现代实用推销学课件.ppt
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现代推销理论与技巧ppt课件ppt课件
8.提高耐力；
2018/11/13 第9章 推销洽谈 5
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
建议食用人群 1.心脏病患者；
2.长期抽烟、喝酒、熬夜及心情烦躁人群，欲保养肝脏、 增强肝脏解毒能力人士；
3.清除自由基，提高抗氧化能力，美容肌肤，防止肌肤
老化人士；
4.免疫力低、容易疲劳、精力缺乏者； 食用方法 平常保养每日1粒，饭后食用 ，疾病辅助治疗一次两粒， 一天两次
第9章 推销洽谈
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
2018/11/13
第9章 推销洽谈
20
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
提示法
1．直接提示法
2．间接提示法 3．自我提示法 4．明星提示法 5．激将提示法
产品特点
1.以优质甘蔗为原料，经生物发酵，采用微生物发酵法 浓缩提取出高含量的天然辅酵素Q10。 2.辅酵素Q10在 制造过程中很容易因受热、接触氧气和溶剂，而被破坏分 解，所以采用软胶囊包裹形式，不仅可确保效力及营养素 不流失，且比一般粉末形式更易吸收。 3.配方将辅酵素 Q10混悬于植物油中，大大增加了其稳定性
修 正 目 标 阶 段
讨 价 还 价 阶 段
结 束 阶 段
签 订 协 议 阶 段
18
2018/11/13
第9章 推销洽谈
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料
理由的准备 一般是商 品的卖点
仪表准备
推销洽谈的准备
现代实用推销学课件1
v
兴奋岗位第二名，营销总监。该岗位负责组织制定公司的 所有营销政策，会对公司的产品、价格、分销和促销等策略 进行组合。对于市场形势的分析、把握能力以及对策略的规 划和组织实施的能力对于任职者而言都十分重要。岗位的年 度固定现金收入平均可以达到21万元，平均总薪酬约为29万 元。
v
兴奋岗位第一名，事业部总经理。事业部总经理往往掌管
时在这些传统行业中，研发工作的重点主要在与技术领域，而对于人员
的管理任务相对较轻。该岗位的年度固定现金收入约为14.5万元，变动、
固定薪酬比约为32.5%，年度总薪酬约为21万元。
v
兴奋岗位第七名，财务总监。财务总监需要对组织的所有财务资源 进行控制，同时获得必要的财务资源也是财务总监的重要职责之一。对 于该岗位的任职者而言，分析、计划和控制的能力是不可或缺的，它们 是进行财务管理过程中必备的一些能力；财务总监的固定现金收入的平 均水平在15万元左右，平均总薪酬可以达到23万元。
公司的某一业务单元，对该业务单元的长期、短期利益负责，
此外也对此业务单元所涉及的人、财、物等资源负责。工作
v
兴奋岗位第六名，人力资源总监。随着中国加入WTO，在我们的产 品、服务和世界进行接轨的同时，我们的管理和相关的制度也渐渐开始 和世界进行同步。我们的企业也渐渐开始对“人才”这个词给予了更多 的重视。人力资源部门的位置也在不断的上升，渐渐成为组织管理者的 重要战略合作伙伴。HR总监也渐渐开始承担组织人力资源规划等重要职 责。因此，规划能力、沟通能力以及对行业发展方向的预见能力显得越 来越重要。人力资源总监的年度固定现金收入的平均水平能够达到17.8 万元，年度总薪酬的平均水平约24万元。
现代实用推销学课件1
现代实用推销学
现代推销技术PPT课件
01
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
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渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
现代推销理论与技巧教学 PPT课件
等等。
2021/2/23
第9章 推销洽谈
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推 销 洽 谈 的 内 容
2021/2/23
产品条件洽谈
价格条件洽谈
其他条件洽谈
第9章 推销洽谈
10
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
讨论：
你认为推销谈判最重要的原则是 什么？
2021/2/23
第9章 推销洽谈
18
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈的准备
仪表准备 心理策略
2021/2/23
面谈计划 工具准备
第9章 推销洽谈
推销洽谈 的目标、
内容等
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
