市场营销复习手册
市场营销复习资料
市场营销复习资料注意，考试时，尽可能多答多写，尤其是案例分析题目本分资料仅参考，请有选择性复习名词解释:1.市场定位:根据竞争者现有产品在市场上所处的位置,针对消费者或用户对该产品的某种特征、属性或核心利益的重视程度,强有力地塑造出本企业产品与众不同、给人印象深刻的、鲜明的个性形象,并通过一套特定的市场营销组合将这种形象迅速、准确而又生动的传递给顾客,影响顾客对该产品的总体感觉.亦即,市场定位是塑造一种产品在市场上的适当位置,这种位置取决于与竞争对手的产品相比,消费者或用户怎样认识这种产品.2.功能折扣:厂商为鼓励中间商承担流通领域的营销功能,在金额或数量方面,给予中间商一定折扣.3.分销渠道:指产品从制造者手中转至消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道.4.消费者市场:为满足自身需要而购买产品和服务的个人或家庭组成的市场.5.产业用品市场(不确定):由那些购买货物和劳务，并用来生产其它货物和劳务，以出售、出租给其他人的个人或组织构成6.整体产品:是指一切能满足消费者需求和利益的物质产品和非物质形态的服务的总和.7.市场营销:市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的设计、定价、促销和分销,以创造符合个人和组织的交换的一种过程.8.市场细分:所谓市场细分,就是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为及购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干具有相同或相似特征的消费者群的市场分类过程.9.目标市场:是企业营销活动所满足的市场,也是企业实现预期目标而要进入的市场.10.广告:广告是指企业按照一定的预算方式,支付一定的费用,通过一定的媒体把商品信息传送给广大目标客户的一种促销方式.简答:1.五种市场营销观念:答:(1)生产观念,企业以改进、增加生产为中心,其典型表现为“生产什么就卖什么”(2)产品观念,认为生产者只要注意提高产品质量就一定会产生良好的市场反应,顾客就会自己上门,不用花大力推销.强调以质取胜.表现和生产观念一样,但多了一层竞争的色彩.(3)推销观念,强调如果不经过销售努力，消费者不会大量购买。
市场营销复习资料
市场营销复习资料第一章市场营销与市场营销学第一节市场和市场营销一、什么是市场营销市场营销是个人和集体通过创造、提供出售并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。
二、市场营销概念的要点是什么1.市场营销的基本目标是“获得、保持和增加顾客”。
2.“交换”是市场营销的核心，市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。
3.交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。
三、什么是市场营销管理市场营销管理是“选择目标市场，并通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门艺术和科学。
”第二章市场营销管理哲学及其贯彻第一节市场营销管理哲学及其演进一、市场营销的本质是需求管理，常见的需求状况有哪八种1.负需求2.无需求3.潜伏需求4.下降需求5.不规则需求6.充分需求7.过量需求8.有害需求二、市场营销管理哲学观念的演变1.生产观念2.产品观念3.推销观念4.市场营销观念5.全方位营销观念三、以企业为中心的市场营销观念包括哪三种1.生产观念2.产品观念3.推销观念四、以消费为中心的观念的主要思想以消费为中心的观念，又称市场营销观念。
它重视顾客的感觉和反应，该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效的为其选定的目标市场创造、传递和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。
