市场营销第六章
第六章供应链管理
一、填空
1、“供应链”是由原材料零部件、生产商、批发经销商、零售商、运输商等一系列企业所组成。
2、服装企业供应链主要是对物流、信息流和资金流进行管理。
3、供应链管理是一种集成的管理思想和方法，其实质是合作。
4、供应链管理包括战略层、战术层和作业层。
5、物料管理要实现的目标为低价格、高的存货周转率、低的物料保管成本。
6、按在生产过程和配送过程中所处的状态分，库存可以分为原材料库存、在制品库存和成品库存。
按库存的作用分，可分为周转库存、安全库存、调节库存和在途库存。
按用户对库存的需求特性分，库存可分为独立需求库存和相关需求库存。
7、物料按ABC分类法分可以分为金额大的物料、中等金额的物料和金额较小的物料。
8、帕累托原理：关键的少数，次要的多数。
9、固定量控制系统适用于重要物品的库存控制。
10、在经济订货批量模型下，年缺货损失成本为零，年购买成本与订货量大小无关，为常量。
11、库存总成本包括年维持库存成本、年订货成本、年购买成本、年缺货损失成本。
12、实施VMI策略的关键措施的原则：合作性原则、互惠原则、目标一致性原则、持续改进原则。
13、物料保管工作的主要包括合理存放和科学保养两个方面。
14、库存控制系统是通过控制订货点和订货量来满足外界的需求。
二、名词解释
1、库存：是企业用于今后销售或使用的储备物料。
2、供应链管理：是指对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程，其目标是将顾客所需的正确的产品能够在正确的时间、按照正确的数量、正确的质量和正确的状态送到正确的地点、交给正确的客户，并使总成本最小。
三、问答题
1、简述供应链管理的目标。
答：供应链管理是指对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程，其目标是将顾客所需的正确的产品（right product）能够在正确的时间(right time )、按照正确的数量(right quantity)、正确的质量(right quality)和正确的状态(right status)送到正确的地点(right place)，交给正确的客户(right customer)，并使总成本最小。
2、在供应链管理的模式中，如何选择供应商？
答：在选择时，往往需要考虑以下几个方面：
（1）设备能力：了解供应商的设备能否加工所需要的物料并保证质量。
（2）生产能力：了解供应商的生产能力是否能满足本企业的物料需求。
（3）财务状况：了解供应商承担市场风险的能力。
（4）质量保证：供应商提供的产品的质量直接影响到企业原材料的保证。
（5）供应商的管理水平：供应商的管理水平的高低会影响到双方合作的程度。
（6）供应商的发展潜力：供应商的发展潜力好坏直接影响到企业是否能获得一个长期合作的供应商。
（7）合同执行情况：过去的合同执行情况可以反映供应商的信誉。
3、请简述库存的优缺点？
答：库存的作用主要在于能防止短缺、有效地缓解供需矛盾，使生产尽可能均衡地进行；另一方面库存占用了大量的资金，发生库存成本，减少了企业的利润，甚至导致企业亏损。
4、简述ABC 分类法的基本思想。
答：ABC 分类法的基本思想是基于帕累托原理：按照所控制对象价值的不同或重要程度的不同将其分类，以找出占用大量资金的少数物料，并加强对它们的管理；对那些占少量资金的大多数物料，则实以较松的控制。
5、供应链中的物料管理要实现什么样的目标？
答：低价格：即以低的价格采购物料，以降低产品成本，提高利润；高的存货周转率：存货周转率越高表示销售越大且存货越少，故积压在存货上的资金就少，资金的使用率就高；低的物料保管成本：有效地运作能降低保管及取得的成本。
6、简述实施VMI 系统的思想和原则。
答：VMI 系统体现了供应链的集成化管理思想，能灵活地适应快速变化的市场要求。
其主要思想是供应商在客户允许下设立库存，确定库存水平和补给策略，拥有库存的控制权，因此实施的关键主要体现在以下几个原则中：合作性原则、互惠原则、目标一致性原则和持续改进原则。
四、计算题
1、某公司每年需购入某种产品8000件，单价10元。
每次订货费用30元，单位维持库存成本为库存货物价值的30%。
若每次订货的提前期为2周，则该公司的经济订货批量是多少？并计算最低年库存总成本、年订购次数和订货点。
答： EOQ=
H
2DS =
3
2x8000x30
=400（件）
