营销案例分析——通威新希望

所谓合作,就是寻找双方共同的利益或双方互 补互利的关系,求大同存小异,力争解决关键 分歧或重新调整利益目标,最终成为合作关系. 双赢关系本来就是一种合作的关系,只有通过 改进相互关联的主体之间的关系,使得双方现 有的资源更为有效利用或开发利用新资源,从 而实现"1+1>2"或"l+1≥2",各方均可得到 更多的利益,或是都改善了发展条件,有利于 彼此双方的可持续发展.
二,通威的采购原则 1)公开,公正,公平的采购原则. 2) 三为主原则:即在考虑原料价格与行情关系 时以抓住机遇,把握行情为主原则;在权衡原料 价格与降低配方成本(性价比优势)关系时,坚 持以降低配方成本为主原则;在处理客情关系和 原料内在质量关系时,以确保质量为主原则.
三,通威合作伙伴的选择 1) 首先,在彼此合作的过程中应该是诚信的. 相互的信任关系可以提高效率,降低交易/管理 成本,可以提高彼此在合作过程中的控制能力, 它是合作伙伴关系中最重要的先决条件.没有彼 此的信任,就不可能有长期的合作关系,没有长 期的合作,双方就没有诚意做出更多的改进和付 出,就会产生投机和短期行为. 2)其次,供货的数量应该是持续的,稳定的.
一.通威 (1)精细管理 争创一流—— 山东通威生产现场 管理扫描(2)生产车间现场管理
三.生产管理
二. 新希望(1)管理思维和创新精神(2)企业管理理念深入 生产环节 三.对比通威与新希望
四.组织市场 的销售管理
(1)客户类型(2)产品种类(3)产品特 点(4)价格(5)促销(6)服务支持(7) 渠道
第九组 通威—新希望组织市场分析
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一.公司简介
1)新希望简介 2) 通威的简介
二.原材料采 购
一.通威的原料采购管理(1) 通威的采购理念:诚信为 本,双Leabharlann Baidu合作(2)通威的采购原则(3)通威合作伙伴的选择 二.新希望的原材料采购管理(1)原料供应安全(2) 建立 原料检测检验中心及预警系统(3) 原料采购方式
采购方式: 全球采购 电子采购 原料供应电子采购实施细则 1通威采购供应电子商务平台是通威股份指定大宗原 料集中网上采购的唯一场所. 2平台上的电子采购活动坚持公开,公平,公正和诚 实信用原则,供需双方共同努力维护正常竞争秩序和 双方的正当权益,为双方提供优质的原料服务和便捷 的信息服务. 3电子采购的基本成交原则是:质量优先,价格优先, 数量匹配,供货时间优先
3) 第三,供货的质量应该是可靠的,是源于我 们的预期和潜在需求的,更是终于我们满意的. 因为高质量的产品可以增强了彼此在市场上的竞 争力. 当然,它不仅仅包括交货质量,还包括 供方的工作质量和技术质量等. 4) 第四,供货的价格不一定是最低的,但一定 是合理的.
5) 第五,服务应该是优质的.因为优质的服务可以 令我们的合作关系更加长久和稳定. 6) 第六,在"互惠"的基础上,信息是完全共享的. 因为信息的共享是建立亲密伙伴关系的核心.它既可 以让我们帮助你们降低成本,改进质量,加快产品开 发进度;同时又可以减少和消除我们在采购过程中不 必要的对所购原料的检查活动,更能提高对未来需求 的可预见性与可控制能力.
