商务谈判技巧课程大纲
商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲一、引言商务谈判在现代商业环境中扮演着重要角色。
本大纲旨在指导商务谈判课程的教学内容，以培养学生在商业谈判中的沟通技巧、决策能力和战略思维。
二、课程目标1. 理解商务谈判的重要性和基本原则；2. 掌握商务谈判的基本技巧，如提问、倾听、表达和说服等；3. 能够制定战略计划，并合理运用谈判策略；4. 能够解决谈判中的问题和冲突；5. 培养学生在跨文化商务谈判中的能力。
三、教学内容和进度安排1. 商务谈判基础（2课时）1.1 商务谈判定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则2. 谈判前准备（4课时）2.1 谈判目标的确定和分析2.2 谈判筹备文件的准备2.3 确定谈判角色和团队建设3. 谈判策略与技巧（6课时）3.1 谈判策略的种类与选择3.2 谈判中的主动沟通技巧3.3 谈判中的倾听与提问技巧3.4 谈判中的表达和说服技巧4. 谈判问题解决与冲突管理（6课时）4.1 谈判中的问题识别与解决4.2 谈判中的冲突管理与调解5. 跨文化商务谈判（4课时）5.1 跨文化谈判的挑战与机遇5.2 跨文化谈判中的文化差异与沟通技巧6. 案例分析与实践（4课时）6.1 商务谈判案例分析6.2 学生角色扮演实践四、教学方法1. 讲授：教师通过演讲和讲解商务谈判基础知识；2. 讨论：学生与教师一起分析案例，讨论商务谈判策略；3. 角色扮演：学生分组进行商务谈判模拟，实践所学技巧；4. 案例分析：学生在小组中分析真实商务谈判案例，提出解决方案；5. 案例讲解：教师针对学生的案例提供详细解读和讲解。
五、考核方式1. 课堂表现（20%）包括出勤、主动参与讨论和角色扮演等。
2. 作业和小组项目（30%）学生需要完成课后作业和小组项目，涉及案例分析和解决方案提出等。
3. 个人报告（20%）学生需准备个人报告，分享在实践中的商务谈判心得和经验。
4. 期末考试（30%）考试内容包括选择题、简答题和案例分析题。
六、参考教材1. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). 《战胜否认构建决策》2. Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2015). 《商业谈判》3. Gelfand, M. J., et al. (2019). 《跨文化商务谈判》七、教学资源1. PowerPoint演示文稿2. 案例分析材料3. 角色扮演指南4. 互动讨论指导八、教学团队1. 主讲教师：具备商务谈判实战经验和教育背景；2. 助教：协助教师组织角色扮演和案例讨论。
商务谈判课程大纲
商务谈判课程大纲一、课程简介商务谈判课程旨在培养学员的商务谈判技巧和应变能力，提升他们在商业领域的竞争力。
本课程将介绍谈判的基本原则、战略和技巧，并通过案例分析和模拟演练来锻炼学员的实际谈判能力。
二、课程目标1. 了解商务谈判的基本原则和流程；2. 掌握有效的谈判策略和技巧；3. 能够应对各种谈判场景和挑战；4. 通过实践演练提升谈判技巧和自信心。
三、课程安排1. 引言- 商务谈判的重要性和意义- 商务谈判的基本原则2. 商务谈判流程- 准备阶段a. 分析对手及其利益b. 设定自身目标和底线- 开场阶段a. 建立良好的谈判氛围b. 确定议题和谈判方式- 辩论阶段a. 有效沟通与倾听技巧b. 提出合理的诉求和建议- 协议阶段a. 达成共识和协议b. 确定具体实施步骤和时间表3. 谈判策略与技巧- 利益分析和谈判策略选择- 合理让步和权衡利益- 引导对手接受自己的建议- 处理谈判中的困难和冲突- 战胜谈判对手的心理战术4. 谈判案例分析- 分析经典商务谈判案例- 剖析成功谈判的关键要素- 总结失败谈判的教训和经验5. 实践演练- 谈判角色扮演- 模拟真实商务谈判场景- 探讨谈判结果和改进方案四、评估方式1. 平时表现（参与度、主动性等）2. 考试/小组项目3. 实践演练表现五、参考教材-《商务谈判实战指南》-《商务谈判技巧与应变策略》-《谈判心理学与战术》六、课程要求1. 积极参与课堂讨论与互动；2. 完成布置的个人或小组作业；3. 准时出席实践演练并积极参与。
