工作中的“沉锚”效应
决策陷阱分析
哈尔滨商业大学营销管理作业决策陷阱的相关分析学生姓名专业企业管理学院2013年10月25日决策陷阱的相关分析1.决策陷阱的定义如果决策者的决策行为是以牺牲企业的机遇为代价而决策者却仍然认定它是正确的，这种情况就成为决策陷阱。
2. 决策陷阱的类型2.1 “沉锚效应”陷阱考虑做一个决定时，我们的大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。
第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。
“沉锚”效应表现方式多种多样，它可能是同事无意中的一句意见或媒体上的一个小数字。
在商业中，最常见的“沉锚”是先例或趋势。
市场策划人员在制订销售计划时会参考去年的计划，这样的计划如果能充分考虑其它因素，得出的数字可能是准确而恰当的，但如果一味依赖原来的数字，那原有数字就是“沉锚”。
2.2 “有利证据”陷阱“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。
这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。
“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。
这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。
2.3 “框架”陷阱无论是你自己或是别人创造了问题的最初框架，都千万不要自动地接受它。
要对一切所谓的经验、模式、规律、习惯、习俗等敢于怀疑，敢于说“不”。
趋利避害是人的本能。
为了确保安全，人们倾向于接受事物最初的框架，而不愿意冒险突破框架，尝试新的可能性。
比如车轮一定是圆的，乌鸦一定是黑的，女人爱财、男人好色等，这些都是典型的框架思维模式。
无论是你自己或是别人创造了问题的最初框架，都千万不要自动地接受它。
要对一切所谓的经验、模式、规律、习惯、习俗等敢于怀疑，敢于说“不”。
2.4“霍布森选择”的陷阱1631年，英国剑桥商人霍布森贩马时承诺：买或是租我的马，只要给一个相同的低价格，可以随意选。
沉锚效应心理学知识
沉锚效应(心理学知识)?沉锚效应（心理学知识心理学上有个名词叫“沉锚”效应：指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
有人为此举的例证是：两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。
探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。
考虑的问题不同，答案自然也不同。
通过不同的提问方式，第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋，增加了销售。
这个例子乍看起来，蛮有道理的。
但是，细想起来，似觉不妥。
我们不知道它是杜撰的，还是确有其事。
如果是杜撰的，只为了说明“沉锚”效应，则有为马配鞍之嫌。
假如确有其事，我想，也应该发生在过去。
因为现代人最不希望的就是被人牵着鼻子走，都愿意为自己留出更多的自由空间，展示个性魅力，所谓大同而小异，为求异而出新。
如果也说“沉锚”效应的话，那么，上面的第一个问题给人的第一印象是商家为增加销售而置客人于必须消费的位置：无论是加一个鸡蛋还是两个。
这样，无形中易增加客人的反感，虽然他也可以说不加鸡蛋。
而第二个问题则为客人提供了一自由选择的机会：加不加鸡蛋甚至根据个人喜好加几个鸡蛋，都由其自主选择。
假如照现在这个逻辑推下去的话，第二家粥店的销售应好一些。
当然，人有千面，志趣各异。
都是第一印象，给人产生的感觉也不一定完全相同。
如果说我，更愿意去光顾第二家粥店。
第一印象与先入为主作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。
第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
关于第一印象，有一个著名的实验。
一位心理学家让两位都做对30道题中的一半，他要求甲生尽可能地做对前15道题，而要求乙生尽可能地坐对后15道题，然后让一组被试者对甲乙两生作出评价，结果被试者大多认为甲生比乙生聪明。
沉锚效应(心理学知识)
·征求别人意见时，不要找那种“惟命是从”的顾问或咨询师。
设定沉锚
沉锚效应告诉我们不要受对方所设“沉锚”的影响的同时，也告诉我们：寻找恰当的时机，为对方设定“沉锚”，会使自己处于一个更有利的位置。
一天，邻居盗走了华盛顿的马，华盛顿也知道马是被谁偷走的，于是，华盛顿就带着警察来到那个偷他马的邻居的农场，并且找到了自己的马。可是，邻居死也不肯承认这匹马是华盛顿的。华盛顿灵机一动，就用双手将马的眼睛捂住说：“如果这马是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。”“右眼。”邻居回答。华盛顿把手从右眼移开，马的右眼一点问题没有。“啊，我弄错了，是左眼。”邻居纠正道。华盛顿又把左手也移开，马的左眼也没什么毛病。
这里，曹操便犯了先入为主的毛病，落入了“沉锚效应”的怪圈。首先，
对关羽的钟爱导致他对关羽的话不加分析地接受，其次，关羽勇武绝伦都激赞张飞，这两个先入的条件直接左右了曹操的判断，决定了他的行动。多智、多诈、多疑如曹丞相，尚且如此，足见“沉锚效应”之威力。
注意在不为对方提议所限的同时，寻找恰当时机，为对方设定“沉锚”，使谈判向有利于自己的方向发展，以达到自己的目的。
在谈判中，他们经常会选择有利的数据和事实说服对方，让他们屈服。举例来说，一家公司要再租一栋办公楼。经过考察，他们发现了一个位置和设施都比较理想的商务楼，于是，公司老总安排市场部经理与这家房产商见面。双方一落座，房产商就开出了合同条件：