2021/2/23
第9章 推销洽谈
20
设计创作：王旭
提示法
现代推销理论与技巧教学课件
1．直接提示法
2．间接提示法
3．自我提示法
提
示
4．明星提示法
法
5．激将提示法
6．动议提示法
7．积极提示法
8．逻辑提示法
2021/2/23
第9章 推销洽谈
21设计创作：王旭演示法源自现代推销理论与技巧教学课件
11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一，针对顾客的购买 目的和动机开展洽谈。
第二，针对顾客的个性 心理开展洽谈。
第三，针对顾客敏感程 度开展洽谈。
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第9章 推销洽谈
9
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推 销 洽 谈 的 内 容
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产品条件洽谈
价格条件洽谈
其他条件洽谈
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10
设计创作：王旭
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讨论：
你认为推销谈判最重要的原则是 什么？
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第9章 推销洽谈
18
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推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈的准备
仪表准备 心理策略
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面谈计划 工具准备
第9章 推销洽谈
推销洽谈 的目标、
内容等
19
设计创作：王旭
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第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
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第9章 推销洽谈
20
设计创作：王旭
提示法
现代推销理论与技巧教学课件
1．直接提示法
2．间接提示法
3．自我提示法
提
示
4．明星提示法
法
5．激将提示法
6．动议提示法
7．积极提示法
8．逻辑提示法
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第9章 推销洽谈
21设计创作：王旭演示法源自现代推销理论与技巧教学课件
11
设计创作：王旭
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第一，针对顾客的购买 目的和动机开展洽谈。
第二，针对顾客的个性 心理开展洽谈。
第三，针对顾客敏感程 度开展洽谈。
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❖ 推销是系统活动---推销客体:顾客,用户
❖
推销主体:推销人员
❖
推销媒介:产品;劳务;观念
❖
推销环境:推销学概述
❖第一节 推销
❖ 二推销的特点 ❖ 主动性：主动出击 ❖ 特定性：特定对象，寻找潜在目标顾客 ❖ 灵活性：灵活多样的推销方法与技巧 ❖ 双向性：信息双向沟通，传递与反馈 ❖ 互利性：满足双方要求
❖
2
第一章 推销学概述
❖ 一、教学内容。
❖ 第一节 推销 第二节 推销学的产生与发展 第三节 现代推销学研究对象与方法
❖ 第四节 推销的作用
❖ 二、基本要求。
❖ 了解推销的产生与发展
❖ 了解推销的作用
❖ 了解推销学的研究对象与方法
❖ 三、教学重点和难点。
❖ 推销学的含义与发展
3
第一章 推销学概述
❖ 第一节 推销 ❖ 一.推销的含义
❖ 推销人员在一定的推销环境里,运用一定的推销技术与手段,说服潜在顾客 购买某项商品或劳务,以满足顾客的一定需求,实现自身推销目标的沟通协 调活动的过程.
❖ 推销是过程----商品交换;信息传递;顾客购买活动的心理过程
❖ 推销主要手段----说服
❖ 推销实质----满足要求:现实;主要;潜在
念形成 ❖ 4.市场型推销(20世纪50年代至今)-----以消费者为中心,重全局,系统,长期,稳定.重
视创造顾客,利用现代技术
6
相关知识:市场营销观念及其发展
以生产为中心阶段:20世纪初前
1. 生产观念（Production Concept)－－增加产量，降低成本 ❖ 适用：供不应求 成本过高 以低成本取胜 ❖ 2. 产品观念(Product Concept)－－管理者精益求精，力图制造质量
