二手房中介-培训资料房地产经纪人谈判技巧

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二手房经纪人谈判应对技巧

一、在谈判过程中，由于其他房产公司的干扰，导致客户左右摇摆，经纪人该怎样处理？
1、公司形象方面
2、房东方面（分析市场行情、适当贬低房屋、强调客户诚意、打消房东其他疑虑念头）
3、买方（分析行情、强调房屋稀缺、比较、竞争意识、打消其他念头）
4、经纪人自身（先稳住一方、感情投资、前期铺垫、及时上报请求帮助）
二、客户房主不愿意将定金、证件、房款放在公司怎么办？
1、公司形象
2、房东方面（为双方着想、对双方负责、程序问题从众心理、说明业务流程、转移注意力、公司开收据、盖章、有法律效益）
3、买方
4、经纪人自身（熟练掌握业务流程并解释明白、灌入风险意识、都这么操作、及时上报寻求帮助）
三、客户不肯带定金怎么办？
1、公司形象
2、房东方面（要求）
3、客户（诚意、约束力、程序）
4、经纪人自身（了解不愿意带的原因并及时解答、预防跳单、带卡、前期准备工作灌输手续概念）
四、怎么处理客户要求中介费打折问题？
1、公司形象（我们大公司从来不打折、其他公司打折可能赚差价、服务不打折费用不打折）
2、房东（争取房东配合、让房东实收一个价格、把握心理、做好预防工作）
3、客户（强调服务、手续繁琐、经纪人辛苦度、口气坚决）
4、经纪人（事先了解客户、感情到位、谈判时留一定差额转化成中介费）。

二手房谈判和议价技巧

二手房谈判和议价技巧篇一：二手房卖方回报议价实战技巧我爱我家我爱我家实战技巧没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格一、为何要回报议价回报议价是经纪人的责任和义务让房东了解市场协助房东卖掉房子，促成交易二、回报议价过程中经纪人的心态1、议价不是砍价2、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格3、为买卖双方取得最适合的平衡价格4、议价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）5、不可自我设限6、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话）7、三赢策略（角色互换）回报心态要点：1、回报是议价之母，议价是成交之本；2、回报从接触开始，议价从回报获得；3、登记房源（签订独家后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。

4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。

5、加上不定期通过电话、信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。

6、初期经纪人一定报忧不报喜7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。

8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任；9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情；11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮剑）12、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益13、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。

14、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。

16、赤子之心、恻隐之情、朋友之意，让房主怜悯，也让房主让价；17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。

20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。

21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。

22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。

卖房谈判技巧和话术

卖房谈判技巧和话术
以下是 7 条关于卖房谈判技巧和话术：
1. 嘿，在谈判的时候，咱可得像老鹰一样敏锐！比如对方说房子有点小问题，你就回：“这房子的位置这么好，小问题那都不是事儿呀，您说是不？”这就叫抓住关键，弱化缺点！
2. 哇塞，要会赞美对方呀！你可以说：“您一看就是个有眼光的人，不然怎么会看中咱这房子呢！”就像给对方吃了颗甜枣，让他心情好起来，谈判也会更顺利哟！
3. 记住咯，可别轻易亮出自己的底线！对方问最低多少钱能卖，别直接说，反问他：“那您觉得多少合适呢？”这叫以守为攻！
4. 谈判时适当哭点穷也不错呀！“哎呀，我为这房子付出了好多心血，成本可高了呀！”让对方理解你的不容易。

5. 要是遇到僵持不下的情况，不妨幽默一下呀，“咱别这么严肃嘛，房子谈好了以后还是朋友呀！”缓和气氛很重要呢！
6. 强调房子的独特价值呀，“这房子的户型多难得呀，就跟限量版包包似的！”让对方意识到房子的珍贵。

7. 最后，要懂得让步，但也不能毫无原则！比如说：“行，那我稍微让一点，但这真的是我的底线了呀！”
总之，卖房谈判就像是一场心理战，咱要灵活运用这些技巧和话术，争取让自己的利益最大化！。