七、教学团队本课程由商务谈判领域专家组成的教学团队负责授课和实践指导。
教学团队将为学员提供专业的指导和个性化的学习支持。
八、结语商务谈判课程将帮助学员掌握关键的商务谈判技巧，在商业领域取得更好的成绩。
期待学员通过本课程的学习和实践，成为优秀的商务谈判者，并在未来的职业生涯中取得更大的成功。
商务谈判与技巧教学大纲
商务谈判与技巧教学大纲商务谈判与技巧教学大纲一、引言商务谈判是商业交流中不可或缺的一环，它涉及到双方的利益和合作关系。
为了提高商务谈判的效果，我们需要掌握一些关键的技巧。
本文将介绍商务谈判的基本原则和一些实用的技巧，帮助读者在商务谈判中取得更好的结果。
二、商务谈判的基本原则1. 目标明确：在商务谈判中，双方应明确自己的目标，并在谈判过程中始终坚守这一目标。
同时，双方也应了解对方的目标，以便找到双赢的解决方案。
2. 信息收集：在商务谈判前，双方应充分收集相关的信息，包括市场情况、竞争对手、对方的需求等。
这些信息能够帮助我们更好地理解对方的立场，从而做出更明智的决策。
3. 有效沟通：商务谈判是双方之间的交流和协商过程，因此，有效的沟通至关重要。
双方应尽量避免使用模糊的语言和措辞，而是要清晰地表达自己的意图。
同时，也要倾听对方的观点，尊重彼此的意见。
4. 寻求共同利益：商务谈判的目标是达成一项双方都能接受的协议。
因此，在谈判过程中，双方应寻求共同的利益点，以达到双赢的局面。
三、商务谈判的技巧1. 有效的提问：在商务谈判中，提问是获取信息的重要手段。
我们可以使用开放性问题引导对方详细地表达自己的观点和需求，同时也可以使用封闭性问题确认对方的立场。
2. 能动的倾听：倾听是有效沟通的关键。
在商务谈判中，我们应主动倾听对方的观点，并通过肢体语言和回应来表达自己的理解和共鸣。
这样能够建立起良好的互动关系，增加谈判的成功率。
3. 利益交换：商务谈判是双方的利益交换过程。
我们可以在谈判中主动提供一些让步，以换取对方的让步。
这样能够增加谈判的灵活性和合作性。
4. 情绪控制：商务谈判可能会涉及到一些敏感的话题，双方的情绪可能会受到影响。
在这种情况下，我们应努力保持冷静，并控制自己的情绪。
情绪稳定有助于我们做出明智的决策。
5. 适时的退出：商务谈判可能会陷入僵局，双方无法达成一致意见。
在这种情况下，我们应考虑适时地退出谈判，以避免浪费时间和资源。
《商务谈判实务》课程教学大纲
《商务谈判实务》课程教学大纲一、课程基本情况课程基本情况表二、课程性质《商务谈判实务》是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的专业核心课程。
本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质和技能的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判的技能。
三、课程目标（一）素质目标1.能够培养学生良好的思想品质；2.能够培养学生正确的人生观、价值观；3.能够培养学生正确的职业操守；4.能够培养学生承受压力能力；5.能够培养学生写作、交际方面的能力；6.能够培养学生自学、钻研能力。
（二）知识目标1.了解商务谈判的基本知识；2.掌握商务谈判的礼仪；3.掌握商务谈判的沟通技巧；4.掌握商务谈判队伍的组织和管理；5.掌握商务谈判的报价、磋商、让步、结束阶段的策略；6.了解法律和文化对商务谈判的约束条件。
（三）技能目标1.具有了解用户信息需求的基本能力；2.具备组织谈判的能力；3.具备能够写出谈判方案的能力；4.具备模拟谈判并付诸实施的能力；5.具有懂得谈判策略的能力。
四、教学内容及教学要求教学内容与教学要求五、教学方法与教学条件1.重视实践教学环节，坚持“做中学、做中教”，激发学生的学习兴趣。