C=P ×D+（D/EOQ ）×S+（EOQ/2）×H =8000×10+（8000/400）×30+（400/2）×3 =81200（元）
n=D/EOQ=800/400=20
RP=（D/52）×LT=307.7≈308（件）
第六章 供应链管理试题
一、填空题
1. 供应链的概念从建立合作制造或战略合作伙伴关系的新思维出发，从产品生命线的 开始，到产品消费市场的“汇集，”从全局和整体角度考虑产品竞争力，是一种系统的管理办法。
P116
2. 服装企业供应链指： ，通过对物流、信息流、资金的控制，从采购、开始，
制成中间品及成衣产品，再同销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商及用户连成一个整体的功能网络结构模式。
P116
3. 在制造企业中，物料采购计划往往是根据来安排的。
P119
4. 是对物料从供应商到企业组织内部移动的管理过程，是企业供应链管理中的基本活动之一。
P118
5. 搞好物料管理能够保证和促进生产，节约物料消耗，加速资金周转，，提高经济效益。
P119
6. 经济订货批量（Economic Order Quantity）模型是通过平衡总库存成本中的各项成本，确定一个使总布丁最低的。
P126
二、单选题
1. 供应链管理是一种集成的管理思想和方法,其实质就是__ _。
P117
A.合作 B核心竞争力 C管理
2.供应链管理的三个层次：_ _、战术层、作业层。
P117
A.战略层 B决策层 C管理层
3.物料管理的主要内容包括_ _、生产计划、物料采购、收货、仓储、厂区内物料的移动、到货运输、到货质量控制、库存控制、废料的处理。
P119
A物料计划和控制 B物料计划 C物料控制
4.采购的目的不仅是要_ __最低,且要保证企业保质、保量、适时的获得物料。
P119
A采购成本 B总成本 C生产成本
5.库存的作用一方面使生产尽可能地均衡进行,另一方面占用了大量的资金,发生______。
P121
A库存成本 B库存物质
6.按生产过程,配送过程中所处的状态,库存可分为_ _、在制品库存、成品库存。
P121 A原材料库存 B生产材料
7.按库存的作用分为__ __,安全库存,调节库存,在途库存。
P122
A周转库存 B生产库存
8.按用户对库存的需求特征，分为__ ___、相关需求库存。
P122
A独立需求库存 B随机库存
9.ABC分类法基本思想：找出占用大量资金的少数物料，并对它们加强管理:对_ ___以轻松的管理。
P124
A占少量资金的大多数物料 B占少量资金的物料
10.库存控制系统是通过控制定货点和__ _来满足外界需求，并使总库存费用最底。
P124
A定货量 B存货量
11、库存控制系统分为__ __、固定间隔期控制系统、最大最小控制系统。
P124
A 固定量控制系统
B 固定存货量控制系统
12、仓库管理的主要内容：物料入库前的准备、__ __、保管、发货、清仓盘点等工作。
P130 Ａ.验收Ｂ.验收入库Ｃ.入库验收
三、名词解释
1、供应链 P116
2、物料 P118
3、服装企业物料管理 P119
4、服装企业库存 P121
5、盘点 P132
四、简答题
1、服装企业库存： P121
2、什么是供应链管理？ P117
3、服装企业在选择供应商时，对多个侯选供应商进行综合评价需要哪些因素？ P120 （或多选题）
4、看下列表格，请计算分类（分ＡＢＣ三类）并注明所使用的控制系统？ P123
5、企业库存总成本包括哪些内容？ P126
6、库存控制系统要解决的三个问题： P123
7、供应商管理用户库存的基本思想及主要原则？ P128
8、服装企业面料、里料、辅料、间接材料、成品各适合什么样的库存控制系统？ P123-P128
9、服装生产企业所需要的物料，指生产经营活动中所消耗的各种生产资料，包括那些方面？
P118
五、计算题
1、在江南某服装制造企业生产的休闲夹克衫每年需要使用面料为8000米，单价为12元/米，其订购费用每次大约需12元，而每米面料每年的存储成本需要1.5元，请问这个公司
的经济订购批量是多少米？(保留两位小数) P128
六、论述题
1、试论述经济订货批量是建立在一个什么样的假设条件？并列出每次订购产品的年库存总
成本公式？ P126
2、仓储管理应注意哪几项？服装企业的仓库管理有什么特点？ P130。
市场营销学通论第六章PPT课件
问题
销售人员的判断总会有某些偏差， 受其最近销售成败的影响，他们 的判断可能会过于乐观或过于悲 观，即常常走极端
