最新广告心理学黄合水第三版复习重点详解
1消费心理和行为消费心理也就是消费者根据自身需要和偏好，选择和评价消费对象的心理活动。
它支配着消费者的消费行为，并通过消费行为加以外现2广告与消费心理和行为（一）消费心理和行为是一切营销和广告决策的基础（二）科学的广告术是依照心理学法则的1、人口和社会变化基本趋势对销售产生影响,企业面对的不再是一个单一的市场,而是许多在人口统计特征和生活方式上不同的细分市场2、企业从传统整体市场营销策略转向细分市场策略,或者说企业从产品导向转变为消费者导向3、企业开始测度和分析那些影响消费者购买行为的因素；强调市场细分；强调产品定位及满足消费者需要；在广告和个人销售中创造更多选择性；创造更具有针对性的媒体和分销渠道1、市场营销观念的演变消费心理和行为是一切营销和广告决策的基础2、从4P到4C的转变（1）营销管理理论核心思想：实现营销组合变量的有序组织和有效管理是实现差异化的唯一途径（2）整合营销传播思想Product Consumer wants and need Price Cost Place Convenience Promotion Communication3研究广告心理的模型消费者个体消费者决策消费者反应环境影响反馈给环境4广告心理研究方法简介定性研究:1小组访谈2深度访谈3投影技法2调查研究3实验研究4观察研究5高度参与购买与低度参与购买高度参与购买指那些对消费者非常重要的购买活动。
这样的购买行为通常与消费者的自我和自我形象紧密联系，并且涉及到消费者财务、社会或个人的风险问题。
这种情况下，消费者就值得花时间和精力仔细考察可供选择的品牌。
低度参与购买是对消费者不是十分重要的购买活动，其财务、社会和心理风险也不是很大，这种情况下，消费者对这一购买就不太关心，也就不会花时间和精力去搜寻有关品牌信息和进行品牌评价了6复杂决策⑴复杂决策的条件1消费者有进行广泛信息搜寻和处理的足够时间2消费者能够获得用以评估可选品牌的足够信息（具备一定的信息处理能力）复杂决策模型需求产生处理信息反馈购后评估购买评估品牌7需求产生过程模型消费者的经验：消费者对某种产品或劳务原有的知识、认识或过去消费这类产品或劳务的感受、体验等特征：消费者所寻求的利益和对品牌的态度，部分受限于他们的特性——年龄、性别、生活方式、个性、收入等动机：仅有需要不一定能导致个体的行为，需要只为行为指明了大致的或总的方向，而不规定具体的行动路线，动机正是解释了行为的能量和行动的方向问题环境影响：消费者是在社会性的环境中购买和使用商品，其需求必然受到环境中各因素的影响过去的营销刺激8消费者心理状态指在需求被认知进而产生动机时消费者的思想状况，这种思想状况由两部分组成：利益搜寻建立起进行决策时考虑的利益标准品牌态度消费者评价某一品牌时满意或不满意的倾向9消费者处理信息搜寻额外信息需求产生刺激暴露选择刺激感知记忆品牌评估需求产生消费者处理信息期望满足程度利益联系10利益联系指消费者必须区分渴求利益的优先次序，并且把品牌特性与这些利益联系起来。
在评估可选品牌的时候，可使用补偿法，也可使用非补偿法补偿法在一个标准上的消极评价可以用另一个标准上的积极评价来弥补非补偿法消费者同时对有品牌的一种标准进行评估，在这一标准上评价较低的即被淘汰11消费者习惯和品牌忠诚习惯性购买行为模型需求产生购买意向反馈购后评价购买强化消退复杂决策习惯反复性行为引起消费者有限制的或根本不进行信息搜寻和评价可选品牌12习惯的功能1、减小了风险当信息有限时，消费者经常把最流行的品牌作为最安全的选择2、便利了决策信息搜寻的需要最小化，简化决策，导致常规购买，另外，信息搜集类型也发生了变化引导习惯向决策的转变（一）想使自己的品牌与知名品牌竞争的营销人员，必须引导消费者从习惯转向决策1、创造对知名品牌的可替代意识2、对现存品牌的某一新特性进行广告宣传3、通过导入消费者以前从未想到过的特色，努力改变消费者头脑中不同品牌的优先顺序4、对现存品牌进行系列拓展，向消费者提供新的好处5、鼓励消费者用一种产品替代另一种类的产品6、用免费产品货样，优惠券或特价销售促使消费者放弃原先钟爱的品牌（二）市场知名品牌的营销人员则应努力维持习惯性购买者，反复播放广告，不断强化消费者满意程度，尽力简化选择过程13低度参与决策低度参与购买是指消费者认为所要购买的产品不重要，进而对这一购买不关心。
