采购成本分析与议价谈判技巧答案
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采购成本分析与议价谈判技巧讲义篇一：采购谈判议价技巧学习导航通过学习本课程，你将能够：● 学会获取对方价格底线的策略；● 掌握谈判艺术的技巧；● 学会运用优势谈判的秘诀。
采购谈判的议价技巧一、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。
价格探底有如下九招：1.假设试探采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。
2.低姿态试探低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。
如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。
所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。
3.派别人试探采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。
这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。
4.以次转好试探采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底线。
5.规模购买试探采购方可以进行规模购买，成为供应商的A类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。
6.让步试探谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。
双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。
7.合买试探合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。
这个方法极具诱惑力，往往能够得到很好的价格。
8.威胁试探用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。
9.最后价试探提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。
如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。
通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。
二、谈判艺术的七个音阶谈判艺术主要有以下七个音阶：1.漫天要价订购方谈判时，“砍价要狠，让步要慢”不可随心所欲。
采购成本分析与议价谈判技巧课后试题答案
采购成本分析与议价谈判技巧课后试题答案一、试题题目：采购成本分析与议价谈判技巧课后试题二、试题内容：1. 简述采购成本分析的主要步骤。
2. 请列举五种议价谈判技巧，并简要说明其应用场景。
3. 结合实际案例，阐述如何在采购过程中运用成本分析与议价谈判技巧。
三、试题答案：1. 采购成本分析的主要步骤：（1）收集信息：了解供应商的生产成本、原材料价格、行业平均水平等信息。
（2）分析成本构成：将采购成本分解为原材料成本、加工成本、管理费用、销售费用等部分。
（3）计算成本差异：比较供应商的成本与行业平均水平，找出差异所在。
（4）评估供应商议价空间：分析供应商的成本构成，判断其议价能力。
（5）制定采购策略：根据成本分析结果，制定合理的采购价格、数量、交货期等策略。
2. 五种议价谈判技巧及其应用场景：（1）对比报价：适用于多家供应商竞争激烈的情况，通过对比供应商的报价，找出最低价。
应用场景：在采购原材料时，向多家供应商询价，对比报价，选择最低价的供应商。
（2）分段议价：适用于大型项目或长期合作关系，将采购分成多个阶段，逐步降低价格。
应用场景：在采购大型设备时，与供应商商定分阶段降低价格，以实现整体采购成本的降低。
（3）供应链协同：与供应商建立紧密合作关系，共同降低成本。
应用场景：与供应商共同开发新产品，通过供应链协同降低生产成本。
（4）时间谈判：利用供应商对订单的紧迫程度，争取更有利的谈判地位。
应用场景：在采购季节性较强的产品时，利用供应商对订单的紧迫程度，争取更低的采购价格。
（5）捆绑销售：将多个产品或服务捆绑在一起，降低整体采购成本。
应用场景：在采购办公设备时，将打印机、复印机、传真机等捆绑在一起，争取更优惠的价格。
3. 结合实际案例，阐述如何在采购过程中运用成本分析与议价谈判技巧：案例：某公司采购部门负责采购一批原材料，以下是采购过程中的具体操作：（1）收集信息：采购部门通过市场调查，了解到该原材料的市场价格、供应商的生产成本、原材料价格等信息。