五、市场营销观念的四个主要支柱1.目标市场2.整体营销3.顾客满意4.盈利率第二节以全方位营销促进顾客满意与顾客忠诚一、顾客感知价值的含义所谓顾客感知价值，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。
一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
二、顾客购买总价值包括哪些内容1.产品价值2.服务价值3.人员价值4.形象价值三、顾客购买总成本包括哪些内容1.时间成本2.精力成本3.货币成本4.体力成本第三章从企业战略到营销管理第一节战略与战略规划一、企业战略的基本特征1.全局性2.长远性3.抗争性4.纲领性二、战略规划的一般过程1.分析外部环境，识别机会和威胁2.结合自身条件的优劣势形成目标3.选择能够实现目标的战略并制定战略计划4.建立能有效执行战略的组织结构5.设计有关制度，保证战略的落实并达成目标6.对战略实施的结果进行评价，确认是否达到预期战略效果为下一步战略行动指明方向。
《市场营销》总复习共40页
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
复习市场营销学(第4版).word
第一章概论第一节市场综述一、市场的定义：1、商品交换场所 (传统定义)2、某种商品现有的或潜在的购买者或购买集团 (营销学观点)3、市场=人口+购买欲望+购买力二、市场的类型：1.市场=完全竞争市场＋垄断竞争市场+寡头垄断市场+完全垄断市场影响因素:1.厂商数目2.产品差别因素3.对市场价格的控制4.进退障碍2、市场=有形市场＋无形市场3、市场＝买方市场＋卖方市场4、市场＝消费品市场＋组织市场5、按地域、顾客、商品类型划分三、营销市场：生产要素市场与出售自己产品的市场四、市场份额：企业销售量占全部营销市场销售量的比重就是企业的市场份额，有时也称市场占有率。
（领会）重要性: 1、维持营业或扩大营业2、获得较理想的规模经营状态3、提高企业的竞争力第二节市场营销一、定义：市场营销是企业的一种经营活动，即企业从消费需求出发，综合运用各种科学的市场营销策略，把商品和服务整体地销售给消费者，尽可能满足他们的需求，并最终实现企业自身的生存和发展目标．二、市场营销观念的发展1、生产观念（生产中心论）形成于19世纪末到20世纪20年代。
市场性质是卖方市场。
“以产定销”，“企业生产什么，消费者就买什么”。
2、推销观念（推销中心论）形成于20世纪20年代到40年代。
市场性质是卖方市场。
“以产促销”，“企业销售什么，消费者就买什么”。
3、市场营销观念（需求中心论）形成于20世纪50到60年代。
市场性质转变为买方市场。
“以销定产”，“消费者需要什么，企业生产什么”。
(比较三种观念)4、生态平衡营销观念（均衡营销论）形成于20世纪60年代后期和70年代初期。
“企业能生产什么满足消费者需要的产品。
”5、社会营销观念（社会中心论）形成于20世纪70年代6、大市场营销观念（政治中心论）市场营销的特点1.消费者导向：指企业营销活动的出发点是消费者需求。
2. 目标市场：企业依据市场细分方法，进行针对性的营销。
3. 整体营销：强调企业在从事市场经营活动时必须利用多方位的综合性策略。
市场营销第三版复习资料
市场营销第三版复习资料1营销组合4P：产品、价格、分销、促销。
2市场三要素：人口、购买力、购买欲望。
3市场营销大的相关概念：需要、欲望和需求产品和服务效用、费用和满足交换、交易和关系市场营销和市场营销者4常见的需求状况有：负需求、无需求、埋伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求5市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”。
市场营销的核心是交换。