在教学过程中注重培养学生严谨、求实的工作态度和良好的职业素养。
2.教学中应充分利用教具、多媒体课件、网络资源等创设生动形象的教学情境，优化教学效果。
要注意理论联系实际，注重讲练结合，还可通过组织小组合作学习、学生自主学习等形式，进行探究性教学。
3.在教学中，以教学大纲为依据，结合本专业具体的培养目标，通过案例教学、任务驱动的方法使学生掌握商务谈判的基本技巧。
六、课程考核方式本课程为考查课，考核方式实施“N+1+1”的过程考核制度，其中“N”是教学过程的考核次数，占总成绩的40%，分别是：作业20%、测试10%、课堂表现及考勤10%；第一个“1”是课堂笔记，占总成绩的10%，第二个“1”是期末考试，占总成绩的50%。
商务谈判技巧课程大纲
商务谈判技巧课程大纲商务谈判技巧课程大纲第一章商务谈判概述1-1 谈判与商务谈判1-2商务谈判的特点与作用1-3 商务谈判基本原则1-4 商务谈判的评价标准；练习第二章商务谈判的类型与内容2-1 商务谈判的类型2-2商务谈判的形式2-3 商务谈判的内容第三章商务谈判理论3-1需求层次论3-2博弈理论3-3公平理论3-4谈判失利理论3-5其他谈判理论第四章商务谈判准备4-1商务谈判目标的确定（补充：1.案例分析：选择和组织谈判人员；2.实训：假设一个谈判场景，确定谈判小组的合理构成及建议人选）清明放假4-2谈判情报的收集和筛选（补充：1.案例分析：收集资料；2.实训：假设一场谈判，谈判小组分工收集、整理哪些资料）4-4谈判物质条件的准备4-5谈判方式的选择4-3制定谈判计划（补充：1.案例分析；2.实训：给出谈判背景资料，制定谈判方案）4-6模拟谈判（实训）第五章商务谈判过程5-1商务谈判过程概述5-2开局；5-3交锋5-4引导与让步5-5商务谈判的总结5-5商务谈判心里的禁忌第六章商务谈判人员及心理1.谈判人员的准备；2.商务谈判心理；第六章商务谈判人员及心理3.培养自信心；4.培养自控力、韧性第七章商务谈判策略一、商务谈判策略概述1、商务谈判策略的概念2、制定商务谈判策略的程序3、商务谈判策略运用的基本原则二、预防性策略1、沉默寡言策略2、声东击西策略3、欲擒故纵策略4、浑水摸鱼策略5、疲劳战术策略三、进攻性策略1、针锋相对策略2、以退为进策略3、最后通牒策略4、以柔克刚策略四、综合性策略1、软硬兼施策略2、权力有限策略3、货比三家策略第八章1.商务谈判语言：有声语言、无声语言2.商务谈判礼仪；3.商务谈判写作能力第九章处理僵局技巧第一节、产生僵局的原因一、谈判双方角色定位不均等1、谈判形成一言堂2、谈判一方缄口沉默或反应迟钝3、主观反对意见4、滥施压力和圈套5、偏见或成见二、事人不分1、借口推托2、偏激的感情色彩3、自我与现实模糊4、总是在立场上讨价还价三、信息沟通的障碍1、没有听清讲话的内容2、没有理解对方的陈述内容3、枯燥呆板的谈判方式4、不愿接受已理解的内容四、其他1、缺乏必要的策略和技巧2、外部环境发生变化3、软磨硬抗式的拖延4、人员素质低下5、合理要求的差距第二节、避免僵局的发生一、避免僵局形成的态度1、欢迎反对意见2、保持冷静3、遵循平等互利的原则4、欣赏对方5、敢于承认错误6、语言要适中，语气要谦和7、积极探寻对方的价值8、抛弃成见，正视冲突9、认真倾听二、避免僵局的办法1、把人与问题分开2、平等的对待对方3、不要在立场问题上讨价还价4、提出互利的选择第三节、应对僵局的技巧一、间接应对潜在僵局的技巧1、先肯定后否定2、先利用后转化3、先提问后否定4、先重复后削弱5、条件对等法二、直接应对潜在僵局的技巧1、列举事实法2、以理服人法3、以情动人法4、归纳概括法5、反问劝导法6、以静制动法7、幽默法8、站在对方立场上说服对方9、适当馈赠10、场外沟通三、打破现实僵局的技巧1、荣辱与共2、推迟答复3、推心置腹4、休息缓冲5、权威影响6、改变谈判环境7、变幻谈判成员8、注意疏导9、改变交易形式或营销组合10、巧妙让步11、专门研究12、利用僵局13、中止谈判14、转移话题15、变换议题16、寻求第三方案17、多方案选择18、利益协调19、以硬碰硬20、回顾成果21、问题上交22、