采购成本分析与议价谈判技巧
（5）价值工程法（VA/VE）
3．成本管理的经验
（1）成本分析与报价单审核经验
（2）供应商提高价格因
（3）如何得到供应商可的底价经验
（4）案例：成本模型的建立
（5）案例：成本分析型报价的创建
（6）案例：如何控制不良成本
（7）案例：石棉板公司降成本
（8）案例：HP公司成本谈判摸底
（9）案例：BCC制造公司成本底线分析
五、谈判
1．准备
（1）基本框架确定的基础
（2）如何评估可能达成协议的空间？
（3）如何确定现实目标？
（4）案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于"菜鸟'为什么？（5）案例：采购应该怎么做？
（6）案例：销售应该怎么做？
2．开局
（1）开场
（2）谁先开头？（3）最初立场应定在哪？
（4）你如何"回应'对方的最初立场？（5）确定议程
（6）案例：采购应该怎么做？
（7）案例：销售应该怎么做？
3．收尾
（1）制定协议要点
（2）制定协议，如何拿出最终出价？（3）制定协议。
采购成本分析与议价谈判技巧讲义
第一讲战略采购与采购战略中国企业在采购活动中主要表现的问题（一）没有建立采购成本数据库，对采购品种没有进行分类管理在采购管理领域，20/80原则同样体现得非常明显，通常企业80%的采购成本会集中在20%的采购品类上，因此应当对采购品种进行分类管理，可以分为战略性采购和操作性采购。
但一般的企业往往是胡子眉毛一把抓，不区分采购品类的重要性，使得生产与采购的协调难度较大，容易出现扯皮现象，缺乏良好的监督机制(组织上的保障)。
同时分供方优化的工作无法系统地开展，采购部门容易陷入日常的业务之中，管理资源得不到优化配置。
（二）采购职能分散在一些大型企业集团中，最初的模式是由专职采购部门执行统一采购，公司集团壮大了，许多子公司开始自行组织采购，特别是在实行了全面经营核算的集团公司里，子公司不满意统一采购而自行采购的情况非常普遍。
集团企业的分散采购忽略了整体利益的最大化，分散了集中采购量带来的价格、质量和售后服务优势，同时，也给供应商管理带来了明显的问题和困难。
例如，在一个集团企业中，出现了集团采购部门及下属不同子公司从同一家供应商那里采购同种产品，价格却不同的现象。
（三）没有建立科学的供应商分级管理体系在供应商选择方面，没有建立基于事实和数据的供应市场分析方法，获取潜在供应商信息的渠道较为狭窄。
同时也没有一套成体系的方法对供应商加以评估，供应商资格认证的评审依据不充分，供应商的认定有时只凭领导意志决定，供应商管理更多的是基于个人关系而不是客观的评估程序。
缺乏对主要供应商的管理能力，当供应商流失或变更时不能主动应变。
没有与关键供应商达成深层次的合作关系，不注重长期供应商的关系管理。
采购中只注重谈判、比价、压价，缺乏从关注谈判向建立战略合作伙伴关系转变，更没有从一味压价向建立双赢机制转变。
与大部分供应商的沟通与合作尚停留在交易层面，缺乏对供应商的评估体系，也没有建立基于评估结果的供应商激励机制(如供货量的重新调整)和淘汰机制，极少为供应商提供增值机会，从而进行长期合作。
采购谈判的议价技巧答案
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恭喜您顺利通过考试！单选题1. 包含运费以及途中损失的价格类型叫做：√A到厂价B出厂价C净价D实价正确答案： A2. 在产品的价格类型中，存在风险的价格是：√A现货价B合约价C订价D毛价正确答案： B3. 每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。
这种议价前的分析叫做：√A比价分析B边际利润分析C成本分析D采价分析正确答案： B4. 想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。
下列选项中，正确的谈判做法是：√A装作漫不经心、可有可无的样子B选择现场车间作为谈判环境C以销售员应对对方的采购部经理D要习惯性地反对正确答案： A5. 在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是：√A假设试探B低姿态试探C派别人试探D合买试探正确答案： B6. 低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个音阶”中的：√A漫天要价B虚与委蛇C步步逼近D投石问路正确答案： B7. 使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，这种谈判逻辑方法称为：√A明确回答法B转移论题法C苏格拉底问答法D虚拟论据探测法正确答案： C8. 