6客购买总价值组成4个部分：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。
7客购买总成本（4个）：货币成本、时刻成本、体力成本、精神成本。
8微观营销环境因素（5个）：供应商、营销中间商、顾客、竞争者、公众。
9竞争者分类：欲望竞争者、属类竞争者、产品竞争者、品种竞争者、品牌竞争者10宏观营销环境力量：人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境、法律环境、文化环境。
11恩格尔系数：指食物支出占个人总支出的比例，系数越大，生活水平越低；反之，越小。
12消费者购买决策过程的参与者有：发起者、阻碍者、决定着、购买者、使用者13信息收集来源：体会来源（最可信）、个人来源、公共来源、商业来源（通知提示作用）14知觉的选择性：选择性注意、选择性扭曲（曲解）、选择性保留（经历）15马斯洛需要层次论：（从低到高）生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。
16组织市场的特点：购买者比较少、购买数量大、供需双方关系紧密、购买者的地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业人员采购、阻碍购买的人较多、销售访问多、直截了当采购、互惠采购、租赁。
17市场细分是1956年由美国营销学者温德尔·斯密18市场细分进展的三个时期：大量营销时期、产品差异化营销时期、目标营销时期19市场细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性。
20目标市场战略：无差异性营销战略、差异性营销战略、集中性营销战略。
21消费品的分类：便利品、选购品、专门品、非渴求品22产品组合的宽度是指产品组合中所拥有的产品线数目。
市场营销学复习资料
市场营销学复习资料市场营销复习大纲1.市场营销学（菲利普.科特勒）及其核心功能市场营销的定义:市场营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需之物的社会和管理过程△市场营销的核心功能是交换2.需要、欲望和需求？它们之间的区别△人类各种需要和欲望是市场营销的出发点需要：没有得到某些基本满足的感受状态。
（没有指向性的满足欲）欲望：对需要的具体满足物的愿望（当一种指向明确，需要就变成了欲望）需求：对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
（当有购买能力时，欲望变转化为需求）3.市场营销学中市场人群+购买力+购买欲望4.市场营销环境的分类；各大类别包含的因素1.市场营销环境的含义：是指与企业市场营销活动相关的所有内外部因素和条件。
2.营销环境的分类：微观营销环境：与企业关系密切、能够直接影响企业服务的各种因素。
(包括企业、供应商、竞争者、营销中介、消费者、公众、信息)宏观营销环境：与企业不存在直接的经济联系，是通过微观营销环境的相关因素作用于企业的较大的社会性因素。
(包括自然生态环境、人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境) △二者关系：是包容和从属的关系，微观受宏观营销环境的大背景所制约，宏观借助微观营销环境发挥作用。
△营销环境的特征: 客观性不可控性动态性复杂性5.区分个人收入、可支配的个人、可自由支配的个人收入个人收入（personal Income）可支配的个人收入：PI-所得税-非商业开支可自由支配的个人收入：DPI-储蓄-生活用品固定开支6.SWOT分析及用途SWOT：将企业内部与外部环境中有利与不利的方面放在同一个框架中进行分析，以综合评价企业从事事业行业的可行性及风险Strengths优势 Weakness劣势 Opportunity机会 Threat威胁用途：它是一种应用广泛的分析工具，在战略管理，市场营销等学科中经常使用。
