淘宝爆款打造--女装直通车案例
网络营销案例分析——以“韩都衣舍”为例
网络营销案例分析——以“韩都衣舍”为例前言：在2012年天猫“双十一”促销中，韩都衣舍销量跻身天猫前三强，而且其也是去年淘宝平台销量第一的女装品牌。
继渠道的多元化铺设之后，韩都衣舍正在展开多品牌覆盖全年龄段的网络布局。
一．品牌基本情况韩都衣舍品牌创立于2008年，韩都衣舍是国内知名的互联网快时尚品牌。
2010年，韩都衣舍这家网店一跃成为淘宝网服饰类综合人气排名第一、会员多达200万、长江以北最大的淘宝卖家、山东电子商务的领头羊。
2008年，韩都衣舍年销售额就达到170万人民币，2011年销售额超过3亿，预计2012年销售额达到6亿。
韩都衣舍产品的风格是韩国风格，产品的价格主要在100-200元之间，经营以女装，男装，童装，女鞋，女包以及配饰为主的商品，其中女装为主打产品。
目标客户是18~35岁的都市时尚人群。
二．品牌发展情况韩都衣舍（HSTYLE），由山东韩都衣舍电子商务有限公司全资经营。
韩都衣舍品牌创立于2008年，专注于互联网时尚品牌运营。
2009年4月，经过了一年的探索和人员培养，韩都衣舍转型为互联网自有品牌，并开始了“基于产品小组制为核心的单品全程运营体系”这一独特商业模式的探索。
2010年获得了“全国10大网货品牌”“全球最佳实践网商”“全球网商30强”等荣誉称号。
2011年入住京东、凡客诚品、当当、麦考林等各大电子商务平台，确立了“互联网韩风快时尚”第一品牌管理的行业地位，并获得了国际知名风投IDG以及韩国KIP投资。
其中韩风快时尚女装品牌（HSTYLE），是韩都衣舍旗下的第一品牌公司旗下拥有百余位专业的时尚选款师和设计师，并在韩国拥有分公司，同800余家韩国时尚品牌保持紧密的、全方位的合作关系。
以产品“款式多，更新快，性价比高”而迅速赢得都市时尚人群信赖。
目前，韩都衣舍基于互联网的多品牌运营已经完成基本布局：韩风快时尚女装HSTYLE、韩风OL时尚女装Soneed、韩风快时尚男装AMH、韩风快时尚童装MiniZaru、欧美风快时尚女装niBBuns、东方复古设计师品牌素缕Souline共6个子品牌可支撑未来3年的发展，另外还有3个种子品牌已经立项，为5年后的发展做准备。
淘宝商城营销案例分析
三只松鼠的营销策略主要围绕品牌形象、产品品 质、用户体验、营销活动四个方面展开。
1. 品牌形象
三只松鼠通过塑造可爱、活泼、亲切的形象，提 升品牌认知度和好感度。
2. 产品品质
三只松鼠注重产品研发和品质控制，提供健康、 美味的休闲食品。
三只松鼠的营销策略与实施过程
3. 用户体验
三只松鼠通过优化购物流程、提供便捷的售 后服务等方式，提升用户体验。
1. 通过淘宝直通车、钻石展位等平台进行广告推 广；
2. 与知名时尚博主和模特合作，进行品牌宣传和 推广；
茵曼女装的营销策略与实施过程
3. 定期举办促销活动，如满减、折 扣等，吸引消费者购买；
VS
4. 开设线下实体店，增强消费者体 验和品牌认知度。
茵曼女装的营销策略与实施过程
实施过程
1. 策划和准备阶段：进行市场调研、确定营销策略和具体实施方案；
茵曼女装的营销效果评估与启示
营销效果评估
通过以下指标对茵曼女装的营销效果进行 评估
1. 销售额
茵曼女装的销售额在营销活动期间得到了 显著提升；
2. 客户数量
茵曼女装的客户数量也得到了明显增加；
茵曼女装的营销效果评估与启示
3. 品牌知名度
茵曼女装的品牌知名度得 到了提升；
4. 客户满意度
茵曼女装的客户满意度也 得到了提高。
价格策略
淘宝商城的价格策略主要是低价和折扣，通过提 供具有竞争力的价格吸引消费者。此外，淘宝商 城还通过会员制度和积分体系等方式，提供更多 的优惠和回馈。
渠道策略
淘宝商城的渠道策略主要是线上销售，通过自有 网站和移动应用程序提供服务。同时，淘宝商城 还通过与实体店合作，提供线下体验和线上购买 的服务。
(新)淘宝直通车优化过程案例分享(DOC)
淘宝直通车优化过程案例分享(DOC)我和小蟹向老板汇报了直通车计划，可老板非让我们花一万元，最少要花5000。
回来的时候小螃蟹告诉我老板平时非常抠门，但做这些事情却非常大方，我预感到这个老板可能想玩点大的。
于是我们按非员工员工采集关键词，因为当时魔方里的词很有限，于是用休闲裤女和牛仔裤女做词根，去淘宝搜索框里找词，直通车后台的词也不放过，淘宝排行更不能放过，就这样一共找出6000个词。
