第10章 国际商务谈判案例分析
二、以情感获得信任 （一）寻找共同点：奥康总裁王振滔努力寻找两家 公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为“奥康 与GEOX之间有太多的相似之处和共同利益”。GEOX 以营销起家，最初是一家酿酒企业，短短10年的时 间年产值达到近千亿欧元，产品遍及全球55个国家 和地区，已跨入世界一流的制鞋企业，年增长速度 超过50%以上；而奥康从3万元起家，以营销制胜于 中国市场，近10年的产值也超过10亿元。同样年轻， 同样跳跃式的增长轨迹，奥康与GEOX有了共同点。 （二）营造良好谈判氛围：奥康有意将第一场谈判 安排在上海黄浦江预先包下的一艘豪华游轮上，时 值中秋，借游江赏月品茗之氛围，消除了双方之间 的利益对抗，给对方留下了深刻印象。
夏山方面的立场 于是双方谈判开始。夏山株式会社认为只有将 塑料盒全部换成金属罐，这才能说国内生产已经开 始。因此瓦那提出的最小值专利使用费条款不适用。 夏山株式会社认为自己是受骗了，是由于罐装进口 影响了盒装国产品的销路。社长山下二郎认为，马 莱是诓骗夏山株式会社的罪魁祸首，因此，对马莱 特别恼火。在后来的一段时期，山下将谈判事宜交 给了部下。在他离开日本期间，其部下在与马莱谈 判时却同意全额支付最小值专利使用费的余款。气 愤的山下在与律师商量以后，给瓦那食品公司会长 马斯塔滋写了一封英文信，信中申明了夏山株式会 社的立场，同时要求对方退还夏山职员寄出的最小 值专利使用费款项。信中还口气严厉地指责了瓦那 公司。这也使得瓦那公司代表对夏山株式会社的对 立情绪加大。
第10章 国际商务谈判案例分析 【学习目标】 ▲ 知识目标 ◎ 了解国际商务谈判案例分析的方法 ◎ 理解国际商务谈判案例分析的意义 ◎ 掌握商务谈判案例分析的过程 ▲ 技能目标 ◎ 能够熟练运用商务谈判中常用的原理、原 则、技巧和策略处理谈判事务
10．1国际商务谈判案例分析步骤 10．2具体案例分析
当专利使用费问题即将得到最终解决时， 山下再次登场，他指示部下，在最后同意以前， 要瓦那公司为解决有关最小值专利使用费愚弄 夏山株式会社一事以书面形式给予道歉。马莱 对此并未轻易接受。最后，他写了一封同时能 使双方都满意的正式道歉信。这样，围绕夏山 株式会社和瓦那食品公司的长时间的经济纠纷 才告完结。 问题： 1．试从民族文化与习惯心理两方面分析双方 分歧产生的原因。 2．谈判前的准备与谈判中的沟通起什么作用？ 结合实例说明。
谈判准备和新进展 双方定于1985年12月4日重新进行谈判。在谈 判中瓦那公司采用了顾问的建议，首先给对方送去 了议事日程和讨论顺序，以期得到对方同意。其次， 开场白通俗易懂，富有公理。再次，首席谈判（马 莱）指出各要点并加以说明，留出对方提问的时间。 切忌过分夸张和即兴陈词。最后，美方成员各司其 职，一人作为首席谈判的助手，记录一切发言，将 此整理后递呈首席谈判参考，这样，首席谈判可以 将全部精力倾注于谈判；其他两人观察在首席谈判 提出新建议后对方成员的反应如日方的“有兴趣”、 “赞成”、“绝对反对”等意思时的反应动作。
其次咨询顾问对瓦那食品公司提出建议： 一是彻底改变交流方式。不再依赖于书信来 往，要与对方面对面谈判。二是正式谈判以前， 调整瓦那公司发展事业的目标，并就能否与夏山 株式会社建立良好关系等事项做出判断。三是即 便准备放弃合作，也应该以此为契机，在私人交 往方面建立起关系。四是为使谈判恢复到正常状 态，应承诺进行永久性投资。五是在与夏山株式 会社进行谈判时，应按下列顺序说明：（1）国 际形势以及日美关系对国际通商关系的影响； （2）叙述瓦那公司的目标以及夏山株式会社的 目标，说明在现阶段哪些目标已经达到，如何看 待存在的问题，同时坦率承认自己的错误及对夏 山株式会社误解的地方；（3）坦率表明意见的 一致性和分歧问题，提出新的全盘经营方案等建 议
结果，双方的谈判发生了惊人的变化。马莱两眼生 辉，他使山下放下了高傲的架子。山下及部下也露 出了笑容。谈判终于有了起色，打破了传统偏见和 越积越深的误解。当然，夏山株式会社和瓦那公司 之间后来的合作并非毫无龌龊、畅通无阻。但是， 通过这次谈判，它们之间恢复了对彼此的尊敬，明 确表明了自己的观点，并互为对方所接受，而且， 相互之间能够尊重各自立场的相异之处。夏山株式 会社在反复研究瓦那公司有关新产品的设想后，决 定生产一种最有希望的新产品（瓦那公司对此欣喜 万分）。马莱承认自己的交流方式不能有效地与日 本人谈判，因此，他给其部下下放了更大权限，以 促进两家企业之间的相互了解。
一、谈判前的准备 GEOX公司方面： 曾用两年时间对中国市场进行调研，先后 考察了8家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈 判桌前进行了周密的准备。谈判中，鲍勒卡托 先生提供了几十页的谈判框架，并熟练背出其 中的所有协议条款，令在场的人叹为观止。他 的中国之行的安排很满，直接去奥康考察的可 能性只有20%，谈判成功的预期更低。然而即 便如此，鲍勒卡托先生对可能性如此小的一个 合作机会仍然做了这样充分的准备，非常值得 国内企业的管理者学习。 奥康方面：
读：“与狼共舞需要有掌控狼的本领和能力。 奥康与GEOX合作实际上就是与世界上最先进 的行业技术合作。因为意大利的制鞋工业水平 世界一流，而GEOX又是意大利的第一。通过 合作奥康可以轻而易举的获得一流的技术支持， 一流的管理经验的传授，并且能够很好地实现 销售淡季和旺季的互补。”随着时间的推移， 王振滔的愿望正在一步步走向现实。“双赢才 能共生，共生才能长久”。这是奥康与GEOX 的共同追求。 （资料来源：） 问题： 1．奥康与GEOX公司的为什么能成功合作？ 2．在谈判中双方都做了什么准备？在谈判中 遵循什么了原则？