在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是：√A开对方的玩笑B用逻辑构造幽默C违反逻辑达到幽默D讲一些笑话故事正确答案： A9. 下列选项中，符合优势谈判秘诀的是：√A自己先表态、报价B把起草合同的任务交给对方C无论对方的谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺D白脸—黑脸策略一旦被识破，就必须放弃该策略正确答案： C10. 当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属于：√A转移论题法B虚拟论据探测法C预期理由诱惑法D以偏赅全法正确答案： A判断题11. 在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。
此种说法：√正确错误正确答案：错误12. 谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。
采购成本分析与议价谈判技巧答案
采购成本分析与议价谈判技巧答案篇一：采购成本分析与议价谈判技巧答案时代光华,试题标准答案,课程名:采购成本分析与议价谈判技巧,1.谈判时，以下哪些情况下先报价有利a:高度竞争和冲突b:对方不是行家c:发起人、投标者、卖方d:以上都正确2.下面属于供应商管理的工具是a:甘特图b:wbs结构分解图c:lrc线性责任图d:以上答案都正确3.谈判中的注意事项包括a:向对方施压b:陷入僵局时，暂时搁置重要议题c:分清主次，大局为重d:以上都包括原则的qcd分别是指a:quality 质量b:cost成本c:devilery交付d:以上都正确5.控制采购成本的有效策略包括a:集中采购策略b:联合采购策略c:第三方采购策略d:以上都包括6.关于第三方采购策略，以下说法正确是a:它是企业将产品和服务采购外包给第三方公司b:它适合于特殊品c:在一定程度上它可以提供更多的价值和购买经验d:以上答案都正确7.在采购方阵定位中，定位管理需要建立在以下哪几个条件之上a:会计衡等式b:毛利润比c:周转率d:以上都包括8.下列属于采购的日常间购置的内容的是a:材料购置计划实施b:材料跟踪及物流管理c:审单核数，授权付款d:以上答案都正确9.关于产品技术附加值的增加，说法正确的是a:在技术上有所作为b:在人才方面舍得投资c:在设备上有所作为d:以上答案都正确10.下面会导致采购手忙脚乱的因素是a:原料涨价，产品跌价b:公司没有足够好的流程c:没有足够的充分的数据信息d:以上答案都正确判断题11.谈判要注意方法，谈判前一定要摸清对手底细a:是b:否12.采购报价分析要注意分析供应商的相关情况a:是b:否13.要增加产品的附加值就要增加产品的技术附加值和品牌附加值a:是b:否14.第三方采购策略适合于任何形式的商品a:是b:否15.集中采购是小型企业进行大规模采购的一种策略a:是b:否16.企业的各部门要各司其职，但这并不意味着所有的采购项目，仅仅是靠采购一个部门就可以完成的a:是b:否17.采购一般分成两部分，第一部分是产品的策略研究，第二部分是日常间的采购a:是b:否18.产品品牌附加值的增加主要做到“差异化” a:是b:否19.在日常间购置的时候，采购应该给出的数据就是周转率a:是b:否20.谈判要坚持原则，任何时候都不可让步a:是b:否篇二：采购成本分析与议价谈判技巧采购成本分析与议价谈判技巧1. 单选题1. 对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。
采购成本分析与议价谈判技巧
采购成本分析与议价谈判技巧导言：在商业领域中，采购是一个非常重要的环节。
一方面，有效的采购能够帮助企业降低成本，提高盈利能力；另一方面，总成本控制能够保持企业在激烈的市场竞争中的竞争优势。
因此，采购成本分析与议价谈判技巧是采购专业人员必须掌握的重要能力。
一、采购成本分析1.价格成本：直接购买物品所支付的货币金额，包括采购价格、税费等直接相关的费用；2.运输成本：将物品运输到企业所需支付的费用，包括运输费用、包装费用等；3.长期成本：包括货币的时间价值、各种税费以及固定资产折旧、维修和保养等费用；4.质量成本：由于质量问题而引起的额外成本，如退货、维修、客户投诉等。
议价谈判是采购过程中的重要环节，通过巧妙的谈判技巧能够帮助企业以最优的价格获得所需产品或服务。
以下是一些常用的议价谈判技巧：1.了解市场：在谈判前要对市场进行调研，了解供应商的定价水平和市场价格走势，以便把握谈判筹码；2.设置目标：在谈判前要设定最高限价和最低限价，有一个底线，避免被对方虚张声势所吓倒；3.明确需求：在谈判中，要明确表达自己的需求和对方可以提供的优势，使对方重视自己的需求；4.寻找筹码：在谈判中要寻找对方的弱点或优势，使自己能够掌握更多的议价筹码；5.使用合理的论据：在谈判中，要使用事实和数据来支持自己的要求，使对方无法轻易否定；6.制造紧迫感：在谈判中，通过制造一定的紧迫感，使对方更愿意配合，以获取更好的价格与条件；7.灵活应变：在谈判中，要根据对方的回应灵活应变，根据对方的方案来调整自己的方案；8.互惠互利：在谈判中，要强调双赢的原则，通过与对方互相让步，达成一致的目标。