现代推销技术 ppt
-
3
启示
你与客户交谈沟通时，别忘记， 不是你想卖什么，而是他想买什么！ 不是你想说什么，而是他想听什么！ 只有“投其所好”，才能把事办好， 才能完成任务。
-
4
推销的核心理念
• 客户对推销人员的印象先于对产品 的印象，因此，首先让自己被客户 认可。
• 客户唯有了解产品才能认可产品， 认可产品后才能选择产品。
-
14
5. 问候礼节
• 打招呼时，一定要亲切热情，应是 发自内心的问候，而不仅是一种表 面的形式，要真正从情感上打动顾 客。
• 推销员应因人、因时、因地选择一 个合适的话题与客户打招呼，寒暄 或问候客户是从相识、相见到正式 会谈的必要的过渡环节。
-
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6. 握手礼节
• 握手的伸手次序：男女之间，女士先；长幼之间， 长者先；上下级之间，上级先；迎接客人，主人先； 送走客人，客人先。
• 推销员可以向顾客敬烟，但尽量不 要在顾客处吸烟，除非顾客抽烟并 请推销员抽烟。
• 如果有女士在场，应征得其同意之 后再吸烟。
• 在公共场所，无论顾客吸烟与否， 推销员都不应吸烟。
一天，有个水果仓库起火，灭火之后，库内储存的大量从阿 根廷进口的香蕉被烤黄了，皮上还有许多黑点，无法出货。鲍洛 奇当时经营一个小水果摊，当他赶到现场时，一看那位老板正哭 丧着脸在犯愁，并表示：“谁要，给点儿钱就行”，但却无人响 应。当充满探究兴趣的鲍洛奇剥开外皮一尝，发现经过烧烤之后 的香蕉居然别有一番风味，只不过外皮有点儿怪。
• 接名片：必须双手去接，接过对方名片后， 一定要专心地看一遍，切不可漫不经心地 往口袋一塞了事。遇有冷僻字时，可向对 方请教，这是谦虚有礼貌的表现。不可将 其他东西放在名片上，或下意识地摆弄名 片，这是对对方不尊重的表现。
《现代推销电子教案》课件
《现代推销电子教案》PPT课件第一章：现代推销概述1.1 推销的定义与重要性1.2 现代推销的特点与趋势1.3 推销员的角色与素质要求第二章：市场分析与客户定位2.1 市场分析的基本方法2.2 目标市场的选择与分析2.3 客户定位与分类第三章：产品知识与价值呈现3.1 产品知识的重要性3.2 产品卖点挖掘与包装3.3 价值呈现技巧与话术第四章：沟通技巧与客户关系管理4.1 有效沟通的要素与技巧4.2 倾听与提问的艺术4.3 客户关系管理的策略与方法第五章：推销技巧与成交策略5.1 拜访与洽谈技巧5.2 处理客户异议的策略5.3 成交信号的识别与促成第六章：拜访准备与时间管理6.1 拜访前的准备工作6.2 制定拜访计划与目标6.3 时间管理与优先级设定第七章：演讲与展示技巧7.1 演讲的构成与要素7.2 演讲技巧的培养与提高7.3 展示技巧与视觉辅助工具的应用第八章：销售演示与案例分析8.1 销售演示的策略与步骤8.2 案例分析与角色扮演8.3 销售演示的实战演练第九章：谈判技巧与合同签订9.1 谈判的原则与策略9.2 优势谈判技巧的运用9.3 合同的签订与注意事项第十章：售后服务与客户关系维护10.1 售后服务的重要性10.2 处理客户投诉与反馈10.3 客户关系维护的长期策略重点和难点解析一、现代推销概述难点解析：现代推销与传统推销的区别、推销员所需的沟通能力与心理素质二、市场分析与客户定位难点解析：市场分析的深度与广度、客户分类的准确性及其对推销策略的影响三、产品知识与价值呈现难点解析：如何发掘产品的独特卖点、价值呈现的创意与实践四、沟通技巧与客户关系管理难点解析：跨文化交流中的沟通障碍、客户关系管理的系统性与动态性五、推销技巧与成交策略难点解析：不同类型客户的应对策略、复杂成交情境下的决策因素六、拜访准备与时间管理难点解析：如何快速收集客户信息、时间管理的有效性与灵活性七、演讲与展示技巧难点解析：演讲中的情感表达与互动、视觉辅助工具的设计与运用八、销售演示与案例分析难点解析：销售演示的逻辑性与说服力、案例选择与角色扮演的准确性九、谈判技巧与合同签订难点解析：谈判中的心理战术与策略、合同条款的细致解读与法律风险十、售后服务与客户关系维护难点解析：售后服务的个性化与有效性、客户关系维护的持续改进与创新本教案《现代推销电子教案》PPT课件涵盖了现代推销的全过程，从概述到具体的推销技巧、客户关系管理，再到售后服务，每个环节都有其独特的重点和难点。
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现代实用推销学
宋宇 经管学院
第一章 推销学概述
❖ 一、教学内容。 ❖ 第一节 推销定义
第二节 推销学的产生与发展 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 第四节 推销的作用 ❖ 二、基本要求。 ❖ 了解推销的产生与发展 ❖ 了解推销的作用 ❖ 了解推销学的研究对象与方法 ❖ 三、教学重点和难点。 ❖ 推销学的含义与发展
念形成 ❖ 4.市场型推销(20世纪50年代至今)-----以消费者为中心,重全局,系统,长期,稳定.重