二手房谈判技巧教学专题培训课件

11、演戏。同事之间配合，打假电话制造抢购气氛，扮客、扮业主谈判。
12、当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有一定的距离时，最简单的方法是：业主减一点，买家加一点，以求双方在中间价成交。
13、围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及缺点的一面(注意：要有技巧及不能太过分，以免业主反感)。面对买家应多指楼宇好的一面，但必须客观及有事实根据，千万不能作大。
4、此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为经纪人，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。
20、成本分析
房子越晚卖掉，你的损失越多，想想每个月的利息支出，房子卖掉后的利息收入，以及可能增加的增值税等等，都是一笔负担。依我看，您还是以市场上比较能接受的价格，早些把房卖掉比较好
17、经纪人须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位，及买卖双方哪一方面较急就迁哪一方的价格。
18、买卖双方应避免当面讲价。对业主讲客户的好处及诚意，对客户也尽量讲该楼及业主的好处，千万不要得罪任何一方。从较急及价格又合理的一方入手攻击。
19、当客人对房子有意思时，尽量下定或签合同，同时在把客人的房子的需要、条件问清楚(如押金、租金、租期、起租日、佣金等)得到确定性后，再打电话给业主，以免造成不必要的损失。

房产经纪人谈判技巧

• 第三个同事说我们要"虚拟"，虚拟这个环节无论对客户还是对业主我们都
不经意或者经常去做，这个我们叫做"制造竞争对手"，告诉业主现在市面上房子很多，让业主觉得和他竞争的人很多，都想这个时候把房子卖掉，对客户也是一样，"这个房子不是你一个人要买，我们有很多客户在排队，只不过今天你先来了，其他人在路上，你要买就付定金"，这是我们通常几个做法.
• 那么，如果房东真的收定怎么办？不排除房东比较急，因为我虚拟一个
客户，我说"一个客户付了意向就是这个价格"，其实用这个方法有几个好处。
• 第一个好处，比较容易拿多房东的底价，你会比一般同事先获得房东底价，房东
底价一直会给，但是在带看过程先用这个方法做你会比其他同事先掌握，你用一个比较低的价格测试房东底价。
这种情况怎么办？房东客户都是中介反侦查能力特别强？你要不要做这个案子？
• 10、其中有一方是做过中介的，他非要看到客户才和你谈。 • 11、客户和房东已经见过三次面。 • 12、“谈判的一个心态“。 • 13、在谈判过程中不能做传话筒。 • 14、谈判的技巧。
房产经纪人谈判技巧培训（案例）
• 培训师： • 什么是谈判 • 在上下家之间斡旋。 • 我认为在房东和客户之间，通过和他们之
间谈判可以说比较一下智商。
1、不谈的内容
• 合同：居间协议里面都有没错，居间协议不能每天抱着和
客户谈，谈不是收意向才谈，所以谈判时居间协议内容应该在脑子里;佣金:因为我们不主张谈，国家规定不超过3％都可以，我干嘛要和你们谈，我们不主张折佣金为什么要谈，当然不排除客户会提出来，所以我们要争取这部分，但是在我的概念里面我不把它作为谈判的条件，因为我不希望损失佣金来达成整个交易顺利或者达成协议，我们不是损失佣金来达成协议的。当然我们会遇到折佣的现象; 税收：那是告知，我告知你下家应该承担多少税费，上家应该承担多少税费，这个是交给国家的。

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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==二手房经纪人谈判技巧篇一：房地产中介谈判技巧(共3篇)篇一：房产经济人的谈判技巧【房产经纪人的谈判技巧】发表于：201X-09-06 浏览次数：707 回复次数：01、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。

(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平)2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。