谈判技巧的运用需要丰富的经验和灵活的思维能力，通过不断实践和总结，才能不断提升自己的议价能力。
结论：采购成本分析与议价谈判技巧是企业采购的核心能力之一、通过采购成本分析，企业能够全面把握采购过程中的各个成本，并能为企业的决策提供依据。
而议价谈判技巧能够帮助企业以最优的价格获得所需产品或服务。
采购成本分析与议价谈判技巧课后试题答案
课后测试单选题1. 谈判要坚持原则，任何时候都不可让步√A 是B 否正确答案： B2. 谈判要注意方法，谈判前一定要摸清对手底细√A 是B 否正确答案： A3. 采购报价分析要注意分析供应商的相关情况√A 是B 否正确答案： A4. 产品品牌附加值的增加主要做到“差异化” √A 是B 否正确答案： A5. 在日常间购置的时候，采购应该给出的数据就是周转率√A 是B 否正确答案： B6. 采购一般分成两部分，第一部分是产品的策略研究，第二部分是日常间的采购√A 是B 否正确答案： A7. 谈判时，以下哪些情况下先报价有利√A 高度竞争和冲突B 对方不是行家C 发起人、投标者、卖方D 以上都正确正确答案： D8. 下面属于供应商管理的工具是√A 甘特图B WBS结构分解图C LRC线性责任图D 以上答案都正确正确答案： D9. 谈判中的注意事项包括√A 向对方施压B 陷入僵局时，暂时搁置重要议题C 分清主次，大局为重D 以上都包括正确答案： D10. QCDS原则的QCD分别是指√A Quality质量B Cost成本C Devilery交付D 以上都正确正确答案： D11. 关于产品技术附加值的增加，说法正确的是√A 在技术上有所作为B 在人才方面舍得投资C 在设备上有所作为D 以上答案都正确正确答案： D12. 控制采购成本的有效策略包括√A 集中采购策略B 联合采购策略C 第三方采购策略D 以上都包括正确答案： D13. 下面会导致采购手忙脚乱的因素是√A 原料涨价，产品跌价B 公司没有足够好的流程C 没有足够的充分的数据信息D 以上答案都正确正确答案： D14. 关于第三方采购策略，以下说法正确是√A 它是企业将产品和服务采购外包给第三方公司B 它适合于特殊品C 在一定程度上它可以提供更多的价值和购买经验D 以上答案都正确正确答案： D15. 下列属于采购的日常间购置的内容的是√A 材料购置计划实施B 材料跟踪及物流管理C 审单核数，授权付款D 以上答案都正确正确答案： D友情提示：部分文档来自网络整理，供您参考！文档可复制、编辑，期待您的好评与关注！。
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时代光华,试题标准答案,课程名:采购成本分析与议价谈判技巧,(满分100分,无重复) 1.谈判时，以下哪些情况下先报价有利 (3分) (正确答案:d) a:高度竞争和冲突 b:对方不是行家c:发起人、投标者、卖方d:以上都正确2.下面属于供应商管理的工具是 (3分) (正确答案:d) a:甘特图 b:wbs结构分解图c:lrc线性责任图d:以上答案都正确3.谈判中的注意事项包括 (3分) (正确答案:d) a:向对方施压 b:陷入僵局时，暂时搁置重要议题c:分清主次，大局为重d:以上都包括4.qcds原则的qcd分别是指 (3分) (正确答案:d) a:quality质量 b:cost成本c:devilery交付d:以上都正确5.控制采购成本的有效策略包括 (3分) (正确答案:d) a:集中采购策略b:联合采购策略 c:第三方采购策略d:以上都包括6.关于第三方采购策略，以下说法正确是 (3分) (正确答案:d) a:它是企业将产品和服务采购外包给第三方公司b:它适合于特殊品 c:在一定程度上它可以提供更多的价值和购买经验d:以上答案都正确 7.在采购方阵定位中，定位管理需要建立在以下哪几个条件之上(3分) (正确答案:d) a:会计衡等式 b:毛利润比c:周转率d:以上都包括8.下列属于采购的日常间购置的内容的是 (3分) (正确答案:d) a:材料购置计划实施b:材料跟踪及物流管理 c:审单核数，授权付款d:以上答案都正确9.关于产品技术附加值的增加，说法正确的是 (3分) (正确答案:d) a:在技术上有所作为 b:在人才方面舍得投资c:在设备上有所作为d:以上答案都正确10.下面会导致采购手忙脚乱的因素是 (3分) (正确答案:d) a:原料涨价，产品跌价b:公司没有足够好的流程c:没有足够的充分的数据信息d:以上答案都正确判断题(10) 11.