第七章 会展产品定价与策略
会展定价策略
价格歧视策略
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根据参展商的需求和支付能力制定差异化的价格
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需求差异定价：根据展会的需求情况，对热门展位和冷门 展位制定不同的价格。
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支付能力定价：根据参展商的支付能力，提供定制化的价 格方案，满足不同预算的需求。
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产品差异化定价：提供不同档次的展位和服务，满足不同 参展商的需求和预算。
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时间差异化定价：根据展会举办的时间和季节，制定不同 的价格策略，例如旺季高价、淡季低价。
动态定价策略
根据市场供求关系和展会需求动态调整价格
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拍卖定价：通过公开拍卖的方式确定展位 的价格，价高者得。
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市场导向定价：根据竞争对手的价格和市 场行情调整价格，保持竞争优势。
需求导向定价：根据参展商的需求和展会 的需求情况调整价格。
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成本加成定价：在成本基础上加上一定的 利润率来确定价格。
价格调整与应对市场变化
灵活应对市场变化和竞争压力
会展定价策略
CONTENTS 目录
• 会展定价策略概述 • 会展成本分析 • 会展竞争环境分析 • 会展定价策略制定 • 会展价格策略的实施与调整 • 会展定价策略的评估与优化
CHAPTБайду номын сангаасR 01
会展定价策略概述
定价目标
利润最大化
通过制定高价来获取最大利润，通常 适用于具有品牌优势或独特性的会展 。
第七章 会展营销
核心观点：企业要正确处理消费者欲望、企业利 润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得 三者之间的平衡与协调。
实质：是对市场营销观念的补充和完善
（二）市场营销观念的演变
营销观念演变
内容
典型特征
1生产观念
是指企业以生产为中心来组 我们能生产什么，就卖
4、促销（Promotion），主要包括广告宣传、人员推 销和直接销售，其中， 销售、直接邮寄、人员拜访、 召开新闻发布会（产品推介会）、参加同行展会等最为 广泛。
同类展会情况调研
1、同类展会的数量、区域分布情况 2、同类展会的结构（参展商的结构、展品范围、
市场营销理念是指在一定时期内，占支配
地位的、贯穿于企业整个市场营销活动的总体指 导思想和行为准则。它决定着企业生产经营活动 的总体方向、决定着企业营销战略和政策。是企 业领导人对于市场的根本态度和看法，是一切经 营活动的出发点。是一定社会经济发展的产物， 又反过来指导和推动企业的经营管理活动。
市场营销理念
会展市场调研
一、会展市场调研的内容
（一）宏观方面
(PEST)
（二）中观方面
(产业、项目前景等)
（三）微观方面
(展会所在地、目标顾客、展品、同类展会、展会组织/经 营者自身条件等等)
环境分析层次
(一)宏观环境调研（PEST模型）
政治法律环境
Politics
Technology
技术环境
企业经营
经济环境 Economy
和市场定位 打好6张营销牌（6Ps）：产品、价格、渠道、促
销、政治权力和公共关系
会展营销概述
一、会展活动中各种营销关系
产品之定价方法与策略.pptx
新产品订价－吸脂策略
吸脂策略的最佳适用时机，是 在市场需求不确定时，或产品 的研究发展花费过钜时，或产 品的创新度很大，而到达市场 成熟期仍很长远时。