尽管奥康对与GEOX的合作可能性的心理预期 也很低，但奥康的宗旨是：即使有0.1%的成功 机会也不会放过。因此，为了迎接鲍勒卡托先 生一行，奥康进行了充分的准备。 1．收集信息：通过一位香港译员全面了解 了对手公司的情况，包括对手的资信情况、经 营情况、市场地位、此行目的和谈判对手个人 的一些信息。 2．制定计划：为了使谈判对手有宾至如归 的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接 待班子，拟定了周密的接待方案。从礼的 安排、客人入住的酒店的预订，整个流程都精 心策划，使得谈判对手“一直都很满意”，为 谈判的成功奠定了基础。
马莱认为他们为成功地举行此会议做了许 多细致的准备，同时又带了三名成员来东京， 花费了不少费用。但会议结局简直是灾难性的。 不管瓦那方面提出什么建议，山下一律加以阻 止、责难和拒绝。在会议初始阶段，山下批评 了瓦那公司有关专利使用费一事，他气得满脸 通红，愤愤不平地说：“你们简直像一帮装模 作样、戴着善良假面具的吸血鬼、守财奴。”
二是关于以哪国法律解决日后争端问题，此问题使 谈判一度陷入僵局，意方提出必须以意大利法律为 准绳，而奥康总裁王振滔由于对意大利法律了解不 多，因此坚决反对，并坚持用中国法律解决日后争 端。眼看合作就要前功尽弃，最后双方各让一步， 决定采用英国法为解决争端的法律依据达成妥协。 四、互惠互利，追求双赢 奥康总裁王振滔认为，意方不仅看中奥康的 “硬件”，更重要的是十分欣赏奥康的“软件”， 就是诚信和积极向上、充满活力的企业精神。而奥 康看中的是GEOX这艘大船能够让奥康“借船出海”， 迅速实现企业的国际化战略。 从表面上看，双方的谈判结果是不均衡的，即奥康 所得远远低于GEOX所得，因此许多专业人士提出了 批评。对此，王振滔的“商人”的精明给这场谈判 和合作提供了最好的解
（三）特殊节日的选择：奥康与GEOX的谈判于中秋节 开始，次年情人节签约，谈判中充盈的文化气氛和浪漫 气氛令GEOX方面颇为满意。 （四）礼尚往来：奥康以寓意“花好月圆”的小小 青田玉雕礼品传递了合作双赢的美好愿望，意方十分感 动。礼物虽轻，但寓意深刻，表达了奥康的合作诚意。 三、相互让步，谋求一致 GEOX有备而来，拟定了长达几十页的协议文本， 每一条都相当苛刻。为了达成合作，在建立了良好的信 任关系之后，双方都作了让步。但在两件事上双方出现 了重大分歧： 一是对担保银行的确认上，奥康提出以中国银行为 担保行，GEOX坚决不同意，而奥康也不认同意对方提 出的担保行。最后本着合作的原则，选择了香港某银行 作为担保行达成了妥协。
案例二 奥康与GEOX公司的谈判
背景 浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业， GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头。 2003年2月14日，两家企业达成协议：由奥康负责 GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售， 而GEOX借助奥康之力布网中国，奥康也借助GEOX 的全球网络走向世界。 在中国入世之初，GEOX把目光对准了中国，意图 在中国建立一个亚洲最大的生产基地。从2002年 开始，GEOX总裁鲍勒卡托先生开始到亚洲的市场 中调研。经过一段时间的实地考察，它将目标对准 了中国奥康集团，但奥康能否接住GEOX抛过来的 “红绣球”，实现企业发展的国际化战略，最终起 决定作用的因素之一是商务谈判制胜原则在谈判中 的运用。
事件背景 瓦那食品公司是世界500强企业之一。该公司准 备在20世纪80年代初开发日本市场。于是委派负 责海外事务的董事马莱进行调查，并与日本食品 企业接触。日本五大食品企业之一的夏山株式会 社对与瓦那公司进行长期合作表现出极大的兴趣， 两家企业于1982年签订协议，开设垄断供销店， 为期12年。
马莱及其同事开始以为这不过是一种稍幽 默的俏皮话，没有回应。但山下在会议期间不 时怒气冲冲地重复同一主张，不断指责、批评 瓦那公司。这下马莱及其同事感到事情复杂了。 这时尽管瓦那方面捉摸不清山下发火的原因， 但确已感到合作关系岌岌可危。他们试图缓和， 但一无所获。丧失了信心的瓦那公司在两个方 案之间摇摆：一是寻求打破事态僵局的良策， 寻找一位中间人；二是尽快地与对方解除合作 关系。
国际商务谈判案例分析
1. 国际商务谈判案例分析步骤 2. 具体案例分析
国际商务谈判案例分析步骤
商务谈判案例分析应遵循的原则
1．真实性 2．典型性 3．可读性 4．完整性 5．有效性 商务谈判案例分析步骤
1．分析问题 2．理论及应用 3．解决方式
案例一 美国瓦那公司与日本夏山株式会社
的贸易纠纷
事件背景
马莱认为他们为成功地举行此会议做了许
多细致的准备，同时又带了三名成员来东京， 花费了不少费用。但会议结局简直是灾难性的。 不管瓦那方面提出什么建议，山下一律加以阻 止、责难和拒绝。在会议初始阶段，山下批评 了瓦那公司有关专利使用费一事，他气得满脸 通红，愤愤不平地说：“你们简直像一帮装模 作样、戴着善良假面具的吸血鬼、守财奴。”
一、谈判前的准备
GEOX公司方面：
曾用两年时间对中国市场进行调研，先后
考察了8家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈
判桌前进行了周密的准备。谈判中，鲍勒卡托