谈判要注意方法，谈判前一定要摸清对手底细 (3分) (正确答案:a) a:是b:否 12.采购报价分析要注意分析供应商的相关情况 (3分) (正确答案:a) a:是b:否13.要增加产品的附加值就要增加产品的技术附加值和品牌附加值 (3分) (正确答案:a)a:是b:否 14.第三方采购策略适合于任何形式的商品 (3分) (正确答案:b) a:是b:否 15.集中采购是小型企业进行大规模采购的一种策略 (3分) (正确答案:b) a:是b:否16.企业的各部门要各司其职，但这并不意味着所有的采购项目，仅仅是靠采购一个部门就可以完成的 (3分) (正确答案:a) a:是b:否17.采购一般分成两部分，第一部分是产品的策略研究，第二部分是日常间的采购 (3分) (正确答案:a)a:是b:否18.产品品牌附加值的增加主要做到“差异化” (3分) (正确答案:a) a:是b:否 19.在日常间购置的时候，采购应该给出的数据就是周转率 (3分) (正确答案:b) a:是b:否20.谈判要坚持原则，任何时候都不可让步 (3分) (正确答案:b) a:是b:否篇二：采购成本分析与议价谈判技巧采购成本分析与议价谈判技巧1. 单选题1. 对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。
采购员可以说： b“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”2. 在报价的先后顺序上，先报价的好处是： c能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议3. 当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变： a议价方针4. 有经验的采购员会想办法知道： b对手的需要5. 零售商通常明确要求采购员只能在： b b本企业的业务洽谈室里谈业务6. 在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使： d对方降价7. 在供应商占优势，正面议价通常效果： d不好8 有经验的采购人员，不会让谈判： d完全破裂9 采购人员在还价时可以将价格： d集中开来，化零为整10. 在开始议价时，最好先谈一些： c不相关的话题11. 在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使：d对方降价1.列举确认或预期采购的五大需求答：（1）填写请购单（2）清点存货（3）建立订购点（4）支持新产品开发计划（5）新设备的计划2.列举谈判的优劣势分析中应考虑的四大因素答：（1）买方力量（2）卖方力量（3）市场状况（4）新竞争者1.为什么说采购谈判前要有充分的准备?答：知己知彼，百战百胜。
采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
1.阐述价格谈判技巧之——杀价。
答:(1)开低走高。
即一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一百五，然后逐档添价，步步紧迫，一百六、一百七，并故作大方状；“已添了这么多的价钱，你还好意思不卖?” (2)欲擒故纵。
价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走，藉此迫使对方让步。
人给叫回来，买卖就成交了。
(3)疲劳轰炸、死缠不放。
即考验耐力，不断唇枪舌剑磨价钱，今天不成，明天再来，谁能坚持最后五分钟，谁就是此舌战之胜利者。
(4)百般挑剔。
即把产品数落一番，东说这不好，西说那不好，指出毛病一箩筐，藉此挫1.列举谈判的三种策略答：（1）压榨（2）平衡；（3）多角化。
1.谈判的主要内容是是什么？答：谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。
2.列举采购谈判与议价的七大要点答:（1）掌握谈判主题（2）双赢（3）取舍（4）自我推销（5）诚恳协商（6）提示对方缺失（7）要求结论3.采购系统设计的指导思想a采---策略性采源：商品策略研究，策略供应商选择，策略供应商全球规划b购---日常间购置：材料购置计划制定和实施，材料跟踪及物流管理，审单核数, 授权付款4采购类别定位方阵：利用性，战略性，次要性，瓶颈性。
5战略采购的不同策略：采购量集中，产品规格改进，最优价格改进，联合程序改进，全球采购，合作关系重组。
6第三方采购策略 (适合特殊品) 7采购中的成本影响因素分析：过程成本，职能成本，失效成本8工具管理：信息系统实现了企业采购范围的跨区域的管理，供应商关系管理是信息技术系统给企业带来回报的关键，信息系统实现了采购高度的集成性，信息系统实现了采购系统和工具的高度标准化。