7.地球资源的三大种类（举例）地球资源可分为三类，即无限资源、有限可再生资源及有限不可再生资源。
市场营销复习手册：STP策略与4Ps理论
市场营销复习手册：STP策略与4Ps理论引言市场营销是企业实现长期成功的重要组成部分。
在不断变化的市场环境中，企业需要采取有效的市场营销策略来与竞争对手区分开来，满足客户需求，并实现盈利增长。
本手册旨在深入探讨市场营销中的STP策略和4Ps理论，帮助读者理解和运用这两个关键概念。
STP策略STP是指市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting）和定位（Positioning）三个步骤的结合。
市场细分市场细分是将市场划分为不同的细分市场或群体的过程。
通过这一步骤，企业可以更好地理解客户的需求和偏好，并有针对性地开展市场营销活动。
常见的市场细分方法包括基于地理位置、人口统计数据、行为特征等因素的划分。
目标市场在确定了细分市场后，企业需要选择合适的目标市场，即决定向哪些细分市场推广产品或服务。
目标市场的选择应考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素，以确保市场活动的有效性和效率。
定位定位是指企业如何在目标市场中树立自己的独特形象和定位。
通过巧妙的定位，企业可以使自己在激烈竞争中脱颖而出，吸引目标客户并建立品牌忠诚度。
4Ps理论4Ps理论是指产品（Product）、价格（Price）、推广（Promotion）和渠道（Place）四个要素的组合，是经典的市场营销组合理论。
产品产品是市场营销的核心，是企业提供给客户的价值。
产品要素包括产品功能、质量、设计等，企业需要不断创新和改进产品以满足客户需求。
价格价格是客户和企业之间进行价值交换的媒介。
企业在定价时要考虑成本、竞争对手价格、客户需求等因素，制定合适的价格策略以实现盈利最大化。
推广推广是企业向客户传递产品信息、建立品牌形象的过程。
推广方式包括广告、促销、公关、市场活动等，企业需要选择适合目标市场的推广手段来吸引客户。
渠道渠道是产品从生产者到消费者手中的传递路径。
企业需要选择合适的渠道来保证产品顺利销售，包括直销、分销、网上销售等不同渠道形式。
市场营销16版复习重点全书
市场营销：原理与实践（第16版）第1章营销：创造顾客价值和顾客契合1、什么是市场营销"•市场营销是企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。
2、概述市场营销过程的五个步骤。
P7理解市场和顾客的需要；设计市场营销战略；策划市场营销方案；建立稳固的客户关系；从顾客处获得价值回报。
3、营销管理：是为选择目标市场并与之建立有价值的关系的艺术和科学。
4、市场细分：指将市场划分为顾客群。
5、目标市场：指将要追随和服务的细分市场。
6、品牌的价值主X：一个品牌的价值主X是它承诺的递送给顾客以满足其需要的所有利益或价值的集合。
7、设计和执行市场营销战略时，有五种可供选择的观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。
8、市场营销组合是公司用于执行市场营销战略的一套营销工具（4P），包括产品、定价、渠道和促销。
9、客户关系管理：指通过递送卓越的顾客价值和满意，来建立和维持有价值的客户关系的整个过程。
第二章公司战略与营销战略1、价值递送网络：由企业自身、供应商、分销商和最终顾客组成，这些成员彼此成为“伙伴”，通力合作使整个系统的绩效得以改进。
2、管理市场营销战略和市场营销组合所涉及的主要活动1)顾客价值与关系；2)细分市场、目标市场选择、差异化、定位；3)产品、定价、渠道、促销(4P)；4)市场营销分析、计划、执行、控制；5)竞争者、公众、市场营销中介、供应商。
3、市场细分：是将市场划分为独特的购买者群体（各个群体之间在需要、特征或行为上存在明显差异，需要不同的产品或市场营销计划）的过程。
