成功投标的策略与技巧
成功投标的策略与技巧
成功投标的策略与技巧
投标是企业获取项目的重要手段之一，但要成功地获得项目，需要具备一定的策略和技巧。
以下是成功投标的一些关键点：
1. 研究标书要求。
在投标前，仔细研究标书要求，了解客户的需求，确定项目范围和要求，根据要求准备投标资料，包括公司背景、管理经验、团队组成、技术方案、预算等。
2. 突出优势。
在投标资料中突出企业的优势，强调公司的特点、优秀的管理经验、技术实力和市场地位等，从而增强客户对企业的信心。
3. 独特的定位。
将自己的企业独特的定位和优势展示出来，突出与其他竞争者的不同之处。
例如，在价格上，可以提供更具有竞争力的报价，或者提供更完善的售后服务。
4. 加强团队合作。
投标项目通常需要团队合作，要加强团队的沟通协作，相互了解各自的职责和任务，以确保项目的顺利实施。
5. 时刻准备。
定期更新企业的投标资料，并保持与潜在客户的联系，随时做好投标的准备工作，及时投递有关的资料。
6. 关注反馈。
在投标结束后，及时关注客户的反馈和要求，积极改进和完善企业的服务和管理，以提高企业的投标成功率。
投标是一项需要细致和耐心的工作，需要企业不断提升自身竞争力，加强管理和技术实力，从而获得更多的项目和合作机会。
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投标书中的技巧和策略
投标书中的技巧和策略投标是企业争取商业机会的重要方式之一，而撰写一份有效的投标书对于成功获取合同至关重要。
本文将介绍一些投标书中的技巧和策略，帮助您提升投标的竞争力。
一、准确理解招标文件在开始编写投标书之前，首先要仔细阅读招标文件，准确理解客户的需求。
对招标文件中的条件、要求和规定进行详细分析，确保自身的能力和资质满足这些要求。
只有针对招标文件中的具体要求进行有针对性的回应，才能最大化地提高投标的成功率。
二、展示核心竞争力在投标书中，突出和展示企业的核心竞争力非常关键。
在这一部分，需要详细描述公司的专业技术实力、过去的成功案例以及相关的认证和荣誉。
此外，提供可靠的数据支持和具体的业绩指标，能够增加投标书的说服力。
三、精心编写商业计划商业计划是投标书中的重要组成部分，需要精心编写。
在商业计划中，除了明确列出投标项目的目标和战略，还应该重点关注项目的可行性和盈利预测。
提供详细的市场分析、竞争对手分析和营销策略，有助于增强投标书的商业价值。
四、合理定价和成本控制投标书中的价格是客户关注的重点之一。
在制定投标价格时，企业应该合理定价，同时注重成本控制。
通过综合考虑相应成本、市场行情和合理利润率，制定出具有竞争力的价格。
此外，还可以考虑提供附加值服务或优惠条件，增加合同的吸引力。
五、展示团队实力和管理能力投标书中的团队实力和管理能力的展示，对于获取合同至关重要。
除了描述团队成员的专业能力和经验，还应强调公司的管理体系和项目执行能力。
提供相关的管理流程、质量控制的措施以及风险管理策略，可以让客户对企业的可靠性产生信任。
六、精心编写技术方案技术方案是投标书的核心内容之一，详细阐述了如何满足客户需求的技术解决方案。
在编写技术方案时，需明确说明方案的创新性和可行性，同时提供详细的项目计划和工作流程。
此外，对于可能出现的问题和风险，应该提出相应的解决措施。
七、严格按照招标要求填写投标书的信息完整度和准确性非常重要。
浅谈投标报价策略与技巧
浅谈投标报价策略与技巧投标报价是企业在参与竞标或招标活动时，向招标方提交的参考价格。
一个成功的投标报价可以为企业赢得项目，提升市场竞争力。
下面将从策略和技巧两个方面对投标报价进行探讨。
一、投标报价策略：1.报价依据：在制定投标报价时，首先要对招标项目进行全面分析，了解项目的背景、规模、困难度等方面的情况。
同时，要对市场行情进行调研，了解同类项目的参考价格。
在此基础上，结合企业自身的实力、资源以及成本，合理确定报价。
2.灵活策略：在报价时，可以根据不同的情况采用不同的策略。
比如，如果企业希望通过投标获得知名度和声誉，可以适当调低报价。
如果企业希望通过此次项目获取后续合作的机会，可以提出更有竞争力的报价。
因此，投标报价策略需要根据企业的具体情况和目标来制定。
3.风险分析：投标报价涉及到企业的利益和未来发展，因此需要对报价的风险进行充分分析。
比如，如果项目较为复杂，企业的实力和资源可能无法满足需求，这时候需要谨慎考虑是否参与投标以及如何设置报价。
另外，还需要考虑到市场行情和竞争对手的报价情况，以避免报价过高或过低。
二、投标报价技巧：1.突出竞争优势：在制定投标报价时，可以突出企业的竞争优势，以增强竞争力。
比如，企业可以通过技术实力、产品质量、服务水平等方面来展示自己的优势，然后在报价中体现出这些优势。
2.合理优化成本：企业在制定报价时，可以采用合理优化成本的方法。
比如，通过自主研发、供应链管理等方式来降低成本，以提供更优惠的报价。
