劝导与态度改变
劝说消费者改变态度的六个技巧
劝说消费者改变态度的六个技巧
1.建立关系：与消费者建立一定的关系，尽可能多地利用消费者
可以认识的方式。
在这种情况下，尝试用消费者熟悉的方式广泛讨论，耐心地听取消费者的看法或意见。
2.责任感:要让消费者知道他们既有权利也有责任，让他们意识到
这是有责任感的行为，而不是对自己有害的行为。
3.谦虚：可以在劝说消费者改变态度时显得谦逊，使其明白自己
的态度是错误的，而不是让消费者认为你是自大的。
4.明确的信息：要明确的传达信息，把错误的态度与合理的态度
放在一起，以此劝说消费者改变自己的态度。
5.提供有用的信息：要提供有用的信息，鼓励消费者来思考，以
便他们自主地改变态度。
6.鼓励行动：劝说消费者改变态度时，应向他们提出具体的行动
方案，以此鼓励行动。
提出可以采取的行动方案，使消费者有动力去
改变态度，而不是依赖于别人。
3.2 态度改变
一、态度改变的理论（一）分阶段变化理论社会心理学家凯尔曼通过分析典型的态度变化例证，提出态度变化是分三个阶段实现的。
这三个阶段包括依从、认同和内化。
1.依从依从是指人们内于外在压力，为了达到一个更重要的目标而改变自己的态度反应或表面行为。
这是一种权宜的态度改变，其目的是在表向上显示出与他人的一致。
2.认同认同是指个人的自我同一性与他人或群体存在依赖关系，或者说个人情感上存在与别人或群体的密切联系，从而接受某些观念、态度或行为方式。
认同阶段的态度变化与依从的根本区别在于：第一，态度的变化是自愿的，而不是被迫的；第二，认同性的态度变化已不是简单的表面态度反应的变化，而是已有情感因素的改变，并开始涉及态度的认知因素。
长期的认同会导致整个态度的根本转变。
3.内化内化是指个人获得新的自觉的认知信念，并以这种信念评判自己的价值时所发生的完全的态度改变。
内化性的态度改变是一种新价值观的获得，是态度改变中的最深刻的层次。
态度一旦内化就成为一种独立的态度，因而无论从态度改变，还是从新态度的形成来讲，内化的态度是最为坚定的态度。
（二）平衡理论代表人物：海德主要观点：相互联系的事物组成了一个单元或系统，如果单元内的各个方面的动力特征都是相同的，则单元处于平衡状态，不存在引发变化的压力。
状态不平衡的单元内会存在压力，使认知组织发生变化，以实现平衡状态（三）自我确认理论自我确认理论是斯蒂尔从自我同一性的角度提出的。
他认为人们并不总是特别在意他们认知间的一致性，而是很介意维持他们的自我价值。
在不协调状态下，与态度不一致的行为会威胁人们将自己看成是理性的或者诚实个人的观点，于是他们通过改变自己的态度以和自己的行为相一致的方式来证明其自我价值。
如果在不协调情境下，人们能够通过其他的方式来证明白我的价值，那么即便是做出了与态度不一致的行为，也不会发生态度改变。
（四）认知反应路径与信息加工双加工模型就是从努力与非努力认知加工两个路线出发研究说服的。
促进态度转变的方法
促进态度转变的方法促进态度转变是一项重要的任务，不仅对个人发展有益，也对社会和人际关系产生积极影响。
然而，改变态度是一项复杂的过程，需要时间和努力。
下面将介绍一些促进态度转变的方法。
了解自己的态度是促进转变的第一步。
我们需要审视自己的态度和行为，意识到是否有一些消极或不健康的态度存在。
这可能需要自我反省和观察，并且要有勇气面对那些可能令人不快的事实。
设定明确的目标。
要想实现态度转变，我们需要设定明确的目标和期望。
这些目标可以是积极的态度和行为的具体描述，例如“我要变得更乐观和积极”或“我要更尊重和理解他人”。
明确的目标可以帮助我们迈出第一步，并保持动力。
积极寻求反馈。
与他人交流并寻求反馈是促进态度转变的重要方式。
尽量与身边的人分享自己的想法和目标，并请他们给出建设性的反馈和意见。
这有助于我们了解自己的盲区和改进方向，并且从他人的经验中获得启发。