销售人员可能对经济发展形势或 企业的营销总体规划不了解
为使其下一年度的销售大大超过 配额指标，以获得升迁或奖励的 机会，销售人员可能会故意压低 其预测数字
销售人员也可能对这种预测没有 足够的知识、能力或兴趣
郭国庆 著
第3节 市场需求预测方法
3、专家意见法
德尔菲法：先由各个专家针对所预测事物的未来发展趋势独立提出自己的估计 和假设，经企业分析人员(调查主持者)审查、修改、提出意见，再发回到各位 专家手中，这时专家们根据综合的预测结果，参考他人意见修改自己的预测， 即开始下一轮估计。如此往复，直到各专家对未来的预测基本一致为止。
1、预测过程迅速， 成本较低；2、在预 测过程中，各种不同 的观点都可以表达并 加以调和；3、如果 缺乏基本的数据，可 以运用这种方法加以 弥补。
1、专家意见未必能 反映客观现实；2、 责任较为分散，估 计值的权数相同；3、 一般仅适用于总额 的预测，而用于区 域、顾客群、产品 大类等的预测时， 可靠性较差。
可达市场是指企业产品可达并可吸引到的所有购买者
A、B表明现有市场 规模占总市场潜量的 很大比例，也就是说， 可能购买该产品的顾 客大部分都已经购买 了
现有市场规模占总市场潜量的比例
由于企业产品只销售 到全国某一区域，尽 管其现有市场占有率 极低，但其可达市场 占有率却很高
C、D表明现有市场 规模只占总市场潜量 的一半左右，这是典 型的新产品进入市场 的情形
优点
郭国庆 著
缺点
《市场营销学》_第6章市场营销调研与预测
实验法：将选定的刺激措施引入被控制的环境中， 进而系统地改变刺激程度，以测定顾客的行为反应。 优点：方法科学，可获得较正确的原始资料，作为
预测销售额的重要依据。
缺点：不易选择社会经济因素相类似的实验市场， 且干扰因素很多，影响实验结果；实验时间较长，
成本较高。
3.运用调查法搜集原始资料
确定研究目的 制定研究策略 搜集资料 分析资料
类型与数量；
• 市场营销配置，即企业市场营销力量在不同顾客群体及销
售区域的配置；
• 市场营销效率，即企业运用市场营销资金的效率。
市场需求
市场最小值与市场潜量之间的 距离表示需求的市场营销灵敏 度，即表示行业市场营销对市 场需求的影响力。 市场有可扩张的和不可扩张的 之分，可扩张市场的需求规模 受市场营销费用水平的影响很 大；不可扩张市场的需求不会 因市场营销费用增长而大幅度 增长。
程度评定题（评判题） 经过多年的使用（或了解），你认为海尔洗衣机的质 量是否可靠，请根据你的看法在□中打√。
很可靠□ 可靠□ 一般□ 不可靠□ 很不可靠□
自由回答题（开放式问题）
你对手机单向收费有何看法？
配对比较题（对比题）
并在你认为好的□中打√。
下列三种牌子的手机，请比较左边和右边的哪一种好，
大一下市场营销学(第六章：价格策略)
需求收入弹性是负值，这意味着消费者货币收入的增加 将导致该产品需求量下降，如某些低档食品、低档服装 等。
需求收入弹性反映了消费者收入变化对商品需求的影响 程度，它是确定企业产品结构调整方向的重要依据。
3. 需求的交叉弹性
需求的交叉弹性是指产品线中的某一个产品项目，很可 能是其他产品的替代品或互补品。同时，一项产品的价 格变动往往会影响其他产品项目销售量的变动，两者之 间存在着需求的交叉价格弹性。
三、竞争为导向定价法
◦ 1. 高于竞争对手定价法
◦ 高于竞争对手定价法是企业产品定价比竞争对手高。 这一方法应用的前提是企业在产品上优于竞争对手。
◦ 2. 低于竞争对手定价法
◦ 低于竞争对手定价法是企业产品定价比竞争对手低。 这一方法应用的前提是企业在产品上与竞争对手相比 无优势可言。
◦ 3. 随行就市定价法
◦ 2. 供给对价格形成的影响
◦ 供给规律表明，商品的市场价格越高，企业愿意向 市场提供的商品数量也就更多，企业对某一商品供给 量与这一商品价格成正比。这种情况正好与需求相反。
◦ 除了价格对供给产生重大影响外，还有一些因素也 在影响供给。如政府的财税政策、生产技术和原材料 价格的变动，都会导致供给发生变化。
◦ 如上例，若该玩具公司智能玩具的单位产品成本为50 元，加成率仍为20％，采用售价加成定价法，则单价 为：
◦ 50÷（1-20%）=62.5（元） ◦ 3. 目标定价法 ◦ 目标定价法是指根据估计的总销售收入和估计的销售量来制
定价格的一种方法。
◦ 这种定价方法有一个重要缺陷，即企业定价的依据是估计出 来的。
..................
