锚定心理

绕过“沉锚”陷阱的方法
·从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择，不 要一味依赖你的第一个想法。 ·在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本 打算，不要被别人的意见左右。 ·集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维， 打破原有的条框束缚。 ·不要限制顾问、咨询员的思 维。在向他们介绍情况时，不 要搀杂个人的观点和倾向。 ·谈判时不要受对方所设“沉 锚”的影响。 ·审查自己对各种信息是否给 予了相同的重视，避免只接受 符合自己观点的“有利信息” 的倾向。
绕开沉锚陷阱
美国新泽西州和宾夕法尼亚州市是两个相邻的洲，为了减少车辆 保险费用和诉讼费，两个州以“如果驾车者放弃对某些交通事件 的起诉权，他们可以少缴一些车辆保险费”为依据，对法律条文 进行了修改。新泽西州的新条文规定：你自动放弃某些交通事件 的起诉权，除非你另外声明：宾夕法 尼亚州新条文规定：你拥有所有交通 事件的起诉权，除非你另外声明：内 容相同，出发点相同，只是表述方式 不同，结果在新泽西州80%的人选择 了有限起诉权，而宾夕法尼亚州却有 75%的人做了相反的选择。
·仔细审查你的构想，确信它们没有被影响。 ·对于那些不那么重要的数据，也要注意整理。 ·决策时刻要走出记忆，尽量减少特定或重大事件给思 维带来的影响。 ·尽量朝与自己意见相反的方向去想，或者找一个你所 信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论。 ·审视自己的动机。判断自 己是在为合理的决策收集信 息，还是其他。 ·征求别人意见时，不要找 那种“惟命是从”的顾问或 咨询师。
首先大家来看一个故事
两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差 不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。 探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后， 总问： “加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总 问：“加不加鸡蛋？”接收到第一个问题的客人考虑的是加 几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不 加鸡蛋的问题。考虑的问题不同，答案自然也不同。通过不 同的提问方式，第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋，增加了 销售。
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第一印象与先入为主 作为一种心理现象，锚定效应普遍存在于生活的 方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活 中的表现形式。
关于第一印象，有一个著名的实验。 一位心理学家让两位都做对30道题中的一半，他要求甲生 尽可能地做对前15道题，而要求乙生尽可能地坐对后15道 题，然后让一组被试者对甲乙两生作出评价，结果被试者 大多认为甲生比乙生聪明。这就是著名的第一印象效应。 由此可见，第一印象对人们心理产生的重要影响。
这个例子乍看起来，蛮有道理的。但 是，细想起来，似觉不妥。我们不知 道它是杜撰的，还是确有其事。如果 是杜撰的，只为了说明“锚定”效应。
锚定效应
Anchoring Effect
锚 定 效 应
是一种重要的心理现象。就是指当人们需 要对某个事件做定量估测时，会将某些特 定数值作为起始值，起始值像锚一样制约 着估测值。在做决策的时候，会不自觉地 给予最初获得的信息过多的重视 1973年，卡纳曼和特沃斯基
这里，曹操便犯了先入为主的毛病，落入了“沉锚效 应”的怪圈。首先，对关羽的钟爱导致他对关羽的话 不加分析地接受，其次，关羽勇武绝伦都激赞张飞， 这两个先入的条件直接左右了曹操的判断，决定了他 的行动。多智、多诈、多疑如曹丞相，尚且如ຫໍສະໝຸດ Baidu，足 见“沉锚效应”之威力。
破解沉锚效应
既然沉锚效应对人们心理的影响如此巨大，那么就有必 要深入分析沉锚效应形成的原因，弄清其所以然，把握 它，运用它，让它为我们服务。
罗贯中在《三国演义》中给我们讲述了一个先入为主 的经典案例：
张飞睁圆环眼，隐隐见后军青罗伞盖、旄钺旌旗来到，料得是曹 操心疑，亲自来看。飞乃厉声大喝曰：“我乃燕人张翼德也！谁 敢与我决一死战？“声如巨雷。曹军闻之，尽皆股栗。曹操急令 去其伞盖，回顾左右曰：“我向曾闻云长言：翼德于百万军中， 取上将之首，如探囊取物。今日相逢，不可轻敌。”言未已，张 飞睁目又喝曰：“燕人张翼德在此！谁敢来决死战？”曹操见张 飞如此气概，颇有退心。飞望见曹操后军阵脚移动，乃挺矛又喝 曰：“战又不战，退又不退，却是 何故！”喊声未绝，曹操身边葛侯 杰惊得肝胆碎裂，倒撞于马下。曹 便回马而走。于是诸军众将一起望 西奔走。
求职如此，谈朋友更是如此。许多女孩在与男孩初次 见面后便不愿再交往下去，问其原因，像只“沉锚” 一样，左右着人们的选择与决策。有人做过分析，第 一信息75%左右了人们对一个人、一个事物 一个企业、一个地方乃至一个 国家的感受，而且很少会改变 其最初的判断。
第一印象是只“沉锚”，先入为主也是一只“沉锚”， 先入为主是区别于第一印象的一个词，其词义为：先 接受一种说法或思想，以为是正确的而有了成见，后 来就再也不容易接受别的说法和思想。
新泽西州只在措辞上下了这么点小功夫，就省下了2亿美元的车 辆保险费和诉讼费。可见，沉锚陷阱对人的行为影响有多深。 所以，在决策前，我们千万不要机械地接受问题，不管这个问 题是谁提出的，我们要尽量由自己提出一个辩证的、有利有弊 的问题，因为问题的形式在很大程度上会影响你的决定。所以， 我们要不断地怀疑问题，特别在最后，更要尝试改变问法。
第一印象在求职面试及谈朋友时作用最为突出
上海一家金融企业的人事主管正在主持面试，一位相貌 不错、西装革履的小伙子走了进来。整体一看，主管对 此人印象不错。在接下来的面谈中，小伙子侃侃而谈， 不卑不亢，主管比较满意。 面试结束时，主管站起来与小 伙子握手告别，忽然发现小伙 子领带头上黑乎乎一片，满是 污迹，心中的好感顿时荡然无 存。当然，这个小伙子也失去 了进入该企业的机。