中间商主要购买决策
助理营销师考试技能题汇总
一、间接资料调查方法的优点与不足有那些 ?答:优点:1、调查人员花费较少的时间与费用就可以获得有用的信息资料;2、间接资料调查可以不受时间和空间的限制;3、不受调查人员和被调查者主观因素的干扰,反映的信息内容更为真实、客观。
不足:1、间接资料都是历史记载,随着时间推移和市场环境的改变,这些数据资料难免会过时; 2、文献档案中记载的内容,大多数情况是为其他目的而优势的,因此,很难与调查人员从事的调查活动要求相一致,需要进一步加工处理论;3、由于间接资料的分析工作通常需要使用难度较高的数量分析技术,这也是在一定程度上限制了它的利用率。
二、选择间接资料的基本原则有那些?答:1、相关性原则; 2、时效性原则; 3、系统性原则; 4、经济效益原则。
三、间接资料的来源有哪些?答:间接资料主要来源分为两大类:内部资料来源和外部资料来源内部资料来源:1、企业职能管理部门提供的资料;2、企业经营机构提供的资料;3、其他各类记录。
外部资料来源:1、政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报、统计公报等; 2、行业协已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料;3、各种信息咨询机构,如国家经济信息中心、统计信息中心所能提供的各类统计资料;4、其他各种大众传播媒介,如电视、广播、报刊等;5、各种类型的图书馆是各种文献资料集中的地方,市场调查人员可以充分利用图书馆的优势,获得关于某个特定调查主题的信息资料。
四、调查问卷设计问句的形式?答:设计形式分为两种:1、开放式问句; 2、封闭式问句。
1、开放式问句:就是事先不规定答案;2、封闭式问句:a 、两项选择法; b 、多项选择法; c 、程度尺度法; d 、顺序法;e 、回想法。
五、调查问卷问题顺序的设计?答:1、问题的安排应具有逻辑性; 2、问题的安排应先易后难;3、能引起被调查者兴趣的问题放在前面;4、开放性问题放在前面。
六、抽样调查的方法有哪些?答:抽样方法大体分为两大类:一是随机抽样,二是非随机抽样。
中间商购买行为
什么是中间商购买行为中间商购买行为是指中间商在寻找、购买、转卖或租赁商品过程中所表现的行为。
由于中间商处于流通环节，是制造商与消费者之间的桥梁，因此企业应把其视为顾客采购代理人，全心全意帮助他们为顾客提供优质服务。
所谓中间商市场是指由所有获得商品旨在转售或出租给他人，以获得利润的个人和组织组成的市场。
中间商购买类型1．新产品采购∙中间商对是否购进以及向谁购进以前未经营过的某一新产品作出决策。
2.最佳供应商选择∙中间商已经确定需要购进的产品，寻找最合适的供应商。
3．改善交易条件的采购∙中间商希望现有供应商在原交易条件上再作些让步，使自己得到更多的利益。
4．直接重购∙是指中间商并不想更换供应商，但试图从原有供应商那里获得更为有利的供应条件。
[编辑]中间商购买过程的参与者∙以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：∙商品经理∙采购委员会∙分店经理[编辑]中间商的购买决策过程[1]产业市场中，生产企业采购设备、原料等用于生产产品，其购买决策经历八个阶段；中间商市场中，中间商采购产品用于转售，其与生产企业一样，采购后并不用于个人消费，而是最终要满足消费者的需要。
因而，中间商的购买决策过程与产业市场的购买决策过程相似，也经历八大步骤，但在具体环节上存在一些差异。
1．提出需要当通过市场分析和预测，发现现有产品需求量将上升，或现有产品滞销，或消费者对新产品的需求欲望加剧而使新产品的需求增加，或现有商品配货组合不尽合理时，就会产生采购欲望。
可见，中间商的购买需求直接来自于消费市场中的消费需求，是一种直接性的派生需求，因而，对于中间商来说，加强消费市场的需求调查、分析与预测更为重要。
2．确定需要指确定采购产品组合的广度、深度与相关性(关联度)，即决策配货策略。
一般而言，中间商的配货策略有四种：(1)独家配货。
指在同类产品中只销售同一品牌或同一厂家的产品。
(2)深度配货。
即同时经销不同厂商、不同品牌、不同规格型号、花色、款式的同类产品。
市场购买行为分析