然后对关键词进行筛选，尽量选择与宝贝标题相匹配的词和与类目属性相匹配词，这样可以提高质量得分，同时也不会使点击费用过高，最后我们选择了3500个词。
两天后把3500个词，全部投放直通车，并且按我们制定好的直通车推广计划进行投放，我们把所有的词都调到首页，价格又底向高排，但不能超过第三名，也不能低于第6名，价格低的词排在3-4名，价格高的词排在5-6名。
可能你会问我，5-6名有什么学问吗？告诉你5-6名和7-8名的效果几乎一样，因为3-4名的竞争是残酷激烈的，如果你为了价格便宜去排7-8名，很可能因为3-4名的竞争把你踢出首页，所以这时我们排在5-6名相对更安全，当3-4名进行竞争时，我们可能掉到7-8名，3-4名没有竞争时我又回到了首页，另外在这个5-6名位置上的点击量和转化率相对比较均匀，不会像3-4名因为厮杀惨烈而导致价格忽高忽低。
所以表面上看价格比较高，实际真正的花费却很少，也不会浪费钱。
再用excel把所有收录的关键词记录下来，并在后面的栏目里标记好当时出价的金额和排名，为后面的优化做准备。
如牛仔裤成交了4单，平均点击是0.9元，这时我们不知道产生成交时的排名，如果我们进入excel马上就会找到找到这个词排名，这样，我们就会知道牛仔裤这个词排名在第几位时能够产生成交。
直通车设置完了，那么拿什么指标来行量转化率哪？这也是考核直通车数据的核心问题。
首先，我们投放直通车是通过图片和标题吸引客人点击，而这时客人在点击时只是被我们的图片和标题所吸引，并没有看到宝贝描述，这时的转化率应该以点击率作为做为考核指标，点击率只能证明我们投放的直通车图片或标题是否成功，其次，当客人通过直通车进入产品描述页面后，如果被我们的描述征服，他们会进行收藏或者加入购物车，也会点击旺旺，这时我们应该以客服质询率丶宝贝收藏率丶和购物车添加率这些指标作为转化率。
淘宝直通车打造爆款全流程解析
推行知识不明白大家有无听过这么一句话：直通车到最后只需要充钱！其实这句话并非过度！真正直通车的操作，还真是那个样子！我总感觉，写很多理论性的道理，长篇大论的去描述些牛逼数据！还不如实实在在的去分享一些思路来的真实！那么此刻，分享一个淘宝直通车打造爆款的思路！最最原始，最最基础的思路给大家！或许那个思路并非适合所有产品，所有类目！但你能够触类旁通，我希望此贴能触发你的灵感，去运用到你的产品上面！若是你连如此的能力都没有，那么你能够关电脑去玩了！先解释几个烂透了的名词爆款：受众面广、价钱有诱惑、内页转化高、销量高、评价好样式：公共化、简单、通俗、不挑人、尺寸/颜色选择性多、库存定价：有诱惑力、有必然利润空间（不必然要高）有竞争力转化率：这里面涉及的因素有很多，简单的说，把内页做好！可是要做好一个内页，关键因素有很多，产品的表现方式，产品受众的心里，购物气氛！紧张感！解析：在产品没有爆之前，也就是打爆款之前，有两个东西不肯定一：价钱有诱惑，样式公共化！这两个因素需要通过市场调查，必然行业经验才能判断个可能！也能提升爆款的成功率！二：内页是一个不断优化的进程，中间要通过对产品的认真，产品受众消费心理的研究，已购买过顾客的回馈！好，此刻先抛开样式定价！这两个东西涉及的面太广！能够单独开贴来描述了！我先假设，此刻这款单品样式，价钱没有问题！新品入手一：定一个一口价一个折后价（淘兵自己的操作适应，一口价不会太过度，但会偏高一点！折后价有竞争力，有诱惑力，但利润空间还算不错！后面或许淘兵战队会再一次降价，当我的产品表现不是太好的时候，我还有降价那个最后的王牌）二：内页基础优化把产品的卖点，做工，细节，结合购物者的思路表现出来！什么叫购物者的思路！假设我卖服装，我第一表现的肯定是样式，然后才是细节，做工！而若是我是卖电器的，那淘兵战队可能第一展示的是证书，品质！或产品属性！就是说，你要先问自己，若是我是买家，我进来第一想看到什么，然后才是什么。
利用淘宝“直通车”打造爆款推广方案
以纸秀淘宝直通车推广方案为例
纸秀壁纸直通车推广方案
• 1.直通车推广原理 • 2.纸秀壁纸直通车操作 • 3.总结
什么是淘宝直通车
• 淘宝直通车是为专职淘宝卖家量身定制的,按点击付费的效 果营销工具，实现宝贝的精准推广。
纸秀淘宝直通车的展示位置
• 1、搜索结果页面—买家在 搜索框输入关键词即可到 达的页面。
纸秀宝贝关键词的选择
