意度调查和其他相关数据，以证明您的产品或服务的可信度和有效性。
5. 建立信任：诚信和信任是建立长期客户关系的关键。
避免夸大产品优势或进行虚假宣传，确保您的承诺能够兑现。
6. 主动回应疑虑：如果顾客有疑虑或问题，及时回应并提供解答。
积极处理客户的反馈，增强客户对您的信任和满意度。
7. 提供增值服务：考虑为客户提供额外的增值服务，比如售后支持、免费培训、延长保修期等，这些能够增加客户对产品的满意度。
8. 建立情感联系：与顾客建立情感联系有助于提升客户的忠诚度。
通过个性化问候、定期关怀或节日祝福，表达您对客户的关心和重视。
9. 灵活应对：了解每位顾客的需求和购买动机可能不同，灵活调整销售策略，确保您的销售方法与顾客的期望相契合。
10. 建立口碑：满意的客户是最好的宣传。
通过提供优质的产品和服务，争取口碑宣传，吸引更多潜在客户。
总体而言，抓住顾客的心需要建立信任、理解客户需求、提供价值和关心顾客的体验。
在销售过程中展现出真诚和专业，将帮助您赢得客户的信赖，从而增加销售成功的机会。
销售总结报告范文客户心理分析与应对策略
销售总结报告范文客户心理分析与应对策略销售总结报告范文：客户心理分析与应对策略【前言】在销售工作中，了解客户的心理需求并针对性地制定应对策略是取得成功的关键。
本报告旨在通过客户心理分析，并提出相应的应对策略，提供给销售团队参考和借鉴。
【第一部分：客户心理分析】为了更好地满足客户的需求，我们首先需要了解客户的心理特征和驱动因素。
通过对客户的观察和研究，我们总结了以下几类客户心理类型：1.价格敏感型客户：这类客户在购买商品或服务时，普遍对价格十分敏感。
他们往往在选择时会比较倾向于价廉物美的产品，而忽视品牌的影响力。
对于这类客户，我们可以通过降低价格、提供促销活动和打折的方式来吸引他们的购买意愿。
2.品牌忠诚型客户：这类客户对品牌的认可度和信任度非常高。
他们在购买时倾向于选择知名品牌，对品牌声誉和口碑非常重视。
针对这类客户，我们应该加强品牌宣传，提高产品和服务的质量，以及与其他优势品牌的合作推广，从而提升品牌忠诚度。
3.体验感受型客户：这类客户对购物的过程、服务的体验以及售后支持的满意度非常关注。
他们追求独特的购物体验和个性化定制的服务。
为了满足这类客户，我们可以提供特色化、差异化的服务，包括个性化定制、快速响应和优质售后支持。
4.便利性需求型客户：这类客户更加注重购物的便捷性和效率性。
他们喜欢通过一些便利的方式购物，如网上购物、移动支付等。
为了服务好这类客户，我们应该提供在线购物平台和便捷的支付方式，并提供适当的物流和配送服务。
【第二部分：应对策略】针对以上不同类型的客户心理特征，我们可以制定相应的应对策略来增加销售效果。
1.价格敏感型客户应对策略：- 提供经济实惠的产品套餐或捆绑销售，使客户感受到物超所值。
- 开展促销活动，如限时抢购、打折优惠等，吸引客户的购买欲望。
- 提供优质的售后服务，让客户感到购买后享有的价值。
2.品牌忠诚型客户应对策略：- 强化品牌宣传，提高品牌知名度和声誉，塑造品牌形象。
攻心销售
引用阿福摄影的攻心销售－－五心做销售攻心销售－－五心做销售财富来自于你认识的人，和认识你的人。
就你的生存和生活而言，销售的能力大于其它一切能力！客户只关心你能给他带来什么样的好处、利益！状态决定结果！一、相信自我之心1.顾客能记着你，你也太把自己当回事了。
说明：顾客拒绝了你之后、顾客冲你发完火之后、顾客对你的态度不好之后、顾客把你撵出来了之后，早就把你忘记了，是你还记得并不断反复自我摧残（反复回忆）。
2. 客户说“他需要时给你打电话”只是表示他现在很忙；客户说“别烦我”只是表示他现在心情不好；客户说“不需要”知识表示他现在还不了解。
3.只要我不放弃你永远也拒绝不了我。
4.经典话术：张总，你们公司有像我这样敢烦你30次以上的员工吗，没有的话说明你们公司的员工对自己的产品不是足够的自信。
5．观念：是拜访客户危险还是不拜访客户危险，不拜访客户危险。
二、相信顾客相信我之心1. 顾客的人格模式a：求同型求异型b：成本型品质型c：追求型叛逆型：大部分成功者都是叛逆型d:外界判定型自我判定型：所有的成功者都是自我判定型解除抗拒：a．“太贵了”意思：同样的产品市场上有没有比这更便宜的。
话术：您是否见过比这更便宜的，如果有的话您去买她的好了。
