新华增员工具说明
增员训练基本法
• 学习的热情
• 以往的工作习性 • 市场开拓
• 领导能力
面谈篇
面谈的内容
1.行业
2.公司 6.培训 3.工作 5.收入 福利保障 4.职涯规划 面谈时准备的资料
行业介绍 公司介绍 部组介绍
成功者介绍
自我介绍 职业生涯规划 制度讲解 培训福利 礼物 纳才表
关键点
C 增员面谈范本－行业
保监会主席项俊波认为，未来10-20年是保险业的黄金发展时期
方法：主要是常接触的人，如出租车司机、直销人员、商场售货员 等等。
对象篇——陌生
陌生
陌生增员多产生在团队活动之时，需配合工具，借助团队的力量， 结合推介会等活动一起进行。较集中在社区活动、电影下乡、各种配 合单页发放的团队活动中。但要注意事后的追踪。 其他的方法：报纸招聘、人才交流中心、网上招聘
新华DCS软件2.0版使用教程-155页文档资料
XCU图形组态软件使用说明书X0116002 版本：OnXDC 2. 0版上海新华控制技术（集团）有限公司2019年9月目录第一章概述 (1)1．XCU软件概述 (1)2. XCU软件层次结构 (1)第二章功能块图形组态 (3)1. 遵循的标准 (3)2. XCU离线组态和在线组态 (3)3. 组态页 (3)4．XCU控制策略组态 (4)4.1 启动组态软件 (4)4.2 打开组态工程 (4)4.3 连接XCU、在线组态和对XCU操作 (4)4.4 页的增加、删除和页属性编辑 (5)4.5 页编辑 (6)4.6 功能块的增加、删除和参数修改 (6)4.7 取消和重复 (7)4.8 功能块输入输出间的连接 (7)4.9 功能块和连线的选中与编辑 (7)4.10 在线修改和调试 (8)4.11 查找功能 (8)4.12 其它实用工具 (9)5. 数据的类型 (9)6. 属性的三个参数说明 (9)7. 报警优先级 (9)8. XCU组态过程中的注意事项与警告 (10)8.1 XCU管理操作 (10)8.2 XCU组态 (10)8.3 XCU运行维护 (10)第三章算法功能模块 (11)1.1. 加(SUM) (15)1.2. 乘(MULT) (16)1.3. 除(DIV) (17)1.4.开方(SQRT) (18)1.5. 绝对值(ABS) (19)1.6. 五次多项式(POLYN) (20)1.7. 多数运算(SUM8) (21)1.8. 查表(F(x)) (22)1.9. 指数/对数/模(P/L/N) (24)1.10. 三角函数(TRIGON) (26)1.11. 热力计算(STMTB) (27)1.12. 高低限(HLLMT) (29)1.13. 限速率(RTLMT) (31)1.14. 超前滞后(LEADLAG) (33)1.15. 纯滞后(DELAY) (35)1.16. 微分(DIFF) (37)1.17. 数字滤波(FILTER) (38)1.18. N次平均(A VER) (39)1.19. 模拟量选择(AXSEL) (41)1.20. 模拟量统计(AXSTA) (42)2.1. 与(AND) (43)2.2. 四输入与(AND4) (45)2.3. 或(OR) (47)2.4. 四输入或(OR4) (49)2.5. 非(NOT) (51)2.6. 异或(XOR) (52)2.7. 八输入或(QOR8) (53)2.8. RS触发器(RSFLP) (54)2.9. D型触发器(DFLP) (55)2.10. 定时器(TIMER) (56)2.11. 计数器(CNT) (58)2.12. 方波(PULSE) (60)2.13. 首出(FSTOUT) (61)2.14. 按位计算(BITCAL) (62)2.15. 比较器(CMP) (64)2.16. 高低报警(HLALM) (66)2.17. 