持续学习和积累知识。
了解自己所感兴趣的领域，持续学习和积累知识，可以帮助我们拓宽视野，了解更多的观点。
通过阅读书籍、参加培训或从专业人士那里学习，我们可以获得新的知识和见解，从而改变过去的态度和观念。
改变环境和社交圈子。
与我们所处的环境和社交圈子密切相关的是我们的态度和行为。
如果我们希望改变自己的态度，我们可能需要改变我们所处的环境和社交圈子。
尝试结交积极正能量的朋友和同事，并寻找那些与自己目标一致的社群和组织。
这样的环境和社交圈子将为我们提供更多支持和鼓励，帮助我们更容易地改变态度。
保持积极的态度和习惯。
态度转变是一个长期的过程，需要坚持和保持。
培养积极的态度和习惯是非常重要的。
我们可以通过定期回顾自己的目标和进展，并制定相应的行动计划来保持积极的态度。
同时，也应该给予自己一些奖励和认可，以鼓励自己继续努力。
态度转变需要时间和耐心。
我们需要给自己足够的时间来适应和改变。
不要期望在一夜之间达到完全的转变，而是要逐步迈向目标，并适应新的态度和习惯。
通过以上的方法，我们可以促进态度转变并实现个人的发展。
劝导与态度改变
④某一信息激起的积极支持反应比例越大，负性 反对反应比例越小，态度朝着信息的方向做出 的改变越大。
ห้องสมุดไป่ตู้
2、双加工模型 （1）两种加工方式 努力的系统加工
非努力的启发加工
（2）信息加工的充分原则
人们在做出态度改变时总是尽可能地获得充分的 把握。
（3）信息加工动机
个体总是使用各种动机来指导其信息加工，这些 动机包括精确性(accuracy)、防御性(defence)和 表现性(impression)。
第三节 影响态度改变的因素
一、态度系统的自身特性 二、态度主体特性 三、劝导说服力 四、劝导情境的作用
一、态度系统的自身特性
1、态度强度与向中度的作用
一种态度的强度越大，意味着该态度的支 持力量越多，越充分。
2、态度向中度
态度的向中度高，其对于个人的意义就越重 要，相应的认知与情感支持也越多，改变起 来也就越困难。
（1）贝姆 （2）人们并不总是很清楚自己的态度，更多的时
候人们是通过观察自己和自己行为出现的情境 而推断自己的态度。 2、自我确认理论 （1）斯蒂尔 （2）人们并不总是特别在意他们认知间的一致性， 而是很介意维持他们的自我价值。
四、认知反应路径与信息加工
1、认知反应路径 基本假设： ①接收者主动地将说服信息与他已有的相关知识 与态度产生联系，这样就产生了新的看法或认 知反应； ②态度改变是以这些认知反应为中介的； ③态度改变的程度和方向是由与信息的内容和立 场相关的认知反应效价决定的，认知反应分积 极支持、负性反对的和中立三种；
二、态度防卫的回避
1、立场靠拢 2、分散注意 3、惠待
三、参照群体引导
个人对群体的认同、群体成员必须按 照群体规定去做的社会压力、群体的 权威性、以及群体与个人的关系等， 都会促使个人选择与群体一致的态度 与行为。
态度及其改变方法
态度及其改变方法摘要：社会心理学的目的，是解释、预测和控制人们的社会行为。
态度是行为的决定因素，也是预测行为的最好途径。
因此，社会心理学就是态度的科学。
那么，态度是什么，为什么每个人对同一事物的态度会不同，本文将从社会心理学的角度揭示这一社会现象，并为态度的改变提出一些方法和建议。
关键词：态度、心理倾向、劝导说服、自我防卫倾向人在社会生活中，不仅会对他人及各种社会事物产生认知活动，而且也会在认知的基础上对人和各种事物产生一定的态度。
态度会影响人如何去对待事物，并也左右着人如何去行动和取得何种社会效果。
因此，凡是在人际交往、相互制约与需要彼此控制的场合人们都很重视对方的态度，以预见其后续的行为，也较注意自己态度的表现或想方设法去影响或改变对方的态度。
要想改变人们行为的趋向，就必须设法去改变人们的态度。
无论是报刊或演讲等形式的宣传、商业广告的推销，无非都在于要维持或改变人们的态度。
