如何做好商品管理
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• 素质要求
对销售敏感，对货品有感觉，电脑操作熟练，数据分析能力强
• 岗位职责
A、品牌每季货品的订货预算及订货 品牌日常货品跟进及应季货品的补货 品牌各店货品的调整(分货、调货、清货等） 品牌货品季末总结
B、分析报表的制作
精品课件
常见错误避免：
• 订多少 • 订哪些 • 怎么订 • 打破所谓的淡季和旺季 • 追求当季“零库存” • 清理库存 • “销—存”还是按“存—销”
计算总需求计划
需求计划格式表 详见如下
精品课件
需求计划格式表：
类别 分类
项目
7月
各月销售需求分析
8月
9月
10 月
11 月
12 月
1月
2月 合计
季末 库存
率
总需 求量
首 订 比
首订 量
销售目标
销售占比
销售目标
新款 销售折扣
女包
销售均价 需求数量
保留 款
销售占比
其他 销售占比
精品课件
SKU宽度与深度： SKU定义：STOCK KEEPING UNIT，最小存货单位。 SKU宽度：所订的SKU数量。 SKU深度：每个SKU的平均订购数量。
货号
3月份 数量
折扣
货号
单月排名 4月份 数量
折扣
货号
5月份百度文库数量
折扣
从上述表格中可以得到最近几个月畅销款的销量，对本季订货的
单款订货量进行参考
精品课件
制定需求计划：
制定各店铺每月销售目标以及新开店铺销售目标 根据销售分析参考同期销售占比与销售折扣得到新品销售占比与销售折扣
参考商品企划中规划的价格带以及平均单价
精品课件
SKU宽度：店铺面积与陈列SKU标准：
店铺面积 20平方以下 20平方-30平方 30平方-40平方 40平方以上
SKU 陈列标准 50-60 60-75 75-90 90以上
畅销款SKU陈列标准 15-20 15-20 15-20 15-20
精品课件
单款订货量： 单款订货量 = 铺货量 + 月均销售*订货周期(月)
商品分类： 主推款：根据整体的商品组合，要求必须进行订货； 主推款之明星款：经过多轮论证，预计为本季畅销款； 季节款：在春夏季与秋冬季之间上市，为了满足过渡期新款的销售需求， 生命周期一般为2—3个月左右； 其 他：根据地区的销售特点以及消费需求进行选择性订货
上市计划： 产品的上市时间。
精品课件
选款后进行下单，下单前需要清楚了解商品的生命周期与预测 商品的销售级别：
精品课件
商品管理的目标与要求
做好商品管理的工作内容
订货管理
补货管理
终端商品管理
商品管理的工具
精品课件
经营管理的核心是商品管理，商品管理主要包含三个方面：
订货管理
订货是所有活动的起点，是商品管理中最重要的一环
补货管理
快速反应进行补货是保障畅销款不断货的唯一途径
终端商品管理
商品管理中滞销款不压仓、商品的快速流转、库存结 构的控制都是通过终端商品管理实现的
精品课件
现终端店铺分三个类型，商品结构如下：
店铺类型 高端店
铺货标准 20%-30%高端商品、70%-80%标准店商品
时尚店
95%-100%的标准店产品、0%-5%社区商品
高端社区店
20-30%社区店商品，70-80%标准店商品
精品课件
销售分析：《销售类别占比》
类别 分类
项目
07月
08月
09月
10月
订货前
销售分析
订货前
需求计划
销售目标
SKU款数与 数量计划
订货中 产品讲解
选款
确定款式分 类
确认单款初 步数量
精品课件
跟进销售
确认订单 订单修正
订单评审 确认总下单
量
订货管理—订货前
销售目标
店铺分类/商品结构
销售分析
制定总需求计划
SKU的宽度与深度
精品课件
销售目标： 1、制定年度销售目标； 2、制定拓展计划； 3、将计划分解到月。
如何做好商品管理
精品课件
DISSONA品牌中心
商品管理的目标与要求
做好商品管理的工作内容
订货管理
补货管理
终端商品管理
商品管理的工具
精品课件
货品管理的目标：
• 畅销款不断货 • 存销比的控制 • 销存结构合理性分析 • 折扣的控制
精品课件
货品管理的必要条件：
• 专人 • 指标
精品课件
专人具备的素质：
精品课件
商品管理的目标与要求
做好商品管理的工作内容
订货管理
补货管理
终端商品管理
商品管理的工具
精品课件
订货的核心：
类别销售占比 销售折扣
SKU的宽度与深度 生命周期
销售分析
核心： 实现利润 最大化
订货计划
总需求计划 订货SKU的宽度与深度