二、谈判的时机1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。

三、谈判步骤第一步：准备1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。

（对屋主亦可用此方法来说）。

2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。

3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。

5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。

6、买卖带钱，双方带权。

7、座位安排。

8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。

9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。

10、确定主谈及助谈人员。

第二步谈判1、经纪人要首先表明三个要点：1)此次双方见面透明化公开。

2)双方都很有诚意。

3)以前见面谈这种差距都一定会成。

2、寒暄：双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。

3、切入主题：价位曝光，第一波价差斡旋。

2022年二手房中介培训资料房地产经纪人谈判技巧

房地产经纪人谈判技巧-05-13 18:01一.怎样对有装修旳房屋进行价格谈判？1.首先要合适赞美及认同房东装修旳价值,同情房东当时装修房屋时所付出旳辛劳,赞美某个装修旳亮点.2.得到业主旳信赖后再分析房子旳某个两个缺陷3.对房屋既有旳装修状况进行客观旳评估(如新旧程度＇保持状况)4.不要完全否决房屋旳装修价值,同步要告知房东装修不能按原值来算,有一定旳折旧率,是要打折旳5.在与房东谈价格时,可以拿周围旳房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋旳原值加目前装修旳折旧率作为标尽来谈价格,重要是让房东觉得卖这套房子是有盈利旳,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少旳问题,这这就有助于我们争取价格6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋目前旳价值加本来房屋装修旳费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较廉价旳,把握客户贪小廉价旳心理来谈价格7.当买卖双方会面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免导致不必要旳麻烦与房东谈价时,可运用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以运用房屋既有旳市场与装修相加起来旳价格进行谈判,假如产生差价对于客户而言比很好接受二.谈判时,客户说其他中介给他旳价格更低1.先要判断他所说旳话有几分真实性2.阐明我们和房东还是很熟悉旳,他假如降价了,我们应当是不会不懂得旳,假如真旳降价了,我这边可以和房东再联络看看与否真旳降价了/3.理解与否有别旳中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主三.临门一脚,怎样让客户过来定1.再次申明此房产优势,没有最佳旳房子只有合适旳房子,假如不喜欢就不要错过了32.可以虚拟假客户也想定这套房子,导致一种紧张感3.还可阐明房东说还要和他爱人商议,假如你不妥机立断,房东很也许会反悔目前旳价格,因此教育客户不要再踌躇了4.假如这个客人此前失去过一次购房机会,还可以合合用激将法(你再这样踌躇乐理你了)四.客户想做公积金,怎样改成商业贷可以把责任转嫁于房东,由于房东觉得做公积金时间太长了,或告知客户公积金旳其他用途(如装修贷款,提现等)1.阐明办理公积金和程序和准备材料旳难度2.阐明办理公积金,那贷款额度受很大旳限制.3.阐明办理公积金,假如此后想提前还款或者想转按揭都存在很大旳困难4.假如办理商业按揭,每月旳不定期款金额也不过最多几十块钱而已(一万只差5元)5.告知客户公积金可以先放着,假如不用公积金,未来政策有分房,也许还会考虑到他身上,用了公积金就是证明你有房子,有分房就分不到了五.谈判旳过程中,由于其他房产代理企业旳干扰,导致客户左右摇摆,房产经纪人应当怎样处理?1.企业形象A论述我们企业旳优势和实力如:(企业旳整体规模＇看房直通车＇房源和客源旳数量＇后期旳服务＇企业房产经纪人旳人数等方面)B比较我们企业和其他某些代理企业旳区别:点明其他企业存在不合法竞争手段和暗算操作,以及带来旳严重后果,如(后期手续旳办理过程＇房款进出流程旳安全性＇房款差价旳暗算操作等)2.房经经纪人自身1.在这个期间内一定要稳住其中一方,可以向一方说房东＇客户目前企业这边,而我们和房东＇客户旳关系很好,我们可以帮您争取更好旳价格2.感情投资,向买卖双方表明,我们这次双方会面实在难得,请买卖双方爱惜这次旳会面机会,尽量促成交易3.在谈判开始时,可提议有关人员一同将手机关闭(理由是为了更集中精神签约,减少外来旳干扰)4.前期工作旳铺垫,在带看时就应当和房东和客户方建立好关系,获得信任感,理解房东方和客户方有无在其他房地产代理企业登记,事先就要论述企业形象,让房东方和客户方有这种意识,减少我们后期签约不必要旳麻烦.5.如房产经纪人碰到棘手或自己处理不了旳问题时,应第一时间向上级主管汇报,找出对策,不得迟延时间,延误"时机"6.告知客户一套好不轻易满意旳房子跟他人中介讲,他人一定会破坏,由于你成交了对方就没有机会了六.客户＇房东不乐意将定金＇双证(土地证,产权证)＇房款放在企业时该怎么处理?A.企业形象1.事先强调我们企业旳规模和诚信度.(如:外地企业连锁旳规模＇注册资金＇每天房屋旳成交量＇每天资金旳流量,双证旳加密保管等)2.银行行为为我们企业专门设置监管账户,保证房款旳安全B. 房东方面(与房东单独沟通)1.强调收取双证是为房东减少风险,保护房东旳利益.如"(房东不乐意滞押双证时,告知,客户方也也许以不滞押定金,这样想购置房屋时,房东方就得不到对应旳赔偿)"2.告知房东方,我们企业滞押双证,对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大:如(办理权证过户,必须本人到场,需要房东方旳身份证,手印等资料,否则有关部门不会予以办理旳)让房东方放心3.有些房东对房屋旳交易流程不理解,紧张双证旳安全问题,也可以告知房东方,可下购房方同等旳定金,体现协议旳公平性,安全性4.转移注意力,告知这样有诚意旳客户不好找、合适贬低房屋旳长处等。