市场购买行为分析提醒大家特殊需要注意的重点复习内容：注意了解影响市场购买行为的主要因素，正确认识市场购买行为的主要类型，掌握市场购买决策的主要参预者，明确市场购买决策的具体过程，理解为促进市场购买需要采取的对策。
第一节消费者购买行为消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或者服务的个人和家庭所构成的市场。
一、影响消费者购买行为的主要因素消费者的购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
参照群体的涵义。
马斯洛需要层次理论。
知觉的选择性、选择性注意、选择性扭曲和选择性保留。
学习、驱使力、刺激物、诱因、反应和强化的涵义。
(一)文化因素所谓社会阶层是指一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级罗列的，每一个阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
(二)社会因素1.参照群体。
参照群体是指那些直接或者间接影响人的看法和行为的群体。
直接参照群体又称为成员群体。
成员群体又分为首要群体和次要群体两种。
首要群体普通都是非正式群体，如家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等。
参照群体的影响力取决于产品、品牌以及产品生命周期。
2.家庭。
家庭是社会组织的一个基本单位，也是消费者的首要参照群体之一。
(三)个人因素消费者购买决策也受其个人特性的影响。
个性是一个人所特有的心理特征，它导致了一个人对其所处环境的相对一致和持续不断的反应。
(四)心理因素消费者购买行为要受其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。
3.学习。
人类行为大都来源于学习。
一个人的学习是通过驱使力、刺激物、诱因、反应和强化的相互影响而产生的。
所谓诱因，是指刺激物所具有的能驱使人们产生一定行为的外在刺激，可分为正诱因和负诱因。
二、参预决策的角色以及消费者购买行为人们在购买决策过程中可能扮演的不同角色。
1.发起者。
2.影响者。
3.决策者。
4.购买者。
5.使用者。
消费者的购买行为类型可分为：复杂型、变换型、协调型、习惯型四种。
市场营销学-选择题答案
市场营销学-选择题答案市场营销学-选择题答案答案的序号填⼊题中的括号内)1．⽣产观念产⽣和流⾏的客观经济条件是（AE ）。
A．产品供不应求B．产品供过于求C．环境污染严重D．产品质量⾼E．产品成本⾼2．市场营销观念的显著特征是( ABCD )A．突出产品销售B．突出产品质量C．突出以消费者为中⼼D．实⾏整体营销E．重视社会长期利益3.市场营销的功能主要有（ ABDE ）。
A.交换功能B.物流功能C.定位功能D.便利功能E.⽰向功能第⼆章市场营销环境（6学时）⼀、单项选择题（在每⼩题的四个备选答案中，选出⼀个正确答案，并将正确答案的序号填在题⼲后的括号内）1．( C )是指⼈们在⼀定的社会环境中成长和⽣活，久⽽久之所形成的某种特定的信仰、价值观、审美观和⽣活准则。
A．经济环境 B．政治法律环境 C．社会⽂化环境 D．科学技术环境2.社会⽂化群可分为（ D ）、宗教、种族和地理等四个亚⽂化群。
A.城乡B.年龄C.部落D.民族3. 随着我国⼈⼝结构和经济形势的变化，企业的营销⼈员要⼗分注意( C )、⼉童市场和⼥性市场这三⼤市场的消费变化。
A.⽇⽤品市场B.家电市场C.“银⾊市场”D.成年⼈市场C.消费储蓄和信贷D.消费者⽀出模式5.研究市场营销环境的⽬的是增强企业的( C )。
A.产品开发能⼒B.降低成本能⼒C.应变能⼒D.竞争能⼒6．企业开展经营的⽬标市场的⼈⼝总量及其⼈⼝结构、家庭结构，对企业的( A )起着决定性的作⽤。
A．经营规模B．经营管理 C．⼈员编制D．财务核算7.向企业供应原材料、部件、能源、劳动⼒和资⾦等资源的企业和组织称为（ D ）。
A.代理商B.辅助商C.零售商D.供应商⼆、多项选择题(在每⼩题5个备选答案中选出2到5个正确答案，并将正确答案的序号填⼊题中的括号内)1．企业对经济环境的研究主要包括（ACE ）。