态度将随着社会环境，周围情境的变化而变化，但它的变化或维持都遵循一定的规律。
一、什么是态度（一）态度的定义及特征态度是个人对特定对象以一定方式作出反应时所持的评价性的、较稳定的内在心理倾向。
通过这句定义，我们可以知道：第一，态度是一种内在的心理倾向。
人们通常理解，态度总是显露在脸部表情上、谈吐与举动中的各种表现，如发表肯定或否定等意见，表现出喜欢或厌恶等感情，做出接近或拒斥等行为。
事实上，态度可以而且一般都会表现于外，这称作态度行为或表态；但也可以不以外显的形式表现出来，有些甚至深藏于内心，一辈子都不表露，成为未表的态。
态度是一种尚未表现于外的内心活动和心理准备状态。
第二，态度总有一定的对象，它是包罗万象的，其中如人（他人、自己）、物、事件、群体、制度、民族、国家以及代表各类事物的观念等。
任何一种态度都有针对性，总是对一定的对象而发生，所以它反映了主体与客体间的关系。
第三，态度具有价值判断的成分和感情色彩。
任何态度都是对特定事物的意义性或重要性进行估量（即评价）后所产生的某种看法、体验或意向，如重视或轻视、肯定或否定、赞同或反对、喜爱或厌恶、趋向或回避、接受或拒绝，以及处于上述两极端之间的一种中性位置状态。
第三节 影响态度改变的因素
第三节
劝导与态度改变
影响态度改变的因素
姓名：安 瑞 班级：2012级应用心理学2班 学号：2012 4071 0101
第三节
影响态度改变的因素
一、态度系统的自身特性
（一）态度强度
一种态度的强度越大，意味着该态度的支持力量越多，越充分。 外交部发言人 洪磊： 钓鱼岛自古以来就是中国固有领土， 有史为凭，有法为据，神圣不可侵犯。
第三节
（四）重复
影响态度改变的因素
（对信息进行重复是否会影响说服的效果呢？）
卡斯珀，佩蒂的实验（把学生分为两组） 情境：学校高年级的学生要进行一场综合考试，方能毕业。 强有力地信息：综合考试成绩越来越成为用人单位录取人才的硬性指标 无力的信息：这是源于古希腊的传统 程序：每一组的学生一部分只听一次，一部分听三次
（一）个体差异
1. 年龄与性别
影响态度改变的因素
年长者
更不易受外界事物影响
成年早期
青春晚期
易感性最强，态度最容易改变
第三节
影响态度改变的因素
男性和女性的态度说服上的差异其实很小，他们之间的差 异与各自的专业分工有关。
ps:
在西方，男性主要从事政治与财务等工作，在抚养和家务工作上比较容易被说服。 而女性更多从事抚养和家务工作，在政治与财务等工作更比较容易被说服。
第三节
3.与态度主体的相似性
影响态度改变的因素
一般来说，传达者与态度主体的相似度越高，态度主体越易受到说服者的影响而发生态度
改变。这种相似性不仅包括共同的爱好，价值观等，而且与他们的种族观点也有一定的关
系。
第三节
（二）说服信息的特点
1.信息的差异
影响态度改变的因素
如何劝导让人不烦躁的方法
如何劝导让人不烦躁的方法
当别人感到烦躁时，以下方法可能会有助于缓解他们的情绪：
1. 倾听和理解：主动倾听对方的感受和想法，让他们感到被重视和理解。
不要打断或批评他们的情绪，而是给予支持和尊重。
2. 表达关心：表达对对方的关切和理解。
问问他们是否愿意分享自己的感受，以及是否需要任何形式的帮助或支持。
3. 给予空间：在某些情况下，人们可能需要独处来调整情绪。
尊重对方的隐私，给予他们一些独处的时间和空间，以便他们能够恢复平静。
4. 提供支持：询问对方是否需要你的帮助。
可能只是提供一个倾诉的机会，或者通过行动来减轻他们的负担。
提出实际的解决方案或建议，如果对方愿意接受的话。
5. 推荐放松方法：分享一些放松的方法，例如深呼吸、冥想、运动或听音乐。
这些方法可以帮助人们恢复平静和放松。
6. 分散注意力：在对方感到烦躁时，可以尝试分散他们的注意力，例如通过讲一个有趣的笑话、谈论一些轻松的话题，或者做一些有趣的活动来改变他们的心情。