调解和仲裁第十章优势谈判技巧第一节不开先例技巧一、不开先例技巧的原理二、不开先例技巧的应用三、不开先例技巧的破解第二节价格陷阱技巧一、价格陷阱技巧的原理二、价格陷阱技巧的运用及其破解第三节先苦后甜技巧一、先苦后甜技巧的原理二、先苦后甜技巧的运用三、先苦后甜技巧的破解第四节规定期限技巧一、规定期限技巧的原理二、规定期限技巧的运用三、规定期限技巧的破解第五节最后出价技巧一、最后出价技巧的原理二、最后出价与最后时限的关系三、最后出价技巧的运用四、最后出价技巧的破解第六节故布疑阵技巧一、故布疑阵的原理二、故布疑阵技巧的运用三、故布疑阵技巧的破解第十一章劣势谈判技巧一、吹毛求疵技巧二、先斩后奏技巧三、攻心技巧四、疲惫技巧五、权力有限技巧六、对付阴谋型谈判作风的技巧第十二章均势谈判技巧一、迂回绕道技巧二、货比三家技巧三、旁敲侧击技巧四、为人置梯技巧五、激将技巧六、体会技巧七、开放技巧八、投石问路技巧。
商务沟通与谈判课程教学大纲
《商务沟通与谈判》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程目标（一）总体目标：本课程向学生介绍了在商业环境中进行有效沟通和商务谈判的基本概念。
学生需要掌握商务沟通与谈判的原则、理论、方法以及谈判技巧，并通过具体的案例有针对性地运用这些知识去分析和解决问题。
这样可以实现理论与实践的紧密结合，使理论指导实践，实践检验理论。
通过学习，学生的商务谈判认识将从自发阶段提升到自觉阶段，从被动应付转变为理性操作，并在今后的实际谈判活动中灵活运用所学知识。
（二）课程目标：课程目标1：通过学习商务沟通与谈判的基本原理和相关知识，熟悉并能创造性地运用沟通与谈判的策略和技巧。
1．1 理解商务沟通和商务谈判的基本原理1．2 熟悉商务沟通和商务谈判的基本流程1．3 掌握商务沟通和商务谈判的策略技巧课程目标2：通过学习商务谈判中的礼仪礼节，明确通过沟通塑造成功的自我形象和积极的人际关系的方法。
2．1 掌握商务谈判中的礼仪和礼节2．2 了解文化差异，通过沟通塑造自我形象课程目标3：学习掌握如何有效、系统地计划和准备一个商务谈判，包括撰写商务谈判计划书，掌握实际商务谈判的过程。
3．1 掌握商务谈判计划书撰写技巧3.2 模拟商务谈判，掌握实际商务谈判过程（三）课程目标与毕业要求、课程内容的对应关系表1：课程目标与课程内容、毕业要求的对应关系表三、教学内容第一章导论1.教学目标：（1）介绍课程大体内容，激发学习兴趣；（2）了解沟通技能与商务谈判的重要价值；（3）了解商务沟通与商务谈判基本概念。
2.教学重难点：（1）沟通技能与商务谈判的价值；（2）商务沟通与商务谈判基本概念。
3.教学内容：（1）沟通技能与商务谈判的价值；（2）商务沟通与商务谈判基本概念。
4.教学方法：讲授、讨论、比较、案例分析。
5.教学评价：对商务沟通和商务谈判具有初步了解，引发思考和学习兴趣。
第二章商务沟通与商务谈判概述1.教学目标：（1）了解商务沟通的概念、特征和职能；（2）了解并掌握商务谈判的概念、动因；（3）了解商务沟通与商务谈判间的关系。
《商务谈判》课程教学大纲
《商务谈判》课程大纲课程代码：04406073课程学分：3课程总学时：42适用专业：行政管理一、课程概述（一）课程性质商务谈判是一门多学科的综合性支叉科学，它高度结合了贸易、科学、法律、管理、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。
在当今的商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要谈判，这是商务活动中一个极其重要的环节，同时它也成为越来越多的人们研究的一门艺术，一门科学。
商务谈判也是一门建立在心理学、社会学、管理学等基础之上的应用科学，以它为基础派生的课程，有诸如推销技巧、公共关系等，与之相关专业理论，包括管理学基础、心理学、市场营销学、工商企业经营管理、企业生产管理、人力资源管理、财务管理，企业信息管理等。
《商务谈判》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。