视创造顾客,利用现代技术
相关知识:市场营销观念及其发展
以生产为中心阶段:20世纪初前
1. 生产观念（Production Concept)－－增加产量，降低成本 ❖ 适用：供不应求 成本过高 以低成本取胜 ❖ 2. 产品观念(Product Concept)－－管理者精益求精，力图制造质量
第一章 推销学概述
❖ 第二节 推销学的产生与发展
❖ 一.推销学的产生
❖ 伴随商品生产出现. ❖ 二战后买方市场的出现 ❖ 1958年海因兹.姆.戈德曼<<推销技巧>>----现代推销学产生
❖ 二.推销学的发展
❖ 1.古老的推销技术(19世纪中前期)----个人推销技术为主 ❖ 成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性; ❖ 2.生产型推销(19世纪中期---20世纪20年代)----供不应求,被动推销 ❖ 3.销售型推销(20世纪20年代至50年代)----主动推销,傾力推销.推销手段.技术.观
Concept) ❖ 社会营销观念： ２０世纪８０年代，关注社会与长远利益
第一章 推销学概述
❖ 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 一.推销学研究对象
❖ 研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规
宋宇 经管学院
第一章 推销学概述
❖ 一、教学内容。 ❖ 第一节 推销定义
第二节 推销学的产生与发展 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 第四节 推销的作用 ❖ 二、基本要求。 ❖ 了解推销的产生与发展 ❖ 了解推销的作用 ❖ 了解推销学的研究对象与方法 ❖ 三、教学重点和难点。 ❖ 推销学的含义与发展
念形成 ❖ 4.市场型推销(20世纪50年代至今)-----以消费者为中心,重全局,系统,长期,稳定.重
视创造顾客,利用现代技术
相关知识:市场营销观念及其发展
以生产为中心阶段:20世纪初前
1. 生产观念（Production Concept)－－增加产量，降低成本 ❖ 适用：供不应求 成本过高 以低成本取胜 ❖ 2. 产品观念(Product Concept)－－管理者精益求精，力图制造质量
第一章 推销学概述
❖ 第二节 推销学的产生与发展
❖ 一.推销学的产生
❖ 伴随商品生产出现. ❖ 二战后买方市场的出现 ❖ 1958年海因兹.姆.戈德曼<<推销技巧>>----现代推销学产生
❖ 二.推销学的发展
❖ 1.古老的推销技术(19世纪中前期)----个人推销技术为主 ❖ 成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性; ❖ 2.生产型推销(19世纪中期---20世纪20年代)----供不应求,被动推销 ❖ 3.销售型推销(20世纪20年代至50年代)----主动推销,傾力推销.推销手段.技术.观
Concept) ❖ 社会营销观念： ２０世纪８０年代，关注社会与长远利益
第一章 推销学概述
❖ 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 一.推销学研究对象
❖ 研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规
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第四章 推销活动的程序
二.接近顾客
1.接近前准备
材料准备
访问计划准备和推销目标制定
第二节 近顾客
约见与接
仪容仪表及辅助设备检查
2.如何接近准顾客
一.约见顾客
原则:使用顾客最喜欢的称谓
向接待人员推销
二.接近顾客
妥善计划开场白 确保推销能清晰肯定
寻求认同点
不宜太聪明
具有幽默感
第四章 推销活动的程序
一、教学内容。
第一节 寻找顾客与顾客资格审查
第二节 约见与接近顾客
第三节 推销洽谈
第四节 促成交易
二、基本要求。
了解顾客审查，选择的内容
掌握寻找顾客的方法
掌握约见与接近的方式
掌握推销洽谈的程序，方式和技巧
三、教学重点和难点
寻找顾客的方法
约见与接近的方式
推销洽谈的方式和技巧
来划分使用对象,”定制”或选择 一个满足和适合自己具体需要的 寻找方法
(2)重点和精力集中于黄金顾客 (3)与潜力顾客保持联络 (4)放弃无利可图的顾客线索 多认识人
随处留意留心
建立准顾客档案
第四章 推销活动的程序
第一节 寻找顾客与 顾客资格审查
一.寻找顾客 二.顾客资格审查
3.方法 冒然造访---保险,定报,工业品.费时费力,易 招反感.事先准备 无限连锁---顾客引见.乔.吉拉德”猎犬计划”.美
俱乐部等行业组织 结识像你一样的推销员 阅读报纸 1.思路与程序 思路:利用内部资源 利用外部资源 利用个人资源 程序:确定准顾客的范围 确定可能购买的准顾客 制定搜寻计划