新产品订价－渗透策略
渗透策略的最大优点，就是可 以阻绝潜在竞争者的进入市场， 也可以使厂商获得规模经济。
新产品订价－渗透策略
(1)抑制性的订价 (2)消除性订价 (3)促销性订价 (4)隔离性订价
整批取价策略
2.可以先行支领额外费用，以因应未来可 预见的服务与维修费用。
3.可以先行支领额外费用，以培育售后服 务人员。
4.可以先行建构一个动态性质的基金，以 因应未来不可预测的风险与费用。
整批取价策略
5 . 可以因此与顾客建立一个持续性的服务 关系网路。
6 . 因未来的服务是「免费的」，可因而排 除潜在竞争者进入市场的诱因。由此，采 取整批取价策略的厂商，可以经常保有顾 客与市场需求的第一手资料。
抢攻市场占有率的价格策略
( 3 ) 建构市场占有率的订价策略，虽然目的在於将 新产品的价位设低，以创造成本优势来凌驾竞争 者。但是，厂商在执行此一策略时，却须具备下 述条件才有可能成功：
1 . 足够的资金以支应在获得规模经济成本回收前 的长期损失。
2.市场的价格敏感性必须高。 3.市场的规模必须够大。 4.市场的需求弹性必须很大。
公司对产品定价的六步过程
1.仔细地建立各种目标
如：最大的当期利润。
2.公司要确定需求表
无弹性的需求越大，定价就越高。
3.产量及成本变化
科技影响生产程序与数量；原料，能源影响成本变化。
4.竞争价格
市场定价中的竞争价格定位。
公司对产品定价的六步过程
5.确定定价方法
展会价格制定策划书3篇
展会价格制定策划书3篇篇一展会价格制定策划书一、展会背景随着经济的发展和市场的竞争，展会已经成为企业推广品牌、展示产品、拓展业务的重要平台。
为了确保展会的顺利进行，制定合理的展会价格策略是至关重要的。
二、展会目标本次展会的目标是吸引更多的参展商和观众，提高展会的知名度和影响力，同时实现经济效益的最大化。
三、展会价格制定原则1. 成本导向原则：根据展会的成本，包括场地租赁、设备租赁、宣传推广、人员费用等，合理制定价格。
2. 市场导向原则：参考同行业展会的价格水平，结合市场需求和竞争情况，制定具有竞争力的价格。
3. 差异化定价原则：根据参展商的规模、展品类型、展示面积等因素，实行差异化定价，以满足不同参展商的需求。
4. 收益最大化原则：在保证展会质量和服务的前提下，尽可能提高展会的门票价格和赞助商费用，实现经济效益的最大化。
四、展会价格结构1. 参展费用：根据展位面积和位置的不同，制定不同的参展费用。
同时，为了鼓励参展商提前预订，可设置早鸟优惠价格。
2. 门票价格：根据展会的规模和影响力，制定合理的门票价格。
门票价格可分为单日票和通票，以满足不同观众的需求。
3. 赞助商费用：根据赞助商的需求和提供的服务，制定不同的赞助方案和费用标准。
4. 其他收入：如餐饮、广告、合作等收入。
五、展会价格策略1. 定价策略：根据展会的不同阶段，采取不同的定价策略。
在展会筹备阶段，可采取低价策略吸引参展商和观众；在展会临近阶段，可适当提高价格，以增加收入。
2. 促销策略：通过打折、满减、赠品等促销方式，吸引更多的参展商和观众。
3. 套餐策略：推出组合套餐，如参展+门票、参展+广告等，提高客户的购买意愿。
4. 会员策略：设立会员制度，对会员提供优惠价格和专属服务，增加客户粘性。
六、展会价格实施与控制1. 价格宣传：通过多种渠道宣传展会价格，包括官方网站、社交媒体、宣传海报等，确保参展商和观众了解展会价格信息。
2. 价格调整：根据市场需求和销售情况，及时调整展会价格，以保证展会的经济效益。
展会活动价格策划方案
展会活动价格策划方案一、展位价格策划展位是展会活动中供参展商展示产品和与观众互动的场所。
展位价格策划需要考虑到展位的位置、大小和设施等因素。
以下是一些制定展位价格的关键考虑因素：1.1 展位位置：展位的位置对参展商来说非常重要，一般来说，位置越好，价格越高。
主要考虑以下几个因素：展馆内部的位置、相对于主舞台和主通道的距离以及其他吸引观众的特殊区域。
1.2 展位大小：展位的大小也会影响价格的制定。
较大的展位能够容纳更多的产品展示和互动区域，因此价格会相对较高。