如果消费者缺乏参与，营销人员会通过导入重要的新产品特性，或者通过把缺乏参与的产品与高度参与的情境和问题联系在一起，来创造高度参与14低度参与和高度参与的层次低参1、通过消极学习形成品牌信念2、制定购买决策3、购后可能或不可能评估该品牌高参1、通过积极学习形成品牌信念2、评估品牌3、制定购买决策15低度参与的购买决策遵循相对比较简单的决策规则，即认知经济性原则来是购物和决策上花费的时间和精力最小化1、挑选最熟悉的品牌2、如果上一次购买的品牌还比较令人满意的话，就选择这一品牌3、如果低度参与的消费者几乎没有任何与品牌相关的先前联想，那么最简单的就是选择最便宜的那一种16消极学习理论假定了电视是一种低度参与的媒介，引起了消极学习。
观众处于一种放松的状态，并不关心电视上所讲的信息，在这种低度参与的情况下，观众不会把信息与自己的需要、品牌信念及经验联系在一起17低度参与的基本观点消费者随机学习信息消费者是信息收集者消费者是广告的消极观众消费者在购买后评估品牌消费者寻求可接受而非最佳的满意效果个性和生活方式特征和消费者行为无关相关群体对消费者几乎没有影响18参与程度广告策略电视对于低度参与的广告更有效，而印刷品广告对于高度参与的产品更合适⒊如果消费者是消极的，不感兴趣的，评估品牌就不可能发生，因此通过信息性载体来传递产品利益是不可能生效的，广告必须使用非信息性方式，如象征和形象来传递信息19社会评判理论（1）根据个体对某一问题的参与程度描述个体对这一问题的态度（2）首先区分接纳范围，摈弃范围以及不确定范围。
高度参与个体是窄范围接纳，宽范围摈弃；非参与个体则会发现更多可接纳的情境或对这一问题没有明确的主张（3）高度参与个体用更多的属性评价更少的品牌，低度参与个体则用更少的属性去考虑更多的品牌（4）低度参与消费者为问题寻求满意的解决方法，高度参与消费者则寻求最佳方法20详尽处理可能性模型（1）展示了从详尽处理到非详尽的一个连续集。
详尽处理的程度依赖于消费者处理信息的动力，消费者参与程度越高，他们越有动力处理信息，导致更核心的处理，反之，参与程度越低，导致非详尽处理信息（２）参与消费者更可能被信息的特性和力度所影响，低度参与者更可能被信息外围的刺激所影响（３）低度参与者很可能被广告的外在形式所影响，而高度参与者更可能被实质性的内容所影响（４）对参与消费者使用信息暗示，对非参与消费者使用非信息暗示小结：针对参与消费者的广告应强调与运作性能有关的核心信息，而对非参与消费者的广告则应运用外围暗示来为促进信息的消极吸收创造一个有利环境21低度参与决策的策略运用（一）营销策略1、广告（1）广告费用应该花费在重复率高的广告上，广告持续时间应该较短（2）广告应该强调少数关键点，而不是范围广阔的信息（3）应重视视觉和非信息成分（4）广告应该是把自己产品与竞争产品区分开来的重要手段（5）电视媒介与印刷品媒介相比，前者是主要的信息传递工具2、产品定位低度参与产品以问题最小化来定位，而高度参与问题以期望利益最大化来定位3、价格低度参与产品的消费者可能更具价格敏感性，他们经常仅在价格的基础上购买，因为品牌之间差别很小，品牌对比不重要4、商店内部刺激由于大多数低度参与购买是非计划性的，所以店内刺激很关键，消费者可能在视觉水平基础上购买某一品牌，或仅仅因为提醒效应而购买货架空间最大的一个品牌5、分销必须确保商店内部的产品的可获得性，防止品牌转移的可能6、产品试用消费者可能在使用后形成对该品牌的钟爱态度，消费者并不寻求最大满意度，由于惯性，试用就足以诱导消费者连续购买22将消费者从低度参与引向高度参与1、把该产品与高度参与性问题联系在一起2、创造一个问题，然后解决他3、把该产品与某一高度参与的个人境况相联系4、调整产品利益的重要性5、导入一种重要的产品特性6、把该产品与高度参与的广告相联系A自我维护广告有助于维护消费者自我形象免受诋毁B.价值展现广告，表现消费者价值和信念C.