• • • • • • 1.全方位选择关键字， 根据纸秀壁纸的品牌 材质 卖点等。 2.直通车内系统推荐词， 拆分 组合 组成新词。 尽量选满200个
纸秀宝贝关键字的选择
3.关注淘宝购物排行榜， 找到贴饰类目可以看到 • 每日都会有最新上升 • 的关键词排名， • 及时添加热门关键字。
提高纸秀宝贝关键词的质量得分
• • • • • • • • • • 如右图所示： 质量得分为3-5分的 都需要优化因为： 直通车实际扣费= 下一名出价 乘以下一名质量得分 除以我们的宝贝得分 加0.01 质量得分越高我们的扣费 就越低。
打造爆款、多设推广方案
• • • • • • • 1.选择一款纸秀宝贝 打造爆款， 要求： 品质好 价格大众 库存充足 有较多的成交记录
多设推广方案
• 2.建立4个推广计划全部在推广中
推广宝贝定期检查
• 1、无展现 的关键词及时更换 • 2、展现高 点击率高 的关键词提高出价。
数据分析总结
1.关注直通车 每天的数据报表
2.根据报表 做出相应的调整
总结
• 综上所述：是我们对直通车的一个具体操作方案，通过以 上方法我相信我们的流量和成交量一定会大幅度提高。我 们的销售额绝对能够翻一番。
纸秀宝贝关键词的选择
利用直通车打造爆款
宝贝标题优化
结合数据魔方，将跟宝贝相关 关键词搜索量及点击次数较高 关键词进行筛选，并制定宝贝 优化后的关键词： 包邮毛衣链 满钻水晶项链 love 泰迪小熊 毛衣链 长款 韩 国 饰品
宝贝详情优化
宝贝描述优化，先把上述的10款人气宝贝的网页逐个打开，看看他们的宝 贝是怎么描述的。根据这10款宝贝的描述，我们找出了他们的描述规律， 这10款人气宝贝的描述大概有以下规律：
关联产品 产品概述
宝贝图片 模特图片
评价信息 提示信息
通过对照对自身宝贝进行修改完善
宝贝优化测试
通过直通车分别对宝贝的标题、宝贝主图、宝贝详情进行测试（每 一项大概进行3天的测试） 根据数据对比结果确定我们的优化方案
优化质量得分
一、类目相关性 选择跟最符合产品特征的类目
优化质量得分
二、属性相关性 属性信息尽量满
优化质量得分
展现 量
转化 率
点击 反馈
点击 率
收藏 率
根据直通车投放数据反馈情况，对直通车进行持续优化，并 不断提升展现量、转化率、点击量、收藏率,并可提升关键词 质量得分
优化质量得分
决定展现量 的因素
宝贝描述
服务
成长期
提高流量价值
1、关联营销 2、创意活动 3、店铺装修、文化 1、提供收藏入口 2、提供收藏奖励 3、主动引导收藏
带来 点击
带来 传播
一个流 量的价 值
带来 收藏
1、店铺、产品风格 2、服务特色 3、事件营销
带来 订单
1、活动策划 2、提高服务品质 3、产品性价比
实例：淘宝天猫爆款完整案例分析研究
实例：淘宝天猫爆款完整案例分析研究成功打造天猫爆款完整分析（实例+图文）一、爆款的形成至从去年的羊皮堂开创了淘宝的“爆款”一说，并淘宝各路商家出现以“单品为王”的疯杀。
从XXX到派代，均有大量的讲师、商家在讲说打造爆款后店铺的火爆销售情况。
其实在其它领域均早有爆款的迹象，但在淘宝上唯有爆款尚和“秒杀”的开创一般，受到的不仅仅是商家，还有买家的热烈追捧，这就是我们常说的羊群效应。
二、爆款的意义那么什么是爆款呢？通俗点来讲就是商家针对单品做的一次策划活动，能够在很短时间（往往是几小时）内达到高于5000的单品销售量，并且也实现其它产品的连带销售。
这是一种营销方式，策划此类活动需要勇气和把控能力，并且淘宝店与其它线下的门店却又不同，线下进店的人群均是以从正门进店，而淘宝却多是以通过搜索宝贝而进店，我们称谓从窗口进店。
那么，无疑单品的选择和打造，对于店铺的流量和销售均会起到决定性的作用。
三、爆款的策划任何打造爆款的商家均会提前就给产品做好爆款的方案，以按方案执行的方式来完成终究爆款的胜利打造，比如产品选择、流量准备、代价安排、团队合作等等统统均得提上日程。
其实从单品的选择里面，我们也应当知道的是有两种区分，一种是专用来引流量的，也就是特地来做活动，并且每每代价低，是属于不挣钱的产品；另一种是特地用来打造主推爆款的产品，此类产品每每在早期上架时会以预售（每每是低于原价+限时扣头）的方式进行，然后按离发货时间为截点，来按天渐渐恢复原价，而当到达一个销售值后并很难再低价出售，固然此需要根据店铺团体战略来决定的。