1.3 展位设施：展位设施的好坏也会影响价格。
例如，是否有展台、展柜、照明等设施将会影响展商在展位上的展示效果，因此需要根据设施的质量和数量制定价格。
1.4 展位附加服务：除了基本的展位空间，一些展会还会提供一些附加服务，例如免费提供展台、观众导引服务、展区保安等。
这些附加服务也会对展位价格有所影响。
二、服务价格策划展会活动通常还提供一系列的服务，例如展位布置、观众导引、展位清洁等。
以下是一些制定服务价格的关键考虑因素：2.1 服务内容：不同的展会活动提供的服务内容可能有所不同，制定服务价格时需要考虑到具体的服务内容。
例如，展位布置可能包括摆放桌椅、悬挂标志等。
2.2 服务质量：服务质量是影响价格的重要因素之一。
高质量的服务需要投入更多的人力和物力，因此价格也会相应提高。
2.3 服务数量：服务数量也是制定价格的一个关键因素。
例如，如果展会活动提供观众导引服务，那么导引员的数量将直接影响到服务价格。
2.4 服务时长：服务的时间长短也会影响价格的制定。
一般来说，服务时长越长，价格越高。
三、观众门票价格策划观众门票是展会活动中观众进入展区的凭证，也是展会活动的主要收入来源之一。
以下是一些制定观众门票价格的关键考虑因素：3.1 展会规模：展会规模是决定观众门票价格的重要因素之一。
一般来说，规模较大的展会门票价格会相对较高。
3.2 展会内容：展会活动的内容也会影响观众门票价格。
展会销售议价方案范文
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，展会作为企业拓展市场、展示形象的重要平台，已成为企业销售策略的重要组成部分。
为了在展会上实现销售目标，提高销售额，特制定本销售议价方案。
二、目标设定1. 提高展会销售业绩，实现销售目标；2. 增强客户满意度，提升品牌形象；3. 拓展市场份额，扩大客户群体。
三、销售策略1. 客户定位：针对展会期间的目标客户，如行业领导、潜在客户、合作伙伴等。
2. 产品展示：在展位上展示公司优质产品，突出产品优势，吸引客户关注。
3. 价格策略：根据市场行情、竞争对手报价及客户需求，制定灵活的价格策略。
4. 议价技巧：（1）了解客户需求：在议价过程中，充分了解客户的需求，针对性地提出解决方案。
（2）掌握产品知识：熟悉公司产品特点、性能、优势，为客户提供专业建议。
（3）分析竞争对手：了解竞争对手的价格策略，寻找差异化优势。
（4）调整议价策略：根据客户反馈，灵活调整价格策略，达成共识。
5. 优惠政策：（1）限时折扣：针对特定产品，在展会期间提供限时折扣，刺激客户购买。
（2）团购优惠：鼓励客户批量购买，提供团购优惠。
（3）售后服务保障：承诺提供优质的售后服务，解除客户后顾之忧。
四、实施步骤1. 展前准备：（1）制定详细的产品展示方案，确保展位整洁、美观。
（2）培训销售人员，提高销售技巧和产品知识。
（3）收集目标客户信息，制定针对性的销售策略。
2. 展会期间：（1）热情接待客户，主动介绍产品。
（2）针对客户需求，提供个性化解决方案。
（3）灵活运用议价技巧，达成交易。
（4）记录客户信息，为后续跟进做准备。
3. 展会结束后：（1）对展会销售情况进行总结，分析原因，调整策略。
（2）针对潜在客户，开展后续跟进工作。
（3）维护客户关系，提升客户满意度。
五、效果评估1. 销售业绩：以销售额为指标，评估销售议价方案的效果。
2. 客户满意度：通过客户反馈，了解客户对销售议价方案的满意度。
3. 市场份额：以市场份额的提升情况，评估销售议价方案的效果。
展会价格营销方案策划书3篇
展会价格营销方案策划书3篇篇一《展会价格营销方案策划书》一、展会背景与目标随着市场竞争的日益激烈，举办一场成功的展会对于企业提升品牌知名度、拓展客户群体和促进销售具有重要意义。
本次展会旨在吸引众多行业相关企业参展，为参展商和观众提供一个高效的交流与合作平台。
我们的目标是通过合理的价格营销策略，提高展会的吸引力和参与度，实现参展商和观众数量的显著增长，同时提升展会的经济效益。
二、价格策略1. 分层定价根据展位的位置、面积和配套设施等因素，将展位分为不同档次进行定价，以满足不同参展商的需求和预算。