A．居民收⼊情况B．经济制度C．消费结构状况D．产业结构E．居民储蓄状况2.下列哪些因素是属于宏观环境（ ABCE ）A.⼈⼝B.购买⼒C.民族⽣活习惯D.促销⽅式E.宗教信仰3.以下哪些因素属于市场营销宏观环境的范畴：（BDE ）A.⽣产资料购买者B.国内外政治形势C.竞争对⼿D.社会⽂化状况E.⼈⼝与收⼊4.政治法律环境主要研究那些对企业经济⾏为产⽣强制或制约作⽤的( AB )。
中间商的采购决策和购买过程中间商的购买决策-场营销
商务谈判的计划与准备工作 谈判进程中的步骤和原则：申明价值 创造价值 克服障碍
商务谈判艺术 ：
语言艺术
无声语言
灵活应变 针对性强
方式婉转
从容对 付僵局 行为艺术
用创新来 避免失败
先框架 后细节 庆祝协议 的达成
将一次谈判看 作是整个合作 过程的一个 部分
中间商市场
中间商市场的概念
中间商市场是指购买商品再转售或出 租以获得利润的组织机构。
半 成 品
产业市场购买行为
产业市场的购买类型 ：直接重购、
修正重购 新购
影响产业购买者的主要因素：
环境因素 人际因素 组织因素 个人因素
产业市场购买过程
购买特点 产业市场购买决策的参与者 产业决策者的购买决策过程
产业市场营销策略
产业市场的促销组合 产业市场的传统供应/采购模式 发展合作伙伴关系
产业市场营销中的商务谈判
社会经济因素
影 响 行为消因素 费 者
第二 节
政 治 法 律 因 素
模拟试题2
市场营销学-模拟试题2一、单选题（每题1分，共40分）1．生产商通过收购商业企业来实现产销一体化，这种业务发展方式属于（）A．后向一体化经营B．水平一体化经营C．多元化经营D．前向一体化经营2．市场营销管理的实质是（）A．生产管理B．需求管理C．客户管理D．产品管理3．某拖拉机制造商过去向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现在，决定自己生产轮胎，这种做法属于（）A．水平一体化B．后向一体化C．多元化D．前向一体化4．市场营销信息系统中主要用于搜集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息的子系统是（）A．内部报告系统B．市场营销情报系统C．市场营销研究系统D．市场营销分析系统5．在预测一种新产品的销售情况时，效果最好的方法是（）A．购买者意向调查法B．销售人员综合意见法C．专家意见法D．市场实验法6．某超市在其罐头产品货架上安装监视器，以记录顾客目光的运动过程，借以搞清楚顾客如何浏览各种品牌。
这种收集原始信息数据的方法称之为（）A．观察法B．实验法C．调查法D．专家评估法7．某产品原本只在城市市场销售，现决定扩大到农村市场。
这种做法属于（）A．市场开发B．市场渗透C．产品开发D．市场转移8．以下哪种方法不是市场营销原始数据收集的方法（）A．观察法B．实验法C．专家估计法D．预测法9．在中间商的购买决策中，最基本、最重要的购买决策是（）A．配货决策B．供应商组合决策C．供货条件决策D．信贷决策10．水产业，通信业，服务业，银行业等属于（）A．产业市场B．政府市场C．中间商市场D．消费者市场11．为了生产、取得利润而购买的个人和企业所构成的市场，称为（）A．消费者市场B．生产者市场C．中间商市场D．政府市场12．马斯洛认为人类最高层次的需要是（）A．生理需要B．自我实现的需要C．安全需要D．社会需要13．威胁水平高和机会水平低的业务，被叫做（）A．理想业务B．冒险业务C．成熟业务D．困难业务14．对于市场挑战者而言，最有效和最经济的战略形式为（）A．正面进攻B．侧翼进攻C．包围进攻D．迂回进攻15．为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位所构成的市场是（）A．消费者市场B．生产者市场C．中间商市场D．政府市场16．广告公司属于市场营销渠道中的（）A．供应商B．商人中间商C．代理中间商D．辅助商17．品牌最持久的涵义是其价值、个性和（）A．名称B．文化C．风格D．设计18．新产品进入以下（）时期前，需要经历开发、研制、试销等过程。
第3章市场营销管理思考题答案现代企业管理复习思考题答案（第2版）