速率报警(RTALM) (68)5.18. 慢信号保护模块(SLWPRT) (69)2.19. 开关量选择(DXSEL) (70)2.20. 状态统计(DXSTA) (71)3.1. 二选一(TWOSEL) (72)3.2. 三选一(THRSEL) (75)3.3. 偏差计算(DEV) (78)3.4. 比例积分(PID) (80)3.5. 比例积分2 （EPID） (80)3.6. 二路平衡(BAL2) (83)3.7. 八输平衡(BAL8) (85)3.9. 伺服模块(SERVO) (87)3.10. 模糊控制(FUZZY) (87)3.11. 模拟量设定(KBML) (90)3.12. 开关量设定(D/MA) (92)3.13. 增强型手操器(ES/MA) (94)3.14. 设备控制(DEVICE) (97)3.15. 顺控(STEP) (102)4.1. 品质检测(TQLT) (104)4.2. 控制器检测(TXCU) (106)4.3. 模件检测(TMDL) (107)4.4. 站检测(TSTN) (108)4.5. 布转整(B->L) (109)4.6. 整转布(L->B) (111)4.7. 整转浮(L->F) (112)4.8. 时间处理(TPRO) (113)4.9. 计时(TREC) (114)4.10. 时间触发(TTRG) (115)4.11. 时转日(T->D) (116)4.12. 日转时(D->T) (117)4.13. 模拟量映射(AXMAP) (118)4.14. 开关量映射(DXMAP) (119)4.15. 参数修改(MPARA) (120)4.16. C表达式1 (CEXP4) (121)4.17. C表达式2 (CEXP32) (124)4.18. 文本(Text) (125)4.19. 趋势(TREND) (126)5.1. 阶跃信号(STPSIG) (127)5.2. 正弦信号(SINSIG) (127)5.3. 方波信号(SQRSIG) (129)5.4. 随机数发生器(RNDSIG) (130)5.5. 斜坡信号(RMPSIG) (131)5.6. 5段波形信号(S05SIG) (134)5.7. 12段波形信号(S12SIG) (135)6.1. 硬件模拟量输入模块(AI) (136)6.2. 硬件数字量输入模块(DI) (139)6.3. 硬件模拟量输出模块(AO) (140)6.4. 硬件数字量输出模块(DO) (141)6.5. 硬件脉冲输入模块(PI) (142)6.6. 页间引用模拟量输入模块(PAI) (143)6.7. 页间引用开关量输入模块(PDI) (144)6.8. 页间引用模拟量输出模块(PAO) (145)6.9. 页间引用开关量输出模块(PDO) (146)6.10. 站间引用模拟量输出模块(NAO) (147)6.11. 站间引用开关量输出模块(NDO) (149)6.12. 站间引用模拟量输入模块(NAI) (150)6.13. 站间引用开关量输入模块(NDI) (151)第一章概述1．XCU软件概述XCU即为新华控制单元。
012301 创说会运作模式
看视频
中国保险业的发展史
放映讲解室
包头新华总经理《鹿城财经》访谈
1.现在做保险晚不晚？ —聚焦中国保险业的黄金十年
2.现在做保险难不难？
—新华的支持运作 3.我们的公司好不好？ —包头新华获得的各项荣誉展示
演示标题 17页
讲师讲解
2008年12月1日
新华“一站式增员”介绍
“一站式增员”流程3—放映讲解室
4页
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
内容概要
一、创说会在组织发展中的作用 二、目前创说会运作的两种模式 三、创说会主讲材料的编写思路 四、创说会范本介绍