订货商品结构
上市计划 类别占比 价格占比
精品课件
订货的流程：
精品课件
铺货量：532铺货标准，方法如下：
将店铺分类：
A类店销售额15万以上； B类店销售额8-15万以上； C类店销售额8万以下。
将商品分类：
A类商品代表预测畅销款； B类商品代表预测平销款； C类商品代表预测陈列款。
分类
A类商品 B类商品 C类商品
A类店铺
5
3
2
B类店铺
3
2
2
C类店铺
2
2
2
备注：铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期，而在产品的衰退期则可以需根据实际
情况进行调整
精品课件
月均销售量：
预计单款月均销售数量
近三个月同类商品月均 销售
同类商品新店预计销售 数量
精品课件
+
单款订货量案例分析：
某客户有3家店铺，1家A类店铺，1家B类店铺，1家C类店铺，A类商 品月均销售12件， B类商品月均销售6件， C类商品月均销售2件，计算该 客户A、B、C类商品订货量：
根据补货周期，季节款没有补货机会，必须一次性下单到商品的生 命周期结束 明星款属于A类商品，必须按A类商品的订货量进行订货 主推款设计师考虑了整体的商品组合，要求终端必须进行陈列； 其他款式：根据预测的商品销售级别按照计划的订货量进行订货
=5（ A类店铺）+3（ B类店铺）+2（ C类店铺）
类别 A类商品 B类商品 C类商品
铺货量 10 7 6
月均销售 订货周期(月)
订货量
12
2
34
6
2
19
2
2
10
=10（ 铺货量）+12（ 月均销售）×2（ 补货周期）
精品课件
订货管理—订货中
选款
款式分类
单款订量
整体下单分析
精品课件
选款前，首先要认真听取公司的产品介绍，了解整体商品的分类与商品的上市计划：
11月
12月
1月
2月
合计
销售数量
销售金额
新款
销售占比
成交价
折扣
销售数量
销售金额
女包 保留款 销售占比
成交价
折扣
销售数量
销售金额
其他
销售占比
成交价
折扣
从上述表格中可以得到上季同期各类销售占比、销售折扣，本季订
货可以进行参考
精品课件
销售分析：《区域消化量》
排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
对销售敏感，对货品有感觉，电脑操作熟练，数据分析能力强
• 岗位职责
A、品牌每季货品的订货预算及订货 品牌日常货品跟进及应季货品的补货 品牌各店货品的调整(分货、调货、清货等） 品牌货品季末总结
B、分析报表的制作
精品课件
常见错误避免：
• 订多少 • 订哪些 • 怎么订 • 打破所谓的淡季和旺季 • 追求当季“零库存” • 清理库存 • “销—存”还是按“存—销”
计算总需求计划
需求计划格式表 详见如下
精品课件
需求计划格式表：
类别 分类
项目
7月
各月销售需求分析
8月
9月
10 月
11 月
12 月
1月
2月 合计
季末 库存
率
总需 求量
首 订 比
首订 量
销售目标
销售占比
销售目标
新款 销售折扣
女包
销售均价 需求数量
保留 款
销售占比
其他 销售占比
精品课件
SKU宽度与深度： SKU定义：STOCK KEEPING UNIT，最小存货单位。 SKU宽度：所订的SKU数量。 SKU深度：每个SKU的平均订购数量。
货号
3月份 数量
折扣
货号
单月排名 4月份 数量
折扣
货号
5月份百度文库数量
折扣
从上述表格中可以得到最近几个月畅销款的销量，对本季订货的
单款订货量进行参考
精品课件
制定需求计划：
制定各店铺每月销售目标以及新开店铺销售目标 根据销售分析参考同期销售占比与销售折扣得到新品销售占比与销售折扣
参考商品企划中规划的价格带以及平均单价
精品课件
SKU宽度：店铺面积与陈列SKU标准：
店铺面积 20平方以下 20平方-30平方 30平方-40平方 40平方以上
SKU 陈列标准 50-60 60-75 75-90 90以上
畅销款SKU陈列标准 15-20 15-20 15-20 15-20
精品课件
单款订货量： 单款订货量 = 铺货量 + 月均销售*订货周期(月)
商品分类： 主推款：根据整体的商品组合，要求必须进行订货； 主推款之明星款：经过多轮论证，预计为本季畅销款； 季节款：在春夏季与秋冬季之间上市，为了满足过渡期新款的销售需求， 生命周期一般为2—3个月左右； 其 他：根据地区的销售特点以及消费需求进行选择性订货