通过广告赋予非参与产品形象价值23广告机构利用参与程度概念首先，把产品按两个层面进行划分，参与水平（高与低）和购买动机（思考与感觉）思考（认知）动机：功利性的，与产品运作性能有关感觉（情感）动机：更加表现自我性和感官性的，与产品的形象价值和激发情感的能力有关第一象限：通过强调运作性能的信息性方法来进行广告宣传第二象限：通过与消费者自我形象相关联的情感性手段来宣传第三象限：通过反复性广告来维持品牌意识和鼓励反复购买第四象限：通过反复性手段创造象征或主题与产品之间的接近联想24情境或消费境况：指消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素情境由一些暂时性的事件和状态所构成，它既不是营销刺激本身的一部分，也不是一种消费者特征，然而它对消费者如何评价刺激物，是否和如何对刺激物作出反应会产生重要影响.境况类型（一）消费境况——指消费者使用产品时所处的境况（二）购买境况1、商场内部刺激2、礼物赠送境况3、不可预期购买境况（三）信息暴露境况1、暴露境况2、播放信息时所处的环境3、消费者接收信息时的心境状态25境况性影响模型境况消费者决策购买行为产品对消费者行为的境况性影响1境况对产品态度的影响1消费者依境况的不同而改变他们对品牌的信念2消费者对某一特定属性的评价依境况不同而改变3不同境况中态度上的差别可以反映出品牌的优势和缺点4在不同境况中强调不同的产品利益2、境况对产品选择的影响3、境况对决策的影响1消费者处理信息的程度很可能因消费和购买境况的不同而改变2消费者为礼物进行的购买决策要比为自己购买参与程度更高3不同的境况在进行评估时会导致复杂决策或简单决策26境况性因素在营销策略中的应用（一）导入新的使用境况（二）以现存使用境况为目标市场1、市场细分：例如遮阳伞和雨伞2、新产品开发：例如海王金樽3、产品定位：例如纸巾的不同使用情况4、广告：例如赠送礼物和季节使用5、分销：例如7-11的24小时营业27消费者需求定义：消费者需求是指消费者心理和生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态消费者动机定义：动机可以被描述为在个体内部存在的迫使个体采取行动的一种驱动力个体动机过程的模型28动机与需要的关系需要只有处于唤醒状态，才能驱使个体采取行动，仅有需要还不一定能导致个体的行为需要只为行为指明大致的或总的方向，而不规定具体的行动路线在有些情况下，需要只引起人体自动调节机制发挥作用，而不一定引起某种行为动机即使缺乏内在需要，单凭外在刺激，有时也能引起动机和产生行为29动机特性及其相应的营销策略1应对挫折的防御反应1、替代目标2、防御机制2动机的激发1、生理的唤醒：一些生理的本能反应激发需要，导致令人不适的紧张感直到需要得到满足情绪的激发：有时做白日梦也导致潜伏需要的唤醒或激发认知的激发：有时漫无目的的思考能导致需要的认知觉醒环境的激发：个体在特定时间所体验到的一系列需要经常是靠环境中的一些具体信号来激发的3动机冲突实际上是指消费者面临两个或两个以上的购买动机，其诱发力大致相等但方向相反1、双趋冲突：指消费者具有两种以上倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突2、双避冲突：指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突3、避趋冲突：指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突30消费者感知过程一感觉和知觉1、定义感觉：是对刺激的个别属性的反应知觉：是选择、组织和解释感觉刺激，使之成为一个有意义的和连贯的现实映像的过程二知觉是由若干相互联系的活动组成的一个过程31注意在复杂的消费活动中，消费者经常需要把感知、记忆力、思考力等集中在某特定的消费对象上，这种把心理活动指向并集中于某个特定对象的现象就是注意与认知过程的其他心理机能不同，注意不是一个独立的心理活动，而是各心理机能活动的一种共有状态或特性，这一特性主要体现在指向性和集中性两方面32错觉矫正调整轮廓线条和比例矫正形态错觉33悬念广告：指广告信息不只一次，而是通过系列广告，由粗到细、由部分到整体，或者说，随着广告系列的发展，广告信息逐渐充实和完善。