第一我们来看看打造天猫商城爆款的一些决定性因素，而在前期我们需要做些什么——分析1）、能借力的外界因素例如服装类目，产品所针对的销售季节还得必须是适合四季的才能更好的达到预期效果的，包括找出最新流行的因素，能与产品相结合的点。
2）、产品分析包括产品定位，寻找出产品的卖点，以及在拍摄还有文案中的思绪理清3）、推广方式根据店铺流量预先想好所要做的推广方式以及方法和时间排期准备1）、产品库存如果是预售的产品将要明确清楚到货周期，以及颜色的齐全，还有上架时间2）、以后是否要参加淘宝活动如果是为今后参加活动做准备的产品，在距离申报活动之前就得把价格恢复3）、针对产品找出的卖点来设计出文案得根据卖点策划出好的文案，然后美工按谢文案修图，包括图片的拍摄等4）、主推产品的描述页面宝贝描述页面要有关联产品或活动宣传图（如果活动力度够大，可以最上面放活动图）、模特图、产品图、细节图、流行趋势分析、功能/特点介绍（卖点）、产品材质介绍、详细的尺寸/尺码表、产品品质介绍和承诺、包装介绍以及公司实力，最后再放上搭配的套餐5）、与相关部门沟通打造专供产品，需要跨部分相同题目，如修图、拍摄、推广以及产品协调6）、了解好店铺的数据需要相识店铺的平常流量以及转化率（平时），这对打造成专供产品将会起到至关重要的作用，可以根据转化率算出推广后所产生的定单和主推款的效果。
女装直通车如何实现效益的最大化推广方案
淘知识一款产品是否适合做直通车，要看三个维度的数据：1、选款;2、转化率;3、毛利。
做直通车的有很多卖家赚的店铺大满盘，也有存在不少卖家亏损，那肯定是至少这三个维度之中的一个没有做好。
那么，这三个维度下较为合理的操作手法是怎么样的呢?直通车花钱如何赚钱?一、选款就选走量款1、品类成交量靠前选款方面，类目建议选淘宝网成交靠前的品类。
有一个基本条件：做这些品类，货源和供应链条件都要跟得上。
当然，成本这一方面也是必要要考虑的。
举个例子，相同的打底衫，加入你所在地区的工厂生产一件是均价30元，而其他地区的工厂生产同样的一件的均价是10元.那么，你这个时候还选择打底衫就没有优势了。
2、选大众款所谓的大众款式，也就是为大多数人所能接受的款式。
甚至最好是不同年龄段、不同身材、穿不同尺码的人都可以穿的。
因为这些款式的关键词搜素量都非常大，同样的转化率也会很高。
这些款式，通常就是我们所说的走量款。
另一方面，从供应链基础上看，这些款式还有一些特点是面料容易找、尺码跨度大，夜色也比较丰富。
对原材料的采购要求不高，而消费者也会有多重选择。
现在女装市场呈现出百花齐放的状态，因此，也有很多人也许会问：我的衣服很有特色，是小而美的款式，那我适不适合做直通车呢?是的，例如很多的大码女装、民族风女装、文艺小清新女装，类似裂帛、茵曼等的这种风格，款式适合做直通车吗?可以肯定的是，这些款式都是可以做的。
跟“大众”不一样，这些宝贝的属性本身就是天然的长尾词。
需要面对的问题是：这些服装会受本身款式的限制，因而受众面会相对的较为狭窄，毕竟“能穿”、“敢穿”这类服装的买家还是占少数的。
如果要做起很大的量，则是非常难以操作的，也就是说，你要要付出更多的成本区开发与你宝贝相契合的买家。
3、宝贝款式要应季例如，一个卖家在冬天卖夏装，只会有两种结果：一是准备战略性亏损来预热宝贝为明年的卡位做准备，比同行早一步抢占市场，打造爆款;二就是乱来，没有计划的卖。
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以下截取的是直通车12月份某一周的直通车数据
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1月份，我们的宝贝因为人气和销量表现出色，被淘宝官方荣幸免费推荐
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网店活动、策划服务
• 大麦网活动策划服务，针对网店的不同发展阶段，提供店铺节假日活动策划、主 题活动策划、爆款打造专业操作等。（直通车优化合作超过一周的客户可免费享 受此项服务）
店铺诊断分析服务
• 网店经营陷入瓶颈？新店不知如何规划？店铺诊断服务通过对网店的各项数据分 析，结合行业走势，深入研究，为您找出店铺存在的问题，提供解决方案。（直 通车优化合作超过一周的客户可免费享受此项服务）
视觉营销服务
• 专业的设计团队为您量身定做美图！包括宝贝描述、活动图、海报等。