第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便会导致人在认知上的惰性，从而产生优先效应。
一位领导向四个组的人介绍同一位新员工，他对第一组的人说：新员工工作很积极；对第二组的人说：新员工工作不积极，你们要注意；对第三组的人说：新员工总的来说工作积极，但有时不积极；对第四组的人说：新员工工作不太积极，但有时也积极。一个月后，抽问四组员工，他们给出的答案几乎与当初介绍的一模一样。
经济学中的锚定原理
经济学中的锚定原理
锚定效应（Anchoring effect）是行为经济学中的一个概念，它描述了人们在估计某一事件或进行决策时，倾向于将某些特定的数值作为起始值，并以此为基础进行后续的判断和决策。
这个起始值就像锚一样，制约着人们的估测值或决策。
具体来说，当人们需要对某个事件做定量估测时，可能会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视，导致估测值或决策受到这个起始值的影响。
这种起始值并不一定与事件相关，可以是任何与事件相关的数字，只要它首次出现在人们的思考过程中。
此外，锚定效应也可能与心理学的概念“沉锚效应”相关。
沉锚效应描述的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
这种现象普遍存在于生活的方方面面，第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
请注意，虽然锚定效应和沉锚效应有一定的相关性，但它们描述的概念略有不同。
锚定效应主要关注起始值对后续判断和决策的影响，而沉锚效应则更强调第一印象或第一信息对人们判断的影响。
锚定效应实验
在这个实验中，“随机数”相当于锚，通过回答第一个 问题设定一个标杆，回答第二个问题时，人们会将期望 值在标杆上下调整，最终答案会在标杆附近。
这种锚定效应称为经典锚定效应：语意启动范式。
A
10
2 我们的实验结果
A
11
比65%低啊？ 2)你们觉得联合国里面非洲国家的比重占百分之多少啊？
45
A
8
经典锚定效应
第一组转动轮盘，转到了 10。 然后被要求回答下面两个问题 1）你们觉得联合国里面非洲国家占的比重比 10%高还是
比10%低啊？ 2)你们觉得联合国里面非洲国家的比重占百分之多少啊？
25
A
9
实验结论
所谓的随机数对第二个的问题的答案具有较大影响。
实验设计
我们分别设定了两个不同锚定值（4000和8000）和两组 不同的问卷，这两组问卷通过互联网随机推送给不同的人 回答，其中任意一个人只能回答一组问卷。成功得到368 份问卷，锚定值为4000的176份，锚定值为192份。
他们会被要求回答下面两个问题：
（1）您觉得《论语》全书的字数与4000字（8000字）相 比，是大于还是小于？
锚定效应实验
LOREM IPSUM DOLOR
ALeabharlann 1CONTENTS
锚定效应理论
我们的实验结果
不足与讨论
A
2
1 锚定效应理论
A
3
锚定效应
沉锚效应，心理学名词，指的是人们 在对某人某事做出判断时，易受第一 印象或第一信息支配，就像沉入海底 的锚一样把人们的思想固定在某处。 作为一种心理现象，沉锚效应普遍存 在于生活的方方面面。第一印象和先 入为主是其在社会生活中的表现形式。
沉锚效应
所提的问题会像记忆搜索器一样去寻找先前提到的“锚”，因而“锚”就会成为答案的参考因素之一，“锚” 与问题的相同点越多，影响力就越大。
心理学家通过试验证明，沉锚效应对比较判断也有效，从而说明根据“锚”或在“锚”的暗示下取得的信息 也会是一种误导偏差，因为与“锚”相似的会受到更多注意。这解释了为什么会有很多被试者认为目标答案比低 的“锚”更低(或高的“锚”更高)。有人把这种引起偏差的信息获取认为是导致锚定现象的重要原因，他们认为 “锚”的出现会增加“锚”与目标间相同点的有效性，减少不同点的影响。
许多金融和经济现象都受沉锚效应的影响。比如，股票当前价格的确定就会受到过去价格影响，呈现沉锚效 应。证券市场股票的价值是不明确的，人们很难知道它们的真实价值。在没有更多的信息时，过去的价格(或其他 可比价格)就可能是现在价格的重要决定因素，通过锚定过去的价格来确定当前的价格。沉锚效应同时发生在商品 定价的其他经济现象中，它类似于宏观经济学中的“粘性价格”，只要把过去的价格作为新价格的一种参考(建 议)，那么新价格就会趋于接近过去的价格。
沉锚效应
2、先验概念引入。商人进入城市街道,考虑的是在哪儿开店最合适,而城市规划师则考虑布局是否合理,司机想的却特征。提到农民想到质朴，提到教授则认为文质彬彬,提到军人，印象则是威武坚强。
第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便会导致人在认知上的惰性,从而产生优先效应。
第一印象与先入为主
作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
关于第一印象,有一个著名的实验。一位心理学家让两位都做对３0道题中的一半,他要求甲生尽可能地做对前15道题,而要求乙生尽可能地坐对后15道题，然后让一组被试者对甲乙两生作出评价，结果被试者大多认为甲生比乙生聪明。这就是著名的第一印象效应。由此可见，第一印象对人们心理产生的重要影响。
沉锚效应的形成,有深刻的心理机制：当关于同一事物的信息进入人们的大脑时，第一信息或第一表象给大脑刺激最强，也最深刻。而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表象进行的。虽然这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部。
4、沉锚效应
Thank you!