广告心理学期末复习要点
广告心理学期末复习要点广告心理学是一门研究广告对消费者心理影响的学科，它以心理学理论为基础，探索广告如何促使人们对产品产生兴趣，并最终购买。
在期末复习中，我们需要重点掌握以下几个方面的知识。
首先，消费者心理过程是广告心理学的核心内容之一。
这包括注意力、认知和评估过程。
注意力是指消费者对广告信息的选择和关注程度。
广告需要通过吸引人们的注意力来传达产品的特点和优势。
认知过程是指消费者对广告信息的理解和解释。
广告应当通过清晰明了的语言和图像来传达产品的重要信息，消费者可以将其与自己的需求和期望进行匹配。
评估过程是指消费者对广告中的产品和品牌进行评价。
广告应当通过正面的形象和权威的证明来增加消费者对产品的好感度。
其次，情感和动机对广告的影响也是我们需要重点关注的内容。
情感是指消费者对广告中的情感体验和情感内容的反应。
广告应当通过温情和幽默等方式激发消费者的情感，增强其对产品的好感度。
动机是指驱动消费者购买产品的内在激励。
广告应当通过挖掘消费者的需求和愿望，激发其购买欲望，从而促成购买行为。
再次，社会和文化因素对广告的影响也是重要的考点之一。
社会因素是指消费者所处的社会环境对广告产生的影响。
广告应当根据不同的社会群体特点和价值观，采取相应的传播方式和内容。
文化因素是指广告所处的文化背景对广告产生的影响。
广告应当尊重并融入目标文化，以更好地满足消费者的需求。
最后，伦理和道德问题也是我们需要关注的考点之一。
广告在引导消费者购买的同时也应当遵循伦理和道德原则。
广告不能误导消费者，应当真实地反映产品的特点和优势。
广告制作和传播过程中应当尊重消费者的隐私权和知情权，不进行过度的调查和侵犯。
综上所述，在复习广告心理学的期末考试中，我们需要重点关注消费者心理过程、情感和动机、社会和文化因素，以及伦理和道德问题。
通过对这些内容的复习和理解，我们将能够更好地理解广告对消费者的影响，从而更有效地运用广告心理学的知识来设计和制作广告。
广告心理学重点(下)
自学考试“广告(guǎnggào)心理学”全书重点（下）第四节说服的信息(xìnxī)传播模型与广告说服说服的传播模型⎽ƒ 1959年霍夫兰德和詹尼斯提出了一种基于(jīyú)信息传播过程的说服或态度改变的模型。
说服模型的每个环节，都表明了所关联的重要因素ƒ4传递者或信息源涉及的问题是，它是否从自己所维护(wéihù)的看法中得到个人的好处。
客观性或无私心成为可信的基本条件。
4意见传播，也就是进行说服(shuō fú)。
主要取决于信息的本身，但传播方式方法对说服效果亦有影响4接受者是被说服的对象。
中心问题是信念和人格（人性）情境因素对说服过程的影响主要涉及警告与分心4广告的说服⎽ƒ广告成为诱因的因素：广告信息本身与消费者的潜在需要有关4广告信息源有较高的可信度44广告给消费者以积极的情感体验激化广告气氛或情境4如何增强广告信息的可信度ƒ4突出广告产品的特点，也不回避次要特性的不足，即宣传的客观性实际表演或操作4科学鉴定的结果和专家学者的评价44消费者的现身说法失实广告的修正作用⎽第五节误导性广告的分析与对策误导性广告的分析⎽ƒ误导性广告：误导是一种心理效应。
它借助与文字、图案等知觉线索，让人对特定对象产生错误的理解。
利用误导，是消费者对产品产生不切实际的期望，造成了负面社会效应，这种广告就是误导性广告。
（名词解释）ƒ引起误导的因素：从误导的词语来看，他们的语义往往带有多义性或模糊性4某些误导性传播跟境联效应有关44误导引发的错误知觉可能涉及主体的期待心理。
克服误导性广告的对策⎽健全有关法规，加强执法力度ƒƒ大众应努力学习有关法律法规知识，提高识别虚假广告的手法ƒ在识别各类广告信息时，不能仅仅停留在注意知觉的线索上，须做进一步的信息加工第六节态度的测量总加量表Likert Scale⎽利凯特 1932等距离表Equal-appearing Interval Scale 塞斯通蔡夫 1929⎽⎽语义分析量表Semantic Differential Scale 奥斯古特 1957多极估量量表Multistage Evaluation⎽ Scale二维评价量表马谋超曹志强 80年代初第七章广告(guǎnggào)理性诉求的需要基础第一节广告的理性诉求于“独特卖点建议”⎽广告的理性诉求：基于商品(shāngpǐn)的功能和特性的一种诉求。