同时，也可以在合同条款中设定一些保护自身利益的条款，从而保证正常的利润率。
3.灵活利用附加价值：投标报价不仅仅是价格的竞争，还可以通过提供附加价值来增加竞争力。
比如，企业可以在报价中承诺提供优质的售后服务、保修期限延长、技术支持等，从而提高投标成功的几率。
4.加强沟通和合作：在报价阶段，企业可以积极与招标方进行沟通和合作。
比如，通过与招标方进行需求调研，了解其真正的需求，从而制定更符合招标方期望的报价。
招投标投标的技巧与策略为企业赢得优质合作
招投标投标的技巧与策略为企业赢得优质合作招投标作为一种商业活动，是企业获取合作机会并赢得优质合作的重要途径。
然而，在竞争激烈的市场环境中，企业要脱颖而出并成功中标，并不是一件容易的事情。
因此，本文将为大家分享一些招投标投标的技巧与策略，帮助企业赢得优质合作。
一、了解招标方需求在参与招投标投标之前，企业首先要深入了解招标方的需求。
了解招标方对于产品或服务的具体要求、量化的指标、具体的交付期限等是非常重要的。
通过对招标文件和需求的仔细分析，企业可以把握住招标方的真实需求，从而在投标过程中针对性地提供解决方案，提高自身中标的机会。
二、精心准备投标文件投标文件是企业实力的体现，因此精心准备投标文件是非常必要的。
在准备投标文件时，企业应充分展示自身的技术优势、项目经验、团队能力等，以增加招标方对企业的信任度。
此外，投标文件的排版要求整洁美观，语句通顺，不含任何错误或拼写错误，以体现企业的专业素质。
三、注重与招标方的沟通与招标方的及时和有效沟通是赢得优质合作的关键。
企业应与招标方建立良好的沟通渠道，及时了解招标方的最新需求、进展情况等，并根据招标方的反馈进行相应调整。
通过积极的沟通，企业可以更好地理解招标方的期望，提供符合其实际需求的解决方案，增加中标的机会。
四、建立合作伙伴关系除了关注当前的招标项目外，企业还应建立长期稳定的合作伙伴关系，以获取更多的合作机会。
通过与招标方的深入合作，企业可以根据招标方的实际需求提供定制化的解决方案，增加招标方对企业的信任和认可，并打造企业品牌的口碑效应。
同时，企业也可以通过合作伙伴之间的互相推荐和合作，扩大自身的商业网络，提高中标的机会。
五、定期评估与改进招投标投标是一个不断学习和改进的过程。
企业应及时总结和评估自身在招投标投标中的表现，查找不足并进行改进。
通过对投标成功和失败案例的分析，企业可以吸取经验教训，优化自身的投标策略，并不断提高中标的几率。
此外，企业可以与同行业的其他企业进行交流和学习，以获取更多的投标技巧和策略。
工程投标策略与技巧(全文)
工程投标策略与技巧一、投标策略1.1低利型策略在投标竞争的过程中，竞争的关键焦点就是价格，如果想要能够在投标竞争中脱颖而出，就需要进行精确严谨的工程成本计算，同时还需要充分估算其他竞争对手的工程报价底线，在此基础上明确自身投标的价格，这样一来在低利润的情况下，就能够保证相关企业轻松中标，这种投标策略是最常用的。
除此之外，在面对下面几种极端状况时，采取这种策略能够起到很好效果。
如果竞争对手综合实力过于强大，并且工程投标竞争空前激烈，甚至已经威胁到企业的市场地位；为了谋求更长远的进展，来开发全新的市场，从而能够实现对新地区的战略性占据；或者工程项目的总体状况相对精简，有着良好的施工基础条件，总体的施工工艺技术难度较低，总工程量很大，但无需投入过多的治理资源等。
1.2盈利型策略在这种投标策略实施过程中，需要能够做好全面的了解，总整体上对投标方案进行最优化调整，能够在投标过程中将自身的核心优势充分展现，明确性价比方案，从而保障最大的盈利效果。
具体来讲，如果投标企业拥有难以匹敌的综合实力，并且在地区占据着绝对性的统治地位，无论是技术还是声誉在地区范围内都难逢敌手，并且已经形成了良好的品牌效应，在这种情况下，业主就能够对相关情况充分全面了解，并给予绝对的支持和信任。
或者工程整体要求较高，需要较高的技术标准，并且整体工艺相对复杂，一般单位很难胜任，专业性和结构性都很强，只有自身企业能够对高标准的工程完全胜任的情况下，将自身整体特长以及核心优势和经验进行全面展示，这样一来就能够轻而易举的将竞争对手击败。
二、投标报价技巧在针对工程进行具体的投标过程中，要能够在报价过程采取一定的技巧，从而确保能够最终中标。
在这一过程中，科学的运用技巧进行投标报价，在一定程度上影响着投标的效果，以及自身能够获得的利润空间。
2.1低报价高索赔在具体投标过程中，通过低利的方式将整个投标的报价压到最低，已能够中标为最终目的。
在此基础上，对工程的具体情况进行全面详细了解，能够对招标合同的每一项条款了如指掌，并能够明确了解图纸的每一项细节内容，在这种情况下搜寻工程项目在具体开展过程中，能够进行索赔的相关环节和内容，并且有计划有组织的对有关的证据资料进行紧密收集。
成功投标的策略与技巧