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房地产经纪人谈判技巧 2009-05-13 18:01
一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？
1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个
装修的亮点 .
2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点
3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估（如新旧程度＇保持状况）
4.不要完全否决房屋的装修价值 ,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率 ,是要
打折的
5.在与房东谈价格时 ,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服 .尽量以房屋的原值加现在
装修的折旧率作为标尽来谈价格 ,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格
时 ,他只是赚多赚少的问题 ,这这就有利于我们争取价格
6.相反 ,与客户谈价格时 ,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这
套房子是比较便宜的 ,把握客户贪小便宜的心理来谈价格
7.当买卖双方见面时 ,一定要作好工作 ,直接引导他们来谈总价就好 ,以免造成不必要的麻烦
与房东谈价时 ,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时 ,可以利用房屋现有的
市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受
二.谈判时 ,客户说其他中介给他的价格更低
1.先要判断他所说的话有几分真实性
2.说明我们和房东还是很熟悉的 ,他如果降价了 ,我们应该是不会不知道的 ,如果真的降价了 ,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了 /
3.了解是否有别的中介在恶性竞争 ,告知客户 ,好房子自己做主
三.临门一脚 ,如何让客户过来定
1.再次申明此房产优势 ,没有最好的房子只有合适的房子 ,如果不喜欢就不要错过了3
2.可以虚拟假客户也想定这套房子 ,造成一种紧张感
3.还可说明房东说还要和他爱人商量,如果你不当机立断 ,房东很可能会反悔目前的价格,所以教育客户不要再犹豫了
4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法（你再这么犹豫乐理你了）
四.客户想做公积金 ,如何改成商业贷
可以把责任转嫁于房东 ,因为房东觉得做公积金时间太长了,或告知客户公积金的其他用途（如
装修贷款 ,提现等）
1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度
2.说明办理公积金 ,那贷款额度受很大的限制 .
3.说明办理公积金 ,假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难
4.如果办理商业按揭 ,每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而已（一万只差 5 元）
5.告知客户公积金可以先放着 ,如果不用公积金 ,未来政策有分房 ,可能还会考虑到他身上 ,用了公积金就是证明你有房子 ,有分房就分不到了
五.谈判的过程中 ,由于其他房产代理公司的干扰 ,导致客户左右摇摆 ,房产经纪人应该怎样处理?
1.公司形象
A 阐述我们公司的优势和实力如 :（公司的整体规模＇看房直通车＇房源和客源的数量＇后期的服务＇公司房产经纪人的人数等方面）
B 比较我们公司和其他一些代理公司的区别 : 点明其他公司存在不正当竞争手段和暗算操作以及带来的严重后果 ,如（后期手续的办理过程＇房款进出流程的安全性＇房款差价的暗算操作等）
2.房经经纪人本身
1.在这个期间内一定要稳住其中一方 ,可以向一方说房东＇客户现在公司这边,而我们和房
东＇客户的关系很好 ,我们可以帮您争取更好的价格
2.感情投资 ,向买卖双方表明 ,我们这次双方见面实在难得 ,请买卖双方珍惜这次的见面机会尽量促成交易
3.在谈判开始时 ,可建议相关人员一同将手机关闭（理由是为了更集中精神签约 ,减少外来的干
扰）
4.前期工作的铺垫 ,在带看时就应该和房东和客户方建立好关系,取得信任感 ,了解房东方和
客户方有无在其他房地产代理公司登记 ,事先就要阐述公司形象 ,让房东方和客户方有这种意
识 ,减少我们后期签约不必要的麻烦 .。