第3章市场营销管理思考题答案一、判断题1. 市场推销，是指在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程。
（×）2. 目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。
（√）3. 价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。
（√）4. 市场集中化策略是指企业只经营一种类型的产品，满足某一类顾客特定的需要。
较小的企业通常采用这种策略。
（√）5. 分析市场机会包括市场调研和市场购买行为分析2方面内容。
（√）二、单项选择题1.(B)认为企业的任务是确定目标市场需求、欲求和利益，并且在保持和增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效率地使目标顾客满意。
A、市场营销观念B、社会市场营销观念C、推销观念D、生产观念2.（C）是指为批发商和零售商等各类中介人销售供转卖之用的商品和服务市场。
A、市场购买行为B、政府购买行为C、中间商购买行为D、代理商购买行为3.（D）就是指企业通过辩明具有不同需求的消费者群，将整体市场划分为若干个不同类别的子市场。
A、市场选择B、市场定位C、市场规划D、市场细分4.（A）是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为。
A、促销策略B、营销策略C、市场策略D、推销策略5. 市场细分的最终目的是为了选择和确定（A）。
A、目标市场B、市场定位C、市场规划D、子市场三、多项选择题1.关于市场营销，以下表述正确的是（ABC）。
A、营销活动的主题是企业B、消费者和用户是企业营销的对象C、市场营销是一个商务活动过程D、营销和推销一样，都是为了将产品卖得更好2.市场营销策略包括有（ABCD）。
A、产品策略B、价格策略C、渠道策略D、促销策略3.良好的营销渠道的特征是（ABCD）。
A、经济效益高且费用相对较低B、覆盖面广，方便消费者购买C、连续性强D、配套全面且合作意愿良好4. 以供求弹性为基础的定价策略有（ABD）。
中间商购买行为
什么是中间商购买行为中间商购买行为是指中间商在寻找、购买、转卖或租赁商品过程中所表现的行为。
由于中间商处于流通环节，是制造商与消费者之间的桥梁，因此企业应把其视为顾客采购代理人，全心全意帮助他们为顾客提供优质服务。
所谓中间商市场是指由所有获得商品旨在转售或出租给他人，以获得利润的个人和组织组成的市场。
中间商购买类型1．新产品采购∙中间商对是否购进以及向谁购进以前未经营过的某一新产品作出决策。
2.最佳供应商选择∙中间商已经确定需要购进的产品，寻找最合适的供应商。
3．改善交易条件的采购∙中间商希望现有供应商在原交易条件上再作些让步，使自己得到更多的利益。
4．直接重购∙是指中间商并不想更换供应商，但试图从原有供应商那里获得更为有利的供应条件。
[编辑]中间商购买过程的参与者∙以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：∙商品经理∙采购委员会∙分店经理[编辑]中间商的购买决策过程[1]产业市场中，生产企业采购设备、原料等用于生产产品，其购买决策经历八个阶段；中间商市场中，中间商采购产品用于转售，其与生产企业一样，采购后并不用于个人消费，而是最终要满足消费者的需要。
因而，中间商的购买决策过程与产业市场的购买决策过程相似，也经历八大步骤，但在具体环节上存在一些差异。
1．提出需要当通过市场分析和预测，发现现有产品需求量将上升，或现有产品滞销，或消费者对新产品的需求欲望加剧而使新产品的需求增加，或现有商品配货组合不尽合理时，就会产生采购欲望。
可见，中间商的购买需求直接来自于消费市场中的消费需求，是一种直接性的派生需求，因而，对于中间商来说，加强消费市场的需求调查、分析与预测更为重要。
2．确定需要指确定采购产品组合的广度、深度与相关性(关联度)，即决策配货策略。
一般而言，中间商的配货策略有四种：(1)独家配货。
指在同类产品中只销售同一品牌或同一厂家的产品。
(2)深度配货。
即同时经销不同厂商、不同品牌、不同规格型号、花色、款式的同类产品。