成功投标的策略与技巧目前,国际国内招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的,对这类项目投标风险是比较大的.投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力,也取决于投标人投标策略和投标技巧运用是否得当.投标人投标策略的制定就是使企业更好地运用自己的实力,在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势,从而取得投标的成功,最终夺标盈利.下面主要讲述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧.部分内容已在前面论及,不再赘述.1．选择合适的项目投标对已获得的招标信启,,先要进行筛选,选取本企业适合做的项目,特别是工程招标项目,要对其进行可行性研究,慎重作出投标决定,这样做的目的,一是研究本企业进行项目实施的可能性,二是考虑一次投标将支出可观的费用,以及是否有足够的技术力量投入.2．收集技术经济情报资料并经常进行分析研究报价和投标涉及多方面的技术经济问题,必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作.首先要认真研究招标文件,因为这是承包人投标与报价的依据.投标须知一般提出该工程的各种投标要求,如对图纸和报价单的要求与说明,所用技术规范与标准,投标保证金的金额与承包时间,等等.其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动,运输费和税率变动情况.最好通过长期分析,找出每年物价上涨的规律,各承包公司及其派驻项目所在园的经理部应设立情报机构,收集各国承包商的报价和投标情报,以便灵活调整自己的价格.3．研究招标项目的特点,根据工程的类别、施工条件等综台考虑报价策略在实际评标工作中,我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略：l研究工程性质与特点,按工程量变化趋势调整单价,制定工程业主愿意接受的价位区间,最后根据投标经验确定投标价.此方法适用于固定单价合同.在此类标书中列有分部分项工程量,但从实践经验看,此标书中的工程量通常不够精确,标书中的工程量与实际发生的工程量之间有较大差别.因为固定单价合同的支付是按实际工程量支付的,似乎工程量不精确并没有多大关系,所以在工程量计算方面就要求得较松,从而产生较大的偏差.利用这种偏差获取经济效益的做法如下：l找出偏差较大的若干项目.其中最好包括预计工程量会增加和减少的两类.2将预计工程量会增加的项目的单价提高,而将预计工程量会减少的项目的单价调低.调整耍控制在一定范围内如10％,以便业主接受.3为了保证报价仍具有竞争力,其变动后的总价不应超过原来的总价,即使超过也不宜太多.例如,某固定单价合同报价表中的两项工程复核结果及其实算单价如下：分部分项工程工程量m3 单价$/m3 表中值预计值1xxx 3500 4200 502xxx 2500 2000 40表中两项工程的预计工程量与标书中工程量为一增一减,可采用如下报价法报价.a．正常报价之和为：3500m3×50$／m3十2500m3×40$／m3：275000$b．将2号工程单价调低10％,求出保持二项报价之和不变的 1号工程的报价：令 l号工程单价为 Z,则有：3500×Z÷2500×40×1—10％：275000Z=52．9／m3此数未超过实算单价的10％,可以此作为 1号工程单价.C．运用此技巧的额外盈利为：4200m3×52．9$／m3十2000m3×36$／m3—4200m3×50$／m3十2000m3×40$／m3=4180$值得注意的是,只有在对工程量的变动趋势有充分把握时,才能加以利用:否则,也会造成损失.因为此技巧是利用调低预计将减少工程量项目的单价为代价去换取效益的,如果调高单价的工程量并未增加到一定程度,那么损失也就不可避免了.在上例中,如果1号工程的实际发生工程量低于3837．4m3,就会亏损.其临界值计算过程如下：令1号工程的实际工程量为 Y,则有：52．9× Y÷2000×36＜3500×50÷2500×40得Y＜2＝适当采用不平衡报价法.不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后,调整内部各个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益.采用不平衡报价技巧,其作法有以下几种：l适当提高施工前期报价,降低后期工程报价,目的是为了提前回收资金,节约贷款利息.2对图纸不明确或有错误估计今后会有修改的项目,单价可报得高一些；对工程内容说明不清楚,价格可报得低一些,以利于将来索赔.3对于只填单价而无工程量的项目,单价宜高一些,因为它不会影响投标总价,而一旦项目实施就可多得利润.4对暂定工程,估计今后会发生变化的工程,报价可定得高些；否则,则低些.5报分项工程单价时,对常见的项目如钢筋混凝土、砖墙、粉刷等的单价可定得低一些.