携号转网——运营商应对策略与建议
三大运营商应对携号转网策略分析抢客户不如抢人心
三大运营商应对携号转网策略分析抢客户不如抢人心三大运营商应对携号转网策略分析抢客户不如抢人心【通信产业网讯】应对携号转网，有些办法对于形势的改变如同暴风骤雨，有些办法对于形势的改变如同水滴石穿。
前者如价格战，热闹却如饮鸩止渴;后者如改变营销方式，不激烈但影响深远。
中国电信:瞄准家庭政企整体转网对于中国电信而言，移动业务从来都不是强项。
它既没有中国移动2G时代积累的巨大用户规模，又没有中国联通3G时代的明星网络WCDMA。
但是，中国电信在获得C网牌照后，移动业务迅速发展，今年CDMA用户数有望突破一亿。
高增长的背后，是中国电信利用家庭客户和政企客户优势带动移动业务发展的结果。
Frost&Sullivan资深分析师傅晓辉认为，这种成功的模式，依然可以复制到携号转网。
傅晓辉表示，"联通的政策就是打好WCDMA的3G牌。
"因此，电信必须坚持差异化，树立全业务优势。
比如，我的e家套餐可以针对转网用户提供特殊的宽带、固话甚至IPTV组合优惠。
而在政企客户市场，中国电信优势更为巨大。
以号码携带整体转网为条件，中国电信可以与企业签订各种优惠协议，比如赠送企业点对点专线、企业内部固话虚拟网与手机再建虚拟网等，都将增加中国电信胜算筹码。
据傅晓辉判断，携号转网影响最大的是移动139号段中高端用户，"如果这批用户能够转网到电信，会极大地提高电信中高端用户占比，改善现有用户结构。
"所以在他看来，近来移动一再推全球通客户的预存话费返话费活动，周期从12个月延长到了24个月，就是为了延长用户的在网时间。
傅晓辉建议，为防止本网用户流失，中国电信也应该及早推出类似的捆绑优惠，尽量让用户无法离网，或者舍不得离网。
此外，在傅晓辉眼里，很多中移动用户不愿离网的原因不是充分信任移动的服务，而是对中国电信和中国联通的服务不甚满意。
因此他也建议中国电信苦练内功，借携号转网的机会进一步提升服务质量，这样不仅可以留住本网客户，还可以坚定其他有携号转网意愿的用户的决心。
携号转网对电信运营市场的影响及运营商对策探讨
携号转网对电信运营市场的影响及运营商对策探讨作者：沈阳来源：《移动通信》2011年第03期[摘要]备受关注的携号转网试点于2010年11月22日在天津、海南两地正式启动，这不仅意味着手机号码资源的分配走向“市场经济时代”，也预示着新一轮的运营商大战即将展开。
文章首先从我国实施携号转网的含义和分类入手，分析了实施携号转网政策对电信运营市场竞争的影响。
在此基础上，为三大运营商如何保留原顾客以及更好地发展新用户提出了应对策略和建议。
[关键词]携号转网；电信市场；运营商；对策1、引言携号转网又称号码携带，是指用户从一家运营商转到另外一家运营商时，不更换号码就能享受转入运营商所开展的各种业务和服务。
2010年11月22日零时，中国已正式在天津、海南两地启动移动用户携号转网试点。
工信部此次在天津、海南实施了不同的携带方案。
天津为“双向转网”，即天津电信、天津移动或天津联通移动网用户可携号转至天津本地其他运营商网络。
海南为“单向转网”，即海南移动用户可携号转到海南电信或者海南联通网内，而海南电信和海南联通之间暂不相互携转。
此举在中国移动通信领域具有“里程碑意义”，随着号码的“所有权”从运营商转移到用户手中，中国的号段交易从“计划经济时代”进入“市场经济时代”，三家运营商之间的竞争将更为激烈和残酷。
在这种背景下，认识到携号转网对各运营商的影响，如何保留原顾客以及发展新用户均值得各运营商从战略和策略高度进行认真思考。
携号转网虽然只是一个简单的业务，赋予了用户一种权利，但从战略层面来看，携号转网将是运营商争夺用户的前沿阵地所在。
携号转网政策的实施将对电信运营市场产生巨大的影响，如图1所示：2.1成本增加携号转网会造成用户的流入与流出，维系用户成本将明显增加。