沉锚效应
Effect of Sinking Anchor
土耳其有多少人口不是个问题！
沉锚效应
Effect of Sinking Anchor
指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第 一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把 人们的思想固定在某处 。也被称为锚定效应。 中国人用成语“先入为主”来表示这个意思。
生活中的“沉锚”
自身经历：阿利茄汁面
沉锚效应
对我们教学的启示
一、案例教学，“锚”式教学。 案例成了利用所学知识解决类似问题的 “锚”。 如学生遇到难题，就需要一个“锚”， 也就是与这道题相关或相类似，但又稍微容 易一些的题，这样可帮助学生找到思路。 再如语文作文教学中好的范文也是一个 “锚”，可给学生很多启发。
对我们教学的启示
二、预防沉锚效应。防止自己和学生形成思 维定势，限制思路。 方法：1、从不同角度来看问题，不要一味依 赖第一个想法。 2、向别人请教前，先自己考虑一下问题，不 要被别人的意见左右。 3、集思广益，寻求不同的意见、方法，以开 阔自己的思维，打破原有的条框束缚。
Effect of Sinking Anchor
部门、班主任或者学科老师制定计划 参考去年 ；
制定计划
评价
教师对学生的学业评价影响教师 对学生的综合评价 ；
学习心理
学生课堂容易受教材例题、教师 作文范例的思维定势影响。
思维定势一旦形成，一方面会大大提高解决同类问题的速 度和能力，另一方面也会因固定方法的限制，而妨碍对新课题 的具体分析，甚至产生错误结论 。
沉锚效应
Effect of Sinking Anchor
1、土耳其的人口超过3500万吗？ 2、你猜土耳其的人口有多少？
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工作中的“沉锚”效应
习惯是在生活或工作中逐渐养成而不易改变的行为。
它大多都会演变成一些习俗，一种传统规律，与一些规程和准则偏差很大。
这种习惯是第一信息，会在人的思维中根深蒂固，心理学上被称为沉锚效应：
《虚掩的门》这本书里有一个关于美国石油大亨保罗.盖蒂戒烟的故事。
它阐释了习惯的巨大力量：人的一生有幸养成一个好的习惯，则会终身受益；但要是沉溺于坏习惯之中，就会不知不觉地把自己毁掉。
英国的一位哲学家查.艾霍尔说过：有什么样的思想，就有什么样的行为；有什么样的行为，就有什么样的习惯；有什么样的习惯，就有什么样的性格；有什么样的性格，就有什么样的命运。
这就很容易使我们想到在安全生产作业中的习惯性违章，它也是一种沉锚效应。
习惯性违章是指那些固守旧有的不良作业传统和经验性作业习惯。
它的形成有以下三个原因：
历史原因：可追溯到50年代末期，特别是大跃进和文革时期，企业的一些安全作业的规章制度遭到了严重破坏，人们喊着多、快、好、省！的口号建设着社会主义，他们把安全生产的规章制度视为了条条框框，甚至认为执行不执行无所谓。
社会原因：一些作业人员在特定的环境中，养成的不良习惯和认识，认为习惯性违章发生事故的概率小，要求太严了有些小题大做，加之习惯性违章隐蔽性强，致使上行下效，师授徒仿的结果。
发展原因：随着工业的快速发展，一些生产工器具和工作方式不断更新，有些人会忽略一些操作细节，跟不上快速的节拍。
笔者认为：违反操作规定都可以叫违章，不存在习惯不习惯的问题。
习惯并不能减轻产生的后果，也不能成为解脱和原谅的理由。
特别是在基层生产工作中，一个小小的违章操作都可能带来严重的后果。
所以，在今后的生产作业中，我们要时时提醒自己，杜绝习惯性违章，端正态度，见微知著，彻底消除工作中的沉锚效应！。