大客户资料的收集的技巧方法案例
高效利用信息搜集的销售话术
高效利用信息搜集的销售话术在现代社会，信息获取非常重要，尤其对于销售人员而言，高效地利用信息搜集可以成为成功的关键。
销售话术作为销售技巧的一部分，对于销售人员来说至关重要，如何利用信息搜集来提升销售话术的高效性成为了摆在销售人员面前的一项重要任务。
首先，销售人员需要充分了解所销售产品或服务的市场情况和竞争对手的情况。
通过了解市场情况，销售人员可以准确把握目标客户的需求，从而有针对性地进行销售。
同时，了解竞争对手的情况可以帮助销售人员找到自己产品或服务的差异化竞争点，从而更好地推销产品或服务。
以手机销售为例，销售人员可以通过分析手机市场的潜在客户群体和竞争对手的产品特点，来确定自己的销售策略和话术。
通过了解竞争对手的产品特点，销售人员可以强调自家产品的独特之处，从而增加销售机会。
其次，销售人员还可以通过搜集客户信息来制定更加个性化的销售话术。
在与客户交流中，了解客户的需要和偏好是非常重要的。
通过与客户的互动和观察，销售人员可以在客户需求的基础上，了解客户的价值取向、购买习惯等。
这些信息可以帮助销售人员在销售过程中更好地引导客户，以符合他们的期望和偏好。
例如，如果销售人员得知某位客户偏爱功能强大的手机，那么他们可以强调产品的性能和功能，以吸引客户的注意力。
此外，利用市场调研数据也是高效利用信息搜集的重要手段之一。
市场调研数据可以帮助销售人员了解目标客户群体的特点和需求，从而更准确地制定销售策略和话术。
通过市场调研可以了解到客户的年龄、性别、教育程度等基本信息，这些信息可以帮助销售人员更好地了解目标客户的消费习惯和购买意向。
同时，市场调研还可以帮助销售人员了解目标客户群体对于产品的认知和评价，借此可以改进产品或服务，提高销售的成功率。
最后，利用信息科技也能够提升销售话术的高效性。
互联网和社交媒体的普及，使得销售人员可以更方便地获取客户信息和市场情报。
例如，销售人员可以通过社交媒体平台了解目标客户的兴趣爱好和消费习惯，从而转化为有针对性的销售话术。
净水器营销：十个方法让你获取客户信息
净水器营销：十个方法让你获取客户信息1998年起卫生部对净水器生产加强监管并逐步推行行政审批制度，净水器的生产和产品质量逐渐有所规范。
2000年以来，净水器生产企业迅速发展壮大，净水器行业迅速复苏和增长，目前获取卫生部颁发的卫生许可批件的净水器合法生产企业已达千余家，年产销各式净水器一千多万台。
由于产量大，生产成本降低，净水器及其零配件、消耗品的售价也大幅下降，成为市民买得起、用得起的家庭生活用品。
净水器的销售是企业供产销链上最关键的一环，有些净水器厂红红火火，发展迅速，主要靠的就是销售渠道的畅通，产品供不应求；而少数净水器厂家则每况愈下，频临倒闭，主要也是因为销路不好，产品卖不出去。
因此需要生产净水器的企业家重视销售，研究现代销售理念。
净水器的销售方法有很多模式，一般主要现在的有这么几种：小区营销，通过摆摊设点，直接面对终端客户；专卖店和卖场营销，等客户上门；相关店铺铺货，如橱柜，卫浴，太阳能等相关的店铺；找分销商，做批发，和上面提到的铺货类似；还有就是电话营销，客户对象以企业用户为主。
而这些营销手段，大部分需要获取客户的资料先，客户的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的净水器销售工作。
但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢？能找到你想要信息的十个方法：1.搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜—净水器相关的企业网站、净水器相关的新闻报道、净水器相关的行业评论等等。
优点：信息量大，覆盖面广泛。
缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。
2.净水器相关的权威数据库：他们是谁?国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。
优点：内容具有权威性和准确性。
缺点：不易获得。
3.净水器相关的专业网站：很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有净水器行业网站，或者该方面技术的专业网站。
大客户资料的收集的技巧方法案例
大客户资料的收集的技巧方法案例1、搜集客户资料要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。
.客户背景资料包括以下几个方面◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户. ◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等2、竞争对手的资料【案例】桌子上的电脑在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。
同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。
除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。
IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。
了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。
竞争对手资料包括以下几方面：◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等3、项目的资料销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等项目资料可以包括以下内容：◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等4、客户的个人资料广告|策划|设计|文案|创意|招聘|4A|媒介|下载|营销|公关【案例】密密麻麻的小本子几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。
做销售寻找大客户技巧
做销售寻找大客户技巧销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。
它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。
它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。
下面，就随店铺一起去看看做销售寻找大客户技巧，希望您能满意，谢谢。
做销售寻找大客户的六个方法：做销售寻找大客户的方法一、停止无目的的陌拜人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机会能够源源不断地涌进来，这是一个误区。