《商务谈判》是国际贸易、物流管理、工商管理、旅游管理、行政管理及相关专业重要的专业课程之一。
同时，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多其它专业学生的选修课程。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程的学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
（二）设计理念本门课程的指导思想是以科学世界观的为指导，立足于中国实际，放眼世界，反映当今中外新的商务谈判理论的研究成果，特别是借鉴了西方公共商务理论，建立起社会主义市场经济下公共商务体系。
本课程力求内容全面、新颖和实用，适应专业目录调整后专业面拓宽的要求和教学内容和课程体系改革的需要。
（三）开发思路商务谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。
商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。
商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲一、课程简介商务谈判是商业活动中必不可少的一部分，它涵盖了商务活动的各个方面，包括销售、采购、谈判、协商等。
本课程旨在帮助学生掌握商务谈判的基本概念、技巧和方法，提高他们在商业活动中的谈判能力和协商效果。
二、课程目标1、掌握商务谈判的基本概念、技巧和方法；2、熟悉商务谈判的流程和策略；3、能够运用所学知识进行有效的商务谈判；4、培养学生在商业活动中的自信和沟通能力。
三、课程内容1、商务谈判的基本概念和技巧；2、商务谈判的流程和策略；3、商业文化与礼仪；4、案例分析和实战演练。
四、教学方法1、理论教学：通过讲解、案例分析等方式，让学生掌握商务谈判的基本概念、技巧和方法；2、实践教学：通过模拟谈判、角色扮演等方式，让学生熟悉商务谈判的流程和策略，培养他们的实际操作能力；3、小组讨论：通过小组讨论的方式，让学生分享经验和观点，提高他们的沟通和合作能力；4、个案研究：通过个案研究的方式，让学生了解不同行业、不同国家商务谈判的特点和文化背景。
五、评估方式1、课堂表现：根据学生在课堂上的参与度、回答问题的准确度等进行评估；2、期末考试：通过笔试或面试的方式，检验学生对课程内容的掌握程度；3、实战演练：通过模拟谈判、角色扮演等方式，评估学生的实际操作能力和谈判技巧。
商务谈判价格谈判商务谈判中的价格谈判策略在商务谈判中，价格谈判往往是最为关键的一部分。
它不仅关乎到整个交易的利润和成本，还直接影响到双方的关系和信任。
因此，掌握有效的价格谈判策略和技巧对于商务谈判成功至关重要。
本文将探讨一些在商务谈判中关于价格谈判的关键策略和技巧。
1、做好准备在任何商务谈判中，准备工作都是至关重要的。
了解产品的价值，市场行情，竞争对手的价格，客户的购买需求以及他们的预算都是非常重要的。
这些信息可以帮助你在价格谈判中更有自信，更明确自己的底线。
2、灵活运用谈判技巧在价格谈判中，一些常用的谈判技巧包括：1、对比：通过比较自己产品和竞争对手的产品，强调自己产品的优势和价值，从而获得更高的价格。
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商务谈判技巧课程大纲
第一章商务谈判概述
1-1 谈判与商务谈判
1-2商务谈判的特点与作用
1-3 商务谈判基本原则
1-4 商务谈判的评价标准；
练习
第二章商务谈判的类型与内容
2-1 商务谈判的类型
2-2商务谈判的形式
2-3 商务谈判的内容
第三章商务谈判理论
3-1需求层次论
3-2博弈理论
3-3公平理论
3-4谈判失利理论
3-5其他谈判理论
第四章商务谈判准备
4-1商务谈判目标的确定
（补充：1.案例分析：选择和组织谈判人员；2.实训：假设一个谈判场景，确定谈判小组的合理构成及建议人选）