请记住，每个人的情况和喜好都不同，因此你需要根据具体情况进行调整。
最重要的是要以关心和理解的态度表达自己，并尊重对方的感受和需要。
有效劝导：为学生纠偏
有效劝导：为学生纠偏学生时期是一个成长和学习的时期，但在这个过程中，学生可能会遇到各种困难和挑战。
有时候学生会偏离正轨，对学习和生活产生负面影响。
作为老师和家长，我们要懂得如何有效劝导学生，帮助他们纠偏，重新回到正轨上来。
本文将探讨如何进行有效的劝导，为学生纠偏。
我们要认识到，有效劝导需要耐心和善意。
当我们面对一个偏离正轨的学生时，愤怒和批评只会让情况更糟。
我们应该保持冷静和理智，用耐心和善意去倾听学生的话语，了解他们的困惑和挑战。
了解问题的根源才能有针对性地解决问题。
所以，第一步是耐心的聆听和理解学生的心声。
我们需要表达关怀和支持。
学生可能会觉得孤独和无助，他们需要知道有人在关心和支持他们。
在进行劝导的过程中，我们要表达自己的关怀和支持，让学生感受到自己并不孤单。
我们可以通过肯定学生的优点和努力，让他们感到被理解和支持。
关怀和支持是帮助学生重新振作的重要因素。
我们要帮助学生找到解决问题的方法。
面对问题时，学生可能会觉得茫然和无助。
在这个时候，我们要帮助他们找到解决问题的方法，给予他们实际的建议和指导。
我们可以和学生一起分析问题的根源，找到解决问题的途径，指导他们制定可行的计划。
帮助学生找到解决问题的方法，让他们感到自己并不孤单，能够面对挑战和困难。
我们要监督和鼓励学生的改变。
一旦我们对学生进行了劝导，帮助他们找到解决问题的方法，我们就要继续关注他们的情况，监督他们的改变。
我们可以和学生制定一个改变计划，定期和他们交流，了解他们的进展和困难。
我们也要给予学生足够的鼓励和支持，让他们坚定信心，走上改变的道路。
对于偏离正轨的学生，我们要用耐心和善意进行劝导，表达关怀和支持，帮助他们找到解决问题的方法，并监督和鼓励他们的改变。
这样的劝导方式是有效的，能够帮助学生重新回到正轨上来，重新振作起来。
希望每一个学生都能得到有效的劝导，走上成功和幸福的道路。
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④某一信息激起的积极支持反应比例越大，负性 反对反应比例越小，态度朝着信息的方向做出 的改变越大。
2、双加工模型 （1）两种加工方式 努力的系统加工
非努力的启发加工
（2）信息加工的充分原则
人们在做出态度改变时总是尽可能地获得充分的 把握。
（3）信息加工动机
个体总是使用各种动机来指导其信息加工，这些 动机包括精确性(accuracy)、防御性(defence)和 表现性(impression)。
二、态度防卫的回避
1、立场靠拢 2、分散注意 3、惠待
三、参照群体引导
个人对群体的认同、群体成员必须按 照群体规定去做的社会压力、群体的 权威性、以及群体与个人的关系等， 都会促使个人选择与群体一致的态度 与行为。
四、过度理由效应
附加的外部理由取代了人们行为原有 的内在理由而成为行为支持力量，从 而行为由内部控制转向外部控制的现 象。
二、平衡理论
海德 《人际关系心理学》
“P―O―X”模型 个人获得新的自觉的认知信念，并以这种
信念评判自己的价值时所发生的完全的 态度改变。
当模型中的三个符号相乘为正号时，系统 是处于平衡状态的；当模型中的三个符 号相乘为负号时，系统是处于不平衡状 态的。
三、自我知觉理论和自我确认理论
1、自我知觉理论
2、态度接种的过程 （1）告知接收者将要面对攻击 （2）给予轻度的攻击 （3）使接收者主动反击说服信息
3、态度接种对青少年抵制同辈影响的作用
第五节 态度改变的方法
一、信息影响力的提升 二、态度防卫的回避 三、参照群体引导 四、过度理由效应 五、行为改变的态度改变作用
一、信息影响力的提升