销售部门会给销售部门提供长长的潜在客户名单，然后销售代表们会去和他们接触，希望可以得到开展新业务的机会。
但是，这样的成功率十分渺茫，因为无论是销售部门，还是销售部门，都没有做必要的调查研究，以确定在这个名单上的客户是不是真的可能会购买。
用这样的方法来寻找新客户，不仅仅无助于找到开展新业务的机会，同时还会严重打击销售的士气。
如果一个销售总是在不停地寻找新客户，但又不能做成一桩生意的话，这个销售将会很容易开始怀疑自己的能力，或者质疑他们提供的服务是否符合标准。
一次又一次的失败带来情感上的打击，这就可以解释为什么绝大部分销售就是不愿意去寻找新客户了。
因此，你第一步要做的就是关掉水龙头。
放弃联系那些不可能成为大客户的客户。
相反，你需要做的是花些时间读完这篇文章，然后按文章里说的方法去试试。
千万别把时间浪费在陌拜无用的潜在客户上。
这是一种更好的办法……下面，我们就来说说要怎么做……做销售寻找大客户的方法二、定义一个合格的客户如果你还不知道什么样的客户可以被称为大客户，你就来参加这个讨论，这未免显得有点太傻了吧。
你越努力地学习如何定义一个大客户，那么当你遇到他们的时候，你也会更容易把他们从其他客户里区分出来。
所以，让我们从最基本的开始。
销售客户有三个等级，每高一级，就意味着选择标准又高了一些。
处在最底层的是无差别客户，也就是那些“水龙头”客户，他们正是我们在第一步里推荐你们忽略的那一部分。
在这些无差别客户里，会有一些合格的客户——这些就是你的潜在客户了。
大客户档案管理
4.客户的个人资料
4.对手的资料 3.项目的资料
大客户资料的收集
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品安装和使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等 ◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等 ◆客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人和影响者 ◆采购时间表 ◆采购预算 ◆采购流程等
怎样收集有效的客户资料
怎样收集有效的客户资料在今天的商业竞争环境中，收集和利用客户资料对于企业的发展非常重要。
有效的客户资料可以帮助企业更好地了解客户需求、提供更个性化的服务，并且有效地进行市场营销。
本文将介绍一些收集有效客户资料的方法和技巧。
1. 渠道多样化如果想要收集到广泛而丰富的客户资料，应该尝试多种不同的渠道。
这些渠道可以包括在线渠道（如公司网站、社交媒体和在线调研），也可以包括离线渠道（如活动现场调研和现场客户咨询）。
通过不同的渠道能够获得来自不同来源和背景的客户数据，有助于拓宽客户群体。
2. 设计简洁明了的调查问卷调查问卷是收集客户资料的一种常用方法。
设计好的调查问卷可以帮助企业有效地获取所需的信息，但过于复杂或不易理解的问卷可能导致客户不愿意填写或填写不准确。
因此，在设计调查问卷时应该注意以下几点：•问题简明扼要，避免冗长和复杂的描述。
•使用明确的选项，避免模糊或歧义的表达。
•设置必填项，以确保获取到完整的信息。
•提供保密和隐私保护声明，增加客户填写问卷的信任感。
3. 奖励客户填写调查问卷为了鼓励客户填写调查问卷，可以提供一定的奖励。
这可以是一些优惠券、小礼品或抽奖机会，以激发客户的兴趣和参与度。
同时，应该明确告知客户填写问卷的奖励和使用目的，以增加他们的信任感和合作意愿。
4. 利用数据分析工具一旦收集到客户资料，应该利用合适的数据分析工具对这些数据进行分析和挖掘。
这可以帮助企业发现潜在的客户需求和行为特点，以便提供更加个性化的服务和产品。
数据分析工具可以是专业的数据分析软件，也可以是一些免费或开源的在线分析工具。
5. 不断更新客户资料客户数据是一项持续的工作，应该不断地更新和完善。
客户的需求和背景往往会发生变化，因此企业需要定期向客户发放更新信息的调查问卷，以确保客户资料的准确性和实用性。
同时，及时更新客户资料也可以帮助企业及时了解市场变化，并做出相应的调整。
6. 提供隐私保护措施在进行客户资料收集过程中，企业应该重视客户的隐私保护。
收集客户信息和客户信息档案的建立方式和方法
收集客户信息和客户信息档案的建立 方式和方法
二、信息的搜集渠道
—大客户信息收集（个人角度）
1、客户公开资料搜集
• 客户企业的年度报告 • 客户企业的广告、宣传册、产品介绍、
POP、技术刊物、产品目录、商业新闻 报道 • 网站：搜索引擎、财经网站、行业网站、 企业网站 ……
2020/11/20
收集客户信息和客户信息档案的建立 方式和方法
二、信息的搜集渠道
—大客户信息收集（企业角度）
3、社会力量
－研究机构 －统计部门 －调查机构 －策划机构 －客户的协作单位 ……
2020/11/20
收集客户信息和客户信息档案的建立 方式和方法
二、信息的搜集渠道
—大客户信息收集（个人角度）
1、客户公开资料搜集 2、客户内部资料搜集
2020/11/20
此文字从年报中摘录: “OK 保险公司希望为它的客户提 供各种各样的保险产品，提供一站 式购物保险和该市场领域最好的服 务”
2020/11/20
收集客户信息和客户信息档案的建立 方式和方法
1.1.4. 本年度目标
开发人寿保险/养老保险产品 向市场宣传产品 在分销的时候改善人员的面貌 目标是受过良好教育的年轻人和中层阶级
2020/11/20
收集客户信息和客户信息档案的建立 方式和方法
竞争优势的维持与演变分析参考工具
暂时的优势有哪些
竞争优势有哪些
优势
弱势
暂时的弱势有哪些 难以改变的弱势有哪些
相对可变因素
2020/11/20
相对不变因素
收集客户信息和客户信息档案的建立 方式和方法
1、分析大客户
1.1 客户所在企业 1.2 客户的财务业绩 1.3 客户的SWOT分析 1.4 客户公司的策略 1.5 我们与客户的关系
销售话术中的信息搜集技巧
销售话术中的信息搜集技巧我们生活在一个信息爆炸的时代，销售人员要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须掌握一些信息搜集的技巧。
在销售过程中，了解客户的需求和偏好是至关重要的，这可以为销售人员提供宝贵的信息，进而帮助他们更好地满足客户的需求，从而促成交易。
本文将就销售话术中的信息搜集技巧进行探讨。
首先，销售人员应该学会倾听。
在与客户交流的过程中，倾听是至关重要的一项技能。
销售人员应该让客户尽可能多地表达自己的意见和需求，而不是一味地将自己的产品推销给客户。
通过倾听客户的意见，销售人员可以更好地了解客户的需求和关注点，从而有针对性地推荐产品或服务。
其次，销售人员应该善于提问。
提问是获取信息的重要途径之一。
通过提问，销售人员可以了解客户的具体需求、购买意向以及购买决策的考虑因素。