第四章 推销活动的程序
第一节 寻 找顾客与 顾客资格 审查
一.寻找顾客
二.顾客资格审 查
2.寻找准顾客原则 (!)根据你公司产品的特征,用途,
一.约见顾客
二.接近顾客
一.约见顾客”不约不见” 1.内容 约见对象:重点---购买决策者 约见时间:顾客喜事吉庆;节假日或竣工, 厂庆时;顾客遇困难时;顾客对供应商有 意见时 约见地点:办公室,公共场所,社交场所, 家庭 2.方式 函约:书信,传真,会议通知,请柬,广告涵 面约 电话约 托人约 广告约 网上约
M+A:可以接触,配以熟练销售技术, 有成功希望
M+D:可以接触,设法找到有决定权 的人
A+D:可以接触,需调查其业务状况, 信用条件等给予融资
单独A,D,M:可以接触,应长期观察培 养
第四章 推销活动的程序
第一节 寻找顾客与顾客 资格审查
一.寻找顾客 二.顾客资格审查
潜在顾客的来源 从你认识的人中发掘 建立商业联系----生意人,协会,
推销过程
寻找与审查顾客
约见顾客
促进交易
推销过程
第四章 推销活动的程序
第一节 寻找 顾客与顾客资 格审查
一.寻找顾客 二.顾客资格审查
一.寻找潜在顾客----推销的生命线 顾客: 分:潜在顾客,顾客,忠诚顾客 断定和识别潜在顾客的三原则: M:Money－金钱 A:Authority－决定权 D:Desire---欲望 Ｍ＋Ａ＋Ｄ理想销售对象
的衣服。 (4)不要佩戴一些代表个人身份和宗教信仰的标志(如社团 徽章、宗教标志等)，除非推销员十分准确地知道自己所拜访的 对象与自己具有相同的身份和信仰。 (5)推销员不要穿绿色的衣服。因为绿色是一种不稳定的颜 色。 (6)不要佩戴太多的饰品和配件。大戒指和手镯等都是绝对 禁忌的物品。可以佩戴一种能代表公司的标志，或穿上一种与产 品印象相符合的衣服，使顾客加深对公司和产品的印象和产生联 想。 (7)可能的话，推销员可以携带一个大方的公文包。 (8)名片夹：最好使用品质优良的名片爽，能落落大打地取 出名片。
时机,地点恰当
方法:问题提问法
介绍接近法
求教接近法
演示接近法
赞美接近法
推销员的仪表
(1)仪容修饰的原则： ● 发型：在评价—个人的外表时，发型历来是很重要的。 发型最能表现出一个人的精神状态，专业的推销员的头发需要精 心地梳洗和处理。 ● 耳朵：耳朵内须清洗干净。 ● 眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。 ● 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 ● 嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有蒜等异味 ． 胡子：胡子要刮十净或修整齐。 ● 手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁,想象一下你握 住别人——只脏手时的感觉。
购买数量
购买能力:观察,询问,介绍材 料,主管部门,司法部门,内部 人员,资信调查核实
购买决策权:使用者,影响者, 采购者,决策者,控制者
购买资格
2.准顾客选择P96 准顾客分析归类一二三类
建立顾客名单档案
根据准顾客具体情况拟定推 销计划与工作步骤
第四章 推销活动的程序
第二节 约 见与接近 顾客
理从容.注意:开场白报姓名及拜访目的;介绍产品, 了解情况;留下对方姓名,电话,地址;降低推销意味, 达成约见机会
公开展览和演示---展览,博览,展销,展评,供货,洽 谈会等
俱乐部和行业协会
第四章 推销活动的程序
第一节 寻找顾客与 顾客资格审查
一.寻找顾客 二.顾客资格审查
二.顾客资格审查 1.内容 购买需求
(2)穿戴服饰的原则： ● 上衣和裤子、领带、鞋、袜子等最好能相配。 ● 衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽 ● 衣服大小要合身，太宽太窄均不宜。 ● 配合季节，夏天穿淡色，冬天穿深色。 ● 囚地制宜。访问办公室的客户与工厂的客户，所穿的服 装就应有所区别。前者适宜穿西装领带，显得庄重和正统；后者 适宜穿夹克，显得轻松随和。 (3)可能的话，推销员应穿正统西服或轻便西式上装，西装 的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要 放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。记住西 装需要及叫熨整齐。绝不可穿轻佻的奇装异服，或者穿过分暴露
社交250法则 权威介绍---建立能够发挥影响力的中心人物 建立关系网---人脉就是钱脉 生意三部曲:生人变熟人,熟人变关系,关系变生意 个人观察法---随处留意留心 资料查询法---统计资料,名录类资料,报章类资料,
互联网
通讯联络法
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