\
◦ 5. 盈亏平衡定价法
收 入 费 用
市场营销学各章节重点(第六章)
1. 众多势均力敌的竞争对手2. 行业增长缓慢3. 高额的固定成本或者库存成本4. 缺少差异或者转换成本低5. 退出障碍高： 1.高度专门化资产的清算价值低或者转换成本高， 2.退出费用高，如劳动违约金，员工安置费等， 3.已建立某种战略协同关系， 4.情感障碍， 5.政府和社会约束进入障碍：规模经济、产品差异化、商标专有、分销渠道、绝对成本优势、政府政策等，和现有企业的反击强度)。
替代产品：是指与本企业产品具有相同或者相似功能的其他产品1.相对于卖方的销售量而言，购买是大批量和集中进行的， 2.买方购买的产品占卖方成本或者销售数额相当大的部份， 3.从该行业购买的产品属于标准化或者同质化产品， 4.买方转换成本很低， 5.买方的利润很低， 6.买方对销售商后向一体化的现实威胁， 7.产品对买方产品的质量及服务无关紧要，8.购买者掌握充分的信息。
1.供方产业由少数几个大企业支配，其产业集中度比买方产业高， 2.没有较好的替代品的供应，3.买方并非供方的主要客户，4.供方产品是买方行业的主要投入品，5.供方产品已经差异化或者已建立较高的转移成本 6.供方的前向一体化构成现实威胁。
5 种力量共同决定了行业竞争的强度和获得能力。
但各种力量的作用是不同的，最强的某个力量或者几个力量处于支配地位，起决定性作用。
(一)行业竞争观念。
1.销售商数量及产品差异程度5 种行业结构的类型一个销售商少数销售商许多销售商无差别产品彻底垄断有差别产品彻底寡头垄断 (无差别寡头垄断)不彻底寡头垄断(差别寡头垄断)彻底竞争垄断竞争(扩大本企业品牌差异2.进入与流动障碍3.退出与收缩障碍4.成本结构5.纵向一体化程度：纵向一体化是指企业采取的前向或者后向一体化策略的总称。
6.全球化程度(二)、市场竞争观念识别竞争者的最佳方是绘制产品－市场竞争形势图，把行业和市场分析结合起来。
三、竞争者分析与选择(一)识别竞争者的战略战略群体：是指在某特定行业内推行相同战略的一组企业。
《市场营销学》总复习资料第六章
《市场营销学》总复习资料第六章第六章、市场购买行为学习要点1.消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。
消费者市场是现代市场营销理论研究的主要对象。
2.影响消费者购买行为的主要因素。
（1）文化因素。
文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。
（2）社会因素。
消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。
参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。
直接参照群体又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。
参照群体对消费者购买行为的影响，表现在三个方面：①参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式。
②由于消费者有效仿其参照群体的愿望，因而消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群体的影响。
③参照群体促使人们的行为趋于某种"一致化"，从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。
（3）个人因素。
消费者购买决策也受其个人特性的影响，特别是受其年龄所处生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响。
（4）心理因素。
消费者购买行为要受到动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。
3.市场营销者需了解消费者如何真正作出购买决策，即了解谁作出购买决策，购买决策的类型以及购买过程的具体步骤：（1）参与购买的角色。
人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。
（2）购买行为类型。
根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种：①习惯性购买行为；②寻求多样化购买行为；③化解不协调购买行为；④复杂购买行为。
（3）购买决策过程。
在复杂购买行为中，购买者的购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和买后行为等五个阶段构成。
购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。