为了降低用户离网的影响，运营商不得不付出更多的成本在提高服务能力上，这就意味着需付出更多的成本用于升级设备、网络及提高管理水平和增强服务能力上。
例如，美国实施携号转网政策四年来使美国移动运营商投入200亿美元的成本，光是维护费用每年就在5亿美元以上；为了稳定用户韩国SKT花费了4778亿韩元的营销费用。
中国运营商应对“携号转网”的策略研究
中国运营商应对“携号转网”的策略研究□刘悦沁【内容摘要】最早在2006年10月，原信息产业部发布文件提出了“携号转品牌”政策。
2018年实现了在海南、天津、湖北、云南、江西五地区开展携号转网试点服务，到2019年明确提出落实全国范围“携号转网”服务。
而早在2000年以前就有许多欧洲国家完成了“携号转网”的服务，中国香港在1999年也全面提供此项服务。
技术并不是阻碍“携号转网”的实施主要因素，中国大陆地区“携号转网”多年未全面实施有三个主要因素。
第一，实现“携号转网”的投入成本高，企业不愿投入资金提升或许会流失顾客的服务。
第二，中国地区手机用户多，号码数据库的管理更加困难。
第三，中国通讯行业垄断程度高，为了留住消费者增设转网门槛。
移动通讯行业，需认清行业走势，进行消费升级，并协助相关部门建立第三方通讯数据库，促进市场的良性竞争和发展。
【关键词】号码携带；携号转网；通讯服务；消费升级【作者单位】刘悦沁，内江师范学院经济与管理学院一、“携号转网”定义“携号转网”源于“Moblie Number Portability”，简称为“MNP”。
MNP指移动电话使用者在保留原移动电话号码的同时可切换通讯服务运营商。
“携号转网”被定义为中国大陆固定和移动电话用户可以在不改变号码的情况下，从中国电信、中国移动、中国联通三大通讯运营商切换服务。
二、“携号转网”全球市场实施情况MNP在全球市场范围的实施方法是不同的。
依照国际惯例，当移动通讯用户希望切换一个新的通讯运营商并同时保留原有号码时，消费者可以向现有运营商提交NPR（num-ber portability request），即“号码携带申请”。
在英国和印度市场，通讯商实施“donor－led”系统，确保号码转移的安全性。
英国的消费者如果想保留他们的号码并转换运营商，需要联系现服务运营商获得一个独立的网络移植代码“PAC”（Por-ting Authorization Code），然后才能实现新的网络接收。
积极做好“携号转网” 减少用户流失
积极做好“携号转网” 减少用户流失【摘要】携号转网是指用户可以在不改变手机号码的情况下更换运营商。
针对当前用户流失问题，积极推动携号转网政策的实施是减少用户流失的有效途径。
文章从了解携号转网的意义入手，指出携号转网对用户维权和促进竞争具有重要意义。
接着强调推动政策的实施，提升运营商服务质量，以用户为中心，满足用户需求。
加强携号转网宣传和教育，让用户了解携号转网的便利和重要性。
最后建议建立完善的携号转网机制，简化流程、保障权益。
结论部分强调积极推动携号转网政策的实施，有效减少用户流失，提升运营商的发展和竞争力。
通过以上措施，可以更好地保护用户权益，提升行业服务水平，形成良性竞争格局。
【关键词】携号转网、用户流失、运营商、政策实施、服务质量、宣传教育、机制建立、积极推动1. 引言1.1 引言携号转网是指用户可以在不更换手机号码的情况下，更换原有运营商，转而使用其他运营商提供的服务。
在现今竞争激烈的通讯市场中，用户对服务质量和价格要求越来越高，携号转网政策的实施可以有效提升运营商的服务质量，促使其更好地满足用户需求。
随着携号转网政策的逐步完善和推广，用户可以更灵活地选择符合自己需求的运营商，不再受限于原有合约和服务。
而对于运营商来说，激烈的市场竞争也迫使其提升服务水平，推动行业的整体发展。