4、细分市场：由对既定市场营销努力具有类似反应的消费者购成。
5、目标市场选择：是评价各个细分市场的吸引力并选择其中一个或几个细分市场的过程。
6、市场定位：是相对于竞争者的产品而言，是设法使自己的产品或市场提供物在目标顾客的心目中占据一个清晰、独特而理想的位置。
7、市场营销组合：指公司为使目标市场产生预期反应而整合使用的一系列策略性的营销工具——产品、定价、渠道和促销。
市场营销学复习资料(华小手工作室)
名词解释市场营销：1、狭义：是引导产品及服务，由生产者流向消费者和使用者的企业活动。
是消费者群体和供应者群体之间进行的交换。
2、广义：是公司创造地、有效地使用自己适应所处环境的一切活动。
是个人和集体通过创造、提供和他人交换产品和价值，满足需要和欲求的社会管理过程。
现代交换经济中的四个市场：1、消费者市场：为了个人消费而购买物品或劳务的全部个人和家庭所构成的市场。
2、生产者市场：又叫产业市场或工业市场。
由购买货物和劳务，并用来生产其它货物和劳务，以出售、出租给其他人的个人或组织构成的市场。
3、中间市场：由所有获得商品并出售或出租给他人或组织，以获得利润的个人或组织构成。
4、政府市场：为了执行行政职能而采购或租用商品的各级政府组成的市场。
竞争型市场层次：1、品牌竞争者：以相似的价格向相同的顾客提供类似品牌产品的竞争者。
2、行业竞争者：提供一种或一类相互密切替代产品的竞争者。
3、市场竞争者：把其他竞争者看做是力求满足相同顾客需求或服务于同一类顾客群的竞争者。
基本概念：1、需要：感到没有得到某种满足的状态。
2、欲望：对需求的具体满足的愿望。
3、需求：有支付能力的欲望。
当有购买能力作为后盾时，欲望就变成了需求。
4、市场细分：公司根据消费者需求的差异性将整体市场划分为不同群组的过程。
5、目标市场：能给公司带来最大机会的服务对策。
6、营销者：希望从别人那里获得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。
7、预期顾客：营销者所确定的有潜在愿望和能力进行交换的人。
8、产品：任何提供给市场，并能满足消费者某种需求与欲望的东西。
9、供应品：比产品更为广的东西，包括实体和无形物品。
10、价值：顾客所得与所付的比较。
11、满意：可感知的效果与期望相比较后，所形成的愉悦的感觉状态。
12、交换：通过以某种东西作为回报，从别人那里获得所需产品的行为。
13、交易：价值的交换。
14、关系营销：是公司与利益相关者建立强有力的经济、技术及社会关系，通过互利交换和共同履行诺言，实现保留顾客、降低交易成本、提高赢利的目标，其最终结果是为公司建立独特的营销网络资产。
市场营销复习资料
市场营销复习资料市场营销是一个企业成功的关键要素，它涉及到通过各种营销策略和手段来满足顾客需求并实现盈利的过程。
对于市场营销的理解和掌握，对于从事市场营销工作的人员、企业经营者以及市场营销学习者来说，都至关重要。
本篇文档旨在为读者提供市场营销方面的复习资料，帮助大家回顾市场营销的基本概念、重要原则和核心策略，以便更好地应用于实际工作中。
第一部分：市场营销概述1. 什么是市场营销？市场营销是指企业根据市场需求、竞争情况和自身资源等因素，通过市场调研、产品定位、目标市场选择、营销组合等手段，将产品或服务推向市场并实现销售的过程。
2. 市场营销的重要性市场营销对企业来说至关重要，它可以帮助企业实现以下目标：- 满足顾客需求：通过市场营销策略和手段，企业能够准确地了解顾客需求，提供满足顾客需求的产品或服务。
- 提高市场份额：市场营销的目标是实现销售和盈利，通过不断优化营销策略，企业可以提高市场份额。
- 建立品牌形象：市场营销可以帮助企业树立良好的品牌形象，提高产品或服务的知名度和信誉度。
- 实现竞争优势：良好的市场营销能够使企业脱颖而出，建立竞争优势，与竞争对手区别开来。
第二部分：市场营销原则1. 顾客导向的原则市场营销的核心在于满足顾客需求，因此，顾客导向的原则非常重要。