只要您发现比这便宜的，便宜多少我给您返现多少。
b．“有效果吗”意思：你有什么保证？话术：有什么样的保证您才放心？（给客户一个他要的保证）c．“服务不好”意思：你们都有什么服务？话术：您要什么样的个性服务才能让您满意呢？（给他一个定制服务）2：价值观同步：和客户达成统一的价值观购买价值观：顾客购买产品的当下的参考点。
A:找到顾客的购买价值观B:改变顾客的购买价值观C：培植顾客新的价值观3．经典话术：a.陈先生您好，您想看看xxx产品吧？b.您在此之前看了很多地方了，花了很多时间吧。
c．那我们这里也不一定适合您。
d．为了节省你的时间和精力，让我先了解一下你的需求，我这里不合算的话，我介绍合适您的地方，因为我在这行已经做了5年了。
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4.“物质趋同性”和“精神求异性”，两种心理并存 5.客户购买产品的时候，更关心产品带给他们的好处
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第三章 洞察心理需求： 客户真正需要的不是产品
6.情感效应：客户重视附加在产品背后的情感价值
• • 涉及“情感”的心理价值，其效应叫做“情感效应”。 白居易说过：“动人心者莫先乎情”人非草木，谁能无情？唯有情才 能感人至深。精明的销售员总是想方设法激发客户的情感，以情动人 ，俘获客户的心。 得人心者得天下，赢客心者赢市场 ！
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第三章 洞察心理需求： 客户真正需要的不是产品
2.人们总是希望用最少的钱，买最好的东西 3.客户更愿意参与到销售过程中，做个主要的角色
邀请客户参与整个销售过程，不仅可以满足客户的参与心理，获得自我实现 的心理满足，而且最重要的是，客户通过这个互动的过程，更加深入化的了 解你的产品和服务的质量和效果，深切地体验到这种产品给他的生活所带来 的便利。
•
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第一章 解除心理防线： 销售的前提是赢得信任
7.选择客户感兴趣的话题，使对方 产生亲切感
• 曾有一位推销员，为了在推销 中能够配合对方的兴趣，他总 共努力培养了自己23种不同的 兴趣爱好，3门外语。 要知道，他是在了解客户对钓 鱼、围棋、高尔夫球、赛马等 等颇有研究之后，为配合他们 商谈时的话题才开始学习的。
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第五章 抓住心理弱点： 每个客户都有自己的软肋
1.分清客户性格类型的不同，采用不同的应对策略
• 性格是人在长期社会活动中，形成的相对稳定的在对人、对事的态度和行 为上的突出特点，如：勇敢、刚强、懦弱、粗暴等。不同性格的人在沟通 方式上差异较大，销售员必须分清客户的性格类型，才能找出与之相适应 的沟通方式。 销售工作就是与人打交道的工作，除了要了解顾客的实际需要及内在心理 需求之外，还要观察对方，做出适当的分析，然后采取不同的应对策略， 销售员如果能针对顾客的不同性格特点来调整自己的沟通方式，知己知彼 ，方能百战百胜。
1.焦点效应：客户真正需要的是你对他的重视
实例1：一位女孩逛商场，想为自己选购一套化妆品，A专柜看见她滔滔不绝 地介绍自己家的产品是多么的好，B专柜热情的跟她打招呼，并没有直接 介绍产品，而是非常真诚的微笑着说了一些赞美她的话，随后专门针对她 的皮肤特点，为她选了一款产品，结果女孩选了这家专柜的化妆品。 实例2：还有一位卖服装的张女士，在向一位男青年推销一套高档服装时，这 样说：“先生，一看您，就知道您是一位有身份、有品位的人，您的穿着 浑身散发着成功男人的气息，一般的西装不能显示您的身份和气质，我想 这种高档的西装非常适合您。”这位男士顿时有一种被重视的感觉，很痛 快的买下了这套西装。
•
7.细心发现生活方式的变化 所带来的新的消费趋势
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第四章 判断购买心理： 客户心甘情愿掏腰包的理由