积极做好“携号转网”，不仅可以减少用户的流失，也可以推动行业更好地适应市场需求，提升服务质量，最终实现双赢局面。
在接下来的我们将逐一探讨如何推动携号转网政策的实施，提升运营商的服务质量，加强携号转网宣传和教育，以及建立完善的携号转网机制，从而更好地实现减少用户流失的目标。
2. 正文2.1 了解携号转网的意义"了解携号转网的意义"是非常重要的，因为只有深入了解携号转网的背景和意义，才能更好地推动政策的实施并提升服务质量。
携号转网是指用户在更换运营商的能够保留原有的手机号码，这项政策的出台对于消费者具有重要意义。
携号转网——运营商应对策略与建议
３ 顾 客 转 网诱 因 分 析
在可 携 号 转 网 时代 ，号 段 资 源 的专 属 性 被 打 乱 ， 用 户 可 以携 带 原 号 码 自由 转 网 ，运 营 商 必须 重 新 审 视
图像 等数据 流业 务领域 ，中国移 动并 不 占优 势 。可携 号 转 网后 ，那些追 求 多媒体消 费体 验 的用户 有可 能 另投 他 网 ，多年构 筑 的三大 客户 品牌也 会 受到强 力冲 击 ，但 中
另一家 运营 商网络 ，截 至 目前 。全 世界 已有 ５ 多个 国家 Ｏ
实现 携号转 网 。从其 他 国家 的发展 历程 看 ，携号 转 网可 以有效 调 整电信 市场 结构 ，建 立充 分 的市场 竞争机 制 ，
三家 运营 商之 间的竞 争将 更 为激烈 和残酷 。在 这种背 景
下 ，如何保 留原 顾客 、如 何更好 地 发展新 用户 均值 得各 运营商在 战略 和策略上进行认 真思 考。
国移 动肯定 不会 放任 客户 的流 失 ，在 短期 内 ，其一 家独
导 致 顾 客 转 网 的 症 结 所 在 ，在 重 视 吸 引新 用 户 的 同 时 ，积 极采 取 各 种 措 施 减 少顾 客 流 失 ，降低 本 网用 户
的叛网 率 。
大的局面仍难 以改变。 中国联 通 以市场挑 战者 的 身份进 入移 动通 信市 场 ，
了在移 动市 场具 有先人 为主 优势 之外 ，其在 广告 战略 、
品牌规 划 、市场 细分 、客户 定位 、渠 道建设 等方 面 的成
联 网 ，走 差异 化道 路 ，ｌ精英 的 加盟丰 富 了消费 者的 品 Ｔ
牌联 想 ，提 升 了品 牌 内涵 。虽 然 固 网家 庭 用 户 逐 年 减 少 ，但下 降到一 定程 度后会 趋于 平稳 ，并且 大量 的商 业 用 户也 不可 能 抛 弃 固 定 电话 。从 消 费者 的使 用 习惯 来
三大运营商应对携号转网策略分析
三大运营商应对携号转网策略分析Prepared on 22 November 2020三大运营商应对携号转网策略分析携号转网对各运营商而言，既是机会，也是挑战，三大运营商都在思考，如何提供更好的服务，如何不断有业务推出，以维系原有高端客户，抢夺转网客户。
中国电信经营策略面临大调整根据最近发布的三大运营商运营数据，中国电信2010年7月新增280万户CDMA用户，月增量在今年首次低于300万户，中国电信用户增长速度放缓已是不争的事实。
在携号转网即将成为现实的前夜，出现这种情况，尤其值得中国电信警惕。
另一方面，业内专家刘东凯认为，携号转网将给中国电信正在推行的“四通道手机”概念带来致命冲击。
3G运营初期，中国电信凭借“天翼互联网手机”，凭借G\C双网双待机以及“四通道手机”等概念，同时为中国移动、中国联通用户提供了“栖息地”，吸引了一大批用户。
随着携号转网的全面实施，双网双待机对用户已经失去了存在价值。
因此，如果携号转网全面实施，就意味着中国电信要对经营策略进行巨大调整。
实际上，尽管电信CDMA用户总数已经达到7732万户，但其中绝大多数是去年和今年突击发展的用户，中国电信集团市场部有关人士透露，早在去年年底，中国电信就估计到这些新入网的客户会在1-2年内出现一个离网高峰，因而制定了专门的客户维系计划，“新老并重，融合优先”。