9qcds原则：也就是质量，成本，交付与服务并重的原则。
quality。
cost。
devilery。
service （特别是aos售后服务） 10谈判：1.谈判前，摸清对手底牌。
?要深藏不露?提供书面协议?拟订协议2.谈判中，进退有度。
?向对方施压?陷入僵局时，暂时搁置重要议题?分清主次，大局为重3.谈判后，微笑着离开。
?记录每一个细节?当断则断?下最后通牒11报盘结构的顺序安排可以视情况不同有以下形式：a先易后难，先甜后苦，给困难问题的讨论打下基础；b先难后易，先苦后甜1．设计好报盘结构的前提是全面、详细地掌握信息。
2．设计报盘结构，你的开盘价应当是最高价格。
3．在你的报盘中，也可以一开始不提出己方的所有要求，而设计在谈判中一点一点积累上去，最终达到目的。
4．你的报盘结构还可以“虎头蛇尾”。
5．你所设计的报盘方案，应当与你将要进行的谈判的性质相一致，也只有这样，才能发挥它的效用。
12谈判技巧的“规则”及注意事项:技巧一：会说不如会听.倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。
它也是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。
因为只有你细心去听对方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。
倾听容易出现的问题: 对方说话确实毫无条理，让人没法听；我们一时难以摆脱自己脑中的想法；我们容易过多地打断对方；我们太急于反驳对方的观点；我们忽略了那些被认为无关或不重要的话；我们不愿听那些太专业的详尽的材料；我们容易走神；我们末听完材料就急于下结论；我们想记住每件事但却忘记了要点；我们忽视了听非重要人员的陈述；我们可以摒弃我们不喜欢的东西。
技巧二：以退为进 .1．谈判者要善于把握谈判过程。
必须把握谈判全部时间和最后时间的关系；合理估算每个枝节所用的时间；把大部分时间花在外围的细枝末节问题上，拖住对方；将最后10％的时间用来洽谈实质性问题；在以前了解对方的基础上逼迫对方；给对方最后通牒；准备全身而退。
2．小块儿时间谈判，大块儿时间休会。
3．善用僵局牵制对方技巧三：“托儿”所谓的“托儿”，他们的任务就是刺激真正的顾客争先购买或刺激合作达成。
“托儿”可以是人，也可以实物采购谈判的“托儿”。
让卖方竞争者同处一室，使他们互相竞价；如果你的卖主有限，你可以广散“英雄帖”，多多邀请他们参战，即使这些卖主中只有几个是合格的；实在没有竞争者，你可以编出几个来写在你的文件上，并有机会让你真正的卖主见到它；一项正在进行的新的设计方案有可能要削减你所要购买的此项货物的需求；表现出你的老板因为谈判拖延而感到不高兴贬低“托儿”，提高自己的信誉。
有人常使用“托儿”提出更低的价位来试探对方的底线，等对方降低了高价的期望时，自己再提出比“托儿”高点的价位，这样对方不仅欣然接受这个价位，而且还会对你表示感谢呢技巧四：让步的原则和技巧让步可能的效果：对方对你的让步会非常高兴，感到心满意足，甚至会相应地也做些让步来回报你的诚意；对方可能认为你让步后的价格仍有很多水分，甚至认为只要他们继续努力，我方还会再做让步，于是得寸进尺，不断提出要求；对方认为我方的让步微不足道，因此不以为然，对我方的让步没有任何满意的表示，态度依旧强硬。
想成为一个精明的谈判人员，就得在你让出第一步时就审时度势，努力技巧五：出其不意1．出其不意，提出最后期限。
语气坚定，不容通融。
2提出时间限制时，时间一定要明确、具体3用具体行动协助你所提出的最后期限。
收拾行装；与旅馆结算；预订车船机票；购买土特产等 4．由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具威力。
—般人认为，人的级别越高，讲出的话越有分量。
技巧六：让谁先报价: 1．让对方先报盘可以给你带来许多好处。
2．我对方先报盘可以给你带来许多好处。
先报价可以影响谈判定位,制定框架 , 先报价使你成为明处, 先报价应注意合理性.什么情况下先报价有利：---高度竞争和冲突---对方不是行家---发起人,投标者,卖方技巧七：角色扮演买方或卖方占优的时候,100米跑的5个20米,流程分解 ,签字,切莫回头,谁占优没有关系，关键是谁找到切入点, mbo管理帮助你采购成本 --- 利润的源泉采购成本降低5%可以使利润率增加50%.若要达到相同目的:企业必须增加50%的销售额;减少近20%的管理费用大大减少员工人数篇三：采购成本分析与议价谈判技巧课程讲义第一讲战略采购与采购战略中国企业在采购活动中主要表现的问题（一）没有建立采购成本数据库，对采购品种没有进行分类管理在采购管理领域，20/80原则同样体现得非常明显，通常企业80%的采购成本会集中在20%的采购品类上，因此应当对采购品种进行分类管理，可以分为战略性采购和操作性采购。