演示标题
5页
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
模式一：传统的讲演式
增员人在固定的时间点把被增员人邀约到公司参加特色早 会和创说会 讲演式创说会基本流程： 1、主持人致欢迎词 2、观看公司宣传片 3、主讲人沟通创业话题 4、先行者的保险创业心得分享 5、现场问题答疑 6、现场选择测试 7、符合条件者办理参训手续
演示标题 3页
未来的职业之路 该如何走？
让合适的人成为主 管或绩优
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
创业说明会的作用何在？
使被增员者对在保险行业创业产生兴趣 使被增员者对在百年人寿创业产生认同 解除被增员者的种种顾虑 帮助增员人进行增员促成 针对有意愿的增员者进行适合性筛选
演示标题
这项制度要覆盖中国的...我们要积极发展商业保
险,利用市场机制为群众提供多种需求的医疗和养 老保险。“
有头脑---你将依靠什么成为那样的人？
有胆量---你敢做出相应的选择和改变吗？
为什么要创业？
增员流程
•——人对人没有耐心
•——做不来繁杂事务
•——缺乏长期的眼光
•充分的事前准备
❖ 确定辅导对象 ❖ 明确辅导目标 ❖ 确定辅导事项 ❖ 收集辅导材料与工具
•流程化的事中操作
❖ 辅导前的导入 ❖ 寒暄赞美 ❖ 对存在问题建立共识 ❖ 提出解决方案 ❖ 提供具体帮助方式 ❖ 取得承诺
•案例——把握辅导的时机
2、保证主管手机联系畅通 3、当得知学员通过之后，立即电话或短信恭贺 4、如部门有安排迎新会，要求到公司参加当天下午举办的部门迎 新会，并积极准备发言 5、对于没有通过的学员，安抚情绪，鼓励再考。
•岗前培训
•第一天核心课程简介
班务、开训 公司与行业 寿险的意义与功用
•主管辅导提示
今天送新人参训，并提出培训要求（如表现积极、遵守 纪律等） 晚上注意电话沟通，询问培训感悟、结合今日培训课程 谈谈他对保险和公司行业的看法等
•最后面试
•填写新人基本信息表，根据标准面试7个问题，进 行最后的面试筛选。
•培训通知书下发
•面试合格后，恭喜新人并发给新人培训通知书。
•岗前培训前阶段
•实施步骤 •办理培训手续
•收回新人信息表
•具体描述 •新人办理培训手续。
•基本信息表流转到培训部门存档，班主任 通过信息表了解新人为培训带班、后续追 踪作依据。
•甄 选 面 谈
•决 定 性 面 谈
– 创说会后（或新人培 训前）区经理进行决定 性面谈 – 填写新人基本信息表 – 下发培训通知书
•岗前培训前准备阶段
– 办理培训手续 – 培训部回收新人 基本信息表
•决定性面谈
•实施步骤 •创说会后集中面谈
•具体描述
•创说会后，把新人进行集中面谈,了解说明会中的 不解之处，并介绍本次招聘情况。（酌情使用）
增员流程
情报收集（三）
Disturbed—
– 你有梦想吗？ – 你打算何时实现？ – 你如何实现？
引起对方兴趣的三个建议
收入对你重要吗？ 别人能，你为什么不能？（激将法） 如果有一个事业，能够让你实现上述 的梦想……
十个增员开门话术（一）
你感觉怀才不遇吗？ 想转业时，你会担心哪些事？ 你能改变老板的想法吗？ 有勇气采取行动吗？ 你理想中的老板如何？ 你目前的工作是家族企业吗？ 你自觉有潜力吗？ 晋升公平吗？ 充分发挥了吗？ 管道畅通吗？ 为什么不能？ 你满意目前待遇吗？ 你现在的行业受环境影响吗？ 努力与收入成正比吗？ 影响有多大？ 你觉得有必要再增加一份收 入吗？
不要以为被增员者在 培训部或育成部就没有 你的责任，除非他不是 你的增员！
初入团队
重视他你对的团队的第一印象 安排特殊早会来迎接他 不要急于推他出去展业 消除他对新环境的陌生感和恐惧感
辅导