《广告心理学》第一章：绪论
• 《广告心理学》、《效率—提高工作绩效的12个途径》等著作 奠定了其在工商业心理学和广告学领域的先驱地位。
五、广告心理学的发展简史
1914-1918年 第一次世界大战
行为主义心理学时期
谁
研究领域
将研究对象具体 问题化，指特定 的社会现象及其 本质和规律。
什么问题
研究方法
如何研究特定对 象，解决研究问 题，是学科的重 要组成部分。
如何解决
一、广告心理学的研究对象-消费者、政府管理者、非政府组织人员
一、广告心理学的研究对象 -渠道商
一、广告心理学的研究对象-竞争者
一、广告心理学的研究对象-竞争者、供货商
对意义的理解并给予合理解释
研究对象 强调事实的客观实在性（可测量）
强调对象的主观意向性（思想合理）
研究方法
主要运用经验测量、统计分析和建立模型等方法，依靠实验 主要运用逻辑推理、历史比较等方法，依靠大量历史事实和
和调查得到的实际数据资料
生活经验材料
举例
实验法、调查法、内容分析法、市场数据研究
深度访谈、文本分析、案例研究、观察法
研究人的一般心理现象和心理规律
研究对象
研究处于广告活动情景中的人
四、广告心理学与相关学科的关系
提供讨论框架
广告学
广告心理学
研究的广告活动过程是宏观的 科学性与艺术性并存
为广告活动提供理论依据
区别与联系
研究的广告活动中的人的心理是微观的 强调科学性
四、广告心理学与相关学科的关系
有共同关心的问题，也有各自解决的问题
广告心理学考试重点总结归纳
广告心理学考试复习资料一、名词解释（5个，2分/个，共10分）1、光环效应：人们对人的某种品质或特点有清晰的知觉，印象比较深刻、突出，这种强烈的知觉，就像月晕形式的光环一样，向周围弥漫、扩散，掩盖了对这个人的其他品质或特点的认识。
①梦露的鞋子②环效应是把双刃剑2、奥卡姆剃刀：“奥卡姆剃刀”是一种“反动的”哲学。
人类文明的不断发展，就是不断为这个世界增添新的内容，而“奥卡姆剃刀”却不断向我们的文明成果发出挑战，指出许多东西实际上是有害无益的，而我们正在被这些自己制造的麻烦压垮。
①把烦琐累赘一刀砍掉②享受简单的生活③如无必要，勿增实体3、皮革马利翁效应：每一个孩子都可能成为非凡的天才，一个孩子能不能成为天才，取决于家长和老师能不能像对待天才一样爱他、期望他、教育他。
①“雕像”变成“美少女”的故事②不应吝啬对孩子的赞美③学会赞赏别人4、广告心理学定义：心理学是研究人的行为与心理活动规律的科学。
心理学的研究对象是心理现象5、AID(M)A：注意—兴趣—欲望—（记忆）—行动AIDAS：引起注意—诱发兴趣—刺激欲望—促进购买—买后满足6、广告心理学的研究方法：（猜测，考2个）①实验法：在严格控制的条件下，给被试者某种刺激，以引起他的某种行为反应，从而加以研究，找出某种心理活动的规律，或者说找出事物的某种因果关系。
②投射法：投射法是心理学研究方法之一，用来探讨消费者潜在的动机和情感，消费者首先接受一个可用多种方法解释的模糊刺激，在其作出反应时，通常会把自己隐藏起来的需要、愿望、情绪投射到对这一刺激的解释上，通过对这些反应的间接推测，我们可以了解其内心的深层想法。
③内容分析法：是一种对二手资料进行分析以揭示其中蕴含规律的方法。
7、理性广告的说服过程：（四选一）①功能一致性理论：消费者接受到广告刺激时，会把从广告中获得的产品性能方面的特点与自己心目中所期望的或理想的产品应具有的性能进行比较，从而判断广告中的产品是否与自己的期望是否相符，这一过程称为功能一致性过程。
广告心理学笔记
《广告心理学》核心考点第一章绪论【真题回顾】什么是内容分析法？（2007）第一节广告心理学的研究对象和领域★广告心理学的研究领域主要包括以下几个方面：第一，广告作用于消费者的心理机制。
第二，广告诉求的心理依据。
广告通过向消费者说些“什么”来引导消费者的思想、情感和行为变化。