对不常见的项目如刺网围墙等的单价可以适当提高.但应该注意,我们在运用不平衡报价技巧时,不能前后分配过于悬殊,因为一旦被业主视为“不合理报价”,就会作为废标处理.有时,即使中标了,业主在议标时也会要求把前面提高的部分降下来,因此在运用此技巧时,耍做得合情合理.3＝计日工报价.如果是单纯报计日工的报价,可以提高一些,以便在日后业主用工或使用机械时可以盈利.但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”,则需要具体分析是否报高价,以免提高总报价.4＝同时报选择性方案建议方案,对于有的工程招标项目,可以对工程设计进行优化,在主报价的基础上,同时提供选挥性报价.为吸引业主,选挥性方案的报价一般低于主报价.中国最大的资料库下载5无利润算标技巧所谓“无利润算标”,即在投标报价时不计算利润的一种报价形式.采用这种技巧完全是迫不得己.因为承包工程的主要目的就是要获取利润,但是一些没有竞争能力的承包商如果将利润计入报价中,其报价就会很高,根据就不可能中标.因此,他们为了中标就只得下考虑利润.对于这些承包商一旦中标也有一定好处,如果他能找到索价较低的分包商,就可能有一定利润；同时,如果他在很长时期内没有工程项目,还不得不支付一定费用维持公司运转,那么通过此工程中标,就可以暂度难关,以待时机.4．对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包总承包商选择分包商一般有两个原因：一是将一部分不是本公司业务专长的工程部位包出去,以达到既能保证工程质量和工期而又降低造价的目的,二是分散风险,即将某些风险比较低大的,施工困难的工程部位分包出去,以减少自己可能承担的风险.在大型工程项目承包中,总承包商可以将一些项目分包给分包商完成.通常而言,总承包商要求分包商报优惠价,分包商为了得标,会将报价压得很低.作为总承包商,在报价时应在分包商报阶的基础上适当提高,以备分包商在实施中为降低成本而偷工减料,使总承包商的信誉受损,同时,如果分包商在保证工程质量前提下发生亏损,总承包商也可给部分补偿.5．用降价系数调整最后总价在填写工程量报价单的第一分项工程单价时,都增加一定降价系数,而在最后撰写投标致函中,根据最终决策,提出某一降价指标.例如先确定降价系数为10％,填写报价单时可将原计算单价除以l—10％,得出“填写单价”,填入报价单,并按此计算总价和编制投标文件.直到投标前数小时,才作出降价最终决定,并在投标致函内声明：“出于友好的目的,本投标人决定将计算标价降低 X％,即本投标价的总价降为 XXX美元.随同本投标文件递交的投标保函的有效金额相应地降低为 XXX美元.”这种通过降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳.6．认真参加现场考察和标前会议施工现场考察是投标者必须经过的投标程序.按照国际惯例,投标者提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制报价的.一旦报价单提出之后,投标者就无权因为现场考察不周,情况了解不细或其它因素考虑不周全而提出修改投标,调整报价或提出补偿等要求.现场考察既是投标者的权利,又是他的责任.因此,投标者在报价以前必须认真地进行施工现场考察,全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况.现场考察结束后,招标方一般会安排标前会,针对招标文件中出现的差异和不清楚的地方,回答投标人提出的问题.投标人应积极参加此会议,利用这个机会获得必要的信息.标前会议提出问题时应注意：l对合同和技术文件中不清楚的问题,应提请说明,但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求：2提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司投标机密：3不宜在会上表现出过高的积极性.7．合理使用辅助手段中标承包商对工程招标进行投标时,主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫,以争取中标.但是还有其他一些手段对中标有辅助性的作用,现介绍如下：1技术交流投标人通过技术交流,一方面解业主对招标的忌体设想,供资范围,或工作范围,技术规格及性能要求,另一方面将制造商或供应商的生产规模技术水平,产品规格和技术性能、财务能力、商业信誉,加以介绍宣传,造成声势和良好影响.特别是在业主尚未确定招标文件的技术部分利具体规格、性能的情况下,技术交流就显得尤为重要.