消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的。
第六章市场营销战略PPT课件
（2）人口统计因素
◆ 指各种人口统计变量，主要包括： 性别、年龄、国籍、民族、婚姻、职 业、收入、教育程度、宗教信仰、家 庭规模、家庭构成和家庭生命周期等
20
（3）心理因素
◆ 即按照消费者的心理特征来细分 市场 ◆ 心理因素包括：个性、购买动 机、价值观念、生活方式、生活格 调、社会阶层等变量
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（4）行为因素 ◆ 即按照消费者的购买行为来细分市场 ◆ 行为因素包括：消费者进入市场的程度、 追求的利益、对产品的态度、对品牌的忠诚 度、购买动机、购买准备阶段、使用率、支 付方式等变量
22
2、产业市场细分的标准
◆ 细分消费者市场的标准，有些同样适 用于产业市场 ◆ 产业市场最常用的变量有：最终用 户、客户经营规模、对产品技术及质量 和服务水平的要求、交货条件、客户采 购政策与程序、客户个性等
47
48
2024/10/15
49
44
★ 一般可以有两种选择： ◆ 一种是选择在某一个竞争者的同 样位置上，争夺这个竞争者的现有 消费者 ◆ 一种是把产品定位于产品空间图 的空白处，避开现有的竞争者
45
低价
高质量
某企业
A
B
高价
C
D
低质量 产品空间分布状况
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（三）市场定位策略
1、根据竞争定位 2、根据属性定位 3、根据利益定位 4、根据产品的用途定位 5、根据性价比定位 6、根据产品的档次定位 7、根据使用者类型定位 8、多重定位
37
三种可供选择的目标营销战略
38
（四）选择目标市场的影响因素
1、 企业能力 2、产品同质性 3、产品所处的寿命周期阶段 4、市场的类同性 5、竞争者战略
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市场营销学第六章市场竞争战略
四、分析竞争对手的优势和劣势
（一）分析内容 1 产品的定位情况及产品线的广度与深度和关联度； 2 分销渠道的覆盖能力和售后服务能力； 3 市场研究与新产品开发的能力； 4 市场占有率的高低和销售额的大小； 5 投资回报率及最新投资方向；
6 成本收益率、利润率和效益的高低； 7 对消费者的关注程度及与目标顾客的联络能力、 合作程度。
六、分析影响竞争对策选择的因素
企业在选择对策时，要考虑以下因素： （一）竞争对手的强弱 （二）竞争对手与本企业的相似程度 （三）竞争对手表现的好坏 “好”竞争者：支持 ”坏“竞争者：攻击
第二节
竞 争 战 略
一、企业在行业中的竞争战略 二、不同地位的企业竞争战略
一、企业在行业中的竞争战略
按照哈佛大学权威竞争战略专家迈克尔· 波特在《竞 争战略》一书中的观点，面对同一行业中的竞争者，企 业可采用的战略有三种。
（二）乐凯VS柯达、富士：优势、 劣势对比分析
乐凯与柯达和富士相比，其竞争优势有以下几方面
五、判断竞争对手的反应模式
竞争中常见的反应类型有以下四种： 1、从容型竞争者：指对某些特定的攻击行为没有迅 速反应或强烈反应。
2、选择型竞争者：只对某些类型的攻击做出反应， 而对其他类型的攻击无动于衷。
3、凶狠型竞争者：对所有的攻击行为都做出迅速而 强烈的反应。 4、随机型竞争者：对竞争攻击的反应具有随机性， 有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以 预测。
图6-1 竞争对手分析的六步骤
第一节
竞争对手分析
一、确认竞争对手 二、了解竞争对手的目标 三、确定竞争对手的策略 四、分析竞争对手的优势和劣势 五、判断竞争对手的反应模式
六、分析影响竞争对策选择的因素
《市场营销》——第六章 市场营销组合策略 练习与思考
第六章市场营销组合策略［练习与思考］一、选择题（8-10个）1、4P理论是由__________________ 提出的。
A、美国学者尼尔・博登 B.美国学者詹姆斯・卡林顿C.美国学者杰罗姆・麦卡锡D.美国学者菲利普・科特勒2、构成企业营销组合的基本决策架构的是OA.4C理论B.4P理论C.4R理论D.6P理论3、企业运用各种沟通方式、手段，向消费者传递商品（或服务）与企业信息，实现双向沟通，使消费者对企业及其产品（或服务）产生兴趣、好感与信任,进而做出购买决策的活动称为OA.产品策略B.价格策略C.分销策略D.促销策略4.以下哪种理论是以竞争为导向的OA.4C理论B.4P理论C.4R理论D.6P理论5.商品经过__________ 环节之后，进入了消费环节。