态度改变努力需要尽可能选择高可信 与高吸引力的传达者来提供有关信息。
第三节 影响态度改变的因素
一、态度系统的自身特性 二、态度主体特性 三、劝导说服力 四、劝导情境的作用
一、态度系统的自身特性
1、态度强度与向中度的作用
一种态度的强度越大，意味着该态度的支 持力量越多，越充分。
2、态度向中度
态度的向中度高，其对于个人的意义就越重 要，相应的认知与情感支持也越多，改变起 来也就越困难。
劝导与态度改变
本章要点
* 劝导的过程 * 态度改变睡眠者效应 * 平衡理论 * 态度改变中的信息加工动机和规则 * 影响态度改变的因素 * 影响态度改变的因素 * 态度防卫与阻止改变策略 * 诱导态度改变的方法
第一节 劝导与态度改变的过程
一、霍夫兰的劝导模型 二、佩蒂和卡斯泊的精加工模型 三、态度改变的睡眠者效应
（1）贝姆 （2）人们并不总是很清楚自己的态度，更多的时
候人们是通过观察自己和自己行为出现的情境 而推断自己的态度。 2、自我确认理论 （1）斯蒂尔 （2）人们并不总是特别在意他们认知间的一致性， 而是很介意维持他们的自我价值。
四、认知反应路径与信息加工
1、认知反应路径 基本假设： ①接收者主动地将说服信息与他已有的相关知识 与态度产生联系，这样就产生了新的看法或认 知反应； ②态度改变是以这些认知反应为中介的； ③态度改变的程度和方向是由与信息的内容和立 场相关的认知反应效价决定的，认知反应分积 极支持、负性反对的和中立三种；
3、态度深度
卷入是一种动机状态，卷入度越深，态度改 变越难。
二、态度主体特性
1、个体差异
（1）性别与智力 （2）人格特征 （3）认知需要 （4）自我防卫倾向
2、好心情 3、承诺或信奉 4、态度主体与群体的关系
三、劝导说服力
1、劝导传达者的特点
（1）传达者的可信性 （2）传达者的吸引力 （3）与态度主体的相似性
2、态度改变的自我防卫策略
（1）笼统拒绝 （2）贬损来源
二、预先警告
（3）歪曲信息 （4）论点辩驳 （5）合理化作用及其他防御方式
在劝导时，事先透露劝导的企图，可能会给 接收者创设了发展反对论点的机会，从而极 大地增强了对态度改变的抵制。
三、态度的接种效应
1、态度接种的提出 麦奎尔
一个人已有的态度如果从未接触过相反的论点并与 之交锋过时，为了预防态度被说服，抵制态度改 变，也需要对态度进行接种。
一、霍夫兰的劝导模型
影响态度改变的外部刺激主要包括劝导者、劝导信息 和情境，内部因素则主要是态度主体自身的特点。
二、佩蒂和卡斯泊的精加工模型
1、中心路线 2、边缘路线
三、态度改变的睡眠者效应
由低可信性传递者造成的态度的改变 量随着时间的推移而明显增加的效应
第二节 有关态度改变与说服的理论
一、态度分阶段变化理论 二、平衡理论 三、自我知觉理论和自我确认理论 四、认知反应路径与信息加工
2、说服信息的特点
（1）信息的差异 （2）信息唤起的恐惧情绪
3、信息呈现方式 4、重复 5、论点的有效性
四、劝导情境的作用
1、分心 2、情境的强化作用
第四节 态度防卫与保护
一、态度的自我防卫及其策略 二、预先警告 三、态度的接种效应
一、态度的自我防卫及其策略
1、自我防御倾向
（1）抗拒反应 （2）心理惯性 （3）保留面子
一、态度分阶段变化理论
1、依从
人们由于外在压力，为了达到一个更重要的目标，而 改变自己的态
度反应或表面行为。
2、认同
个人的自我同一性与他人或群体存在依赖关系，或者 说个人情感上存在与别人与群体的密切联系，从而 接受某些观念、态度或行为方式。
3、这种信 念评判自己的价值时所发生的完全的态度改 变。
五、行为改变的态度改变作用
1、诱导服从
当个体作出了与内心的态度不相一致的行为 时，如果没有其他附加的理由可以解释这一 行为的话，个体就只能通过态度改变来减少 自己的不协调感。
2、角色扮演
角色扮演是扭转人们日常生活中顽固态度与 行为的很好方法。