2. 早鸟优惠为鼓励参展商提前报名，设定早鸟优惠价格，在规定时间内报名的参展商可享受一定比例的折扣。
3. 团体优惠对于多个企业组成团体参展的情况，给予一定的价格优惠，以促进团体参展。
4. 特殊展位定价对于一些具有特殊位置或优势的展位，可适当提高价格，以体现其价值。
5. 观众门票定价根据展会的规模和内容，合理制定观众门票价格，同时提供不同类型的门票套餐，如单日票、多日票等。
三、促销策略1. 广告宣传通过线上线下多种渠道进行广泛的广告宣传，突出展会的价格优势和特色，吸引参展商和观众的关注。
2. 社交媒体推广利用社交媒体平台发布展会信息、价格优惠政策等，与潜在参展商和观众进行互动。
3. 合作伙伴推广与相关行业协会、商会等合作伙伴合作，通过他们的渠道宣传展会和价格优惠，扩大展会的影响力。
4. 客户关系维护对以往参展商和观众进行回访，提供个性化的价格方案和优惠，提高他们的参展和观展意愿。
四、价格执行与监控1. 明确价格政策制定详细的价格政策说明，确保参展商和观众能够清楚了解价格构成和优惠条件。
2. 价格执行严格按照价格政策执行展位销售和门票销售，确保价格的一致性和公正性。
3. 监控与调整定期对价格策略的执行情况进行监控和分析，根据市场反馈和实际效果及时调整价格策略，以保证展会的竞争力。
五、预期效果2. 观众数量大幅增长，展会人气旺盛。
产品定价和定价策略 PPT课件( 62页)
认知价值定价法(Perceived-Value Pricing) 日 益增多的公司把它们的价格建立在产品的认知 价值的基础上。它们明白，作为定价的关键， 不是卖方的成本，而是买方对价值 的认知。
目标成本法（Target Costing)
用市场研究方法确定一个新产品的开 发设计功能。然后，根据销售诉求和 竞争价格确定该产品的定价。从价格 中减去设计毛利，而该目标成本是必 须达到的。然后，他们检查每一个成 本项目――设计、工程费、制造费、 销售费等等，并把它们分解为进一步 的细目。他们考虑的是调整细目，减 少功能和降低供应商成本的方法。其 整个目标是使最后的成本项目在目标 成本之内
最终利益效应(End-Benefit Effect)：开支在最终产品 的全部成本的费用中所占比例越低，顾客的价格敏 感性越低。
分摊成本效应(Shared-Cost Effect)：如果一部分成本 由另一方分摊，顾客的价格敏感性越低。
积累投资效应(Sunk-Investment Effect)：如果产品与 以前购买的资产合在一起使用，顾客对价格不敏感。
价格质量效应(Price-Quality Effect)：假设顾客认为某 种产品质量更优、声望更高或是更高档的产品，顾 客对价格的敏感性就越低。
存货效应(Inventory Effect)：顾客如无法储存商品， 他们对价格的敏感性就越低。
（Source: Nagle, T. T.(1987), The Strategy and Tactics of Pricing, Prentice Hall, NJ
Байду номын сангаас
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二、需求导向定价法
（一）市场认可价值定价法
以参展商对展会的认可程度和认可价值而不是以举办展的成 本为定价基础的一种定价方法。
（二）需求差别定价法
根据市场需求强度的不同而定出不同的价格，所定出来的价 格的差别与展会展位成本之间没有直接的关系。
以顾客为基础的差别定价 以展位区域为基础的差别定价 以时间为基础的差别定价
资料来源：2006上海国际专业灯光音响设备与技术展览会网站（），具体内容有删节。
（二）差别定价技巧
展台类型
R行列式展台 E角式展台 K头式展台 B方块展台
（二）差别定价技巧
3、不同时间不同价格
2006第二届大连国际动力传动与控制、空压机暨通用零部件 制造装备展览会价格优惠方案
三、竞争导向定价法
这种定价办法，是根据竞争的需要，以与本展会有竞争关系 的展会的价格作为本展会定价基础的一种定价办法。 （一）随行就市定价法