销售人员可以使用开放性问题，引导客户更多地表达自己的需求和意见，例如：“您对这款产品有什么具体的期望和要求？”或者“您觉得这款产品与其他竞品相比有什么优势？”。
通过提问，销售人员可以建立与客户的良好沟通，并更好地帮助客户解决问题。
另外，销售人员还可以利用社交媒体和互联网来搜集信息。
随着互联网的普及和发展，越来越多的客户通过社交媒体来表达和分享对产品和服务的意见。
销售人员可以通过监测客户在社交媒体上的言论和评论来了解客户对产品的满意度和需求。
此外，通过查看客户在互联网上的社交资料，销售人员可以了解客户的个人或职业背景，为与客户的交流提供更多的共同话题和利益点。
此外，销售人员还可以通过与客户建立深入的关系来获取更多的信息。
与客户建立良好的关系需要销售人员付出时间和精力，但这样做是非常值得的。
通过与客户建立深入的关系，销售人员可以获得客户更加真实和详细的需求信息。
销售人员可以通过邀请客户参加公司的活动或让客户参观公司的生产线，进而加深客户对公司的了解和信任。
这样的深入交流可以为销售人员提供更多的商机和销售机会。
最后，销售人员应该善于总结和分析信息。
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大客户资料的收集的技巧方法案例
1、搜集客户资料
要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。
.
客户背景资料包括以下几个方面
◆客户组织机构
◆各种形式的通讯方式
◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户
. ◆同类产品安装和使用情况
◆客户的业务情况
◆客户所在的行业基本状况等
2、竞争对手的资料
【案例】桌子上的电脑
在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。
同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。
除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。
IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。
了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。
竞争对手资料包括以下几方面：
◆产品使用情况
◆客户对其产品的满意度
◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
◆该销售代表与客户的关系等
3、项目的资料
销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等项目资料可以包括以下内容：
◆客户最近的采购计划
◆通过这个项目要解决什么问题
◆决策人和影响者
◆采购时间表
◆采购预算
◆采购流程等
4、客户的个人资料广告|策划|设计|文案|创意|招聘|4A|媒介|下载|营销|公关
【案例】密密麻麻的小本子
几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的
小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。
中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。
事后，A公司的代表问她：你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！刘女士反问到：你猜我在签这个合同前见了几次客户？A公司的代表就说：我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了20多次吧。
刘女士说：我只去了3次。
只去了3次就拿下2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。
那到底是怎么回事儿呢？
她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。
到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。
她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。
马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。
然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。
她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。
等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。
在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。
参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。
为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。
局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。
一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。
老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。
当然后来又去了两次，第三次就签下来了。
A公司的代表听后说：你可真幸运，刚好局长到北京开会。
刘女士掏出了一个小本子，说：不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。
打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。
有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。
这类资料叫做客户个人资料。
只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。
当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。
客户的个人资料包括：
◆家庭状况和家乡、
◆毕业的大学
◆喜欢的运动
◆喜爱的餐厅和食物
◆宠物
◆喜欢阅读的书籍
◆上次度假的地点和下次休假的计划
◆行程
◆在机构中的作用
◆同事之间的关系
◆今年的工作目标
◆个人发展计划和志向等
【自检】在销售活动前期搜集的资料中，你认为哪一种是最重要、最富竞争力的？。