企业应该通过市场调研、了解顾客需求和反馈等手段，研发出符合顾客需求的产品或服务，并提供优质的售前、售中和售后服务。
2. 差异化原则在竞争激烈的市场环境中，企业需要通过差异化来脱颖而出。
通过独特的产品特点、创新的营销手段等，企业可以在市场中占据有利的位置，实现竞争优势。
3. 长期视角原则市场营销不仅仅是一种短期的销售手段，而是一个长期的过程。
企业需要建立持续的市场营销策略，稳定并拓展市场份额，建立可持续发展的经营模式。
第三部分：市场营销策略1. 目标市场选择企业应该通过市场细分和目标市场选择，将有限的资源投放在最有潜力的消费者群体上。
目标市场选择要考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素，并确定适合的市场定位。
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1、现代企业市场营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销。
2、市场营销观念的四个重点：消费中心、整体营销、顾客满意、赢利率。
3、现代企业市场营销观念与传统观念观念的区别：(1)产观念、产品观念、推销观念一般称为旧观念，是以企业为中心，以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念;(2)市场营销观念和社会市场营销称为新观念，分别以消费者为中心的顾客导向观念和以社会长远利益为中心的社会导向观念。
4、市场领导者的竞争战略：(1)扩大市场总需求；(2)保护现有市场份额；(3)扩大市场占有率5、市场挑战者选择恰当的进攻战略：正面进攻;侧翼进攻;迂回进攻;游击进攻6、三大通用战略：市场主导者战略;成本领导者战略;差异化战略7、市场追随者的竞争战略：紧密追随;有距离地追随;有选择的地追随8、4Ps即产品、价格、分销、促销4R即关系、关联、反应、回报4Cs即顾客问题解决、顾客的成本、便利、沟通9、营销环境的特点：多样性和复杂性；动态性和多边性；不可控性和影响性10、企业的微观市场营销环境主要由：企业内部环境、供应商、营销中介、顾客、竞争对手（居于核心地位）以及社会公众组成。
11、企业的宏观环境包括：人口环境、政治法律环境、经济环境、自然环境、科技环境、社会文化环境等。
12、消费者市场：为了个人消费而购买物品或劳务的全部个人和家庭所构成的市场13、消费者市场的特点:(1)消费者人数众多，市场广阔(2)消费者市场具有较强的差异性和多变性(3)消费者购买商品大多数属于非行家购买(4)消费者购买商品一般属于小批量购买，量少、次多(5)消费者购非生活必需品的需求弹性大。
14、消费者需求的发展趋势：(1)对吃穿等基本生活用品依然占主导，其内部结构将不断变化，提高质量(2)购买力投向住的方面(3)消费品需求将向高、新、好、美、廉的方面发展(4)消费者在文化、教育、娱乐等方面的需求将迅速增加。
15、影响消费者购买需求行为的因素：○1群体因素：a、文化因素（民族亚文化群、种族文化群、宗教文化群、地域文化群）；b、社会阶层因素；c、相关群体因素（紧密群体、归属群体比照群体）；经济因素：（消费者收入、商品价格、商品效用、机会成本、经济周期）○2个体因素：a、消费者个人特征的因素（不同年龄、爱好不同、商品需求不同、不同职业、需求爱好不同，家庭规模家生命周期阶段也影响消费者行为）b、消费者的心理因素（生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要）16、生产企业购买的对象：生产装备，轻型设备，原材料，零部件17生产企业购买的特点：○1买主数量不多，交易次数少批量大○2需求是派生的○3需求弹性小○4需求波动大○5购买对象技术性强，常由专业人员购买18、中间商市场的特点：○1中间商离消费者近，反应消费者需求○2中间商的职能是买进卖出○3中间商离市场近，对市场变化反应更为灵敏○4中间商需生产厂家协助其做广告○5需供应商为顾客提供售后服务