第三，广告表现的心理规律——对广告的认知。
第四，媒体接触心理。
媒体是连接广告与消费者的桥梁，是传递广告信息的渠道。
第五，广告构成要素与广告效果的关系。
广告作品的基本构成要素包括语言、画面和音响。
第六，广告效果及其测量方法。
第七，消费者的心理差异。
第八，消费者对广告的反应。
第九，广告创作的心理活动。
创意是广告活动的一个重要环节，创意活动是广告人的一种思维活动。
第十，商品的消费心理。
第十一，品牌资产。
第十二，广告主的心理第二节广告心理学的研究方法★★★★★1、调查法是社会科学的重要研究方法。
1917年，盖斯勒采用调查的方法来研究广告对人们购买特殊品牌的影响。
采用调查法进行研究时，研究者要预先拟好调查问题（或问卷），然后通过适当的手段，让受调查者表达他们对事物、观点的态度或意见。
这种方法常常用于广告心理研究之中，用以探讨人们对广告活动的意见和看法，以及广告活动对消费者产生的心理影响，即广告效果。
调查法可分为邮寄问卷调查、电话调查、面对面调查；利弊如下表：2、实验法是心理学研究中的一种普遍方法。
这种方法主要用于探索心理现象之间是否存在着因果关系，是探讨广告传播心理机制、揭示广告活动心理规律的一种重要研究方法。
在实验中，研究者可以控制住一些干扰或无关因素使另一些因素发生有序的变化，而后观察在不同条件下被试所产生的心理变化。
实验中由研究者控制的因素，通常称为自变量或独立变量。
研究者在改变不同实验条件下所观察或测量到的心理活动和行为，称为因变量或依存变量。
实验法一般分为实验室实验和现场实验（也叫做自然实验）。
3、内容分析法内容分析法是一种对第二手资料（或案头资料）进行分析以揭示其中隐含的规律的方法。
广告心理学的重点
广告心理学复习笔记第一章绪论1，广告心理学的研究对象和任务 1）研究对象A广告心理学史探索参加广告传播活动的人在广告活动中的心理现象及其存在的心理现象的一门学科。
B其研究对象使参加广告传播活动的人在广告活动中的心理现象及其存在的心理规律。
广告心理学的具体研究包括广告受众（即消费者）在广告活动中心理现象发生、发展的规律和各类广告形式、手段的心理效果的测定，以及广告人在广告活动（如创意等）中的心理活动。
它更多的是强调心理学的原理在广告实践中的应用。
C功能：第一，传递沟通功能，是连接商品和消费者的一座桥梁。
第二，诱发或满足需要的功能：通过各种媒体和手段来激发消费者的购买动机，并满足他们的需求，包括物质和精神的需要；第三，影响态度功能。
3）研究任务2，广告心理学的诞生与发展3，广告心理学研究的方法1）观察法2）询问调查法3）投射法4）问卷量表法5）实验法6）内容分析法4，学习广告心理学应该注意的问题学习广告心理学的原则：系统性原则、特定性原则、教育性原则。
第二章广告成功的心理基础1，广告受众的注意1）发挥广告心理功效的原则：“AIDMA”（attention引起注意, interest引发兴趣, desire激起欲望, memory强化记忆, action促成行动）2）广告受众的注意及种类A内涵：注意是一种心理状态，它为心理过程提供一种背景状态。
其是心理活动对一定对象的指向和集中。
B种类：第一，有意注意，第二，无意注意，第三，有意后注意，3）广告受众注意的功效C广告受众对广告的注意有以下作用：选择作用、维持作用、调节监督作用。
2，广告引起广告受众注意的方法1）广告信息的特点A受众对广告的注意是以无意注意为多，无意注意是一种定向反射，定向反射式由客观环境中的刺激所引起的有机体的一种应答性反应。
因此，广告作为对广告受众的刺激物，其本身的特点会影响广告受众对他的注意。
a新异性 b活动变化性 c对比性d广告信息的相对强度e信息呈现的方式、信息量和速度2）选择广告的位置3）增加广告的重复率4）符合广告对象的兴趣5）运用幽默增加广告的趣味性6）增加广告的艺术性7）了解广告受众注意的分配如何8）利用悬念吸引注意43，广告成功的心理基础 1）广告成功的心理基础A商业广告是市场营销整体中重要的环节，广告成功指它最终能够促使整体营销计划的完成，并促使其整体市场营销保持在积极的、可持续发展的状态。
黄合水的《广告心理学》课后题答案