先生提供了几十页的谈判框架，并熟练背出其
中的所有协议条款，令在场的人叹为观止。他
的中国之行的安排很满，直接去奥康考察的可
能性只有20%，谈判成功的预期更低。然而即
2．制定计划：为了使谈判对手有宾至如归 的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接 待班子，拟定了周密的接待方案。从礼仪小姐 在机场鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的 安排、客人入住的酒店的预订，整个流程都精 心策划，使得谈判对手“一直都很满意”，为 谈判的成功奠定了基础。
二、以情感获得信任 （一）寻找共同点：奥康总裁王振滔努力寻找两家
经过双方信息传递，三洋公司草拟了一份谈判文本， 共24条，其中仲裁条款“若将来双方发生纠纷，则在日 本大阪进行仲裁”尤其引起乔费尔的注意。
国际商务谈判案例分析精编版
国际商务谈判案例分析精编版MQS system office room 【MQS16H-TTMS2A-MQSS8Q8-MQSH16898】国际商务谈判案例分析巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
在本次案例中，其实巴西作为买方，通常占据主导优势，美方居于弱势，但是本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，利用这个战略和机会，美方迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
这种气氛贯穿了整个谈判过程，但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.同时谈判过程中如果巴方人员也比较强硬，就可能导致他们另外寻找卖方了，并不适合每种案例。
日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
商务谈判经典案例评析10篇
商务谈判经典案例评析10篇商务谈判经典案例评析 (1) 因地制宜的价格政策价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。
公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。
津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。
面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。
从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。
多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。
国际商务谈判技巧案例分析
国际商务谈判技巧案例分析篇一：商务谈判案例分析商务谈判案例分析商务谈判技巧案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。
国际商务谈判案例分析
案例一：美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。
于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护.美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的,两者无法融合。
美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题,经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。
该机可以生产合格的玻壳后,其它设备即可按其节奏运转。
等美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方,自己调通生产线后，美方人员转而大怒,认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。
”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉:“以后对工厂的生产设备将不承担责任,若影响其回收贷款还要索赔。
”问题：1．如何看美方的论述？2．如何看中方人虽调设备的行为？3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?4．最终结果应如何?分析：1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证（中方行事理由与美方行事理由分别沦证）和以现象代替本质（中方表面行为代替其执行合同的效果）。
2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。
没把握，绝对不能轻率行事。
此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。
当有把握时,通过“等与行”的对比推演决定行动,是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。