上市计划： 产品的上市时间。
精品课件
选款后进行下单，下单前需要清楚了解商品的生命周期与预测 商品的销售级别：
精品课件
商品管理的目标与要求
做好商品管理的工作内容
订货管理
补货管理
终端商品管理
商品管理的工具
精品课件
经营管理的核心是商品管理，商品管理主要包含三个方面：
订货管理
订货是所有活动的起点，是商品管理中最重要的一环
补货管理
快速反应进行补货是保障畅销款不断货的唯一途径
终端商品管理
商品管理中滞销款不压仓、商品的快速流转、库存结 构的控制都是通过终端商品管理实现的
精品课件
现终端店铺分三个类型，商品结构如下：
店铺类型 高端店
铺货标准 20%-30%高端商品、70%-80%标准店商品
时尚店
95%-100%的标准店产品、0%-5%社区商品
高端社区店
20-30%社区店商品，70-80%标准店商品
精品课件
销售分析：《销售类别占比》
类别 分类
项目
07月
08月
09月
10月
订货前
销售分析
订货前
需求计划
销售目标
SKU款数与 数量计划
订货中 产品讲解
选款
确定款式分 类
确认单款初 步数量
精品课件
跟进销售
确认订单 订单修正
订单评审 确认总下单
量
订货管理—订货前
销售目标
店铺分类/商品结构
销售分析
制定总需求计划
SKU的宽度与深度
精品课件
销售目标： 1、制定年度销售目标； 2、制定拓展计划； 3、将计划分解到月。
如何做好商品管理
精品课件
DISSONA品牌中心
商品管理的目标与要求
做好商品管理的工作内容
订货管理
补货管理
终端商品管理
商品管理的工具
精品课件
货品管理的目标：
• 畅销款不断货 • 存销比的控制 • 销存结构合理性分析 • 折扣的控制
精品课件
货品管理的必要条件：
• 专人 • 指标
精品课件
专人具备的素质：
精品课件
商品管理的目标与要求
做好商品管理的工作内容
订货管理
补货管理
终端商品管理
商品管理的工具
精品课件
订货的核心：
类别销售占比 销售折扣
SKU的宽度与深度 生命周期
销售分析
核心： 实现利润 最大化
订货计划
总需求计划 订货SKU的宽度与深度
订货商品结构
上市计划 类别占比 价格占比
精品课件
订货的流程：
精品课件
铺货量：532铺货标准，方法如下：
将店铺分类：
A类店销售额15万以上； B类店销售额8-15万以上； C类店销售额8万以下。
将商品分类：
A类商品代表预测畅销款； B类商品代表预测平销款； C类商品代表预测陈列款。
分类
A类商品 B类商品 C类商品
A类店铺
5
3
2
B类店铺
3
2
2
C类店铺
2
2
2
备注：铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期，而在产品的衰退期则可以需根据实际
情况进行调整
精品课件
月均销售量：
预计单款月均销售数量
近三个月同类商品月均 销售
同类商品新店预计销售 数量
精品课件
+
单款订货量案例分析：
某客户有3家店铺，1家A类店铺，1家B类店铺，1家C类店铺，A类商 品月均销售12件， B类商品月均销售6件， C类商品月均销售2件，计算该 客户A、B、C类商品订货量：
根据补货周期，季节款没有补货机会，必须一次性下单到商品的生 命周期结束 明星款属于A类商品，必须按A类商品的订货量进行订货 主推款设计师考虑了整体的商品组合，要求终端必须进行陈列； 其他款式：根据预测的商品销售级别按照计划的订货量进行订货
=5（ A类店铺）+3（ B类店铺）+2（ C类店铺）
类别 A类商品 B类商品 C类商品
铺货量 10 7 6
月均销售 订货周期(月)
订货量
12
2
34
6
2
19
2
2
10
=10（ 铺货量）+12（ 月均销售）×2（ 补货周期）
精品课件
订货管理—订货中
选款
款式分类
单款订量
整体下单分析
精品课件
选款前，首先要认真听取公司的产品介绍，了解整体商品的分类与商品的上市计划：
11月
12月
1月
2月
合计
销售数量
销售金额
新款
销售占比
成交价
折扣
销售数量
销售金额
女包 保留款 销售占比
成交价
折扣
销售数量
销售金额
其他
销售占比
成交价
折扣
从上述表格中可以得到上季同期各类销售占比、销售折扣，本季订
货可以进行参考
精品课件
销售分析：《区域消化量》
排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15