技术交流搞得好, 可以影响招标力了销射不文计中的坟式；规陆、认水力’案、供览弛田订有英那分的编制,没得业主或招标方考虑或倾向于投标人供给特点,将投标人的某些优势列入招标文件之中,这对于投标入十分有利,为投标取胜打下一个良好基础,收到先声夺人的成效.2许诺优惠条件投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段.招标方评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工期、支付条件等.所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备,免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等均是吸引业主、利于中标的辅助手段.3选择合适的外贸代理公司和投标代理人国际投标,投标代理人选挥当地信誉好、有影响力、社会地位较高的单位较为有利.外贸代理公司,选择条件是 a．口岸有利： b,知名度高；c．信誉好； d．收费较低； e．资质合格的外贸公司.代理人在国际投标中往往发挥着非常重要的作用,可提供可靠的招标、投标信息,并协助投标.但是,投标实力较强的单位应注意捕捉第一手投标信息,抛开代理,自行投标.4选择较好的投标咨询公司目前国内外有一些咨询公司专门从事投标及国际市场开拓方面的咨询工作,这些公司集中了一批既懂技术,又懂商务和国示政治经济关系的专家,充分利用他们的伏势,也不夫为一个好手段,为此我们特意在本章末尾处附上国内某咨询公司从事对外投标咨询活动的合同样本,意在国内／国际投标中延聘咨询公司时参考.5与当地公司联合投标借助当地公司力量也是争取中标的一种有效手段,有利于超越“地区保护主义”,并可分享当地公司的优惠待遇,一般当地公司与官方及其他本国经济集团关系密切,与之联合可为中标疏通渠道.6与发达国家联合投标我国公司在国外承包工程有较好的信誉,劳动力也比较便宜.但是西方和日本公司在机、电等技术装备方面比较先进,所以对一些技术密集型工程,我们与西方或日本公司联合投标可以更容量赢得业主信任而中标.7外交活动一些大型工程招标活动,往往政府要员也来“参战”,利用其地位、关系的影响,为本国公司中标而活动,凡重大项目招标无不伴随着外交活动.８幕后活动在有些资本主义国家,以及某些第三世界国家行贿受贿方式多种多样,在某些国家、地区,招标投标已流于形式,如何对待这类问题,很值得研究.8．不要忽视最后一个环书——递送标书递送投标文件应按业主的招标文件中所作的规定递交.投标文件通常包括下列内容：1由投标人填写标价并签字盖章的投标书及附录：2报价表.它是由投标人在工程量表上报价的表格,在报送时亦应签章；3由投标人签字后的标书及其他文件:4投标保函:5按业主要求编制的施工组织设计图；6资格预审表:7证明文件.如公司介绍图册以及其他体观公司优良信誉的证明文件：8投标者声明.常见的投标声明有以下几种：l对招标文件不明的内容加以声明,并提出自己的理解；2要求业主承担的义务.例如要求业主为承包公司向政府申请允许中国工人入境工作等.这些要求通常是业主举手之劳,但对承包公司却非常有利的事；3对争取业主从优考虑而提出的优惠条件；4降低标价的条件,例如声明若本公司非最低标价,则愿降低标价若干等.在递送投标文件时,应注意保密问题.一段来说,为防止标书泄密,不宣邮寄或托人代送,也不宜过早地递送投标文件,而在投标截止曰数小时前当面递送为好.。
投标高手常用的投标策略及报价技巧总结
投标高手常用的投标策略及报价技巧总结文档一：一：投标高手常用的投标策略总结1.1 市场调研与需求分析在投标前，进行充分的市场调研和需求分析非常重要。
了解市场上的竞争对手，分析他们的优势和不足，并根据需求分析确定自己的竞争优势。
1.2 制定明确的目标和策略在投标前，制定明确的目标和策略非常重要。
明确自己的目标是什么，以及如何实现这些目标。
制定相应的策略来应对不同的市场情况。
1.3 建立合作伙伴关系与其他企业建立合作伙伴关系可以提供更好的服务和产品。
寻找潜在的合作伙伴，建立良好的合作关系，共同合作投标，提高中标率。
1.4 完善的预算和报价在投标前，进行充分的预算和报价工作非常重要。
准确计算成本、费用和利润，并进行合理的报价。
考虑到市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略。
二：报价技巧总结2.1 分析对手报价在报价前，分析对手的报价是非常重要的。
了解对手的报价策略、定价依据和利润率，从而确定自己的报价策略。
2.2 灵活运用定价策略根据不同的市场需求和竞争情况，灵活运用不同的定价策略。
如差异化定价、捆绑销售等，以满足客户需求并提高竞争力。
2.3 降低成本提高利润寻找降低成本的方法，提高利润率，同时保持产品质量。
可以通过采购优惠、工艺改进等方式来减少成本。