A.生产环节B.流通环节C.研发环节D.试产环节6、营销因素组合中的各因素必须协调统一，密切配合，为实现营销目标服务，这种特点称为营销组合的OA.统一性B.可控性C.复合性D.动态性7、4C理论是由____________ 提出的。
A、美国学者尼尔・博登B.美国学者罗伯特・劳特伯恩C.美国学者杰罗姆・麦卡锡D.美国学者菲利普・科特勒8.4R理论是由_____________ 提出的。
A、美国学者布姆斯和比特纳 B.美国学者罗伯特・劳特伯恩C.美国学者唐E舒尔兹D.美国学者菲利普•科特勒二、判断题（用J表示正确；用X表示错误）1、市场营销组合，是指企业针对目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。
（）2、营销组合的各个部分是独立存在的，相互之间没有任何联系。
（）3、市场营销组合的发生和发展，仅具有理论上的作用，对企业的实践没有任何指导意义。
（）4、企业在营销组合的选择和应用过程中，可以不受任何条件的制约。
（）5、市场营销组合是协调企业内部力量的纽带。
（）6、营销组合是一组变量的函数，是一个变数。
市场营销第六章市场营销组合ppt-PowerPoint演示文稿
一、大市场营销
（一）大市场营销的含义
（二）大市场营销的特点
大市场营销的目的是打开市场之门，进入特定的特殊市场大市场营销涉及的方面比较广泛大市场营销的手段较为复杂大市场营销既采用积极的诱导方式，也采用消极的诱导方式大市场营销投入的资本、人力、时间更多
（三）大市场营销的意义
第一节 市场营销组合概述
一、市场营销组合的内涵
（一）市场营销组合的概念
（二）市场营销组合的因素
4P’s因素及内部变量
产品策略
价格策略
渠道策略
促销策略
特性 质量 外观 附件 品牌名称包装 产品线 服务买卖权
样本价格价格水平幅度 折扣 折让支付期限信用条件
分配渠道区域分布中间商类型物流 储存 运输服务标准
二、市场营销组合的特点
可控制性动态性多层次性整体性
三、市场营销组合的意义
市场营销组合是制定企业市场营销战略的基础 市场营销组合是企业进行竞争、赢得优势的有力手段市场营销组合是协调企业内部力量的纽带市场营销组合是有利于合理分配企业的营销预算费用
大市场营销是指企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经营，在策略上协调地 使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段等，以争取外国或当地各有关方面的合作和支持 大市场营销= 4P’s +权力(Power)+公共关系( Publie Relations) 大市场营销概念是菲利普.科特勒于1984年首先提出的，其实质是企业进入特定市场所实施的特殊的市场营销组合 特定市场是指进入屏障极高的封闭型或保护型市场
1. 服务产品—PRODUCT2. 服务定价—PRICE3. 服务分销渠道—PIACE4. 服务促销—PROMOTION5. 人—PEOPLE6. 有形展示—PHYSICAL EVIDENCE7. 过程—PROCESS
市场营销学 第6章
1.1 影响竞争的五种力量 1. 竞争者识别 与选择 1.2 竞争者识别的观念 1.3竞争者分析与选择
评估竞争者在遭遇到攻击时可能采取什么行动或做出何种反应，有助于企业正确的做出应对。
从容型竞争者 反应不强烈，行动迟缓。原因： 认为顾客忠实于自己、自身重视 不够、缺乏资金没能力反应
扩大市场份额
经营成本 营销组合 反垄断法
真题再现
市场主导者为了维护自己的优势，保住自己的领先地位，通常可以 采取的战略有（ ）
A.扩大市场需求总量
B.保护市场占有率 C.提高市场占有率 D.攻击竞争者 E.跟随竞争者
真题再现
市场主导者为了维护自己的优势，保住自己的领先地位，通常可以 采取的战略有（ ）
2.3 集中化战略
2.基本竞争战略
2.3 集中化战略
【论述；案例分析】★★★★
2.1 成本领先战略
2. 基本竞争
战略
2.2 差异化战略 2.3 集中化战略
集中化战略是指把营销活动的重点集中在一个或少数几个性质相似的特定目标
市场上，为特定的地区或特定的购买者提供特殊的产品或服务。
优势： 可以使企业获得高于行业平均水平的利润。 风险： 当顾客偏好发生变化，产品或服务的需求会下降。 产品要求不断更新，会导致采用集中化战略的企业成本优势被削弱。
1.1 影响竞争的5种力量
1.竞争者识别与选择
1.1 影响竞争的5种力量 【简答；论述】★★★★
1.1 影响竞争的五种力量 1. 竞争者识别 与选择 1.2 竞争者识别的观念 1.3竞争者分析与选择
美国哈佛大学迈克尔·波特研究指出：行业竞争结构。波特五力 五中竞争力量之间相互影响、相互制约形成了行业中的竞争结构。