清明放假
4-2谈判情报的收集和筛选
（补充：1.案例分析：收集资料；
2.实训：假设一场谈判，谈判小组分工收集、整理哪些资料）
4-4谈判物质条件的准备
4-5谈判方式的选择
4-3制定谈判计划
（补充：1.案例分析；
2.实训：给出谈判背景资料，制定谈判方案）
4-6模拟谈判
（实训）
第五章商务谈判过程
5-1商务谈判过程概述
5-2开局；
5-3交锋
5-4引导与让步
5-5商务谈判的总结
5-5商务谈判心里的禁忌
第六章商务谈判人员及心理
1.谈判人员的准备；
2.商务谈判心理；
第六章商务谈判人员及心理
3.培养自信心；
4.培养自控力、韧性
第七章商务谈判策略
一、商务谈判策略概述
1、商务谈判策略的概念
2、制定商务谈判策略的程序
3、商务谈判策略运用的基本原则
二、预防性策略
1、沉默寡言策略
2、声东击西策略
3、欲擒故纵策略
4、浑水摸鱼策略
5、疲劳战术策略
三、进攻性策略
1、针锋相对策略
2、以退为进策略
3、最后通牒策略
4、以柔克刚策略
四、综合性策略
1、软硬兼施策略
2、权力有限策略
3、货比三家策略
第八章
1.商务谈判语言：有声语言、无声语言
2.商务谈判礼仪；
3.商务谈判写作能力
第九章处理僵局技巧
第一节、产生僵局的原因
一、谈判双方角色定位不均等
1、谈判形成一言堂
2、谈判一方缄口沉默或反应迟钝
3、主观反对意见
4、滥施压力和圈套
5、偏见或成见
二、事人不分
1、借口推托
2、偏激的感情色彩
3、自我与现实模糊
4、总是在立场上讨价还价
三、信息沟通的障碍
1、没有听清讲话的内容
2、没有理解对方的陈述内容
3、枯燥呆板的谈判方式
4、不愿接受已理解的内容
四、其他
1、缺乏必要的策略和技巧
2、外部环境发生变化
3、软磨硬抗式的拖延
4、人员素质低下
5、合理要求的差距
第二节、避免僵局的发生
一、避免僵局形成的态度
1、欢迎反对意见
2、保持冷静
3、遵循平等互利的原则
4、欣赏对方
5、敢于承认错误
6、语言要适中，语气要谦和
7、积极探寻对方的价值
8、抛弃成见，正视冲突
9、认真倾听
二、避免僵局的办法
1、把人与问题分开
2、平等的对待对方
3、不要在立场问题上讨价还价
4、提出互利的选择
第三节、应对僵局的技巧
一、间接应对潜在僵局的技巧
1、先肯定后否定
2、先利用后转化
3、先提问后否定
4、先重复后削弱
5、条件对等法
二、直接应对潜在僵局的技巧
1、列举事实法
2、以理服人法
3、以情动人法
4、归纳概括法
5、反问劝导法
6、以静制动法
7、幽默法
8、站在对方立场上说服对方
9、适当馈赠
10、场外沟通
三、打破现实僵局的技巧
1、荣辱与共
2、推迟答复
3、推心置腹
4、休息缓冲
5、权威影响
6、改变谈判环境
7、变幻谈判成员
8、注意疏导
9、改变交易形式或营销组合
10、巧妙让步
11、专门研究
12、利用僵局
13、中止谈判
14、转移话题
15、变换议题
16、寻求第三方案
17、多方案选择
18、利益协调
19、以硬碰硬
20、回顾成果
21、问题上交
22、调解和仲裁
第十章优势谈判技巧
第一节不开先例技巧
一、不开先例技巧的原理
二、不开先例技巧的应用
三、不开先例技巧的破解
第二节价格陷阱技巧
一、价格陷阱技巧的原理
二、价格陷阱技巧的运用及其破解第三节先苦后甜技巧
一、先苦后甜技巧的原理
二、先苦后甜技巧的运用
三、先苦后甜技巧的破解
第四节规定期限技巧
一、规定期限技巧的原理
二、规定期限技巧的运用
三、规定期限技巧的破解
第五节最后出价技巧
一、最后出价技巧的原理
二、最后出价与最后时限的关系
三、最后出价技巧的运用
四、最后出价技巧的破解
第六节故布疑阵技巧
一、故布疑阵的原理
二、故布疑阵技巧的运用
三、故布疑阵技巧的破解
第十一章劣势谈判技巧
一、吹毛求疵技巧
二、先斩后奏技巧
三、攻心技巧
四、疲惫技巧
五、权力有限技巧
六、对付阴谋型谈判作风的技巧第十二章均势谈判技巧
一、迂回绕道技巧
二、货比三家技巧
三、旁敲侧击技巧
四、为人置梯技巧
五、激将技巧
六、体会技巧
七、开放技巧
八、投石问路技巧。