黄合水的《广告心理学》课后题答案?1、高收入者突出的消费心理特点是什么？逐名心理、攀比心理、冒险心理、④享乐心理2、年轻人和中年人在消费心理和行为方面有什么不同？青年人消费心理：追求时尚和新颖、表观自我和体现个性、容易冲动，注重情感中年人消费心理：购买的理智性胜于冲动性、购买的计划性多于盲目性、购买求实用，节俭心理较强④购买有主见，不受外界影响⑤购买随俗求稳，注重商品的便利3、可以采用哪些标准来界定广告对象？地理区域、人口统计性特征心理特征、④购买和使用情形4、客观上说，广告对消费者产生了那些心理影响？提高消费者的品牌意识增强消费者的品牌信任感激发了消费者的购买欲望④影响消费者的购买行为⑤此外，广告活动还会影响股票市场5如何进行品牌定位?（1）分析消费者将广告商品归到哪一类上（2）在这一特定分类中，分析该产品以什么特点被消费者识别出来（3）分析消费者所持有的品牌形象，以及理想点的分布情形（4）从该产品的特性来分析判断它可能参与的分类和定位，以及新的分类和定位的可能性（5）分析消费者理想点中某种定位与竞争对手定位及其强度相比，是否足以吸引消费者。
6如何做出广告诉求的决定？检讨已有的广告主题、产品分析、提出广告主题、④审查广告主题、⑤检查广告主题7影响消费者品牌选择决策的主要因素有哪些？1）产品的功能、用途2）产品的质量3）产品的价格4）品牌或产品的象征意义5）产品的包装造型6）品牌的知名度8针对消费者的需要，如何进行广告诉求？1）诉诸特殊的需要2）激发低层次的需要3）诉诸重要的需要4）强调特定需要满足的重要性5）激发新需要9分析比较广告的利弊？利：（1）比较广告通常是在调查研究的基础上制作出来的，比较的内容是消费者较为感兴趣和关心的，容易引起消费者的重视（2）那些知名度低，鲜为人知的新品牌，通过直接与知名度高，财力雄厚的老品牌作比较，若的确有过人之处，就可迅速打开市场销路（3）比较广告的信息一般比较充分，它有利于引导消费者直接作出品牌选择。
黄河水版广告心理学复习资料
广告心理学的诞生和发展1、1895年，心理学家盖尔开展了消费者对广告及广告商品态度的调查。
2、1900年，盖尔著《广告心理学》3、1903年，斯科特《广告理论》4、1908年，斯科特《广告心理学》（第一本全面的广告心理学）注意的功能：1.选择功能：即选择有意义的，符号需要的与当前活动相一致的刺激，避开与之无关的，干扰当前活动的各种刺激并抑制对它们的反应。
2.保持功能：使注意对象的映象或内容维持在意识中，得到清晰准确的反应。
3.调节和监督的功能：即控制心理活动向着一定的方向或目标进行。
注意保证了人们对事物更清晰的认识和做出更准确的反应，它是人们获取知识，掌握技能，完成各种智力活动和实际操作的重要心理条件。
注意的外部表现1.适应性动作2.无关动作的停止3.呼吸运动的变化（人在注意时，呼吸变得轻微缓慢）4.在紧张注意时，还会出现心跳加速，牙关紧闭，握紧拳头等现象。
引起注意的主客观条件客观条件：1.强烈的刺激物（如强力的光线，巨大的声响）2.刺激物之间显著的对比关系（万绿从中一点红）3.刺激物的活动和变化（活动变化的霓虹灯）4.刺激物的新异性主观条件：需要，情绪状态，对事物的直接兴趣，知识经验。
感觉的概念：是人脑直接作用于感官事物的个别属性的反映。
感觉种类：外物感觉（嗅觉，味觉，视觉，听觉，肤觉（痛觉，触觉，冷觉，温觉））内部感觉（饥饿，渴，内脏痛）本位感觉（动觉，平衡觉）感觉属性1.绝对阈限：刚刚引起感觉的刺激量。
2.差别阈限：两种刺激之间的最小可觉差。
（just noticeable difference 简称jnd）知觉的概念：是一种活动过程，包含了互相联系的几种作用：觉察，分辨，确认。
觉察的概念：指发现事物的存在还不知道它是什么。
知觉的对象和背景：人在知觉客观世界的时候，总习惯将少数的事物当做知觉的对象，而将其他的当成知觉的背景。
知觉对象和背景的关系：1.是可以相互转化的。
2.是相互依赖的。