是办展机构依照本题材展会或者是本地区展会的一般价格水准 来制定本展会价格的一种方法。 是以打进新市场或者是扩大市场占有率、加强市场地位为目标 的一种定价方法，这种定价方法，是完全根据市场竞争形势的 需要，不考虑办展的成本利润等问题。 是办展机构根据竞争者可能的报价为基础，兼顾自己应有的利 润所采用的一种定价办法。投标定价法在有些展会的主办权需 要通过投标的方式来取得的时候被广泛使用。
10
5
资料来源：广州博览会网站（）。
思考问题 组展商为什么将赞助划分为不同类型？ 不同类型的赞助商项目为什么价格会有所不同？
入场券价格
第二节 会展产品定价方法
一、成本导向定价法 二、需求导向定价法 三、竞争导向定价法
案例1：2007年某德国展览会成本计算
单次认购面积折扣 累计展位面积折扣 团体认购面积折扣
（一）折扣定价技巧
1、单次认购面积折扣
案例一：2005年中国国际铝工业展览会价格折扣方案
折扣额度
5% 10%
折扣பைடு நூலகம்件
展位面积在48到100平方米 展位面积超过100平方米
资料来源：2005年中国国际铝工业展览会招展材料，内容有删节。
（一）折扣定价技巧
一、展位价格
展位招商是展览营销业务的核心工作 展位销售收入是会展企业最主要的收入来源。
2009中国国际铝工业展－展位价格
标准展位（3m×3m=9m2） 室内光地（不低于 36m2） 国内企业 13800RMB/个 1400RMB/ m2展期 合资企业 20000RMB/个 2200RMB/ m2展期 外资企业 3800USD/个 360USD/m2展期 标准展位配置 公司楣板、9平方米地毯、基本 照明、220V电源插座一个、咨询桌一张、折椅 两把 光地配置 光地只提供相应面积之空地，双开 口展位加收20%费用 会务费500元/人用于会议资料、午餐、纪念品 等；其它展品运输、住宿等事宜。将以参展商 手册为准
三、赞助价格
赞助产品是会展营销人员的 重要销售对象。 赞助价格的高低与展览会的 影响力、赞助商数量、赞助 类别等因素有关。
二、赞助价格
案例： 2005年广州博览会广告赞助方案
赞助类型
特别赞助 摄影比赛赞助 开幕式赞助 开幕晚会赞助
赞助金额（万元人民币）
100 60 50 40
鸣谢单位
祝贺单位
9㎡ (3M×3M)，三面挡板 （标准展位配置）
9㎡ (3M×3M)，两面挡板 （标准展位配置） 12㎡ (3M×4M)，三面挡板 （标准展位配置） 12㎡ (3M×4M)，两面挡板 （标准展位配置） 12㎡ (3M×4M)，两面挡板 （除标准展位配置外，含5个高柜） 参展商租用空地自行搭建展位
资料来源：中国（深圳）国际钟表珠宝礼品展览会网站
（二）差别定价技巧
2、不同位置不同价格
2006上海国际专业灯光音响设备与技术展览会展位报价方案
标准展位价格 区域/类别 光地价格
（3米*3米）
优越区（显要位置） 普通区 国内区
2000元/平方米 1400元/平方米 880元/平方米
23000元/9平方米 17000元/9平方米 8800元/9平方米
招徕定价
是指企业利用消费者的求廉心理和投机心理， 有意将某种或某些商品的价格定低，以吸引顾 客进店的一种定价策略 必须注意以下几点：
降价的商品应是消费者常用的； 经营的商品要多； 降价商品的降价幅度要大； 降价商品的数量要适当； 降价商品应与伤残而削价的商品明显区别开来
习惯定价
展会产品定价与技巧
第一节
会展产品价格体系
一、展位价格 二、广告宣传价格 三、赞助价格 四、入场券价格
展会成本收入预算
收入类：展位费收入、门票收入、广告和企业赞助 和其它相关收入 成本类：展览场地费用、展会宣传推广费、招展和 招商的费用、相关活动的费用、办公费用和人员费 用、税收和其他不可预测的费用。并由此构成最终 利润。
每个标准展位成本3662.78欧元/ 9平米 假定办展机构的目标利润率为10%；则标准展 位合理定价不低于4029欧元/ 9平米
一、成本导向定价法
成本导向定价法是以产品的总体成本为定价 中心依据，是企业常用的定价方法。
（一）成本加成定价 （二）目标收益定价
（一）成本加成定价