部门的规章制度 部门的组织架构 部门的人际关系 部门的约定习俗 签订合作协议
合作协议
亲爱的×××同事： 欢迎你加入××部，成为新华大家庭的一份子，我们很 有信心您能在这个行业开创出一番事业，实现您的理想。 为确保您能实现这些理想，我们将给予您以下承诺。 1、提供高素质的训练及个人督导； 2、提供一流的办公室环境及服务支援； 3、认同您的卓越成就； 4、陪同展业五次，唯须提前一周预先通知； 我们也需要您的承诺以确保大家合作愉快，它们是： 1、您必须完成公司及组织的基本训练要求； 2、出席每周一次的组织会议； 3、每周呈上“周活动报告”； 4、完成公司的考核要求； 5、在每次竞赛里全力以赴；
导入测验时的说明重点
节省双方时间，并做出正确的决定。 测出从事寿险事业成功机会的大小。 不必任何承诺，没有任何心理负担。 此测验由专业人士设计，测过数百万人。 与智商高低无关。 更了解自己的适性。
增员面谈重要性四步曲注意事项
第二步：动摇对方
在过滤筛选过程中，面对被您暂时认定为 有才能的人，不可避免的，您一定要根据他们 目前的工作状况，分析出对方不满的源头。所
谓“不满源头”，就是容许或足以激励这位潜
在候选人，做下转换跑道的决定。
——《打造组织金字塔》
四个动摇点
• 您觉得什么工作有 明确的晋升制度， • 您觉得什么工作可 以让您在短时间建
保险业发展进入黄金时代！
示例一：寿险是怎样的行业
讲解目的：了解保险行业、认可保险 讲解要点：保险的意义、行业前景
u 您了解保险行业吗？ u 其实，保险是转移风险的工具，它减少了经济风险，降低了风险对家庭的伤害。
u 在发达国家没有保险寸步难行；而在中国，无论是保险密度还是保险深度跟发达
国家相比都有很大差距，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。 u 从2006年保险国十条的推出，到央视播报“保险让生活更美好”的公益广告， 到2013年确定7月8日为国家保险日，现在的保险业已经进入到黄金发展时期。
备注：下划线部分参照模板，根据自己的实际情况进行讲解；括号中的内容为必谈事项
课堂 练习
u 以小组为单位，组内两人一组 u 内容：根据实际“讲自己” u 练习时间：5分钟 u 发表时间：2分钟
第四步：明确要求
没有要求
× ×
明确要求，获得承诺
u明确要求：养成标准的工作习惯
l 参加公司的培训 l 每日参加营业部早会 l 每日三次以上的拜访 l 每日记录工作日志
靠能力不靠关系
立属于自己的团队
• 您觉得什么工作可以 激发您的潜能，让您
• 您觉得什么工作的 收入可以由自己决
稳步地快速成长
定、而且上不封顶
动摇对方的关键点
u紧扣动摇点：环境、发展、收入、成长 u动摇对方：使其对现状不满，与理想产生差距，
新华保险管理
正式、试用职级业务员待遇考核一览表
主管职级待遇福利一览表
注：1、B为小组人均业绩比=小组人均保费/考核期公司人均保费（趸交按10%折算）
2、增员奖待遇等同于业务员职级
经理职级待遇福利一览表
注：1、经理职级无条件享受底薪，但需每月接受公司的管理考核。
2、含经理本人及其直辖业务员业绩。
3、奖待遇等同于业务员职级。
2、晋级考核办法
（1）各级业务主任晋级考核的必要条件：
（2）各级业务主任晋级考核团队的参评指标：
（3）在季考核期，根据各参评指标的实际分值测算出各营业组的评价指数和相应的评价结果（评价指数=£ki*实际分值/标准分值，Ki
为各项指标的权重）：
评价指数评价结果
三1.5越级（特优）
1.0W指数＜1.5晋级（优秀）
3、业务主任一级以上职级晋升网点经理标准：
（1）考核期3个月
（2）保费总和三50万，B N110%
（3）总人数三20人，育成2个以上主管
(4)活动率三75%
(5)继续率三85%。