19、市场细分三个阶段：○1大批量营销阶段○2产品差异性营销阶段○3目标市场营销阶段20、市场细分的作用：○1有利于发掘和利用新的市场机会○2有利于制定有针对性的营销策略○3有利于企业扬长避短，发挥优势○4市场细分有助于提高社会效益21、市场细分的依据：○1顾客需求的差异性是市场细分的内在依据○2顾客需求的相对同质性是市场细分的必要条件○3企业资源的限制和进行有效的竞争是市场细分的外在强制条件22、市场细分的原则：○1可衡量性○2可盈利性○3可进入性○4差异性○5稳定性23、消费者市场细分：○1地理细分（地区、城镇、气候、自然环境）○2人文细分（性别、职业、年龄、收入、教育、宗教、民族、家庭人口）○3心理细分（社会阶层、社会方式、个性、相关群体）○4行为细分（利益诉求、购买时机、使用状况、使用频率、品牌忠诚）24、产业市场细分标准：○1规模细分○2行为细分○3地理细分○4购买方式细分○5组织行为细分25、市场细分的方法：○1完全细分法○2一元细分法○3多元细分法○4系列因素细分法26、选择目标市场的模式（5图）单一市场集中，产品专门化，市场专门化，选择性专门化，完全覆盖市场27、分析企业可选择的三种目标市场策略（作业P130）目标市场策略与选择无差异市场营销策略—优点：成本经济性。
生产单一产品，可以减少生产与储运成本；无差异的广告宣传和其他促销活动可以节省促销费用；减少企业在市场调研，产品开发，制定各种营销组合方案等方面的营销投入。
适应于垄断产品，专利产品，新产品的导入期且市同质性高或供不应求的产品。
差异性市场营销策略—优点：针对不同的目标市场设计不同的产品，采取不同的营销组合策略，能较好的满足不同消费者的需求与爱好，有利于增强企业的市场竞争能力。
企业不依赖于某一子市场或一种产品，适应性较强，市场周旋余地较大，可以避免局部市场退缩带来的对总体市场影响的风险。
如果企业在多个细分市场上都比较成功，更能树立良好的品牌形象缺点：由于品种多，销售渠道和方式，广告宣传的多样，产品改进成本，生产制造成本，管理成本，存货成本，营销成本大大增加。
企业资源配置不能有效集中，顾此失彼，甚至出现争夺资源的现象，使拳头产品难形成优势。
实行这一策略要受到企业资源和管理能力的限制。
规模较小和财力有限的中小企业难以采用。
集中性市场营销策略—优点：企业可以集中优势力量，为充分满足消费者的需求奋斗，已取得消费者的信任与偏爱，从而提高销售额，利润额，投资收益率。
随着生产，分销渠道，广告宣传的专一化，营销成本降低，盈利增加，提高企业的经济效益缺点:市场区域相对较小，企业发展受限。
实行这一策略，目标市场较窄且具很大风险性28、选择目标市场应考虑的因素：○1企业资源○2产品同性质○3市场同性质○4产品市场生命周期○5竞争者状况29、市场定位概念的理解：（针对竞争者现有产品在市场所处的位置，根据消费者对产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力的传递给顾客，从而适当的确定该产品在市场上的竞争地位）○1市场定位的基本点是竞争○2市场定位的目的在于吸引的目标顾客○3市场定位的实质是设计和塑造产品的特点或者个性○4市场定位是一个多维的过程（三个层次：产品定位、品牌定位、企业定位）30、市场地位在现代市场营销实践中具有极其重要的作用（P136抄）31、市场地位的步骤：○1通过市场调查确认企业的竞争优势○2准确选择企业竞争优势○3制定发挥核心优势战略32、市场地位的方法：○1分析需求偏好，以特征变量作坐标图○2分析竞争结构，标出竞争者定位○3分析企业目标和条件，确定定位方式33、市场定位方法：感性图法（1）分析需求偏好，以特征变量做坐标图（2）分析竞争结构，标出竞争者定位（3）分析企业目标和条件，确定定位方式34、市场定位的策略：避强定位策略，并列定位策略，对抗定位策略，重新定位策略33、市场定位的途径：根据属性定位，根据利益定位，根据使用者类型定位，根据产品的用途定位，根据价格-质量定位，根据竞争地位，根据市场主导者的联系定位，历史定位，情感定位。