根据这份计划，将由市场部统筹协调、各部门分头进行客户关怀、服务保障等工作，重点维护移动中高端和宽带客户。
在维系原有客户的同时，中国电信也在研究进攻策略。
中国电信上海研究院专家陆佩芸认为，提升服务质量是对携号转网的有效应对策略，具体来说：首先是推广初期可以合理地运用资费策略。
国外运营商实施号携政策的经验分析显示，价格战是号携政策实施初期的主要竞争手段。
但是，价格是把双刃剑，持续的低资费策略将导致运营商的利润降低，运营成本增加。
其次是创新业务，通过差异化服务和品牌策略来提升市场竞争力。
携号转网的影响及应对策略
携号转网的影响及应对策略作者：郑炜楠来源：《现代营销·理论》2018年第09期摘要：携号转网对于移动、联通以及电信运营商之间的竞争起着决定性作用，他将影响监管机构政策的出台以及取舍，携号转网的发展会为客户们提供更多选择这对于运营商来说是一个新型的极大的挑战虽然这项政策并不会对运营商所占的市场份额产生影响。
但是从长远角度来看，运营商也要积极的创造新的业务，通过这种差异化服务以及品牌策略等方式来进一步提升自己的市场竞争力，这将从根本上提升自身业务和服务的竞争能力。
本文将主要对携号转网的影响以及应对策略展开分析。
关键词：携号转网影响应对策略存量高端用户转网携号转网是是电信行业非对称管制的先导，也是世界电信史上不对称管制的最普遍的政策方式。
中国移动所占的市场份额最大，作为主导运营商，认真分析携号转网试点所产生的影响，总结试点经验，将携号转网政策对公司的影响减小到最低。
一、携号转网的概述1.什么是携号转网携号转网，也称作号码可携带、移机不改号，就是一家移动电信运营商的，比如持有移动号码的手机用户，转入中国电信网或中国联通网，享受中国电信或中国联通提供的电信运营服务，携号转网主要包括固定号码携带和移动号码携带两种。
号码携带有助于扶持新运营商，促使新运营商快速进入市场。
实施携号转网被认为是能使消费者、国家和电信行业三者都受益的举措。
二、携号转网对运营商等产生的影响1.海外运营商携号转网的影响（1）携号转网可以更好的促进各国的发展以及市场的竞争，目前携号转网已经在中国多国家和地区推行。
从携号转网的市场前景来看，“双向转网”可以在短期内释放比较强势的运营商用户长期被号码因素一直的转网需求，这在一定程度上让市场达到均衡的效果，从长期发展来看，这会在一定程度上刺激竞争，进一步放大运营商正确或错误的战略选择后果。
而“单向转网”则对强势运营商的影响比较小。
（2）携号转网更好的为客户提供了多种选择，这无论是对运营商还是主导运营商来说都是一个极大的挑战，谢翱转往的使用将督促运营商从一千关注资费、价格向关注服务水平和网络质量进行转型。
携号转网运营方案
携号转网运营方案一、携号转网的意义1. 促进市场竞争携号转网的实施，有利于促进移动通信市场的竞争。
在过去，由于用户转网需要更换号码，因此对于原来的通信服务提供商具有一定的忠诚度，这就使得运营商之间的竞争程度不够充分。
而携号转网的实施，则可以打破原有的这种壁垒，让用户更加容易地转入其他运营商，从而增加市场竞争的激烈程度，促进移动通信市场的发展。
2. 降低通信服务成本携号转网对于用户来说是一种便利，可以保持原有的电话号码不变，避免了更换号码带来的不便。
同时，对于运营商来说，通过提供更具竞争力的通信服务，吸引更多用户转网，也可以增加收入。
因此，携号转网有利于打破市场垄断，降低通信服务成本，使用户能够以更低的价格获得更好的通信服务。
3. 提高用户体验携号转网的实施提高了用户的选择权和自由度。
用户可以根据自己的需求选择更适合自己的运营商，不再受到原来号码的限制。
这样一来，用户的体验会更加良好，用户满意度也将更高。
对于运营商来说，也可以提高服务质量和运营效率，从而更好地满足用户的需求。
二、携号转网的操作流程1. 用户申请用户可以通过拨打运营商的客服电话或者在网上提交携号转网的申请。