新希望(1)房地产(2)乳制品(3)金融业(4)化工 五.多元化经 营 通威 (1)房地产(2)多晶硅(3)药品(4)旅游 两者比较与问题分析
第一节:基本介绍
新希望---通威基本介绍
新希望集团简介 新希望集团简介
中国农业产业化国家级重点龙头企业 中国最大的饲料生产企业,中国最大 中国最大的饲料生产企业, 的农牧企业之一, 的农牧企业之一,拥有中国最大的农 牧产业集群 是中国农牧业企业的领军者 连续 年名列中国企业 连续5年名列中国企业 强之一 年名列中国企业500强之一
进口鱼粉 黄棕色,黄褐色松软粉状物,新鲜,具有鱼粉正常气味,无结块, 黄棕色,黄褐色松软粉状物,新鲜,具有鱼粉正常气味,无结块, 霉变,虫蛀现象,无焦灼或油脂酸败等异味异臭. 霉变,虫蛀现象,无焦灼或油脂酸败等异味异臭.不得掺入除鱼粉 以外的物质.若添加有抗氧化剂,防霉剂等添加剂时应作说明. 以外的物质.若添加有抗氧化剂,防霉剂等添加剂时应作说明. 水分:均样≤10.0%,粗蛋白质 赖氨酸≥4.80% 蛋氨酸 水分:均样 ,粗蛋白质≥63.0% 赖氨酸 ≥1.80% 粗脂肪 粗脂肪≤10.5%, 粗灰分 砂份≤5.0% 砂 , 粗灰分≤18.0%, 盐分 砂份 , 盐分+砂份 分单项≤2.0% 氨基酸总量 粗蛋白质 氨基酸总量/粗蛋白质 粗蛋白质≥90.0% 分单项 大豆 种皮呈黄色,粒为圆形,椭圆形,表面光滑有光泽,脐为黄色, 种皮呈黄色,粒为圆形,椭圆形,表面光滑有光泽,脐为黄色,深 褐色或黑色.不包括青大豆,黑色大豆,褐色大豆等.新鲜, 褐色或黑色.不包括青大豆,黑色大豆,褐色大豆等.新鲜,无发 酵,霉变,结块及异味异臭.不得掺入饲料用大豆以外的物质,若 霉变,结块及异味异臭.不得掺入饲料用大豆以外的物质, 加入抗氧化剂,防霉剂等添加剂时,应做相应的说明. 加入抗氧化剂,防霉剂等添加剂时,应做相应的说明. 水分≤13.0% 粗蛋白质 粗蛋白质≥35.0% 粗脂肪 粗脂肪≥17.0% 粗纤维 水分 % 粗纤维≤5.5% 粗 灰分≤5.0% 灰分
第二节:原料采购
理念,原则,标准,方式
通威与新希望的原料采购管理 通威原料采购 一 通威的采购理念:诚信为本,双赢合作 1 诚信为本:何为诚信? 即诚实信用,简言之,即忠实于自己的责任或义务,言成即诚, 人言为信,其含义包括:诚信对待社会,诚信与客户合作,诚 信提供产品和服务,诚信对待员工,诚信处理内部和外部关系. 诚信为本,承诺为金,谁赢得了诚信,谁就赢得了市场.所以, 诚信是我们生存和发展的基础和保证. 2双赢合作:所谓双赢,就是合作的双方在战略选择上互补, 在双方的利益上互惠,在这种优势互补的基础上,规范合作双 方的行为,资源共享,弥补各自的缺陷,共同分担风险,以降 低交易成本,联手角逐市场,通过真诚合作,有效沟通,实现 合作利益的最大化,让彼此双方都成为赢家.利益最大化的核 心是:合作双方齐心协力把合作项目做大,使双方在实现共同 目标的前提下,达到各自追求的利益.
通威的原料:
玉米 菜粕 菜粕 棉粕 进口鱼粉 国产鱼粉 大豆 膨化大豆 小麦 小麦粉等 以下是通威公司采购原料的标准 玉米------籽实整齐,均匀,饱满,色泽纯黄,新鲜,无发酵,霉变,腐烂,结块,虫蛀 及异味异臭.不得掺入饲料用玉米以外的物质,杂质含量应小于1.0%.若加入抗氧化剂, 防霉剂等应作相应说明,同时,加入的防虫剂等应除净. 常规指标:水分:南方 ≤14.0%(4-10月) ≤14.5%(3-11月);北方 ≤14.0%(4-10 月) ≤15.0%(3-11月) 容重≥685g/L 粗蛋白质≥7.5% 粗纤维≤ 2.5% 粗灰分≤ 2.0% 不完善粒总量≤ 6.5% 其中生霉粒≤ 2.0% 杂质≤ 1.0%.卫生指标:黄曲霉毒素B1 (mg/kg)≤ 0.05 霉菌总数(1000个/g)< 40 豆粕-------浅黄色不规则碎片状,色泽一致,新鲜,有豆粕的特殊香味.无发酵,霉变, 结块,虫蛀及异味异臭.不得掺入饲料用大豆粕以外的物质,若加入抗氧化剂,防霉剂等 添加物时,应做相应的说明. 水分≤13.0% (南方)水分≤13.5% (北方)粗蛋白质≥43.0% 粗纤维≤6.0%(粗蛋白 ≥46.0%,粗纤维≤5.0%) 粗灰分≤6.0% 蛋氨酸≥0.6% 赖氨酸≥2.5% 0.05 Nmg/分钟? 克≤脲酶活性≤0.3 Nmg/分钟?克 70%≤蛋白质溶解度≤85% 菜粕 黄色或浅褐色,无焦糊状,碎片或粗粉状及粉末,新鲜,具有菜粕油香味,无发酵,霉变, 结块及异味异臭.不得掺入饲料用菜粕以外的物质,若加入抗氧化剂等添加剂时,应做相 应的说明. 水分≤12.0% 粗蛋白质≥36.0% 粗纤维≤ 12.0% 粗灰分≤8.0% 蛋白质溶解度:200 型,蛋白质溶解度≥30.0% 混合型,蛋白质溶解度≥25.0%
秉承两种观点 原料客户也是我们的上帝. 很多的人认为,原料是买方市场,我们才是上帝,的确, 从销售市场的角度来看,用户就是上帝,我们也就成了上 帝,但原料市场才是最重要的,而原料市场的培育需要我 们的供应商共同努力,所以,原料客户同样也是我们的上 帝. 2)取得合理的利润 作为通威的合作伙伴是一定要赢利的,但其所获的利润必 须是合理的.企业经营是为了什么? 当然是为了赢利. 随时与供应商进行生产成本,计划,质量控制等方面的分 析,交流和沟通,了解他们产品的原料组成,生产销售中 的费用构成等,以便及时发现并解决在使用过程中共同关 心的问题和困难,将通威公司自己的需求转化为原理合作 伙伴的质量要求.