影响知觉的主观因素：1.人的当前的需要（内驱力）2.人的期望3.兴趣和爱好4.任务和目标5.个人已有的知识和经验6.刺激物对人的意义客观因素：1.刺激物的强度和对比度2.视野中的接近3.相似（形状，颜色，对称，亮度）4.良好图形（有连续性，闭合）视觉范围：白＞蓝＞红＞绿（眼睛能看到的范围，以及光线强度）听力范围：取决于声音的强度（最敏感3000HZ—4000HZ）记忆：是人脑对过去经历的事物的反映。
广告心理学的重点知识讲解
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B其研究对象使参加广告传播活动的人在广告活动中的心理现象及其存在的心理规律。
广告心理学的具体研究包括广告受众（即消费者）在广告活动中心理现象发生、发展的规律和各类广告形式、手段的心理效果的测定，以及广告人在广告活动（如创意等）中的心理活动。
它更多的是强调心理学的原理在广告实践中的应用。
C功能：第一，传递沟通功能，是连接商品和消费者的一座桥梁。
第二，诱发或满足需要的功能：通过各种媒体和手段来激发消费者的购买动机，并满足他们的需求，包括物质和精神的需要；第三，影响态度功能。
3）研究任务2，广告心理学的诞生与发展3，广告心理学研究的方法1）观察法2）询问调查法3）投射法4）问卷量表法5）实验法6）内容分析法4，学习广告心理学应该注意的问题学习广告心理学的原则：系统性原则、特定性原则、教育性原则。
第二章广告成功的心理基础1，广告受众的注意1）发挥广告心理功效的原则：“AIDMA”（attention引起注意, interest引发兴趣, desire激起欲望, memory强化记忆, action促成行动）2）广告受众的注意及种类A内涵：注意是一种心理状态，它为心理过程提供一种背景状态。
其是心理活动对一定对象的指向和集中。
B种类：第一，有意注意，第二，无意注意，第三，有意后注意，3）广告受众注意的功效C广告受众对广告的注意有以下作用：选择作用、维持作用、调节监督作用。
2，广告引起广告受众注意的方法1）广告信息的特点A受众对广告的注意是以无意注意为多，无意注意是一种定向反射，定向反射式由客观环境中的刺激所引起的有机体的一种应答性反应。
因此，广告作为对广告受众的刺激物，其本身的特点会影响广告受众对他的注意。
黄合水版《广告心理学》复习资料XX
黄合水版《广告心理学》复习资料XX第一节广告受众的注意一、广告成功的第一步日本学者顺腾久说：〝要捉住大众的眼睛和耳朵，是广告的第一步〞。
从那个意义上讲，广告成功的心理基础是引起广告受众的注意。
AIDMA原那么1、Attention，吸引注意2、Interest，引发爱好3、Desire，激起欲望4、Memory，强化经历5、Action，促成行为广告受众的注意及种类注意是心理活动对一定对象的指向和集中。
有意注意无意注意意后注意广告受众注意的功效选择作用坚持作用调剂监督作用讨论：什么广告容易引起受众的注意？A：主观因素〔受众心理〕B:客观因素〔广告设计〕简报要求：1、五个以上的论点2、合理的论据支持3、每个论点有恰当的案例说明4、总结重申论点7-up的观点背景音乐出人意料色彩形式幽默惊悚震动系列广告第二节广告引起受众注意的方法一、广告信息的特点新异性活动变化性对比性广告信息的相对强度广告信息出现的方式、信息量和速度二、选择广告的位置空间位置时刻位置三、增加广告的重复率广告显现频率的增多同一广告主题的重复四、符合广告对象的爱好了解广告目标群体共有的爱好使广告符合他们的爱好五、运用幽默增加广告的趣味性广告语的幽默广告画面的幽默运用戏剧性成效注意幽默不可滥用六、增强广告的艺术性不能单纯追求艺术性要使广告对象看得明白要使广告对象喜爱看七、了解广告受众注意的分配如何读者对和问题有关的信息给予了更多的关注，因而假如广告采纳提问式，可引起广告受众更多的注意。
蔡戈尼克效应：由于某些问题尚未解决而产生的使欲望满足的迫切需求，使人们对这种未完成的事发生连续的爱好而一直记着它，直到最终解决。
利用悬念吸引注意悬念广告刺激广告受众参与并发挥制造想象的需求使广告受众从不自觉的状态转化为主动的自觉状态，去掀开悬念，从而使广告的作用时刻在广告受众头脑中得以延长，加深印象。
第三节广告成功的心理基础一、广告成功的心理基础注意是广告成功的必要条件，也是广告成功的心理基础。