申请时需要提供一些个人信息和原来的运营商信息，以及需要转入的新运营商信息。
2. 审核验证运营商会对用户所提供的信息进行核实和验证。
包括用户身份验证、原来号码的归属验证、原来合同的是否履行完毕等。
只有在验证通过后，携号转网的流程才能继续进行。
3. 签订新合同通过验证后，用户需要和新运营商签订新的合同。
这其中可能会包括一些服务套餐的选择等。
4. 号码转移在签订了新合同之后，原来的号码将会被转移到新的运营商中，用户则可以继续使用原来的电话号码进行通信。
5. 通知原运营商在号码成功转移后，用户需要通知原来的运营商，停止原来的服务并解除原合同。
三、携号转网的运营方案1. 强化市场宣传为了促使更多的用户选择携号转网，需要通过各种途径对携号转网政策进行广泛宣传。
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携号转网——运营商应对策略与建议作者：李建州宗新华车立伟来源：《移动通信》2010年第17期【摘要】携号转网是电信业发展的必然趋势,这一政策放开后,将导致运营商之间的竞争更为激烈。
文章分析了国内三家运营商在3G时代的竞争态势,总结了顾客转网的基本原因,在此基础上提出了六种应对策略。
【关键词】携号转网电信运营商 3G1 引言携号转网是指用户携带原号码从原运营商网络转入另一家运营商网络,截至目前,全世界已有50多个国家实现携号转网。
从其他国家的发展历程看,携号转网可以有效调整电信市场结构,建立充分的市场竞争机制,惠及大众,促进通信业乃至整个信息产业的良性发展,可以说携号转网是一个国家电信业发展到一定程度的必然趋势。
正因为如此,在2008年电信重组时,国家就明确了携号转网将作为3G牌照发放的配套管制措施,为了顺利推进这项工作,工信部首先确定了天津、海南两个试验点,一旦条件成熟,将向全国普及。
届时,无论是单向转网还是双向转网,也无论是本地转网还是全国转网,三家运营商之间的竞争将更为激烈和残酷。
在这种背景下,如何保留原顾客、如何更好地发展新用户均值得各运营商在战略和策略上进行认真思考。
2 三家运营商竞争态势中国移动是国内电信行业的市场领导者,其用户规模、基站数量、营业网点、盈利能力等遥遥领先于中国联通和中国电信。
中国移动之所以取得这样的成绩,除了在移动市场具有先入为主优势之外,其在广告战略、品牌规划、市场细分、客户定位、渠道建设等方面的成功运营也功不可没。
“中国移动”作为一个母品牌,给消费者的形象是“高端、信号好”,全球通、神州行、动感地带三大子品牌也对用户进行了有效区隔。
为备战3G,中国移动推出了G3新品牌,但从市场反应看,G3的品牌影响力远小于“中国移动”品牌。
尽管中国移动有雄厚的资金实力,但TD-SCDMA技术的相对不成熟制约了其优势的进一步扩张,可以说,在以数据、视频、图像等数据流业务领域,中国移动并不占优势。
可携号转网后,那些追求多媒体消费体验的用户有可能另投他网,多年构筑的三大客户品牌也会受到强力冲击,但中国移动肯定不会放任客户的流失,在短期内,其一家独大的局面仍难以改变。
中国联通以市场挑战者的身份进入移动通信市场,打破了中国移动的完全垄断局面。
受资金、规模、技术等因素的制约,中国联通在起初被迫选择了低价进入策略,虽然这种策略在短期内吸引了一定量的用户,但在消费者心目中形成“价格低、信号差”的品牌印象,大量低端用户的涌入增强了消费者的这种思维定势。
在品牌创建上,世界风、如意通、新势力三大客户品牌并未让消费者有清晰的定位;在广告宣传上,过分强调价格优势,并没有赋予品牌更高层次的内涵,造就了“中国联通”成为低端用户的代名词,这种负面影响一直延续到今天。
尽管后来中国联通希望依托CDMA技术构建新时空客户品牌,但辛苦积累的CDMA高端用户在重组时又拱手让给了中国电信。