2.4 提供附加值服务通过提供附加值的服务，提高客户满意度和信任度。
如及时交付、售后服务等，使客户感受到更多的价值。
2.5 突出自身优势在报价时，突出自己的优势是非常重要的。
通过客户案例、资质证书等方式展示自身的专业能力和信誉，增加中标机会。
3、附件本文档涉及附件，详见附件一：“市场调研报告”、附件二：“合作伙伴合同样本”等。
4、法律名词及注释无---------------------------------------------------------文档二：一：投标高手常用的投标策略及报价技巧总结1.1 全面而精确的市场调研在投标过程中，进行全面而精确的市场调研是至关重要的。
招投标投标策略与实战技巧
招投标投标策略与实战技巧一、前言招投标是企业中不可避免的一环，它涉及到市场拓展、业务拓展、企业发展等多方面内容。
招投标成功，不仅能够提升企业的知名度和品牌形象，还能够增加企业的收益，提高企业的市场竞争力。
本文将为大家介绍招投标投标策略与实战技巧，帮助大家在招投标中更好地前进。
二、招投标的重要性1. 招投标可以增加企业的知名度和品牌形象通过招投标，企业可以向客户展示其实力和专业水平，树立自己在行业内的知名度和品牌形象。
2. 招投标可以拓展业务通过招投标，企业可以获取更多的商机和订单，实现业务的拓展与增长。
同时，与其他企业展开竞争也可以促进企业的业务和技术的不断创新和提高。
3. 招投标可以获得收益招投标的获胜可以获得固定的收益和信誉，从而为企业带来更高的价值。
三、招投标投标策略1. 落合情况分析进行招投标之前，企业需要对其竞争对手和目标客户的情况进行分析。
这可以帮助企业了解当前市场的需求和趋势，从而决定自己要选择的方向和策略。
2. 寻找适合的项目企业在选择招投标项目时，应根据自己的优势和实际能力来寻找适合的项目。
只有了解自身优势和劣势，才能更好地把握招投标机会。
3. 准备充分的招标文件招标文件的准备非常关键，企业需要根据项目要求和要求的文件来准备。
对文件的提交要求严格把控，确保准备的文件完整且符合要求，这点非常重要。
4. 确定价格策略招标过程中确定价格策略至关重要。
市场价格要充分考虑，招标价位要有差异化和亮点，以吸引客户的注意力。
四、实战技巧1. 必须加强合作精神为了加强合作精神，企业可以与其他企业或机构共同组成联合竞标团队，各自发挥自身优势，共同为项目的成功完成贡献力量。
2. 重视会议和交流在招投标的整个过程中，企业要充分与客户沟通，解决各种疑问，并在招标前期与客户建立良好的沟通和信任关系，给对方留下一个好的印象。
3. 及时了解改动的规则招投标的规则常常会发生变化，因此企业需要及时关注和理解规则的变化。
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成功投标的策略与技巧目前，国际国内招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的，对这类项目投标风险是比较大的。
投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人投标策略和投标技巧运用是否得当。
投标人投标策略的制定就是使企业更好地运用自己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标盈利。
下面主要讲述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧。
（部分内容已在前面论及，不再赘述）。
1．选择合适的项目投标对已获得的招标信启，，先要进行筛选，选取本企业适合做的项目，特别是工程招标项目，要对其进行可行性研究，慎重作出投标决定，这样做的目的，一是研究本企业进行项目实施的可能性，二是考虑一次投标将支出可观的费用，以及是否有足够的技术力量投入。
2．收集技术经济情报资料并经常进行分析研究报价和投标涉及多方面的技术经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。
首先要认真研究招标文件，因为这是承包人投标与报价的依据。
投标须知一般提出该工程的各种投标要求如对图纸和报价单的要求与说明，所用技术规范与标准，投标保证金的金额与承包时间，等等。
其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动，运输费和税率变动情况。
最好通过长期分析，找出每年物价上涨的规律，各承包公司及其派驻项目所在园的经理部应设立情报机构，收集各国承包商的报价和投标情报，以便灵活调整自己的价格。
3．研究招标项目的特点，根据工程的类别、施工条件等综台考虑报价策略在实际评标工作中，我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略：I)研究工程性质与特点，按工程量变化趋势调整单价，制定工程业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。