新希望的饲料
新希望现在全国有51家饲料生产公司,分布
通威简介 通威简介
中国名牌 中国驰名商标 中国500最具价值品牌 中国最具竞争力民营企业 50 强 中国民营企业品牌竞争力 50 强
通威的产业
饲料工业 生物工程 宠物食品 大农业开发 IT 国际贸易 建筑与房地产
通威的饲料
年饲料生产能力逾500万吨,是全 球最大的水产饲料生产企业及主要 的畜禽饲料生产企业. 水产饲料全国市场占有率已达到 25%,连续15年位居全国第一.
新希望的产业
农牧与食品
化工与资源 地产与基 础设施 金融与投资
新希望的农牧与食品
新希望集团是中国最大的农牧业产业集群, 是中国最大的农牧企业之一,也是中国最 大的肉蛋奶供应商之一.拥有猪,禽,奶 三大产业链;已经具备2000万吨 万吨饲料生产 万吨 能力,8.5亿只 亿只家禽加工能力,850万头 万头生猪 亿只 万头 加工能力. 农牧业始终是新希望的根基和主业,包括 饲料,养殖,种植,乳业,肉食加工,生 物,兽药等.
棉粕 小瓦片状或块状,色泽呈新鲜一致的黄褐色,无发酵,霉变,虫蛀及异味异臭. 小瓦片状或块状,色泽呈新鲜一致的黄褐色,无发酵,霉变,虫蛀及异味异臭. 不得掺入饲料用棉粕以外的物质,若加入抗氧化剂,防霉剂时,应做相应的说明. 不得掺入饲料用棉粕以外的物质,若加入抗氧化剂,防霉剂时,应做相应的说明. 水分≤12.0% 粗蛋白质 粗蛋白质≥40.0% 粗纤维 11.0% 粗灰分 粗纤维≤ 粗灰分≤6.5% 水分 花生粕 碎屑状,色泽呈新鲜一致的黄褐色或浅褐色,无发酵,霉变,虫蛀, 碎屑状,色泽呈新鲜一致的黄褐色或浅褐色,无发酵,霉变,虫蛀,结块及异味 异臭.不得掺入饲料用花生粕以外物质,若加入抗氧化剂,防霉剂等添加剂时, 异臭.不得掺入饲料用花生粕以外物质,若加入抗氧化剂,防霉剂等添加剂时, 应做相应的说明. 应做相应的说明. 水分≤12.0% 粗蛋白质 粗蛋白质≥45.0% 粗纤维 6.5% 粗灰分 8.0% 赖氨酸 粗纤维< 粗灰分< 水分 ≥1.35% 蛋氨酸≥0.35% 蛋氨酸 国产鱼粉 黄棕色,黄褐色松软粉状物,新鲜,具有鱼粉正常气味,无结块,霉变, 黄棕色,黄褐色松软粉状物,新鲜,具有鱼粉正常气味,无结块,霉变,虫蛀现 无焦灼或油脂酸败等异味异臭.不得掺入除鱼粉以外的物质. 象,无焦灼或油脂酸败等异味异臭.不得掺入除鱼粉以外的物质.若添加有抗氧 化剂,防霉剂等添加剂时应作说明. 化剂,防霉剂等添加剂时应作说明. 水分:均样≤10.0%,粗蛋白质 赖氨酸≥4.60% 蛋氨酸 蛋氨酸≥1.60% 粗脂 水分:均样 ,粗蛋白质≥62.0% 赖氨酸 砂份≤5.0% 砂分单项 砂分单项≤2.0% 挥发性盐基氮 肪≤10.5%, 粗灰分 , 粗灰分≤16.5%, 盐分 砂份 , 盐分+砂份 ≤130mg/100g 氨基酸总量 粗蛋白质 氨基酸总量/粗蛋白质 粗蛋白质≥90.0% 酸价: 酸价:≤5mgKOH/g
新希望原料采购: 新希望原料采购: 一 原料供应安全 农牧产业链的源头是原料,环保,安全,稳 定的原料供应是持续经营的前提,也是产业 链建设的开端. 统一原料使用规范,向所有 生产公司和原料供应商发放《新希望原料使 用规范》和《原料验收制度》.