与网通公司合并后,中国联通拥用世界通用的成熟的WCDMA技术,隆重推出“沃”3G 品牌,淡化其他品牌,力图进行品牌重塑,在语音ARPU值逐年下降的今天,如何利用好WCDMA 这张技术王牌值得国人期待。
中国电信是移动网络的新市场挑战者,南方21个省市的固网资源构筑其竞争优势,但在移动用户上,并没有前期的品牌积累,只局限于原联通的CDMA用户,可见中国电信最迫切需要携号转网的放开。
自从接手CDMA2000开始,中国电信率先在全国推出“天翼”3G品牌,借助丁磊、李开复等互联网巨头共同打造移动互联网,走差异化道路,IT精英的加盟丰富了消费者的品牌联想,提升了品牌内涵。
虽然固网家庭用户逐年减少,但下降到一定程度后会趋于平稳,并且大量的商业用户也不可能抛弃固定电话。
从消费者的使用习惯来看,手机上网也不可能完全替代家用电脑上网,中国电信在积极开发固网业务的同时,会更多地采用进攻型策略加速向移动市场渗透。
3 顾客转网诱因分析在可携号转网时代,号段资源的专属性被打乱,用户可以携带原号码自由转网,运营商必须重新审视导致顾客转网的症结所在,在重视吸引新用户的同时,还应积极采取各种措施减少顾客流失,降低本网用户的叛网率。
(1)用户不满意满意的用户不一定保留,但不满意的用户肯定会叛离。
在可携号转网之前,不满意的顾客可能因为不愿意舍弃原号码而被迫选择原运营商,而携号转网将打破这种政策和技术壁垒,不满意的用户将毫不犹豫选择自己中意的运营商。
影响顾客满意的因素包括信号强弱、资费、服务、支付便利性和安全性、网络流畅性、消费的透明度、对顾客抱怨的处理、服务补救等等,这些因素综合对顾客产生影响,即用户对运营商的态度是这些诱因的综合权衡结果,用户可能对运营商的某一方面比较满意,但对其他方面的不满意仍可导致转网,因此,各运营商必须提高自己的综合服务能力。
(2)信任的丧失信任是运营商与顾客建立并保持长期关系的重要纽带,它有助于稳定顾客关系,增进双方之间的情感联结。
信任的前提是顾客对运营商的能力、善意、可靠性、真诚性的感知,当顾客对运营商失去信任时必然选择转网。
前几年,由于缺乏对SP的监管,致使许多SP乱收费,引起消费者的普遍不满,这种投机行为严重动摇了用户对运营商的信任基础,一直到今天,许多消费者对运营商的收费合理性和准确性仍持怀疑态度,甚至山寨手机的吸费现象消费者也会移嫁于运营商。
因此,运营商应加强对业务合作伙伴的管理,增加消费透明度,积极处理顾客投诉和抱怨,及时与消费者沟通,以防止用户积怨的爆发。
(3)替代者吸引由于不存在变更号码障碍,当用户感知替代运营商更有吸引力时就会产生转网意愿,甚至满意的用户也会加入到转网行列。
吸引力高的运营商能够为顾客带来更高的感知价值,能满足或超出顾客的需要和期望,能为顾客带来差异化的竞争优势感知。
需要明确指出的是,低资费并不是吸引力的唯一来源,中国联通与中国移动的历年之争也说明了这一点,要想增加吸引力,提供的终端、套餐包、服务形式、品牌形象、广告宣传与定位等均需要与顾客需求保持一致。
(4)转换成本降低转换成本是影响顾客忠诚的重要因素,当转换成本较高时,不满意的用户也会被迫选择保留。
由原号码带来的转换成本主要有四种:情感成本——原号码已成为一种私人财产,使用时间越长,对原号码越有感情;财务成本——号码变更可能带来不可预知的财务风险和损失,告知其他人产生的费用,名片、商业手册等重新制作费用;人际成本——现有的人际网络状态遭到破坏;精力成本——为转网付出的时间、体力、精力成本。
可携号转网使得消费者的显性和隐性成本大大降低,消除了用户的心理负担和顾虑,消费者在运营商之间掌握更多的选择权和自主权。
4 运营商应对建议从试运行到正式商用尚需一段时间,在这段时间内,三家运营商都在厉兵秣马,伺机而行,作为弱势运营商的中国联通和中国电信更应高度重视这次发展机遇,根据前期市场反应制定各种应对方案,做到未雨绸缪,为即将到来的激烈竞争做好充分准备。