此方法适用于固定单价合同。
在此类标书中列有分部分项工程量，但从实践经验看，此标书中的工程量通常不够精确，标书中的工程量与实际发生的工程量之间有较大差别。
因为固定单价合同的支付是按实际工程量支付的，似乎工程量不精确并没有多大关系，所以在工程量计算方面就要求得较松，从而产生较大的偏差。
利用这种偏差获取经济效益的做法如下：(1)找出偏差较大的若干项目。
其中最好包括预计工程量会增加和减少的两类。
(2)将预计工程量会增加的项目的单价提高，而将预计工程量会减少的项目的单价调低调整耍控制在一定范围内( 如10％)，以便业主接受。
(3)为了保证报价仍具有竞争力，其变动后的总价不应超过原来的总价，即使超过也不宜太多。
例如，某固定单价合同报价表中的两项工程复核结果及其实算单价如下：分部分项工程工程量m3 单价$/m3 表中值预计值1xxx 3500 4200 502xxx 2500 2000 40 表中两项工程的预计工程量与标书中工程量为一增一减，可采用如下报价法报价。
a.正常报价之和为：3500m3 x 50$ / m3 十2500m3 X 40$/ m3 : 275000$b.将2号工程单价调低10%，求出保持二项报价之和不变的1号工程的报价：令I号工程单价为Z则有：3500 X Z-2500 X 40 X (1 —10%): 275000Z=52 . 9／m3此数未超过实算单价的10 ％，可以此作为1 号工程单价C.运用此技巧的额外盈利为：(4200m3 X 52 . 9$/ m3 十2000m3 X 36$/ m3) —(4200m3 X 50$ / m3 十2000m3 X 40$ / m3=4180$值得注意的是,只有在对工程量的变动趋势有充分把握时,才能加以利用:否则,也会造成损失。
因为此技巧是利用调低预计将减少工程量项目的单价为代价去换取效益的，如果调高单价的工程量并未增加到一定程度，那么损失也就不可避免了。
在上例中，如果1 号工程的实际发生工程量低于3837 . 4m3，就会亏损。
其临界值计算过程如下：令1号工程的实际工程量为Y,则有：52 . 9X Y+ 2000 X 36 V 3500 X 50 -2500 X 40得Y V 3837.42=适当采用不平衡报价法。
不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
采用不平衡报价技巧，其作法有以下几种：(l)适当提高施工前期报价，降低后期工程报价，目的是为了提前回收资金，节约贷款利息.(2)对图纸不明确或有错误估计今后会有修改的项目,单价可报得高一些；对工程内容说明不清楚，价格可报得低一些，以利于将来索赔。
(3)对于只填单价而无工程量的项目，单价宜高一些，因为它不会影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。
(4)对暂定工程，估计今后会发生变化的工程，报价可定得高些；否则，则低些。
(5)报分项工程单价时，对常见的项目如钢筋混凝土、砖墙、粉刷等的单价可定得低一些。
对不常见的项目如刺网围墙等的单价可以适当提高。
但应该注意，我们在运用不平衡报价技巧时，不能前后分配过于悬殊，因为一旦被业主视为“不合理报价”，就会作为废标处理。
有时，即使中标了，业主在议标时也会要求把前面提高的部分降下来，因此在运用此技巧时，耍做得合情合理。
3=计日工报价。
如果是单纯报计日工的报价，可以提高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以盈利。
但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
4=同时报选择性方案（建议方案），对于有的工程招标项目，可以对工程设计进行优化，在主报价的基础上，同时提供选挥性报价。
为吸引业主，选挥性方案的报价一般低于主报价。
中国最大的资料库下载5）无利润算标技巧所谓“无利润算标”，即在投标报价时不计算利润的一种报价形式。
采用这种技巧完全是迫不得己。
因为承包工程的主要目的就是要获取利润，但是一些没有竞争能力的承包商如果将利润计入报价中其报价就会很高，根据就不可能中标.因此，他们为了中标就只得下考虑利润。
对于这些承包商一旦中标也有一定好处，如果他能找到索价较低的分包商，就可能有一定利润；同时，如果他在很长时期内没有工程项目，还不得不支付一定费用维持公司运转，那么通过此工程中标，就可以暂度难关，以待时机4．对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包总承包商选择分包商一般有两个原因：一是将一部分不是本公司业务专长的工程部位包出去，以达到既能保证工程质量和工期而又降低造价的目的，二是分散风险，即将某些风险比较低大的,施工困难的工程部位分包出去,以减少自己可能承担的风险。