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4个计划设置800个关键词，累 计质量得分 8个推广内容都不同，8个标题 包括主要关键词，提高质量分 每天删除无展现关键词，重新 加词 将所有有展现关键词都加到一 个计划内，做进一步管理 展现词：主计划200个关键词， 200个都有展现，96%有点击
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直通车成功案例（女装）
广州大麦信息科技有限公司 联系旺旺：mocha生活 TP淘拍档网址： /serv/detail.htm?service_id=14466
公司简介：
广州大麦信息科技有限公司
淘宝指定的第三方服务商淘拍档 店铺托管，提升店铺销售额 以客为本、精准求实、品质专业、创新进取！ 2009年底 2010年4月 2010年下半年 2011年初 2011年8月 2011年9月 直通车项目推广策划 试运营 组建团队 直通车托管项目位居淘宝非TP店铺首位 公司正式成立 正式成为淘宝指定的第三方服务商—括主图、文案、图片、排版、海报等，另外，在全店各大流量区域 都展示这个宝贝；
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3、8月中旬开始预热培养，每天花费400元左右，频繁更换关键词，保 证100%有展现，80%有点击，同时类目推广也占用很大比重。对于一 些高流量关键词，例如“羽绒服”“羽绒服 女”重点培养
推广流程： 1、测试数据，确定宝贝 2、前期准备，做好内功 3、推广预热 4、初爆 5、报名活动，应季引爆 6、保卫期，稳定销量，利用人气培养下一个爆款
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1、8月份中旬通过为期一周的测试及数据分析，我们看到这个宝贝的 转化率远远高于其他宝贝，所以确定这个宝贝为爆款潜力主打宝贝；
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我们的服务：
直通车托管优化服务
• 经验丰富的专业服务团队，严密的数据分析，为商家提供尊贵的管家型服务。 “车行淘宝，畅通无阻”通过直通车专业优化服务，对您的宝贝进行针对性设置， 推广内容优化，根据相关数据报表优化关键词出价，提高关键词得分，从而最大 限度的提升展现量，增加点击量，降低PPC，提高投入产出比。
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这是一个女装类目，8月份开始推广以下宝贝，截止2012年1月份， 成功卖出了12000多件，单件售价398-428元！！！
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优化服务流程：
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4、10月初，在积累了一定销量之后（78件），开始定向推广，加大 引流，这个时候，每天花费1000元；
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5、11月初，这个时候已经月销量超过300件，开始报名直通车活动， 同时加大其推广力度，集中流量猛推，花费增加到了3000元，11月中 旬，这个宝贝已经成为羽绒服类目销量排名第3页；
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6、到了12月份， 每天直通车花费 3500元，该宝贝累 计销量超过1万件， 人气类目排名第11 名，销量排名第5 名，访问量直线上 升；
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我们是淘宝指定的第三方服务商淘拍档，专注于直通车优化，店铺分析 诊断。我们在行业拥有一流的口碑，为客户创造价值是我们的宗旨！
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店铺的发展，来自你我的配合！ 感谢您对大麦的支持！
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