(1)发挥自身优势随着语音ARPU值的逐年下降,数据业务将成为运营商新的利润增长点,3G用户是运营商争夺的焦点,各运营商只有充分利用和发挥自己的竞争优势才能在竞争中保持不败。
巨大的存量用户是中国移动的优势来源,在继续强调语音通话质量高的同时,中国移动会加大技术研发力度,提高3G网络覆盖率,营销策略会倾向于适时扰乱消费者对3G技术的认知,从而弱化技术的不利影响,并通过话费补贴等一系列优惠措施挽留老用户。
中国联通的核心竞争力体现在拥有世界通用的WCDMA技术,公司应充分利用这种技术优势,用技术杠杆撬动移动市场,增加用户对公司以及相关终端产品的信任。
在宣传策略上,突出强调带给消费者哪些利益:技术最成熟最先进、高速上网、多数国家使用等等,让WCDMA成为这些利益的代名词,以增加消费者的感性认知和理性选择。
在品牌构建上,借助“沃”全业务品牌,将“创新、挑战自我、不服输等”品牌个性移嫁到“联通”身上,提升“联通”母品牌内涵,转化公司品牌形象。
在营销策略上,不能单纯依赖广告宣传,应当具备系统营销思维,进行整合营销传播,比如,广告代言人应选择具备创新精神的公众人物,用影视明星并不合适;针对目标市场,赞助、贯名各类创业大赛,举办创业评比,搜寻创新明星;在大学生群体中,设立创新基金;宣传媒体的多元化等等。
这些策略不能单兵做战,应发挥协同效应,并且均需围绕创新命题展开,力争在最短时间内赋予“联通”品牌新的生命力。
中国电信应深度挖掘固网资源,改造和升级宽带上网,用互联网吸引手机用户,加强移动电话和固定电话的捆绑,同时还应积极发展集团客户和商业客户。
在品牌塑造上,由于消费者对“电信”二字存在理解偏差,中国电信公司应重点培育“天翼”等客户品牌,增加消费者的品牌认同感,并在终端、促销上与另两家运营商展开更为广泛的竞争。
(2)构筑新的转换成本由于转换成本的降低,运营商必须构筑新的转移障碍。
在四类转换成本中,也只能在精力成本上做文章。
在政策实施初期,运营商可以人为设置一些障碍,制定较为复杂的批转流程,增加用户办理转网业务的难度,拖延办理时间,以消耗用户转网时的体力和精力,比如:提供少量的办理该类业务的窗口,有些用户会因为在营业厅排队时消耗大量的时间和体力而放弃转网;用增值业务等附加条件对用户进行捆绑等。
尽管这样会增加用户不满意,产生“虚假”忠诚,但却可以有效延缓或减少用户离网率。
(3)树立关系导向意识从目前各运营的营销战略来看,仍停留在以交易导向为主的传统营销阶段,表现为均重视用大量的广告、价格战、补贴等促销策略来吸引新用户,而忽视对存量客户的关怀和培养,这种营销模式也导致了大量的客户流入和流出。
实践也证明,对价格极其敏感的用户,其品牌忠诚度也相对较低。
实事上,消费者不仅关注电信产品带来的功能性利益,更重视心理上和精神上的满足,在出现计费争议、服务投诉时,更希望得到运营商的尊重和热情周到的服务,甚至在某个时间点,运营商的一个问候或提醒短信都能增加用户好感,当顾客对公司形成情感认同时,会形成强大的口碑宣传,积极向他人推荐。
因此,各运营商应当树立顾客导向和关系导向意识,在积极发展3G 新用户的同时,还应用灵活多样的服务形式维系老用户,致力于与新老用户形成长期稳定的合作关系,以保留更多、更满意的顾客,进而获得长期竞争优势,这就需要各公司必须强化各级员工的服务意识,努力提高服务质量和服务水平,重视顾客体验和顾客利益,给予用户更多的人文关怀。
(4)借助社会营销社会营销是指借助重大社会事件或社会公益活动而进行企业宣传推广的一种营销活动,这种营销方式可以吸引媒体和大众的广泛关注,如果运作成功,可以用最小的成本取得最大的广告效应。
作为垄断和高收入行业,消费者对各运营商一直颇有微辞,普遍希望运营商能承担更多的社会责任,从各运营商的广告宣传主题来看,也多是从企业自身利益角度出发,极易遭到消费者的心理排斥。