34、市场细分的四大因素：产品、定价、促销、分销35、整体产品：在设计和销售产品时，市场营销者必须从产品整体概念出发考虑产品，即市场营销中指的产品是一个整体，核心产品，形式产品，附加产品作为产品的三个层次是不可分割和紧密联系的，他们构成产品的整体概念。
36、产品分类：○1耐用性和有形性分：耐用品、非耐用品、服务○2产业用品分类：材料和部件、资本项目、供应品和服务○3消费者购买行为分类：便利品、选购品、特殊品、非渴求物品37、产品生命周期：导入期，成长期，成熟期，衰退期P152-15838、生命周期各阶段营销策略：（1）导入期：快速撇脂策略；缓慢撇脂策略；快速渗透策略；缓慢渗透策略（2）成长期：改进产品质量；拓展新的细分市场；建立名牌策略（3）成熟期：市场改良策略（开发新市场，提高现有顾客使用率，增加销售量）；产品改良（品质改进策略，增加产品功能，样式改进策略，服务改进策略）（4）衰退期：继续策略；集中策略；收缩策略；放弃策略39、新产品开发过程：产生构思；筛选构思；概念发展与测试；制定营销计划；商品分析；产品开发；产品试销；商品化40、新产品开发策略新产品概念：相对老产品而言，指企业初次试制成功产品，或是在结构，性能，制造工艺，形体，材质等某一方面或几个方面比老产品有显著改变的产品新产品的类型：全新型新产品，换代型新产品，改进型新产品，仿制型新产品新产品开发原则：(1)建立与企业目标一致的新产品开发策略（2）重视弹性运用原则（3）新产品开发过程中，重视企业关系人间的互动与充分沟通（4）要发展整合性的项目团队，来进行新产品的开发（5）以永续发展的观点来看待与新产品开发有关的业务新产品开发策略：冒险或创业战略，进取战略，紧跟战略，保持低位或防御战略41、名牌的作用：识别、促销、保护、增值42、名牌的作用（名牌的利益）：更高的忠诚度；竞争性营销活动中受影响程度较小；营销危机受影响程度少；更大的毛利；价格增长产生更大的消费者无弹性反应；价格下降产生消费者更大的弹性反应；更多的贸易与支持；可能的许可证贸易机会；额外的品牌扩展机会43、如何打造名牌产品（中小企业怎么树立品牌）：（1）开发卓越的产品本体。
A，长期战略安排和坚持不懈的努力B重视研究与发展（2）研究和实施以“人”为中心的营销策略A：重视商标的命运与设定（简洁明了易读易懂易记）B构思巧妙，不落俗套（3）文化含量高（4）名牌商标具有国际性（5）善广告A广告针对性强B经常性C广告宣传要突出品牌（6）完善服务（7）公关造势（8）名牌商标的保护和使用策略（加强注册保护，国际注册与国际驰名商标的保护）44、品牌的设计原则：简明醒目；易于发音，利与沟通；体现企业或产品属性；尊重风俗45、影响定价的因素：（1）商品价值（2）货币价值与货币量（3）供求关系（4）成本因素（5）定价目标（a.以追求利润最大化为目标b.以维持企业生存为目标c.以保持或扩大市场占有率为目标d.以稳定的价格为目标e.以保持良好的分销渠道为目标）（6）竞争因素（7）需求因素（8）其他因素（行政手段、立法手段、经济手段、社会经济状况、心理因素）46、定价方法：成本导向定价法；需求导向定价法；竞争导向定价法47、定价策略：折扣让价定价策略；心理定价策略；地区定价策略48、主动降价策略；动机—（1）生产能力过剩，企业库存积压严重，需要扩大销售，而采用其他非价格竞争手段如产品改良，加强促销等都达不到扩大销售目的时，企业就要考虑降价促销（2）产品的成本比竞价者低，企业需要通过降价来提高市场占有率，增加促销（3）企业遇到激烈的价格竞争，市场占有率逐渐下降，迫使企业通过降价来维持和扩大市场占有率49、主动降价的方式：直接降价求售；间接降价50、企业主动降价时应注意：A，应估计该产品的需求价格弹性B要注意选择降价时机，C掌握适当的降价幅度51、主动升价策略原因：(1)产品成本上升，妨碍企业合理利润的取得，企业通过涨价转嫁负担（主要）（2）由于通货膨胀，货币贬值，企业不得不涨价来补偿货币贬值造成的损失（3）产品供不应求，企业通过升价，抑制部分需求。