指产品的价格由产品的成本加上某一标准比例（或成数） 构成。典型做法是：估计单位产品的成本，在此成本基础 上加成一定的百分比作为价格，而这个加成百分百就是企 业的利润。
渗透定价策略
新产品定价策略
撇脂定价 渗透定价 Skimming pricing Penetration pricing
价格
需求弹性 单位成本 技术秘密
高 小 与销量关系不大 拥有专利
低 大 与销量关联度高 多个竞争者掌握
思考 从因特网上搜集一个展览会的价格方案，利用所 学知识分析一下这个方案采用了哪些定价技巧， 并谈谈你对如何改进这个价格方案的看法。
2、累计展位面积折扣
（二）差别定价技巧
不同类型不同价格 不同位置不同价格 不同时间不同价格 不同客户不同价格
二、差别定价技巧
1、不同类型不同价格
第17届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价
展位类型 A型 B型 C型 D型 E型 特装展位 展位说明 展位价格 6600元 7200元 9200元 10200元 16000元 680元/㎡ （48㎡起订）
（二）渗透定价法
（三）投标定价法
展位定价技巧
折扣定价技巧
差别定价技巧
单 次 认 购 面 积 折 扣
累 计 展 位 面 积 折 扣
团 体 认 购 面 积 折 扣
不 同 类 型 不 同 价 格
不 同 位 置 不 同 价 格
不 同 时 间 不 同 价 格
不 同 客 户 不 同 价 格
（一）折扣定价技巧
（三）需求心理定价法
根据消费者的消费心理特点来确定展会价格的一种办法
106届广交会——展位价格
展位按光地和标准展位两类形式出租，光地展位价格为 3000元人民币/平方米，标准展位（9平方米，含标准展具 配置）价格为30000元人民币。 为支持境外企业参展，进口展区的展位价格按免费和7.5 折两种标准对境外参展商给予优惠，具体为： （1）对联合国公布的最不发达国家的参展商，给予免收 展位费的优惠。 （2）其他国家和预定2009年秋季广交会展位/申请106届 广交会摊位地区的参展商按定价7.5折优惠，即光地价格 为2250元人民币/平方米，标准展位（9平方米，含标准展 具配置）价格为22500元人民币。
是指企业利用某些商品需要经常、重复地购买， 在消费者心理上已经“定格”来确定价格的一 种定价策略 消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出 这么大的代价 主要适合于家庭日常使用的商品
四、新产品定价策略
撇脂定价法
企业在产品生命周期的投入期或成长期，利用消费 者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有 利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内 获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价 策略 企业在新产品投放市场的初期，将产品价格定得相 对较低，以吸引大量购买者，获得较高的销售量和 市场占有率的一种定价策略
优惠条件 2005年12月31日前参展 优惠措施 惠赠免费会刊彩色广告1页或原展位价格优惠15%
2006年3月30日前参展
惠赠免费会刊黑白广告1页或原展位价格优惠10%
资料来源：大连安联工商展览策划公司（），具体内容有删节。
（三）针对消费者心理的定价技巧
二、广告价格
组展商挖掘了哪些宣传平台？ 这些宣传平台为什么会定出不同的价格？
2009中国国际铝工业博览会
——市场宣传机会
二、广告价格
某媒介能够帮助广告商接触到高质量的目标客户 越多，广告商愿意支付的广告费用也越多，反之 亦然。
展会中不同广告媒介的宣传效果不同，决定展览 会中的广告宣传方案中，不同宣传平台对应着不 同的价格体系。
1、尾数定价法 2、声望定价法 3、招徕定价法 4、习惯定价法
尾数定价
是指企业利用顾客数字认知的某种心理，以零 头数结尾的一种定价策略 满足消费者求廉求实的心理，激起消费者的购 买欲望 主要适合于单位价值较低而使用频率较高的产 品