新华人寿保险早夕会经营手册g新
总公司早夕会经营项目组 【前言】为全面提升行销部早夕会经营能力,帮助各层级业务人员掌握相应的职业技能，保证落实正常制式化培训的训练效果，形成具有新华特色的培训体系，总公司培训部及个人业务部近期成立专门的项目工作组，对早夕会进行重新定义。
重新定义后的早夕会经营，主要目的是配合公司阶段性营销工作的主题，推进各项重点工程的顺利进行，并对各项基础培训工作进行不断强化。
透过专业、制式的早、夕会运作，逐步实现80％以上的制式培训内容籍由早夕会进行落实，并开发相应的辅助工具，指导、帮助行销部提升自我经营能力，进而提升早夕会经营质量，提升队伍出勤率、活动率、留存率等各项指标，最终打造一支稳定、高效、专业的营销队伍。
目前，早夕会经营项目组的工作已经全面启动，计划按季度分期制作推出《早夕会经营操作手册》，并藉以手册的开发、编制、推广带动项目的整体实施。
此次推出的手册为一季度早会专题，主要围绕新产品上市和春节假日营销设计了60个营销故事和60个训练专题，并配有操作大纲，各分公司可根据自身队伍状况灵活使用，从规范早会经营着手逐步完善队伍的基础平台建设。
北京、南京、长沙分公司选派优秀的组训、讲师参与手册的开发、编写工作，在此，对他们表示衷心的感谢。
目 录第1部分、早夕会的重新定义（早会流程）第2部分、行销部早会标准流程NEW新华人寿保险公司第3部分、一季度行销部早会行事历（供参考）第4部分、早会训练专题介绍第5部分、早会训练专题操作大纲第6部分、一季度早会经营工具汇篇第1部分、重新定义早夕会为确保早夕会改革的顺利实施，使早夕会真正成为营销基础平台建设的主要载体，我们对早夕会经营进行了重新定义，明确了公司未来早夕会经营的运作模式和主要内容。
本手册的推出，目的是为了规范行销部早会经营的运作，帮助行销部经理提升自主经营的意识，并对提高各层员工职业技能提供了较全面的技术支持。
随着早夕会改革的日趋深化，项目组将分期完成对各层级早夕会经营的系统改造工作，逐步实现“纪律严明、管理过硬、训练有素、服务一流”早夕会经营的远景目标。
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通关阶段 活动准备、 技能培训和
通关阶段 职场悬挂、 团队活动悬 挂引发兴趣 增员促成阶
段
对增员进行 最终筛选
工具使用流程、话术
最近经济不景气，工作怎么样？收入还 好吗？ 有机会的话想不想尝试一下自己创业？ 拿出单页简介活动，引发兴趣
利用增员说明书，讲解行业前景、 机会，公司实力，晋升机制、培训 体系、收入项目、成功楷模。
四五连动组织发展系列工具
1-单页
2-海报
3-增员说明书
4-操作手册（内勤）
5-创富宝典（外勤）
6-创说会门票
7-培训申请卡
此系列工具共有：活动宣导单页、主题海报、三本手册，辅助门票、申请卡等 七类工具。
1-单页
单页正面单页反面2 Nhomakorabea宣导海报
海报1
海报2
海报3
海报4
海报5
3-增员说明书
4-操作手册（内勤）
5-创富宝典（外勤）
6-创说会门票
7-培训申请卡
工具使用参照表
序号
工具种类
1
单页
2
增员说明书
使用者 营销员 营销员
使用对象 被增员人 被增员人
功用
开展增员的团队活动、说明 增员活动内容、引发目标参
与兴趣
引导增员意愿增强从业信心
3
创富宝典
营销员
本人
掌握增员技能 管理增员资料
4 增员操作手册 内勤人员
本人
明确增员目标掌握活动操作 技能
5
海报
内外勤
团队及准增 渲染氛围、启动意愿、突出
员
活动机遇
6
创说会门票 营销员 被增员人
邀约创说会
参会后邀约参训、体现培训
7
培训申请卡 营销员 被增员人 的正式和专业、增强参训欲
望
对应活动环 节
准增员开拓 阶段
初次面谈
活动准备、 技能培训和