（在大型工程项目承包中，总承包商可以将一些项目分包给分包商完成。
通常而言，总承包商要求分包商报优惠价，分包商为了得标，会将报价压得很低。
作为总承包商，在报价时应在分包商报阶的基础上适当提高，以备分包商在实施中为降低成本而偷工减料，使总承包商的信誉受损，同时，如果分包商在保证工程质量前提下发生亏损，总承包商也可给部分补偿。
）5．用降价系数调整最后总价在填写工程量报价单的第一分项工程单价时，都增加一定降价系数，而在最后撰写投标致函中，根据最终决策，提出某一降价指标。
例如先确定降价系数为10％，填写报价单时可将原计算单价除以（l —10％），得出“填写单价”，填入报价单，并按此计算总价和编制投标文件。
直到投标前数小时，才作出降价最终决定，并在投标致函内声明：“出于友好的目的，本投标人决定将计算标价降低X%,即本投标价的总价降为XXX（美元）。
随同本投标文件递交的投标保函的有效金额相应地降低为XXX(美元)。
”这种通过降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳。
6．认真参加现场考察和标前会议施工现场考察是投标者必须经过的投标程序。
按照国际惯例，投标者提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制报价的。
一旦报价单提出之后，投标者就无权因为现场考察不周，情况了解不细或其它因素考虑不周全而提出修改投标，调整报价或提出补偿等要求。
现场考察既是投标者的权利，又是他的责任。
因此，投标者在报价以前必须认真地进行施工现场考察，全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。
现场考察结束后，招标方一般会安排标前会，针对招标文件中出现的差异和不清楚的地方，回答投标人提出的问题。
投标人应积极参加此会议，利用这个机会获得必要的信息。
标前会议提出问题时应注意：(1)对合同和技术文件中不清楚的问题，应提请说明，但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求：(2)提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司投标机密：(3)不宜在会上表现出过高的积极性。
7．合理使用辅助手段中标承包商对工程招标进行投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，以争取中标。
但是还有其他一些手段对中标有辅助性的作用，现介绍如下：1）技术交流投标人通过技术交流，一方面解业主对招标的忌体设想，供资范围，或工作范围，技术规格及性能要求，另一方面将制造商或供应商的生产规模技术水平，产品规格和技术性能、财务能力、商业信誉，加以介绍宣传，造成声势和良好影响。
特别是在业主尚未确定招标文件的技术部分利具体规格、性能的情况下，技术交流就显得尤为重要。
技术交流搞得好，可以影响招标力了销射不文计中的坟式；规陆、认水力'案、供览弛田订有英那分的编制，没得业主或招标方考虑或倾向于投标人供给特点，将投标人的某些优势列入招标文件之中，这对于投标入十分有利，为投标取胜打下一个良好基础，收到先声夺人的成效。
2）许诺优惠条件投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。
招标方评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。
所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等均是吸引业主、利于中标的辅助手段。
3）选择合适的外贸代理公司和投标代理人国际投标，投标代理人选挥当地信誉好、有影响力、社会地位较高的单位较为有利。
外贸代理公司，选择条件是a. 口岸有利：b,知名度高；c.信誉好；d .收费较低；e.资质合格的外贸公司。
代理人在国际投标中往往发挥着非常重要的作用，可提供可靠的招标、投标信息，并协助投标。
但是，投标实力较强的单位应注意捕捉第一手投标信息，抛开代理，自行投标。
4）选择较好的投标咨询公司目前国内外有一些咨询公司专门从事投标及国际市场开拓方面的咨询工作，这些公司集中了一批既懂技术，又懂商务和国示政治经济关系的专家，充分利用他们的伏势，也不夫为一个好手段，为此我们特意在本章末尾处附上国内某咨询公司从事对外投标咨询活动的合同样本，意在国内／国际投标中延聘咨询公司时参考。
5）与当地公司联合投标借助当地公司力量也是争取中标的一种有效手段，有利于超越“地区保护主义”，并可分享当地公司的优惠待遇，一般当地公司与官方及其他本国经济集团关系密切，与之联合可为中标疏通渠道。