3．中方代理,先从概念人手-—依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度.4．最终结果:美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务.案例二澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c 公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。
A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论.A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面oB公司：他们在中国投资过,但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
国际商务谈判案例分析
国际商务谈判案例分析一、柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。
她精明强干，可谓女中豪杰。
她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。
有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。
挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。
而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。
她坚持出价要低、让步要慢的原则。
买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。
各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。
谈判进人了僵持的状态。
柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。
她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。
”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。
挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。
他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。
思考：柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件？含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货，但是他们的政府不会接受，但想合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额，其实这怎么可能呐？挪威因为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。
谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。
商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。
打破僵局的方法：转移话题法、客观标准法逃跑法让步的意义：让步是谈判的中心。
事实上，没有让步，谈判就不可能存在。
如果一方不愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。
人们谈判就使为了得到对方的让步。
优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。
对方通常不愿只说“行”还是“不行”。
国际商务谈判案例分析
案例一：美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。
于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。
美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。
美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。
该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。
等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。
”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。
”问题：1．如何看美方的论述？2．如何看中方人虽调设备的行为?3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?4．最终结果应如何?分析：1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。
2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。
没把握，绝对不能轻率行事。
此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。
当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。
3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。
4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。
案例二澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c 公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。
A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。
国际商务谈判技巧及案例分析
国际商务谈判技巧及案例分析在全球化的今天，国际商务谈判已经成为了企业与企业之间进行互动和合作的重要方式。
在商务谈判过程中，双方的要求和期望往往不尽相同，一旦出现错误的谈判策略或考虑不周的谈判方案，就可能会导致双方无法达成一致，谈判失败。
本文将从国际商务谈判的定义入手，结合实例分析，介绍谈判技巧和注意事项，以期在未来的商务谈判中更好地应对复杂局面。
一、国际商务谈判的定义与特点国际商务谈判，是指企业在跨越国家边境的商务活动中，以达成商业合作为目的，进行的交互和互动过程。
与国内企业之间的谈判相比，国际商务谈判具有以下几个特点：1.文化差异明显。
在跨国商务谈判中，双方来自不同的文化环境，既有不同的思维方式，也有不同的价值观和行为习惯，这就需要双方在交流过程中注意文化差异的体现，保持相对的礼貌和尊重。
2.语言障碍较大。
国际商务谈判中，双方使用的语言可能完全不同，这不仅会增加交流的难度，也容易造成不必要的误解和矛盾，因此，语言的沟通和协调至关重要。
3.法律制度的差异。
有些国家的商业法律法规比较复杂，要求严格，而有些国家的商业法律法规相对较为简单，双方在通关和贸易方面应该对彼此的法律制度有所了解和尊重。
二、国际商务谈判的技巧1.保持良好的心态。
在进行国际商务谈判的过程中，双方应保持良好的心态，抱着合作共赢的精神，尊重对方的利益和想法，协商达成共识。
2.克服语言障碍。
通过善于交流，双方可以通过借助翻译、使用通用语言等方式克服语言障碍，建立信任和合作关系。
3.理性分析双方的需求和利益。
在商务谈判中，每一方都代表着自身的利益和理念，为了达成和谐的合作关系，双方应该理性分析对方的需求和利益，并对自己的利益有清晰的认识和把握。
4.把握商务机会。
在商务谈判中，抓住商务机会是至关重要的，因此，双方应根据市场环境和行业发展趋势，及时调整战略和谈判方案，以充分利用商务机会。
三、国际商务谈判的案例分析1.荷兰KEMA公司和中国能源局就核电合作问题的商务谈判该案例中，荷兰KEMA公司和中国能源局就核电合作问题展开了一场商务谈判。
国际商务谈判案例及分析共7页
案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？1，构成其谈判因素有哪些？3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
案例二天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：1．A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3．天津公司的探询要做何调整?为什么’分析：1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。
田为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。
国际商务谈判案例分析
谈判准备和新进展
双方定于1985年12月4日重新进行谈判 在谈判中 瓦那采用了顾问的建议;首先给对方送去了议事日程 和讨论顺序;以期得到对方同意 其次;开场白通俗易 懂;富有公理 再次;首席谈判马莱指出各要点并加以 说明;留出对方提问的时间 切忌过分夸张和即兴陈词 最后;美方成员各司其职;一人作为首席谈判的助手; 记录一切发言;将此整理后递呈首席谈判参考;这样; 首席谈判可以将全部精力倾注于谈判；其他两人观 察在首席谈判提出新建议后对方成员的反应如日方 的有兴趣 赞成 绝对反对等意思时的反应动作
第10章 国际商务谈判案例分析 学习目标
▲ 知识目标 ◎ 了解国际商务谈判案例分析的方法 ◎ 理解国际商务谈判案例分析的意义 ◎ 掌握商务谈判案例分析的过程 ▲ 技能目标 ◎ 能够熟练运用商务谈判中常用的原理 原则
技巧和策略处理谈判事务
10 1国际商务谈判案例分析步骤 10 2具体案例分析
1984年末;夏山株式会社在日本国内生产的产品 销售额不能达到合同规定的水平 这样;根据合同专 利权使用条款的约定;夏山株式会社必须向瓦那支 付产品专利权使用费 但是;夏山株式会社对专利使 用费的正当性表示了异议 他们认为;夏山株式会社 在生产瓦那产品上损失较大;瓦那在收取二重利益; 即在日本国内生产的专利使用费以及出口收益
纠纷原因何在 总在对有关此事的所有书信进行研究;并用详细
询问马莱以后;聘请了国际谈判研究所的顾问;顾问 提出了如下建议 首先是咨询顾问对日本人态度的解释： 一是山下的态度是一种有意识的计谋;这样他可 以掌握主动权;即可以先发制人 二是山下个人或许对 马莱存在敌意;这就使得纠纷的火焰越燃越烈 这是因 为1马莱的书信形式主义色彩浓重;含有教训口气;极 具攻击性 2马莱在解决问题时比起面谈偏重于借助 书信 这给日本人一种冷淡的形式主义印象 3山下认 为自己的职务以及社会地位远高于马莱;因此以马莱 的书信一概不予回复;他认为小看马莱也无不当之处