1.折中现象：客户选购产品喜欢折中 2.权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走 权威效应：一个人的地位高，有威信，受人敬重，那他所说 的话及所做的事就容易引起别人的重视，并让他们相信其正 确性，即“人微言轻、人贵言重”。 3.稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它 4.禁果效应：你越不想卖，客户偏想买
销售攻心术
销售中的心理策略
主讲人： 日期：
XXXXXXX有限公司
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目录：
第一章 解除心理防线：销售的前提是赢得信任
第二章 拉近心理距离：客户为什么要和你成交
第三章 洞察心理需求：客户真正需要的不是产品
第四章 判断购买心理：客户心甘情愿掏腰包的理由
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目录：
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对于自己喜欢而不喜欢自己的那个人，继续示以好感；对自己不喜欢而喜欢 自己的人报以感激；你会发现，原先喜欢你的人更加喜欢你，原先不喜欢你 的人也慢慢对你产生了好感。这样一来，你的朋友会越来越多，你的销售工 作也会越来越顺。
6.共通心理：投其所好，不断扩大与客户的共同点
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第二章 拉近心理距离： 客户为什么要和你成交
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第五章 抓住心理弱点： 每个客户都有自己的软肋
2.针对客户身份的不同，采取不同的沟通方式
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与老年人客户沟通要保持谦虚 与年幼客户沟通时要保持深沉的态度 与学识或地位高于你的客户谈话要保持自己的个性 与学识或地位低于你的客户谈话时要庄重 与女性客户交流时要做一个好的倾听者 与男性客户交流时要做一个好的鼓励者 与从事过销售或同职业身份的人沟通要坦诚
3.牢记客户的姓名，客户内心会有受重视感 4.适当地拍拍客户的马屁，增加对自己的好感
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第二章 拉近心理距离： 客户为什么要和你成交
5.相互吸引定律：你喜欢客户，客户就会喜欢你
• 思考：为什么我们会喜欢那些喜欢我们的人呢？ 一、是对方的喜欢让我们体验到了愉快地情绪。 二、是对方的喜欢满足了我们对尊重的需要。 三、是对方的喜欢带给我们自信。 四、是对方的喜欢让我们有“志同道合”的感觉。
• 性格特点：计划周详、考虑周 到；重视逻辑、精益求精；聪 明敏感、缺乏决断。 • 应对策略：与完美型性格的客 户沟通时，话不能太多，但是 必须认真和准确，否则他们会 拒绝你所有的推荐。
• 和平型
• 性格特点：内向保守、谦虚胆 小；沉稳随和、耐心友善；不 喜变革、怯懦无刚。 • 应对策略：他们天生不易兴奋 ，与世无争，性格较为沉静悲 观，你要善于发掘他们身上的 优点，让其产生一种有价值的 感觉，由此可以令他们振奋起 来。
第十一章 提高心理满足：记住，客户永远是主角
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第一章 解除心理防线： 销售的前提是赢得信任
1.首因效应：价值百万的第一印象
人与人之间第一次交往时给人留下的印象，在对方的脑海中形成并占 据着主导地位，这种效应就是人们常说的第一印象效应，也就是心理 学上的“首因效应”。
•
心理学研究证实，留给一个人的第一印象中高达95%取决于衣装，你在销售 中的产品或服务在他们眼中也变得更值得信任，当你守时、礼貌、准备充分 ，你的这些良好品质也会给人留下积极的印象。 第一印象是没有第二次机会的，视个人形象为第二生命，时刻保持专业的职 业形象是非常有必要的。
第五章 抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋
第六章 进行心理暗示：让客户不知不觉说“是”
第七章 展开心理博弈：销售是场“心”与“心”的较量
第八章 设置心理陷阱：让客户一步步走进预设的“圈套”
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3
目录：
第九章 进行心理操纵：让客户无法说“不”的艺术
第十章 攻克心理壁垒：决定销售成败的临门一脚
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第一章 解除心理防线： 销售的前提是赢得信任
6.交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围
• • 幽默是一种特殊的情绪表现，它能降低人的心理戒备，缓和紧张的气氛。它 是促进人与人之间积极交往的有力推动器 。 在平时，头脑中一定要多些“幽默的因子”，客户的戒备心理一旦被打破， 便会认为你是一个容易相处的人。 幽默是一种智慧的表现，它必须建立在丰富知识的基础上。
•
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第五章 抓住心理弱点： 每个客户都有自己的软肋
人们的性格分成了四种基本类型：
1.活泼型——他们是善于表现的“社会活动家” 2.力量型——他们是咄咄逼人的“控制者” 3.完美型——他们是周密细致的“分析者” 4.和平型——他们是耐心随和的“亲善者”
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第一章 解除心理防线： 销售的前提是赢得信任
2.热情待客：你的客户会因此被感染
• 在销售中，如果你拿出你的热情，保持笑容，对客户来说就会少了很多的陌 生感。
3.曼狄诺定律：微笑可以带来黄金
• 微笑是人世间最美丽的表情，是世界上共通的语言，卡耐基说：“笑容能照 亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。”微笑传递信息含 量非常大，它可以传递欣赏、认可、鼓励、同意、相信、理解、关心、原谅 等十几种情感信息。 世界上最伟大的汽车销售员乔· 吉拉德就曾说过：“当你笑时，整个世界都在 笑。一脸苦相，没人理睬你。”
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第四章 判断购买心理： 客户心甘情愿掏腰包的理由
5.喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单 6.友谊因素：客户会从自己喜欢的人那里购买产品 生意场上有句名言：先做朋友，后做生意。 7.客户没有说买，但他的下意识可能有想买的欲望 8.客户用感情做出购买决定，用理性合理化这个决定 9.产品的时尚元素越多，客户就越有购买的冲动
7.用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报
• 1）很多优秀的销售反而是那些沉默寡言、善于倾听的人，他们想传递给客户 的不是高超的口才而是诚意、热心。 2）思考如何倾听才是最有效的倾听呢？
首先，认真去听，不要中途插嘴打断客户说话，把你所有的注意力全都放在客户身上 ，想象你的眼睛是日光，把客户的脸晒黑。 其次，要用自己的话语反馈客户刚才所说的内容。 第三，在你回复客户的话之前，要停顿片刻。 最后，给客户提一些开放式问题，这些问题是不能简单地用“是”或“否”来回答的 。当你的提问是以谁、为什么、什么时候、如何等词开头时，便是在鼓励客户继续说 下去，给你提供更多有用的信息。
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第二章 拉近心理距离： 客户为什么要和你成交
2.尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见
• • 尊重是一种修养，一种品格，一种对他人，人格与价值的充分肯定。 尊重每个客户，视他们为朋友、为亲人，才能赢得客户的尊重与信任。 当然，尊重客户讲究的是有礼有节，不卑不亢。尊重客户，必须是有原 则地尊重，得体的尊重。在销售中必须要做到自信与自强。